O marketing de redes sociais B2B pode não ser o seu primeiro pensamento quando estamos a falar de marketing social.

Mas digital é o futuro do B2B. Hoje em dia, reuniões de vendas, conferências e decisões empresariais acontecem online. As mídias sociais podem ajudar a construir conexões que podem trazer contratos lucrativos.

Se você não tem um plano de mídia social para o seu negócio B2B, você está perdendo. É uma das melhores maneiras de construir a sua marca e encontrar o seu público.

Veja aqui como construir uma melhor estratégia de marketing de mídia social B2B para um marketing digital mais eficaz, vendas sociais, atendimento ao cliente e muito mais.

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O que é o marketing de mídia social B2B?

B2B significa business-to-business. B2B social media marketing usa canais sociais para comercializar produtos ou serviços para clientes empresariais e prospects.

O marketing B2B eficaz requer uma abordagem diferente. Os marqueteiros B2B têm de pensar de forma mais estratégica para chegar aos empresários e aos decisores e, em seguida, cultivam relações que podem levar a grandes acordos de compra.

Todos os canais sociais podem ter um lugar no marketing B2B. Mas o equilíbrio e o tipo de conteúdo parecerá diferente para uma estratégia de mídia social B2B do que um plano focado no consumidor.

17 estatísticas para informar a sua estratégia de redes sociais B2B

Antes de mergulharmos em como criar um plano de mídia social B2B, vamos olhar para alguns números chave. Aqui está o porquê e como os marketeiros B2B estão usando suas contas de mídia social.

• As empresas B2B devem destinar 2-5% da receita ao marketing.
• As marcas de produtos B2B gastarão 14,7% desse orçamento de marketing em mídias sociais nos próximos 12 meses.
• As empresas de serviços B2B vão gastar 18,3%.
• 31,3% dos usuários globais da Internet utilizam a Internet para pesquisas relacionadas a negócios.
• 22,7% dos utilizadores da Internet utilizam as redes sociais para redes e pesquisas relacionadas com o trabalho.
• 96% dos comerciantes de conteúdo B2B usam o LinkedIn para marketing de conteúdo.
• O Twitter é o próximo com 82%.
• 89% dos comerciantes B2B usam o LinkedIn para a geração de leads B2B nas redes sociais.
• 80% dos membros do LinkedIn conduzem as decisões de negócios.
• As redes sociais são o principal método de distribuição para os profissionais de marketing de conteúdo B2B, com 89% utilizando ferramentas sociais.
• Os compradores B2B gastam 27% do seu tempo de consideração de compra conduzindo pesquisas independentes online. Compare isso com apenas 5 a 6% com qualquer representante de vendas.
• Na verdade, 44% dos clientes B2B milenares prefeririam não interagir com um representante de vendas.
• 83% dos profissionais de marketing de conteúdo B2B usam anúncios nas redes sociais B2B e/ou publicações promovidas, acima dos 60% do ano passado.
• 40% dos comerciantes de conteúdo B2B aumentaram seu investimento em redes sociais e comunidades online em resposta à COVID-19.
• 76% das organizações B2B utilizam a análise das redes sociais para medir o desempenho do conteúdo.
• Até 2025, 80% das interações de vendas B2B ocorrerão em canais digitais.
• As empresas B2B americanas gastarão cerca de $1,64 bilhões em anúncios do LinkedIn em 2021, $1,99 bilhões em 2022, e $2,33 bilhões em 2023.

Fonte: eMarketer

Como criar uma estratégia de marketing de mídia social B2B

Você precisa de um sólido plano estratégico de mídia social B2B tanto para ganhos de curto prazo quanto para o crescimento a longo prazo.

60% dos profissionais de marketing de conteúdo B2B mais bem sucedidos têm uma estratégia de marketing de conteúdo. Compare isso com apenas 21% dos menos bem sucedidos.

Vamos colocar você nessa categoria de "mais sucesso". Veja como criar um plano de mídia social B2B para o seu negócio.

Alinhar as metas com os objetivos do negócio

Assim como uma boa estratégia B2C, cada plano de mídia social B2B deve responder as duas perguntas a seguir:

1. Quais são os objectivos de negócio da empresa?
2. Como é que o marketing de redes sociais B2B ajudará a alcançá-los?

Mas as semelhanças terminam aqui. Os profissionais de marketing de mídia social B2B e B2C usam plataformas sociais para diferentes fins. As campanhas de mídia social B2C impulsionam as vendas, enquanto o B2B social é mais "o topo do funil".

Na verdade, os 3 primeiros geral objetivos para comerciantes de conteúdo B2B são:

1. Criar consciência de marca (87%)
2. Construir confiança e credibilidade (81%)
3. Educar o público (79%)

A geração de vendas ou receitas chega ao número 8.

Os três principais objectivos contribuem todos para as redes sociais B2B Os profissionais de marketing B2B de sucesso também usam o marketing de conteúdo para estimular assinantes, audiências ou leads (60%).

Nosso blog sobre o estabelecimento de metas pode ajudá-lo a estabelecer as metas e objetivos certos para o seu plano de mídia social B2B.

Não se esqueça de incluir objetivos e metas internas em seu plano. De acordo com pesquisas recentes no Journal of Business Logistics, as mídias sociais podem ajudar os gerentes de conta a aumentar tanto o conhecimento do produto quanto o da concorrência.

Identificar oportunidades sociais

Um sólido plano de mídia social B2B delineia onde se encontram as oportunidades.

Tente usar a estrutura S.W.O.T. Ela identifica os pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças dentro do seu cenário competitivo.

Fonte: SMMExpert

A escuta social é uma excelente maneira de aprender o que está acontecendo através das redes sociais dentro da sua indústria.

Preste atenção aos seus clientes

Todos os profissionais de marketing devem saber quem estão tentando alcançar. O marketing de mídia social B2B não é diferente. Mas apenas pouco mais da metade (56%) dos profissionais de marketing de conteúdo B2B usam personas para orientar a criação de conteúdo.

Isso lhe dá uma oportunidade fácil de se colocar à frente. Incorporar as melhores práticas de marketing de mídia social B2B e criar audiência e personas do comprador.

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Sua estrutura corporativa provavelmente já atende a várias personalidades de clientes. Ou, pelo menos, diferentes categorias de clientes.

Por exemplo, uma empresa de design pode trabalhar para clientes comerciais, públicos e residenciais. Provavelmente tem membros de equipe ou verticais especializados em cada categoria.

O seu marketing de redes sociais B2B deve fazer o mesmo. Concentre-se na construção de personas de compradores de carne e osso dos seus clientes ideais, que lhe permitirão criar conteúdos sociais que falem com pessoas reais.

O marketing social B2B provavelmente se tornará ainda mais personalizado no futuro. O marketing baseado em contas (ABM) se tornará a norma. Na ABM, as equipes de vendas e marketing trabalham em conjunto. Elas personalizam o alcance e o marketing para os tomadores de decisão nas empresas-alvo.

As redes sociais são uma ferramenta privilegiada para a ABM. A escuta social permite-lhe estar atento às suas perspectivas mais importantes.

Use as plataformas de mídia social certas

Como regra geral, você deve estar onde seus clientes estão. Não tem certeza onde isso pode estar? Comece com a demografia geral das mídias sociais. Depois, mergulhe em alguma pesquisa de audiência.

Quase todos os comerciantes de conteúdo B2B (96%) usam o LinkedIn. Eles também o classificaram como a plataforma orgânica de melhor desempenho.

Fonte: Instituto de Marketing de Conteúdo

Para posts sociais pagos, a imagem é semelhante, mas não idêntica. O LinkedIn sai novamente no topo (80%). Mas o Facebook supera o Twitter e o Instagram supera o YouTube.

Fonte: Instituto de Marketing de Conteúdo

Canais separados também podem ser relevantes para diferentes verticais, produtos e mercados. Dependendo da indústria e do tamanho do seu negócio, você pode querer considerar:

• um canal de notícias
• um canal de carreiras
• uma conta de atendimento ao cliente

Ou qualquer outra conta que fale a um público específico dentro do seu nicho. Certifique-se de que está a fornecer a informação que o seu público quer no lugar certo e na altura certa.

Encontre um novo ângulo para o conteúdo B2B

As redes sociais B2B são sobre iniciar conversas e construir relacionamentos que levam às vendas a longo prazo. Essa parte "a longo prazo" é fundamental, no entanto. Os seguidores não vão ficar por aqui se o seu conteúdo não lhes interessar. Por isso não deixe que a reputação de B2B por conteúdo chato o prenda.

Claro, pode ser apropriado compartilhar informações técnicas e especificações de novos produtos de tempos em tempos. Mas este não deve ser o foco principal de seus canais de mídia social.

Pense em maneiras de tornar a vida de seus seguidores (trabalho) mais fácil ou mais agradável. Forneça conteúdo e recursos que os encantam de alguma forma. Pense em informações como, notícias do setor, tendências, dicas, estratégia, e assim por diante.

A liderança do pensamento é particularmente importante. 75% dos potenciais compradores dizem que a liderança do pensamento os ajuda a criar sua lista restrita de fornecedores. E 49% dos proprietários de negócios e tomadores de decisão dizem que a liderança do pensamento os levou diretamente a fazer negócios com uma empresa.

Mas lembre-se que você não está apenas falando com CEOs e oficiais de compras. Pessoas mais jovens subirão na hierarquia e tomarão decisões de compras dentro de alguns anos. É compensador cultivar relacionamentos com profissionais da indústria em todas as fases de suas carreiras.

Uma forma simples de sair da sala de reuniões com o seu conteúdo é envolver os seus funcionários. Conte as suas histórias. Destaque as suas realizações. Pessoas reais fazem com que a sua presença nas redes sociais e a sua voz de marca pareçam mais humanas e impulsionam os seus esforços de recrutamento.

Certifique-se de incorporar conteúdo de vídeo - ele conduz um envolvimento cinco vezes maior do que outros conteúdos.

Use a análise para medir os seus esforços

Quase todos (94%) dos profissionais de marketing de conteúdo B2B de maior sucesso medem seu desempenho de conteúdo. Compare isso com apenas 60% dos menos bem-sucedidos.

Isto faz sentido. Como você pode saber o desempenho do seu conteúdo social se você não medir com métricas claras e KPIs?

Que métricas e dados você deve monitorar? Depende dos seus objetivos comerciais. Você pode se concentrar no tempo de resposta, impressões, taxa de engajamento, conversões, vendas, e muito mais. O importante é estabelecer benchmarks e metas alcançáveis.

Não ignore barômetros como índices de satisfação do cliente, revisões qualitativas e seu Net Promoter Score. Veja também as reduções nos custos de recrutamento e suporte ao cliente. Tudo isso contribui para o retorno do investimento.

Seja realista quanto aos esforços para os quais você terá números difíceis e que serão mais difíceis de quantificar. Lembre-se, só porque você pode medir algo nem sempre significa que você deve. E só porque você não pode medir algo (facilmente) não significa que não vale a pena.

6 principais ferramentas para as redes sociais B2B

Se você quer ser bem sucedido, você precisa usar as ferramentas certas. Certifique-se de que sua marca está equipada com a melhor tecnologia de marketing de mídia social B2B.

Google Analytics

Obtenha a imagem completa dos seus esforços de mídia social B2B com o Google Analytics. Acompanhe a origem dos seus visitantes e o que eles fazem quando visitam o seu site. Tire proveito dessas percepções e ajuste a sua estratégia de acordo.

parâmetros UTM

Coloque código para trabalhar para você e prove seu ROI social. Rastreie os links que você compartilha adicionando parâmetros UTM. Estes trechos funcionam em conjunto com programas de análise para fornecer detalhes mais profundos sobre suas fontes de tráfego.

SMMExpert

As ferramentas de publicação e análise de mídia social são a segunda ferramenta tecnológica mais comum para os profissionais de marketing de conteúdo B2B (81%). As ferramentas de análise da Web (88%) são a número um. O SMMExpert é ambos.

Vários membros da equipe podem gerenciar várias contas em um só lugar com o SMMExpert. Acompanhe as consultas dos clientes e atribua mensagens para que a pessoa certa na sua equipe possa responder a elas, seja um gerente de comunidade ou um representante de vendas. O painel do SMMExpert também facilita a análise do desempenho das mídias sociais, encontre os horários corretos de postagem e comprove seu ROI.

A biblioteca de conteúdos do SMMExpert é também uma importante funcionalidade para os marqueteiros B2B. Você pode usar a biblioteca para armazenar conteúdos pré-aprovados e ativos de marca.

A Provoke Insights descobriu que 24% dos profissionais de marketing e vendas B2B dos EUA acharam difícil integrar a identidade da marca no marketing colateral. Porquê? Por causa da falta de activos pré-aprovados.

Brandwatch

Com mais de 95 milhões de fontes online, a Brandwatch dá-lhe uma imagem completa da conversa online. Menções de pista, concorrentes, sentimento do cliente e muito mais.

Depois, use sua análise para informar tudo, desde o desenvolvimento do produto até outras decisões comerciais.

Força de vendas

A integração do Salesforce com o SMMExpert permite incorporar insights sociais nos perfis de prospectos e clientes.

Em seguida, você pode construir relações mais fortes com potenciais compradores. Você pode qualificar leads através de um modelo de pontuação de leads e criar listas de contatos personalizadas com base em dados sociais.

Sparkcentral

Os clientes B2B tendem a ser de alto valor, por isso é importante oferecer-lhes opções de serviço ao cliente que funcionem para a forma como fazem negócios.

A Sparkcentral permite-lhe gerir o atendimento ao cliente através de contas sociais, chat ao vivo, WhatsApp e SMS. Assim, quando esse cliente importante enviar um texto, terá o contexto completo do seu contacto através de todos os canais de suporte.

Você terá todas as informações necessárias para dar-lhes uma resposta atualizada e precisa à sua consulta, rapidamente. Isso os fará voltar quando for hora de renovar o contrato ou atualizar o plano.

Marcas B2B com grandes mídias sociais

Aprenda com os profissionais. Aqui estão algumas das principais empresas B2B liderando o caminho com grande conteúdo de mídia social.

Adobe

A Adobe usa histórias e insights da equipe, clientes e estagiários para tornar seu conteúdo social mais pessoal e emocionante. Claro, eles destacam os prêmios e elogios da marca. Mas suas histórias de pessoas reais fazem da Adobe uma sequência envolvente.

Na primavera de 2020, a Adobe teve que girar sua conferência Adobe Summit de presencial para digital. Uma forte presença no LinkedIn os ajudou a fazer essa mudança. A Adobe promoveu o evento por meio de um LinkedIn Live, juntamente com postagens orgânicas e pagas, e superou em 300 por cento sua meta de registro pré-evento.

Google

Não pensa no Google como uma marca B2B? Os motores de busca geram receitas a partir de anúncios, e outras empresas compram esses anúncios.

O Think With Google é um conjunto de recursos valiosos para os profissionais de marketing. Ele destaca insights dos vastos bancos de dados e conhecimentos do Google. Suas contas sociais compartilham esses insights através de conteúdo social e gráficos informativos.

Folga

Você encontrará muitas informações de atualização de produtos e histórias de sucesso de clientes nos canais sociais da Slack. Eles entregam esse conteúdo usando um tom que é um pouco mais casual do que a maioria das contas B2B.

(Apostamos que a maioria dos guias de estilo B2B não incluem a frase "vindo até você" ou quase tantos emojis).

Se você é novo no Slack e não sabe por onde começar, não se preocupe! Nós temos uma linha completa de vídeos voltados especificamente para iniciantes. Junte-se a nós, não é mesmo? 👇

- Slack (@SlackHQ) 26 de Agosto de 202

Mas o tom é consistente e funciona com a marca Slack.

Caso não o tenhas ouvido ultimamente, estás a ir muito bem.

Agora é a sua vez de partilhar o amor: Marque alguém que ajudou a melhorar um pouco esta semana. ❤️ pic.twitter.com/31ZIaqNUlw

- Slack (@SlackHQ) 3 de setembro de 202

Twitter

É fácil esquecer que o Twitter também é uma forma de marketing B2B. Siga @TwitterMktg para um exemplo de como a comunicação social B2B pode ser lúdica e informativa. Mudar as coisas para cima é uma ótima maneira de despertar o engajamento.

coisa favorita sobre ser um comerciante? apenas respostas erradas

- Marketing no Twitter (@TwitterMktg) 20 de agosto de 202

IBM

A IBM faz um ótimo trabalho de adaptação de conteúdo para diferentes plataformas sociais, ao invés de simplesmente postar no Twitter e Instagram. Ambos usam uma imagem de um computador de 1981 para mostrar como a empresa tem impactado o mundo.

Algumas marcas podem ficar um pouco preguiçosas e publicar o mesmo conteúdo nas suas contas. Em vez disso, a IBM adaptou a cópia em cada publicação para as especificidades de cada plataforma.

O IBM 5150 faz hoje 40 anos de idade. 🎂

Saiba como o nosso primeiro computador pessoal e seu microprocessador de 16 bits mudou o mundo: //t.co/Aix5HTWKjC pic.twitter.com/dD1ELcPTQq

- IBM (@IBM) 12 de Agosto de 202

Um post compartilhado pela IBM (@ibm)

Além disso, eles fizeram um grande trabalho de saltar num meme actual de uma forma apropriada à marca:

Doeu? Quando descobriu que o ponto-e-vírgula que faltava corrigiu todos os seus erros de código?

- IBM (@IBM) 2 de setembro de 202

Gartner

A Gartner usa o LinkedIn Live eventos de vídeo para se conectar com seu público alvo. Eles usam o hashtag #GartnerLive para mostrar destaques de eventos e entrevistas com especialistas da indústria.

Fonte: Gartner no LinkedIn

Eles também compartilham infográficos úteis, que podem chamar a atenção e motivar as conexões do LinkedIn a clicarem em seu blog.

Gerencie facilmente todos os seus perfis de mídia social usando o SMMExpert. A partir de um único painel, você pode agendar e publicar mensagens, engajar seus seguidores, monitorar conversas relevantes, medir resultados, gerenciar seus anúncios e muito mais.

Comece a usar

Faça-o melhor com SMMExpert o ferramenta completa de mídia social. Fique em cima das coisas, cresça e vença a concorrência.