Vi piace il TOFU? Non sto parlando di quella roba di fagioli, ma del contenuto "Top of Funnel". Certo che vi piace, perché è il primo passo di ogni imbuto di vendita di successo su Instagram... Inoltre, state leggendo questo articolo proprio ora.

Instagram può essere il vostro imbuto di vendita completo, a patto che lo impostiate per il successo con una solida strategia di marketing su Instagram. Questo articolo vi spiegherà come creare un imbuto di vendita su Instagram da zero, compresi i suggerimenti sui contenuti per far schizzare la vostra crescita alle stelle.

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Che cos'è un imbuto di vendita?

Un imbuto di vendita è una serie di passaggi che i potenziali clienti compiono prima di completare un acquisto. Tradizionalmente, gli imbuti di vendita sono composti da quattro fasi:

• Consapevolezza (ad esempio, vedendo il vostro annuncio sui social media o notando il vostro marchio in un negozio locale)
• Interesse (ad esempio, seguire il vostro marchio su Instagram, consultare il vostro sito web)
• Valutazione (ad es. lettura delle recensioni, avvio di una prova gratuita)
• Azione (ad esempio, acquisto)

La visualizzazione a imbuto (o a triangolo rovesciato) del customer journey illustra come un numero minore di clienti raggiunga ogni fase del processo: ad esempio, sono più le persone che conoscono il vostro prodotto di quelle che finiranno per acquistarlo.

Ecco come si presenta un semplice imbuto di vendita nel contesto del social media marketing:

Tuttavia, gli imbuti di vendita tradizionali non tengono conto di due elementi importanti del marketing moderno: la fedeltà e la fidelizzazione.

Invece di essere un imbuto che termina dopo un acquisto, i moderni imbuti di vendita hanno una forma a clessidra: dopo un acquisto o una conversione, l'imbuto moderno si riapre e fa scorrere i clienti:

• Premi fedeltà
• Referral
• Difesa del marchio

L'aggiunta della seconda metà dell'imbuto è l'elemento che costruisce una base di clienti fedeli e coinvolti, più propensi ad acquistare di nuovo e a segnalare i vostri prodotti o servizi agli amici. Il vostro Instagram diventa quindi un imbuto di vendita completamente formato e uno strumento di sviluppo delle relazioni per la vostra azienda. Forte.

Le 8 fasi di un imbuto di vendita su Instagram

Un imbuto di vendita Instagram ben oliato dovrebbe essere composto da 8 fasi:

1. Consapevolezza
2. Interesse
3. Desiderio
4. Azione
5. Il fidanzamento
6. Fedeltà
7. Referral
8. Difesa

Possiamo suddividere le 8 fasi in 4 tipi di contenuti: TOFU, MOFU, BOFU e... ATFU. Ogni tipo di contenuto ha obiettivi specifici e formati che funzionano meglio.

TOFU: Top of Funnel

Include: Consapevolezza, Interesse

In questa fase, i contenuti devono:

• Catturare l'attenzione
• Aumentare il numero di follower
• Fate conoscere i vostri prodotti alle persone
• Fornire valore e formazione (non chiedere una vendita)

MOFU: Middle of Funnel

Include: Desiderio

In questa fase, i contenuti devono:

• Mostrare alle persone come il vostro prodotto sia la risposta al loro problema
• Mostrate come siete diversi dalla concorrenza
• Fate in modo che le persone prendano in considerazione l'idea di acquistare da voi
• Concentrarsi sulla formazione, senza essere invadenti nelle vendite

BOFU: Fondo dell'imbuto

Include: Azione

In questa fase, i contenuti devono:

• Chiedete la vendita (ma non esagerate).

ATFU: dopo l'imbuto

Include: coinvolgimento, fidelizzazione, referral, advocacy

Ok, ho inventato questo nuovo acronimo (marketers amore Questa sezione è dedicata ai contenuti incentrati sulla fidelizzazione e sulla ricompensa dei clienti dopo la loro conversione, trasformandoli in sostenitori del marchio che non vedono l'ora di dire a tutti i loro conoscenti quanto siete fantastici.

In questa fase, i contenuti devono:

• Continuare a costruire relazioni
• Incoraggiare i referral e il repeat business
• Premiate la fedeltà dei vostri clienti
• Fate in modo che i vostri clienti si sentano a proprio agio nell'acquistare da voi
• Offrire un impegno significativo con interazioni regolari
• Mostrare, non raccontare, come la vostra azienda vive i propri valori

Naturalmente, una volta creati tutti questi contenuti, è necessario un modo efficiente per programmarli, giusto? SMMExpert va oltre la programmazione di base, individuando i momenti migliori personalizzati per postare su Instagram, pubblicando automaticamente per voi (sì, anche i caroselli!) e utilizzando l'ascolto sociale avanzato.

Inoltre, utilizzando SMMExpert, potete rispondere ai commenti e ai DM su tutte le vostre piattaforme, ottenere approfondimenti con analisi dettagliate e gestire i contenuti organici e a pagamento con un unico strumento.

Whew. Ecco come organizzare tutti i contenuti del vostro funnel di Instagram con SMMExpert:

Come creare un imbuto di vendita su Instagram

Questo è il contenuto di cui avete bisogno per creare il vostro imbuto di vendita completo.

1. Accrescere la notorietà del marchio con i Reel e gli annunci su Instagram

Non è un segreto che i Reel siano la cosa più in voga sull'app in questo momento e il modo più semplice per far crescere organicamente il vostro account Instagram. Nove utenti di Instagram su dieci guardano Reel ogni settimana. I Reel sono anche il modo migliore per entrare nella pagina Esplora: una strategia infallibile per aumentare il numero di follower.

Tuttavia, non c'è niente di più veloce di annunci Instagram ben mirati per far conoscere il vostro marchio. Gli annunci Instagram possono potenzialmente raggiungere il 20% della popolazione terrestre oltre i 13 anni: 1,2 miliardi di persone.

Anche se ciò che funziona per un'azienda non funziona automaticamente per un'altra, da un nostro recente sondaggio informale è emerso che gli annunci video sono attualmente i più efficaci.

Fase dell'imbuto: Consapevolezza

La tattica di Instagram preferita: Sperimentare con gli annunci

TransferWise ha fatto un ottimo lavoro dimostrando i vantaggi del suo prodotto in un annuncio breve, accattivante e visivamente accattivante. Ha ottenuto 9.000 nuove registrazioni di utenti grazie all'annuncio, con il 40% di tutte le registrazioni provenienti da Instagram Stories.

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2. Coinvolgere il pubblico in storie

Le Storie di Instagram sono il luogo perfetto per coinvolgere il vostro pubblico in crescita con contenuti interattivi e informativi. Ma cosa dovreste pubblicare?

Il segreto delle Instagram Stories è mantenere un tono informale. Professionale? Sì. Lucido? Facoltativo.

Le persone vogliono vedere perché la vostra azienda fa quello che fa, chi sono i vostri dipendenti, come fate quello che fate e così via. Potreste avere il vostro social media manager che parla al vostro pubblico ogni giorno, o mantenere le vostre Storie anonime presentando contenuti già pronti o condividendo video dei vostri clienti (con il permesso, ovviamente).

Ecco alcune idee per iniziare con le Storie:

• Creare punti salienti per rispondere alle domande frequenti, elencare le regioni o le politiche di spedizione, presentare una guida introduttiva o qualsiasi altra informazione chiave che si desidera far conoscere immediatamente ai nuovi follower.
• Mostrate il vostro prodotto nella vita reale: create brevi video che lo mostrano da diverse angolazioni o in uso, oppure condividete i contenuti inviati dai clienti.
• Aggiungete dei link adesivi per indirizzare le persone verso ulteriori informazioni sul vostro sito web (anche se, secondo un nostro recente esperimento, l'aggiunta di link riduce il coinvolgimento nelle storie).

Fase dell'imbuto: Interesse

La tattica di Instagram preferita: Presentate il vostro prodotto nella vita reale con i video delle Storie casuali.

Nena & Co. mostra i dettagli e l'artigianalità di questa borsa con un video super semplice e veloce. Creare contenuti video d'impatto non deve necessariamente richiedere molto tempo.

Instagram

3. Posizionare il prodotto come soluzione con contenuti di tipo "how-to".

Mostrate al vostro pubblico come il vostro prodotto sia la soluzione al loro problema. Il metodo per farlo varia molto, a seconda del vostro settore. Un video veloce di solito funziona meglio: pensate allo stile TikTok, breve e incentrato su un solo punto.

Se non avete tempo o budget per creare questo tipo di contenuti, potete lanciare una campagna di influencer marketing e utilizzare ciò che i vostri partner creano sul vostro profilo.

Sì, le bobine sono di gran moda al giorno d'oggi, ma anche i post con foto o carosello funzionano benissimo per mostrare i prodotti.

Fase dell'imbuto: Desiderio

La tattica di Instagram preferita: Pubblicate un Reel ogni giorno, se potete, per far crescere rapidamente il vostro pubblico e spingere le persone ad acquistare.

Provate a inserire prodotti complementari di aziende a cui siete affiliati per far sembrare il vostro post su Instagram meno commerciale e, come bonus, è probabile che anche i marchi taggati lo condividano.

Un post condiviso da Morgan Griffin

4. Chiudere le vendite con gli strumenti di Instagram Shopping

Instagram ha investito molto negli strumenti di social commerce negli ultimi anni e rende la fase di azione del vostro funnel senza soluzione di continuità.

I principali strumenti di Instagram Shopping da sperimentare sono:

• La scheda Negozio del vostro profilo
• Eventi di live shopping
• Collezioni di prodotti (come le categorie sul vostro profilo)
• Post acquistabili nella griglia
• Adesivi di prodotto in Storie
• Aggiunta di un link al vostro negozio online o alla pagina di destinazione di una campagna nella vostra biografia di Instagram
• Instagram Checkout per il 100% delle vendite in-app (attualmente disponibile solo per le aziende negli Stati Uniti, ma presto in espansione)

Fase dell'imbuto: Azione

La tattica di Instagram preferita: Ottimizzate innanzitutto la scheda Negozio e le Collezioni, quindi utilizzate tutti gli strumenti di Shopping disponibili per richiedere la vendita.

EcoRight fa un buon lavoro creando un mix di Collezioni basate su caratteristiche e stagionali, come la borsa con cerniera e le categorie Summer Sass mostrate qui.

Instagram

5. Raccogliere feedback con video in diretta e sondaggi

Esistono innumerevoli modi per coinvolgere i clienti su Instagram, poiché è proprio questo lo scopo della piattaforma. Nella fase di coinvolgimento, è necessario far sentire i clienti apprezzati, ma anche cercare il loro feedback per scoprire come fare ancora meglio la prossima volta.

Ecco alcune idee su come farlo:

• Fate un sondaggio nelle Storie per scoprire cosa pensano i vostri clienti di una nuova idea di prodotto o di cosa vogliono di più.
• Fate domande aperte con l'adesivo della casella di testo Domande nelle Storie per raccogliere testimonianze o suggerimenti per migliorare.
• Organizzate un video in diretta per condividere i miglioramenti del prodotto su cui il vostro team sta lavorando e chiedete ai clienti di intervenire. Fateli sentire ascoltati riconoscendo e ringraziando i loro commenti direttamente nel video.
• Inserite regolarmente testimonianze e recensioni nella vostra griglia e nelle Storie.
• Organizzate un concorso per raccogliere contenuti generati dagli utenti da utilizzare nelle campagne future.

Fase dell'imbuto: Il fidanzamento

La tattica di Instagram preferita: Utilizzate le funzioni integrate di Instagram come i sondaggi e le domande per raccogliere il feedback dei vostri clienti.

L'azienda di costumi da bagno Mimi Hammer sa che la vestibilità di un costume da bagno è il fattore più importante che influenza le decisioni di acquisto dei suoi clienti e fa un buon lavoro nel porre domande di tipo sì/no con esempi visivi a cui è facile per i follower rispondere rapidamente, aumentando la probabilità che le persone lo facciano.

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6. Creare sconti esclusivi per i vostri follower di Instagram

Premiate i vostri clienti con codici sconto esclusivi, riservati a Instagram, o con bundle speciali per farli sentire dei VIP. Condividendo questi codici solo su Instagram, lo farete diventare la vostra principale piattaforma di social media da seguire per i clienti.

Alcune strategie di fidelizzazione da utilizzare su Instagram sono:

• Codici sconto esclusivi
• Accesso anticipato al lancio di nuovi prodotti
• Condividere contenuti dietro le quinte
• Organizzate concorsi e omaggi per ringraziare i vostri clienti (e per acquisirne di nuovi).
• Naturalmente, è necessario presentare regolarmente il programma di carte fedeltà esistente per assicurarsi che i clienti ne siano a conoscenza e che sappiano come ottenere i premi.

Fase dell'imbuto: Fedeltà

La tattica di Instagram preferita: Sconti esclusivi.

Oltre a condividere un codice sconto con i vostri follower esistenti, potete anche trasformarlo facilmente in un annuncio di retargeting per generare ancora più vendite.

7. Organizzate un concorso "tagga un amico" per ottenere nuovi follower.

Questo è uno dei concorsi Instagram più popolari in circolazione, perché è facile per le persone partecipare ed è efficace per attirare nuovi follower e referral.

Prima di lanciare un concorso su Instagram, è bene informarsi sulle regole legali. Come nota rapida, non è possibile chiedere agli utenti di taggare altre persone nei post di foto, ma è possibile chiedere agli utenti di taggare un amico nella sezione dei commenti.

La maggior parte dei concorsi di tagging chiede alle persone di:

• Seguire l'account, se non lo sono già
• Come il post
• Taggate 5 amici nei commenti
• Condividete il post nelle loro Storie per ottenere ulteriori iscrizioni

Si tratta di una formula collaudata e vera per portare nuovi affari su Instagram. Potreste anche lanciare un programma di affiliazione sul vostro sito web e indirizzare le persone a quello, ma gestire un concorso è molto più veloce.

Fase dell'imbuto: Referral

La tattica di Instagram preferita: Provate a fare un concorso "tagga un amico".

Rakuten, un'applicazione di cash-back, sa cosa vogliono i suoi clienti: soldi! Un premio di alto valore per il vostro pubblico target non è sempre di alto valore monetario, ma deve essere qualcosa che motiva le persone a partecipare.

Un post condiviso da Rakuten.ca

8. Costruire una comunità autentica per sviluppare la brand advocacy

Questa fase sembra nebulosa: "Siate genuini!" Ok, ma come? Se dovete chiederlo, non siete genuini.

I clienti possono capire se un marchio sta pubblicando contenuti Instagram "coinvolgenti" per ottenere like, commenti e condivisioni. È una vibrazione. Quando le aziende sono autentiche, rispondono costantemente ai commenti e alle richieste dei clienti (non solo a quelli positivi), anche quando non c'è alcun "beneficio di PR" nel farlo.

I marchi orientati alla comunità considerano le interazioni con i clienti come opportunità per servirli, invece che per farli servire alla linea di fondo. Il risultato è un pubblico fedele che vi rispetta e vuole aiutarvi ad avere successo.

Come ho detto, è una vibrazione .

Alcuni modi per dimostrare che siete davvero genuino includono:

• Rispondete ai commenti e ai DM sia positivi che negativi con un approccio incentrato sulle soluzioni.
• Rimanete coerenti con la voce del vostro marchio. Ad esempio, Wendy's è noto per il suo tono piccante, mentre Lululemon mantiene le interazioni casual e leggere, ma professionali. Non c'è una risposta sbagliata, basta essere coerenti.
• Presentate i contenuti generati dagli utenti con commenti personalizzati, ringraziando i clienti per averli condivisi, in modo da ottenere una prova sociale.
• Ascoltate il feedback dei prodotti... e agite di conseguenza.

Fase dell'imbuto: Difesa

La tattica di Instagram preferita: Presentatevi per servire i vostri clienti in ogni interazione. Siate un buon ascoltatore.

Glossier è il migliore quando si tratta di dare ai clienti ciò che chiedono: presenta abitualmente foto di clienti reali che utilizzano i loro prodotti, invece di modelli, e chiede alle persone cosa vogliono, per poi creare quel prodotto.

Sembra semplice, perché lo è, ma ascoltare le persone è davvero la chiave del successo negli affari (e sui social media).

Un post condiviso da Glossier (@glossier)

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