Вы любите TOFU? Я имею в виду не то, что я говорю о том, что такое жигучий бобовый творог, а контент "Top of Funnel". Конечно, любите, потому что это первый шаг каждой успешной воронки продаж Instagram... Кроме того, вы читаете это прямо сейчас.

Instagram может стать вашей универсальной воронкой продаж, если вы настроите ее на успех с помощью надежной маркетинговой стратегии Instagram. Эта статья расскажет вам о том, как создать воронку продаж Instagram с нуля, включая советы по содержанию, чтобы ускорить ваш рост.

Бонус: получите шпаргалку по рекламе в Instagram для 2022 года. Бесплатный ресурс содержит ключевые сведения об аудитории, рекомендуемые типы объявлений и советы по достижению успеха.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж - это ряд шагов, которые потенциальные клиенты проходят, прежде чем совершить покупку. Традиционно воронки продаж состоят из четырех этапов:

• Осведомленность (например, увидев вашу рекламу в социальных сетях или заметив ваш бренд в местном магазине)
• Интерес (например, следит за вашим брендом на Instagram, просматривает ваш сайт)
• Оценка (например, чтение отзывов, начало бесплатной пробной версии)
• Действие (например, совершение покупки)

Визуализация воронки (или перевернутого треугольника) путешествия клиента показывает, как меньшее количество клиентов доходит до каждого этапа процесса - например, больше людей знают о вашем продукте, чем в конечном итоге покупают его.

Вот как выглядит простая воронка продаж в контексте маркетинга в социальных сетях:

Однако традиционные воронки продаж упускают два важных элемента современного маркетинга: лояльность и удержание.

Вместо того чтобы быть воронкой, которая заканчивается после покупки, современные воронки продаж имеют форму песочных часов. После покупки или конверсии современная воронка снова открывается и прогоняет клиентов:

• Вознаграждения за лояльность
• Рефералы
• Пропаганда бренда

Добавление второй половины к вашей воронке - это то, что создает лояльную и вовлеченную базу клиентов, которые с большей вероятностью будут покупать снова и рекомендовать ваши продукты или услуги друзьям. Ваш Instagram становится полностью сформированной воронкой продаж и инструментом развития отношений для вашего бизнеса. Круто.

8 этапов воронки продаж в Instagram

Хорошо отлаженная воронка продаж Instagram должна состоять из 8 этапов:

1. Осведомленность
2. Проценты
3. Желание
4. Действие
5. Помолвка
6. Лояльность
7. Рефералы
8. Адвокация

Мы можем разделить эти 8 этапов на 4 типа контента: TOFU, MOFU, BOFU и... ATFU. Каждый тип контента имеет определенные цели и форматы, которые работают лучше всего.

TOFU: верхняя часть воронки

Включает в себя: осведомленность, интерес

На этом этапе ваш контент должен:

• Привлечь внимание
• Увеличивайте число своих подписчиков
• Сделайте так, чтобы люди узнали о вашей продукции
• Обеспечьте ценность и образование (не просите о продаже)

MOFU: середина воронки

Включает: Желание

На этом этапе ваш контент должен:

• Покажите людям, как ваш продукт решает их проблему
• Покажите, чем вы отличаетесь от конкурентов
• Заставьте людей задуматься о покупке у вас
• Фокус на образовании, без навязчивых продаж

BOFU: дно воронки

Включает в себя: действие

На этом этапе ваш контент должен:

• Просите о продаже! (Но не переусердствуйте.)

ATFU: После воронки

Включает: вовлеченность, лояльность, рекомендации, пропаганду

Ладно, я придумал новый акроним (маркетологи любовь Этот раздел посвящен контенту, направленному на удержание и вознаграждение клиентов после конвертации, а также превращению их в сторонников бренда, которым не терпится рассказать всем знакомым о том, какой вы замечательный.

На этом этапе ваш контент должен:

• Продолжайте строить отношения
• Поощряйте рефералов и повторный бизнес
• Вознаградите своих клиентов за лояльность
• Сделайте так, чтобы вашим клиентам было приятно покупать у вас
• Предлагайте значимое участие с регулярным взаимодействием
• Показывайте, а не рассказывайте, как ваша компания живет своими ценностями

Конечно, как только вы создадите весь этот контент, вам понадобится эффективный способ его планирования, не так ли? SMMExpert выходит за рамки базового планирования, определяя персонализированное лучшее время для публикации на Instagram, автоматически публикуя посты за вас (да, даже "Карусели"!) и используя расширенное социальное прослушивание.

Плюс: Используя SMMExpert, вы можете отвечать на комментарии и DM-сообщения на всех платформах, получать информацию с помощью подробной аналитики и управлять платным и органическим контентом с помощью одного инструмента.

Ух ты. Вот как организовать весь контент вашей воронки Instagram с помощью SMMExpert:

Как создать воронку продаж в Instagram

Это контент, необходимый для создания вашей полной воронки продаж.

1. повышайте узнаваемость бренда с помощью роликов и рекламы в Instagram

Ни для кого не секрет, что ролики - это самая горячая тема в приложении и самый простой способ органично развивать свой аккаунт в Instagram. Девять из десяти пользователей Instagram смотрят ролики каждую неделю. Ролики - это также лучший способ попасть на страницу Explore: верная стратегия для увеличения числа подписчиков.

Однако нет ничего быстрее, чем хорошо таргетированная реклама в Instagram, чтобы привлечь внимание к вашему бренду. Реклама в Instagram потенциально может охватить 20% населения Земли старше 13 лет: 1,2 миллиарда человек.

Хотя то, что работает для одной компании, не будет автоматически работать для другой, недавний неофициальный опрос, проведенный нами, показал, что видеореклама в настоящее время является наиболее эффективной.

Стадия воронки: Осведомленность

Избранная тактика Instagram: Экспериментируйте с рекламой

TransferWise проделала отличную работу, продемонстрировав преимущества своего продукта в короткой, запоминающейся и визуально привлекательной рекламе. Благодаря этой рекламе они получили 9 000 новых регистраций пользователей, причем 40% всех регистраций были получены благодаря Instagram Stories.

Бонус: Получите шпаргалку по рекламе в Instagram для 2022 года. Бесплатный ресурс содержит ключевые сведения об аудитории, рекомендуемые типы объявлений и советы для достижения успеха.

Instagram

2. Вовлекайте свою аудиторию в истории

Instagram Stories - идеальное место для привлечения растущей аудитории с помощью интерактивного и информативного контента. Но что вы должны размещать?

Главное в Instagram Stories - это неформальный подход. Профессиональный? Да. Полированный? Необязательно.

Люди хотят знать, почему ваш бизнес делает то, что делает, кто ваши сотрудники, как вы производите то, что производите, и т.д. Вы можете пригласить своего менеджера по социальным сетям, который ежедневно обращается к вашей аудитории, или сохранить анонимность ваших Stories, размещая в них готовый контент или делясь видео от ваших клиентов (с разрешения, конечно).

Вот несколько идей, которые помогут вам начать работу со Stories:

• Создайте основные моменты, чтобы ответить на часто задаваемые вопросы, перечислить регионы доставки или политику, представить руководство по началу работы или любую другую ключевую информацию, которую вы хотите, чтобы новые подписчики узнали немедленно.
• Покажите свой продукт в реальной жизни: создайте короткие видеоролики, демонстрирующие его с разных ракурсов или в использовании, или поделитесь контентом, присланным клиентами.
• Добавьте стикеры со ссылками, чтобы направить людей к дополнительной информации на вашем сайте. (Хотя недавний наш эксперимент показал, что добавление ссылок снижает вовлеченность Stories).

Стадия воронки: Проценты

Избранная тактика Instagram: Покажите свой продукт в реальной жизни с помощью видеороликов в стиле casual Stories.

Nena & Co. демонстрирует детали и мастерство изготовления этой сумочки с помощью суперпростого быстрого видео. Создание впечатляющего видеоконтента не обязательно должно отнимать много времени.

Instagram

3. Позиционируйте свой продукт как решение с помощью контента "как сделать".

Покажите своей аудитории, как ваш продукт решает их проблему. Метод, которым вы это сделаете, может быть самым разным, в зависимости от вашей отрасли. Обычно лучше всего работает быстрое видео: подумайте о стиле TikTok, коротком и сфокусированном только на одном моменте.

Нет времени или бюджета на создание такого рода контента? Запустите маркетинговую кампанию с участием влиятельных лиц и используйте то, что создают ваши партнеры, в своем собственном профиле.

Да, ролики в наши дни в моде, но фото- или карусельные посты тоже отлично подходят для демонстрации товаров.

Стадия воронки: Желание

Избранная тактика Instagram: Размещайте ролик каждый день, если можете, чтобы быстро увеличить свою аудиторию и настроить людей на покупку.

Попробуйте показать дополнительные продукты от компаний, с которыми вы связаны, чтобы ваш пост в Instagram не казался продажным, и в качестве бонуса, бренды, отмеченные тегом, скорее всего, тоже поделятся им.

A post shared by Morgan Griffin

4. Закрывайте продажи с помощью инструментов Instagram Shopping

За последние несколько лет Instagram инвестировал значительные средства в инструменты социальной коммерции, и это делает этап действия вашей воронки бесшовным.

Основными инструментами Instagram Shopping, с которыми можно экспериментировать, являются:

• Вкладка "Магазин" в вашем профиле
• События, связанные с покупками в прямом эфире
• Коллекции продуктов (как категории в вашем профиле)
• Посты с возможностью покупки в вашей сетке
• Наклейки для продуктов в рассказах
• Добавление ссылки на ваш интернет-магазин или целевую страницу кампании в биографии Instagram
• Instagram Checkout для 100% продаж в приложении (в настоящее время доступно только для предприятий в США, но скоро будет расширено)

Стадия воронки: Действие

Избранная тактика Instagram: Сначала оптимизируйте вкладку "Магазин" и коллекции, а затем используйте все доступные инструменты "Покупки", чтобы попросить о продаже.

EcoRight делает хорошую работу, создавая сочетание как тематических, так и сезонных коллекций, как, например, в представленных здесь категориях "Сумка на молнии" и "Summer Sass".

Instagram

5. Собирайте отзывы с помощью видео в прямом эфире и опросов

Существует бесчисленное множество способов привлечь своих клиентов на Instagram, поскольку в этом и заключается суть платформы. На этапе привлечения вы хотите, чтобы клиенты почувствовали свою значимость, но также хотите получить их отзывы, чтобы узнать, как вы можете сделать еще лучше в следующий раз.

Вот несколько идей о том, как это сделать:

• Проведите опрос в Stories, чтобы узнать, что ваши клиенты думают о новой идее продукта или о том, чего они хотят больше.
• Задавайте открытые вопросы с помощью стикера "Вопросы" в текстовом поле Stories, чтобы собрать отзывы или способы улучшения.
• Организуйте прямое видео, чтобы рассказать об усовершенствованиях продукта, над которыми работает ваша команда, и попросите клиентов высказать свое мнение. Дайте им почувствовать, что их услышали, признав и поблагодарив их за комментарии прямо в вашем видео.
• Регулярно размещайте свидетельства и отзывы в своей сетке и в Stories.
• Проведите конкурс, чтобы собрать пользовательский контент для использования в будущих кампаниях.

Стадия воронки: Помолвка

Избранная тактика Instagram: Используйте встроенные функции Instagram, такие как опросы и вопросы, для сбора отзывов от ваших клиентов.

Компания Mimi Hammer, производящая купальники, знает, что то, как сидит купальник, является самым важным фактором, влияющим на решение их клиентов о покупке. Они делают хорошую работу, задавая вопросы "да/нет" с наглядными примерами, на которые последователи могут быстро ответить, что увеличивает вероятность того, что люди ответят.

Instagram

6. создавайте эксклюзивные скидки для своих подписчиков в Instagram

Вознаграждайте своих клиентов эксклюзивными кодами скидок или специальными пакетами только для Instagram, чтобы они чувствовали себя VIP-персонами. Обмен этими кодами только на вашем Instagram закрепит его в качестве вашей основной социальной медиа-платформы, за которой будут следить клиенты.

Несколько стратегий поощрения лояльности, которые можно использовать на Instagram, следующие:

• Эксклюзивные коды скидок
• Ранний доступ к запуску новых продуктов
• Делитесь закулисными материалами
• Проводите конкурсы и розыгрыши, чтобы поблагодарить своих клиентов (и привлечь новых!).
• Конечно, регулярно представляйте существующую программу карт лояльности, чтобы убедиться, что ваши клиенты знают о ней и о том, как получать вознаграждения.

Стадия воронки: Лояльность

Избранная тактика Instagram: Эксклюзивные скидки.

Помимо того, что вы можете поделиться кодом скидки со своими существующими подписчиками, вы также можете легко превратить его в ретаргетинговую рекламу, чтобы сгенерировать еще больше продаж.

7. проведите конкурс "отметь друга", чтобы получить новых последователей

Это один из самых популярных конкурсов в Instagram, потому что в нем легко участвовать и он эффективен для привлечения новых последователей и рефералов.

Прежде чем проводить какой-либо конкурс на Instagram, ознакомьтесь с юридическими правилами. В качестве небольшого примечания, вы не можете просить пользователей отмечать других людей на фото, но вы можете попросить людей отметить друга в разделе комментариев.

Большинство конкурсов с метками просят людей:

• Следите за аккаунтом, если еще не следите.
• Нравится пост
• Отметьте 5 друзей в комментариях
• Поделитесь этим постом в своих Stories для получения дополнительных баллов

Это проверенная и верная формула для привлечения нового бизнеса на Instagram. Вы также можете запустить партнерскую программу на своем сайте и направлять людей туда, но проведение конкурса намного быстрее.

Стадия воронки: Направление

Избранная тактика Instagram: Попробуйте провести конкурс "Отметь друга".

Rakuten, приложение для возврата наличных, знает, чего хотят их клиенты: денег! Ценный приз для вашей целевой аудитории не всегда имеет высокую денежную стоимость. Он просто должен быть чем-то, что мотивирует людей принять участие.

A post shared by Rakuten.ca

8. создайте подлинное сообщество для развития пропаганды бренда

Этот этап кажется туманным. "Будь искренним!" Хорошо, но как? Если вам приходится спрашивать, значит, вы не искренни.

Клиенты могут определить, что бренд размещает "увлекательный" контент в Instagram ради лайков, комментариев и акций. Это вибрация. Когда компании искренни, они последовательно отвечают на комментарии и запросы клиентов (не только положительные), даже если в этом нет никакой "PR-выгоды".

Бренды, ориентированные на сообщество, рассматривают взаимодействие с клиентами как возможность служить им, вместо того чтобы клиенты служили на благо компании. В результате вы получаете лояльных клиентов, которые уважают вас и хотят помочь вам добиться успеха.

Как я и говорил, это вибрация .

Несколько способов продемонстрировать, что вы действительно подлинные включают:

• Отвечайте как на положительные, так и на отрицательные комментарии и сообщения DM, ориентируясь на решения.
• Оставайтесь последовательными в своем фирменном стиле. Например, Wendy's известна своим острым тоном, а Lululemon поддерживает непринужденное и легкое, но профессиональное взаимодействие. Нет неправильного ответа, просто будьте последовательны.
• Публикуйте пользовательский контент с персонализированными комментариями, выражающими благодарность вашему клиенту за то, что он поделился им - это служит социальным доказательством.
• Прислушивайтесь к отзывам о продукции... и действуйте в соответствии с ними.

Стадия воронки: Адвокация

Избранная тактика Instagram: При каждом взаимодействии с клиентами проявляйте готовность служить им. Будьте хорошим слушателем.

Glossier занимает лидирующее положение в том, что касается предоставления клиентам того, о чем они просят. Они регулярно выставляют фотографии реальных покупателей, использующих их продукцию, вместо моделей, и спрашивают людей, чего они хотят, а затем идут вперед и создают этот продукт.

Звучит просто, потому что так оно и есть, но умение слушать своих людей - это действительно ключ к большому успеху в бизнесе (и в социальных сетях).

A post shared by Glossier (@glossier)

Легко управляйте несколькими кампаниями контента с помощью универсальных функций SMMExpert по планированию, сотрудничеству, рекламе, рассылке сообщений и аналитике. Сэкономьте время на размещении контента, чтобы сосредоточиться на привлечении аудитории. Попробуйте уже сегодня.

Приступить к работе

Растите на Instagram

Легко создавать, анализировать и планировать посты в Instagram, истории и ролики с SMMExpert. Экономьте время и получайте результаты.