Ar jums patinka TOFU? Aš nekalbu apie tą žiogų pupelių varškės medžiagą, turiu omenyje "Top of Funnel" turinį. Žinoma, jums patinka, nes tai yra pirmasis kiekvieno sėkmingo "Instagram" pardavimų piltuvėlio žingsnis... Be to, jūs dabar tai skaitote.

"Instagram" gali būti jūsų "viskas viename" pardavimų piltuvėlyje, jei tik sukursite sėkmingą "Instagram" rinkodaros strategiją. Šiame straipsnyje paaiškinsime, kaip sukurti "Instagram" pardavimų piltuvėlį nuo nulio, taip pat pateiksime turinio patarimų, kurie padės sparčiai augti.

Premija: Gaukite "Instagram" reklamos suvestinę 2022 metams. Šiame nemokamame šaltinyje pateikiamos pagrindinės auditorijos įžvalgos, rekomenduojami skelbimų tipai ir patarimai, kaip sėkmingai dirbti.

Kas yra pardavimo piltuvas?

Pardavimo piltuvas - tai keletas žingsnių, kuriuos potencialūs klientai atlieka prieš atlikdami pirkimą. Tradiciškai pardavimo piltuvus sudaro keturi žingsniai:

• žinomumas (pvz., pamatę jūsų reklamą socialinėje žiniasklaidoje arba pastebėję jūsų prekės ženklą vietinėje parduotuvėje).
• susidomėjimas (pvz., sekate savo prekės ženklą "Instagram", naršote savo svetainę)
• vertinimas (pvz., perskaityti jūsų atsiliepimus, pradėti nemokamą bandomąją versiją)
• veiksmas (pvz., pirkimas)

Piltuvėlio (arba apversto trikampio) vizualizacija rodo, kaip mažiau klientų pereina kiekvieną proceso etapą, pavyzdžiui, daugiau žmonių žino apie jūsų produktą, nei galiausiai jį įsigyja.

Štai kaip atrodo paprastas pardavimų piltuvėlis socialinės žiniasklaidos rinkodaros kontekste:

Tačiau tradiciniuose pardavimo piltuvėliuose pasigendama dviejų svarbių šiuolaikinės rinkodaros elementų: lojalumo ir išlaikymo.

Šiuolaikiniai pardavimų piltuvėliai nėra piltuvėliai, kurie baigiasi po pirkimo, o smėlio laikrodžio formos. Po pirkimo ar konversijos šiuolaikinis piltuvėlis atsidaro ir vėl paleidžia klientus:

• Lojalumo apdovanojimai
• Nuorodos
• Prekės ženklo propagavimas

Pridėjus antrąją piltuvėlio dalį, sukuriama lojalių ir įsitraukusių klientų bazė, kurie yra labiau linkę pirkti dar kartą ir rekomenduoti jūsų produktus ar paslaugas draugams. Tada jūsų "Instagram" tampa visiškai suformuotu pardavimo piltuvėliu ir santykių plėtojimo priemone jūsų verslui. Šaunu.

8 "Instagram" pardavimo piltuvėlio etapai

Gerai parengtą "Instagram" pardavimo piltuvėlį turėtų sudaryti 8 etapai:

1. Informuotumas
2. Palūkanos
3. Noras
4. Veiksmas
5. Sužadėtuvės
6. Lojalumas
7. Nuorodos
8. Advokacija

Štai čia ir atsiranda TOFU. Šiuos 8 etapus galime suskirstyti į 4 turinio tipus: TOFU, MOFU, BOFU ir... ATFU. Kiekvienam turinio tipui būdingi konkretūs tikslai ir formatai, kurie veikia geriausiai.

TOFU: piltuvėlio viršus

Apima: informuotumą, susidomėjimą

Šiame etape turinys turi būti:

• Patraukti dėmesį
• Padidinkite sekėjų skaičių
• Supažindinkite žmones su savo produktais
• Suteikite vertę ir išsilavinimą (neprašykite parduoti)

MOFU: piltuvėlio vidurys

Komplekte yra: Desire

Šiame etape turinys turi būti:

• Parodykite žmonėms, kaip jūsų produktas išsprendžia jų problemą.
• Parodykite, kuo skiriatės nuo konkurentų
• Priverskite žmones apsvarstyti galimybę pirkti iš jūsų
• Dėmesys sutelktas į švietimą, bet ne į pardavimus

BOFU: piltuvėlio dugnas

Įtraukiama: veiksmas

Šiame etape turinys turi būti:

• Prašykite parduoti! (Tačiau nepersistenkite.)

ATFU: po piltuvėliu

Apima: įsitraukimą, lojalumą, rekomendacijas, palaikymą.

Gerai, aš sugalvojau šį naują akronimą (rinkodaros specialistai meilė Šiame skyriuje kalbama apie turinį, kuriuo siekiama išlaikyti klientus ir atlyginti jiems po to, kai jie konvertuojasi. Ir paversti juos prekės ženklo šalininkais, kurie negali sulaukti, kol galės visiems papasakoti, kokie nuostabūs esate.

Šiame etape turinys turi būti:

• Tęsti santykių užmezgimą
• Skatinkite rekomendacijas ir pakartotinį verslą
• Apdovanokite savo klientų lojalumą
• Užtikrinkite, kad klientai jaustųsi gerai pirkdami iš jūsų
• Siūlykite prasmingą įsitraukimą ir reguliariai bendraukite
• Parodykite, o ne pasakokite, kaip jūsų įmonė laikosi savo vertybių

Žinoma, kai jau sukursite visą šį turinį, jums reikia efektyvaus būdo jam suplanuoti, tiesa? SMMExpert neapsiriboja tik paprastu planavimu, nes nustato asmeninį geriausią laiką, kada skelbti "Instagram", automatiškai skelbia už jus (taip, net "karuselės"!) ir naudoja pažangų socialinį klausymąsi.

Be to, naudodamiesi "SMMExpert" galite atsakyti į komentarus ir DM visose platformose, gauti įžvalgų iš išsamios analitikos ir vienu įrankiu valdyti mokamą ir organinį turinį.

Vau. Štai kaip tvarkyti visą "Instagram" piltuvėlio turinį su SMMExpert:

Kaip sukurti "Instagram" pardavimų piltuvėlį

Tai turinys, kurio reikia norint sukurti visą pardavimo piltuvėlį.

1. Padidinkite prekės ženklo žinomumą naudodami ritinius ir "Instagram" skelbimus

Niekam ne paslaptis, kad šiuo metu karščiausias dalykas programėlėje ir lengviausias būdas organiškai plėsti "Instagram" paskyrą. Devyni iš dešimties "Instagram" naudotojų kiekvieną savaitę žiūri ritinius. Ritiniai taip pat yra geriausias būdas patekti į "Explore" puslapį: tai patikima sekėjų skaičiaus didinimo strategija.

Tačiau niekas taip greitai nepasiekia jūsų prekės ženklo, kaip gerai nukreiptos "Instagram" reklamos. "Instagram" reklamos potencialiai gali pasiekti 20 % Žemės gyventojų, vyresnių nei 13 metų: 1,2 mlrd. žmonių.

Nors tai, kas tinka vienai įmonei, automatiškai netiks kitai, neseniai atlikta neoficiali mūsų apklausa parodė, kad šiuo metu vaizdo skelbimai yra veiksmingiausi.

Piltuvėlio etapas: Informuotumas

Pasirinkta "Instagram" taktika: Eksperimentuokite su skelbimais

"TransferWise" puikiai pademonstravo savo produkto privalumus trumpoje, patrauklioje ir vizualiai patrauklioje reklamoje. Dėl šios reklamos jie gavo 9 000 naujų naudotojų registracijų, iš kurių 40 % visų registracijų įvyko iš "Instagram Stories".

Premija: Gaukite "Instagram" reklamos suvestinę 2022 metams. Šiame nemokamame šaltinyje pateikiamos pagrindinės auditorijos įžvalgos, rekomenduojami skelbimų tipai ir patarimai, kaip sėkmingai dirbti.

"Instagram"

2. Įtraukite savo auditoriją į istorijas

"Instagram" istorijos - puiki vieta įtraukti augančią auditoriją interaktyviu ir informatyviu turiniu. Tačiau ką turėtumėte skelbti?

Svarbiausia "Instagram" istorijose yra išlaikyti neformalumą. Profesionalumas? Taip. Poliravimas? Neprivaloma.

Žmonės nori sužinoti, kodėl jūsų įmonė daro tai, ką daro, kas yra jūsų darbuotojai, kaip gaminate tai, ką gaminate, ir t. t. Galite, kad jūsų socialinės žiniasklaidos vadybininkas kasdien kalbėtųsi su jūsų auditorija, arba išlaikyti savo istorijų anonimiškumą, pateikdami iš anksto sukurtą turinį arba dalydamiesi klientų vaizdo įrašais (žinoma, gavę leidimą).

Pateikiame keletą idėjų, kurios padės jums pradėti kurti "Istorijas":

• Sukurkite svarbiausius punktus, kad atsakytumėte į dažniausiai užduodamus klausimus, išvardytumėte pristatymo regionus ar politiką, pateiktumėte pradžios vadovą ar kitą svarbią informaciją, kurią norite, kad nauji sekėjai sužinotų iš karto.
• Parodykite savo gaminį iš tikrųjų: kurkite trumpus vaizdo įrašus, kuriuose jis rodomas iš įvairių kampų arba kaip naudojamas, arba dalinkitės klientų pateiktu turiniu.
• Pridėkite nuorodų lipdukų, kad nukreiptumėte žmones į daugiau informacijos savo svetainėje. (Nors neseniai atliktas mūsų eksperimentas parodė, kad nuorodų pridėjimas sumažina "Stories" įsitraukimą.)

Piltuvėlio etapas: Palūkanos

Pasirinkta "Instagram" taktika: Pristatykite savo gaminį realiame gyvenime naudodami atsitiktinius "Stories" vaizdo įrašus.

Bendrovė "Nena & Co." demonstruoja šios rankinės detales ir meistriškumą naudodama itin paprastą greitą vaizdo įrašą. Įspūdingo vaizdo įrašų turinio kūrimas nebūtinai turi užimti daug laiko.

"Instagram"

3. Pateikite savo gaminį kaip sprendimą, naudodami turinį, kuriame aprašoma, kaip tai padaryti.

Parodykite savo auditorijai, kaip jūsų produktas išsprendžia jų problemą. Metodas, kuriuo tai padarysite, labai priklauso nuo jūsų pramonės šakos. Paprastai geriausiai tinka trumpas vaizdo įrašas: galvokite apie TikTok stilių, trumpą ir orientuotą tik į vieną dalyką.

Neturite laiko ar biudžeto tokiam turiniui kurti? Vykdykite įtakingųjų rinkodaros kampaniją ir savo profilyje naudokite tai, ką sukūrė jūsų partneriai.

Taip, šiais laikais madingos ritės, tačiau nuotraukų ar karuseliniai pranešimai taip pat puikiai tinka produktams pristatyti.

Piltuvėlio etapas: Noras

Pasirinkta "Instagram" taktika: Jei galite, kasdien skelbkite po ritę, kad greitai padidintumėte savo auditoriją ir paskatintumėte žmones pirkti.

Pabandykite įtraukti papildomus produktus iš įmonių, su kuriomis esate susiję, kad jūsų "Instagram" įrašas neatrodytų toks pardavimiškas, o pažymėti prekių ženklai greičiausiai taip pat juo pasidalins.

Pranešimas, kuriuo dalijosi Morgan Griffin

4. Uždarykite pardavimus naudodami "Instagram" apsipirkimo įrankius

Per pastaruosius kelerius metus "Instagram" daug investavo į socialinės komercijos įrankius, todėl jūsų piltuvėlio veiksmo etapas tampa vientisas.

Pagrindiniai "Instagram" apsipirkimo įrankiai, su kuriais galima eksperimentuoti, yra šie:

• Jūsų profilio skirtukas Parduotuvė
• Apsipirkimo renginiai gyvai
• Produktų kolekcijos (kaip kategorijos jūsų profilyje)
• Parduotuvės įrašai tinklelyje
• Produkto lipdukai Istorijos
• nuorodos į internetinę parduotuvę arba kampanijos tikslinį puslapį įtraukimas į "Instagram" biografiją.
• "Instagram Checkout" - 100 % pardavimų programėlėje (šiuo metu tai galima daryti tik JAV įmonėms, tačiau netrukus bus išplėsta).

Piltuvėlio etapas: Veiksmas

Pasirinkta "Instagram" taktika: Pirmiausia optimizuokite parduotuvės skirtuką ir kolekcijas, tada naudokitės visais turimais įrankiais, kad paprašytumėte parduoti.

"EcoRight" gerai kuria funkcijomis ir sezoninėmis kolekcijomis pagrįstas kolekcijas, pvz., užtrauktuku užsegamą krepšį ir "Summer Sass" kategorijas.

"Instagram"

5. Surinkite atsiliepimus naudodami tiesioginės transliacijos vaizdo įrašus ir apklausas

Yra daugybė būdų, kaip įtraukti klientus į "Instagram", nes tokia yra visa šios platformos esmė. Įtraukimo etape norite, kad klientai jaustųsi vertinami, tačiau taip pat siekiate gauti jų atsiliepimų, kad sužinotumėte, kaip kitą kartą galėtumėte padaryti dar geriau.

Pateikiame keletą idėjų, kaip tai padaryti:

• "Istorijose" atlikite apklausą, kad sužinotumėte, ką jūsų klientai mano apie naują gaminio idėją arba ko jie nori daugiau.
• Užduokite atvirus klausimus su teksto langelio "Klausimai" lipduku "Istorijos", kad surinktumėte atsiliepimus arba būdus, kaip tobulėti.
• Surenkite tiesioginį vaizdo įrašą, kad pasidalytumėte produkto patobulinimais, prie kurių dirba jūsų komanda, ir paprašykite klientų pareikšti savo nuomonę. Padarykite taip, kad jie jaustųsi išgirsti, ir padėkokite jiems už pastabas tiesiogiai vaizdo įraše.
• Reguliariai pateikite atsiliepimus ir apžvalgas savo tinklelyje ir "Istorijose".
• Surenkite konkursą, kad surinktumėte naudotojų sukurtą turinį, kurį galėsite naudoti būsimose kampanijose.

Piltuvėlio etapas: Sužadėtuvės

Pasirinkta "Instagram" taktika: Naudokitės integruotomis "Instagram" funkcijomis, tokiomis kaip apklausos ir klausimai, kad surinktumėte klientų atsiliepimus.

Maudymosi kostiumėlius gaminanti bendrovė "Mimi Hammer" žino, kad maudymosi kostiumėlis yra svarbiausias veiksnys, darantis įtaką klientų sprendimams pirkti. Jie gerai užduoda "taip/ne" klausimus su vaizdiniais pavyzdžiais, į kuriuos sekėjams lengva greitai atsakyti, taip padidindami tikimybę, kad žmonės atsakys.

"Instagram"

6. Sukurkite išskirtines nuolaidas savo "Instagram" sekėjams

Apdovanokite savo klientus išskirtiniais, tik "Instagram" skirtais nuolaidų kodais arba specialiais paketais, kad jie jaustųsi kaip VIP. Šių kodų dalijimasis tik "Instagram" įtvirtins jį kaip pagrindinę jūsų socialinės žiniasklaidos platformą, kurią klientai gali sekti.

Keletas lojalumo atlygio strategijų, kurias galima naudoti "Instagram", yra šios:

• Išskirtiniai nuolaidų kodai
• Ankstyva prieiga prie naujų produktų
• Dalytis užkulisių turiniu
• Organizuokite konkursus ir dovanas, kad padėkotumėte savo klientams (ir pritrauktumėte naujų!)
• Žinoma, reguliariai pateikite esamą lojalumo kortelių programą, kad įsitikintumėte, jog klientai apie ją žino ir žino, kaip gauti atlygį.

Piltuvėlio etapas: Lojalumas

Pasirinkta "Instagram" taktika: Išskirtinės nuolaidos.

Be to, kad dalijatės nuolaidos kodu su savo esamais sekėjais, taip pat galite lengvai paversti jį pakartotinės tikslinės reklamos skelbimu, kad gautumėte dar daugiau pardavimų.

7. Surenkite konkursą "pažymėkite draugą", kad pritrauktumėte naujų sekėjų

Tai vienas populiariausių "Instagram" konkursų, nes jame lengva dalyvauti ir jis efektyviai pritraukia naujų sekėjų ir kreipimųsi.

Prieš rengdami bet kokį konkursą "Instagram", susipažinkite su teisinėmis taisyklėmis. Trumpai paminėkite, kad negalite prašyti naudotojų nuotraukų įrašuose pažymėti kitų žmonių, tačiau galite paprašyti žmonių komentarų skiltyje pažymėti draugą.

Daugumoje žymėjimo konkursų prašoma:

• Sekite paskyrą, jei dar nesate
• Patinka pranešimas
• Komentaruose pažymėkite 5 draugus
• Pasidalykite pranešimu savo "Stories", kad gautumėte papildomų įrašų

Tai išbandyta ir tikra formulė, kaip pritraukti naujų verslininkų į "Instagram". Taip pat galite savo svetainėje sukurti partnerių programą ir nukreipti žmones į ją, tačiau konkursas vyksta daug greičiau.

Piltuvėlio etapas: Nuoroda

Pasirinkta "Instagram" taktika: Išbandykite konkursą "Pažymėk draugą".

"Rakuten", pinigų grąžinimo programa, žino, ko nori jos klientai: pinigų! Jūsų tikslinei auditorijai vertingas prizas ne visada turi būti didelės piniginės vertės. Jis tiesiog turi būti toks, kad motyvuotų žmones dalyvauti.

Pranešimą, kuriuo dalijosi Rakuten.ca

8. Sukurkite tikrą bendruomenę, kad sukurtumėte prekės ženklo palaikymą

Šis etapas atrodo miglotas. "Būkite nuoširdūs!" Gerai, bet kaip? Jei turite klausti, vadinasi, nesate nuoširdūs.

Klientai gali pasakyti, ar prekės ženklas skelbia "įdomų" "Instagram" turinį, kad gautų "patinka", komentarų ir bendrinimų. Tai jaučiama. Kai įmonės yra nuoširdžios, jos nuolat reaguoja į klientų komentarus ir užklausas (ne tik teigiamas), net jei iš to nėra jokios "PR naudos".

Į bendruomenę orientuoti prekių ženklai į bendravimą su klientais žiūri kaip į galimybę jiems pasitarnauti, o ne kaip į klientus, kurie tarnauja bendrovei. Rezultatas - lojalūs sekėjai, kurie jus gerbia ir nori padėti jums pasiekti sėkmę.

Kaip jau sakiau, tai vibracija .

Keletas būdų parodyti, kad esate tikrai tikri yra:

• Į teigiamus ir neigiamus komentarus ir DM atsakykite orientuodamiesi į sprendimus.
• Pavyzdžiui, "Wendy's" garsėja aštriu tonu, o "Lululemon" bendrauja neįpareigojančiai ir lengvai, bet profesionaliai. Nėra klaidingo atsakymo, tiesiog būkite nuoseklūs.
• Įtraukite naudotojų sukurtą turinį su asmeniniais komentarais, kuriuose dėkojama klientui už dalijimąsi juo - tai veikia kaip socialinis įrodymas.
• Išklausykite atsiliepimus apie gaminį... ir imkitės veiksmų.

Piltuvėlio etapas: Advokacija

Pasirinkta "Instagram" taktika: Kiekvieną kartą bendraudami su klientais būkite paslaugūs. Būkite geri klausytojai.

"Glossier" pirmauja, kai reikia suteikti klientams tai, ko jie prašo. Jie nuolat pateikia realių klientų nuotraukas, kuriose jie naudoja jų produktus, o ne modelius, ir klausia žmonių, ko jie nori, tada imasi kurti tą produktą.

Skamba paprastai, nes taip ir yra, bet klausymasis savo žmonių iš tiesų yra raktas į didelę dalį jūsų sėkmės versle (ir socialinėje žiniasklaidoje).

Žinutė, kuria pasidalijo Glossier (@glossier)

Lengvai valdykite kelias turinio kampanijas naudodami "SMMExpert" "viskas viename" planavimo, bendradarbiavimo, reklamos, pranešimų siuntimo ir analizės funkcijas. Sutaupykite laiko turinio skelbimui, kad galėtumėte sutelkti dėmesį į savo auditorijos įtraukimą. Išbandykite jau šiandien.

Pradėkite

Augti "Instagram

Lengvai kurkite, analizuokite ir planuoti "Instagram" įrašus, istorijas ir ritinius su SMMExpert. Sutaupykite laiko ir gaukite rezultatų.