Czy lubisz TOFU? Nie mówię o tym dżwigowym twarogu fasolowym, mam na myśli treść "Top of Funnel". Pewnie, że tak, bo to pierwszy krok każdego udanego lejka sprzedażowego na Instagramie... W dodatku czytasz to właśnie teraz.

Instagram może być twoim lejkiem sprzedażowym all-in-one, o ile ustawisz go na sukces z solidną strategią marketingową Instagrama. Ten artykuł poprowadzi cię przez to, jak stworzyć lejek sprzedażowy Instagrama od zera, w tym wskazówki dotyczące treści, aby skyrocketować swój wzrost.

Bonus: Pobierz arkusz cheat sheet reklamy Instagram dla 2022. Bezpłatny materiał zawiera kluczowe informacje o odbiorcach, zalecane typy reklam i wskazówki dotyczące sukcesu.

Czym jest lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedaży to seria kroków, które potencjalni klienci podejmują zanim dokonają zakupu. Tradycyjnie lejek sprzedaży składa się z czterech kroków:

• Świadomość (np. zobaczenie Twojej reklamy w mediach społecznościowych lub zauważenie Twojej marki w lokalnym sklepie)
• Zainteresowanie (np. śledzenie Twojej marki na Instagramie, przeglądanie Twojej strony internetowej)
• Ocena (np. czytanie recenzji, rozpoczęcie darmowej próby)
• Działanie (np. dokonanie zakupu)

Wizualizacja lejka (lub odwróconego trójkąta) podróży klienta ilustruje, jak mniejsza liczba klientów trafia na każdy etap procesu - na przykład, więcej osób jest świadomych Twojego produktu niż zakończy go zakupem.

Oto jak wygląda prosty lejek sprzedażowy w kontekście marketingu w mediach społecznościowych:

Jednak tradycyjny lejek sprzedażowy pomija dwa ważne elementy nowoczesnego marketingu: lojalność i retencję.

Zamiast być lejkiem, który kończy się po zakupie, dzisiejsze lejki sprzedaży mają bardziej kształt klepsydry. Po zakupie lub konwersji, nowoczesny lejek otwiera się z powrotem i przepuszcza klientów:

• Nagrody lojalnościowe
• Odsyłacze
• Wspieranie marki

Dodanie drugiej połowy do Twojego lejka jest tym, co buduje lojalną i zaangażowaną bazę klientów, którzy z większym prawdopodobieństwem kupią ponownie i polecą Twoje produkty lub usługi znajomym. Twój Instagram staje się wtedy w pełni ukształtowanym lejkiem sprzedażowym i narzędziem rozwoju relacji dla Twojego biznesu. Fajnie.

8 etapów lejka sprzedażowego na Instagramie

Dobrze naoliwiony lejek sprzedażowy na Instagramie powinien składać się z 8 etapów:

1. Świadomość
2. Odsetki
3. Pożądanie
4. Działanie
5. Zaręczyny
6. Lojalność
7. Odsyłacze
8. Adwokatura

Tutaj pojawia się TOFU. Te 8 etapów możemy podzielić na 4 typy treści: TOFU, MOFU, BOFU i... ATFU. Każdy typ treści ma określone cele i formaty, które sprawdzają się najlepiej.

TOFU: Top of Funnel

Obejmuje: świadomość, zainteresowanie

Na tym etapie Twoje treści muszą:

• Przyciągnij uwagę
• Zwiększaj liczbę swoich zwolenników
• Uświadamiaj ludzi o swoich produktach
• Zapewnij wartość i edukację (nie proś o sprzedaż)

MOFU: Środek lejka

Zawiera: Desire

Na tym etapie Twoje treści muszą:

• Pokaż ludziom, że Twój produkt jest odpowiedzią na ich problem
• Pokaż, czym różnisz się od konkurencji
• Spraw, aby ludzie rozważali zakup od Ciebie
• Skup się na edukacji, bez nachalnej sprzedaży

BOFU: Dół lejka

Zawiera: Akcja

Na tym etapie Twoje treści muszą:

• Poproś o sprzedaż (ale nie przesadzaj)!

ATFU: Po lejku

Obejmuje: zaangażowanie, lojalność, polecenie, poparcie.

Ok, wymyśliłem ten nowy akronim (marketerzy miłość Ta sekcja dotyczy treści skupionych na utrzymaniu i nagradzaniu klientów po ich konwersji. I przekształceniu ich w zwolenników marki, którzy nie mogą się doczekać, aby powiedzieć wszystkim, których znają, jak niesamowity jesteś.

Na tym etapie Twoje treści muszą:

• Kontynuuj budowanie relacji
• Zachęcaj do polecania i powtarzania biznesu
• Nagradzaj lojalność swoich klientów
• Spraw, aby Twoi klienci czuli się dobrze kupując u Ciebie
• Zaoferuj znaczące zaangażowanie poprzez regularne interakcje
• Pokaż, a nie opowiadaj, jak Twoja firma żyje swoimi wartościami

Oczywiście, gdy już stworzysz całą tę treść, potrzebujesz skutecznego sposobu na zaplanowanie jej, prawda? SMMExpert wykracza poza podstawowe planowanie, określając spersonalizowane najlepsze czasy do umieszczenia na Instagramie, automatycznie umieszczając posty dla Ciebie (tak, nawet Karuzele!) i używając zaawansowanego słuchania społecznego.

Plus: Korzystając z SMMExpert, możesz odpowiadać na komentarze i DM na wszystkich swoich platformach, zdobywać spostrzeżenia dzięki szczegółowej analityce oraz zarządzać płatnymi i organicznymi treściami razem z jednym narzędziem.

Wio. Oto jak uporządkować wszystkie swoje treści z lejka Instagrama dzięki SMMExpert:

Jak stworzyć lejek sprzedażowy na Instagramie

To jest treść, której potrzebujesz, aby stworzyć swój kompletny lejek sprzedażowy.

1) Wzrost świadomości marki dzięki Reels i reklamom na Instagramie

Nie jest tajemnicą, że Reels są najgorętszą rzeczą w aplikacji teraz, i najłatwiejszy sposób, aby organicznie rozwijać swoje konto na Instagramie. Dziewięć na dziesięć użytkowników Instagrama oglądać Reels każdy tydzień. Reels są również najlepszym sposobem, aby dostać się na stronie Explore: Pewna strategia, aby zwiększyć liczbę zwolenników.

Jednak nie ma nic szybszego niż dobrze ukierunkowane reklamy Instagram, aby uzyskać swoją markę tam. Reklamy Instagram mogą potencjalnie dotrzeć do 20% populacji Ziemi w ciągu 13: 1,2 miliarda ludzi.

Podczas gdy to, co działa dla jednej firmy nie będzie automatycznie działać dla innego, niedawna nieformalna ankieta z naszych znalazł reklamy wideo były obecnie najbardziej skuteczne.

Etap lejka: Świadomość

Instagramowa taktyka z wyboru: Eksperymentuj z reklamami

TransferWise wykonał świetną pracę demonstrując zalety swojego produktu w krótkiej, chwytliwej, atrakcyjnej wizualnie reklamie. Dzięki reklamie zyskali 9 000 nowych rejestracji użytkowników, przy czym 40% wszystkich ich rejestracji pochodziło z Instagram Stories.

Bonus: Pobierz arkusz cheat sheet reklamy Instagram dla 2022. Bezpłatny materiał zawiera kluczowe informacje o odbiorcach, zalecane typy reklam i wskazówki dotyczące sukcesu.

Instagram

2) Zaangażuj swoich odbiorców w opowiadania

Instagram Stories to idealne miejsce, aby zaangażować swoich rosnących odbiorców interaktywnymi i informacyjnymi treściami. Ale co powinieneś opublikować?

Kluczem do Instagram Stories jest utrzymanie go w nieformalnym stylu. Profesjonalny? Tak. Wypolerowany? Opcjonalnie.

Ludzie chcą zobaczyć, dlaczego Twoja firma robi to, co robi, kim są Twoi pracownicy, jak robisz to, co robisz, i tak dalej. Możesz mieć swojego menedżera mediów społecznościowych, który mówi do swoich odbiorców codziennie, lub zachować anonimowość Stories, prezentując wstępnie przygotowane treści lub udostępniając filmy od swoich klientów (za zgodą, oczywiście).

Oto kilka pomysłów na rozpoczęcie pracy ze Stories:

• Stwórz Highlights, aby odpowiedzieć na najczęściej zadawane pytania, wymienić regiony wysyłkowe lub zasady, zamieścić przewodnik "Getting Started" lub inne kluczowe informacje, które chcesz, aby nowi zwolennicy poznali natychmiast.
• Pokaż swój produkt na żywo: Stwórz krótkie filmy pokazujące go pod różnymi kątami lub w użyciu, albo udostępnij treści nadesłane przez klientów.
• Dodaj naklejki z linkami, aby skierować ludzi do więcej informacji na swojej stronie. (Chociaż, niedawny nasz eksperyment stwierdził, że dodawanie linków zmniejsza zaangażowanie Stories).

Etap lejka: Odsetki

Instagramowa taktyka z wyboru: Przedstaw swój produkt w prawdziwym życiu za pomocą filmów casual Stories.

Nena & Co. pokazuje szczegóły i kunszt tej torebki w super prostym, szybkim filmie. Tworzenie wpływowych treści wideo nie musi być czasochłonne.

Instagram

3. pozycjonuj swój produkt jako rozwiązanie za pomocą treści typu "jak to zrobić".

Pokaż swoim odbiorcom, jak twój produkt jest rozwiązaniem ich problemu. Metoda, którą to zrobisz, będzie się bardzo różnić, w zależności od branży. Szybkie wideo zwykle działa najlepiej: pomyśl w stylu TikTok, krótkie i skupiające się tylko na jednym punkcie.

Nie masz czasu lub budżetu na tworzenie tego typu treści? Przeprowadź kampanię influencer marketingu i wykorzystaj to, co stworzą Twoi partnerzy na własnym profilu.

Tak, Reels są wszystkie rage te dni, ale zdjęcia lub posty karuzeli działa świetnie do prezentacji produktów, zbyt.

Etap lejka: Pożądanie

Instagramowa taktyka z wyboru: Post Reel codziennie, jeśli można szybko rozwijać swoją publiczność i uzyskać ludzi primed do zakupu.

Spróbuj przedstawić produkty uzupełniające firm, z którymi jesteś związany, aby twój post na Instagramie wydawał się mniej sprzedażowy, a jako bonus, oznaczone marki prawdopodobnie również go udostępnią.

A post shared by Morgan Griffin

4) Zamknij sprzedaż dzięki narzędziom Instagram Shopping

Instagram w ciągu ostatnich kilku lat mocno zainwestował w narzędzia social commerce i dzięki temu etap akcji w Twoim lejku jest bezproblemowy.

Główne narzędzia Instagram Shopping, z którymi warto eksperymentować to:

• Zakładka Sklep na Twoim profilu
• Wydarzenia związane z zakupami na żywo
• Kolekcje produktów (jak kategorie na Twoim profilu)
• Posty z możliwością zakupu w twojej siatce
• Naklejki produktowe w Stories
• Dodanie linku do sklepu internetowego lub landing page'a kampanii w swoim Instagramowym bio
• Instagram Checkout dla 100% sprzedaży w aplikacji (obecnie dostępny tylko dla firm w Stanach Zjednoczonych, ale wkrótce zostanie rozszerzony)

Etap lejka: Działanie

Instagramowa taktyka z wyboru: Zoptymalizuj najpierw zakładkę Sklep i Kolekcje, a następnie wykorzystaj wszystkie dostępne narzędzia Zakupów, aby poprosić o sprzedaż.

EcoRight robi dobrą robotę tworząc mieszankę zarówno opartych na cechach, jak i sezonowych Kolekcji, jak ich torba z zamkiem błyskawicznym i kategorie Summer Sass pokazane tutaj.

Instagram

5. zbieraj informacje zwrotne za pomocą wideo na żywo i ankiet.

Istnieją niezliczone sposoby angażowania klientów na Instagramie, ponieważ to jest cały punkt platformy. Na etapie zaangażowania, chcesz sprawić, aby klienci czuli się docenieni, ale także szukać ich opinii, aby dowiedzieć się, jak możesz zrobić jeszcze lepiej następnym razem.

Oto kilka pomysłów, jak to zrobić:

• Uruchom ankietę w Stories, aby dowiedzieć się, co Twoi klienci myślą o nowym pomyśle na produkt lub czego chcą więcej.
• Zadawaj pytania otwarte za pomocą naklejki z polem tekstowym Pytania w Opowieściach, aby zebrać referencje lub sposoby poprawy.
• Zorganizuj wideo na żywo, aby podzielić się ulepszeniami produktu, nad którymi pracuje Twój zespół, i poproś klientów, aby się wypowiedzieli. Spraw, aby poczuli się wysłuchani, potwierdzając i dziękując za ich komentarze bezpośrednio w filmie.
• Regularnie umieszczaj referencje i recenzje w swojej siatce i w Stories.
• Przeprowadź konkurs, aby zebrać treści generowane przez użytkowników, które zostaną wykorzystane w przyszłych kampaniach.

Etap lejka: Zaręczyny

Instagramowa taktyka z wyboru: Wykorzystaj wbudowane funkcje Instagrama, takie jak sondy i pytania, aby zebrać informacje zwrotne od swoich klientów.

Firma Mimi Hammer wie, że to, jak kostium kąpielowy pasuje, jest najważniejszym czynnikiem wpływającym na decyzje zakupowe ich klientów. Wykonują dobrą robotę, zadając pytania tak/nie z wizualnymi przykładami, które są łatwe do szybkiego udzielenia odpowiedzi przez zwolenników, co zwiększa prawdopodobieństwo, że ludzie to zrobią.

Instagram

6) Twórz ekskluzywne rabaty dla swoich followersów z Instagrama

Nagradzaj swoich klientów ekskluzywnymi, dostępnymi tylko na Instagramie kodami rabatowymi lub specjalnymi pakietami, aby poczuli się jak VIP-y. Udostępnianie tych kodów tylko na Twoim Instagramie scementuje go jako Twoją główną platformę social media, którą klienci będą śledzić.

Kilka strategii nagradzania lojalności, które można wykorzystać na Instagramie to:

• Ekskluzywne kody rabatowe
• Wczesny dostęp do nowych produktów
• Udostępnianie treści zza kulis
• Organizuj konkursy i zabawy, aby podziękować swoim klientom (i zyskać nowych!).
• Oczywiście, regularnie przedstawiaj istniejący program kart lojalnościowych, aby upewnić się, że Twoi klienci wiedzą o nim i o tym, jak zdobywać nagrody.

Etap lejka: Lojalność

Instagramowa taktyka z wyboru: Ekskluzywne rabaty.

Oprócz udostępniania kodu rabatowego swoim dotychczasowym zwolennikom, możesz również łatwo przekształcić go w reklamę retargetingową, aby wygenerować jeszcze więcej sprzedaży.

7. zorganizuj konkurs "oznacz przyjaciela", aby zdobyć nowych zwolenników

Jest to jeden z najbardziej popularnych konkursów Instagram wokół, ponieważ jest to łatwe dla ludzi, aby wejść i skuteczne dla rysowania w nowych zwolenników i skierowań.

Przed przeprowadzeniem jakiegokolwiek konkursu na Instagramie, zapoznaj się z zasadami prawnymi. Jako krótką notatkę, nie możesz poprosić użytkowników o oznaczenie innych osób w postach ze zdjęciami, ale możesz poprosić ludzi o oznaczenie znajomego w sekcji komentarzy.

Większość konkursów z tagami prosi ludzi o:

• Śledź konto, jeśli jeszcze nie są
• Lubię ten post
• Oznacz 5 znajomych w komentarzach
• Podziel się postem na swoim Stories, aby zdobyć dodatkowe punkty.

Jest to wypróbowana i prawdziwa formuła, aby przynieść nowy biznes na Instagramie. Możesz również uruchomić program partnerski na swojej stronie internetowej i skierować ludzi do tego, ale prowadzenie konkursu jest o wiele szybsze.

Etap lejka: Odsyłacz

Instagramowa taktyka z wyboru: Wypróbuj konkurs "oznacz przyjaciela".

Rakuten, aplikacja cash-back, wie, czego chcą ich klienci: pieniędzy! Nagroda o wysokiej wartości dla grupy docelowej nie zawsze ma wysoką wartość pieniężną, musi to być po prostu coś, co motywuje ludzi do wzięcia udziału w konkursie.

A post shared by Rakuten.ca

8. buduj autentyczną społeczność, aby rozwijać poparcie dla marki

Ten etap wydaje się mglisty. "Bądź autentyczny!" No dobrze, ale jak? Cóż, jeśli musisz pytać, to nie jesteś autentyczny.

Klienci mogą stwierdzić, czy marka zamieszcza "angażujące" treści na Instagramie w celu zdobycia polubień, komentarzy i udziałów. To klimat. Kiedy firmy są autentyczne, konsekwentnie reagują na komentarze i zapytania klientów (nie tylko te pozytywne), nawet jeśli nie ma z tego "korzyści PR-owych".

Marki skoncentrowane na społeczności postrzegają interakcje z klientami jako okazje do służenia im, zamiast klientów służących dolnej linii. Rezultatem jest lojalna grupa odbiorców, którzy szanują cię i chcą pomóc ci odnieść sukces.

Jak już mówiłem, it's a vibe .

Kilka sposobów, by pokazać, że jesteś naprawdę do autentycznych należą:

• Odpowiadaj na zarówno pozytywne, jak i negatywne komentarze i DM z podejściem skoncentrowanym na rozwiązaniach.
• Pozostań spójny ze swoim głosem marki. Na przykład, Wendy's jest znany z pikantnego tonu, podczas gdy Lululemon utrzymuje interakcje na luzie i lekko, ale profesjonalnie. Nie ma złej odpowiedzi, po prostu bądź spójny.
• Oznaczaj treści generowane przez użytkowników spersonalizowanymi komentarzami, dziękując klientowi za podzielenie się nimi - działa to jak dowód społeczny.
• Słuchaj opinii o produktach... i działaj na ich podstawie.

Etap lejka: Adwokatura

Instagramowa taktyka z wyboru: Pokaż się, aby służyć swoim klientom w każdej interakcji. Bądź dobrym słuchaczem.

Glossier bierze tort, jeśli chodzi o dawanie swoim klientom tego, o co proszą. Rutynowo przedstawiają zdjęcia prawdziwych klientów używających ich produktów, zamiast modeli, i pytają ludzi, czego chcą, a następnie idą naprzód i tworzą ten produkt.

Brzmi to prosto, bo tak jest, ale słuchanie swoich ludzi jest naprawdę kluczem do tak wielu sukcesów w biznesie (i na mediach społecznościowych).

A post shared by Glossier (@glossier)

Z łatwością zarządzaj wieloma kampaniami treści za pomocą SMMExpert, który posiada wszystkie funkcje planowania, współpracy, reklamy, przesyłania wiadomości i analizy. Oszczędzaj czas na publikację treści, abyś mógł skupić się na angażowaniu swoich odbiorców. Wypróbuj już dziś.

Rozpocznij

Rośnij na Instagramie

Łatwe tworzenie, analizowanie i zaplanować posty na Instagramie, Stories i Reels Oszczędzaj czas i osiągaj wyniki.