Харесвате ли TOFU? Не говоря за онова жилаво бобено брашно, а за съдържанието "Top of Funnel". Разбира се, че харесвате, защото това е първата стъпка от всяка успешна фуния за продажби в Instagram... Освен това четете това точно сега.

Instagram може да бъде вашата цялостна фуния за продажби, стига да я настроите за успех със солидна маркетингова стратегия за Instagram. Тази статия ще ви запознае с това как да създадете фуния за продажби в Instagram от нулата, включително съвети за съдържанието, за да ускорите растежа си.

Бонус: Вземете информационния лист за реклама в Instagram за 2022 г. Безплатният ресурс включва ключови данни за аудиторията, препоръчителни видове реклами и съвети за успех.

Какво представлява фунията за продажби?

Фунията за продажби е поредица от стъпки, които потенциалните клиенти предприемат, преди да извършат покупка. Традиционно фуниите за продажби се състоят от четири стъпки:

• Познаване (напр. като видите рекламата си в социалните медии или забележите марката си в местен магазин)
• Интерес (напр. следване на марката ви в Instagram, разглеждане на уебсайта ви)
• Оценка (например четене на отзиви, започване на безплатна пробна версия)
• Действие (напр. извършване на покупка)

Визуализацията на пътуването на клиента във вид на фуния (или обърнат триъгълник) показва как все по-малко клиенти достигат до всяка стъпка от процеса - например повече хора знаят за вашия продукт, отколкото ще го купят в крайна сметка.

Ето как изглежда една проста фуния за продажби в контекста на маркетинга в социалните медии:

Въпреки това традиционните фунии за продажби пропускат два важни елемента на съвременния маркетинг: лоялност и задържане.

Вместо фуния, която завършва след покупката, днешните фунии за продажби имат по-скоро формата на пясъчен часовник. След покупката или конверсията модерната фуния се отваря отново и прекарва клиентите през нея:

• Награди за лоялност
• Препратки
• Застъпничество за марката

Добавянето на втората половина към фунията ви е това, което изгражда лоялна и ангажирана клиентска база, която е по-вероятно да купи отново и да препоръча вашите продукти или услуги на приятели. Тогава вашият Instagram се превръща в пълноценна фуния за продажби и инструмент за развитие на взаимоотношенията във вашия бизнес. Готино.

8 етапа на фунията за продажби в Instagram

Една добре смазана фуния за продажби в Instagram трябва да се състои от 8 етапа:

1. Информираност
2. Лихви
3. Желание
4. Действие
5. Ангажимент
6. Лоялност
7. Препратки
8. Застъпничество

Ето къде се появява TOFU. Можем да разделим тези 8 етапа на 4 типа съдържание: TOFU, MOFU, BOFU и... ATFU. Всеки тип съдържание има специфични цели и формати, които работят най-добре.

TOFU: Връх на фунията

Включва: информираност, интерес

На този етап съдържанието ви трябва да:

• Привличане на вниманието
• Увеличете броя на последователите си
• Запознайте хората с вашите продукти
• Предоставяне на стойност и обучение (а не искане за продажба)

MOFU: средата на фунията

Включва: Desire

На този етап съдържанието ви трябва да:

• Покажете на хората как вашият продукт е отговор на техния проблем
• Покажете с какво се различавате от конкуренцията
• Накарайте хората да се замислят дали да купуват от вас
• Фокусирайте се върху обучението, без да натрапвате продажби

BOFU: дъно на фунията

Включва: действие

На този етап съдържанието ви трябва да:

• Помолете за продажба! (Но не прекалявайте.)

ATFU: След фунията

Включва: ангажираност, лоялност, препратки, застъпничество

Добре, измислих този нов акроним (маркетолози любов Този раздел е посветен на съдържанието, насочено към задържане и възнаграждаване на клиентите след конвертирането им. И превръщането им в защитници на марката, които нямат търпение да разкажат на всички, които познават, колко сте страхотни.

На този етап съдържанието ви трябва да:

• Продължавайте да изграждате взаимоотношения
• Насърчаване на препратките и повторния бизнес
• Възнаграждавайте лоялността на клиентите си
• Накарайте клиентите си да се чувстват добре, когато купуват от вас
• Предложете смислена ангажираност с редовни взаимодействия
• Показвайте, а не разказвайте, как компанията ви живее според своите ценности

Разбира се, след като създадете цялото това съдържание, ви е необходим ефективен начин да го планирате, нали? SMMExpert надхвърля базовото планиране, като определя персонализираните най-добри времена за публикуване в Instagram, автоматично публикува за вас (да, дори Carousels!) и използва разширено слушане на социални мрежи.

Плюс това: С помощта на SMMExpert можете да отговаряте на коментари и DM във всички платформи, да получавате информация с подробни анализи и да управлявате платеното и органичното си съдържание с един инструмент.

Уви. Ето как да организирате цялото си съдържание в Instagram фунията с помощта на SMMExpert:

Как да създадете фуния за продажби в Instagram

Това е съдържанието, от което се нуждаете, за да създадете пълната си фуния за продажби.

1. Повишаване на осведомеността за марката с помощта на реклами на макари и в Instagram

За никого не е тайна, че макарите са най-горещото нещо в приложението в момента и най-лесният начин за органично разрастване на акаунта ви в Instagram. Девет от десет потребители на Instagram гледат макари всяка седмица. Макарите са и най-добрият начин да влезете в страницата "Разглеждане": сигурна стратегия за увеличаване на броя на последователите ви.

Въпреки това няма нищо по-бързо от добре таргетираните реклами в Instagram, за да достигне вашата марка до потребителите. Рекламите в Instagram могат потенциално да достигнат до 20% от населението на Земята над 13 години: 1,2 милиарда души.

Макар че това, което работи за една компания, няма автоматично да работи за друга, неотдавнашно неофициално допитване до нас установи, че видео рекламите в момента са най-ефективни.

Етап на фунията: Информираност

Избор на тактика за Instagram: Експериментирайте с реклами

TransferWise свърши чудесна работа, демонстрирайки предимствата на своя продукт в кратка, запомняща се и визуално привлекателна реклама. Благодарение на рекламата те получиха 9000 нови регистрации на потребители, като 40% от всички регистрации дойдоха от Instagram Stories.

Бонус: Вземете информационния лист за реклама в Instagram за 2022 г. Безплатният ресурс включва ключови данни за аудиторията, препоръчителни видове реклами и съвети за успех.

Instagram

2. Ангажирайте аудиторията си с истории

Историите в Instagram са идеалното място да ангажирате нарастващата си аудитория с интерактивно и информативно съдържание. Но какво трябва да публикувате?

Ключът към "Историите в Instagram" е да се държи неформално. Професионално? Да. Полирано? По желание.

Хората искат да видят защо бизнесът ви прави това, което прави, кои са служителите ви, как правите това, което правите, и т.н. Може да накарате мениджъра си в социалните медии да говори ежедневно с аудиторията ви или да запазите анонимността на историите си, като представяте предварително подготвено съдържание или споделяте видеоклипове от клиентите си (с разрешение, разбира се).

Ето няколко идеи, с които да започнете работа с "Истории":

• Създайте Акценти, за да отговорите на често задавани въпроси, да посочите своите региони за доставка или политики, да представите ръководство за започване на работа или друга ключова информация, която искате новите последователи да научат веднага.
• Покажете продукта си в реални условия: Създайте кратки видеоклипове, които го показват от различни ъгли или в употреба, или споделяйте съдържание, изпратено от клиенти.
• Добавете стикери с линкове, за да насочите хората към повече информация в уебсайта си. (Въпреки че един наш скорошен експеримент установи, че добавянето на линкове намалява ангажираността на Stories.)

Етап на фунията: Лихви

Избор на тактика за Instagram: Представете продукта си в реалния живот с помощта на видеоклипове от случайни истории.

Nena & Co. показва детайлите и изработката на тази чанта със супер лесен бърз видеоклип. Създаването на въздействащо видеосъдържание не е необходимо да отнема много време.

Instagram

3. Позиционирайте продукта си като решение със съдържание "как да".

Покажете на аудиторията си как вашият продукт е решение на техния проблем. Методът, по който ще направите това, ще варира много в зависимост от вашия бранш. Обикновено най-добре работи бързо видео: помислете в стил TikTok, кратко и фокусирано само върху една точка.

Нямате време или бюджет за създаване на такова съдържание? Проведете маркетингова кампания с влиятелни лица и използвайте създаденото от партньорите ви в собствения си профил.

Да, макарите са на мода в наши дни, но публикациите със снимки или въртележки също работят чудесно за представяне на продукти.

Етап на фунията: Желание

Избрана тактика за Instagram: Публикувайте по една макара всеки ден, ако можете, за да увеличите бързо аудиторията си и да накарате хората да се подготвят за покупка.

Опитайте се да включите допълнителни продукти от фирми, с които сте свързани, за да не изглежда публикацията ви в Instagram толкова продажна, а като бонус марките, които са я маркирали, вероятно също ще я споделят.

Публикация, споделена от Morgan Griffin

4. Приключване на продажбите с инструментите за пазаруване в Instagram

През последните няколко години Instagram инвестира много в инструменти за социална търговия и прави етапа на действие на вашата фуния безпроблемен.

Основните инструменти за пазаруване в Instagram, с които можете да експериментирате, са:

• Табът "Магазин" в профила ви
• Събития за пазаруване на живо
• Колекции от продукти (като категориите в профила ви)
• Публикации с възможност за пазаруване във вашата мрежа
• Стикери за продукти в Истории
• добавяне на връзка към онлайн магазина или целевата страница на кампанията в биографията си в Instagram
• Instagram Checkout за 100% продажби в приложението (в момента е налична само за фирми в САЩ, но скоро ще бъде разширена)

Етап на фунията: Действие

Избор на тактика за Instagram: Оптимизирайте първо раздела "Магазин" и колекциите, а след това използвайте всички налични инструменти за пазаруване, за да поискате продажба.

EcoRight се справя добре със създаването на смесица от колекции, базирани на функции и сезонни колекции, като например показаните тук категории чанта с цип и Summer Sass.

Instagram

5. Събиране на обратна връзка с видео в реално време и анкети

Има безброй начини да ангажирате клиентите си в Instagram, тъй като това е смисълът на платформата. На етапа на ангажиране искате да накарате клиентите да се почувстват оценени, но също така да потърсите тяхната обратна връзка, за да разберете как можете да се справите още по-добре следващия път.

Ето няколко идеи как да го направите:

• Проведете анкета в "Истории", за да разберете какво е мнението на клиентите ви за нова идея за продукт или какво искат повече.
• Задавайте отворени въпроси с помощта на стикера с текстово поле Въпроси в Истории, за да съберете препоръки или начини за подобряване.
• Организирайте видеоклип на живо, за да споделите подобренията на продукта, върху които работи екипът ви, и помолете клиентите да се включат в него. Накарайте ги да се почувстват чути, като им признаете и благодарите за коментарите им директно във видеоклипа.
• Редовно включвайте препоръки и отзиви в мрежата си и в Историите.
• Проведете конкурс, за да съберете генерирано от потребителите съдържание, което да използвате в бъдещи кампании.

Етап на фунията: Ангажимент

Избор на тактика за Instagram: Използвайте вградените функции на Instagram като анкети и въпроси, за да събирате обратна връзка от клиентите си.

Фирмата за бански костюми Mimi Hammer знае, че това как един бански костюм приляга е най-важният фактор, който влияе върху решенията за покупка на клиентите ѝ. Те добре задават въпроси с да/не и визуални примери, на които последователите могат лесно и бързо да отговорят, което увеличава вероятността хората да го направят.

Instagram

6. Създаване на ексклузивни отстъпки за вашите последователи в Instagram

Награждавайте клиентите си с ексклузивни кодове за отстъпки или специални пакети, предназначени само за Instagram, за да ги накарате да се почувстват като ВИП клиенти. Споделянето на тези кодове само в Instagram ще го затвърди като основна платформа на социалните медии, която клиентите ви следват.

Няколко стратегии за възнаграждаване на лоялността, които да използвате в Instagram, са:

• Изключителни кодове за отстъпки
• Ранен достъп до пускането на нови продукти
• Споделяне на съдържание зад кулисите
• Провеждайте конкурси и подаръци, за да благодарите на клиентите си (и да спечелите нови!)
• Разбира се, редовно представяйте съществуващата си програма за карти за лоялност, за да сте сигурни, че клиентите ви знаят за нея и как да печелят награди.

Етап на фунията: Лоялност

Избрана тактика в Instagram: Ексклузивни отстъпки.

Освен че можете да споделите код за отстъпка със съществуващите си последователи, можете лесно да го превърнете в реклама за повторно насочване, за да генерирате още повече продажби.

7. Проведете състезание за "отбелязване на приятел", за да спечелите нови последователи

Това е един от най-популярните конкурси в Instagram, защото е лесен за участие и ефективен за привличане на нови последователи и препратки.

Преди да проведете конкурс в Instagram, се запознайте с правните правила. Кратка информация: не можете да поискате от потребителите да отбелязват други хора в публикациите със снимки, но можете да поискате от тях да отбележат приятел в раздела за коментари.

Повечето конкурси за маркиране изискват от хората да:

• Следвайте акаунта, ако все още не сте го направили
• Харесвам публикацията
• Маркирайте 5 приятели в коментарите
• Споделете публикацията в своите Stories за допълнителни записи

Това е изпитана формула за привличане на нов бизнес в Instagram. Можете също така да стартирате партньорска програма на уебсайта си и да насочвате хората към нея, но провеждането на конкурс е много по-бързо.

Етап на фунията: Препращане

Избор на тактика за Instagram: Опитайте да организирате състезание за "отбелязване на приятел".

Rakuten, приложение за връщане на пари, знае какво искат клиентите му: пари! Наградата с висока стойност за целевата ви аудитория не винаги е с висока парична стойност. Тя просто трябва да е нещо, което да мотивира хората да участват.

Публикация, споделена от Rakuten.ca

8. Изграждане на истинска общност за развитие на застъпничество за марката

"Бъдете искрени!" Добре, но как? Ако трябва да питате, значи не сте искрени.

Клиентите могат да разберат дали даден бранд публикува "ангажиращо" съдържание в Instagram заради харесвания, коментари и споделяния. Това е вибрация. Когато компаниите са истински, те отговарят последователно на коментари и запитвания на клиенти (не само положителни), дори когато няма "PR полза" от това.

Фокусираните върху общността марки разглеждат взаимодействието с клиентите като възможност да им служат, вместо клиентите да служат на компанията. Резултатът е лоялни последователи, които ви уважават и искат да ви помогнат да успеете.

Както казах, това е вибрация .

Няколко начина да покажете, че сте наистина Оригиналните включват:

• Отговаряйте както на положителни, така и на отрицателни коментари и DM с подход, ориентиран към решения.
• Останете последователни в гласа на марката си. Например, Wendy's е известна с пикантния си тон, докато Lululemon поддържа непринудено и леко, но професионално взаимодействие. Няма грешен отговор, просто бъдете последователни.
• Представете съдържание, генерирано от потребителите, с персонализирани коментари, в които благодарите на клиента за споделянето му - това е социално доказателство.
• Вслушвайте се в обратната връзка за продукта... и действайте според нея.

Етап на фунията: Застъпничество

Избор на тактика за Instagram: Показвайте се, за да обслужвате клиентите си при всяко взаимодействие. Бъдете добър слушател.

Glossier е първенец по това, че дава на клиентите си това, което те искат. Те редовно представят снимки на реални клиенти, които използват продуктите им, вместо модели, и питат хората какво искат, след което създават този продукт.

Звучи просто, защото е така, но вслушването в хората наистина е ключът към голяма част от успеха ви в бизнеса (и в социалните медии).

Публикация, споделена от Glossier (@glossier)

Лесно управлявайте множество кампании за съдържание с функциите за планиране, сътрудничество, рекламиране, изпращане на съобщения и анализи "всичко в едно" на SMMExpert. Спестете време за публикуване на съдържание, за да можете да се съсредоточите върху ангажирането на аудиторията си. Опитайте още днес.

Започнете

Растеж в Instagram

Лесно създавайте, анализирайте и планиране на публикациите в Instagram, Историите и макарите с SMMExpert. Спестете време и постигнете резултати.