Vous aimez le TOFU ? Je ne parle pas de ce truc de haricot sec, je veux dire le contenu "Top of Funnel". Bien sûr, vous le faites, parce que c'est la première étape de tout entonnoir de vente Instagram réussi... De plus, vous lisez ceci en ce moment.

Instagram peut être votre entonnoir de vente tout-en-un, tant que vous le mettez en place pour réussir avec une solide stratégie de marketing Instagram. Cet article vous explique comment créer un entonnoir de vente Instagram à partir de zéro, y compris des conseils de contenu pour faire exploser votre croissance.

Bonus : obtenez l'antisèche de la publicité sur Instagram pour 2022. Cette ressource gratuite comprend des informations clés sur l'audience, des types d'annonces recommandés et des conseils pour réussir.

Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente ?

Un entonnoir de vente est une série d'étapes que les clients potentiels franchissent avant de conclure un achat. Traditionnellement, les entonnoirs de vente se composent de quatre étapes :

• Sensibilisation (par exemple, en voyant votre publicité sur les médias sociaux ou en remarquant votre marque dans un magasin local)
• Intérêt (par exemple, suivre votre marque sur Instagram, naviguer sur votre site web).
• Évaluation (par exemple, lecture de vos critiques, lancement d'un essai gratuit)
• Action (par exemple, effectuer un achat)

La visualisation en entonnoir (ou en triangle inversé) du parcours client illustre le fait que moins de clients parviennent à chaque étape du processus - par exemple, il y a plus de personnes qui connaissent votre produit que de personnes qui finiront par l'acheter.

Voici à quoi ressemble un entonnoir de vente simple dans le contexte du marketing des médias sociaux :

Cependant, les entonnoirs de vente traditionnels passent à côté de deux éléments importants du marketing moderne : la fidélité et la rétention.

Au lieu d'être un entonnoir qui se termine après un achat, les entonnoirs de vente d'aujourd'hui ont plutôt la forme d'un sablier. Après un achat ou une conversion, l'entonnoir moderne se rouvre et fait passer les clients :

• Récompenses de fidélité
• Références
• Défense de la marque

L'ajout de la deuxième partie de votre entonnoir permet de constituer une base de clients fidèles et engagés, plus susceptibles d'acheter à nouveau et de recommander vos produits ou services à leurs amis. Votre Instagram devient alors un entonnoir de vente à part entière et un outil de développement des relations pour votre entreprise. Cool.

Les 8 étapes d'un entonnoir de vente sur Instagram

Un entonnoir de vente Instagram bien huilé doit être composé de 8 étapes :

1. Sensibilisation
2. Intérêt
3. Désir
4. Action
5. Engagement
6. Loyauté
7. Références
8. Plaidoyer

C'est là que le TOFU entre en jeu. Nous pouvons décomposer ces 8 étapes en 4 types de contenu : TOFU, MOFU, BOFU et... ATFU. Chaque type de contenu a des objectifs spécifiques et des formats qui fonctionnent mieux.

TOFU : Top of Funnel

Inclut : Sensibilisation, intérêt

A ce stade, votre contenu doit :

• Capter l'attention
• Augmentez votre nombre de followers
• Faites connaître vos produits
• Apporter de la valeur et de l'éducation (ne pas demander une vente)

MOFU : Middle of Funnel (milieu de l'entonnoir)

Comprend : Désir

A ce stade, votre contenu doit :

• Montrez aux gens que votre produit est la réponse à leur problème.
• Montrez en quoi vous êtes différent de la concurrence
• Faites en sorte que les gens envisagent d'acheter chez vous
• Mettre l'accent sur l'éducation, sans chercher à vendre.

BOFU : Bottom of Funnel

Comprend : Action

A ce stade, votre contenu doit :

• Demandez la vente ! (Mais n'en faites pas trop.)

ATFU : Après l'entonnoir

Comprend : engagement, fidélisation, recommandations, défense des intérêts.

Ok, j'ai inventé ce nouvel acronyme (marketeurs amour Cette section est consacrée au contenu visant à fidéliser et à récompenser les clients après leur conversion, et à les transformer en défenseurs de la marque qui ont hâte de dire à tous ceux qu'ils connaissent à quel point vous êtes génial.

A ce stade, votre contenu doit :

• Continuer à établir des relations
• Encouragez les références et la répétition des affaires
• Récompenser la fidélité de vos clients
• Faites en sorte que vos clients aient envie d'acheter chez vous
• Offrir un engagement significatif avec des interactions régulières
• Montrez, et non pas dites, comment votre entreprise vit ses valeurs.

Bien sûr, une fois que vous avez créé tout ce contenu, vous avez besoin d'un moyen efficace de le planifier, n'est-ce pas ? SMMExpert va au-delà de la planification de base en déterminant les meilleurs moments personnalisés pour poster sur Instagram, en postant automatiquement pour vous (oui, même les carrousels !) et en utilisant une écoute sociale avancée.

De plus, grâce à SMMExpert, vous pouvez répondre aux commentaires et aux DM sur toutes vos plateformes, obtenir des informations grâce à des analyses détaillées et gérer votre contenu payant et organique avec un seul outil.

Ouf. Voici comment organiser tout le contenu de votre entonnoir Instagram avec SMMExpert :

Comment créer un entonnoir de vente sur Instagram

C'est le contenu dont vous avez besoin pour créer votre entonnoir de vente complet.

1. accroître la notoriété de la marque grâce aux bobines et aux publicités Instagram

Ce n'est pas un secret, les bobines sont le produit le plus en vogue sur l'application en ce moment, et le moyen le plus facile de faire croître organiquement votre compte Instagram. Neuf utilisateurs d'Instagram sur dix regardent des bobines chaque semaine. Les bobines sont également le meilleur moyen pour vous d'être sur la page Explore : une stratégie infaillible pour augmenter votre nombre de followers.

Cependant, il n'y a rien de plus rapide que des publicités Instagram bien ciblées pour faire connaître votre marque. Les publicités Instagram peuvent potentiellement toucher 20 % de la population de la Terre sur 13 : 1,2 milliard de personnes.

Si ce qui fonctionne pour une entreprise ne fonctionne pas automatiquement pour une autre, un récent sondage informel a révélé que les publicités vidéo étaient actuellement les plus efficaces.

Étape de l'entonnoir : Sensibilisation

Tactique Instagram de choix : Expérimentez avec les annonces

TransferWise a fait un excellent travail en démontrant les avantages de son produit dans une annonce courte, accrocheuse et visuellement attrayante. Ils ont obtenu 9 000 nouvelles inscriptions d'utilisateurs grâce à cette annonce, 40 % de toutes leurs inscriptions provenant des Stories Instagram.

Bonus : obtenez l'antisèche de la publicité sur Instagram pour 2022. Cette ressource gratuite comprend des informations clés sur l'audience, des types d'annonces recommandés et des conseils pour réussir.

Instagram

2. engagez votre public dans des histoires

Les Stories Instagram sont l'endroit idéal pour faire participer votre public grandissant avec du contenu interactif et informatif, mais que devez-vous poster ?

La clé des Stories Instagram est de rester informel. Professionnel ? Oui. Poli ? Facultatif.

Les gens veulent savoir pourquoi votre entreprise fait ce qu'elle fait, qui sont vos employés, comment vous fabriquez ce que vous fabriquez, etc. Vous pourriez demander à votre responsable des médias sociaux de s'adresser quotidiennement à votre public, ou garder l'anonymat de vos Stories en présentant du contenu préfabriqué, ou en partageant des vidéos de vos clients (avec leur permission, bien sûr).

Voici quelques idées pour vous permettre de commencer à écrire des histoires :

• Créez des points forts pour répondre aux questions les plus fréquentes, répertorier vos régions ou politiques d'expédition, présenter un guide de démarrage ou toute autre information clé que vous souhaitez communiquer immédiatement aux nouveaux utilisateurs.
• Montrez votre produit dans la vie réelle : créez de courtes vidéos montrant le produit sous différents angles ou en cours d'utilisation, ou partagez du contenu soumis par les clients.
• Ajoutez des autocollants de liens pour diriger les gens vers plus d'informations sur votre site Web (bien qu'une de nos récentes expériences ait révélé que l'ajout de liens réduit l'engagement des histoires).

Étape de l'entonnoir : Intérêt

Tactique Instagram de choix : Présentez votre produit dans la vie réelle avec des vidéos de type "casual Stories".

Nena & ; Co. présente les détails et le savoir-faire de ce sac à main dans une vidéo rapide très simple. La création de contenu vidéo percutant ne doit pas nécessairement prendre beaucoup de temps.

Instagram

3. positionner votre produit comme une solution avec un contenu "comment faire".

Montrez à votre public en quoi votre produit est la solution à son problème. La méthode utilisée pour ce faire varie beaucoup, en fonction de votre secteur d'activité. Une vidéo rapide est généralement la plus efficace : pensez au style TikTok, court et axé sur un seul point.

Vous n'avez ni le temps ni le budget pour créer ce type de contenu ? Menez une campagne de marketing d'influence et utilisez ce que vos partenaires créent sur votre propre profil.

Oui, les bobines font fureur aujourd'hui, mais les photos ou les carrousels sont également très utiles pour présenter des produits.

Étape de l'entonnoir : Désir

Tactique Instagram de choix : Publiez une bobine tous les jours si vous le pouvez pour accroître rapidement votre audience et inciter les gens à acheter.

Essayez de mettre en avant des produits complémentaires d'entreprises avec lesquelles vous êtes affilié pour que votre post Instagram semble moins vendeur, et en prime, les marques marquées sont susceptibles de le partager également.

Un message partagé par Morgan Griffin

4. conclure des ventes avec les outils d'Instagram Shopping

Instagram a beaucoup investi dans les outils de commerce social au cours des dernières années et cela rend l'étape d'action de votre entonnoir transparente.

Les principaux outils d'Instagram Shopping à expérimenter sont :

• L'onglet "Boutique" de votre profil
• Événements de shopping en direct
• Collections de produits (comme les catégories sur votre profil)
• Des articles à acheter dans votre grille
• Autocollants de produits dans Histoires
• Ajout d'un lien vers votre boutique en ligne ou une page de destination de campagne dans votre bio Instagram.
• Instagram Checkout pour des ventes 100 % in-app (actuellement disponible pour les entreprises aux États-Unis uniquement, mais qui devrait bientôt s'étendre).

Étape de l'entonnoir : Action

Tactique Instagram de choix : Optimisez d'abord votre onglet Boutique et vos collections, puis utilisez tous les outils d'achat disponibles pour demander la vente.

EcoRight fait un bon travail en créant un mélange de collections basées sur les caractéristiques et de collections saisonnières, comme le sac à fermeture éclair et les catégories Summer Sass présentés ici.

Instagram

5. recueillez des réactions avec des vidéos en direct et des sondages.

Il existe d'innombrables façons d'engager vos clients sur Instagram puisque c'est là tout l'intérêt de la plateforme. Au stade de l'engagement, vous voulez que les clients se sentent valorisés, mais aussi solliciter leur avis pour savoir comment faire encore mieux la prochaine fois.

Voici quelques idées sur la manière de le faire :

• Lancez un sondage dans Stories pour savoir ce que vos clients pensent d'une nouvelle idée de produit, ou ce qu'ils veulent en plus grande quantité.
• Posez des questions ouvertes à l'aide de l'autocollant "Questions" de l'encadré "Histoires" pour recueillir des témoignages ou des pistes d'amélioration.
• Organisez une vidéo en direct pour présenter les améliorations que votre équipe est en train d'apporter au produit, et demandez aux clients de donner leur avis. Faites en sorte qu'ils se sentent écoutés en les remerciant pour leurs commentaires directement dans votre vidéo.
• Présentez régulièrement des témoignages et des critiques dans votre grille et dans les Stories.
• Organisez un concours pour recueillir du contenu généré par les utilisateurs et l'utiliser dans de futures campagnes.

Étape de l'entonnoir : Engagement

Tactique Instagram de choix : Utilisez les fonctionnalités intégrées d'Instagram, comme les sondages et les questions, pour recueillir les commentaires de vos clients.

L'entreprise de maillots de bain Mimi Hammer sait que la coupe d'un maillot de bain est le facteur le plus important qui influence la décision d'achat de ses clients. Elle fait un bon travail en posant des questions oui/non avec des exemples visuels auxquels les adeptes peuvent répondre rapidement, ce qui augmente la probabilité que les gens le fassent.

Instagram

6) Créez des remises exclusives pour vos followers Instagram.

Récompensez vos clients avec des codes de réduction exclusifs, réservés à Instagram, ou des offres groupées spéciales pour qu'ils se sentent comme des VIP. Partager ces codes uniquement sur votre Instagram le cimentera comme votre principale plateforme de médias sociaux à suivre pour les clients.

Voici quelques stratégies de récompense de la fidélité à utiliser sur Instagram :

• Codes de réduction exclusifs
• Accès anticipé au lancement de nouveaux produits
• Partagez le contenu des coulisses
• Organisez des concours et des tirages au sort pour remercier vos clients (et en gagner de nouveaux !).
• Bien entendu, présentez régulièrement votre programme de carte de fidélité existant pour vous assurer que vos clients le connaissent et savent comment obtenir des récompenses.

Étape de l'entonnoir : Loyauté

Tactique Instagram de choix : Remises exclusives.

En plus de partager un code de réduction avec vos followers existants, vous pouvez aussi facilement le transformer en une publicité de reciblage pour générer encore plus de ventes.

7. organisez un concours "marquez un ami" pour gagner de nouveaux adeptes.

Il s'agit de l'un des concours Instagram les plus populaires, car il est facile à participer et efficace pour attirer de nouveaux adeptes et de nouvelles références.

Avant d'organiser un concours sur Instagram, familiarisez-vous avec les règles juridiques. Pour mémoire, vous ne pouvez pas demander aux utilisateurs de taguer d'autres personnes dans les publications de photos, mais vous pouvez leur demander de taguer un ami dans la section des commentaires.

La plupart des concours de tagging demandent aux gens de :

• Suivez le compte, s'il ne l'est pas déjà.
• J'aime le post
• Marquez 5 amis dans les commentaires
• Partagez le post sur leurs Stories pour des entrées supplémentaires

Il s'agit d'une formule éprouvée pour attirer de nouveaux clients sur Instagram. Vous pourriez également lancer un programme d'affiliation sur votre site web et diriger les gens vers celui-ci, mais l'organisation d'un concours est beaucoup plus rapide.

Étape de l'entonnoir : Référence

Tactique Instagram de choix : Essayez de lancer un concours "marquer un ami".

Rakuten, une application de remboursement, sait ce que veulent ses clients : de l'argent ! Un prix de grande valeur pour votre public cible n'a pas toujours une valeur monétaire élevée. Il doit simplement être quelque chose qui motive les gens à participer.

Un message partagé par Rakuten.ca

8. construire une communauté authentique pour développer la défense de la marque

Cette étape semble nébuleuse. "Soyez authentique !" Ok, mais comment ? Si vous devez demander, vous n'êtes pas authentique.

Les clients peuvent savoir si une marque publie du contenu Instagram "engageant" dans le but d'obtenir des "likes", des commentaires et des partages. C'est une vibration. Lorsque les entreprises sont authentiques, elles répondent systématiquement aux commentaires et aux demandes des clients (et pas seulement aux positifs), même si cela ne présente aucun "avantage en termes de relations publiques".

Les marques axées sur la communauté considèrent les interactions avec les clients comme des occasions de les servir, au lieu que les clients servent les résultats financiers. Le résultat est un public fidèle qui vous respecte et veut vous aider à réussir.

Comme je l'ai dit, c'est une vibration .

Quelques façons de montrer que vous êtes vraiment authenti authentiques incluent :

• Répondez aux commentaires et DM positifs et négatifs en adoptant une approche axée sur les solutions.
• Restez cohérent avec la voix de votre marque. Par exemple, Wendy's est connu pour son ton épicé, tandis que Lululemon maintient des interactions décontractées et légères, mais professionnelles. Il n'y a pas de mauvaise réponse, soyez simplement cohérent.
• Présentez le contenu généré par les utilisateurs avec des commentaires personnalisés remerciant votre client de l'avoir partagé - cela fait office de preuve sociale.
• Écoutez les commentaires sur les produits... et agissez en conséquence.

Étape de l'entonnoir : Plaidoyer

Tactique Instagram de choix : Soyez au service de vos clients à chaque interaction. Soyez à l'écoute.

Glossier est le meilleur lorsqu'il s'agit de donner à ses clients ce qu'ils demandent. Ils présentent régulièrement des photos de clients réels utilisant leurs produits, au lieu de modèles, et demandent aux gens ce qu'ils veulent, puis vont de l'avant et créent ce produit.

Cela semble simple, car ça l'est, mais écouter vos collaborateurs est vraiment la clé d'une grande partie de votre réussite en entreprise (et sur les médias sociaux).

Un message partagé par Glossier (@glossier)

Gérez facilement plusieurs campagnes de contenu grâce aux fonctions tout-en-un de planification, de collaboration, de publicité, de messagerie et d'analyse de SMMExpert. Gagnez du temps sur la publication de votre contenu pour vous concentrer sur l'engagement de votre public. Essayez-le dès aujourd'hui.

Commencez

Grandir sur Instagram

Créez, analysez, et programmer les posts Instagram, les Stories et les Reels avec SMMExpert. Gagnez du temps et obtenez des résultats.