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从YOY中知道你的LTV吗？ 从转换率中知道你的COGS吗？ 如果你是空白的，是时候回顾一下营销投资回报率公式了。 知道一些基本的投资回报率公式将帮助你更好地认识你的营销活动的影响以及如何改进它们。
然后，当你的老板说，"我们给了你5万美元用于Facebook广告 -- 投资回报率[ROI]是多少？"或 "本季度我们的网站流量平均增长率是多少？"你将有 所有 的答案。
使用这四个投资回报率公式来分析和证明你的社会媒体和数字营销渠道的影响。 并确保你也尝试使用我们的免费和易于使用的计算器，看看你的努力如何得到回报。
奖金 下载免费指南和清单，帮助你说服你的老板在社交媒体上进行更多投资。 包括证明投资回报率的专家提示。
投资回报率是什么意思？
一般来说，ROI代表的是投资回报。 不过从营销的角度来看。 投资回报率是指你的营销活动和成本的投资回报。
投资回报率是对所有产生价值的营销行为的衡量，除以你为实现这些行为的投资。 你的投资回报率显示你的哪些营销活动产生最大的价值。
在计算了所使用的时间、金钱和资源之后，你的企业的明显回报是什么？ 为了找到这个答案，你需要做一些简单的计算，以确定哪些营销活动对你的企业最有利。
这里有一个营销活动的基本投资回报率公式。
营销投资回报率=（实现的价值-进行的投资）/进行的投资 X 100
当你的投资回报率高于0时，你的营销投资正在为你的企业产生资金。 我们希望有一个正的投资回报率！负的投资回报率意味着你的投资超过了你的收入--换句话说，你损失了钱。
营销投资回报率起初看起来很复杂，但一旦你知道几个简单的公式，你就能直接判断你是否达到了投资回报率的目标。
营销人员曾经对投资回报率的计算望而却步，但这种情况正在改变。 在SMMExpert 2022年社交趋势调查中，超过80%的受访者表示他们对量化社交投资回报率有信心。 这比2021年的68%有了很大的飞跃。
请查看SMMExpert的社会化趋势报告以了解完整的情况，或者观看这个关于社会化投资回报率状况的简短视频。
如何衡量营销投资回报率：4个营销投资回报率公式
你选择如何计算营销投资回报率取决于你的活动目标。
这些可能是。
- 提高品牌意识
- 参与度逐年提高
- 提高转换率
- 提高客户终身价值（LTV）。
这些目标中的每一个都将影响你在计算中使用的投资回报率公式。
这里有 四个营销投资回报率公式 来让你开始。
营销投资回报率公式#1：如何衡量基本的投资回报率
计算投资回报率出乎意料地简单，但很容易落入一个常见的陷阱：使用毛利而不包括销售成本。
下面是一个简单的投资回报率计算的例子。
- 假设我们是一家在线时尚零售商，我们在Instagram Story广告上花了100美元，卖了10件T恤，每件25美元。
- 我们的这些销售收入为250美元（10件衬衫x25美元）。
- 现在，我们将从销售总额（250美元）中减去我们的营销支出（100美元）。 在考虑到那些Instagram Story广告后，我们有150美元。
- 接下来，我们用这个数字除以我们的营销投资（100美元）。 现在我们得到了1.5。
- 我们用1.5乘以100，得出我们的投资回报率，也就是150。
投资回报率 =（总收入-营销投资/营销投资）×100
根据这一基本计算，我们的投资回报率将是 150% 一个令人印象深刻的回报。 但是，不幸的是，它有点 也 好在是真的。
当然，这是计算投资回报率的一个简单方法。 但那些T恤衫并不是免费的，所以这个答案仍然不完整。
你还需要考虑生产你所销售的任何东西的成本，并从你的总收入中减去该成本。 根据你的情况计算你的营销投资回报率是个好主意。 毛利 为你的产品或服务，而不是你的总收入。
这里有一个更准确的方法来计算你的投资回报率。
为了准确衡量投资回报率，你需要知道第二个计算方法。 售出货物的成本。 这个数字将包括生产你的产品的所有成本。
如果你卖出一件25美元的T恤衫，每件只赚了10美元的利润，你需要把这个信息纳入投资回报率的计算。
投资回报率=（（总收入-总COGS-营销投资）/营销投资）x100
总收入。 由你的营销活动产生的销售额（如产品购买）。
总的COGS。 销售成本。 例如，如果我们销售的是T恤衫，COGS将包括原材料、劳动力和工厂成本。 你可能不需要计算这个--你的财务团队可能有你需要的所有COGS数据)
- 首先，计算你的销售成本（COGS），并将其添加到上面的投资回报率方程式中。 假设在我们前面的例子中，财务部门告诉我们，每卖出25美元的T恤，我们就能赚取15美元的利润。 我们的COGS将是每件销售的10美元。
- 如果我们在Instagram Story广告活动中卖出了10个产品，那么我们在该活动中的总COGS是100美元。
- 现在，我们可以计算我们的投资回报率了。 我们卖了10个产品，每个25美元，所以我们的总收入是250美元。 我们知道，我们的总成本是100美元。 我们在Instagram Story广告上花的100美元是我们的营销投资。
- 从我们的总收入（250美元）中减去我们的COGS（100美元）和营销投资（100美元），你会得到50美元。 用50美元除以我们的总营销投资100美元，这就得到了0.5。 乘以100，我们就得到了百分比：50。
- 我们的投资回报率是50%，这意味着我们的Instagram广告是一个值得使用的公司时间、资源和金钱。
专业提示。 我们创建了一个免费的社会投资回报率计算器，以帮助你计算特定的付费或有机营销活动的投资回报率。 只需输入你的数字，点击按钮，你就会得到一个基于客户终身价值的简单、可分享的投资回报率计算。
使用上述数字，你的投资回报会是这样的。
营销投资回报率公式#2：如何计算同比增长
作为营销人员，我们的工作是推动增长和销售。 而展示你的成果的最佳方式之一是同比（YOY）比较。
YOY是准确测量增长的常用技术，因为它有助于平滑季节性波动。 例如，如果你是一家电子商务企业，12月的强劲销售可能会被黑色星期五的销售高峰所掩盖。 同样，前一个月的病毒性博客文章可能会使下个月的流量稳定看起来像下降。
但你不需要等到一月份才使用年同比计算。 年同比可以帮助你比较月份，比如2022年7月的流量下降与2021年7月的总流量相比如何。 你还可以分析不同的季度（称为季度间或QOQ）。
这是一个简单的计算。 挑选一个你想报告的指标，例如每年来自Instagram的网站访问总量。
假设我们2021年的年度总访问量是100,000次，2020年的年度总访问量是90,000次。
- 用90,000（前一年）减去100,000（当年），差额为10,000。
- 用10,000除以100,000（当年），答案是0.01。
- .01乘以100，答案是10。
- 你在2021年的增长率是10%，将社会流量从2020年的9万人次增加到2021年的10万人次。
按年增长 = ((上年度总额-本年度总额)/本年度总额) x 100
定期计算YOY增长也有助于了解哪些社交平台对实现你的目标最有效。
例如，在2020年，你可能发现Facebook对达到你的营销目标最有效，但在2021年，你发现TikTok和YouTube超过了Facebook。
在SMMExpert 2022年社交趋势调查中，营销人员发现Instagram和Facebook的效率降低，而TikTok和Pinterest的重要性却在增长。 通过计算YOY增长，营销人员可以确定那些重要性在增长或下降的渠道。
营销投资回报率公式#3：如何计算你的转换率
转换率始终是营销人员中的一个热门话题。 人们经常抱怨，当他们知道自己的活动很成功时，却有一个超低的转换率。 但是，如果你的转换率很低，不要担心，你可能只是计算错误。
问题是，像Google Analytics或Optimizely这样的工具会自动为你计算转换率。 这个综合数字一般会出现在报告中。
要计算基本转换率，请遵循以下步骤 :
- 首先，定义什么是转换，可以是电子书下载、简讯注册、产品购买、免费试用请求，或任何其他你重视的转换。
- 用谷歌分析中的总目标完成率除以总访问量（这可以是社交媒体流量、一般网站流量或你网站的总访问量）。
- 将答案乘以100，你就会得到你的转换率。 例如，10个通讯注册（目标完成）除以1,000次网站访问等于0.1。
- 要想知道这个百分比是多少，用0.01乘以100，答案是10，所以你的转换率是1%。
基本转换率 =（总目标完成率/总访问量）×100
"等等，1%？"你在想。"这不可能是真的！"
问题是，你使用的是一个总的数字--如对你的网站的总访问量--而不是你实际针对的市场细分。 因此，大多数转换率看起来很低。
Himanshu Sharma，"Maths and Stats for Web Analytics and Conversion Optimization "的作者，为计算更准确的转换率提供了一个很好的提示。
正如他所解释的，"谷歌分析在计算你的转换率指标时，会考虑到地球上的每一个人。" 当然，这种汇总数据并不完全有用（如果你的公司只向英国运送产品，你为什么要报告来自埃及的人没有购买？）
夏尔马有一个简单的解决方案："在你的谷歌分析视图或资料中创建并应用一个新的高级分段（名为'来自目标市场的流量'），只显示来自你的目标市场的流量。" 现在，你会看到更多相关的流量数据，你的老板也不会总是问你为什么只有5%的潜在客户转化。
为了计算出更准确的转化率，请遵循上述步骤。 这一次，请确保你用于总访问量的数字只包括你的目标市场，使用谷歌的高级细分市场来过滤掉不相关的流量来源。
真正的转换率=
(总目标完成率/目标市场的总访问量) x 100
使用谷歌分析，你也可以按渠道查看客户接触点，从客户第一次到达你的网站开始，给接触点记分。
资料来源。 谷歌营销平台博客
营销投资回报率公式#4：如何计算客户终身价值（LTV）
客户终身价值的衡量标准 一个企业预测它能从普通客户那里赚到多少钱 这是一种量化客户关系的方法。
你需要知道你的客户的终身价值（LTV），以创建准确的营销计划。
考虑到像Netflix这样的企业，他们的基本计划是9.99美元。 假设普通用户在取消之前就已经注册并停留了两年。 然后，在Netflix的电子邮件营销加强后，或者他们宣布新一季的节目，如《陌生人》，普通用户又注册并停留了15个月。
这意味着，一个普通客户对Netflix来说价值389.61美元。
在运行Facebook广告或提供折扣以赢回客户时，Netflix需要牢记这个LTV数字，以便获取客户的营销成本不会吃掉客户可能带来的所有利润。
计算贷款利率的简单方法
根据你的商业模式，LTV的计算可能会变得相当复杂。 所以今天，我们将坚持使用一个简单的方法来计算LTV。
LTV要求我们掌握一些数据并回答四个关键问题。 以下是你需要的东西。
1.平均订单价值(AOV) : 顾客一次平均消费多少？ 对于一家咖啡店来说，这可能是顾客平均买了多少杯拿铁。 对于一家在线鞋类零售商来说，这是平均购物车金额。
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现在就获取免费指南!如何计算出你的AOV。
- 收集AOV数据的最好方法是与你的财务团队或会计师合作。 每个企业都会报税，所以你的会计师会知道你去年报告的总销售收入。
- 接下来，与你的分析师团队交谈，获得去年的订单总数。
- 用你的总收入除以你的总订单数，这就得到了你的AOV。
如果你没有会计团队，从PayPal或Stripe（或任何你使用的）下载你的销售收入，然后从你的购物车或支付系统下载总的销售订单。 如果你使用Shopify这样的电子商务平台，他们通常很容易找到这些数字。
2.购买频率(PF) :
客户多长时间从你这里购买一次？
如果你是一家咖啡店，你可能每周都会看到相同的客户。 但如果你是一个抵押贷款经纪人，你可能在他们的一生中只看到几次相同的客户。
如何计算购买频率。
较大的企业可能已经在追踪这些数据，但较小的企业可以做一个简单的研究。 例如，一家咖啡店可以使用忠诚卡来追踪回头客。 或者你可以请你的数据团队帮忙。
他们需要做的就是用订单总数除以唯一客户的数量。 这就可以得到你的购买频率。 例如，你可以从PayPal下载所有交易，并在电子表格中分析这些交易。
3.客户价值（CV）。 这是客户的平均价值。 这是我们可以合理地期望从客户的钱包里提取多少钱。
如何计算客户价值。
- 为了计算，你将使用AOV和PF的数字。
- 将你的AOV数字（见上文）乘以你的PF数字。 答案就是你的平均客户价值。
CV = AOV x PF
4.客户的平均寿命（CAL）。 一个顾客能保持多久？ 像本田这样的品牌试图让你成为终身顾客（大学时买思域，孩子出生后买小货车，然后开着你那辆花样翻新的雅阁驶向明智的夕阳）。 当然，这因企业不同而不同。
把一切联系起来：计算LTV
好了，你已经收集了下面列出的指标的所有数据。
- AOV - 平均订单价值
- PF - 购买频率
- CV - 客户价值
- CAL - 客户的平均寿命
- CLV - 客户终身价值
要计算你的按揭贷款，只需完成以下公式。
CLV = CV x CAL
用你的简历数乘以你的CAL数。 砰！现在你知道了你的客户的平均CLV。
专业提示。 还在为投资回报率感到困惑吗？ 使用我们的社会投资回报率工具箱来掌握基础知识。 它包括三个基本资源，有简单的指导和清晰的框架。
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