Tunnetko LTV:n YOY:stä? Entä COGS:n konversioasteesta? Jos et tiedä mitään, on aika kerrata muutama markkinoinnin ROI-kaava. Kun tunnet joitakin ROI:n peruskaavoja, voit paremmin tunnistaa markkinointikampanjasi vaikutuksen ja miten voit parantaa niitä.

Sitten kun pomosi kysyy: "Annoimme sinulle 50 000 dollaria Facebook-mainontaan - mikä on sijoitetun pääoman tuotto?" tai "Mikä on verkkosivujen kävijämäärän keskimääräinen kasvuvauhti tällä vuosineljänneksellä?" sinulla on seuraavat tiedot kaikki vastaukset.

Käytä näitä neljää ROI-kaavaa analysoidaksesi ja todistaaksesi sosiaalisen median ja digitaalisten markkinointikanaviesi vaikutuksen. Muista myös kokeilla ilmaista ja helppokäyttöistä laskuriamme nähdäksesi, miten ponnistuksesi tuottavat tulosta.

Bonus : Lataa ilmainen opas ja tarkistuslista, jonka avulla voit vakuuttaa pomosi investoimaan enemmän sosiaaliseen mediaan. Mukana on asiantuntijoiden vinkkejä ROI:n osoittamiseen.

Mitä ROI tarkoittaa?

Yleisesti ottaen ROI tarkoittaa sijoitetun pääoman tuottoa. Markkinoinnin näkökulmasta kuitenkin, ROI tarkoittaa markkinointitoimien ja -kustannusten tuottoa.

ROI on kaikkien arvoa tuottavien markkinointitoimien mitta, joka jaetaan näiden toimien toteuttamiseen tehdyillä investoinneilla. ROI osoittaa, mitkä markkinointitoimet tuottavat eniten arvoa.

Kun olet ottanut huomioon käytetyn ajan, rahan ja resurssit, mikä on yrityksesi havaittavissa oleva tuotto? Vastauksen löytämiseksi sinun on tehtävä muutama yksinkertainen laskutoimitus määrittääksesi, mitkä markkinointikampanjat hyödyttivät yritystäsi eniten.

Tässä on markkinointikampanjoiden ROI:n peruskaava:

Markkinoinnin ROI = (saavutettu arvo - tehty investointi) / tehty investointi X 100.

Kun ROI on yli 0, markkinointi-investoinnit tuottavat rahaa yrityksellesi. Haluamme positiivisen ROI:n! Negatiivinen ROI tarkoittaa, että olet sijoittanut enemmän kuin olet ansainnut - toisin sanoen olet menettänyt rahaa.

Markkinoinnin ROI voi aluksi tuntua monimutkaiselta, mutta kun tunnet muutaman yksinkertaisen kaavan, voit heti todeta, saavutitko ROI-tavoitteesi.

Markkinoijat kaihtivat ennen ROI-laskelmia, mutta tilanne on muuttumassa. Yli 80 prosenttia SMMExpertin vuoden 2022 Social Trends -tutkimukseen vastanneista ilmoitti, että he ovat varmoja sosiaalisen ROI:n kvantifioimisesta. Tämä on suuri harppaus vuoden 2021 68 prosentista.

Tutustu SMMExpertin Social Trends -raporttiin, josta saat kokonaiskuvan, tai katso tämä lyhyt video sosiaalisen ROI:n tilasta:

Miten mitata markkinoinnin ROI: 4 markkinoinnin ROI-kaavaa

Markkinoinnin ROI:n laskentatapa riippuu kampanjasi tavoitteista.

Näitä voivat olla:

• Brändin tunnettuuden lisääminen
• Sitoutuminen lisääntyy vuosi vuodelta
• Konversioiden lisääminen
• Asiakkaan elinkaariarvon (LTV) kasvattaminen

Kukin näistä tavoitteista vaikuttaa siihen, mitä ROI-kaavaa käytät laskelmissasi.

Tässä ovat neljä markkinoinnin ROI-kaavaa jotta pääset alkuun.

Markkinoinnin ROI-kaava #1: Miten mitata perus ROI:ta?

ROI:n laskeminen on yllättävän yksinkertaista, mutta on helppo langeta yleiseen ansaan: käyttää bruttovoittoa ottamatta huomioon myytyjen tuotteiden kustannuksia.

Tässä on esimerkki yksinkertaisesta ROI-laskelmasta:

1. Oletetaan, että olemme muotialan verkkokauppa. Käytämme 100 dollaria Instagram Story -mainoksiin ja myymme kymmenen t-paitaa 25 dollarin kappalehintaan.
2. Tulomme tästä myynnistä on 250 dollaria (10 paitaa x 25 dollaria).
3. Nyt vähennämme markkinointikulut (100 dollaria) bruttomyynnistä (250 dollaria). Kun Instagram Story -mainokset on otettu huomioon, jää 150 dollaria.
4. Seuraavaksi jaamme tämän luvun markkinointi-investoinnillamme (100 dollaria). Nyt saamme 1,5.
5. Kerrotaan 1,5 luvulla 100 ja saadaan ROI, joka on 150.

ROI = (kokonaistulot - markkinointi-investoinnit / markkinointi-investoinnit) x 100

Tämän peruslaskennan mukaan ROI olisi seuraava 150% , vaikuttava tuotto. Mutta valitettavasti, se on hieman - liian hyvä olla totta.

Toki tämä on helppo tapa laskea ROI, mutta ne t-paidat eivät olleet ilmaisia, joten vastaus on edelleen epätäydellinen.

Sinun on myös otettava huomioon, mitä myymäsi tuotteen tuottaminen maksaa, ja vähennettävä nämä kustannukset bruttotuloista. On hyvä idea laskea markkinoinnin ROI perustuen seuraaviin tekijöihin bruttovoitto tuotteesi tai palvelusi, ei bruttotulosi.

Tässä on tarkempi tapa laskea ROI.

Jotta voit mitata ROI:n tarkasti, sinun on tunnettava toinen laskutapa: Myytyjen tuotteiden kustannukset. Tämä luku sisältää kaiken, mitä tuotteiden valmistaminen maksaa.

Jos myyt 25 dollarin t-paitaa ja saat jokaisesta yksiköstä vain 10 dollarin voiton, sinun on sisällytettävä tämä tieto ROI-laskelmaan.

ROI = ((Kokonaistulot - kokonaiskulut - markkinointi-investoinnit) / markkinointi-investoinnit) x100.

Tulot yhteensä: Markkinointikampanjan tuottama myynti (kuten tuoteostot).

Kulut yhteensä: Myytyjen tuotteiden kustannukset. Jos esimerkiksi myymme t-paitoja, COGS sisältää raaka-aineet, työvoiman ja tehdaskustannukset. (Sinun ei todennäköisesti tarvitse laskea tätä - talousryhmälläsi on todennäköisesti kaikki tarvitsemasi COGS-tiedot.)

1. Laske ensin myytyjen tuotteiden kustannukset (COGS) ja lisää ne yllä olevaan ROI-yhtälöön. Sanotaan, että aiemmassa esimerkissämme talousosasto kertoi meille, että jokaisesta 25 dollarin hintaisesta myymästämme t-paidasta saamme 15 dollarin voiton. COGS olisi 10 dollaria myytyä yksikköä kohti.
2. Jos myimme kymmenen tuotetta Instagram Story -mainoskampanjassamme, kampanjan kokonaiskulut ovat 100 dollaria.
3. Nyt voimme laskea ROI:n. Myimme kymmenen tuotetta 25 dollarin kappalehintaan, joten kokonaistulomme on 250 dollaria. Tiedämme, että kokonaiskustannuksemme on 100 dollaria. Instagram Story -mainoksiin käyttämämme 100 dollaria on markkinointi-investointimme.
4. Kun vähennät kokonaisliikevaihdosta (250 dollaria) kulut (100 dollaria) ja markkinointi-investoinnit (100 dollaria), saat 50 dollaria. Jaa 50 dollaria markkinointi-investoinneillamme, jotka ovat yhteensä 100 dollaria. Näin saamme 0,5. Kerro 100:lla, niin saat prosenttiluvun: 50.
5. ROI on 50 %, mikä tarkoittaa, että Instagram-mainokset ovat yrityksen ajan, resurssien ja rahan arvoista käyttöä.

Ammattilaisten vinkki: Loimme ilmaisen sosiaalisen median ROI-laskurin, jonka avulla voit laskea tietyn maksetun tai orgaanisen markkinointikampanjan sijoitetun pääoman tuoton. Syötä numerot, paina painiketta ja saat yksinkertaisen, jaettavissa olevan ROI-laskurin, joka perustuu asiakkaan elinikäiseen arvoon.

Edellä esitettyjen lukujen perusteella sijoituksen tuotto näyttäisi seuraavalta:

Markkinoinnin ROI-kaava #2: Miten lasketaan vuosittainen kasvu?

Markkinoijien tehtävänä on edistää kasvua ja myyntiä, ja yksi parhaista tavoista osoittaa tulokset on vertailu vuositasolla (YOY).

YOY on yleinen menetelmä kasvun tarkkaan mittaamiseen, koska se auttaa tasoittamaan kausivaihteluita. Jos olet esimerkiksi verkkokaupan yritys, joulukuun vahva myynti saattaa jäädä mustan perjantain myyntipiikin varjoon. Samoin virusmainen blogipostaus voi saada seuraavan kuukauden liikennemäärän vakiintumisen näyttämään laskulta.

YOY-laskelmien käyttäminen ei kuitenkaan edellytä tammikuun alkua. YOY-laskelmien avulla voit vertailla kuukausia, esimerkiksi sitä, miten heinäkuun 2022 liikennemäärän lasku vertautuu heinäkuun 2021 kokonaisliikenteeseen. Voit myös analysoida eri vuosineljänneksiä (neljännesvuosittain tai QOQ, quarter-over-quarter).

Se on yksinkertainen laskutoimitus. Valitse mittari, josta haluat raportoida, esimerkiksi vuotuiset verkkosivustokäynnit Instagramista.

Oletetaan, että vuoden 2021 vuosittainen kokonaismäärä on 100 000 käyntiä ja vuoden 2020 vuosittainen kokonaismäärä on 90 000 käyntiä.

1. Vähennä 100 000 (kuluva vuosi) 90 000:sta (edellinen vuosi). Erotus on 10 000.
2. Jaa 10 000 luvulla 100 000 (kuluva vuosi). Vastaus on 0,01.
3. Kerro 0,01 luvulla 100. Vastaus on 10.
4. Kasvuvauhtisi vuonna 2021 oli 10 prosenttia, jolloin sosiaalinen liikenne kasvoi 90 000 käynnistä vuonna 2020 100 000 käyntiin vuonna 2021.

YOY kasvu = ((edellisen vuoden kokonaismäärä - kuluvan vuoden kokonaismäärä) / kuluvan vuoden kokonaismäärä) x 100

YOY-kasvun säännöllinen laskeminen auttaa myös ymmärtämään, mitkä sosiaaliset alustat ovat tehokkaimpia tavoitteidesi saavuttamiseksi.

Esimerkiksi vuonna 2020 olit ehkä havainnut, että Facebook oli tehokkain markkinointitavoitteidesi saavuttamisessa, mutta vuonna 2021 huomasit, että TikTok ja YouTube ohittivat Facebookin.

SMMExpert 2022 Social Trends -tutkimuksessa markkinoijat raportoivat, että Instagram ja Facebook ovat vähemmän tehokkaita, kun taas TikTokin ja Pinterestin merkitys kasvaa. Laskemalla YOY-kasvun, markkinoijat voivat tunnistaa kanavat, joiden merkitys kasvaa tai vähenee.

Markkinoinnin ROI-kaava #3: Kuinka laskea konversiokurssisi?

Konversioluvut ovat aina kuuma aihe markkinoijien keskuudessa. Ihmiset valittavat usein erittäin alhaisesta luvusta, vaikka he tietävät, että heidän kampanjansa ovat menestyksekkäitä. Mutta jos konversiolukusi on alhainen, älä ole huolissasi; olet luultavasti vain laskenut sen väärin.

Ongelmana on, että Google Analyticsin tai Optimizelyn kaltaiset työkalut laskevat konversioasteen automaattisesti puolestasi. Tämä yhteenlaskettu luku päätyy yleensä raportteihin.

Voit laskea peruskonversiokurssin seuraavasti :

1. Määrittele ensin, mitä konversio on. Se voi olla e-kirjan lataaminen, uutiskirjeen tilaaminen, tuotteen ostaminen, ilmaisen kokeilujakson pyytäminen tai mikä tahansa muu konversio, jota arvostat.
2. Jaa Google Analyticsin tavoitteiden kokonaislopputulokset kokonaiskäynneillä (tämä voi olla sosiaalisen median liikennettä, verkkosivuston yleistä liikennettä tai verkkosivuston kokonaiskäyntejä).
3. Kerro vastaus sadalla, niin saat muuntokurssisi. Esimerkiksi kymmenen uutiskirjeeseen rekisteröitymistä (Goal Completions) jaettuna 1 000 verkkosivustokäynnillä on 0,1.
4. Jos haluat selvittää, miltä tämä näyttää prosentteina, kerro 0,01 luvulla 100. Vastaus on 10, joten muuntokurssisi on 1 %.

Peruskurssi = (tavoitteiden toteutuminen yhteensä / käyntien kokonaismäärä) x 100

"Hetkinen, 1 prosentti?!" ajattelet. "Se ei voi olla oikein!".

Ongelmana on se, että käytät kokonaislukua - kuten verkkosivuston kokonaiskäyntejä - etkä markkinasegmenttejä, joihin todellisuudessa kohdistat. Tämän seurauksena useimmat konversioluvut vaikuttavat alhaisilta.

Himanshu Sharma, joka on kirjoittanut teoksen "Maths and Stats for Web Analytics and Conversion Optimization", tarjoaa erinomaisen vinkin tarkemman konversioluvun laskemiseen.

Kuten hän selittää, "Google Analytics ottaa huomioon kaikki ihmiset maapallolla, kun se laskee muuntokurssimittarisi." Tietenkään tämä aggregoitu tieto ei ole aivan hyödyllistä (jos yrityksesi lähettää tuotteita vain Isoon-Britanniaan, miksi raportoisit Egyptistä tulleista ihmisistä, jotka eivät ostaneet?).

Sharma tarjoaa helpon ratkaisun: "Luo ja sovella Google Analytics -näkymässäsi tai -profiilissasi uutta edistynyttä segmenttiä (nimeltään 'Traffic from Target Market'), joka näyttää vain kohdemarkkinoiltasi tulevan liikenteen." Nyt näet paljon merkityksellisempää liikennetietoa, eikä pomosi kysele sinulta aina, miksi vain viisi prosenttia potentiaalisista asiakkaista konvertoi.

Voit laskea tarkemman konversioluvun noudattamalla samoja ohjeita kuin edellä. Varmista tällä kertaa, että vierailujen kokonaismäärään käytetty luku sisältää vain kohdemarkkinasi, ja käytä Googlen kehittyneitä segmenttejä epäolennaisten liikennelähteiden suodattamiseen.

Todellinen muuntokurssi =

(Tavoitteiden toteutuneet kokonaiskäynnit / kohdemarkkinoiden kokonaiskäynnit) x 100

Google Analyticsin avulla voit myös tarkastella asiakaskosketuspisteitä kanavittain ja antaa tunnustusta kosketuspisteille siitä, kun asiakkaat saapuvat sivustollesi ensimmäistä kertaa.

Lähde: Google Marketing Platform -blogi

Markkinoinnin ROI-kaava #4: Miten lasketaan asiakkaan elinikäinen arvo (LTV)?

Asiakkaan elinkaariarvon mittaaminen kuinka paljon yritys ennustaa ansaitsevansa keskivertoasiakkaalta. Se on tapa mitata asiakassuhdetta.

Sinun on tiedettävä asiakkaidesi elinkaariarvo (LTV), jotta voit laatia tarkat markkinointisuunnitelmat.

Ajatellaanpa vaikka Netflixin kaltaista yritystä. Heidän peruspakettinsa maksaa 9,99 dollaria. Oletetaan, että keskivertokäyttäjä rekisteröityy ja pysyy palvelussa kaksi vuotta ennen kuin peruuttaa sen. Sitten, kun Netflixin sähköpostimarkkinointi kasvaa tai kun he ilmoittavat uudesta kaudesta sarjassa, kuten Stranger Things, keskivertokäyttäjä rekisteröityy uudestaan ja pysyy palvelussa vielä 15 kuukautta.

Tämä tarkoittaa, että keskimääräinen asiakas on Netflixille 389,61 dollarin arvoinen.

Kun Netflix käyttää Facebook-mainoksia tai tarjoaa alennuksia saadakseen asiakkaita takaisin, sen on pidettävä tämä LTV-luku mielessä, jotta asiakkaiden hankkimisesta aiheutuvat markkinointikustannukset eivät syö kaikkea sitä voittoa, jonka asiakas todennäköisesti tuottaa.

Yksinkertainen tapa laskea LTV

Liiketoimintamallista riippuen LTV:n laskeminen voi olla melko monimutkaista, joten tänään pitäydymme yksinkertaisessa tavassa laskea LTV.

LTV edellyttää, että meillä on hieman tietoa ja vastaamme neljään keskeiseen kysymykseen. Tässä on mitä tarvitset:

1. Keskimääräinen tilausarvo (AOV) : Kuinka paljon keskimääräinen asiakas kuluttaa rahaa yhden käynnin aikana? Kahvilassa tämä voi olla se, kuinka monta lattea keskimääräinen asiakas ostaa. Kenkien verkkokaupassa se on keskimääräinen ostoskorin määrä.

Bonus : Lataa ilmainen opas ja tarkistuslista, jonka avulla voit vakuuttaa pomosi investoimaan enemmän sosiaaliseen mediaan. Sisältää asiantuntijoiden vinkkejä ROI:n osoittamiseen.

Miten lasket AOV:n:

1. Paras tapa kerätä AOV-tiedot on tehdä yhteistyötä taloushallinnon tiimin tai kirjanpitäjän kanssa. Jokainen yritys tekee veroilmoituksen, joten kirjanpitäjäsi tietää viime vuonna ilmoittamasi kokonaismyyntitulot.
2. Puhu seuraavaksi analyytikkotiimillesi ja selvitä viime vuoden tilausten kokonaismäärä.
3. Jaa kokonaistulot tilausten kokonaismäärällä. Näin saat AOV:n. Tämä antaa sinulle AOV:n.

Jos sinulla ei ole kirjanpitoryhmää, lataa myyntitulot PayPalista tai Stripestä (tai mitä ikinä käytätkin) ja lataa sitten myyntitilausten kokonaismäärä ostoskoristasi tai maksujärjestelmästäsi. Jos käytät verkkokauppa-alustaa, kuten Shopify, nämä luvut on yleensä helppo löytää.

2. Ostotiheys (PF) :

Kuinka usein asiakkaat ostavat teiltä?

Jos olet kahvila, saatat tavata samoja asiakkaita joka viikko, mutta jos olet asuntolainojen välittäjä, saatat tavata samoja asiakkaita vain muutaman kerran heidän elämänsä aikana.

Miten lasket ostotiheyden:

Suurempi yritys todennäköisesti jo seuraa näitä tietoja, mutta pienempi yritys voi tehdä yksinkertaisen tutkimuksen. Esimerkiksi kahvila voisi käyttää kanta-asiakaskorttia kanta-asiakkaiden määrän seuraamiseen. Tai voit pyytää datatiimiltäsi apua.

Heidän tarvitsee vain jakaa tilausten kokonaismäärä yksilöllisten asiakkaiden lukumäärällä. Näin saadaan ostotiheys. Voit esimerkiksi ladata kaikki PayPalista saadut maksutapahtumat ja analysoida ne taulukkolaskentaohjelmassa.

3. Asiakasarvo (CV): Tämä on asiakkaan keskimääräinen arvo. Näin paljon rahaa voimme kohtuudella odottaa saavamme irti asiakkaidemme lompakoista.

Miten asiakasarvo lasketaan:

1. Laskennassa käytetään AOV:n ja PF:n lukuja.
2. Kerro AOV-lukusi (ks. edellä) PF-lukullasi, jolloin saat keskimääräisen asiakasarvosi.

CV = AOV x PF

4. Asiakkaan keskimääräinen elinikä (CAL): Kuinka kauan asiakas pysyy asiakkaana? Hondan kaltainen tuotemerkki pyrkii tekemään sinusta asiakkaan loppuelämäksesi (osta Civic opiskeluaikana, osta tila-auto, kun lapset tulevat, ja aja järkevään auringonlaskuun hienostuneella Accordillasi). Tämä vaihtelee tietysti yrityksestä toiseen.

Kaiken yhdistäminen: LTV:n laskeminen

Olet kerännyt kaikki tiedot alla lueteltuja mittareita varten:

• AOV - Keskimääräinen tilausarvo
• PF - Ostotiheys
• CV - Asiakasarvo
• CAL - Asiakkaan keskimääräinen elinikä
• CLV - Asiakkaan elinkaariarvo

Voit laskea LTV:n täyttämällä alla olevan kaavan:

CLV = CV x CAL

Kerro CV-lukusi CAL-lukullasi. Nyt tiedät asiakkaidesi keskimääräisen CLV:n.

Pro-vinkki: Oletko yhä ymmällään ROI:n suhteen? Käytä sosiaalisen ROI:n työkalupakkiamme perusasioiden selvittämiseen. Se sisältää kolme keskeistä resurssia, joissa on yksinkertaista opastusta ja selkeät puitteet.

Bonus : Lataa ilmainen opas ja tarkistuslista, jonka avulla voit vakuuttaa pomosi investoimaan enemmän sosiaaliseen mediaan. Sisältää asiantuntijoiden vinkkejä ROI:n osoittamiseen.