Znasz swój LTV od swojego YOY? A co z COGS od swojego współczynnika konwersji? Jeśli rysujesz puste pola, to czas przypomnieć sobie kilka formuł ROI marketingu. Znajomość kilku podstawowych formuł ROI pomoże Ci lepiej rozpoznać wpływ Twoich kampanii marketingowych i jak je poprawić.

Wtedy, gdy twój szef zapyta: "Daliśmy ci 50 000 dolarów na reklamy na Facebooku - jaki jest zwrot z inwestycji [ROI]?" lub "Jaki jest nasz średni wzrost ruchu na stronie internetowej w tym kwartale?", będziesz miał wszystkie odpowiedzi.

Użyj tych czterech formuł ROI, aby przeanalizować i udowodnić wpływ Twoich mediów społecznościowych i kanałów marketingu cyfrowego. I upewnij się, że wypróbujesz również nasz darmowy i łatwy w użyciu kalkulator, aby zobaczyć, jak Twoje wysiłki się opłacają.

Bonus : Pobierz darmowy przewodnik i listę kontrolną, która pomoże Ci przekonać szefa do większych inwestycji w media społecznościowe. Zawiera wskazówki ekspertów dotyczące udowodnienia ROI.

Co oznacza ROI?

Ogólnie rzecz biorąc, ROI oznacza zwrot z inwestycji. Z perspektywy marketingowej jednak, ROI oznacza zwrot z inwestycji z Twoich działań i kosztów marketingowych.

ROI to miara wszystkich działań marketingowych, które generują wartość, podzielona przez Twoją inwestycję w osiągnięcie tych działań. Twój ROI pokazuje Ci, które działania marketingowe generują największą wartość.

Po uwzględnieniu czasu, pieniędzy i wykorzystanych zasobów, jaki jest zauważalny zwrot dla Twojej firmy? Aby znaleźć tę odpowiedź, musisz wykonać kilka prostych obliczeń, aby określić, które kampanie marketingowe przyniosły Twojej firmie największe korzyści.

Oto podstawowy wzór ROI dla kampanii marketingowych:

Marketing ROI = (osiągnięta wartość - dokonana inwestycja) / dokonana inwestycja X 100

Kiedy ROI jest powyżej 0, Twoje inwestycje marketingowe generują pieniądze dla Twojego biznesu. Chcemy mieć dodatni ROI! Ujemny ROI oznacza, że zainwestowałeś więcej niż zarobiłeś - innymi słowy, straciłeś pieniądze.

Marketing ROI może na początku wydawać się skomplikowany, ale gdy poznasz kilka prostych formuł, będziesz w stanie od razu stwierdzić, czy osiągnąłeś swoje cele ROI.

Marketerzy kiedyś stronili od kalkulacji ROI, ale to się zmienia. Ponad 80% respondentów badania SMMExpert 2022 Social Trends stwierdziło, że są pewni siebie w kwantyfikowaniu social ROI. To duży skok z 68% w 2021 roku.

Sprawdź raport SMMExpert Social Trends, aby uzyskać pełny obraz, lub obejrzyj ten krótki film na temat stanu społecznego ROI:

Jak mierzyć marketingowy ROI: 4 formuły marketingowego ROI

To, jak zdecydujesz się obliczyć marketingowy ROI, zależy od celów Twojej kampanii.

Mogą to być:

• Zwiększenie świadomości marki
• Wzrost zaangażowania r/r
• Zwiększanie konwersji
• Zwiększenie wartości życiowej klienta (LTV)

Każdy z tych celów będzie miał wpływ na to, jaką formułę ROI zastosujesz w swoich obliczeniach.

Oto cztery formuły marketingowego ROI żebyś mógł zacząć.

Formuła marketingowego ROI #1: Jak mierzyć podstawowy ROI

Obliczanie ROI jest zaskakująco proste. Łatwo jednak wpaść w powszechną pułapkę: używanie zysku brutto bez uwzględnienia kosztów sprzedaży towarów.

Oto przykład prostej kalkulacji ROI:

1. Powiedzmy, że jesteśmy internetowym sprzedawcą mody, wydajemy 100 dolarów na reklamy Instagram Story i sprzedajemy dziesięć t-shirtów po 25 dolarów za sztukę.
2. Nasz przychód z tej sprzedaży wynosi 250$ (10 koszulek x 25$).
3. Teraz odejmiemy nasze wydatki marketingowe (100$) od sprzedaży brutto (250$). Po rozliczeniu tych reklam Instagram Story, mamy 150$.
4. Następnie dzielimy tę liczbę przez naszą inwestycję marketingową (100$). Teraz mamy 1,5.
5. Mnożymy 1,5 przez 100, aby znaleźć nasz ROI, który wynosi 150.

ROI = (Przychód całkowity - inwestycje marketingowe / inwestycje marketingowe) x 100

Zgodnie z tą podstawową kalkulacją, nasz ROI wyniósłby. 150% imponujący zwrot. Ale, niestety, jest to trochę zbyt dobrze, że to prawda.

Jasne, jest to łatwy sposób na obliczenie ROI. Ale te koszulki nie były darmowe, więc ta odpowiedź jest nadal niekompletna.

Należy również wziąć pod uwagę, ile kosztuje wyprodukowanie tego, co sprzedajesz i odjąć ten koszt od przychodu brutto. Dobrym pomysłem jest obliczenie ROI z marketingu na podstawie zysk brutto na swój produkt lub usługę, a nie na swój dochód brutto.

Oto dokładniejszy sposób na obliczenie ROI.

Aby dokładnie zmierzyć ROI, trzeba znać drugie wyliczenie: Koszt własny sprzedaży towarów. Ta liczba będzie zawierała wszystko, co kosztuje wyprodukowanie Twoich produktów.

Jeśli sprzedajesz koszulkę za 25 dolarów i na każdej sztuce osiągasz tylko 10 dolarów zysku, musisz uwzględnić tę informację w kalkulacji ROI.

ROI = ((Przychód całkowity - COGS całkowity - inwestycja marketingowa) / inwestycja marketingowa) x100

Przychody ogółem: Sprzedaż wygenerowana przez Twoją kampanię marketingową (np. zakup produktów)

Total COGS: Koszt sprzedanych towarów. Na przykład, jeśli sprzedajemy koszulki, COGS będzie obejmował surowce, robociznę i koszty fabryczne. (Prawdopodobnie nie będziesz musiał tego obliczać - Twój zespół finansowy prawdopodobnie będzie miał wszystkie dane dotyczące COGS, których potrzebujesz).

1. Najpierw oblicz swój koszt sprzedanych towarów (COGS) i dodaj go do powyższego równania ROI. Powiedzmy, że w naszym przykładzie wcześniej, dział finansowy powiedział nam, że za każdą sprzedaną koszulkę o wartości 25 dolarów, robimy 15 dolarów zysku. Nasz COGS wynosiłby 10 dolarów za sprzedaną jednostkę.
2. Jeśli sprzedaliśmy dziesięć produktów w naszej kampanii reklamowej Instagram Story, nasz całkowity COGS dla tej kampanii wynosi 100 dolarów.
3. Teraz możemy obliczyć nasz ROI. Sprzedaliśmy dziesięć produktów po 25$ każdy, więc nasz całkowity przychód to 250$. Wiemy, że nasz całkowity COGS to 100$. 100$, które wydaliśmy na reklamy Instagram Story to nasza inwestycja marketingowa.
4. Odejmij nasze COGS (100$) i inwestycje marketingowe (100$) od naszego całkowitego przychodu (250$), a otrzymasz 50$. Podziel 50$ przez naszą całkowitą inwestycję marketingową 100$. To daje nam 0,5. Pomnóż przez 100, aby dać nam procent: 50.
5. Nasz ROI wynosi 50%, co oznacza, że nasze reklamy na Instagramie są godnym wykorzystaniem czasu, zasobów i pieniędzy firmy.

Pro tip: Stworzyliśmy darmowy kalkulator social ROI, który pomoże Ci obliczyć zwrot z inwestycji dla konkretnej płatnej lub organicznej kampanii marketingowej. Po prostu wprowadź swoje liczby, naciśnij przycisk, a otrzymasz proste, możliwe do udostępnienia obliczenie ROI oparte na wartości życiowej klienta.

Używając powyższych liczb, oto jak wyglądałby Twój zwrot z inwestycji:

Wzór na marketing ROI #2: Jak obliczyć wzrost w skali roku

Naszym zadaniem jako marketerów jest napędzanie wzrostu i sprzedaży, a jednym z najlepszych sposobów na pokazanie swoich wyników jest porównanie rok do roku (YOY).

RRR jest powszechną techniką dokładnego pomiaru wzrostu, ponieważ pomaga wygładzić sezonowe wahania. Na przykład, jeśli jesteś firmą e-commerce, silna sprzedaż w grudniu może być przyćmiona przez skok sprzedaży w Czarny Piątek. Podobnie, wirusowy wpis na blogu w jednym miesiącu może sprawić, że stabilizacja ruchu w następnym miesiącu będzie wyglądać jak spadek.

Nie musisz jednak czekać do stycznia, aby korzystać z obliczeń YOY. YOY może pomóc Ci w porównaniu miesięcy, np. jak spadek ruchu w lipcu 2022 r. porównuje się z całkowitym ruchem w lipcu 2021 r. Możesz również analizować różne kwartały (znane jako kwartał po kwartale lub QOQ).

To prosta kalkulacja, wybierz metrykę, którą chcesz raportować, na przykład całkowite roczne wizyty na stronie internetowej z Instagrama.

Powiedzmy, że nasza roczna suma z 2021 roku wynosiła 100 000 wizyt, a nasza roczna suma z 2020 roku wynosiła 90 000 wizyt.

1. Odejmij 100 000 (rok bieżący) od 90 000 (rok poprzedni).Różnica wynosi 10 000.
2. Podziel 10 000 przez 100 000 (rok bieżący). Odpowiedź to .01.
3. Pomnóż .01 przez 100. Odpowiedzią jest 10.
4. Twoja stopa wzrostu w 2021 roku wynosiła 10 procent, zwiększając ruch społecznościowy z 90 000 wizyt w 2020 roku do 100 000 w 2021 roku.

Wzrost w ujęciu rocznym = ((suma z poprzedniego roku - suma z bieżącego roku) / suma z bieżącego roku) x 100

Regularne obliczanie wzrostu YOY jest również pomocne w zrozumieniu, które platformy społecznościowe są najbardziej skuteczne w osiąganiu celów.

Na przykład w 2020 roku mogłeś stwierdzić, że Facebook był najskuteczniejszy w osiąganiu celów marketingowych, ale w 2021 roku okazało się, że TikTok i YouTube wyprzedziły Facebooka.

W badaniu SMMExpert 2022 Social Trends marketerzy zgłaszają, że Instagram i Facebook są mniej efektywne, natomiast TikTok i Pinterest zyskują na znaczeniu. Obliczając wzrost YOY, marketerzy mogą zidentyfikować te kanały, których znaczenie rośnie lub maleje.

Wzór na marketing ROI #3: Jak obliczyć swój współczynnik konwersji

Współczynniki konwersji są zawsze gorącym tematem wśród marketerów. Ludzie często narzekają na posiadanie ultra niskiego współczynnika, kiedy wiedzą, że ich kampanie są udane. Ale jeśli twój współczynnik konwersji jest niski, nie martw się; prawdopodobnie po prostu źle go obliczyłeś.

Problem w tym, że narzędzia takie jak Google Analytics czy Optimizely automatycznie obliczą dla Ciebie współczynnik konwersji. Ta zbiorcza liczba zazwyczaj kończy się w raportach.

Aby obliczyć podstawowy współczynnik konwersji, wykonaj następujące kroki :

1. Najpierw zdefiniuj, czym jest konwersja - może to być pobranie ebooka, zapis do newslettera, zakup produktu, prośba o darmową wersję próbną lub jakakolwiek inna konwersja, którą cenisz.
2. Podziel całkowitą liczbę zrealizowanych celów w Google Analytics przez całkowitą liczbę odwiedzin (może to być ruch w mediach społecznościowych, ogólny ruch na stronie internetowej lub całkowita liczba odwiedzin na Twojej stronie).
3. Pomnóż odpowiedź przez 100, a otrzymasz swój współczynnik konwersji. Na przykład dziesięć zapisów na newsletter (Goal Completions) podzielone przez 1000 wizyt na stronie równa się 0,1.
4. Aby dowiedzieć się, jak to wygląda w procentach, pomnóż 0,01 przez 100. Odpowiedź to 10, więc Twój współczynnik konwersji wynosi 1%.

Podstawowy współczynnik konwersji = (Całkowita liczba zrealizowanych celów / całkowita liczba wizyt) x 100

"Zaraz, 1%?!", myślisz sobie, "to nie może być prawda!".

Problem polega na tym, że używasz zagregowanej liczby - takiej jak całkowita liczba wizyt na twojej stronie - a nie segmentów rynku, które faktycznie kierujesz. W rezultacie większość współczynników konwersji wydaje się niska.

Himanshu Sharma, autor "Maths and Stats for Web Analytics and Conversion Optimization", oferuje doskonałą wskazówkę dotyczącą obliczania dokładniejszego współczynnika konwersji.

Jak wyjaśnia, "Google Analytics weźmie pod uwagę każdą osobę na planecie podczas obliczania metryki współczynnika konwersji". Oczywiście, takie zagregowane dane nie są do końca przydatne (jeśli Twoja firma wysyła produkty tylko do Wielkiej Brytanii, dlaczego miałbyś raportować o osobach z Egiptu, które nie dokonały zakupu?).

Sharma ma proste rozwiązanie: "Utwórz i zastosuj nowy zaawansowany segment (o nazwie "Ruch z rynku docelowego") w widoku lub profilu Google Analytics, który pokazuje tylko ruch z rynku docelowego". Teraz zobaczysz o wiele bardziej istotne dane dotyczące ruchu, a Twój szef nie będzie zawsze pytał Cię, dlaczego tylko pięć procent potencjalnych klientów konwertuje.

Aby obliczyć dokładniejszy współczynnik konwersji, wykonaj te same kroki, co powyżej. Tym razem upewnij się, że liczba, której używasz do całkowitej liczby wizyt, obejmuje tylko twój rynek docelowy, używając zaawansowanych segmentów Google do filtrowania nieistotnych źródeł ruchu.

Prawdziwy współczynnik konwersji =.

(Całkowita liczba zrealizowanych celów / całkowita liczba wizyt na rynku docelowym) x 100

Korzystając z Google Analytics, można również wyświetlić touchpoint klienta według kanału, dając uznanie touchpointom od momentu, gdy klienci po raz pierwszy trafiają na Twoją stronę.

Źródło: Blog Google Marketing Platform

Formuła marketingowego ROI #4: Jak obliczyć wartość życiową klienta (LTV)

Pomiary wartości życiowej klienta ile firma przewiduje, że zarobi na przeciętnym kliencie To sposób na ilościowe określenie relacji z klientem.

Musisz znać wartość życiową (LTV) swoich klientów, aby stworzyć dokładne plany marketingowe.

Załóżmy, że przeciętny użytkownik zarejestruje się i pozostanie z nim przez dwa lata, zanim zrezygnuje. Następnie, po tym jak Netflix zwiększy swój e-mail marketing lub ogłosi nowy sezon serialu takiego jak Stranger Things, przeciętny użytkownik zarejestruje się ponownie i pozostanie przez kolejne 15 miesięcy.

Oznacza to, że przeciętny klient jest dla Netflixa wart 389,61 dolarów.

Prowadząc reklamy na Facebooku lub oferując zniżki, aby odzyskać klientów, Netflix musi pamiętać o tym wskaźniku LTV, aby koszty marketingowe pozyskania klientów nie zjadły całego zysku, jaki ten klient może przynieść.

Prosty sposób na obliczenie LTV

W zależności od modelu biznesowego, obliczenie LTV może być dość skomplikowane, dlatego dziś trzymamy się prostego sposobu na obliczenie LTV.

LTV wymaga od nas nieco danych i odpowiedzi na cztery kluczowe pytania, oto co jest potrzebne:

1. średnia wartość zamówienia (AOV) W przypadku kawiarni może to być liczba latte, którą kupuje przeciętny klient, natomiast w przypadku sklepu internetowego z butami może to być średnia wartość koszyka.

Bonus : Pobierz darmowy przewodnik i listę kontrolną, która pomoże Ci przekonać szefa do większych inwestycji w media społecznościowe. Zawiera wskazówki ekspertów dotyczące udowodnienia ROI.

Jak opracować swój AOV:

1. Najlepszym sposobem na zebranie danych do AOV jest współpraca z zespołem finansowym lub księgowym. Każda firma składa podatki, więc księgowy będzie znał całkowity przychód ze sprzedaży, który zgłosiłeś w zeszłym roku.
2. Następnie porozmawiaj ze swoim zespołem analityków i uzyskaj łączną liczbę zamówień za ostatni rok.
3. Podziel swój całkowity przychód przez całkowitą liczbę zamówień. To daje ci AOV.

Jeśli nie masz zespołu księgowego, pobierz przychody ze sprzedaży z PayPal lub Stripe (lub cokolwiek używasz), a następnie pobierz całkowite zamówienia sprzedaży z koszyka lub systemu płatności. Jeśli używasz platformy ecommerce, takiej jak Shopify, zwykle ułatwiają znalezienie tych liczb.

2. częstotliwość zakupów (PF) :

Jak często klienci dokonują u Ciebie zakupów?

Jeśli jesteś kawiarnią, możesz zobaczyć tych samych klientów co tydzień, ale jeśli jesteś brokerem hipotecznym, możesz zobaczyć tych samych klientów tylko kilka razy w ich życiu.

Jak wypracować częstotliwość zakupu:

Większe firmy prawdopodobnie już śledzą te dane, ale mniejsze mogą przeprowadzić proste badania. Na przykład, kawiarnia może użyć karty lojalnościowej do śledzenia powtarzających się klientów. Możesz też poprosić o pomoc swój zespół ds. danych.

Wystarczy, że podzielą całkowitą liczbę zamówień przez liczbę unikalnych klientów. To daje częstotliwość zakupów. Na przykład, można pobrać wszystkie transakcje z PayPal i przeanalizować je w arkuszu kalkulacyjnym.

3) Customer Value (CV): To jest średnia wartość klienta, to jest ile pieniędzy możemy rozsądnie oczekiwać, aby wydobyć z portfeli naszych klientów.

Jak obliczyć wartość klienta:

1. Do obliczeń użyjesz liczb z AOV i PF.
2. Pomnóż swoją liczbę AOV (patrz wyżej) przez liczbę PF. Odpowiedź będzie twoją średnią wartością klienta.

CV = AOV x PF

4) Średnia długość życia klienta (CAL): Jak długo klient pozostanie klientem? Marka taka jak Honda stara się uczynić cię klientem na całe życie (kup Civica w college'u, kup minivana, gdy pojawią się dzieci, i odjedź w stronę sensownego zachodu słońca w swoim wypasionym Accordzie). Oczywiście, różni się to w zależności od firmy.

Łączenie wszystkiego w całość: Obliczanie LTV

OK, zebrałeś wszystkie dane dla metryk wymienionych poniżej:

• AOV - średnia wartość zamówienia
• PF - Częstotliwość zakupów
• CV - wartość dla klienta
• CAL - średnia długość życia klienta
• CLV - Customer Lifetime Value

Aby obliczyć swoje LTV, wystarczy wypełnić poniższy wzór:

CLV = CV x CAL

Pomnóż liczbę CV przez liczbę CAL. Bum! Teraz znasz średnie CLV swoich klientów.

Pro tip: Wciąż masz wątpliwości co do ROI? Skorzystaj z naszego zestawu narzędzi Social ROI, aby poznać podstawy. Zawiera on trzy niezbędne zasoby z prostymi wskazówkami i jasnymi ramami.

Bonus : Pobierz darmowy przewodnik i listę kontrolną, która pomoże Ci przekonać szefa do większych inwestycji w media społecznościowe. Zawiera wskazówki ekspertów dotyczące udowodnienia ROI.