Znáte své LTV z vašeho YOY? A co vaše COGS z vašeho konverzního poměru? Pokud máte prázdné ruce, je na čase si zrekapitulovat několik vzorců marketingové ROI. Znalost několika základních vzorců ROI vám pomůže lépe rozpoznat dopad vašich marketingových kampaní a způsob jejich zlepšení.

Až se vás pak šéf zeptá: "Dali jsme vám 50 000 dolarů na reklamu na Facebooku - jaká je návratnost investice?" nebo "Jaká je průměrná míra růstu návštěvnosti našich webových stránek v tomto čtvrtletí?", budete mít jasno. všechny odpovědi.

Pomocí těchto čtyř vzorců pro návratnost investic můžete analyzovat a prokázat dopad svých sociálních médií a digitálních marketingových kanálů. A nezapomeňte také vyzkoušet naši bezplatnou a snadno použitelnou kalkulačku, abyste zjistili, jak se vaše úsilí vyplácí.

Bonus : Stáhněte si zdarma průvodce a kontrolní seznam, který vám pomůže přesvědčit šéfa, aby více investoval do sociálních médií. Obsahuje tipy odborníků, jak prokázat návratnost investic.

Co znamená ROI?

Obecně ROI znamená návratnost investic. Z marketingového hlediska však, ROI znamená návratnost investic do marketingových aktivit a nákladů.

Návratnost investic je měřítkem všech marketingových aktivit, které vytvářejí hodnotu, vyděleným investicemi do těchto aktivit. Návratnost investic vám ukáže, které marketingové aktivity vytvářejí největší hodnotu.

Jaká je znatelná návratnost pro vaši firmu po započtení času, peněz a použitých zdrojů? Abyste tuto odpověď našli, musíte provést několik jednoduchých výpočtů, abyste zjistili, které marketingové kampaně byly pro vaši firmu nejpřínosnější.

Zde je základní vzorec návratnosti investic do marketingových kampaní:

Návratnost investic do marketingu = (dosažená hodnota - vynaložená investice) / vynaložená investice X 100

Pokud je návratnost investic vyšší než 0, vaše marketingové investice přinášejí vašemu podnikání peníze. Chceme kladnou návratnost investic! Záporná návratnost investic znamená, že jste investovali více, než jste vydělali - jinými slovy, že jste přišli o peníze.

Návratnost investic do marketingu se může zpočátku zdát složitá, ale jakmile se seznámíte s několika jednoduchými vzorci, budete moci ihned zjistit, zda jste dosáhli svých cílů v oblasti návratnosti investic.

Marketéři se dříve vyhýbali kalkulacím návratnosti investic, ale to se mění. Více než 80 % respondentů průzkumu SMMExpert 2022 Social Trends uvedlo, že si jsou jisti kvantifikací návratnosti investic do sociálních sítí. To je velký skok oproti 68 % v roce 2021.

Podívejte se na zprávu SMMExpert Social Trends, kde najdete kompletní přehled, nebo se podívejte na krátké video o stavu návratnosti investic do sociálních sítí:

Jak měřit návratnost investic do marketingu: 4 vzorce návratnosti investic do marketingu

Způsob výpočtu návratnosti investic do marketingu závisí na cílech vaší kampaně.

Mohou to být:

• Zvyšování povědomí o značce
• Meziroční nárůst angažovanosti
• Zvyšování konverzí
• Zvyšování celoživotní hodnoty zákazníka (LTV)

Každý z těchto cílů ovlivní, který vzorec pro výpočet návratnosti investic použijete.

Zde jsou čtyři vzorce návratnosti investic do marketingu abyste mohli začít.

Vzorec ROI marketingu #1: Jak měřit základní ROI

Výpočet návratnosti investic je překvapivě jednoduchý. Snadno se však dostanete do časté pasti: použijete hrubý zisk bez zahrnutí nákladů na prodané zboží.

Zde je příklad jednoduchého výpočtu návratnosti investic:

1. Řekněme, že jsme online prodejce módy. Utratíme 100 dolarů za reklamu na Instagram Story a prodáme deset triček po 25 dolarech.
2. Náš příjem z těchto prodejů činí 250 dolarů (10 triček x 25 dolarů).
3. Nyní odečteme naše marketingové výdaje (100 USD) od hrubých tržeb (250 USD). Po započtení těchto reklam na Instagram Story nám zůstane 150 USD.
4. Dále toto číslo vydělíme naší marketingovou investicí (100 USD). Nyní máme 1,5.
5. Vynásobíme 1,5 100 a zjistíme návratnost investice, která je 150.

ROI = (celkové příjmy - marketingové investice / marketingové investice) x 100

Podle tohoto základního výpočtu by naše návratnost investic byla následující. 150% , což je působivý výnos. Ale bohužel je to trochu příliš je dobré, aby to byla pravda.

Jistě, je to snadný způsob, jak vypočítat návratnost investic. Ale ta trička nebyla zdarma, takže tato odpověď je stále neúplná.

Musíte také zvážit, kolik stojí výroba čehokoli, co prodáváte, a odečíst tyto náklady od hrubého příjmu. Je dobré vypočítat návratnost investic do marketingu na základě vašich hrubý zisk za váš produkt nebo službu, nikoliv za vaše hrubé příjmy.

Zde je přesnější způsob výpočtu návratnosti investic.

Pro přesné měření návratnosti investic je třeba znát druhý výpočet: Náklady na prodané zboží. Toto číslo zahrnuje veškeré náklady na výrobu vašich produktů.

Pokud prodáváte tričko za 25 dolarů a z každé jednotky máte zisk pouze 10 dolarů, musíte tuto informaci zahrnout do výpočtu návratnosti investic.

ROI = ((Celkové příjmy - celkové náklady - marketingové investice) / marketingové investice) x100

Celkové příjmy: Tržby generované vaší marketingovou kampaní (např. nákupy produktů).

Celkové náklady na provoz: Náklady na prodané zboží. Pokud například prodáváme trička, budou náklady na prodané zboží zahrnovat suroviny, práci a výrobní náklady. (Pravděpodobně je nebudete muset počítat - váš finanční tým bude mít pravděpodobně všechny potřebné údaje o nákladech na prodané zboží.)

1. Nejprve si spočítejte náklady na prodané zboží (COGS) a přidejte je do výše uvedené rovnice návratnosti investic. Řekněme, že v našem předchozím příkladu nám finanční oddělení řeklo, že z každého prodaného trička za 25 dolarů máme zisk 15 dolarů. Naše COGS by činily 10 dolarů na prodanou jednotku.
2. Pokud jsme v reklamní kampani Instagram Story prodali deset produktů, naše celkové náklady na kampaň činí 100 dolarů.
3. Nyní můžeme vypočítat návratnost investice. Prodali jsme deset produktů po 25 dolarech, takže naše celkové tržby jsou 250 dolarů. Víme, že naše celkové náklady na provoz jsou 100 dolarů. 100 dolarů, které jsme utratili za reklamy na Instagram Story, je naše marketingová investice.
4. Odečteme-li od celkových tržeb (250 USD) naše náklady na provoz (100 USD) a investice do marketingu (100 USD), dostaneme 50 USD. 50 USD vydělíme celkovou investicí do marketingu ve výši 100 USD, což nám dává hodnotu 0,5. Vynásobíme-li ji 100, získáme procentní podíl: 50 %.
5. Naše návratnost investic je 50 %, což znamená, že naše reklamy na Instagramu jsou užitečným využitím firemního času, zdrojů a peněz.

Profesionální tip: Vytvořili jsme bezplatnou kalkulačku návratnosti investic do sociálních sítí, která vám pomůže vypočítat návratnost investic do konkrétní placené nebo organické marketingové kampaně. Stačí zadat čísla, stisknout tlačítko a získáte jednoduchý, sdílený výpočet návratnosti investic založený na hodnotě celoživotního přínosu zákazníka.

Na základě výše uvedených čísel by návratnost investice vypadala následovně:

Vzorec pro výpočet návratnosti investic do marketingu #2: Jak vypočítat meziroční růst

Naším úkolem jako marketérů je podporovat růst a prodej. A jedním z nejlepších způsobů, jak prokázat své výsledky, je meziroční srovnání.

Meziroční srovnání je běžnou metodou pro přesné měření růstu, protože pomáhá vyrovnávat sezónní výkyvy. . Pokud například podnikáte v oblasti elektronického obchodování, může být silný prosincový prodej zastíněn nárůstem prodeje na Černý pátek. Stejně tak může virální příspěvek na blogu v jednom měsíci způsobit, že stabilizace návštěvnosti v dalším měsíci bude vypadat jako pokles.

Nemusíte však čekat na leden, abyste mohli používat výpočty YOY. YOY vám může pomoci porovnat měsíce, například jak se pokles návštěvnosti v červenci 2022 srovnává s celkovou návštěvností v červenci 2021. Můžete také analyzovat různá čtvrtletí (známá jako čtvrtletní nebo QOQ).

Je to jednoduchý výpočet. Vyberte si metriku, kterou chcete vykazovat, například celkový počet ročních návštěv webových stránek z Instagramu.

Řekněme, že náš celkový roční počet návštěv v roce 2021 byl 100 000 a náš celkový roční počet návštěv v roce 2020 byl 90 000.

1. Odečtěte 100 000 (běžný rok) od 90 000 (předchozí rok). Rozdíl je 10 000.
2. Vydělte 10 000 100 000 (běžný rok). Odpověď je 0,01.
3. Vynásobte 0,01 číslem 100. Odpověď je 10.
4. Vaše míra růstu v roce 2021 činila 10 %, což znamená zvýšení návštěvnosti sociálních sítí z 90 000 návštěv v roce 2020 na 100 000 v roce 2021.

Meziroční růst = ((předchozí rok celkem - běžný rok celkem) / běžný rok celkem) x 100

Pravidelné počítání meziročního růstu je také užitečné pro pochopení, které sociální platformy jsou pro dosažení vašich cílů nejúčinnější.

Například v roce 2020 jste možná zjistili, že Facebook je nejefektivnější pro dosažení vašich marketingových cílů, ale v roce 2021 jste zjistili, že TikTok a YouTube předstihly Facebook.

V průzkumu SMMExpert 2022 Social Trends marketéři uvádějí, že Instagram a Facebook jsou méně efektivní, zatímco význam TikToku a Pinterestu roste. Výpočtem meziročního růstu mohou marketéři identifikovat ty kanály, jejichž význam roste nebo klesá.

Vzorec pro výpočet návratnosti investic do marketingu #3: Jak vypočítat míru konverze

Konverzní poměr je mezi marketéry vždy horkým tématem. Lidé si často stěžují, že mají velmi nízký konverzní poměr, i když vědí, že jejich kampaně jsou úspěšné. Pokud je však váš konverzní poměr nízký, nemusíte se bát, pravděpodobně ho jen špatně počítáte.

Problém je v tom, že nástroje jako Google Analytics nebo Optimizely za vás automaticky vypočítají konverzní poměr. Toto souhrnné číslo se obvykle objevuje v přehledech.

Chcete-li vypočítat základní konverzní poměr, postupujte podle následujících kroků. :

1. Nejprve definujte, co je konverze. Může to být stažení e-knihy, přihlášení k odběru newsletteru, nákup produktu, žádost o bezplatné vyzkoušení nebo jakákoli jiná konverze, kterou si ceníte.
2. Vydělte celkový počet splněných cílů v Google Analytics celkovým počtem návštěv (může se jednat o návštěvnost sociálních médií, obecnou návštěvnost webových stránek nebo celkový počet návštěv vašich webových stránek).
3. Odpověď vynásobte 100 a získáte konverzní poměr. Například deset přihlášení k odběru newsletteru (dokončení cíle) děleno 1 000 návštěv webu je 0,1.
4. Chcete-li zjistit, jak to vypadá v procentech, vynásobte 0,01 číslem 100. Odpověď je 10, takže váš konverzní poměr je 1 %.

Základní konverzní poměr = (celkový počet splněných cílů / celkový počet návštěv) x 100

"Počkat, 1 %?!" říkáte si. "To nemůže být pravda!"

Problém je v tom, že používáte souhrnné číslo - například celkový počet návštěv na vašich webových stránkách - a ne segmenty trhu, na které se skutečně zaměřujete. V důsledku toho se většina konverzních poměrů zdá být nízká.

Himanshu Sharma, autor knihy "Maths and Stats for Web Analytics and Conversion Optimization", nabízí vynikající tip pro přesnější výpočet konverzního poměru.

Jak vysvětluje, "Google Analytics při výpočtu míry konverze zohlední každého člověka na planetě." Samozřejmě, že tato souhrnná data nejsou zrovna užitečná (pokud vaše společnost dodává produkty pouze do Velké Británie, proč byste měli vykazovat údaje o lidech z Egypta, kteří nenakoupili?).

Sharma má snadné řešení: "Vytvořte a použijte nový pokročilý segment (pojmenovaný "Návštěvnost z cílového trhu") ve svém zobrazení nebo profilu Google Analytics, který zobrazuje pouze návštěvnost z vašeho cílového trhu." Nyní uvidíte mnohem relevantnější údaje o návštěvnosti a váš šéf se vás nebude stále ptát, proč jen pět procent potenciálních zákazníků konvertuje.

Chcete-li vypočítat přesnější konverzní poměr, postupujte stejně jako výše. Tentokrát se ujistěte, že číslo, které používáte pro celkový počet návštěv, zahrnuje pouze váš cílový trh, a pomocí pokročilých segmentů Google odfiltrujte nerelevantní zdroje návštěvnosti.

Skutečný konverzní poměr =

(Celkový počet splněných cílů / celkový počet návštěv cílového trhu) x 100

Pomocí služby Google Analytics můžete také zobrazit kontaktní body zákazníků podle kanálů, a to od okamžiku, kdy zákazníci poprvé vstoupí na vaše stránky.

Zdroj: Blog marketingové platformy Google

Vzorec pro výpočet návratnosti investic do marketingu #4: Jak vypočítat celoživotní hodnotu zákazníka (LTV)

Měření celoživotní hodnoty zákazníka kolik podnik předpokládá, že vydělá na průměrném zákazníkovi. po celou dobu jeho vztahu s podnikem. Je to způsob, jak kvantifikovat vztah se zákazníkem.

Abyste mohli vytvořit přesné marketingové plány, musíte znát celoživotní hodnotu (LTV) svých zákazníků.

Řekněme, že průměrný uživatel se zaregistruje a zůstane u nich dva roky, než službu zruší. Poté, co Netflix zintenzivní e-mailový marketing nebo oznámí novou sezónu seriálu jako Stranger Things, se průměrný uživatel znovu zaregistruje a zůstane dalších 15 měsíců.

To znamená, že průměrný zákazník má pro Netflix hodnotu 389,61 USD.

Když Netflix spouští reklamy na Facebooku nebo nabízí slevy, aby získal zpět zákazníky, musí mít na paměti tuto hodnotu LTV, aby marketingové náklady na získání zákazníků nespotřebovaly veškerý zisk, který zákazník pravděpodobně přinese.

Jednoduchý způsob výpočtu LTV

V závislosti na vašem obchodním modelu může být výpočet LTV poměrně složitý. Proto se dnes budeme držet jednoduchého způsobu výpočtu LTV.

LTV vyžaduje, abychom měli k dispozici trochu dat a odpověděli na čtyři klíčové otázky. Zde je to, co potřebujete:

1. Průměrná hodnota objednávky (AOV) : Kolik průměrný zákazník utratí během jedné návštěvy? U kavárny to může být počet latté, které si průměrný zákazník koupí. U online prodejce obuvi je to průměrná částka v nákupním košíku.

Bonus : Stáhněte si zdarma průvodce a kontrolní seznam, který vám pomůže přesvědčit šéfa, aby více investoval do sociálních médií. Obsahuje tipy odborníků, jak prokázat návratnost investic.

Jak zjistit svůj AOV:

1. Nejlepší způsob, jak získat údaje pro AOV, je spolupracovat s finančním týmem nebo účetním. Každá firma podává daňové přiznání, takže váš účetní bude znát celkové tržby z prodeje, které jste vykázali v loňském roce.
2. Dále se obraťte na svůj tým analytiků a zjistěte celkový počet objednávek za poslední rok.
3. Vydělte své celkové příjmy celkovým počtem objednávek. Tím získáte AOV.

Pokud nemáte účetní tým, stáhněte si příjmy z prodeje ze služby PayPal nebo Stripe (nebo jakékoliv jiné služby, kterou používáte) a poté si stáhněte celkové objednávky z nákupního košíku nebo platebního systému. Pokud používáte platformu pro elektronické obchodování, jako je Shopify, obvykle tato čísla snadno zjistíte.

2. Frekvence nákupu (PF) :

Jak často u vás zákazníci nakupují?

Pokud jste kavárna, můžete se se stejnými zákazníky setkávat každý týden, ale pokud jste hypoteční makléř, můžete se se stejnými klienty setkat jen několikrát za život.

Jak zjistit četnost nákupů:

Větší podniky již tyto údaje pravděpodobně sledují, ale menší podniky mohou provést jednoduchý průzkum. Například kavárna by mohla použít věrnostní kartu ke sledování stálých zákazníků. Nebo můžete požádat o pomoc svůj datový tým.

Stačí, když vydělí celkový počet objednávek počtem unikátních zákazníků. Tím získáte četnost nákupů. Můžete například stáhnout všechny transakce ze služby PayPal a analyzovat je v tabulce.

3. Hodnota pro zákazníka (CV): To je průměrná hodnota zákazníka. To je částka, kterou můžeme rozumně očekávat, že vytáhneme z peněženek našich zákazníků.

Jak vypočítat hodnotu zákazníka:

1. Pro výpočet použijete čísla z AOV a PF.
2. Vynásobte číslo AOV (viz výše) číslem PF. Výsledkem bude vaše průměrná hodnota zákazníka.

CV = AOV x PF

4. Průměrná délka života zákazníka (CAL): Jak dlouho zůstane zákazník zákazníkem? Značka jako Honda se z vás snaží udělat zákazníka na celý život (na vysoké škole si koupíte Civic, až přijdou děti, koupíte si minivan a v ošizeném Accordu odjedete do rozumného západu slunce). To se samozřejmě liší podnik od podniku.

Spojení všeho dohromady: Výpočet LTV

Dobře, shromáždili jste všechna data pro níže uvedené metriky:

• AOV - průměrná hodnota objednávky
• PF - Frekvence nákupu
• CV - Hodnota pro zákazníka
• CAL - Průměrná délka života zákazníka
• CLV - Customer Lifetime Value (hodnota za celou dobu života zákazníka)

Pro výpočet LTV stačí vyplnit následující vzorec:

CLV = CV x CAL

Vynásobte své číslo CV číslem CAL. Bum! Nyní znáte průměrnou hodnotu CLV svých zákazníků.

Profesionální tip: Stále si nevíte rady s návratností investic? Použijte náš soubor nástrojů pro sociální investice, který vám pomůže pochopit základy. Obsahuje tři základní zdroje s jednoduchým návodem a jasným rámcem.

Bonus : Stáhněte si zdarma průvodce a kontrolní seznam, který vám pomůže přesvědčit šéfa, aby více investoval do sociálních médií. Obsahuje tipy odborníků, jak prokázat návratnost investic.