YOY에서 LTV를 알고 계십니까? 전환율에서 COGS는 어떻습니까? 빈칸을 그리고 있다면 몇 가지 마케팅 ROI 공식을 요약할 때입니다. 몇 가지 기본적인 ROI 공식을 알면 마케팅 캠페인의 영향과 이를 개선하는 방법을 더 잘 인식하는 데 도움이 됩니다.

그런 다음 상사가 "Facebook 광고에 지출하도록 50,000달러를 줬습니다. 투자[ROI]?” 또는 "이번 분기 웹 사이트 트래픽의 평균 성장률은 얼마입니까?" 모든 답변을 얻을 수 있습니다.

ROI에 대한 이 네 가지 공식을 사용하여 소셜 미디어 및 디지털 마케팅 채널의 영향을 분석하고 증명하십시오. 또한 무료로 제공되는 사용하기 쉬운 계산기를 사용하여 귀하의 노력이 성과를 거두고 있는지 확인하십시오.

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ROI란 무엇입니까?

일반적으로 ROI는 투자수익률을 의미합니다. 그러나 마케팅 관점에서 ROI는 마케팅 활동 및 비용에 대한 투자 수익을 의미합니다.

ROI는 가치를 창출하는 모든 마케팅 활동을 해당 활동을 달성하기 위한 투자로 나눈 값입니다. ROI는 어떤 마케팅 활동이 가장 큰 가치를 창출하는지 보여줍니다.

사용된 시간, 비용, 리소스를 고려한 후 눈에 띄는 비즈니스 수익은 무엇입니까? 에게계산하기가 상당히 복잡해집니다. 그래서 오늘은 LTV를 계산하는 간단한 방법에 대해 알아보겠습니다.

LTV에는 약간의 데이터가 있어야 하고 4가지 주요 질문에 답해야 합니다. 필요한 사항은 다음과 같습니다.

1. 평균 주문 금액(AOV) : 고객이 한 번 방문할 때 평균적으로 지출하는 금액은 얼마입니까? 커피숍의 경우 평균 고객이 구매하는 라떼 수일 수 있습니다. 온라인 신발 소매업체의 경우 평균 장바구니 금액입니다.

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AOV 계산 방법:

1. AOV 데이터를 수집하는 가장 좋은 방법은 재무팀이나 회계사와 협력하는 것입니다. 모든 비즈니스는 세금을 신고하므로 회계사는 작년에 보고한 총 판매 수익을 알 수 있습니다.
2. 다음으로 분석 팀과 이야기하여 작년의 총 주문 수를 확인하십시오.
3. 총 수익을 총 주문 수로 나눕니다. 이렇게 하면 AOV가 제공됩니다.

회계 팀이 없는 경우 PayPal 또는 Stripe(또는 사용하는 모든 것)에서 판매 수익을 다운로드한 다음 장바구니에서 총 판매 주문을 다운로드하거나 지불 시스템. Shopify와 같은 전자상거래 플랫폼을 사용하는 경우 일반적으로 이러한 번호를 쉽게 찾을 수 있습니다.

2. 구매 빈도(PF) :

고객이당신에게서 구매하시겠습니까?

커피숍이라면 매주 같은 고객을 볼 수 있습니다. 하지만 모기지 브로커라면 평생 동안 같은 고객을 몇 번밖에 만나지 못할 수도 있습니다.

구매 빈도를 계산하는 방법:

더 큰 기업은 이미 이 데이터를 추적할 가능성이 높지만 소규모 기업은 간단한 연구 조사를 수행할 수 있습니다. 예를 들어, 커피숍은 충성도 카드를 사용하여 반복 고객을 추적할 수 있습니다. 또는 데이터 팀에 도움을 요청할 수 있습니다.

총 주문 수를 순 고객 수로 나누기만 하면 됩니다. 이것은 구매 빈도를 제공합니다. 예를 들어 PayPal에서 모든 거래를 다운로드하고 스프레드시트에서 분석할 수 있습니다.

3. 고객 가치(CV): 고객의 평균 가치입니다. 이것은 고객의 지갑에서 합리적으로 예상할 수 있는 금액입니다.

고객 가치 계산 방법:

1. 계산하려면 다음을 사용합니다. AOV 및 PF의 숫자입니다.
2. AOV 숫자(위 참조)에 PF 숫자를 곱합니다. 답은 평균 고객 가치입니다.

CV = AOV x PF

4. 고객의 평균 수명(CAL): 고객이 고객으로 머무는 기간은 얼마나 됩니까? Honda와 같은 브랜드는 당신을 평생 고객으로 만들려고 노력합니다(대학에서 시빅을 사고, 아이들이 올 때 미니밴을 사고, 당신의 속임수를 쓴 어코드를 타고 분별 있는 일몰 속으로 차를 몰고 갑니다). 물론,이는 비즈니스마다 다릅니다.

모두 하나로 묶기: LTV 계산

다음에 나열된 메트릭에 대한 모든 데이터를 수집했습니다.

• AOV – 평균 주문 금액
• PF – 구매 빈도
• CV – 고객 가치
• CAL – 고객의 평균 수명
• CLV – 고객 평생 가치

LTV를 계산하려면 아래 공식을 완성하세요.

CLV = CV x CAL

CAL 번호에 CV 번호를 곱합니다. 팔! 이제 고객의 평균 CLV를 알게 되었습니다.

프로 팁: 여전히 ROI에 대해 당황하고 계십니까? 소셜 ROI 툴킷을 사용하여 기본 사항을 확인하십시오. 여기에는 간단한 지침과 명확한 프레임워크가 포함된 세 가지 필수 리소스가 포함되어 있습니다.

보너스 : 상사가 소셜 미디어에 더 많이 투자하도록 설득하는 데 도움이 되는 무료 가이드와 체크리스트를 다운로드하세요. ROI를 입증하기 위한 전문가 팁이 포함되어 있습니다.

다음은 마케팅 캠페인의 기본 ROI 공식입니다.

마케팅 ROI = (달성한 가치 – 투자한 금액) / 투자한 금액 X 100

귀사의 ROI가 0 이상이면 마케팅 투자가 비즈니스에 수익을 창출하고 있는 것입니다. 우리는 긍정적인 ROI를 원합니다! 마이너스 ROI는 벌어들인 것보다 더 많이 투자했다는 의미입니다. 즉, 돈을 잃었다는 의미입니다.

마케팅 ROI는 처음에는 복잡해 보일 수 있지만 몇 가지 간단한 공식을 알고 나면 다음과 같은 사실을 알 수 있습니다. ROI 목표를 즉시 달성하면 됩니다.

마케터들은 ROI 계산을 꺼리곤 했지만 이제는 변화하고 있습니다. SMMExpert 2022 Social Trends 설문조사 응답자의 80% 이상이 사회적 ROI를 정량화하는 데 자신이 있다고 말했습니다. 이는 2021년 68%에서 크게 증가한 것입니다.

SMMExpert의 소셜 트렌드 보고서에서 전체 그림을 확인하거나 소셜 ROI 상태에 대한 다음 짧은 동영상을 시청하세요.

마케팅 ROI 측정 방법: 4가지 마케팅 ROI 공식

마케팅 ROI 계산 방법은 캠페인 목표에 따라 다릅니다.

다음이 될 수 있습니다.

• 브랜드 인지도 향상
• 연간 참여 증가
• 전환율 향상
• 고객 생애 가치(LTV) 증가

이러한 각 목표는 영향을 미칩니다. ROI계산에 사용하는 공식입니다.

여기 네 가지 마케팅 ROI 공식 이 있습니다.

마케팅 ROI 공식 #1: 기본 ROI 측정 방법

ROI 계산은 의외로 간단합니다. 그러나 일반적인 함정에 빠지기 쉽습니다. 매출 원가를 포함하지 않고 총 이익을 사용하는 것입니다.

다음은 간단한 ROI 계산의 예입니다.

1. 우리가 온라인 패션 소매업체라고 가정해 보겠습니다. 인스타그램 스토리 광고에 $100를 지출하고 티셔츠 10장을 개당 $25에 판매합니다.
2. 이러한 판매 수익은 $250(셔츠 10장 x $25)입니다.
3. 이제 빼겠습니다. 총 판매액($250)에서 마케팅 지출($100). 인스타그램 스토리 광고를 계산한 후 $150를 얻었습니다.
4. 다음으로 이 숫자를 마케팅 투자($100)로 나눕니다. 이제 1.5가 되었습니다.
5. 1.5에 100을 곱하면 ROI가 150이 됩니다.

ROI = (총 수익 – 마케팅 투자 / 마케팅 투자) x 100

이러한 기본 계산에 따르면 우리의 ROI는 150% 로 놀라운 수익을 올릴 수 있습니다. 하지만 안타깝게도 너무 사실이라고 보기에는 너무 좋습니다.

물론 이것은 ROI를 계산하는 쉬운 방법입니다. 하지만 그 티셔츠는 공짜가 아니었기 때문에 이 답변은 여전히 ​​불완전합니다.

또한 판매하는 제품을 생산하는 데 드는 비용을 고려하고 총 수익에서 해당 비용을 빼야 합니다. 마케팅 ROI를 계산하는 것이 좋습니다.총 수익이 아닌 제품이나 서비스의 총 이익 을 기반으로 합니다.

다음은 ROI를 보다 정확하게 계산하는 방법입니다.

ROI를 정확하게 측정하려면 두 번째 계산을 알아야 합니다. 매출원가. 이 수치에는 제품을 생산하는 데 드는 모든 비용이 포함됩니다.

$25 티셔츠를 판매하고 각 단위의 수익이 $10에 불과한 경우 해당 정보를 ROI 계산에 포함해야 합니다.

ROI = ((총수익 – 총원가 – 마케팅 투자) / 마케팅 투자) x100

총수익: 마케팅으로 발생한 매출 캠페인(예: 제품 구매)

총 COGS: 매출 원가. 예를 들어 티셔츠를 판매하는 경우 COGS에는 원자재, 인건비 및 공장 비용이 포함됩니다. (아마도 이것을 계산할 필요가 없을 것입니다. 재무 팀이 필요한 모든 COGS 데이터를 가지고 있을 것입니다.)

1. 먼저 매출 원가(COGS)를 계산하고 ROI에 추가합니다. 위의 방정식. 앞의 예에서 재무 부서에서 우리가 25달러짜리 티셔츠를 판매할 때마다 15달러의 이익을 얻는다고 말했습니다. 우리의 COGS는 판매 단위당 $10입니다.
2. Instagram Story 광고 캠페인에서 10개의 제품을 판매했다면 해당 캠페인의 총 COGS는 $100입니다.
3. 이제 ROI를 계산할 수 있습니다. 우리는 10개의 제품을 개당 $25에 판매했으므로 총 수익은 $250입니다. 우리는 총 COGS가$100. Instagram Story 광고에 지출한 $100는 마케팅 투자입니다.
4. 총 수익($250)에서 매출원가($100)와 마케팅 투자($100)를 빼면 $50가 됩니다. 50달러를 총 마케팅 투자 100달러로 나눕니다. 이것은 우리에게 0.5를 제공합니다. 100을 곱하면 백분율이 50이 됩니다.
5. 우리의 ROI는 50%입니다. 이는 Instagram 광고가 회사의 시간, 리소스 및 비용을 가치 있게 사용한다는 의미입니다.

프로 팁: 특정 유료 또는 유기적 마케팅 캠페인에 대한 투자 수익을 계산하는 데 도움이 되는 무료 소셜 ROI 계산기를 만들었습니다. 숫자를 입력하고 버튼을 누르기만 하면 고객평생가치를 기반으로 간단하고 공유 가능한 ROI를 계산할 수 있습니다.

위의 숫자를 사용하여 수익을 얻는 방법은 다음과 같습니다. 투자는 다음과 같습니다.

마케팅 ROI 공식 #2: 전년 대비 성장을 계산하는 방법

마케터로서 우리의 임무는 성장과 판매를 촉진하는 것입니다. . 그리고 결과를 입증하는 가장 좋은 방법 중 하나는 전년 대비(YOY) 비교입니다.

YOY는 계절 변동을 완화하는 데 도움이 되므로 성장을 정확하게 측정하는 일반적인 기법입니다. . 예를 들어, 전자 상거래 비즈니스의 경우 12월의 강력한 판매가 블랙 프라이데이 판매 급증으로 가려질 수 있습니다. 마찬가지로 한 달 동안 입소문이 난 블로그 게시물은 다음 달의 트래픽 안정화를 하락으로 보이게 할 수 있습니다.

하지만 그렇지 않습니다.YOY 계산을 사용하려면 1월까지 기다려야 합니다. YOY는 2022년 7월의 트래픽 감소를 2021년 7월의 총 트래픽과 비교하는 것과 같이 월을 비교하는 데 도움이 될 수 있습니다. 다른 분기(분기별 또는 QOQ라고도 함)를 분석할 수도 있습니다.

간단한 계산. Instagram의 총 연간 웹사이트 방문수와 같이 보고할 측정항목을 선택합니다.

2021년 연간 총 방문수가 100,000회이고 2020년 연간 총 방문수가 90,000회라고 가정해 보겠습니다.

1. 90,000(이전 연도)에서 100,000(올해)을 뺍니다. 차이는 10,000입니다.
2. 10,000을 100,000(현재 연도)으로 나눕니다. 답은 .01입니다.
3. .01에 100을 곱하면 답은 10입니다.
4. 2021년 성장률은 10%로 소셜 트래픽이 2020년 9만 건에서 2021년 10만 건으로 증가했습니다. .

YOY Growth = ((전년도 합계 – 올해 합계) / 올해 합계) x 100

정기적으로 계산 전년 대비 성장은 목표 달성에 가장 효과적인 소셜 플랫폼을 이해하는 데에도 도움이 됩니다.

예를 들어 2020년에는 Facebook이 마케팅 목표 달성에 가장 효과적이라는 사실을 발견했을 수 있지만 2021년에는 TikTok과 YouTube가 Facebook을 추월했습니다.

SMMExpert 2022 Social Trends 설문조사에서 마케팅 담당자는 Instagram과 Facebook의 효과가 덜한 반면 TikTok과 Pinterest의 중요성이 커지고 있다고 보고했습니다. 에 의해마케팅 담당자는 전년 대비 성장률을 계산하여 중요성이 증가하거나 감소하는 채널을 식별할 수 있습니다.

마케팅 ROI 공식 #3: 전환율 계산 방법

전환율은 마케터들 사이에서 항상 뜨거운 주제입니다. 사람들은 종종 캠페인이 성공적이라는 것을 알면서도 매우 낮은 요율에 대해 불평합니다. 그러나 전환율이 낮더라도 걱정하지 마십시오. 잘못 계산하고 있는 것일 수 있습니다.

문제는 Google Analytics 또는 Optimizely와 같은 도구가 전환율을 자동으로 계산한다는 것입니다. 이 집계 수치는 일반적으로 보고서에 기록됩니다.

기본 전환율을 계산하려면 다음 단계를 따르세요 :

1. 먼저 전환이 무엇인지 정의하세요. 전자책 다운로드, 뉴스레터 가입, 제품 구매, 무료 평가판 요청 또는 가치 있는 기타 전환이 될 수 있습니다.
2. Google 웹로그 분석의 총 목표 달성을 총 방문수(소셜 미디어일 수 있음)로 나눕니다. 트래픽, 일반 웹사이트 트래픽 또는 웹사이트 총 방문수).
3. 답에 100을 곱하면 전환율을 알 수 있습니다. 예를 들어 10개의 뉴스레터 가입(목표 완료)을 1,000개의 웹사이트 방문으로 나눈 값은 0.1입니다.
4. 이 값을 백분율로 표시하려면 0.01에 100을 곱하십시오. 답은 10이므로 전환은 비율은 1%입니다.

기본 전환율 = (총 목표 달성/ 총 방문수) x 100

“잠깐, 1%?!” 당신은 생각하고 있습니다. “그럴 리가 없습니다!”

문제는 귀하가 실제로 타겟팅하는 시장 세그먼트가 아니라 총 웹사이트 방문 수와 같은 집계 수치를 사용하고 있다는 것입니다. 그 결과 대부분의 전환율이 낮아 보입니다.

'Maths and Stats for Web Analytics and Conversion Optimization'의 저자인 Himanshu Sharma는 보다 정확한 전환율을 계산하기 위한 훌륭한 팁을 제공합니다.

그는 "Google Analytics는 전환율 지표를 계산할 때 지구상의 모든 사람을 고려합니다."라고 설명합니다. 물론 이 집계 데이터는 그다지 유용하지 않습니다(회사에서 영국으로만 제품을 배송하는 경우 구매하지 않은 이집트 사람들에 대해 보고할 이유가 무엇입니까?).

Sharma는 다음과 같은 쉬운 솔루션을 제공합니다. “목표 시장의 트래픽만 표시하는 Google Analytics 보기 또는 프로필에서 새 고급 세그먼트('목표 시장의 트래픽'이라고 함)를 만들고 적용하십시오.” 이제 훨씬 더 관련성 높은 트래픽 데이터를 볼 수 있으며 상사는 왜 5%의 잠재고객만 전환하는지 묻지 않을 것입니다.

보다 정확한 전환율을 계산하려면 위와 동일한 단계를 따르세요. . 이번에는 관련 없는 트래픽 소스를 필터링하기 위해 Google의 고급 세그먼트를 사용하여 총 방문 수에 사용하는 숫자에 목표 시장만 포함되는지 확인하십시오.

실제 전환율 =

(합계목표 달성 / 목표 시장별 총 방문수) x 100

Google 웹로그 분석을 사용하면 채널별로 고객 접점을 볼 수 있어 고객이 사이트에 처음 도착한 시점부터 접점에 크레딧을 부여할 수 있습니다.

출처: Google Marketing Platform 블로그

마케팅 ROI 공식 #4: 고객 평생 가치 계산 방법( LTV)

고객 평생 가치는 기업이 비즈니스와의 관계 전반에 걸쳐 평균 고객에게서 얻을 것으로 예상하는 금액 을 측정합니다. 고객 관계를 정량화하는 방법입니다.

정확한 마케팅 계획을 세우려면 고객의 평생 가치(LTV)를 알아야 합니다.

Netflix와 같은 비즈니스를 생각해 보세요. 그들의 기본 계획은 $9.99입니다. 일반 사용자가 가입하고 취소하기 전에 2년 동안 유지한다고 가정해 보겠습니다. 그런 다음 Netflix의 이메일 마케팅이 강화되거나 Netflix에서 기묘한 이야기와 같은 프로그램의 새 시즌을 발표한 후 일반 사용자는 다시 가입하고 15개월을 더 유지합니다.

이는 평균 고객이 Netflix에 $389.61의 가치가 있음을 의미합니다. .

Facebook 광고를 실행하거나 고객을 되찾기 위해 할인을 제공할 때 Netflix는 고객 확보를 위한 마케팅 비용이 고객이 가져올 모든 이익을 잠식하지 않도록 이 LTV 수치를 염두에 두어야 합니다. .

간단한 LTV 계산 방법

비즈니스 모델에 따라 LTV는