Poznáte svoje LTV z vášho YOY? A čo vaše COGS z vášho konverzného pomeru? Ak máte prázdne miesta, je čas zopakovať si niekoľko marketingových vzorcov ROI. Znalosť niekoľkých základných vzorcov ROI vám pomôže lepšie rozpoznať vplyv vašich marketingových kampaní a ako ich zlepšiť.

Keď sa vás potom šéf opýta: "Dali sme vám 50 000 dolárov na reklamu na Facebooku - aká je návratnosť investície [ROI]?" alebo "Aká je priemerná miera rastu návštevnosti našich webových stránok v tomto štvrťroku?" všetky odpovede.

Pomocou týchto štyroch vzorcov pre návratnosť investícií môžete analyzovať a preukázať vplyv svojich sociálnych médií a digitálnych marketingových kanálov. A určite vyskúšajte aj našu bezplatnú a ľahko použiteľnú kalkulačku, aby ste zistili, ako sa vaše úsilie vypláca.

Bonus : Stiahnite si bezplatnú príručku a kontrolný zoznam, ktoré vám pomôžu presvedčiť šéfa, aby viac investoval do sociálnych médií. Obsahuje tipy odborníkov na preukázanie návratnosti investícií.

Čo znamená ROI?

Vo všeobecnosti ROI znamená návratnosť investícií. Z marketingového hľadiska však, ROI znamená návratnosť investícií do marketingových aktivít a nákladov.

Návratnosť investícií je meradlom všetkých marketingových činností, ktoré vytvárajú hodnotu, vydeleným vašimi investíciami na dosiahnutie týchto činností. Návratnosť investícií vám ukazuje, ktoré marketingové činnosti vytvárajú najväčšiu hodnotu.

Aká je viditeľná návratnosť pre vašu firmu po započítaní vynaloženého času, peňazí a zdrojov? Ak chcete nájsť túto odpoveď, musíte vykonať niekoľko jednoduchých výpočtov, aby ste zistili, ktoré marketingové kampane priniesli vášmu podniku najväčší úžitok.

Tu je základný vzorec návratnosti investícií do marketingových kampaní:

Návratnosť investícií do marketingu = (dosiahnutá hodnota - vynaložené investície) / vynaložené investície X 100

Ak je vaša návratnosť investícií vyššia ako 0, vaše marketingové investície prinášajú vášmu podniku peniaze. Chceme pozitívnu návratnosť investícií! Záporná návratnosť investícií znamená, že ste investovali viac, ako ste zarobili - inými slovami, stratili ste peniaze.

Návratnosť investícií do marketingu sa môže na prvý pohľad zdať zložitá, ale keď poznáte niekoľko jednoduchých vzorcov, budete môcť hneď zistiť, či ste dosiahli svoje ciele v oblasti návratnosti investícií.

Marketéri sa kedysi vyhýbali výpočtom návratnosti investícií, ale to sa mení. Viac ako 80 % respondentov prieskumu SMMExpert 2022 Social Trends uviedlo, že sú si istí kvantifikáciou návratnosti investícií do sociálnych sietí. To je veľký skok oproti 68 % v roku 2021.

Pozrite si správu SMMExpert o trendoch v sociálnej oblasti, kde nájdete kompletný prehľad, alebo si pozrite toto krátke video o stave návratnosti investícií do sociálnych sietí:

Ako merať návratnosť investícií do marketingu: 4 vzorce návratnosti investícií do marketingu

Spôsob výpočtu návratnosti investícií do marketingu závisí od cieľov vašej kampane.

Mohli by to byť:

• Zvyšovanie povedomia o značke
• Zvyšovanie angažovanosti medziročne
• Zvyšovanie konverzií
• Zvyšovanie celoživotnej hodnoty zákazníka (LTV)

Každý z týchto cieľov ovplyvní, ktorý vzorec ROI použijete pri výpočtoch.

Tu sú štyri vzorce návratnosti investícií do marketingu aby ste mohli začať.

Vzorec ROI marketingu č. 1: Ako merať základnú návratnosť investícií

Výpočet návratnosti investícií je prekvapivo jednoduchý. Je však ľahké padnúť do častej pasce: používať hrubý zisk bez zahrnutia nákladov na predaný tovar.

Tu je príklad jednoduchého výpočtu návratnosti investícií:

1. Povedzme, že sme online predajca módy. 100 dolárov minieme na reklamy v službe Instagram Story a predáme desať tričiek po 25 dolárov.
2. Náš príjem z týchto predajov predstavuje 250 USD (10 tričiek x 25 USD).
3. Teraz od hrubých tržieb (250 USD) odpočítame naše marketingové výdavky (100 USD). Po započítaní týchto reklám v službe Instagram Story nám zostane 150 USD.
4. Potom toto číslo vydelíme našou marketingovou investíciou (100 USD). Teraz máme 1,5.
5. Vynásobením 1,5 číslom 100 zistíme návratnosť investície, ktorá je 150.

ROI = (celkové príjmy - marketingové investície / marketingové investície) x 100

Podľa tohto základného výpočtu by naša návratnosť investícií bola 150% , pôsobivý výnos. Ale, bohužiaľ, je to trochu príliš je dobré, aby to bola pravda.

Iste, toto je jednoduchý spôsob výpočtu návratnosti investícií. Ale tie tričká neboli zadarmo, takže táto odpoveď je stále neúplná.

Musíte tiež zvážiť, koľko stojí výroba všetkého, čo predávate, a tieto náklady odpočítať od hrubých príjmov. Je dobré vypočítať návratnosť investícií do marketingu na základe vašich hrubý zisk za váš produkt alebo službu, nie za vaše hrubé príjmy.

Tu je presnejší spôsob výpočtu návratnosti investícií.

Na presné meranie návratnosti investícií potrebujete poznať druhý výpočet: Náklady na predaný tovar. Toto číslo zahŕňa všetky náklady na výrobu vašich produktov.

Ak predávate tričko za 25 dolárov a z každej jednotky máte zisk len 10 dolárov, musíte túto informáciu zahrnúť do výpočtu návratnosti investícií.

ROI = ((celkové príjmy - celkové COGS - marketingové investície) / marketingové investície) x100

Celkové príjmy: Tržby generované vašou marketingovou kampaňou (napríklad nákupy produktov)

Celkové COGS: Náklady na predaný tovar. Ak napríklad predávame tričká, COGS budú zahŕňať suroviny, prácu a výrobné náklady. (Pravdepodobne to nebudete musieť počítať - váš finančný tím bude mať pravdepodobne všetky potrebné údaje o COGS).

1. Najprv vypočítajte náklady na predaný tovar (COGS) a pripočítajte ich k vyššie uvedenej rovnici návratnosti investícií. Povedzme, že v našom predchádzajúcom príklade nám finančné oddelenie povedalo, že za každé predané tričko v hodnote 25 USD dosiahneme zisk 15 USD. Naše COGS by boli 10 USD na predanú jednotku.
2. Ak sme v reklamnej kampani Instagram Story predali desať produktov, naše celkové náklady na kampaň sú 100 USD.
3. Teraz môžeme vypočítať návratnosť investícií. Predali sme desať produktov po 25 dolárov, takže naše celkové príjmy sú 250 dolárov. Vieme, že naše celkové náklady sú 100 dolárov. 100 dolárov, ktoré sme minuli na reklamy Instagram Story, je naša marketingová investícia.
4. Od celkového príjmu (250 USD) odpočítajte naše COGS (100 USD) a marketingové investície (100 USD) a dostanete 50 USD. 50 USD vydeľte našimi celkovými marketingovými investíciami vo výške 100 USD. To nám dáva 0,5. Vynásobte 100 a dostanete percento: 50.
5. Naša návratnosť investícií je 50 %, čo znamená, že naše reklamy na Instagrame sú užitočným využitím času, zdrojov a peňazí spoločnosti.

Tip pre profesionálov: Vytvorili sme bezplatnú kalkulačku návratnosti investícií do sociálnych sietí, ktorá vám pomôže vypočítať návratnosť investícií do konkrétnej platenej alebo organickej marketingovej kampane. Stačí zadať čísla, stlačiť tlačidlo a získate jednoduchý, zdieľateľný výpočet návratnosti investícií založený na hodnote celoživotného potenciálu zákazníka.

Na základe uvedených čísel by vaša návratnosť investície vyzerala takto:

Vzorec pre návratnosť investícií do marketingu #2: Ako vypočítať medziročný rast

Našou úlohou ako marketérov je podporovať rast a predaj. A jedným z najlepších spôsobov, ako preukázať svoje výsledky, je medziročné porovnanie.

Medziročný rast je bežnou metódou presného merania rastu, pretože pomáha vyhladiť sezónne výkyvy. Ak ste napríklad e-shop, silný decembrový predaj môže byť zatienený nárastom predaja na Čierny piatok. Podobne môže virálny príspevok na blogu v jednom mesiaci spôsobiť, že stabilizácia návštevnosti v nasledujúcom mesiaci bude vyzerať ako pokles.

Nemusíte však čakať na január, aby ste mohli používať výpočty YOY. YOY vám môže pomôcť porovnať mesiace, napríklad ako sa dá porovnať pokles návštevnosti v júli 2022 s celkovou návštevnosťou v júli 2021. Môžete tiež analyzovať rôzne štvrťroky (známe ako štvrťročne alebo QOQ).

Je to jednoduchý výpočet. Vyberte si metriku, ktorú chcete vykazovať, napríklad celkový počet ročných návštev webových stránok z Instagramu.

Povedzme, že náš celkový ročný počet návštev v roku 2021 bol 100 000 a náš celkový ročný počet návštev v roku 2020 bol 90 000.

1. Odpočítajte 100 000 (bežný rok) od 90 000 (predchádzajúci rok). Rozdiel je 10 000.
2. Vydelte 10 000 číslom 100 000 (bežný rok). Odpoveď je 0,01.
3. Vynásobte 0,01 číslom 100. Odpoveď je 10.
4. Vaša miera rastu v roku 2021 bola 10 %, čo znamená zvýšenie návštevnosti sociálnych sietí z 90 000 návštev v roku 2020 na 100 000 v roku 2021.

Medziročný rast = ((predchádzajúci rok spolu - bežný rok spolu) / bežný rok spolu) x 100

Pravidelné počítanie medziročného rastu je tiež užitočné na pochopenie toho, ktoré sociálne platformy sú najúčinnejšie na dosiahnutie vašich cieľov.

Napríklad v roku 2020 ste možno zistili, že Facebook je najúčinnejší na dosiahnutie vašich marketingových cieľov, ale v roku 2021 ste zistili, že TikTok a YouTube predbehli Facebook.

V prieskume SMMExpert 2022 Social Trends marketéri uvádzajú, že Instagram a Facebook sú menej efektívne, zatiaľ čo význam TikTok a Pinterestu rastie. Výpočtom medziročného rastu môžu marketéri identifikovať tie kanály, ktorých význam rastie alebo klesá.

Vzorec pre návratnosť investícií do marketingu #3: Ako vypočítať mieru konverzie

Miera konverzie je medzi marketérmi vždy horúcou témou. Ľudia sa často sťažujú, že majú veľmi nízku mieru konverzie, hoci vedia, že ich kampane sú úspešné. Ak je však vaša miera konverzie nízka, nemusíte sa obávať, pravdepodobne ju len zle vypočítavate.

Problémom je, že nástroje ako Google Analytics alebo Optimizely za vás automaticky vypočítajú mieru konverzie. Toto súhrnné číslo sa zvyčajne nachádza v prehľadoch.

Ak chcete vypočítať základný konverzný pomer, postupujte podľa nasledujúcich krokov :

1. Najprv definujte, čo je konverzia. Môže to byť stiahnutie elektronickej knihy, registrácia do newslettera, nákup produktu, žiadosť o bezplatné skúšanie alebo akákoľvek iná konverzia, ktorú si ceníte.
2. Vydeľte celkový počet splnených cieľov v službe Google Analytics celkovým počtom návštev (môže ísť o návštevnosť sociálnych médií, všeobecnú návštevnosť webovej stránky alebo celkový počet návštev na vašej webovej stránke).
3. Odpoveď vynásobte 100 a získate konverzný pomer. Napríklad desať registrácií newslettera (dokončenie cieľa) vydelené 1 000 návštevami webovej stránky sa rovná 0,1.
4. Ak chcete zistiť, ako to vyzerá v percentách, vynásobte 0,01 číslom 100. Odpoveď je 10, takže vaša miera konverzie je 1 %.

Základný konverzný kurz = (Celkový počet splnených cieľov / celkový počet návštev) x 100

"Počkať, 1 %?!" myslíte si. "To nemôže byť pravda!"

Problémom je, že používate súhrnné číslo - napríklad celkový počet návštev na vašej webovej stránke - a nie segmenty trhu, na ktoré sa skutočne zameriavate. V dôsledku toho sa väčšina konverzných pomerov zdá byť nízka.

Himanshu Sharma, autor knihy "Matematika a štatistiky pre webovú analýzu a optimalizáciu konverzií", ponúka vynikajúci tip na presnejší výpočet konverzného pomeru.

Ako vysvetľuje, "služba Google Analytics pri výpočte miery konverzie zohľadní každého človeka na planéte." Samozrejme, tieto súhrnné údaje nie sú práve užitočné (ak vaša spoločnosť dodáva produkty len do Spojeného kráľovstva, prečo by ste mali vykazovať údaje o ľuďoch z Egypta, ktorí nenakúpili?).

Sharma má jednoduché riešenie: "Vytvorte a použite nový pokročilý segment (s názvom "Návštevnosť z cieľového trhu") v zobrazení alebo profile služby Google Analytics, ktorý zobrazuje len návštevnosť z vášho cieľového trhu." Teraz uvidíte oveľa relevantnejšie údaje o návštevnosti a váš šéf sa vás nebude stále pýtať, prečo len päť percent potenciálnych zákazníkov konvertuje.

Ak chcete vypočítať presnejší konverzný pomer, postupujte podľa rovnakých krokov ako vyššie. Tentoraz sa uistite, že číslo, ktoré používate pre celkový počet návštev, zahŕňa len váš cieľový trh, pričom na odfiltrovanie nerelevantných zdrojov návštevnosti použite pokročilé segmenty spoločnosti Google.

Skutočný konverzný pomer =

(Celkový počet splnených cieľov / celkový počet návštev na cieľovom trhu) x 100

Pomocou služby Google Analytics môžete tiež zobraziť kontaktné body zákazníkov podľa kanálov, pričom sa zohľadnia kontaktné body od momentu, keď zákazníci prvýkrát prídu na vašu stránku.

Zdroj: Blog marketingovej platformy Google

Vzorec č. 4 pre návratnosť investícií do marketingu: Ako vypočítať celoživotnú hodnotu zákazníka (LTV)

Meranie hodnoty životnosti zákazníka koľko podnik predpokladá, že zarobí od priemerného zákazníka. počas celého jeho vzťahu s podnikom. Je to spôsob, ako kvantifikovať vzťah so zákazníkom.

Na vytvorenie presných marketingových plánov potrebujete poznať celoživotnú hodnotu (LTV) svojich zákazníkov.

Zoberme si podnik, ako je Netflix. Ich základný plán stojí 9,99 USD. Povedzme, že priemerný používateľ sa zaregistruje a zostane s nimi dva roky, než ich zruší. Potom, keď sa e-mailový marketing Netflixu zvýši alebo keď oznámia novú sezónu seriálu ako Stranger Things, priemerný používateľ sa zaregistruje späť a zostane ďalších 15 mesiacov.

To znamená, že priemerný zákazník má pre spoločnosť Netflix hodnotu 389,61 USD.

Pri spúšťaní reklám na Facebooku alebo ponúkaním zliav na získanie zákazníkov musí mať spoločnosť Netflix na pamäti túto hodnotu LTV, aby marketingové náklady na získanie zákazníkov neznehodnotili celý zisk, ktorý zákazník pravdepodobne prinesie.

Jednoduchý spôsob výpočtu LTV

V závislosti od vášho obchodného modelu môže byť výpočet LTV pomerne zložitý. Preto sa dnes budeme držať jednoduchého spôsobu výpočtu LTV.

LTV si vyžaduje, aby sme mali k dispozícii niekoľko údajov a odpovedali na štyri kľúčové otázky. Tu je to, čo potrebujete:

1. Priemerná hodnota objednávky (AOV) : Koľko priemerný zákazník minie počas jednej návštevy? V prípade kaviarne to môže byť počet latte, ktoré si priemerný zákazník kúpi. V prípade online predajcu obuvi je to priemerná suma v nákupnom košíku.

Bonus : Stiahnite si bezplatnú príručku a kontrolný zoznam, ktoré vám pomôžu presvedčiť šéfa, aby viac investoval do sociálnych médií. Obsahuje tipy odborníkov na preukázanie návratnosti investícií.

Ako zistiť svoje AOV:

1. Najlepší spôsob, ako získať údaje pre AOV, je spolupracovať s finančným tímom alebo účtovníkom. Každá firma podáva daňové priznanie, takže váš účtovník bude poznať celkové tržby z predaja, ktoré ste vykázali v minulom roku.
2. Potom sa obráťte na svoj tím analytikov a zistite celkový počet objednávok za posledný rok.
3. Vydelte celkové príjmy celkovým počtom objednávok. Tým získate AOV.

Ak nemáte účtovný tím, stiahnite si príjmy z predaja zo služby PayPal alebo Stripe (alebo z akéhokoľvek iného systému, ktorý používate) a potom si stiahnite celkové objednávky z nákupného košíka alebo platobného systému. Ak používate platformu elektronického obchodu, ako je Shopify, zvyčajne tieto čísla ľahko nájdete.

2. Frekvencia nákupu (PF) :

Ako často u vás zákazníci nakupujú?

Ak ste kaviareň, môžete sa s tými istými zákazníkmi stretávať každý týždeň, ale ak ste hypotekárny maklér, s tými istými klientmi sa môžete stretnúť len niekoľkokrát za ich život.

Ako zistiť frekvenciu nákupu:

Väčšie podniky už pravdepodobne tieto údaje sledujú, ale menšie podniky môžu urobiť jednoduchý prieskum. Napríklad kaviareň by mohla použiť vernostnú kartu na sledovanie opakovaných zákazníkov. Alebo môžete požiadať o pomoc svoj dátový tím.

Stačí, ak vydelia celkový počet objednávok počtom unikátnych zákazníkov. Tým získajú frekvenciu nákupov. Môžete napríklad stiahnuť všetky transakcie zo služby PayPal a analyzovať ich v tabuľke.

3. Hodnota pre zákazníka (CV): To je priemerná hodnota zákazníka. To je suma, ktorú môžeme odôvodnene očakávať, že získame z peňaženiek našich zákazníkov.

Ako vypočítať hodnotu zákazníka:

1. Na výpočet použijete čísla z AOV a PF.
2. Vynásobte svoje číslo AOV (pozri vyššie) číslom PF. Odpoveďou bude vaša priemerná hodnota zákazníka.

CV = AOV x PF

4. Priemerná životnosť zákazníka (CAL): Ako dlho zostane zákazník zákazníkom? Značka ako Honda sa z vás snaží urobiť zákazníka na celý život (na vysokej škole si kúpite Civic, keď prídu deti, kúpite si minivan a odídete do rozumného západu slnka vo vychytenom Accorde). Samozrejme, toto sa líši od firmy k firme.

Spojenie všetkého dokopy: Výpočet LTV

Dobre, zhromaždili ste všetky údaje pre nižšie uvedené metriky:

• AOV - priemerná hodnota objednávky
• PF - Frekvencia nákupu
• CV - Hodnota pre zákazníka
• CAL - priemerná dĺžka života zákazníka
• CLV - hodnota za celý život zákazníka

Ak chcete vypočítať LTV, vyplňte nasledujúci vzorec:

CLV = CV x CAL

Vynásobte svoje číslo CV číslom CAL. Bum! Teraz poznáte priemernú CLV vašich zákazníkov.

Tip pre profesionálov: Stále si neviete rady s návratnosťou investícií? Použite našu sadu nástrojov pre návratnosť investícií do sociálnych sietí, ktorá obsahuje tri základné zdroje s jednoduchými pokynmi a jasnými rámcami.

Bonus : Stiahnite si bezplatnú príručku a kontrolný zoznam, ktoré vám pomôžu presvedčiť šéfa, aby viac investoval do sociálnych médií. Obsahuje tipy odborníkov na preukázanie návratnosti investícií.