Þekkirðu LTV þitt frá YOY þínum? Hvað með COGS frá viðskiptahlutfallinu þínu? Ef þú ert að teikna eyður er kominn tími til að rifja upp nokkrar formúlur fyrir markaðssetningu arðsemi. Að þekkja nokkrar helstu arðsemisformúlur mun hjálpa þér að átta þig betur á áhrifum markaðsherferða þinna og hvernig þú getur bætt þær.

Svo þegar yfirmaður þinn segir: "Við gáfum þér $50.000 til að eyða í Facebook auglýsingar –– hver er arðsemin af fjárfesting [arðsemi]?" eða „Hver ​​er meðalvöxtur okkar fyrir vefsíðuumferð á þessum ársfjórðungi?“ þú munt hafa öll svörin.

Notaðu þessar fjórar formúlur fyrir arðsemi til að greina og sanna áhrif samfélagsmiðla og stafrænna markaðsrása. Og vertu viss um að þú prófar líka ókeypis og auðveldu reiknivélina okkar til að sjá hvernig viðleitni þín skilar árangri.

Bónus : Sæktu ókeypis leiðbeiningar og gátlista til að hjálpa þér að sannfæra yfirmaður að fjárfesta meira í samfélagsmiðlum. Inniheldur ráðleggingar sérfræðinga til að sanna arðsemi.

Hvað þýðir arðsemi?

Almennt séð stendur arðsemi fyrir arðsemi fjárfestingar. Frá markaðssjónarmiði þýðir arðsemi hins vegar arðsemi fjárfestingar af markaðsaðgerðum þínum og kostnaði.

Arðsemi er mælikvarði á allar markaðsaðgerðir sem skapa verðmæti, deilt með fjárfestingu þinni til að ná þessum aðgerðum. arðsemi þín sýnir þér hvaða markaðsaðgerðir skapa mest verðmæti.

Eftir að hafa reiknað með þeim tíma, peningum og fjármagni sem þú notar, hver er áberandi arðsemi fyrirtækisins? Tilorðið frekar flókið að reikna út. Þannig að í dag munum við halda okkur við einfalda leið til að reikna út LTV.

LTV krefst þess að við höfum smá gögn og svörum fjórum lykilspurningum. Hér er það sem þú þarft:

1. Meðalpöntunarvirði (AOV) : Hversu miklu eyðir meðalviðskiptavinur í einni heimsókn? Fyrir kaffihús gæti þetta verið hversu marga latte meðalviðskiptavinur kaupir. Fyrir skósala á netinu er það meðalupphæð innkaupakörfu.

Bónus : Sæktu ókeypis leiðbeiningar og gátlista til að hjálpa þér að sannfæra yfirmann þinn um að fjárfesta meira í samfélagsmiðlum. Inniheldur ráðleggingar sérfræðinga til að sanna arðsemi.

Hvernig á að útfæra AOV þinn:

1. Besta leiðin til að safna gögnum fyrir AOV er að vinna með fjármálateymi þínu eða endurskoðanda. Öll fyrirtæki leggja inn skatta, svo endurskoðandinn þinn mun vita heildarsölutekjurnar sem þú gafst upp á síðasta ári.
2. Næst skaltu tala við greiningarteymið þitt og fá heildarfjölda pantana fyrir síðasta ár.
3. Deildu heildartekjum þínum með heildarfjölda pantana. Þetta gefur þér AOV.

Ef þú ert ekki með bókhaldateymi skaltu hlaða niður sölutekjum þínum frá PayPal eða Stripe (eða hverju sem þú notar), síðan hlaða niður heildarsölupöntunum úr innkaupakörfunni þinni eða greiðslukerfi. Ef þú notar netverslun eins og Shopify, þá gera þeir það venjulega auðvelt að finna þessar tölur.

2. Innkaupatíðni (PF) :

Hversu oft gera viðskiptavinirkaupa af þér?

Ef þú ert kaffihús gætirðu séð sömu viðskiptavinina í hverri viku. En ef þú ert húsnæðislánamiðlari gætirðu bara séð sömu viðskiptavinina nokkrum sinnum á ævinni.

Hvernig á að reikna út kauptíðni:

Stærri fyrirtæki mun líklega þegar fylgjast með þessum gögnum, en smærri getur gert einfalda rannsóknarrannsókn. Til dæmis gæti kaffihús notað vildarkort til að fylgjast með endurteknum viðskiptavinum. Eða þú getur beðið gagnateymið þitt um aðstoð.

Það eina sem þeir þurfa að gera er að deila heildarfjölda pantana með fjölda einstakra viðskiptavina. Þetta gefur þér kauptíðni. Til dæmis gætirðu sótt allar færslur frá PayPal og greint þær í töflureikni.

3. Customer Value (CV): Þetta er meðalvirði viðskiptavinar. Þetta er hversu mikið fé við getum búist við að ná úr veski viðskiptavina okkar.

Hvernig á að reikna út verðmæti viðskiptavina:

1. Til að reikna út, notarðu tölur frá AOV og PF.
2. Margfaldaðu AOV númerið þitt (sjá hér að ofan) með PF númerinu þínu. Svarið verður meðalverðmæti viðskiptavinarins.

CV = AOV x PF

4. Meðallíftími viðskiptavinar (CAL): Hversu lengi mun viðskiptavinur vera viðskiptavinur? Vörumerki eins og Honda reynir að gera þig að viðskiptavinum fyrir lífstíð (kauptu Civic í háskóla, keyptu smábíl þegar börnin koma og keyrðu af stað inn í skynsamlegt sólsetur í svikaðri Accord). Auðvitað,þetta er mismunandi eftir fyrirtækjum.

Tengja þetta allt saman: Útreikningur á LTV

Allt í lagi, þú hefur safnað öllum gögnum fyrir mælikvarðana sem taldar eru upp hér að neðan:

• AOV – Meðalpöntunargildi
• PF – Innkaupatíðni
• CV – Customer Value
• CAL – Meðallíftími viðskiptavinar
• CLV – Customer Lifetime Value

Til að reikna út LTV skaltu bara fylla út formúluna hér að neðan:

CLV = CV x CAL

Margfaldaðu CV-númerið þitt með CAL-númerinu þínu. Búmm! Nú veistu meðaltal CLV viðskiptavina þinna.

Ábending fyrir atvinnumenn: Ertu enn undrandi yfir arðsemi? Notaðu félagslega arðsemi verkfærakistu okkar til að negla grunnatriðin. Það inniheldur þrjú nauðsynleg úrræði með einföldum leiðbeiningum og skýrum ramma.

Bónus : Sæktu ókeypis leiðbeiningar og gátlista til að hjálpa þér að sannfæra yfirmann þinn um að fjárfesta meira í samfélagsmiðlum. Inniheldur ráðleggingar sérfræðinga til að sanna arðsemi.

Hér er grunnformúla fyrir arðsemi fyrir markaðsherferðir:

Markaðssetning arðsemi = (verðmæti náð – fjárfesting gerð) / fjárfesting gerð X 100

Þegar arðsemi þín er yfir 0, eru markaðsfjárfestingar þínar að afla peninga fyrir fyrirtæki þitt. Við viljum jákvæða arðsemi! Neikvæð arðsemi þýðir að þú fjárfestir meira en þú græddir - með öðrum orðum, þú tapaðir peningum.

Markaðsarðsemi getur virst flókin í fyrstu, en þegar þú þekkir nokkrar einfaldar formúlur muntu geta sagt það. ef þú nærð arðsemismarkmiðum þínum strax.

Markaðsmenn voru vanir að forðast útreikninga á arðsemi, en þetta er að breytast. Meira en 80% svarenda í SMMExpert 2022 Social Trends könnuninni sögðust vera fullvissir um að mæla félagslega arðsemi. Það er mikið stökk frá 68% árið 2021.

Kíktu á samfélagsþróunarskýrslu SMMExpert til að fá heildarmyndina, eða horfðu á þetta stutta myndband um stöðu arðsemi félagslegrar arðsemi:

Hvernig á að mæla arðsemi markaðssetningar: 4 formúlur fyrir arðsemi markaðssetningar

Hvernig þú velur að reikna út arðsemi markaðssetningar fer eftir markmiðum herferðar þinnar.

Þetta gæti verið:

• Auka vörumerkjavitund
• Auka þátttöku YOY
• Auka viðskipti
• Auka lífstímavirði viðskiptavina (LTV)

Hvert þessara markmiða mun hafa áhrif á hvaða arðsemiformúla sem þú notar í útreikningum þínum.

Hér eru fjórar formúlur fyrir markaðssetningu arðsemi til að koma þér af stað.

Formúla fyrir markaðssetningu arðsemi #1: Hvernig á að mæla grunn arðsemi

Að reikna út arðsemi er furðu einfalt. En það er auðvelt að falla í algenga gildru: Að nota heildarhagnað án þess að taka með kostnað seldra vara.

Hér er dæmi um einfaldan arðsemisútreikning:

1. Segjum að við séum netverslun með tísku. Við eyðum $100 í Instagram Story auglýsingar og seljum tíu stuttermaboli á $25 hvern.
2. Tekjur okkar fyrir þessar sölur nema $250 (10 skyrtur x $25).
3. Nú dregum við frá markaðsútgjöld okkar ($100) frá brúttósölu ($250). Eftir að hafa gert grein fyrir þessum Instagram Story auglýsingum höfum við $150.
4. Þá deilum við þessari tölu með markaðsfjárfestingu okkar ($100). Núna höfum við 1,5.
5. Við margföldum 1,5 með 100 til að finna arðsemi okkar, sem er 150.

arðsemi = (Heildartekjur – markaðsfjárfesting / markaðsfjárfesting) x 100

Samkvæmt þessum grunnútreikningi væri arðsemi okkar 150% , glæsileg ávöxtun. En því miður er það aðeins of gott til að vera satt.

Jú, þetta er auðveld leið til að reikna út arðsemi. En þessir stuttermabolir voru ekki ókeypis, svo þetta svar er enn ófullnægjandi.

Þú þarft líka að íhuga hvað það kostar að framleiða það sem þú ert að selja og draga þann kostnað frá brúttótekjum þínum. Það er góð hugmynd að reikna út arðsemi þína fyrir markaðssetningubyggt á brúttóhagnaði fyrir vöruna þína eða þjónustu, ekki heildartekjum.

Hér er nákvæmari leið til að reikna út arðsemi þína.

Til að mæla arðsemi nákvæmlega þarftu að vita annan útreikning: Kostnaður við seldar vörur. Þessi tala mun innihalda allt sem það kostar að framleiða vörurnar þínar.

Ef þú selur $25 stuttermabol og græðir aðeins $10 í hagnaði á hverri einingu þarftu að hafa þær upplýsingar með í útreikningi á arðsemi.

Arðsemi = ((Heildartekjur – heildar COGS – markaðsfjárfesting) / markaðsfjárfesting) x100

Heildartekjur: Sala sem myndast af markaðssetningu þinni herferð (eins og vörukaup)

Total COGS: Kostnaður við seldar vörur. Til dæmis, ef við erum að selja stuttermaboli, mun COGS innihalda hráefni, vinnuafl og verksmiðjukostnað. (Þú þarft líklega ekki að reikna þetta út — fjármálateymið þitt mun líklega hafa öll COGS gögnin sem þú þarft)

1. Reiknaðu fyrst kostnaðinn við seldar vörur (COGS) og bættu því við arðsemi jöfnu hér að ofan. Segjum að í dæminu okkar áðan sagði fjármáladeildin okkur að fyrir hverja $25 stuttermabol sem við seljum græðum við $15 í hagnað. COGS okkar væri $10 á hverja selda einingu.
2. Ef við seldum tíu vörur í Instagram Story auglýsingaherferð okkar, þá er heildarkostnaður okkar fyrir þá herferð $100.
3. Nú getum við reiknað út arðsemi okkar. Við seldum tíu vörur á $25 hver, þannig að heildartekjur okkar eru $250. Við vitum að heildar COGS okkar er$100. $100 sem við eyddum í Instagram Story auglýsingar eru markaðsfjárfesting okkar.
4. Dragðu COGS okkar ($100) og markaðsfjárfestingu ($100) frá heildartekjum okkar ($250), og þú munt fá $50. Deildu $50 með heildarmarkaðsfjárfestingu okkar upp á $100. Þetta gefur okkur 0,5. Margfaldaðu með 100 til að gefa okkur hlutfallið: 50.
5. Arðsemisarðsemi okkar er 50%, sem þýðir að Instagram auglýsingarnar okkar eru verðug notkun á tíma fyrirtækisins, fjármagni og peningum.

Ábending fyrir atvinnumenn: Við bjuggum til ókeypis reiknivél fyrir félagslega arðsemi til að hjálpa þér að reikna út arðsemi fjárfestingar þinnar fyrir tiltekna greidda eða lífræna markaðsherferð. Sláðu einfaldlega inn tölurnar þínar, ýttu á hnappinn og þú færð einfaldan útreikning á arðsemi sem hægt er að deila á grundvelli lífsgildis viðskiptavina.

Með því að nota ofangreindar tölur, hér er hvernig ávöxtun þín á fjárfesting myndi líta út:

Markaðsarðsemisformúla #2: Hvernig á að reikna út vöxt á milli ára

Hlutverk okkar sem markaðsfólk er að knýja fram vöxt og sölu . Og ein besta leiðin til að sýna fram á árangur þinn er með ár-til-árs (YOY) samanburði.

YOY er algeng tækni til að mæla vöxt nákvæmlega þar sem hún hjálpar til við að jafna árstíðasveiflur . Til dæmis, ef þú ert rafræn viðskipti, gæti sterk sala í desember fallið í skuggann af söluaukningu á Black Friday. Sömuleiðis gæti veirubloggfærsla í einum mánuði látið stöðugleika í umferð í næsta mánuði líta út eins og samdráttur.

En þú gerir það ekkiþarf að bíða eftir janúar til að nota YOY útreikninga. YOY getur hjálpað þér að bera saman mánuði, eins og hvernig umferðarsamdráttur í júlí 2022 er í samanburði við heildarumferð þína í júlí 2021. Þú getur líka greint mismunandi ársfjórðunga (þekkt sem ársfjórðung yfir ársfjórðung eða QOQ).

Það er einfaldur útreikningur. Veldu mælikvarða sem þú vilt tilkynna um, eins og árlegar heildarheimsóknir á vefsíðu frá Instagram.

Segjum að árlegar heimsóknir árið 2021 hafi verið 100.000 heimsóknir og 90.000 heimsóknir árið 2020.

1. Dregið 100.000 (núverandi ár) frá 90.000 (fyrra ár). Mismunurinn er 10.000.
2. Deilið 10.000 með 100.000 (núverandi ár). Svarið er .01.
3. Margfaldaðu .01 með 100. Svarið er 10.
4. Vaxtarhraði þinn fyrir árið 2021 var 10 prósent, sem jók félagslega umferð úr 90.000 heimsóknum árið 2020 í 100.000 árið 2021 .

YOY Vöxtur = ((Fyrra ár samtals – yfirstandandi ár samtals) / núverandi ár samtals) x 100

Reiknað reglulega YOY vöxtur er einnig gagnlegur til að skilja hvaða samfélagsvettvangar eru áhrifaríkastir til að ná markmiðum þínum.

Til dæmis, árið 2020 gætirðu hafa komist að því að Facebook var áhrifaríkast til að ná markaðsmarkmiðum þínum, en árið 2021 fannst þér að TikTok og YouTube hafi náð Facebook.

Í SMMExpert 2022 Social Trends könnuninni segja markaðsmenn að þeir finnist Instagram og Facebook minna árangursríkt á meðan TikTok og Pinterest vaxa í mikilvægi. Bymeð því að reikna út YOY vöxt, geta markaðsmenn greint þær rásir sem eru að vaxa eða minnka að mikilvægi.

Markaðsarðsemisformúla #3: Hvernig á að reikna út viðskiptahlutfallið þitt

Viðskiptahlutfall er alltaf heitt umræðuefni meðal markaðsaðila. Fólk kvartar oft yfir því að vera með ofur lágt hlutfall þegar það veit að herferðir þeirra skila árangri. En ef viðskiptahlutfallið þitt er lágt skaltu ekki hafa áhyggjur; þú ert líklega bara að reikna þetta vitlaust.

Vandamálið er að verkfæri eins og Google Analytics eða Optimizely reikna sjálfkrafa út viðskiptahlutfallið fyrir þig. Þessi heildarfjöldi endar almennt í skýrslum.

Til að reikna út grunnviðskiptahlutfall skaltu fylgja þessum skrefum :

1. Fyrst skaltu tilgreina hvað viðskipti eru. Það gæti verið niðurhal á rafbók, skráning á fréttabréfi, vörukaup, beiðni um ókeypis prufuáskrift eða önnur viðskipti sem þú metur.
2. Deildu heildarmarkmiðum í Google Analytics með heildarheimsóknum (þetta getur verið samfélagsmiðlar) umferð, almenna vefsíðuumferð eða heildarheimsóknir á vefsíðuna þína).
3. Margfaldaðu svarið með 100 og þú færð viðskiptahlutfallið þitt. Til dæmis, tíu skráningar á fréttabréfum (Goal Completions) deilt með 1.000 heimsóknum á vefsíðu jafngildir 0,1.
4. Til að komast að því hvernig þetta lítur út sem prósentu, margfaldaðu 0,01 með 100. Svarið er 10, svo viðskipti þín hlutfall er 1%.

Grunnviðskiptahlutfall = (heildarlokuð markmið/ heildarheimsóknir) x 100

“Bíddu, 1%?!” þú ert að hugsa. „Það getur ekki verið rétt!“

Málið er að þú notar heildarfjölda – eins og heildarheimsóknir á vefsíðuna þína – frekar en markaðshlutana sem þú miðar á. Fyrir vikið virðist flest viðskiptahlutfall lágt.

Himanshu Sharma, höfundur „Maths and Stats for Web Analytics and Conversion Optimization,“ býður upp á frábæra ráð til að reikna út nákvæmara viðskiptahlutfall.

Eins og hann útskýrir, "Google Analytics mun taka tillit til allra einstaklinga á plánetunni þegar þú reiknar út viðskiptahlutfallið þitt." Auðvitað eru þessi uppsöfnuðu gögn ekki beint gagnleg (ef fyrirtækið þitt sendir aðeins vörur til Bretlands, hvers vegna myndirðu tilkynna um fólk frá Egyptalandi sem keypti ekki?).

Sharma hefur auðvelda lausn: "Búðu til og notaðu nýjan háþróaðan hluta (sem heitir 'Umferð frá markmarkaði') í Google Analytics yfirlitinu eða prófílnum þínum sem sýnir aðeins umferð frá markmarkaðnum þínum." Nú muntu sjá miklu meira viðeigandi umferðargögn og yfirmaður þinn mun ekki alltaf spyrja þig hvers vegna aðeins fimm prósent viðskiptavina breytast.

Til að reikna út nákvæmara viðskiptahlutfall skaltu fylgja sömu skrefum og hér að ofan . Að þessu sinni skaltu ganga úr skugga um að talan sem þú notar fyrir heildarfjölda heimsókna innifelur aðeins markmarkaðinn þinn, notaðu háþróaða hluti Google til að sía út óviðkomandi umferðaruppsprettur.

Sanngjarnt viðskiptahlutfall =

(Allsmarkmiðalok / heildarheimsóknir eftir markmarkaði) x 100

Með því að nota Google Analytics geturðu líka skoðað snertipunkt viðskiptavinarins eftir rás og veitt snertipunktum inneign frá því að viðskiptavinir þínir koma fyrst á síðuna þína.

Heimild: Google Marketing Platform Blog

Markaðssetning arðsemi formúla #4: Hvernig á að reikna út líftíma viðskiptavinar ( LTV)

Lífsvirði viðskiptavina mælir hversu mikið fyrirtæki spáir því að það muni græða af meðalviðskiptavini í gegnum sambandið við fyrirtækið. Það er leið til að mæla viðskiptatengslin.

Þú þarft að vita líftímavirði viðskiptavina þinna til að búa til nákvæmar markaðsáætlanir.

Íhugaðu fyrirtæki eins og Netflix. Grunnáætlun þeirra er $ 9,99. Segjum að meðalnotandi skrái sig og dvelji hjá þeim í tvö ár áður en hann hættir við. Síðan, eftir að markaðssetning Netflix í tölvupósti hefur aukist eða þeir tilkynna nýtt þáttaröð af þætti eins og Stranger Things, skráir meðalnotandinn sig aftur og dvelur í 15 mánuði í viðbót.

Þetta þýðir að meðalviðskiptavinur er $389,61 virði fyrir Netflix .

Þegar auglýsingar á Facebook eru birtar eða boðið er upp á afslátt til að vinna til baka viðskiptavini þarf Netflix að hafa þessa LTV tölu í huga svo að markaðskostnaður við að afla viðskiptavina éti ekki allan hagnaðinn sem viðskiptavinurinn er líklegur til að skila inn. .

Einföld leið til að reikna út LTV

Það fer eftir viðskiptamódeli þínu, LTV getur