Ken jy jou LTV van jou YOY af? Hoe gaan dit met jou COGS vanaf jou sukseskoers? As jy spasies teken, is dit tyd om 'n paar bemarkings-ROI-formules op te som. Om 'n paar basiese ROI-formules te ken, sal jou help om die impak van jou bemarkingsveldtogte beter te herken en hoe om dit te verbeter.

Wanneer jou baas dan sê: "Ons het vir jou $50 000 gegee om op Facebook-advertensies te spandeer –– wat is die opbrengs op belegging [ROI]?” of "Wat is ons gemiddelde groeikoers vir webwerfverkeer hierdie kwartaal?" jy sal al die antwoorde hê.

Gebruik hierdie vier formules vir ROI om die impak van jou sosiale media en digitale bemarkingskanale te ontleed en te bewys. En maak seker dat jy ook ons ​​gratis en maklik-om-te-gebruik sakrekenaar probeer om te sien hoe jou pogings vrugte afwerp.

Bonus : Laai 'n gratis gids en kontrolelys af om jou te help oortuig jou baas om meer in sosiale media te belê. Sluit kennerswenke in om ROI te bewys.

Wat beteken ROI?

Oor die algemeen staan ​​ROI vir opbrengs op belegging. Uit 'n bemarkingsperspektief beteken ROI egter die opbrengs op belegging uit jou bemarkingsaktiwiteite en -koste.

ROI is 'n maatstaf van alle bemarkingsaksies wat waarde genereer, gedeel deur jou belegging om daardie aksies te bereik. Jou ROI wys jou watter bemarkingsaktiwiteite die meeste waarde genereer.

Nadat jy die tyd, geld en hulpbronne wat gebruik is, verreken, wat is die merkbare opbrengs vir jou besigheid? Omraak nogal kompleks om te bereken. Ons sal dus vandag by 'n eenvoudige manier hou om LTV te bereken.

LTV vereis dat ons 'n bietjie data het en vier sleutelvrae moet beantwoord. Hier is wat jy nodig het:

1. Gemiddelde bestelwaarde (AOV) : Hoeveel bestee die gemiddelde klant in een besoek? Vir 'n koffiewinkel kan dit wees hoeveel lattes die gemiddelde kliënt koop. Vir 'n aanlyn skoenhandelaar is dit die gemiddelde inkopiemandjiebedrag.

Bonus : Laai 'n gratis gids en kontrolelys af om jou te help om jou baas te oortuig om meer in sosiale media te belê. Sluit kennerswenke in om ROI te bewys.

Hoe om jou AOV uit te werk:

1. Die beste manier om die data vir AOV in te samel, is om saam met jou finansiële span of rekenmeester te werk. Elke besigheid lê belasting in, so jou rekenmeester sal weet wat die totale verkoopsinkomste is wat jy verlede jaar aangemeld het.
2. Praat dan met jou ontlederspan en kry die totale aantal bestellings vir die afgelope jaar.
3. Deel jou totale inkomste deur jou totale aantal bestellings. Dit gee jou die AOV.

As jy nie 'n rekeningkundige span het nie, laai jou verkoopsinkomste af van PayPal of Stripe (of wat jy ook al gebruik), laai dan die totale verkoopsbestellings van jou inkopiemandjie af of betaling stelsel. As jy 'n e-handelsplatform soos Shopify gebruik, maak hulle dit gewoonlik maklik om hierdie nommers te vind.

2. Aankoopfrekwensie (PF) :

Hoe gereeld doen kliëntekoop by jou?

As jy 'n koffiewinkel is, sal jy dalk elke week dieselfde klante sien. Maar as jy 'n verbandmakelaar is, sal jy dalk dieselfde kliënte net 'n paar keer in hul leeftyd sien.

Hoe om die aankoopfrekwensie uit te werk:

'n Groter besigheid sal waarskynlik reeds hierdie data opspoor, maar 'n kleiner een kan 'n eenvoudige navorsingstudie doen. Byvoorbeeld, 'n koffiewinkel kan 'n lojaliteitskaart gebruik om herhalende klante op te spoor. Of jy kan jou dataspan vra om te help.

Al wat hulle hoef te doen is om die totale aantal bestellings deur die aantal unieke klante te deel. Dit gee jou aankoopfrekwensie. Byvoorbeeld, jy kan alle transaksies van PayPal aflaai en dit in 'n sigblad ontleed.

3. Kliëntwaarde (CV): Dit is die gemiddelde waarde van 'n kliënt. Dit is hoeveel geld ons redelikerwys kan verwag om uit ons kliënt se beursies te haal.

Hoe om klantwaarde te bereken:

1. Om te bereken, sal jy gebruik nommers van AOV en PF.
2. Vermenigvuldig jou AOV-nommer (sien hierbo) met jou PF-nommer. Die antwoord sal jou gemiddelde klantwaarde wees.

CV = AOV x PF

4. Kliënt se gemiddelde lewensduur (CAL): Hoe lank sal 'n kliënt 'n kliënt bly? 'n Handelsmerk soos Honda probeer om jou lewenslank 'n klant te maak (koop 'n Civic in die universiteit, koop 'n minibus wanneer die kinders kom, en ry weg na 'n sinvolle sonsondergang in jou bedrieglike Accord). Natuurlik,dit verskil van besigheid tot besigheid.

Bind dit alles saam: Bereken LTV

OK, jy het al die data vir die statistieke wat hieronder gelys word ingesamel:

• AOV – Gemiddelde Bestelwaarde
• PF – Aankoopfrekwensie
• CV – Kliëntwaarde
• CAL – Kliënt se gemiddelde lewensduur
• CLV – Kliëntleeftydwaarde

Om jou LTV te bereken, voltooi net die formule hieronder:

CLV = CV x CAL

Vermenigvuldig jou CV-nommer met jou CAL-nommer. Boem! Nou weet jy die gemiddelde CLV van jou kliënte.

Pro-wenk: Steeds verstom oor ROI? Gebruik ons ​​sosiale ROI-gereedskapstel om die basiese beginsels vas te stel. Dit sluit drie noodsaaklike hulpbronne in met eenvoudige leiding en duidelike raamwerke.

Bonus : Laai 'n gratis gids en kontrolelys af om jou te help om jou baas te oortuig om meer in sosiale media te belê. Sluit kennerswenke in om ROI te bewys.

Hier is 'n basiese ROI-formule vir bemarkingsveldtogte:

Bemarkings-ROI = (Waarde behaal – belegging gemaak) / belegging gemaak X 100

Wanneer jou ROI bo 0 is, genereer jou bemarkingsbeleggings geld vir jou besigheid. Ons wil 'n positiewe ROI hê! 'n Negatiewe ROI beteken dat jy meer belê het as wat jy verdien het — met ander woorde, jy het geld verloor.

Bemarkings-ROI kan aanvanklik kompleks lyk, maar sodra jy 'n paar eenvoudige formules ken, sal jy dit kan sê as jy jou ROI-doelwitte dadelik bereik.

Bemarkers het vroeër weggeskram van ROI-berekeninge, maar dit is besig om te verander. Meer as 80% van die respondente op die SMMExpert 2022 Social Trends-opname het gesê dat hulle vol vertroue is om sosiale ROI te kwantifiseer. Dit is 'n groot sprong vanaf 68% in 2021.

Kyk na SMMExpert se sosiale neigings-verslag vir die volledige prentjie, of kyk na hierdie kort video oor die stand van sosiale ROI:

Hoe om bemarking ROI te meet: 4 bemarking ROI formules

Hoe jy kies om bemarking ROI te bereken hang af van jou veldtog se doelwitte.

Dit kan wees:

• Verhoog handelsmerkbewustheid
• Verhoogde betrokkenheid YOY
• Versterking van omskakelings
• Verhoging van klantleeftydwaarde (LTV)

Elkeen van hierdie doelwitte sal 'n invloed hê watter ROIformule wat jy in jou berekeninge gebruik.

Hier is vier bemarkings-ROI-formules om jou aan die gang te kry.

Bemarking-ROI-formule #1: Hoe om basiese ROI te meet

Om ROI te bereken is verbasend eenvoudig. Maar dit is maklik om in 'n algemene strik te trap: die gebruik van bruto wins sonder om die koste van goedere wat verkoop word in te sluit.

Hier is 'n voorbeeld van 'n eenvoudige ROI-berekening:

1. Kom ons sê ons is 'n aanlyn modekleinhandelaar. Ons spandeer $100 op Instagram Story-advertensies en verkoop tien t-hemde teen $25 elk.
2. Ons inkomste vir daardie verkope kom op $250 (10 hemde x $25).
3. Nou trek ons ​​dit af. ons bemarkingsbesteding ($100) vanaf bruto verkope ($250). Nadat ons daardie Instagram Story-advertensies verreken het, het ons $150.
4. Volgende deel ons hierdie getal deur ons bemarkingsbelegging ($100). Nou het ons 1,5.
5. Ons vermenigvuldig 1,5 met 100 om ons ROI te vind, wat 150 is.

ROI = (Totale inkomste – bemarkingsbelegging / bemarkingsbelegging) x 100

Volgens hierdie basiese berekening sou ons ROI 150% wees, 'n indrukwekkende opbrengs. Maar ongelukkig is dit 'n bietjie te om waar te wees.

Sekerlik, dit is 'n maklike manier om ROI te bereken. Maar daardie t-hemde was nie gratis nie, so hierdie antwoord is nog onvolledig.

Jy moet ook oorweeg wat dit kos om te produseer wat jy ook al verkoop en daardie koste van jou bruto inkomste aftrek. Dit is 'n goeie idee om jou bemarking ROI te berekengebaseer op jou bruto wins vir jou produk of diens, nie jou bruto inkomste nie.

Hier is 'n meer akkurate manier om jou ROI te bereken.

Om ROI akkuraat te meet, moet jy 'n tweede berekening ken: Die koste van goedere verkoop. Hierdie nommer sal alles insluit wat dit kos om jou produkte te produseer.

As jy 'n $25-t-hemp verkoop en slegs $10 in wins op elke eenheid maak, moet jy daardie inligting in die ROI-berekening insluit.

ROI = ((Totale inkomste – totale COGS – bemarkingsbelegging) / bemarkingsbelegging) x100

Totale inkomste: Verkope gegenereer deur jou bemarking veldtog (soos produkaankope)

Totale COGS: Koste van goedere verkoop. Byvoorbeeld, as ons t-hemde verkoop, sal COGS grondstowwe, arbeid en fabriekskoste insluit. (Jy hoef dit waarskynlik nie te bereken nie – jou finansiële span sal waarskynlik al die COGS-data hê wat jy nodig het)

1. Bereken eers jou koste van goedere verkoop (COGS) en voeg dit by die ROI vergelyking hierbo. Kom ons sê in ons voorbeeld vroeër het die finansiële departement vir ons gesê dat vir elke $25 t-hemp wat ons verkoop, ons $15 in wins maak. Ons COGS sal $10 per eenheid verkoop wees.
2. As ons tien produkte in ons Instagram Story-advertensieveldtog verkoop het, is ons totale COGS vir daardie veldtog $100.
3. Nou kan ons ons ROI bereken. Ons het tien produkte teen $25 elk verkoop, so ons totale inkomste is $250. Ons weet dat ons totale COGS is$100. Die $100 wat ons aan Instagram Story-advertensies bestee het, is ons bemarkingsbelegging.
4. Trek ons ​​COGS ($100) en bemarkingsbelegging ($100) af van ons totale inkomste ($250), en jy sal $50 kry. Deel $50 deur ons totale bemarkingsbelegging van $100. Dit gee ons 0,5. Vermenigvuldig met 100 om vir ons die persentasie te gee: 50.
5. Ons ROI is 50%, wat beteken dat ons Instagram-advertensies 'n waardige gebruik van maatskappytyd, hulpbronne en geld is.

Prowenk: Ons het 'n gratis sosiale ROI-sakrekenaar geskep om jou te help om die opbrengs op jou belegging vir 'n spesifieke betaalde of organiese bemarkingsveldtog te bereken. Voer eenvoudig jou nommers in, druk die knoppie en jy sal 'n eenvoudige, deelbare ROI-berekening kry gebaseer op klantlewenslange waarde.

Deur die bogenoemde nommers te gebruik, is hier hoe jou opbrengs op belegging sou lyk:

Bemarking ROI formule #2: Hoe om jaar-tot-jaar groei te bereken

Ons werk as bemarkers is om groei en verkope te dryf . En een van die beste maniere om jou resultate te demonstreer, is met 'n jaar-tot-jaar (YOY) vergelyking.

YOY is 'n algemene tegniek om groei akkuraat te meet, aangesien dit help om seisoenale skommelinge glad te maak . Byvoorbeeld, as jy 'n e-handel besigheid is, kan sterk Desember-verkope oorskadu word deur 'n Black Friday-verkope styging. Net so kan 'n virale blogplasing een maand volgende maand se verkeersstabilisering na 'n afname laat lyk.

Maar jy doen dit niemoet wag vir Januarie om YOY berekeninge te gebruik. YOY kan jou help om maande te vergelyk, soos hoe 'n verkeersdaling in Julie 2022 met jou totale verkeer in Julie 2021 vergelyk. Jy kan ook verskillende kwartale (bekend as kwartaal-oor-kwartaal of QOQ) ontleed.

Dit is 'n eenvoudige berekening. Kies 'n maatstaf waaroor jy verslag wil doen, soos totale jaarlikse webwerfbesoeke vanaf Instagram.

Kom ons sê ons 2021 jaarlikse totaal was 100 000 besoeke en ons 2020 jaarlikse totaal was 90 000 besoeke.

1. Trek 100 000 (huidige jaar) af van 90 000 (vorige jaar). Die verskil is 10 000.
2. Deel 10 000 deur 100 000 (huidige jaar). Die antwoord is .01.
3. Vermenigvuldig .01 met 100. Die antwoord is 10.
4. Jou groeikoers vir 2021 was 10 persent, wat sosiale verkeer van 90 000 besoeke in 2020 tot 100 000 in 2021 verhoog het .

YOY Groei = ((Vorige jaar totaal – huidige jaar totaal) / huidige jaar totaal) x 100

Bereken gereeld YOY-groei is ook nuttig om te verstaan ​​watter sosiale platforms die doeltreffendste is om jou doelwitte te bereik.

Byvoorbeeld, in 2020 het jy dalk gevind dat Facebook die doeltreffendste was om jou bemarkingsdoelwitte te bereik, maar in 2021 het jy gevind dat TikTok en YouTube Facebook verbygesteek het.

In die SMMExpert 2022 Social Trends-opname, rapporteer bemarkers dat hulle Instagram en Facebook minder effektief vind terwyl TikTok en Pinterest in belangrikheid toeneem. Deurdeur YOY-groei te bereken, kan bemarkers daardie kanale identifiseer wat in belangrikheid groei of afneem.

Bemarkings-ROI-formule #3: Hoe om jou omskakelingskoers te bereken

Omskakelingskoerse is altyd 'n warm onderwerp onder bemarkers. Mense kla dikwels dat hulle 'n ultra-lae koers het wanneer hulle weet dat hul veldtogte suksesvol is. Maar, as jou sukseskoers laag is, moenie bekommerd wees nie; jy bereken dit waarskynlik net verkeerd.

Die probleem is dat nutsmiddels soos Google Analytics of Optimizely outomaties jou sukseskoers vir jou sal bereken. Hierdie totale getal beland gewoonlik in verslae.

Om 'n basiese omskakelingkoers te bereken, volg hierdie stappe :

1. Definieer eers wat 'n omskakeling is. Dit kan 'n e-boek aflaai, nuusbriefaanmelding, produkaankoop, gratis proefversoek of enige ander omskakeling wees wat jy waardeer.
2. Verdeel die totale doelwitvoltooiings in Google Analytics deur die totale besoeke (dit kan sosiale media wees) verkeer, algemene webwerfverkeer of die totale besoeke aan jou webwerf).
3. Vermenigvuldig die antwoord met 100, en jy sal jou sukseskoers kry. Byvoorbeeld, tien nuusbriefaanmeldings (Doelwitvoltooiings) gedeel deur 1 000 webwerfbesoeke is gelyk aan 0,1.
4. Om uit te vind hoe dit as 'n persentasie lyk, vermenigvuldig 0,01 met 100. Die antwoord is 10, dus jou omskakeling koers is 1%.

Basiese omskakelingkoers = (Totale doelwitvoltooiings/ totale besoeke) x 100

“Wag, 1%?!” jy dink. “Dit kan nie reg wees nie!”

Die probleem is dat jy 'n totale getal gebruik – soos totale besoeke aan jou webwerf – eerder as die marksegmente wat jy eintlik teiken. Gevolglik lyk die meeste omskakelingkoerse laag.

Himanshu Sharma, skrywer van "Maths and Stats for Web Analytics and Conversion Optimization," bied 'n uitstekende wenk vir die berekening van 'n meer akkurate sukseskoers.

Soos hy verduidelik, "Google Analytics sal elke persoon op die planeet in ag neem wanneer jy jou omskakelingskoers-metriek bereken." Natuurlik is hierdie totale data nie juis nuttig nie (as jou maatskappy net produkte na die VK stuur, hoekom sal jy verslag doen oor mense van Egipte wat nie gekoop het nie?).

Sharma het 'n maklike oplossing: "Skep en pas 'n nuwe gevorderde segment (genoem 'Verkeer vanaf teikenmark') toe in jou Google Analytics-aansig of -profiel wat net verkeer vanaf jou teikenmark wys." Nou sal jy baie meer relevante verkeersdata sien, en jou baas sal jou nie altyd vra hoekom net vyf persent van vooruitsigte omskakel nie.

Om 'n meer akkurate omskakelingkoers te bereken, volg dieselfde stappe as hierbo . Maak hierdie keer seker dat die getal wat jy vir die totale aantal besoeke gebruik net jou teikenmark insluit, gebruik Google se gevorderde segmente om irrelevante verkeersbronne uit te filter.

Ware omskakelingkoers =

(Totaaldoelwitte voltooiings / totale besoeke volgens teikenmark) x 100

Deur Google Analytics te gebruik, kan jy ook die kliënt raakpunt per kanaal bekyk, wat krediet gee aan raakpunte vanaf wanneer jou kliënte die eerste keer by jou webwerf aankom.

Bron: Google Marketing Platform Blog

Bemarking ROI formule #4: Hoe om die lewenslange waarde van die kliënt te bereken ( LTV)

Klantleeftydwaarde meet hoeveel 'n besigheid voorspel dit sal verdien uit die gemiddelde kliënt regdeur sy verhouding met die besigheid. Dit is 'n manier om die kliënteverhouding te kwantifiseer.

Jy moet die leeftydwaarde (LTV) van jou kliënte ken om akkurate bemarkingsplanne te skep.

Oorweeg 'n besigheid soos Netflix. Hul basiese plan is $9,99. Kom ons sê die gemiddelde gebruiker teken aan en bly vir twee jaar by hulle voordat hy kanselleer. Dan, nadat Netflix se e-posbemarking toegeneem het of hulle 'n nuwe seisoen van 'n program soos Stranger Things aangekondig het, teken die gemiddelde gebruiker terug en bly nog 15 maande.

Dit beteken dat 'n gemiddelde kliënt $389,61 werd is vir Netflix .

Wanneer jy Facebook-advertensies gebruik of afslag aanbied om kliënte terug te wen, moet Netflix hierdie LTV-syfer in gedagte hou sodat die bemarkingskoste van die verkryging van kliënte nie al die wins wegvreet wat die kliënt waarskynlik sal inbring .

'n Eenvoudige manier om LTV te bereken

Afhangende van jou besigheidsmodel, kan LTV