Mengetahui LTV Anda dari YOY Anda? Bagaimana dengan HPP Anda dari tingkat konversi Anda? Jika Anda menggambar kosong, inilah saatnya untuk merekap beberapa rumus ROI pemasaran. Mengetahui beberapa rumus ROI dasar akan membantu Anda mengenali dampak kampanye pemasaran Anda dengan lebih baik dan bagaimana cara memperbaikinya.

Kemudian ketika atasan Anda berkata, "Kami memberi Anda $50.000 untuk dibelanjakan pada iklan Facebook - berapa laba atas investasi [ROI]?" atau "Berapa tingkat pertumbuhan rata-rata kami untuk lalu lintas situs web kuartal ini?" Anda akan memiliki semua jawabannya.

Gunakan empat rumus ROI ini untuk menganalisis dan membuktikan dampak media sosial dan saluran pemasaran digital Anda. Dan pastikan Anda juga mencoba kalkulator kami yang gratis dan mudah digunakan untuk melihat bagaimana upaya Anda membuahkan hasil.

Bonus : Unduh panduan dan daftar periksa gratis untuk membantu Anda meyakinkan atasan Anda untuk berinvestasi lebih banyak di media sosial. Termasuk tips para ahli untuk membuktikan ROI.

Apa yang dimaksud dengan ROI?

Secara umum, ROI adalah singkatan dari return on investment (pengembalian investasi). Namun, dari perspektif pemasaran, ROI berarti laba atas investasi dari aktivitas dan biaya pemasaran Anda.

ROI adalah ukuran dari semua tindakan pemasaran yang menghasilkan nilai, dibagi dengan investasi Anda untuk mencapai tindakan tersebut. ROI Anda menunjukkan kepada Anda aktivitas pemasaran mana yang menghasilkan nilai paling besar.

Setelah memperhitungkan waktu, uang, dan sumber daya yang digunakan, apa keuntungan yang terlihat untuk bisnis Anda? Untuk menemukan jawaban ini, Anda perlu melakukan beberapa perhitungan sederhana untuk menentukan kampanye pemasaran mana yang paling menguntungkan bisnis Anda.

Berikut adalah rumus ROI dasar untuk kampanye pemasaran:

ROI Pemasaran = (Nilai yang dicapai - investasi yang dilakukan) / investasi yang dilakukan X 100

Ketika ROI Anda di atas 0, investasi pemasaran Anda menghasilkan uang untuk bisnis Anda. Kami ingin ROI positif! ROI negatif berarti Anda berinvestasi lebih dari yang Anda peroleh - dengan kata lain, Anda kehilangan uang.

ROI pemasaran dapat terlihat rumit pada awalnya, tetapi begitu Anda mengetahui beberapa rumus sederhana, Anda akan dapat mengetahui apakah Anda langsung mencapai tujuan ROI Anda.

Pemasar dulu menghindar dari perhitungan ROI, tetapi ini berubah. Lebih dari 80% responden survei Tren Sosial SMMExpert 2022 mengatakan bahwa mereka percaya diri dalam mengukur ROI sosial. Itu adalah lompatan besar dari 68% pada tahun 2021.

Lihat laporan Tren Sosial SMMExpert untuk gambaran lengkapnya, atau tonton video singkat ini tentang keadaan ROI sosial:

Cara mengukur ROI pemasaran: 4 rumus ROI pemasaran

Bagaimana Anda memilih untuk menghitung ROI pemasaran tergantung pada tujuan kampanye Anda.

Ini bisa berupa:

• Meningkatkan kesadaran merek
• Meningkatkan keterlibatan YOY
• Meningkatkan konversi
• Meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan (LTV)

Masing-masing tujuan ini akan memengaruhi rumus ROI mana yang Anda gunakan dalam perhitungan Anda.

Berikut ini adalah empat rumus ROI pemasaran untuk membantu Anda memulai.

Rumus ROI Pemasaran #1: Cara mengukur ROI dasar

Menghitung ROI sangat sederhana. Tetapi mudah untuk jatuh ke dalam jebakan umum: Menggunakan laba kotor tanpa memasukkan harga pokok penjualan.

Berikut ini contoh perhitungan ROI sederhana:

1. Katakanlah kita adalah peritel fesyen online. Kami menghabiskan $100 untuk iklan Instagram Story dan menjual sepuluh kaos dengan harga masing-masing $25.
2. Pendapatan kami untuk penjualan tersebut mencapai $250 (10 kaos x $25).
3. Sekarang, kami akan mengurangi pengeluaran pemasaran kami ($100) dari penjualan kotor ($250). Setelah memperhitungkan iklan Instagram Story tersebut, kami mendapat $150.
4. Selanjutnya, kita bagi angka ini dengan investasi pemasaran kita ($100). Sekarang kita mendapatkan 1,5.
5. Kita kalikan 1,5 dengan 100 untuk menemukan ROI kita, yaitu 150.

ROI = (Total pendapatan - investasi pemasaran / investasi pemasaran) x 100

Menurut perhitungan dasar ini, ROI kita adalah 150% Namun, sayangnya, itu sedikit juga bagus untuk menjadi kenyataan.

Tentu, ini adalah cara mudah untuk menghitung ROI. Tapi kaos-kaos itu tidak gratis, jadi jawaban ini masih belum lengkap.

Anda juga perlu mempertimbangkan berapa biaya untuk memproduksi apa pun yang Anda jual dan kurangi biaya itu dari pendapatan kotor Anda. laba kotor untuk produk atau layanan Anda, bukan pendapatan kotor Anda.

Inilah cara yang lebih akurat untuk menghitung ROI Anda.

Untuk mengukur ROI secara akurat, Anda perlu mengetahui perhitungan kedua: Harga pokok penjualan. Angka ini akan mencakup semua biaya yang diperlukan untuk memproduksi produk Anda.

Jika Anda menjual kaos seharga $25 dan hanya menghasilkan keuntungan $10 untuk setiap unitnya, Anda perlu memasukkan informasi tersebut dalam perhitungan ROI.

ROI = ((Total pendapatan - total HPP - investasi pemasaran) / investasi pemasaran) x100

Total pendapatan: Penjualan yang dihasilkan oleh kampanye pemasaran Anda (seperti pembelian produk)

Total HPP: Harga pokok penjualan. Misalnya, jika kita menjual kaos, HPP akan mencakup bahan baku, tenaga kerja, dan biaya pabrik. (Anda mungkin tidak perlu menghitung ini - tim keuangan Anda kemungkinan besar akan memiliki semua data HPP yang Anda butuhkan)

1. Pertama, hitung harga pokok penjualan (HPP) Anda dan tambahkan ke persamaan ROI di atas. Katakanlah dalam contoh kita sebelumnya, departemen keuangan memberi tahu kita bahwa untuk setiap $ 25 t-shirt yang kita jual, kita menghasilkan keuntungan $ 15. HPP kita akan menjadi $ 10 per unit yang terjual.
2. Jika kami menjual sepuluh produk dalam kampanye iklan Instagram Story kami, total HPP kami untuk kampanye itu adalah $ 100.
3. Sekarang, kita dapat menghitung ROI kita. Kami menjual sepuluh produk dengan harga masing-masing $ 25, jadi total pendapatan kami adalah $ 250. Kami tahu bahwa total HPP kami adalah $ 100. $ 100 yang kami habiskan untuk iklan Instagram Story adalah investasi pemasaran kami.
4. Kurangi HPP ($100) dan investasi pemasaran ($100) dari total pendapatan ($250), dan Anda akan mendapatkan $50. Bagilah $50 dengan total investasi pemasaran sebesar $100. Hasilnya adalah 0,5. Kalikan dengan 100 untuk mendapatkan persentase: 50.
5. ROI kami adalah 50%, yang berarti bahwa iklan Instagram kami adalah penggunaan waktu, sumber daya, dan uang perusahaan yang layak.

Kiat pro: Kami membuat kalkulator ROI sosial gratis untuk membantu Anda menghitung laba atas investasi Anda untuk kampanye pemasaran berbayar atau organik tertentu. Cukup masukkan angka Anda, tekan tombol dan Anda akan mendapatkan perhitungan ROI yang sederhana dan dapat dibagikan berdasarkan nilai seumur hidup pelanggan.

Dengan menggunakan angka-angka di atas, berikut ini adalah bagaimana laba atas investasi Anda akan terlihat:

Rumus ROI Pemasaran #2: Cara menghitung pertumbuhan dari tahun ke tahun

Tugas kita sebagai pemasar adalah mendorong pertumbuhan dan penjualan. Dan salah satu cara terbaik untuk menunjukkan hasil Anda adalah dengan perbandingan tahun-ke-tahun (YOY).

YOY adalah teknik umum untuk mengukur pertumbuhan secara akurat karena membantu memperlancar fluktuasi musiman Misalnya, jika Anda adalah bisnis e-commerce, penjualan bulan Desember yang kuat mungkin dibayangi oleh lonjakan penjualan Black Friday. Demikian juga, postingan blog yang viral satu bulan dapat membuat stabilisasi lalu lintas bulan depan terlihat seperti penurunan.

Tetapi Anda tidak perlu menunggu bulan Januari untuk menggunakan perhitungan YOY. YOY dapat membantu Anda membandingkan bulan, seperti bagaimana penurunan lalu lintas pada bulan Juli 2022 dibandingkan dengan total lalu lintas Anda pada bulan Juli 2021. Anda juga dapat menganalisis kuartal yang berbeda (dikenal sebagai quarter-over-quarter atau QOQ).

Pilih metrik yang ingin Anda laporkan, seperti total kunjungan situs web tahunan dari Instagram.

Katakanlah total tahunan 2021 kami adalah 100.000 kunjungan dan total tahunan 2020 kami adalah 90.000 kunjungan.

1. Kurangi 100.000 (tahun berjalan) dari 90.000 (tahun sebelumnya). Selisihnya adalah 10.000.
2. Bagilah 10.000 dengan 100.000 (tahun berjalan). Jawabannya adalah 0,01.
3. Kalikan 0,01 dengan 100. Jawabannya adalah 10.
4. Tingkat pertumbuhan Anda untuk tahun 2021 adalah 10 persen, meningkatkan lalu lintas sosial dari 90.000 kunjungan pada tahun 2020 menjadi 100.000 pada tahun 2021.

Pertumbuhan YOY = ((Total tahun sebelumnya - total tahun berjalan) / total tahun berjalan) x 100

Menghitung pertumbuhan YOY secara teratur juga berguna untuk memahami platform sosial mana yang paling efektif untuk mencapai tujuan Anda.

Misalnya, pada tahun 2020, Anda mungkin menemukan bahwa Facebook paling efektif untuk mencapai tujuan pemasaran Anda, tetapi pada tahun 2021 Anda menemukan bahwa TikTok dan YouTube mengambil alih Facebook.

Dalam survei Tren Sosial SMMExpert 2022, pemasar melaporkan menemukan Instagram dan Facebook kurang efektif sementara TikTok dan Pinterest semakin penting. Dengan menghitung pertumbuhan YOY, pemasar dapat mengidentifikasi saluran-saluran yang tumbuh atau menurun kepentingannya.

Rumus ROI Pemasaran #3: Cara menghitung tingkat konversi Anda

Tingkat konversi selalu menjadi topik hangat di kalangan pemasar. Orang sering mengeluh memiliki tingkat yang sangat rendah ketika mereka tahu kampanye mereka berhasil. Tetapi, jika tingkat konversi Anda rendah, jangan khawatir; Anda mungkin hanya salah menghitungnya.

Masalahnya adalah bahwa alat seperti Google Analytics atau Optimizely akan secara otomatis menghitung tingkat konversi Anda untuk Anda. Angka agregat ini umumnya berakhir dalam laporan.

Untuk menghitung tingkat konversi dasar, ikuti langkah-langkah berikut ini :

1. Pertama, tentukan apa itu konversi. Ini bisa berupa unduhan ebook, pendaftaran buletin, pembelian produk, permintaan uji coba gratis, atau konversi lain yang Anda hargai.
2. Bagilah total penyelesaian goal di Google Analytics dengan total kunjungan (ini bisa berupa lalu lintas media sosial, lalu lintas situs web umum, atau total kunjungan ke situs web Anda).
3. Kalikan jawabannya dengan 100, dan Anda akan mendapatkan tingkat konversi Anda. Misalnya, sepuluh pendaftaran buletin (Goal Completions) dibagi dengan 1.000 kunjungan situs web sama dengan 0,1.
4. Untuk mengetahui seperti apa bentuknya sebagai persentase, kalikan 0,01 dengan 100. Jawabannya adalah 10, jadi tingkat konversi Anda adalah 1%.

Tingkat konversi dasar = (Total penyelesaian tujuan / total kunjungan) x 100

"Tunggu, 1%?!" Anda berpikir, "Itu tidak mungkin benar!"

Masalahnya adalah Anda menggunakan angka agregat - seperti total kunjungan ke situs web Anda - daripada segmen pasar yang sebenarnya Anda targetkan. Akibatnya, sebagian besar tingkat konversi tampak rendah.

Himanshu Sharma, penulis "Maths and Stats for Web Analytics and Conversion Optimization," menawarkan tip yang sangat baik untuk menghitung tingkat konversi yang lebih akurat.

Seperti yang dia jelaskan, "Google Analytics akan memperhitungkan setiap orang di planet ini saat menghitung metrik tingkat konversi Anda." Tentu saja, data agregat ini tidak benar-benar berguna (jika perusahaan Anda hanya mengirimkan produk ke Inggris, mengapa Anda melaporkan orang-orang dari Mesir yang tidak membeli?)

Sharma memiliki solusi mudah: "Buat dan terapkan segmen lanjutan baru (bernama 'Traffic from Target Market') di tampilan atau profil Google Analytics Anda yang hanya menampilkan traffic dari target pasar Anda." Sekarang, Anda akan melihat data traffic yang jauh lebih relevan, dan atasan Anda tidak akan selalu bertanya mengapa hanya lima persen prospek yang berkonversi.

Untuk menghitung tingkat konversi yang lebih akurat, ikuti langkah yang sama seperti di atas. Kali ini, pastikan jumlah yang Anda gunakan untuk jumlah total kunjungan hanya mencakup target pasar Anda, menggunakan segmen lanjutan Google untuk menyaring sumber lalu lintas yang tidak relevan.

Tingkat konversi yang sebenarnya =

(Total penyelesaian tujuan / total kunjungan berdasarkan target pasar) x 100

Dengan menggunakan Google Analytics, Anda juga dapat melihat titik sentuh pelanggan berdasarkan saluran, memberikan kredit pada titik sentuh sejak pelanggan pertama kali tiba di situs Anda.

Sumber: Blog Platform Pemasaran Google

Rumus ROI Pemasaran #4: Cara menghitung nilai seumur hidup pelanggan (LTV)

Ukuran nilai seumur hidup pelanggan berapa banyak bisnis memprediksi akan mendapatkan penghasilan dari rata-rata pelanggan Ini adalah cara untuk mengukur hubungan pelanggan.

Anda perlu mengetahui nilai seumur hidup (LTV) pelanggan Anda untuk membuat rencana pemasaran yang akurat.

Pertimbangkan bisnis seperti Netflix. Paket dasar mereka adalah $9,99. Katakanlah rata-rata pengguna mendaftar dan tetap bersama mereka selama dua tahun sebelum membatalkannya. Kemudian, setelah pemasaran email Netflix meningkat atau mereka mengumumkan musim baru acara seperti Stranger Things, rata-rata pengguna mendaftar kembali dan bertahan selama 15 bulan lagi.

Ini berarti bahwa rata-rata pelanggan bernilai $389,61 bagi Netflix.

Saat menjalankan iklan Facebook atau menawarkan diskon untuk memenangkan kembali pelanggan, Netflix perlu mengingat angka LTV ini sehingga biaya pemasaran untuk mendapatkan pelanggan tidak menghabiskan semua keuntungan yang kemungkinan besar akan diperoleh pelanggan.

Cara sederhana untuk menghitung LTV

Tergantung pada model bisnis Anda, LTV bisa menjadi sangat kompleks untuk dihitung. Jadi hari ini, kita akan tetap berpegang pada cara sederhana untuk menghitung LTV.

LTV mengharuskan kita untuk memiliki sedikit data dan menjawab empat pertanyaan kunci. Inilah yang Anda butuhkan:

1. Nilai Pesanan Rata-rata (AOV) Untuk kedai kopi, ini mungkin berapa banyak latte yang dibeli rata-rata pelanggan. Untuk pengecer sepatu online, ini adalah jumlah keranjang belanja rata-rata.

Bonus : Unduh panduan dan daftar periksa gratis untuk membantu Anda meyakinkan atasan Anda untuk berinvestasi lebih banyak di media sosial. Termasuk tips para ahli untuk membuktikan ROI.

Bagaimana cara mengetahui AOV Anda:

1. Cara terbaik untuk mengumpulkan data untuk AOV adalah bekerja sama dengan tim keuangan atau akuntan Anda. Setiap bisnis mengajukan pajak, jadi akuntan Anda akan mengetahui total pendapatan penjualan yang Anda laporkan tahun lalu.
2. Selanjutnya, bicaralah dengan tim analis Anda dan dapatkan jumlah total pesanan untuk tahun lalu.
3. Bagilah total pendapatan Anda dengan jumlah total pesanan Anda. Ini memberi Anda AOV.

Jika Anda tidak memiliki tim akuntansi, unduh pendapatan penjualan Anda dari PayPal atau Stripe (atau apa pun yang Anda gunakan), lalu unduh total pesanan penjualan dari keranjang belanja atau sistem pembayaran Anda. Jika Anda menggunakan platform e-niaga seperti Shopify, mereka biasanya memudahkan untuk menemukan angka-angka ini.

2. Frekuensi Pembelian (PF) :

Seberapa sering pelanggan membeli dari Anda?

Jika Anda adalah kedai kopi, Anda mungkin melihat pelanggan yang sama setiap minggu. Tetapi jika Anda seorang broker hipotek, Anda mungkin hanya melihat klien yang sama beberapa kali seumur hidup mereka.

Cara mengetahui frekuensi pembelian:

Bisnis yang lebih besar kemungkinan sudah melacak data ini, tetapi bisnis yang lebih kecil dapat melakukan studi penelitian sederhana. Misalnya, kedai kopi dapat menggunakan kartu loyalitas untuk melacak pelanggan tetap. Atau Anda dapat meminta tim data Anda untuk membantu.

Yang perlu mereka lakukan adalah membagi jumlah total pesanan dengan jumlah pelanggan unik. Ini memberikan frekuensi pembelian Anda. Misalnya, Anda dapat mengunduh semua transaksi dari PayPal dan menganalisisnya dalam spreadsheet.

3. Nilai Pelanggan (CV): Ini adalah nilai rata-rata seorang pelanggan. Ini adalah berapa banyak uang yang bisa kita harapkan secara wajar untuk diekstrak dari dompet pelanggan kita.

Cara menghitung nilai pelanggan:

1. Untuk menghitung, Anda akan menggunakan angka dari AOV dan PF.
2. Kalikan angka AOV Anda (lihat di atas) dengan angka PF Anda. Jawabannya adalah nilai rata-rata pelanggan Anda.

CV = AOV x PF

4. Umur Rata-rata Pelanggan (CAL): Berapa lama seorang pelanggan akan tetap menjadi pelanggan? Merek seperti Honda mencoba menjadikan Anda pelanggan seumur hidup (membeli Civic saat kuliah, membeli minivan saat anak-anak datang, dan berkendara menuju matahari terbenam yang masuk akal dengan Accord Anda yang sudah diakali). Tentu saja, hal ini bervariasi dari satu bisnis ke bisnis lainnya.

Mengikat semuanya bersama-sama: Menghitung LTV

OK, Anda telah mengumpulkan semua data untuk metrik yang tercantum di bawah ini:

• AOV - Nilai Pesanan Rata-rata
• PF - Frekuensi Pembelian
• CV - Nilai Pelanggan
• CAL - Umur Rata-rata Pelanggan
• CLV - Nilai Seumur Hidup Pelanggan

Untuk menghitung LTV Anda, cukup lengkapi rumus di bawah ini:

CLV = CV x CAL

Kalikan angka CV Anda dengan angka CAL Anda. Boom! Sekarang Anda tahu CLV rata-rata pelanggan Anda.

Kiat pro: Masih bingung dengan ROI? Gunakan perangkat ROI Sosial kami untuk memahami dasar-dasarnya. Ini mencakup tiga sumber daya penting dengan panduan sederhana dan kerangka kerja yang jelas.

Bonus : Unduh panduan dan daftar periksa gratis untuk membantu Anda meyakinkan atasan Anda untuk berinvestasi lebih banyak di media sosial. Termasuk tips para ahli untuk membuktikan ROI.