Ketahui LTV anda dari YOY anda? Bagaimana dengan COGS anda daripada kadar penukaran anda? Jika anda melukis kosong, sudah tiba masanya untuk meringkaskan beberapa formula ROI pemasaran. Mengetahui beberapa formula ROI asas akan membantu anda mengenali dengan lebih baik kesan kempen pemasaran anda dan cara untuk memperbaikinya.

Kemudian apabila bos anda berkata, “Kami memberi anda $50,000 untuk dibelanjakan pada iklan Facebook –– apakah pulangan pelaburan [ROI]?” atau "Berapakah kadar pertumbuhan purata kami untuk trafik tapak web pada suku ini?" anda akan mendapat semua jawapannya.

Gunakan empat formula ini untuk ROI untuk menganalisis dan membuktikan kesan media sosial dan saluran pemasaran digital anda. Dan pastikan anda juga mencuba kalkulator percuma dan mudah digunakan kami untuk melihat bagaimana usaha anda membuahkan hasil.

Bonus : Muat turun panduan dan senarai semak percuma untuk membantu anda meyakinkan anda bos untuk melabur lebih banyak dalam media sosial. Termasuk petua pakar untuk membuktikan ROI.

Apakah maksud ROI?

Secara amnya, ROI bermaksud pulangan pelaburan. Walau bagaimanapun, daripada perspektif pemasaran, ROI bermaksud pulangan pelaburan daripada aktiviti dan kos pemasaran anda.

ROI ialah ukuran semua tindakan pemasaran yang menjana nilai, dibahagikan dengan pelaburan anda untuk mencapai tindakan tersebut. ROI anda menunjukkan kepada anda aktiviti pemasaran yang menjana nilai paling tinggi.

Selepas mengambil kira masa, wang dan sumber yang digunakan, apakah pulangan yang ketara untuk perniagaan anda? Kepadamenjadi agak rumit untuk dikira. Jadi hari ini, kami akan menggunakan cara mudah untuk mengira LTV.

LTV memerlukan kami mempunyai sedikit data dan menjawab empat soalan utama. Inilah yang anda perlukan:

1. Nilai Pesanan Purata (AOV) : Berapakah purata perbelanjaan pelanggan dalam satu lawatan? Untuk kedai kopi, ini mungkin bilangan latte yang dibeli oleh purata pelanggan. Bagi peruncit kasut dalam talian, ini adalah purata jumlah troli beli-belah.

Bonus : Muat turun panduan dan senarai semak percuma untuk membantu anda meyakinkan bos anda untuk melabur lebih banyak dalam media sosial. Termasuk petua pakar untuk membuktikan ROI.

Cara menyelesaikan AOV anda:

1. Cara terbaik untuk mengumpulkan data untuk AOV ialah bekerjasama dengan pasukan kewangan atau akauntan anda. Setiap perniagaan memfailkan cukai, jadi akauntan anda akan mengetahui jumlah hasil jualan yang anda laporkan tahun lepas.
2. Seterusnya, bercakap dengan pasukan penganalisis anda dan dapatkan jumlah pesanan untuk tahun lepas.
3. Bahagikan jumlah hasil anda dengan jumlah pesanan anda. Ini memberi anda AOV.

Jika anda tidak mempunyai pasukan perakaunan, muat turun hasil jualan anda daripada PayPal atau Stripe (atau apa sahaja yang anda gunakan), kemudian muat turun jumlah pesanan jualan daripada troli beli-belah anda atau sistem pembayaran. Jika anda menggunakan platform e-dagang seperti Shopify, mereka biasanya memudahkan untuk mencari nombor ini.

2. Kekerapan Pembelian (PF) :

Berapa kerap pelangganpembelian daripada anda?

Jika anda kedai kopi, anda mungkin melihat pelanggan yang sama setiap minggu. Tetapi jika anda seorang broker gadai janji, anda mungkin hanya melihat pelanggan yang sama beberapa kali sahaja sepanjang hayat mereka.

Cara untuk menyelesaikan kekerapan pembelian:

Lebih besar perniagaan mungkin sudah menjejaki data ini, tetapi yang lebih kecil boleh melakukan kajian penyelidikan yang mudah. Contohnya, kedai kopi boleh menggunakan kad kesetiaan untuk menjejaki pelanggan berulang. Atau anda boleh meminta pasukan data anda membantu.

Apa yang mereka perlu lakukan ialah membahagikan jumlah pesanan dengan bilangan pelanggan unik. Ini memberikan kekerapan pembelian anda. Contohnya, anda boleh memuat turun semua transaksi daripada PayPal dan menganalisisnya dalam hamparan.

3. Nilai Pelanggan (CV): Ini ialah nilai purata pelanggan. Ini ialah jumlah wang yang boleh kami jangkakan secara munasabah untuk diekstrak daripada dompet pelanggan kami.

Cara mengira nilai pelanggan:

1. Untuk mengira, anda akan menggunakan nombor daripada AOV dan PF.
2. Darab nombor AOV anda (lihat di atas) dengan nombor PF anda. Jawapannya ialah purata nilai pelanggan anda.

CV = AOV x PF

4. Purata Jangka Hayat (CAL) Pelanggan: Berapa lamakah pelanggan akan kekal sebagai pelanggan? Jenama seperti Honda cuba menjadikan anda pelanggan seumur hidup (beli Civic di kolej, beli van mini apabila anak-anak datang, dan memandu ke matahari terbenam yang nyata dalam Accord yang ditipu anda). Sudah tentu,ini berbeza dari perniagaan ke perniagaan.

Menggabungkan semuanya: Mengira LTV

OK, anda telah mengumpulkan semua data untuk metrik yang disenaraikan di bawah:

• AOV – Nilai Pesanan Purata
• PF – Kekerapan Pembelian
• CV – Nilai Pelanggan
• CAL – Purata Jangka Hayat Pelanggan
• CLV – Nilai Sepanjang Hayat Pelanggan

Untuk mengira LTV anda, cuma lengkapkan formula di bawah:

CLV = CV x CAL

Darab nombor CV anda dengan nombor CAL anda. Boom! Sekarang anda tahu purata CLV pelanggan anda.

Petua Pro: Masih bingung dengan ROI? Gunakan kit alat ROI Sosial kami untuk memahami asasnya. Ia termasuk tiga sumber penting dengan panduan mudah dan rangka kerja yang jelas.

Bonus : Muat turun panduan dan senarai semak percuma untuk membantu anda meyakinkan bos anda untuk melabur lebih banyak dalam media sosial. Termasuk petua pakar untuk membuktikan ROI.

Berikut ialah formula ROI asas untuk kempen pemasaran:

ROI Pemasaran = (Nilai dicapai – pelaburan dibuat) / pelaburan dibuat X 100

Apabila ROI anda melebihi 0, pelaburan pemasaran anda menjana wang untuk perniagaan anda. Kami mahukan ROI yang positif! ROI negatif bermakna anda melabur lebih banyak daripada yang anda peroleh — dengan kata lain, anda kehilangan wang.

ROI pemasaran mungkin kelihatan rumit pada mulanya, tetapi setelah anda mengetahui beberapa formula mudah, anda akan dapat mengetahui jika anda mencapai matlamat ROI anda serta-merta.

Pemasar pernah mengelak daripada pengiraan ROI, tetapi ini berubah. Lebih daripada 80% responden kepada tinjauan Aliran Sosial SMMExpert 2022 berkata mereka yakin dalam mengukur ROI sosial. Itu merupakan lonjakan besar daripada 68% pada tahun 2021.

Lihat laporan Aliran Sosial SMMExpert untuk mendapatkan gambaran lengkap atau tonton video pendek ini tentang keadaan ROI sosial:

Cara mengukur ROI pemasaran: 4 formula ROI pemasaran

Cara anda memilih untuk mengira ROI pemasaran bergantung pada objektif kempen anda.

Ini mungkin:

• Meningkatkan kesedaran jenama
• Meningkatkan penglibatan YOY
• Meningkatkan penukaran
• Meningkatkan nilai sepanjang hayat pelanggan (LTV)

Setiap objektif ini akan mempengaruhi ROI yang manaformula yang anda gunakan dalam pengiraan anda.

Berikut ialah empat formula ROI pemasaran untuk membolehkan anda bermula.

Formula ROI pemasaran #1: Cara mengukur ROI asas

Mengira ROI adalah sangat mudah. Tetapi mudah untuk terjerumus ke dalam perangkap biasa: Menggunakan keuntungan kasar tanpa memasukkan kos barang yang dijual.

Berikut ialah contoh pengiraan ROI yang mudah:

1. Katakan kami peruncit fesyen dalam talian. Kami membelanjakan $100 untuk iklan Cerita Instagram dan menjual sepuluh baju-t pada harga $25 setiap satu.
2. Hasil jualan kami mencecah $250 (10 baju x $25).
3. Sekarang, kami akan menolak perbelanjaan pemasaran kami ($100) daripada jualan kasar ($250). Selepas mengambil kira iklan Cerita Instagram tersebut, kami mendapat $150.
4. Seterusnya, kami membahagikan nombor ini dengan pelaburan pemasaran kami ($100). Kini kami mendapat 1.5.
5. Kami mendarabkan 1.5 dengan 100 untuk mencari ROI kami, iaitu 150.

ROI = (Jumlah hasil – pelaburan pemasaran / pelaburan pemasaran) x 100

Menurut pengiraan asas ini, ROI kami ialah 150% , pulangan yang mengagumkan. Tetapi, malangnya, ia agak terlalu untuk menjadi kenyataan.

Pasti, ini adalah cara mudah untuk mengira ROI. Tetapi baju-t itu tidak percuma, jadi jawapan ini masih tidak lengkap.

Anda juga perlu mempertimbangkan kos untuk menghasilkan apa sahaja yang anda jual dan tolak kos itu daripada hasil kasar anda. Adalah idea yang baik untuk mengira ROI pemasaran andaberdasarkan keuntungan kasar anda untuk produk atau perkhidmatan anda, bukan hasil kasar anda.

Berikut ialah cara yang lebih tepat untuk mengira ROI anda.

Untuk mengukur ROI dengan tepat, anda perlu mengetahui pengiraan kedua: Kos barang dijual. Nombor ini akan merangkumi semua kos untuk menghasilkan produk anda.

Jika anda menjual baju-t $25 dan hanya memperoleh keuntungan $10 pada setiap unit, anda perlu memasukkan maklumat tersebut dalam pengiraan ROI.

ROI = ((Jumlah hasil – jumlah COGS – pelaburan pemasaran) / pelaburan pemasaran) x100

Jumlah hasil: Jualan yang dijana oleh pemasaran anda kempen (seperti pembelian produk)

Jumlah COGS: Kos barang yang dijual. Contohnya, jika kami menjual baju-t, COGS akan merangkumi kos bahan mentah, buruh dan kilang. (Anda mungkin tidak perlu mengira ini — pasukan kewangan anda berkemungkinan mempunyai semua data COGS yang anda perlukan)

1. Mula-mula, hitung kos barangan anda dijual (COGS) dan tambahkannya pada ROI persamaan di atas. Katakan dalam contoh kami sebelum ini, jabatan kewangan memberitahu kami bahawa untuk setiap $25 t-shirt yang kami jual, kami memperoleh $15 dalam keuntungan. COGS kami ialah $10 seunit yang dijual.
2. Jika kami menjual sepuluh produk dalam kempen iklan Cerita Instagram kami, jumlah COGS kami untuk kempen itu ialah $100.
3. Kini, kami boleh mengira ROI kami. Kami menjual sepuluh produk pada $25 setiap satu, jadi jumlah hasil kami ialah $250. Kami tahu bahawa jumlah COGS kami ialah$100. $100 yang kami belanjakan untuk iklan Instagram Story ialah pelaburan pemasaran kami.
4. Tolak COGS ($100) dan pelaburan pemasaran ($100) daripada jumlah hasil kami ($250), dan anda akan mendapat $50. Bahagikan $50 dengan jumlah pelaburan pemasaran kami sebanyak $100. Ini memberi kita 0.5. Darab dengan 100 untuk memberi kami peratusan: 50.
5. ROI kami ialah 50%, bermakna iklan Instagram kami adalah penggunaan masa, sumber dan wang syarikat yang wajar.

Petua Pro: Kami mencipta kalkulator ROI sosial percuma untuk membantu anda mengira pulangan pelaburan anda untuk kempen pemasaran berbayar atau organik tertentu. Hanya masukkan nombor anda, tekan butang dan anda akan mendapat pengiraan ROI yang mudah dan boleh dikongsi berdasarkan nilai seumur hidup pelanggan.

Menggunakan nombor di atas, berikut ialah cara pulangan anda pelaburan akan kelihatan:

Formula ROI Pemasaran #2: Cara mengira pertumbuhan tahun ke tahun

Tugas kami sebagai pemasar ialah memacu pertumbuhan dan jualan . Dan salah satu cara terbaik untuk menunjukkan hasil anda ialah dengan perbandingan tahun ke tahun (YOY).

YOY ialah teknik biasa untuk mengukur pertumbuhan dengan tepat kerana ia membantu melicinkan turun naik bermusim . Contohnya, jika anda perniagaan e-dagang, jualan Disember yang kukuh mungkin dibayangi oleh lonjakan jualan Black Friday. Begitu juga, siaran blog viral sebulan mungkin menjadikan penstabilan trafik bulan depan kelihatan seperti penurunan.

Tetapi anda tidakkena tunggu Januari baru guna pengiraan YOY. YOY boleh membantu anda membandingkan bulan, seperti cara penurunan trafik pada Julai 2022 berbanding jumlah trafik anda pada Julai 2021. Anda juga boleh menganalisis suku yang berbeza (dikenali sebagai suku atas suku atau QOQ).

Ini adalah pengiraan mudah. Pilih metrik yang ingin anda laporkan, seperti jumlah lawatan tapak web tahunan daripada Instagram.

Katakanlah jumlah tahunan 2021 kami ialah 100,000 lawatan dan jumlah tahunan 2020 kami ialah 90,000 lawatan.

1. Tolak 100,000 (tahun semasa) daripada 90,000 (tahun sebelumnya). Perbezaannya ialah 10,000.
2. Bahagikan 10,000 dengan 100,000 (tahun semasa). Jawapannya ialah .01.
3. Darab .01 dengan 100. Jawapannya ialah 10.
4. Kadar pertumbuhan anda untuk 2021 ialah 10 peratus, meningkatkan trafik sosial daripada 90,000 lawatan pada 2020 kepada 100,000 pada 2021 .

Pertumbuhan YOY = ((Jumlah tahun sebelumnya – jumlah tahun semasa) / jumlah tahun semasa) x 100

Mengira secara kerap Pertumbuhan YOY juga membantu untuk memahami platform sosial yang paling berkesan untuk mencapai matlamat anda.

Sebagai contoh, pada tahun 2020, anda mungkin mendapati bahawa Facebook paling berkesan untuk mencapai matlamat pemasaran anda, tetapi pada tahun 2021 anda mendapati bahawa TikTok dan YouTube mengatasi Facebook.

Dalam tinjauan Aliran Sosial SMMExpert 2022, pemasar melaporkan mendapati Instagram dan Facebook kurang berkesan manakala TikTok dan Pinterest semakin penting. Olehmengira pertumbuhan YOY, pemasar boleh mengenal pasti saluran tersebut yang berkembang atau berkurangan kepentingannya.

Formula ROI Pemasaran #3: Cara mengira kadar penukaran anda

Kadar penukaran sentiasa menjadi topik hangat di kalangan pemasar. Orang ramai sering merungut kerana mempunyai kadar yang sangat rendah apabila mereka tahu kempen mereka berjaya. Tetapi, jika kadar penukaran anda rendah, jangan risau; anda mungkin hanya mengiranya dengan salah.

Masalahnya ialah alatan seperti Google Analitis atau Optimizely akan mengira kadar penukaran anda secara automatik untuk anda. Nombor agregat ini biasanya berakhir dalam laporan.

Untuk mengira kadar penukaran asas, ikut langkah ini :

1. Mula-mula, tentukan apa itu penukaran. Ia boleh menjadi muat turun e-buku, pendaftaran surat berita, pembelian produk, permintaan percubaan percuma atau sebarang penukaran lain yang anda hargai.
2. Bahagikan jumlah pelengkapan matlamat dalam Google Analitis dengan jumlah lawatan (ini boleh menjadi media sosial trafik, trafik tapak web am atau jumlah lawatan ke tapak web anda).
3. Darabkan jawapan dengan 100 dan anda akan mendapat kadar penukaran anda. Contohnya, sepuluh pendaftaran surat berita (Penyelesaian Matlamat) dibahagikan dengan 1,000 lawatan tapak web bersamaan 0.1.
4. Untuk mengetahui rupa ini sebagai peratusan, darabkan 0.01 dengan 100. Jawapannya ialah 10, jadi penukaran anda kadar ialah 1%.

Kadar penukaran asas = (Jumlah pelengkapan matlamat/ jumlah lawatan) x 100

“Tunggu, 1%?!” anda berfikir. “Itu tidak betul!”

Isunya ialah anda menggunakan nombor agregat — seperti jumlah lawatan ke tapak web anda — dan bukannya segmen pasaran yang sebenarnya anda sasarkan. Akibatnya, kebanyakan kadar penukaran kelihatan rendah.

Himanshu Sharma, pengarang "Matematik dan Statistik untuk Analitis Web dan Pengoptimuman Penukaran," menawarkan petua yang sangat baik untuk mengira kadar penukaran yang lebih tepat.

Seperti yang dijelaskannya, "Google Analitis akan mengambil kira setiap orang di planet ini apabila mengira metrik kadar penukaran anda." Sudah tentu, data agregat ini tidak betul-betul berguna (jika syarikat anda hanya menghantar produk ke U.K., mengapa anda akan melaporkan tentang orang dari Mesir yang tidak membeli?).

Sharma mempunyai penyelesaian yang mudah: “Buat dan gunakan segmen lanjutan baharu (bernama 'Trafik daripada Pasaran Sasaran') dalam paparan atau profil Google Analitis anda yang hanya menunjukkan trafik daripada pasaran sasaran anda." Kini, anda akan melihat lebih banyak data trafik yang berkaitan dan bos anda tidak akan selalu bertanya kepada anda mengapa hanya lima peratus daripada prospek yang menukar.

Untuk mengira kadar penukaran yang lebih tepat, ikut langkah yang sama seperti di atas . Kali ini, pastikan nombor yang anda gunakan untuk jumlah lawatan hanya termasuk pasaran sasaran anda, menggunakan segmen lanjutan Google untuk menapis sumber trafik yang tidak berkaitan.

Kadar penukaran sebenar =

(Jumlahpelengkapan matlamat / jumlah lawatan mengikut pasaran sasaran) x 100

Menggunakan Analitis Google, anda juga boleh melihat titik sentuh pelanggan mengikut saluran, memberi kredit kepada titik sentuh sejak pelanggan anda mula-mula tiba di tapak anda.

Sumber: Blog Platform Pemasaran Google

Formula ROI Pemasaran #4: Cara mengira nilai seumur hidup pelanggan ( LTV)

Nilai seumur hidup pelanggan mengukur jumlah perniagaan meramalkan pendapatannya daripada purata pelanggan sepanjang hubungannya dengan perniagaan. Ini adalah cara untuk mengukur hubungan pelanggan.

Anda perlu mengetahui nilai seumur hidup (LTV) pelanggan anda untuk membuat rancangan pemasaran yang tepat.

Pertimbangkan perniagaan seperti Netflix. Pelan asas mereka ialah $9.99. Katakan purata pengguna mendaftar dan kekal bersama mereka selama dua tahun sebelum membatalkannya. Kemudian, selepas pemasaran e-mel Netflix meningkat atau mereka mengumumkan musim baharu rancangan seperti Stranger Things, purata pengguna mendaftar semula dan kekal selama 15 bulan lagi.

Ini bermakna purata pelanggan bernilai $389.61 kepada Netflix .

Apabila menyiarkan iklan Facebook atau menawarkan diskaun untuk memenangi semula pelanggan, Netflix perlu mengingati angka LTV ini supaya kos pemasaran untuk mendapatkan pelanggan tidak memakan semua keuntungan yang mungkin dibawa oleh pelanggan. .

Cara mudah untuk mengira LTV

Bergantung pada model perniagaan anda, LTV boleh