Je, unaijua LTV yako kutoka kwa YOY yako? Vipi kuhusu COGS yako kutoka kwa asilimia yako ya walioshawishika? Ikiwa unachora nafasi zilizoachwa wazi, ni wakati wa kurejea fomula chache za ROI za uuzaji. Kujua baadhi ya fomula za msingi za ROI kutakusaidia kutambua vyema athari za kampeni zako za uuzaji na jinsi ya kuziboresha.

Kisha bosi wako anaposema, “Tulikupa $50,000 za kutumia kwenye matangazo ya Facebook –– una faida gani uwekezaji [ROI]? au "Je, wastani wetu wa ukuaji wa trafiki kwenye tovuti robo hii ni ngapi?" utakuwa na majibu yote .

Tumia fomula hizi nne za ROI kuchanganua na kuthibitisha athari za mitandao yako ya kijamii na njia za uuzaji dijitali. Na hakikisha pia unajaribu kikokotoo chetu kisicholipishwa na rahisi kutumia ili kuona jinsi juhudi zako zinavyolipa.

Bonus : Pakua mwongozo usiolipishwa na orodha hakiki ili kukusaidia kushawishi wako. boss kuwekeza zaidi kwenye mitandao ya kijamii. Inajumuisha vidokezo vya wataalam vya kuthibitisha ROI.

ROI inamaanisha nini?

Kwa ujumla, ROI inawakilisha faida kwenye uwekezaji. Kwa mtazamo wa uuzaji, ingawa, ROI inamaanisha faida ya uwekezaji kutoka kwa shughuli na gharama zako za uuzaji.

ROI ni kipimo cha hatua zote za uuzaji zinazozalisha thamani, zikigawanywa na uwekezaji wako ili kufikia hatua hizo. ROI yako hukuonyesha ni shughuli gani za uuzaji huzalisha thamani zaidi.

Baada ya kuhesabu muda, pesa na rasilimali zilizotumika, ni faida gani inayoonekana kwa biashara yako? Kwakupata ngumu sana kuhesabu. Kwa hivyo leo, tutazingatia njia rahisi ya kukokotoa LTV.

LTV inatuhitaji kuwa na data kidogo na kujibu maswali manne muhimu. Hivi ndivyo unavyohitaji:

1. Wastani wa Thamani ya Agizo (AOV) : Je, mteja wa kawaida hutumia kiasi gani katika ziara moja? Kwa duka la kahawa, hii inaweza kuwa ni lati ngapi ambazo mteja wa kawaida hununua. Kwa muuzaji wa viatu mtandaoni, ni kiwango cha wastani cha rukwama ya ununuzi.

Bonasi : Pakua mwongozo usiolipishwa na orodha hakiki ili kukusaidia kumshawishi bosi wako kuwekeza zaidi kwenye mitandao ya kijamii. Inajumuisha vidokezo vya wataalam vya kuthibitisha ROI.

Jinsi ya kusuluhisha AOV yako:

1. Njia bora ya kukusanya data ya AOV ni kufanya kazi na timu yako ya fedha au mhasibu. Kila biashara hutoza kodi, ili mhasibu wako ajue jumla ya mapato ya mauzo uliyoripoti mwaka jana.
2. Ifuatayo, zungumza na timu yako ya wachambuzi na upate jumla ya idadi ya maagizo ya mwaka jana.
3. Gawa mapato yako yote kwa jumla ya idadi ya maagizo yako. Hii inakupa AOV.

Ikiwa huna timu ya uhasibu, pakua mapato yako ya mauzo kutoka kwa PayPal au Stripe (au chochote unachotumia), kisha upakue jumla ya maagizo ya mauzo kutoka kwenye rukwama yako ya ununuzi au mfumo wa malipo. Ukitumia mfumo wa biashara ya mtandaoni kama Shopify, kwa kawaida hurahisisha kupata nambari hizi.

2. Marudio ya Ununuzi (PF) :

Wateja hufanya kazi mara ngapikununua kutoka kwako?

Ikiwa wewe ni duka la kahawa, unaweza kuona wateja sawa kila wiki. Lakini kama wewe ni dalali wa rehani, unaweza tu kuona wateja sawa mara chache maishani mwao.

Jinsi ya kuhesabu marudio ya ununuzi:

Kubwa zaidi biashara inaweza kuwa tayari kufuatilia data hii, lakini ndogo inaweza kufanya utafiti rahisi. Kwa mfano, duka la kahawa linaweza kutumia kadi ya uaminifu kufuatilia wateja wanaorudia. Au unaweza kuomba timu yako ya data ikusaidie.

Wanachohitaji kufanya ni kugawanya jumla ya idadi ya maagizo kwa idadi ya wateja wa kipekee. Hii inatoa mara kwa mara ununuzi wako. Kwa mfano, unaweza kupakua shughuli zote za malipo kutoka PayPal na kuzichanganua katika lahajedwali.

3. Thamani ya Mteja (CV): Hii ni thamani ya wastani ya mteja. Hivi ndivyo kiasi cha pesa tunachoweza kutarajia kutoa kutoka kwa pochi za mteja wetu.

Jinsi ya kukokotoa thamani ya mteja:

1. Ili kukokotoa, utatumia nambari kutoka kwa AOV na PF.
2. Zidisha nambari yako ya AOV (tazama hapo juu) kwa nambari yako ya PF. Jibu litakuwa thamani yako ya wastani ya mteja.

CV = AOV x PF

4. Wastani wa Muda wa Maisha ya Mteja (CAL): Je, mteja atakaa mteja kwa muda gani? Chapa kama Honda hujaribu kukufanya mteja wa maisha yote (nunua Civic chuoni, nunua gari dogo watoto wanapokuja, na uendeshe machweo ya jua kwa njia ya hila yako). Bila shaka,hii inatofautiana kati ya biashara na biashara.

Kuunganisha zote pamoja: Kukokotoa LTV

Sawa, umekusanya data yote ya vipimo vilivyoorodheshwa hapa chini:

• AOV – Thamani ya Wastani ya Agizo
• PF – Masafa ya Kununua
• CV – Thamani ya Mteja
• CAL – Muda Wastani wa Maisha ya Mteja
• CLV – Thamani ya Maisha ya Mteja

Ili kuhesabu LTV yako, kamilisha tu fomula iliyo hapa chini:

CLV = CV x CAL

Zidisha nambari yako ya CV kwa nambari yako ya CAL. Boom! Sasa unajua wastani wa CLV ya wateja wako.

Kidokezo cha Pro: Bado unashangazwa na ROI? Tumia zana yetu ya zana za Social ROI kubainisha misingi. Inajumuisha nyenzo tatu muhimu zilizo na mwongozo rahisi na mifumo wazi.

Bonasi : Pakua mwongozo usiolipishwa na orodha ya ukaguzi ili kukusaidia kumshawishi bosi wako kuwekeza zaidi kwenye mitandao ya kijamii. Inajumuisha vidokezo vya wataalam vya kuthibitisha ROI.

Hii hapa ni fomula ya msingi ya ROI ya kampeni za uuzaji:

ROI ya Uuzaji = (Thamani iliyopatikana - uwekezaji uliofanywa) / uwekezaji uliofanywa X 100

ROI yako ikiwa zaidi ya 0, uwekezaji wako wa uuzaji unazalisha pesa kwa biashara yako. Tunataka ROI chanya! ROI hasi inamaanisha kuwa uliwekeza zaidi ya ulivyopata - kwa maneno mengine, umepoteza pesa.

ROI ya Uuzaji inaweza kuonekana kuwa ngumu mwanzoni, lakini ukijua kanuni chache rahisi, utaweza kujua. ukitimiza malengo yako ya ROI mara moja.

Wauzaji walikuwa wakikwepa hesabu za ROI, lakini hii inabadilika. Zaidi ya 80% ya waliojibu utafiti wa Mitindo ya Kijamii ya SMExpert 2022 walisema wana uhakika katika kuhesabu ROI ya kijamii. Hilo ni ongezeko kubwa kutoka 68% mwaka wa 2021.

Angalia ripoti ya Mitindo ya Kijamii ya SMExpert kwa picha kamili, au tazama video hii fupi kuhusu hali ya ROI ya kijamii:

Jinsi ya kupima ROI ya uuzaji: Fomula 4 za ROI za uuzaji

Jinsi unavyochagua kukokotoa ROI ya uuzaji inategemea malengo ya kampeni yako.

Haya yanaweza kuwa:

• Kukuza ufahamu wa chapa
• Kuongeza ushiriki YOY
• Kukuza ubadilishaji
• Kuongeza thamani ya maisha ya mteja (LTV)

Kila moja ya malengo haya yataathiri ambayo ROIfomula unayotumia katika hesabu zako.

Hapa kuna fomula nne za ROI za uuzaji ili uanze.

Mchanganuo wa ROI #1: Jinsi ya kupima ROI ya msingi

Kuhesabu ROI ni rahisi ajabu. Lakini ni rahisi kuingia katika mtego wa kawaida: Kutumia faida ya jumla bila kujumuisha gharama ya bidhaa zinazouzwa.

Huu hapa ni mfano wa hesabu rahisi ya ROI:

1. Wacha tuseme sisi ni wauzaji wa mitindo mtandaoni. Tunatumia $100 kwenye matangazo ya Hadithi za Instagram na kuuza fulana kumi kwa $25 kila moja.
2. Mapato yetu kwa mauzo hayo yanakuja $250 (shati 10 x $25).
3. Sasa, tutaondoa matumizi yetu ya uuzaji ($100) kutoka kwa mauzo ya jumla ($250). Baada ya kuhesabu matangazo hayo ya Hadithi za Instagram, tumepata $150.
4. Kisha, tunagawanya nambari hii kwa uwekezaji wetu wa uuzaji ($100). Sasa tumepata 1.5.
5. Tunazidisha 1.5 kwa 100 ili kupata ROI yetu, ambayo ni 150.

ROI = (Jumla ya mapato – uwekezaji wa masoko / uwekezaji wa masoko) x 100

Kulingana na hesabu hii ya msingi, ROI yetu itakuwa 150% , faida ya kuvutia. Lakini, kwa bahati mbaya, ni pia vizuri kuwa kweli.

Hakika, hii ni njia rahisi ya kukokotoa ROI. Lakini fulana hizo hazikuwa za bure, kwa hivyo jibu hili bado halijakamilika.

Unapaswa pia kuzingatia gharama ya kuzalisha chochote unachouza na uondoe gharama hiyo kutoka kwa mapato yako yote. Ni wazo nzuri kuhesabu ROI yako ya uuzajikulingana na faida yako ya jumla ya bidhaa au huduma yako, wala si mapato yako jumla.

Hii ndiyo njia sahihi zaidi ya kukokotoa ROI yako.

Ili kupima ROI kwa usahihi, unahitaji kujua hesabu ya pili: Gharama ya bidhaa zinazouzwa. Nambari hii itajumuisha gharama zote zinazohitajika ili kuzalisha bidhaa zako.

Iwapo unauza fulana ya $25 na kupata faida ya $10 pekee kwa kila kitengo, unahitaji kujumuisha maelezo hayo kwenye hesabu ya ROI.

ROI = ((Jumla ya mapato – jumla ya COGS – uwekezaji wa masoko) / uwekezaji wa masoko) x100

Jumla ya mapato: Mauzo yanayotokana na uuzaji wako kampeni (kama vile ununuzi wa bidhaa)

Jumla ya COGS: Gharama ya bidhaa zinazouzwa. Kwa mfano, ikiwa tunauza fulana, COGS itajumuisha malighafi, vibarua na gharama za kiwanda. (Labda hutahitaji kukokotoa hili — timu yako ya fedha inaweza kuwa na data yote ya COGS unayohitaji)

1. Kwanza, hesabu gharama yako ya bidhaa zinazouzwa (COGS) na uiongeze kwenye ROI. equation hapo juu. Hebu tuseme katika mfano wetu mapema, idara ya fedha ilituambia kwamba kwa kila t-shirt ya $ 25 tunayouza, tunapata $ 15 kwa faida. COGS zetu zingekuwa $10 kwa kila uniti zinazouzwa.
2. Iwapo tuliuza bidhaa kumi katika kampeni yetu ya tangazo la Hadithi ya Instagram, jumla ya COGS zetu za kampeni hiyo ni $100.
3. Sasa, tunaweza kukokotoa ROI yetu. Tuliuza bidhaa kumi kwa $25 kila moja, kwa hivyo jumla ya mapato yetu ni $250. Tunajua kuwa jumla ya COGS yetu ni$100. $100 tulizotumia kwenye matangazo ya Hadithi za Instagram ni uwekezaji wetu wa uuzaji.
4. Ondoa COGS zetu ($100) na uwekezaji wa uuzaji ($100) kutoka kwa jumla ya mapato yetu ($250), na utapata $50. Gawanya $50 kwa jumla ya uwekezaji wetu wa uuzaji wa $100. Hii inatupa 0.5. Zidisha kwa 100 ili kutupa asilimia: 50.
5. ROI yetu ni 50%, kumaanisha kuwa matangazo yetu ya Instagram ni matumizi yanayofaa ya muda wa kampuni, rasilimali na pesa.

Kidokezo cha Pro: Tumeunda kikokotoo cha bure cha ROI kijamii ili kukusaidia kukokotoa mapato ya uwekezaji wako kwa kampeni mahususi ya uuzaji inayolipwa au ya kikaboni. Ingiza tu nambari zako, bonyeza kitufe na utapata hesabu rahisi ya ROI inayoweza kushirikiwa kulingana na thamani ya maisha ya mteja.

Kwa kutumia nambari zilizo hapo juu, hivi ndivyo utakavyorejesha uwekezaji ungeonekana:

Mchanganuo #2 wa ROI ya Uuzaji: Jinsi ya kukokotoa ukuaji wa mwaka baada ya mwaka

Kazi yetu kama wauzaji ni kukuza ukuaji na mauzo. . Na mojawapo ya njia bora zaidi za kuonyesha matokeo yako ni kwa kulinganisha mwaka baada ya mwaka (YOY).

YOY ni mbinu ya kawaida ya kupima ukuaji kwa usahihi kwa vile inasaidia kulainisha mabadiliko ya msimu. 5>. Kwa mfano, ikiwa wewe ni biashara ya e-commerce, mauzo thabiti ya Desemba yanaweza kufunikwa na ongezeko la mauzo la Ijumaa Nyeusi. Kadhalika, chapisho la mtandaoni la mwezi mmoja linaweza kufanya uimarishaji wa trafiki mwezi ujao kuonekana kama kupungua.

Lakini hufanyi hivyo.haja ya kusubiri Januari ili kutumia hesabu za YOY. YOY inaweza kukusaidia kulinganisha miezi, kama vile kupungua kwa trafiki mnamo Julai 2022 ikilinganishwa na jumla ya trafiki yako mnamo Julai 2021. Unaweza pia kuchanganua sehemu tofauti (zinazojulikana kama robo-juu-robo au QOQ).

Ni hesabu rahisi. Chagua kipimo ambacho ungependa kuripoti, kama vile matembeleo ya tovuti ya kila mwaka kutoka kwa Instagram.

Tuseme jumla yetu ya mwaka wa 2021 ilikuwa ziara 100,000 na jumla yetu ya mwaka wa 2020 ilikuwa ziara 90,000.

1. Toa 100,000 (mwaka wa sasa) kutoka 90,000 (mwaka uliopita). Tofauti ni 10,000.
2. Gawanya 10,000 kwa 100,000 (mwaka wa sasa). Jibu ni .01.
3. Zidisha .01 kwa 100. Jibu ni 10.
4. Kiwango chako cha ukuaji kwa 2021 kilikuwa asilimia 10, hivyo kuongeza trafiki ya kijamii kutoka ziara 90,000 mwaka wa 2020 hadi 100,000 mwaka wa 2021. .

Ukuaji wa YOY = ((Jumla ya mwaka uliopita - jumla ya mwaka huu) / jumla ya mwaka huu) x 100

Kukokotoa mara kwa mara Ukuaji wa YOY pia ni muhimu katika kuelewa ni mifumo gani ya kijamii inayokufaa zaidi kufikia malengo yako.

Kwa mfano, mnamo 2020, huenda uligundua kuwa Facebook ilikufaa zaidi kufikia malengo yako ya uuzaji, lakini mnamo 2021 ulipata kwamba TikTok na YouTube zilishinda Facebook.

Katika utafiti wa Mitindo ya Kijamii ya SMExpert 2022, wauzaji wanaripoti kupata Instagram na Facebook kuwa na ufanisi duni huku TikTok na Pinterest zikizidi kuwa muhimu. Nakuhesabu ukuaji wa YOY, wauzaji wanaweza kutambua njia zinazokua au kupungua kwa umuhimu.

Mchanganuo wa ROI #3: Jinsi ya kukokotoa kiwango chako cha ubadilishaji

Viwango vya ubadilishaji daima ni mada kuu kati ya wauzaji. Watu mara nyingi hulalamika kuwa na kiwango cha chini zaidi wakati wanajua kampeni zao zimefanikiwa. Lakini, ikiwa kiwango chako cha ubadilishaji ni cha chini, usijali; pengine unaihesabu vibaya.

Tatizo ni kwamba zana kama vile Google Analytics au Optimizely zitakukokotea kiotomatiki kiwango chako cha ubadilishaji. Nambari hii ya jumla kwa ujumla huishia kwenye ripoti.

Ili kukokotoa asilimia msingi ya walioshawishika, fuata hatua hizi :

1. Kwanza, fafanua ubadilishaji ni nini. Huenda ikawa ni upakuaji wa kitabu cha kielektroniki, usajili wa jarida, ununuzi wa bidhaa, ombi la majaribio bila malipo, au ubadilishaji mwingine wowote unaothamini.
2. Gawanya jumla ya ukamilishaji wa lengo katika Google Analytics kwa jumla ya waliotembelewa (hii inaweza kuwa mitandao ya kijamii trafiki, trafiki ya jumla ya tovuti, au jumla ya kutembelewa kwa tovuti yako).
3. Zidisha jibu kwa 100, na utapata kiwango chako cha ubadilishaji. Kwa mfano, usajili kumi wa vijarida (Ukamilishaji wa Lengo) ukigawanywa na kutembelewa mara 1,000 kwenye tovuti ni sawa na 0.1.
4. Ili kujua jinsi hii inavyoonekana kama asilimia, zidisha 0.01 kwa 100. Jibu ni 10, kwa hivyo ubadilishaji wako kiwango ni 1%.

Asilimia ya ubadilishaji = (Jumla ya ukamilishaji wa lengo/ jumla ya matembezi) x 100

“Subiri, 1%?!” unafikiri. "Hiyo haiwezi kuwa sawa!"

Suala ni kwamba unatumia nambari ya jumla - kama vile watu waliotembelea tovuti yako - badala ya sehemu za soko unazolenga. Kwa hivyo, viwango vingi vya walioshawishika vinaonekana kuwa vya chini.

Himanshu Sharma, mwandishi wa “Hesabu na Takwimu za Uchanganuzi wa Wavuti na Uboreshaji wa Ubadilishaji,” anatoa kidokezo bora cha kukokotoa kiwango sahihi zaidi cha ubadilishaji.

Kama anavyoeleza, "Google Analytics itazingatia kila mtu kwenye sayari wakati wa kukokotoa kipimo chako cha walioshawishika." Bila shaka, data hii ya jumla sio muhimu kabisa (kama kampuni yako inasafirisha bidhaa hadi Uingereza pekee, kwa nini uripoti kuhusu watu kutoka Misri ambao hawakununua?).

Sharma ina suluhisho rahisi: "Unda na utumie sehemu mpya ya hali ya juu (inayoitwa 'Trafiki kutoka Soko Lengwa') katika mwonekano au wasifu wako wa Google Analytics ambao unaonyesha trafiki kutoka soko lako lengwa pekee." Sasa, utaona data muhimu zaidi ya trafiki, na bosi wako hatakuuliza kila mara kwa nini ni asilimia tano pekee ya wanaotarajiwa kubadilisha.

Ili kukokotoa kiwango sahihi zaidi cha ubadilishaji, fuata hatua sawa na zilizo hapo juu. . Wakati huu, hakikisha kuwa nambari unayotumia kwa jumla ya idadi ya matembezi inajumuisha soko lako lengwa tu, kwa kutumia sehemu za juu za Google kuchuja vyanzo vya trafiki visivyohusika.

Asilimia ya kweli =

(Jumlakukamilika kwa malengo / jumla ya ziara kulingana na soko linalolengwa) x 100

Kwa kutumia Google Analytics, unaweza pia kutazama sehemu ya kugusa mteja kupitia kituo, ukitoa sifa kwa pointi za mguso kuanzia wateja wako wanapofika kwenye tovuti yako kwa mara ya kwanza.

Chanzo: Google Marketing Platform Blog

Mchanganuo wa ROI wa Uuzaji #4: Jinsi ya kukokotoa thamani ya maisha ya mteja ( LTV)

Thamani ya maisha ya mteja hupima kiasi ambacho biashara inatabiri kuwa itapokea kutoka kwa mteja wa kawaida katika uhusiano wake na biashara. Ni njia ya kukadiria uhusiano wa mteja.

Unahitaji kujua thamani ya maisha (LTV) ya wateja wako ili kuunda mipango sahihi ya uuzaji.

Fikiria biashara kama vile Netflix. Mpango wao wa kimsingi ni $9.99. Hebu tuseme mtumiaji wa kawaida anajiandikisha na kukaa naye kwa miaka miwili kabla ya kughairi. Kisha, baada ya utangazaji wa barua pepe wa Netflix kuimarika au kutangaza msimu mpya wa kipindi kama Stranger Things, mtumiaji wa kawaida hujiandikisha kuhifadhi nakala na kusalia miezi 15 zaidi.

Hii inamaanisha kuwa mteja wa kawaida ana thamani ya $389.61 kwa Netflix. .

Inapoendesha matangazo ya Facebook au kutoa punguzo ili kujishindia tena wateja, Netflix inahitaji kukumbuka takwimu hii ya LTV ili gharama za uuzaji za kupata wateja zisiletee faida yote ambayo mteja anaweza kuleta. .

Njia rahisi ya kukokotoa LTV

Kulingana na mtindo wa biashara yako, LTV inaweza