Coneixeu el vostre LTV del vostre any? Què passa amb el vostre COGS de la vostra taxa de conversió? Si esteu dibuixant espais en blanc, és hora de resumir algunes fórmules de ROI de màrqueting. Conèixer algunes fórmules bàsiques de retorn de la inversió t'ajudarà a reconèixer millor l'impacte de les teves campanyes de màrqueting i com millorar-les.

Llavors, quan el teu cap digui: "Us hem donat 50.000 dòlars per gastar en anuncis de Facebook, quin és el rendiment de inversió [ROI]?" o "Quina és la nostra taxa de creixement mitjana del trànsit del lloc web aquest trimestre?" tindreu totes les respostes.

Utilitzeu aquestes quatre fórmules de ROI per analitzar i demostrar l'impacte dels vostres canals de màrqueting digital i de xarxes socials. I assegureu-vos que també proveu la nostra calculadora gratuïta i fàcil d'utilitzar per veure com els vostres esforços estan donant els seus fruits.

Bonus : descarregueu una guia i una llista de verificació gratuïta per ajudar-vos a convèncer el vostre cap a invertir més en xarxes socials. Inclou consells d'experts per demostrar el ROI.

Què vol dir el ROI?

En general, ROI significa retorn de la inversió. Des d'una perspectiva de màrqueting, però, ROI significa el retorn de la inversió de les vostres activitats i costos de màrqueting.

ROI és una mesura de totes les accions de màrqueting que generen valor, dividida per la vostra inversió per aconseguir aquestes accions. El vostre ROI us mostra quines activitats de màrqueting generen més valor.

Després de tenir en compte el temps, els diners i els recursos utilitzats, quin és el rendiment notable del vostre negoci? Aresulta força complex de calcular. Per tant, avui ens limitarem a una manera senzilla de calcular l'LTV.

LTV ens requereix que tinguem una mica de dades i responem quatre preguntes clau. Això és el que necessiteu:

1. Valor mitjà de la comanda (AOV) : quant gasta el client mitjà en una visita? Per a una cafeteria, aquesta podria ser la quantitat de cafè amb llet que compra el client mitjà. Per a un minorista de sabates en línia, és l'import mitjà del carretó de la compra.

Bonus : descarregueu una guia i una llista de verificació gratuïtes per ajudar-vos a convèncer el vostre cap perquè inverteixi més en xarxes socials. Inclou consells d'experts per demostrar el ROI.

Com calcular el vostre AOV:

1. La millor manera de recopilar les dades de l'AOV és treballar amb el vostre equip financer o comptable. Cada empresa presenta impostos, de manera que el vostre comptable sabrà els ingressos totals per vendes que vau informar l'any passat.
2. A continuació, parleu amb el vostre equip d'analistes i obteniu el nombre total de comandes de l'últim any.
3. Dividiu els vostres ingressos totals pel nombre total de comandes. Això us proporciona l'AOV.

Si no teniu cap equip de comptabilitat, baixeu els vostres ingressos de vendes de PayPal o Stripe (o el que feu servir) i, a continuació, baixeu les comandes de vendes totals del vostre carretó de la compra o sistema de pagament. Si utilitzeu una plataforma de comerç electrònic com Shopify, normalment us faciliten la cerca d'aquests números.

2. Freqüència de compra (PF) :

Con quina freqüència fan els clientsCompreu a vosaltres?

Si sou una cafeteria, és possible que vegeu els mateixos clients cada setmana. Però si sou un corredor d'hipoteques, és possible que només vegeu els mateixos clients unes quantes vegades al llarg de la seva vida.

Com calcular la freqüència de compra:

A més gran És probable que l'empresa ja faci un seguiment d'aquestes dades, però una de més petita pot fer un estudi de recerca senzill. Per exemple, una cafeteria podria utilitzar una targeta de fidelització per fer un seguiment dels clients habituals. O podeu demanar ajuda al vostre equip de dades.

L'únic que han de fer és dividir el nombre total de comandes pel nombre de clients únics. Això dóna la freqüència de compra. Per exemple, podeu baixar totes les transaccions de PayPal i analitzar-les en un full de càlcul.

3. Valor del client (CV): Aquest és el valor mitjà d'un client. Aquesta és la quantitat de diners que podem esperar raonablement extreure de les carteres dels nostres clients.

Com calcular el valor del client:

1. Per calcular, fareu servir números d'AOV i PF.
2. Multiplica el teu número AOV (vegeu més amunt) pel vostre número PF. La resposta serà el valor mitjà del vostre client.

CV = AOV x PF

4. Vida mitjana del client (CAL): Quant de temps romandrà un client com a client? Una marca com Honda intenta fer-te client per a tota la vida (compra un Civic a la universitat, compra una furgoneta quan vinguin els nens i condueix cap a una posta de sol sensata al teu Accord enganyat). És clar,això varia d'una empresa a una altra.

Enllaçar-ho tot: calculant el LTV

D'acord, heu recopilat totes les dades de les mètriques que s'indiquen a continuació:

• AOV – Valor mitjà de la comanda
• PF – Freqüència de compra
• CV – Valor del client
• CAL – Vida mitjana del client
• CLV – Valor de vida útil del client

Per calcular el vostre LTV, només heu de completar la fórmula següent:

CLV = CV x CAL

Multiplica el teu número de CV pel teu número CAL. Bum! Ara coneixeu el CLV mitjà dels vostres clients.

Consell professional: Encara us desconcerta el ROI? Utilitzeu el nostre conjunt d'eines de ROI social per aclarir els conceptes bàsics. Inclou tres recursos essencials amb una guia senzilla i marcs clars.

Bonus : descarregueu una guia i una llista de verificació gratuïta per ajudar-vos a convèncer el vostre cap perquè inverteixi més en xarxes socials. Inclou consells d'experts per demostrar el ROI.

A continuació teniu una fórmula bàsica de ROI per a campanyes de màrqueting:

ROI de màrqueting = (Valor assolit – inversió realitzada) / inversió realitzada X 100

Quan el vostre ROI és superior a 0, les vostres inversions de màrqueting estan generant diners per al vostre negoci. Volem un ROI positiu! Un ROI negatiu significa que heu invertit més del que heu guanyat, és a dir, heu perdut diners.

El ROI de màrqueting pot semblar complex al principi, però un cop coneixeu algunes fórmules senzilles, podreu saber-ho. si aconseguiu els vostres objectius de ROI immediatament.

Els professionals del màrqueting solien evitar els càlculs de ROI, però això està canviant. Més del 80% dels enquestats a l'enquesta SMMExpert 2022 Social Trends van dir que confien en quantificar el ROI social. Això suposa un gran salt respecte al 68% del 2021.

Consulteu l'informe de tendències socials de SMMExpert per obtenir una imatge completa o mireu aquest breu vídeo sobre l'estat del ROI social:

Com mesurar el ROI de màrqueting: 4 fórmules de ROI de màrqueting

La manera com trieu calcular el ROI de màrqueting depèn dels objectius de la vostra campanya.

Aquests podrien ser:

• Augmentar la consciència de la marca
• Augmentar la implicació interanual
• Augmentar les conversions
• Augmentar el valor de vida del client (LTV)

Cada un d'aquests objectius influirà quin ROIfórmula que feu servir als vostres càlculs.

Aquí teniu quatre fórmules de ROI de màrqueting per començar.

Fórmula núm. 1 de ROI de màrqueting: com mesurar el ROI bàsic

Calcular el ROI és sorprenentment senzill. Però és fàcil caure en una trampa comuna: utilitzar el benefici brut sense incloure el cost dels béns venuts.

A continuació es mostra un exemple de càlcul de ROI senzill:

1. Diguem que som un minorista de moda en línia. Gastem 100 $ en anuncis d'Instagram Story i venem deu samarretes a 25 $ cadascuna.
2. Els nostres ingressos per aquestes vendes arriben a 250 $ (10 samarretes x 25 $).
3. Ara, restarem la nostra despesa en màrqueting (100 $) a partir de vendes brutes (250 $). Després de comptabilitzar aquests anuncis d'Instagram Story, tenim 150 $.
4. A continuació, dividim aquesta xifra per la nostra inversió en màrqueting (100 $). Ara tenim 1,5.
5. Multipliquem 1,5 per 100 per trobar el nostre ROI, que és 150.

ROI = (Ingressos totals – inversió en màrqueting / inversió en màrqueting) x 100

Segons aquest càlcul bàsic, el nostre ROI seria 150% , un rendiment impressionant. Però, malauradament, és una mica massa bo per ser cert.

Per descomptat, aquesta és una manera fàcil de calcular el ROI. Però aquestes samarretes no eren gratuïtes, de manera que aquesta resposta encara està incompleta.

També heu de tenir en compte el que costa produir el que veniu i restar aquest cost dels vostres ingressos bruts. És una bona idea calcular el vostre ROI de màrquetingen funció del benefici brut del vostre producte o servei, no dels vostres ingressos bruts.

Aquí teniu una manera més precisa de calcular el vostre ROI.

Per mesurar amb precisió el ROI, heu de saber un segon càlcul: El cost dels béns venuts. Aquest número inclourà tot el que costa produir els vostres productes.

Si veneu una samarreta de 25 $ i només obteniu beneficis de 10 $ amb cada unitat, heu d'incloure aquesta informació al càlcul del ROI.

ROI = ((Ingressos totals – COGS totals – inversió en màrqueting)/inversió en màrqueting) x100

Ingressos totals: Vendes generades pel vostre màrqueting campanya (com ara compres de productes)

COGS total: Cost dels productes venuts. Per exemple, si venem samarretes, el COGS inclourà les matèries primeres, la mà d'obra i els costos de fàbrica. (Probablement no haureu de calcular-ho; és probable que el vostre equip financer tingui totes les dades de COGS que necessiteu)

1. Primer, calculeu el vostre cost de les mercaderies venudes (COGS) i afegiu-lo al ROI equació anterior. Diguem que en el nostre exemple anterior, el departament de finances ens va dir que per cada samarreta de 25 dòlars que venem, obtenim 15 dòlars de benefici. El nostre COGS seria de 10 $ per unitat venuda.
2. Si veníem deu productes a la nostra campanya publicitària d'Instagram Story, el nostre COGS total d'aquesta campanya és de 100 $.
3. Ara, podem calcular el nostre ROI. Hem venut deu productes a 25 dòlars cadascun, de manera que els nostres ingressos totals són de 250 dòlars. Sabem que el nostre COGS total és100 $. Els 100 $ que gastem en anuncis d'Instagram Story són la nostra inversió en màrqueting.
4. Retreu els nostres COGS (100 $) i la inversió en màrqueting (100 $) dels nostres ingressos totals (250 $) i obtindreu 50 $. Dividiu 50 $ per la nostra inversió total en màrqueting de 100 $. Això ens dóna 0,5. Multipliqui per 100 per donar-nos el percentatge: 50.
5. El nostre ROI és del 50%, el que significa que els nostres anuncis d'Instagram són un ús digne del temps, els recursos i els diners de l'empresa.

Consell professional: hem creat una calculadora de ROI social gratuïta per ajudar-vos a calcular el retorn de la vostra inversió per a una campanya de màrqueting orgànica o de pagament específica. Simplement introduïu els vostres números, premeu el botó i obtindreu un càlcul de retorn de la inversió senzill i compartible basat en el valor de la vida útil del client.

Utilitzant els números anteriors, aquí teniu el vostre rendiment. La inversió seria:

Fórmula 2 del ROI del màrqueting: com calcular el creixement interanual

La nostra feina com a venedors és impulsar el creixement i les vendes . I una de les millors maneres de demostrar els vostres resultats és amb una comparació any rere any (YOY).

YOY és una tècnica comuna per mesurar amb precisió el creixement, ja que ajuda a suavitzar les fluctuacions estacionals . Per exemple, si sou un negoci de comerç electrònic, les fortes vendes de desembre poden quedar eclipsades per un augment de vendes del Black Friday. De la mateixa manera, una publicació viral al bloc d'un mes pot fer que l'estabilització del trànsit del mes vinent sembli una disminució.

Però no ho fas.Cal esperar al gener per utilitzar els càlculs interanuals. YOY us pot ajudar a comparar mesos, com ara com es compara una caiguda de trànsit al juliol de 2022 amb el vostre trànsit total al juliol de 2021. També podeu analitzar diferents trimestres (coneguts com a trimestre per trimestre o QOQ).

És un càlcul simple. Trieu una mètrica sobre la qual vulgueu informar, com ara el total de visites anuals al lloc web d'Instagram.

Diguem que el nostre total anual de 2021 va ser de 100.000 visites i el nostre total anual de 2020 va ser de 90.000 visites.

1. Resta 100.000 (any en curs) de 90.000 (any anterior). La diferència és de 10.000.
2. Dividiu 10.000 per 100.000 (any en curs). La resposta és 0,01.
3. Multiplica 0,01 per 100. La resposta és 10.
4. La teva taxa de creixement per al 2021 va ser del 10%, fet que va augmentar el trànsit social de 90.000 visites el 2020 a 100.000 el 2021. .

Creixement interanual = ((total de l'any anterior – total de l'any en curs) / total de l'any actual) x 100

Calcul periòdic El creixement interanual també és útil per entendre quines plataformes socials són més efectives per assolir els vostres objectius.

Per exemple, el 2020, potser heu trobat que Facebook era més eficaç per assolir els vostres objectius de màrqueting, però el 2021 vau trobar que TikTok i YouTube van superar Facebook.

A l'enquesta SMMExpert 2022 Social Trends, els venedors informen que Instagram i Facebook són menys efectius, mentre que TikTok i Pinterest creixen en importància. Percalculant el creixement interanual, els professionals del màrqueting poden identificar aquells canals que creixen o disminueixen en importància.

Fórmula 3 del ROI del màrqueting: com calcular la vostra taxa de conversió

Les taxes de conversió són sempre un tema candent entre els venedors. La gent sovint es queixa de tenir una taxa molt baixa quan sap que les seves campanyes tenen èxit. Però, si el vostre percentatge de conversió és baix, no us preocupeu; probablement ho estigueu calculant malament.

El problema és que eines com Google Analytics o Optimizely us calcularan automàticament la vostra taxa de conversió. Aquest nombre agregat generalment acaba als informes.

Per calcular un percentatge de conversió bàsic, seguiu aquests passos :

1. Primer, definiu què és una conversió. Pot ser una baixada de llibres electrònics, una inscripció a un butlletí informatiu, una compra de productes, una sol·licitud de prova gratuïta o qualsevol altra conversió que valoreu.
2. Dividiu els objectius totals assolits a Google Analytics pel total de visites (pot ser a les xarxes socials). trànsit, trànsit general del lloc web o el total de visites al vostre lloc web).
3. Multipliqueu la resposta per 100 i obtindreu la vostra taxa de conversió. Per exemple, deu inscripcions a butlletins (assoliments d'objectius) dividides per 1.000 visites al lloc web equivalen a 0,1.
4. Per saber com es veu això com a percentatge, multipliqueu 0,01 per 100. La resposta és 10, de manera que la vostra conversió el percentatge és de l'1%.

Percentatge de conversions bàsic = (Objectius assolits totals/ total de visites) x 100

“Espera, 1%?!” estàs pensant. "Això no pot ser correcte!"

El problema és que utilitzeu un nombre agregat, com ara les visites totals al vostre lloc web, en lloc dels segments de mercat als quals us orienteu. Com a resultat, la majoria dels percentatges de conversió semblen baixos.

Himanshu Sharma, autor de "Matemàtiques i estadístiques per a l'anàlisi web i l'optimització de conversions", ofereix un consell excel·lent per calcular un percentatge de conversions més precís.

Com explica, "Google Analytics tindrà en compte totes les persones del planeta a l'hora de calcular la vostra mètrica de percentatge de conversió". Per descomptat, aquestes dades agregades no són exactament útils (si la vostra empresa només envia productes al Regne Unit, per què informaríeu de persones d'Egipte que no han comprat?).

Sharma té una solució fàcil: "Creeu i apliqueu un nou segment avançat (anomenat "Trànsit del mercat objectiu") a la vostra visualització o perfil de Google Analytics que només mostri el trànsit del vostre mercat objectiu". Ara, veureu dades de trànsit molt més rellevants i el vostre cap no sempre us preguntarà per què només el cinc per cent dels clients potencials fa una conversió.

Per calcular un percentatge de conversions més precís, seguiu els mateixos passos que s'han indicat anteriorment. . Aquesta vegada, assegureu-vos que el nombre que feu servir per al nombre total de visites només inclou el vostre mercat objectiu, utilitzant els segments avançats de Google per filtrar les fonts de trànsit irrellevants.

Percentatge de conversió real =

(Totalassoliments d'objectius/visites totals per mercat objectiu) x 100

Amb Google Analytics, també podeu veure el punt de contacte del client per canal, donant crèdit als punts de contacte des de quan els vostres clients arriben per primera vegada al vostre lloc.

Font: Bloc de Google Marketing Platform

Fórmula 4 del ROI de màrqueting: com calcular el valor de la vida útil del client ( LTV)

El valor de la vida útil del client mesura quins guanys una empresa preveu que guanyarà amb el client mitjà al llarg de la seva relació amb l'empresa. És una manera de quantificar la relació amb el client.

Heu de conèixer el valor de vida útil (LTV) dels vostres clients per crear plans de màrqueting precisos.

Penseu en una empresa com Netflix. El seu pla bàsic és de 9,99 dòlars. Suposem que l'usuari mitjà es registra i es queda amb ell durant dos anys abans de cancel·lar-lo. Aleshores, després que el màrqueting per correu electrònic de Netflix s'incrementi o s'anunciïn una nova temporada d'un programa com Stranger Things, l'usuari mitjà es torna a registrar i es queda 15 mesos més.

Això significa que un client mitjà val 389,61 dòlars per a Netflix. .

Quan s'executen anuncis de Facebook o s'ofereixen descomptes per recuperar clients, Netflix ha de tenir en compte aquesta xifra de LTV perquè els costos de màrqueting d'adquirir clients no s'esborrin tots els beneficis que és probable que el client obtingui. .

Una manera senzilla de calcular LTV

Depenent del vostre model de negoci, LTV pot