Znate li svoj LTV u odnosu na vaš YOY? Što je s vašim COGS-om iz vaše stope konverzije? Ako crtate praznine, vrijeme je da rezimiramo nekoliko marketinških formula za ROI. Poznavanje nekih osnovnih formula povrata ulaganja pomoći će vam da bolje prepoznate utjecaj svojih marketinških kampanja i kako ih poboljšati.

Onda kada vaš šef kaže: "Dali smo vam 50.000 USD da potrošite na Facebook oglase – koliki je povrat ulaganja [ROI]?" ili "Koja je naša prosječna stopa rasta prometa na web stranici u ovom kvartalu?" imat ćete sve odgovore.

Upotrijebite ove četiri formule za povrat ulaganja kako biste analizirali i dokazali utjecaj svojih društvenih medija i digitalnih marketinških kanala. Isprobajte i naš besplatni kalkulator jednostavan za korištenje da vidite kako se vaš trud isplaćuje.

Bonus : preuzmite besplatni vodič i kontrolni popis koji će vam pomoći da uvjerite svoje šef da više ulaže u društvene medije. Uključuje savjete stručnjaka za dokazivanje povrata ulaganja.

Što znači ROI?

Općenito, ROI označava povrat ulaganja. Iz marketinške perspektive, međutim, ROI znači povrat ulaganja iz vaših marketinških aktivnosti i troškova.

ROI je mjera svih marketinških radnji koje stvaraju vrijednost, podijeljena vašim ulaganjem u postizanje tih radnji. Vaš ROI vam pokazuje koje marketinške aktivnosti stvaraju najveću vrijednost.

Nakon što uzmete u obzir utrošeno vrijeme, novac i resurse, koji je primjetan povrat za vaše poslovanje? Dobiti prilično složen za izračunavanje. Dakle, danas ćemo se držati jednostavnog načina za izračunavanje LTV-a.

LTV zahtijeva od nas malo podataka i odgovor na četiri ključna pitanja. Evo što vam je potrebno:

1. Prosječna vrijednost narudžbe (AOV) : Koliko prosječni kupac potroši u jednom posjetu? Za kafić, ovo bi moglo biti koliko kave s mlijekom kupi prosječni kupac. Za online prodavača cipela to je prosječni iznos košarice za kupnju.

Bonus : preuzmite besplatni vodič i popis za provjeru koji će vam pomoći da uvjerite svog šefa da uloži više u društvene medije. Uključuje savjete stručnjaka za dokazivanje povrata ulaganja.

Kako izračunati svoj AOV:

1. Najbolji način za prikupljanje podataka za AOV je surađivati ​​sa svojim financijskim timom ili računovođom. Svaka tvrtka podnese poreze, tako da će vaš računovođa znati ukupan prihod od prodaje koji ste prijavili prošle godine.
2. Zatim razgovarajte sa svojim timom analitičara i saznajte ukupan broj narudžbi za prošlu godinu.
3. Podijelite svoj ukupni prihod s ukupnim brojem narudžbi. Ovo vam daje AOV.

Ako nemate računovodstveni tim, preuzmite svoj prihod od prodaje s PayPal-a ili Stripe-a (ili bilo kojeg drugog uređaja), zatim preuzmite ukupne prodajne narudžbe iz svoje košarice za kupnju ili sustav plaćanja. Ako koristite platformu za e-trgovinu kao što je Shopify, oni obično olakšavaju pronalaženje ovih brojeva.

2. Učestalost kupnje (PF) :

Koliko često kupcikupiti od vas?

Ako ste kafić, mogli biste vidjeti iste kupce svaki tjedan. Ali ako ste hipotekarni posrednik, iste klijente možete vidjeti samo nekoliko puta u životu.

Kako izračunati učestalost kupnje:

Veća tvrtka će vjerojatno već pratiti ove podatke, ali manja može napraviti jednostavnu istraživačku studiju. Na primjer, kafić može koristiti karticu vjernosti za praćenje stalnih kupaca. Ili možete zamoliti svoj podatkovni tim za pomoć.

Sve što oni trebaju učiniti je podijeliti ukupan broj narudžbi s brojem jedinstvenih kupaca. To daje učestalost kupovine. Na primjer, možete preuzeti sve transakcije s PayPala i analizirati ih u proračunskoj tablici.

3. Vrijednost kupca (CV): Ovo je prosječna vrijednost kupca. Ovo je koliko novca možemo razumno očekivati ​​da ćemo izvući iz novčanika naših kupaca.

Kako izračunati vrijednost za kupca:

1. Za izračun upotrijebit ćete brojeve iz AOV i PF.
2. Pomnožite svoj AOV broj (vidi gore) s vašim PF brojem. Odgovor će biti vaša prosječna vrijednost za kupca.

CV = AOV x PF

4. Prosječni životni vijek kupca (CAL): Koliko dugo će kupac ostati kupac? Marka poput Honde pokušava od vas napraviti doživotnu mušteriju (kupite Civic na fakultetu, kupite minivan kad dođu djeca i odvezite se u razuman zalazak sunca u svom prevarenom Accordu). Naravno,to se razlikuje od tvrtke do tvrtke.

Sve zajedno: Izračun LTV-a

OK, prikupili ste sve podatke za metriku navedenu u nastavku:

• AOV – Prosječna vrijednost narudžbe
• PF – Učestalost kupnje
• CV – Vrijednost kupca
• CAL – Prosječni životni vijek kupca
• CLV – Životna vrijednost kupca

Da biste izračunali svoj LTV, samo ispunite formulu u nastavku:

CLV = CV x CAL

Pomnožite svoj CV broj s vašim CAL brojem. Boom! Sada znate prosječni CLV svojih kupaca.

Profesionalni savjet: Još uvijek vas zbunjuje ROI? Upotrijebite naš alat za povrat ulaganja u društvene mreže kako biste shvatili osnove. Uključuje tri osnovna resursa s jednostavnim smjernicama i jasnim okvirima.

Bonus : preuzmite besplatni vodič i kontrolni popis koji će vam pomoći da uvjerite svog šefa da više ulaže u društvene medije. Uključuje savjete stručnjaka za dokazivanje povrata ulaganja.

Ovdje je osnovna formula povrata ulaganja za marketinške kampanje:

Marketinški ROI = (Postignuta vrijednost – uloženo) / uloženo X 100

Kada je vaš ROI iznad 0, vaša marketinška ulaganja generiraju novac za vaše poslovanje. Želimo pozitivan ROI! Negativan ROI znači da ste uložili više nego što ste zaradili — drugim riječima, izgubili ste novac.

Marketinški ROI može se isprva činiti složenim, ali nakon što znate nekoliko jednostavnih formula, moći ćete reći ako odmah postignete svoje ciljeve povrata ulaganja.

Marketari su prije zazirali od izračuna povrata ulaganja, ali to se mijenja. Više od 80% ispitanika u anketi SMMExpert 2022 Social Trends reklo je da su sigurni u kvantificiranje društvenog ROI-ja. To je veliki skok u odnosu na 68% u 2021.

Pogledajte SMMExpertovo izvješće Društveni trendovi za potpunu sliku ili pogledajte ovaj kratki videozapis o stanju povrata ulaganja u društvene mreže:

Kako izmjeriti marketinški ROI: 4 formule za marketinški ROI

Način na koji ćete odlučiti izračunati marketinški ROI ovisi o ciljevima vaše kampanje.

To bi moglo biti:

• Podizanje svijesti o robnoj marki
• Povećanje angažmana YOY
• Povećanje konverzija
• Povećanje dugotrajne vrijednosti korisnika (LTV)

Svaki od ovih ciljeva utjecat će koji ROIformula koju koristite u svojim izračunima.

Ovdje su četiri marketinške formule ROI za početak.

Marketinška formula ROI #1: Kako izmjeriti osnovni ROI

Izračunavanje ROI-ja je iznenađujuće jednostavno. No lako je upasti u uobičajenu zamku: korištenje bruto dobiti bez uključivanja troška prodane robe.

Evo primjera jednostavnog izračuna povrata ulaganja:

1. Recimo da smo online modni trgovac. Trošimo 100 USD na Instagram Story oglase i prodajemo deset majica po 25 USD.
2. Naš prihod od te prodaje iznosi 250 USD (10 majica x 25 USD).
3. Sada ćemo oduzeti našu marketinšku potrošnju (100 USD) od bruto prodaje (250 USD). Nakon obračuna tih Instagram Story oglasa, dobili smo 150 USD.
4. Zatim, ovaj broj dijelimo s našim marketinškim ulaganjem (100 USD). Sada imamo 1,5.
5. Množimo 1,5 sa 100 da bismo dobili naš ROI, koji je 150.

ROI = (ukupni prihod – marketinško ulaganje / marketinško ulaganje) x 100

Prema ovom osnovnom izračunu, naš bi ROI bio 150% , što je impresivan povrat. Ali, nažalost, malo je previše dobro da bi bilo istinito.

Naravno, ovo je jednostavan način za izračunavanje ROI-ja. Ali te majice nisu bile besplatne, tako da je ovaj odgovor još uvijek nepotpun.

Također morate uzeti u obzir koliko košta proizvodnja svega što prodajete i oduzeti taj trošak od vašeg bruto prihoda. Dobro je izračunati svoj marketinški ROIna temelju vašeg bruto profita za vaš proizvod ili uslugu, a ne vašeg bruto prihoda.

Ovo je točniji način za izračunavanje vašeg ROI-ja.

Da biste točno izmjerili ROI, morate znati drugi izračun: Trošak prodane robe. Ovaj broj uključuje sve troškove proizvodnje vaših proizvoda.

Ako prodajete majicu od 25 USD i zaradite samo 10 USD zarade na svakoj jedinici, morate uključiti tu informaciju u izračun povrata ulaganja.

ROI = ((Ukupni prihod – ukupni COGS – marketinško ulaganje) / marketinško ulaganje) x100

Ukupni prihod: Prodaja koju je ostvario vaš marketing kampanja (kao što je kupnja proizvoda)

Ukupni COGS: Trošak prodane robe. Na primjer, ako prodajemo majice, COGS će uključivati ​​troškove sirovina, rada i tvornice. (Vjerojatno nećete morati ovo izračunati — vaš će financijski tim vjerojatno imati sve podatke o COGS-u koji su vam potrebni)

1. Prvo izračunajte trošak prodane robe (COGS) i dodajte ga ROI-ju gornja jednadžba. Recimo u našem ranijem primjeru, odjel za financije nam je rekao da za svaku majicu od 25 dolara koju prodamo, zaradimo 15 dolara dobiti. Naš COGS bio bi 10 USD po prodanoj jedinici.
2. Ako smo prodali deset proizvoda u našoj oglasnoj kampanji Instagram Story, naš ukupni COGS za tu kampanju je 100 USD.
3. Sada možemo izračunati naš ROI. Prodali smo deset proizvoda po cijeni od 25 USD, tako da je naš ukupni prihod 250 USD. Znamo da je naš ukupni COGS100 dolara. 100 USD koje smo potrošili na Instagram Story oglase naše je marketinško ulaganje.
4. Oduzmite naš COGS (100 USD) i marketinško ulaganje (100 USD) od našeg ukupnog prihoda (250 USD) i dobit ćete 50 USD. Podijelite 50 USD s našim ukupnim marketinškim ulaganjem od 100 USD. To nam daje 0,5. Pomnožite sa 100 da biste dobili postotak: 50.
5. Naš ROI je 50%, što znači da su naši Instagram oglasi dostojna upotreba vremena, resursa i novca tvrtke.

Profesionalni savjet: Napravili smo besplatni društveni kalkulator ROI-a koji vam pomaže izračunati povrat ulaganja za određenu plaćenu ili organsku marketinšku kampanju. Jednostavno unesite svoje brojke, pritisnite gumb i dobit ćete jednostavan izračun ROI-a koji se može dijeliti na temelju dugotrajne vrijednosti korisnika.

Upotrebom gornjih brojeva, evo kako izgleda vaš povrat ulaganje bi izgledalo:

Marketinška formula ROI #2: Kako izračunati rast iz godine u godinu

Naš posao marketinških stručnjaka je potaknuti rast i prodaju . A jedan od najboljih načina da pokažete svoje rezultate je usporedba iz godine u godinu (YOY).

YOY je uobičajena tehnika za precizno mjerenje rasta budući da pomaže u ublažavanju sezonskih fluktuacija . Na primjer, ako se bavite e-trgovinom, snažna prosinačka rasprodaja mogla bi biti zasjenjena skokom prodaje na Crni petak. Isto tako, viralni post na blogu jedan mjesec može učiniti da stabilizacija prometa sljedeći mjesec izgleda kao pad.

Ali ne činitemorate pričekati siječanj da biste koristili godišnji izračun. YOY vam može pomoći da usporedite mjesece, na primjer kako se pad prometa u srpnju 2022. uspoređuje s vašim ukupnim prometom u srpnju 2021. Također možete analizirati različita tromjesečja (poznata kao tromjesečje prema kvartalu ili QOQ).

To je jednostavan izračun. Odaberite mjerni podatak o kojem želite izvješćivati, poput ukupnih godišnjih posjeta web stranici s Instagrama.

Recimo da je naš godišnji ukupni broj posjeta za 2021. bio 100.000 posjeta, a naš ukupni godišnji broj za 2020. bio je 90.000 posjeta.

1. Oduzmite 100.000 (tekuća godina) od 90.000 (prethodna godina). Razlika je 10.000.
2. 10.000 podijelite sa 100.000 (tekuća godina). Odgovor je .01.
3. Pomnožite .01 sa 100. Odgovor je 10.
4. Vaša stopa rasta za 2021. bila je 10 posto, povećavajući društveni promet s 90.000 posjeta u 2020. na 100.000 u 2021. .

GODIŠNJI rast = ((Ukupno za prethodnu godinu – ukupno za tekuću godinu) / ukupno za tekuću godinu) x 100

Redovno izračunavanje GODIŠNJI rast također je koristan za razumijevanje koje su društvene platforme najučinkovitije za postizanje vaših ciljeva.

Na primjer, 2020. možda ste otkrili da je Facebook najučinkovitiji za postizanje vaših marketinških ciljeva, ali 2021. otkrili ste da su TikTok i YouTube prestigli Facebook.

U anketi SMMExpert 2022 Social Trends, marketinški stručnjaci navode da su Instagram i Facebook manje učinkoviti, dok TikTok i Pinterest postaju sve važniji. Poizračunavajući YOY rast, marketinški stručnjaci mogu identificirati one kanale kojima raste ili opada važnost.

Marketinška formula ROI #3: Kako izračunati vašu stopu konverzije

Stope konverzije uvijek su vruća tema među trgovcima. Ljudi se često žale da imaju iznimno nisku stopu kada znaju da su njihove kampanje uspješne. Ali, ako je vaša stopa konverzije niska, ne brinite; vjerojatno samo krivo izračunavate.

Problem je u tome što će alati kao što su Google Analytics ili Optimizely automatski izračunati vašu stopu konverzije umjesto vas. Ovaj skupni broj obično završava u izvješćima.

Da biste izračunali osnovnu stopu konverzije, slijedite ove korake :

1. Prvo definirajte što je konverzija. To može biti preuzimanje e-knjige, prijava na bilten, kupnja proizvoda, zahtjev za besplatno probno razdoblje ili bilo koja druga konverzija koju cijenite.
2. Podijelite ukupne postignute ciljeve u Google Analyticsu s ukupnim brojem posjeta (to mogu biti društveni mediji prometa, općeg prometa web stranice ili ukupnih posjeta vašoj web stranici).
3. Pomnožite odgovor sa 100 i dobit ćete stopu konverzije. Na primjer, deset prijava za bilten (Postignuti ciljevi) podijeljeno s 1000 posjeta web stranici jednako je 0,1.
4. Da biste saznali kako to izgleda kao postotak, pomnožite 0,01 sa 100. Odgovor je 10, dakle vaša konverzija stopa je 1%.

Osnovna stopa konverzije = (Ukupan broj postignutih ciljeva/ ukupnih posjeta) x 100

“Čekaj, 1%?!” ti razmišljaš. "To ne može biti točno!"

Problem je u tome što koristite zbirni broj - kao što je ukupni broj posjeta vašoj web-lokaciji - umjesto tržišnih segmenata koje zapravo ciljate. Zbog toga se većina stopa pretvorbe čini niskom.

Himanshu Sharma, autor knjige “Maths and Stats for Web Analytics and Conversion Optimization,” nudi odličan savjet za izračun točnije stope pretvorbe.

Kao što objašnjava, "Google Analytics će uzeti u obzir svaku osobu na planeti kada izračunava vašu metriku stope konverzije." Naravno, ovi skupni podaci nisu baš korisni (ako vaša tvrtka šalje proizvode samo u Ujedinjeno Kraljevstvo, zašto biste izvješćivali o ljudima iz Egipta koji nisu kupovali?).

Sharma ima jednostavno rješenje: "Stvorite i primijenite novi napredni segment (pod nazivom 'Promet s ciljnog tržišta') u vašem Google Analytics prikazu ili profilu koji prikazuje samo promet s vašeg ciljanog tržišta." Sada ćete vidjeti mnogo relevantnije podatke o prometu, a vaš šef vas neće uvijek pitati zašto samo pet posto potencijalnih kupaca izvrši konverziju.

Da biste izračunali točniju stopu konverzije, slijedite iste korake kao gore . Ovaj put provjerite je li broj koji koristite za ukupan broj posjeta uključio samo vaše ciljno tržište, koristeći Googleove napredne segmente za filtriranje nerelevantnih izvora prometa.

Prava stopa konverzije =

(Ukupnoostvareni ciljevi / ukupan broj posjeta prema ciljnom tržištu) x 100

Upotrebom usluge Google Analytics također možete pregledati dodirnu točku korisnika po kanalu, pripisujući zasluge dodirnim točkama od trenutka kada su vaši klijenti prvi put stigli na vašu web-lokaciju.

Izvor: Blog Google Marketing Platform

Marketinška formula #4 ROI: Kako izračunati dugotrajnu vrijednost korisnika ( LTV)

Doživotna vrijednost kupca mjeri koliko tvrtka predviđa da će zaraditi od prosječnog kupca tijekom svog odnosa s tvrtkom. To je način kvantificiranja odnosa s klijentima.

Morate znati dugotrajnu vrijednost (LTV) svojih kupaca kako biste izradili točne marketinške planove.

Razmotrite tvrtku poput Netflixa. Njihov osnovni plan je 9,99 USD. Recimo da se prosječan korisnik prijavi i ostane s njima dvije godine prije nego što otkaže. Zatim, nakon što Netflixov marketing putem e-pošte poraste ili najave novu sezonu serije kao što je Stranger Things, prosječni se korisnik ponovno prijavljuje i ostaje još 15 mjeseci.

To znači da prosječni kupac Netflixu vrijedi 389,61 USD .

Kada prikazuje oglase na Facebooku ili nudi popuste za ponovno pridobijanje kupaca, Netflix mora imati na umu ovu brojku LTV-a kako marketinški troškovi stjecanja kupaca ne bi pojeli sav profit koji bi kupac mogao donijeti. .

Jednostavan način izračuna LTV-a

Ovisno o vašem poslovnom modelu, LTV može