Kas te teate oma LTV-d oma YOY-st? Kuidas on teie COGS teie konversioonimäärast? Kui te tõmbate tühikuid, siis on aeg korrata mõned turunduse ROI valemid. Mõne põhilise ROI valemi tundmine aitab teil paremini ära tunda oma turunduskampaaniate mõju ja kuidas neid parandada.

Siis, kui teie ülemus ütleb: "Me andsime teile 50 000 dollarit Facebooki reklaami jaoks - milline on investeeringu tasuvus [ROI]?" või "Milline on meie veebilehe külastatavuse keskmine kasvumäär selles kvartalis?", siis on teil kõik vastused.

Kasutage neid nelja ROI valemit, et analüüsida ja tõestada oma sotsiaalmeedia ja digitaalsete turunduskanalite mõju. Ja proovige kindlasti ka meie tasuta ja hõlpsasti kasutatavat kalkulaatorit, et näha, kuidas teie jõupingutused tasuvad end ära.

Boonus : Laadige alla tasuta juhend ja kontrollnimekiri, mis aitab teil veenda oma ülemust rohkem sotsiaalmeediasse investeerima. Sisaldab ekspertide nõuandeid tasuvuse tõestamiseks.

Mida tähendab ROI?

Üldiselt tähendab ROI investeeringute tasuvust. Turunduse seisukohast aga, ROI tähendab teie turundustegevuse ja -kulude tasuvust.

ROI on kõigi väärtust loovate turundustegevuste mõõdupuu, mis jagatakse nende tegevuste saavutamiseks tehtud investeeringutega. Teie ROI näitab, millised turundustegevused loovad kõige rohkem väärtust.

Pärast kasutatud aja, raha ja ressursside arvestamist, milline on teie ettevõtte märgatav tulu? Selle vastuse leidmiseks peate tegema mõned lihtsad arvutused, et teha kindlaks, millised turunduskampaaniad teie ettevõttele kõige rohkem kasu tõid.

Siin on põhiline turunduskampaaniate tasuvuse valem:

Turunduse tasuvus = (saavutatud väärtus - tehtud investeering) / tehtud investeering X 100

Kui teie ROI on üle 0, siis teie turundusinvesteeringud toovad teie ettevõttele raha. Me tahame positiivset ROI-d! Negatiivne ROI tähendab, et te investeerisite rohkem, kui teenisite - teisisõnu, te kaotasite raha.

Turunduse tasuvus võib alguses tunduda keeruline, kuid kui tunnete paari lihtsat valemit, saate kohe aru, kas saavutate oma tasuvuse eesmärgid.

Turundajad pelgasid varem ROI arvutusi, kuid see on muutumas. 2022. aasta SMMExpert 2022 Social Trends uuringus ütles üle 80% vastanutest, et nad on kindlad sotsiaalse ROI kvantifitseerimises. 2021. aasta 68%-lt on see suur hüpe.

Vaadake SMMExperdi sotsiaalsete suundumuste aruannet, et saada täielik ülevaade, või vaadake seda lühikest videot sotsiaalse tasuvuse olukorra kohta:

Kuidas mõõta turunduse ROI-d: 4 turunduse ROI valemit

See, kuidas te otsustate turunduse tasuvusarvu arvutada, sõltub teie kampaania eesmärkidest.

Need võivad olla:

• Brändi tuntuse tõstmine
• Suurenev kaasamine YOY
• Konversioonide suurendamine
• Klientide eluea väärtuse (LTV) suurendamine

Kõik need eesmärgid mõjutavad seda, millist ROI valemit te oma arvutustes kasutate.

Siin on neli turunduse ROI valemit et alustada.

Turunduse ROI valem #1: Kuidas mõõta põhilist ROI-d

ROI arvutamine on üllatavalt lihtne. Kuid on lihtne langeda levinud lõksu: kasutada brutokasumit ilma müüdud kaupade maksumust arvestamata.

Siin on näide lihtsast investeeringutasuvuse arvutamisest:

1. Oletame, et oleme veebipõhine moe jaemüüja. 100 dollarit kulutame Instagram Story reklaami jaoks ja müüme kümme t-särki hinnaga 25 dollarit tükk.
2. Meie müügitulu on 250 dollarit (10 särki x 25 dollarit).
3. Nüüd lahutame meie turunduskulud (100 dollarit) brutomüügist (250 dollarit). Pärast nende Instagram Story reklaamide arvessevõtmist on meil 150 dollarit.
4. Seejärel jagame selle numbri meie turundusinvesteeringuga (100 dollarit). Nüüd saame 1,5.
5. Me korrutame 1,5 100-ga, et leida meie ROI, mis on 150.

ROI = (kogutulu - turustusinvesteering / turustusinvesteering) x 100

Selle põhilise arvutuse kohaselt oleks meie investeeringu tasuvus järgmine 150% , muljetavaldav tulu. Aga kahjuks on see natuke liiga hea, et olla tõsi.

Muidugi, see on lihtne viis ROI arvutamiseks. Kuid need t-särgid ei olnud tasuta, seega on see vastus ikkagi ebatäielik.

Samuti peate arvestama, mis maksab teie müüdava toote tootmine ja lahutama selle kulu teie brutotulust. Hea mõte on arvutada oma turunduse tasuvus, mis põhineb teie brutokasum teie toote või teenuse, mitte teie brutotulu.

Siin on täpsem viis ROI arvutamiseks.

ROI täpseks mõõtmiseks on vaja teada teist arvutust: Müüdud kaupade maksumus. See number sisaldab kõike, mis maksab teie toodete tootmine.

Kui te müüte 25 dollari eest t-särki ja teenite igalt ühikult ainult 10 dollarit kasumit, peate selle teabe lülitama investeeringu tasuvuse arvutamisse.

ROI = ((kogutulu - kogumaksumus - turustusinvesteering) / turustusinvesteering) x100

Kogutulu: Teie turunduskampaania poolt tekitatud müük (näiteks toote ostud)

Kulud kokku: Müüdud kaupade maksumus. Näiteks kui me müüme t-särke, sisaldab COGS tooraineid, tööjõukulusid ja tehase kulusid. (Tõenäoliselt ei pea te seda arvutama - teie finantsmeeskonnal on tõenäoliselt kõik vajalikud COGSi andmed olemas).

1. Kõigepealt arvutage oma müüdud kaupade kulu (COGS) ja lisage see ülaltoodud ROI võrrandisse. Oletame, et meie eelnevas näites ütles finantsosakond meile, et iga 25 dollariga müüdud t-särgi kohta teenime 15 dollarit kasumit. Meie COGS oleks 10 dollarit müüdud ühiku kohta.
2. Kui me müüsime oma Instagram Story reklaamikampaania raames kümme toodet, on meie kogukulu selle kampaania eest 100 dollarit.
3. Nüüd saame arvutada oma investeeringu tasuvust. Me müüsime kümme toodet hinnaga 25 dollarit igaühele, nii et meie kogutulu on 250 dollarit. Me teame, et meie kogukulu on 100 dollarit. 100 dollarit, mille me kulutasime Instagram Story reklaami jaoks, on meie turunduslik investeering.
4. Kui lahutame meie kogutuludest (250 dollarit) meie COGS (100 dollarit) ja turundusinvesteeringud (100 dollarit), saame 50 dollarit. Jagame 50 dollarit meie turundusinvesteeringute kogusummaga 100 dollarit. See annab meile 0,5. Korrutame 100-ga, et saada protsent: 50.
5. Meie ROI on 50%, mis tähendab, et meie Instagrami reklaamid on ettevõtte aja, ressursside ja raha väärtuslik kasutamine.

Pro nõuanne: Lõime tasuta sotsiaalse tasuvusarvutuse kalkulaatori, mis aitab teil arvutada konkreetse tasulise või orgaanilise turunduskampaania investeeringu tasuvust. Lihtsalt sisestage oma numbrid, vajutage nuppu ja saate lihtsa, jagatava tasuvusarvutuse, mis põhineb kliendi eluea väärtusel.

Ülaltoodud numbreid kasutades näeb teie investeeringu tasuvus välja järgmiselt:

Turunduse ROI valem #2: Kuidas arvutada aastane kasv võrreldes eelmise aastaga

Meie kui turundajate ülesanne on edendada kasvu ja müüki. Ja üks parimaid viise oma tulemuste näitamiseks on aasta-aastane võrdlus.

Aastakasv on levinud meetod kasvu täpseks mõõtmiseks, kuna see aitab tasandada hooajalisi kõikumisi. Näiteks kui olete e-kaubandusettevõte, võib tugevat detsembrikuu müüki varjutada musta reede müügihoog. Samamoodi võib ühe kuu viiruslik blogipostitus panna järgmise kuu liikluse stabiliseerumise näima langusena.

Kuid te ei pea ootama jaanuarini, et kasutada YOY-arvutusi. YOY aitab teil võrrelda kuid, näiteks kuidas 2022. aasta juuli liikluse vähenemine on võrreldav teie 2021. aasta juuli kogu liiklusega. Samuti saate analüüsida erinevaid kvartaleid (tuntud kui kvartalite vahelised kvartalid või QOQ).

See on lihtne arvutus. Valige mõõdik, mille kohta soovite aruannet koostada, näiteks veebisaidi aastane külastuste koguarv Instagrami kaudu.

Oletame, et meie 2021. aasta külastuste koguarv oli 100 000 külastust ja 2020. aasta külastuste koguarv oli 90 000 külastust.

1. Lahutage 100 000 (jooksev aasta) arvust 90 000 (eelmine aasta). Erinevus on 10 000.
2. Jagage 10 000 100 000-ga (jooksev aasta). Vastus on 0,01.
3. Korrutage 0,01 arvuga 100. Vastus on 10.
4. Teie kasvutempo 2021. aastal oli 10 protsenti, suurendades sotsiaalset liiklust 90 000 külastusest 2020. aastal 100 000 külaskäiguni 2021. aastal.

Aastane kasv = ((eelmise aasta kogusumma - jooksva aasta kogusumma) / jooksva aasta kogusumma) x 100

Regulaarne YOY-kasvu arvutamine on kasulik ka selleks, et mõista, millised sotsiaalsed platvormid on teie eesmärkide saavutamiseks kõige tõhusamad.

Näiteks 2020. aastal võisite leida, et Facebook oli teie turunduseesmärkide saavutamisel kõige tõhusam, kuid 2021. aastal leidsite, et TikTok ja YouTube edestavad Facebooki.

SMMExpert 2022 Social Trends uuringus teatasid turundajad, et Instagram ja Facebook on vähem tõhusad, samal ajal kui TikTok ja Pinterest muutuvad üha olulisemaks. Aasta-aastase kasvu arvutamise abil saavad turundajad kindlaks teha, millised kanalid on kasvamas või vähenemas.

Turunduse ROI valem #3: Kuidas arvutada oma konversioonimäära

Konversioonimäärad on turundajate seas alati kuum teema. Inimesed kurdavad sageli, et nende kampaaniad on väga madalad, kuigi nad teavad, et nende kampaaniad on edukad. Kuid kui teie konversioonimäär on madal, ärge muretsege; tõenäoliselt arvutate seda lihtsalt valesti.

Probleem on selles, et sellised tööriistad nagu Google Analytics või Optimizely arvutavad teie jaoks automaatselt konversioonimäära. See koondnumber satub tavaliselt aruannetesse.

Põhilise konverteerimiskursi arvutamiseks järgige järgmisi samme :

1. Kõigepealt määratlege, mis on konversioon. See võib olla e-raamatu allalaadimine, uudiskirjaga liitumine, toote ostmine, tasuta prooviperioodi taotlemine või mõni muu konversioon, mida te hindate.
2. Jagage Google Analytics'i eesmärkide täitmine kogu külastuste arvuga (see võib olla sotsiaalmeedia liiklus, üldine veebisaidi liiklus või teie veebisaidi külastuste arv).
3. Korrutage vastus 100-ga ja saate oma konversioonikordaja. Näiteks kümme uudiskirjaga liitumist (eesmärgi täitmine) jagatud 1000 veebilehe külastusega võrdub 0,1.
4. Et teada saada, kuidas see protsentides välja näeb, korrutage 0,01 sajaga. Vastus on 10, seega on teie konverteerimiskurss 1%.

Põhiline ümberarvestuskurss = (eesmärkide täitmine kokku / külastuste koguarv) x 100

"Oot, 1%?!" mõtled sa. "See ei saa olla õige!"

Probleem on selles, et kasutate pigem koondnumbrit - näiteks veebisaidi külastuste koguarvu - kui turusegmente, millele te tegelikult suunatud olete. Selle tulemusel tundub enamik konversioonimäärasid madalad.

Himanshu Sharma, raamatu "Maths and Stats for Web Analytics and Conversion Optimization" autor, pakub suurepärase näpunäite täpsema konversioonimäära arvutamiseks.

Nagu ta selgitab: "Google Analytics võtab teie konversioonimäära näitajate arvutamisel arvesse iga inimest planeedil." Loomulikult ei ole need koondandmed päris kasulikud (kui teie ettevõte saadab tooteid ainult Suurbritanniasse, miks peaksite aru andma Egiptuse inimeste kohta, kes ei ostnud?).

Sharmal on lihtne lahendus: "Looge ja rakendage oma Google Analyticsi vaates või profiilis uus täiustatud segment (nimega "Liiklus sihtturult"), mis näitab ainult teie sihtturult pärit liiklust." Nüüd näete palju asjakohasemat liikluse andmeid ja teie ülemus ei küsi alati, miks ainult viis protsenti väljavaadetest konverteerub.

Täpsema konversioonimäära arvutamiseks järgige samu samu samme nagu eespool. Seekord veenduge, et külastuste koguarvuks kasutatav number hõlmab ainult teie sihtturgu, kasutades Google'i täiustatud segmente, et filtreerida välja ebaolulised liiklusallikad.

Tõeline ümberarvestuskurss =

(Eesmärkide täitmine kokku / külastuste koguarv sihtturu järgi) x 100

Google Analyticsi abil saate vaadata ka kliendi kokkupuutepunkte kanalite kaupa, andes krediiti kokkupuutepunktidele alates sellest, kui teie kliendid esimest korda teie veebilehele jõuavad.

Allikas: Google Marketing Platformi blogi

Turunduse ROI valem #4: Kuidas arvutada kliendi eluea väärtust (LTV)

Kliendi eluea väärtuse mõõtmine kui palju ettevõte prognoosib, et ta teenib keskmiselt kliendilt. kogu oma suhtest ettevõttega. See on viis kliendisuhte kvantifitseerimiseks.

Täpse turundusplaani koostamiseks peate teadma oma klientide eluaegset väärtust (LTV).

Võtame näiteks sellise ettevõtte nagu Netflix. Nende põhiplaan on 9,99 dollarit. Oletame, et keskmine kasutaja registreerub ja jääb nendega kaheks aastaks, enne kui loobub. Siis, kui Netflixi e-turundus hoogustub või nad kuulutavad välja uue hooaja, nagu näiteks Stranger Things, registreerub keskmine kasutaja uuesti ja jääb veel 15 kuuks.

See tähendab, et keskmine klient on Netflixi jaoks väärt 389,61 dollarit.

Facebooki reklaami käivitamisel või klientide tagasivõitmiseks allahindluste pakkumisel peab Netflix pidama silmas seda LTV-arvu, et klientide omandamise turunduskulud ei sööks ära kogu seda kasumit, mida klient tõenäoliselt toob.

Lihtne viis LTV arvutamiseks

Sõltuvalt teie ärimudelist võib LTV arvutamine muutuda üsna keeruliseks. Seega jääme täna LTV arvutamise lihtsa viisi juurde.

LTV eeldab, et meil on natuke andmeid ja vastame neljale põhiküsimusele. Siin on, mida vajate:

1. Keskmine tellimuse väärtus (AOV) : Kui palju kulutab keskmine klient ühe külastuse jooksul? Kohvipoe puhul võib see olla see, kui palju latte keskmine klient ostab. Interneti-jalatsimüüja puhul on see keskmine ostukorvis olev summa.

Boonus : Laadige alla tasuta juhend ja kontrollnimekiri, mis aitab teil veenda oma ülemust rohkem sotsiaalmeediasse investeerima. Sisaldab ekspertide nõuandeid tasuvuse tõestamiseks.

Kuidas arvutada oma AOV:

1. Parim viis AOV-andmete kogumiseks on teha koostööd oma finantsmeeskonna või raamatupidajaga. Iga ettevõte esitab maksud, nii et teie raamatupidaja teab teie eelmise aasta müügitulu kogusummat.
2. Seejärel rääkige oma analüütikute meeskonnaga ja küsige viimase aasta tellimuste koguarvu.
3. Jagage oma kogutulu tellimuste koguarvuga. See annab AOV.

Kui teil ei ole raamatupidamist, laadige alla oma müügitulu PayPalist või Stripe'ist (või mida iganes te kasutate), seejärel laadige alla kogu müügitellimused oma ostukorvist või maksesüsteemist. Kui kasutate e-kaubanduse platvormi nagu Shopify, siis on nende abil tavaliselt lihtne neid numbreid leida.

2. Ostusagedus (PF) :

Kui sageli kliendid teilt ostavad?

Kui te olete kohvik, siis võite näha samu kliente iga nädal. Kui aga olete hüpoteegimaakler, siis võite näha samu kliente vaid paar korda nende elu jooksul.

Kuidas arvutada ostusagedust:

Suuremad ettevõtted jälgivad neid andmeid tõenäoliselt juba, kuid väiksemad ettevõtted võivad teha lihtsa uuringu. Näiteks kohvik võiks kasutada püsiklientide jälgimiseks püsikliendikaarti. Või võite paluda oma andmetöötlusmeeskonna abi.

Kõik, mida nad peavad tegema, on jagada tellimuste koguarv unikaalsete klientide arvuga. See annab teie ostusageduse. Näiteks võiksite laadida alla kõik tehingud PayPalist ja analüüsida neid tabelis.

3. Kliendi väärtus (CV): See on kliendi keskmine väärtus. See on see, kui palju raha me võime mõistlikult eeldada, et saame oma kliendi rahakotist välja võtta.

Kuidas arvutada kliendi väärtust:

1. Arvutamiseks kasutate AOV ja PF numbreid.
2. Korrutage oma AOV-arv (vt eespool) oma PF-arvuga. Vastus on teie keskmine kliendi väärtus.

CV = AOV x PF

4. Kliendi keskmine eluiga (CAL): Kui kauaks klient kliendiks jääb? Selline kaubamärk nagu Honda üritab teha sinust klienti kogu eluks (osta Civic kolledžis, osta väikebuss, kui lapsed tulevad, ja sõida mõistlikku päikeseloojangusse oma ära trikitud Accordiga). Loomulikult on see ettevõtteti erinev.

Kõike kokku sidudes: LTV arvutamine

Okei, olete kogunud kõik andmed allpool loetletud näitajate jaoks:

• AOV - keskmine tellimuse väärtus
• PF - ostusagedus
• CV - kliendi väärtus
• CAL - kliendi keskmine eluiga
• CLV - kliendi eluaegne väärtus

Oma LTV arvutamiseks täitke lihtsalt alljärgnev valem:

CLV = CV x CAL

Korrutage oma CV number oma CAL numbriga. Boom! Nüüd te teate oma klientide keskmist CLV-d.

Pro nõuanne: Kas olete ikka veel segaduses ROI-ga? Kasutage meie sotsiaalse ROI tööriistakomplekti, et mõista põhitõdesid. See sisaldab kolme olulist ressurssi lihtsate juhiste ja selgete raamistikega.

Boonus : Laadige alla tasuta juhend ja kontrollnimekiri, mis aitab teil veenda oma ülemust, et ta investeeriks rohkem sotsiaalmeediasse. Sisaldab ekspertide nõuandeid investeeringu tasuvuse tõestamiseks.