Ar žinote savo LTV iš savo YOY? O kaip dėl savo COGS iš savo konversijos rodiklio? Jei turite tuščių lentelių, laikas pasikartoti keletą rinkodaros ROI formulių. Kai kurių pagrindinių ROI formulių žinojimas padės jums geriau atpažinti savo rinkodaros kampanijų poveikį ir kaip jas pagerinti.

Tada, kai jūsų viršininkas paklaus: "Davėme jums 50 000 dolerių "Facebook" reklamai - kokia investicijų grąža?" arba "Koks vidutinis svetainės lankomumo augimo rodiklis šį ketvirtį?", turėsite visi atsakymus.

Naudokitės šiomis keturiomis investicijų grąžos formulėmis, kad išanalizuotumėte ir įrodytumėte savo socialinės žiniasklaidos ir skaitmeninės rinkodaros kanalų poveikį. Ir būtinai išbandykite mūsų nemokamą ir lengvai naudojamą skaičiuoklę, kad pamatytumėte, kaip atsiperka jūsų pastangos.

Premija : Atsisiųskite nemokamą vadovą ir kontrolinį sąrašą, kuris padės įtikinti viršininką daugiau investuoti į socialinę žiniasklaidą. Pateikiami ekspertų patarimai, kaip įrodyti investicijų grąžą.

Ką reiškia investicijų grąža?

Apskritai ROI reiškia investicijų grąžą. Tačiau rinkodaros požiūriu, Investicijų grąža - tai rinkodaros veiklos ir išlaidų grąža.

Investicijų grąža yra visų rinkodaros veiksmų, kurie sukuria vertę, ir investicijų, skirtų šiems veiksmams atlikti, santykis. Jūsų investicijų grąža parodo, kurie rinkodaros veiksmai sukuria didžiausią vertę.

Kokią pastebimą grąžą jūsų verslui duoda panaudotas laikas, pinigai ir ištekliai? Norėdami rasti šį atsakymą, turite atlikti keletą paprastų skaičiavimų ir nustatyti, kurios rinkodaros kampanijos buvo naudingiausios jūsų verslui.

Pateikiame pagrindinę rinkodaros kampanijų investicijų grąžos formulę:

Rinkodaros investicijų grąža = (pasiekta vertė - padarytos investicijos) / padarytos investicijos X 100

Kai investicijų grąža viršija 0, jūsų rinkodaros investicijos generuoja pinigus jūsų verslui. Norime teigiamos investicijų grąžos! Neigiama investicijų grąža reiškia, kad investavote daugiau, nei uždirbote, kitaip tariant, praradote pinigus.

Rinkodaros investicijų grąža iš pradžių gali atrodyti sudėtinga, tačiau, sužinoję kelias paprastas formules, galėsite iš karto nustatyti, ar pasiekėte savo investicijų grąžos tikslus.

Anksčiau rinkodaros specialistai vengdavo skaičiuoti investicijų grąžą, tačiau padėtis keičiasi. 2022 m. "SMMExpert 2022 Social Trends" apklausoje dalyvavę daugiau nei 80 % respondentų teigė, kad jie yra įsitikinę, jog gali kiekybiškai įvertinti socialinio sektoriaus investicijų grąžą. Tai didelis šuolis, palyginti su 68 % 2021 m.

Peržiūrėkite "SMMExpert" socialinių tendencijų ataskaitą, kad gautumėte išsamų vaizdą, arba pažiūrėkite šį trumpą vaizdo įrašą apie socialinės investicijų grąžos būklę:

Kaip išmatuoti rinkodaros investicijų grąžą: 4 rinkodaros investicijų grąžos formulės

Rinkodaros investicijų grąžos apskaičiavimo būdas priklauso nuo kampanijos tikslų.

Tai gali būti:

• Prekės ženklo žinomumo didinimas
• Didėjantis įsitraukimas per metus
• Konversijų didinimas
• Klientų gyvavimo trukmės vertės (LTV) didinimas

Kiekvienas iš šių tikslų turės įtakos tam, kokią investicijų grąžos formulę naudosite skaičiuodami.

Čia yra keturios rinkodaros investicijų grąžos formulės kad galėtumėte pradėti.

Rinkodaros investicijų grąžos formulė Nr. 1: kaip išmatuoti pagrindinę investicijų grąžą

Apskaičiuoti investicijų grąžą yra stebėtinai paprasta. Tačiau lengva pakliūti į dažnus spąstus: naudoti bendrąjį pelną, neįtraukiant parduotų prekių savikainos.

Štai paprastas investicijų grąžos skaičiavimo pavyzdys:

1. Tarkime, esame internetinė drabužių parduotuvė. 100 dolerių išleidžiame "Instagram Story" skelbimams ir parduodame dešimt marškinėlių po 25 dolerius.
2. Mūsų pajamos iš šių pardavimų sudaro 250 USD (10 marškinėlių x 25 USD).
3. Dabar iš bendrųjų pardavimų (250 USD) atimsime rinkodaros išlaidas (100 USD). Atsižvelgę į "Instagram Story" skelbimus, gausime 150 USD.
4. Toliau šį skaičių dalijame iš investicijų į rinkodarą (100 JAV dolerių). Dabar turime 1,5.
5. 1,5 padauginame iš 100 ir gauname investicijų grąžą, kuri yra 150.

ROI = (bendros pajamos - investicijos į rinkodarą / investicijos į rinkodarą) x 100

Remiantis šiuo pagrindiniu skaičiavimu, mūsų investicijų grąža būtų 150% , įspūdinga grąža. Tačiau, deja, tai šiek tiek per gera būti tiesa.

Žinoma, tai paprastas būdas apskaičiuoti investicijų grąžą. Tačiau tie marškinėliai nebuvo nemokami, todėl šis atsakymas vis dar neišsamus.

Taip pat reikia atsižvelgti į tai, kiek kainuoja pagaminti viską, ką parduodate, ir atimti šias išlaidas iš bendrųjų pajamų. bendrasis pelnas už jūsų produktą ar paslaugą, o ne už bendrąsias pajamas.

Štai tikslesnis būdas apskaičiuoti investicijų grąžą.

Norėdami tiksliai išmatuoti investicijų grąžą, turite žinoti dar vieną skaičiavimą: Parduotų prekių savikaina. Į šį skaičių bus įtraukta visa, kiek kainuoja jūsų produktų gamyba.

Jei parduodate 25 dolerių marškinėlius ir iš kiekvieno vieneto gaunate tik 10 dolerių pelno, apskaičiuodami investicijų grąžą turite įtraukti šią informaciją.

ROI = ((bendros pajamos - bendros sąnaudos - investicijos į rinkodarą) / investicijos į rinkodarą) x100

Visos pajamos: rinkodaros kampanijos metu sukurtus pardavimus (pvz., produktų pirkimus).

Iš viso sąnaudų: Pavyzdžiui, jei parduodame marškinėlius, į COGS įeina žaliavos, darbo jėga ir gamyklos sąnaudos. (Tikriausiai jums nereikės to skaičiuoti - jūsų finansų komanda greičiausiai turės visus reikalingus COGS duomenis).

1. Pirmiausia apskaičiuokite parduotų prekių savikainą (COGS) ir pridėkite ją prie pirmiau pateiktos investicijų grąžos lygties. Tarkime, mūsų anksčiau pateiktame pavyzdyje finansų skyrius mums pasakė, kad už kiekvienus parduotus marškinėlius, kainuojančius 25 dolerius, gausime 15 dolerių pelno. Mūsų COGS būtų 10 dolerių už parduotą vienetą.
2. Jei per "Instagram Story" reklamos kampaniją pardavėme dešimt produktų, bendra tos kampanijos sąnaudų suma yra 100 USD.
3. Dabar galime apskaičiuoti investicijų grąžą. Pardavėme dešimt produktų po 25 JAV dolerius už kiekvieną, taigi mūsų bendros pajamos yra 250 JAV dolerių. Žinome, kad mūsų bendros sąnaudos yra 100 JAV dolerių. 100 JAV dolerių, kuriuos išleidome "Instagram" istorijos skelbimams, yra mūsų rinkodaros investicijos.
4. Iš bendrų pajamų (250 USD) atimkite COGS (100 USD) ir investicijas į rinkodarą (100 USD), ir gausite 50 USD. 50 USD padalykite iš bendrų investicijų į rinkodarą (100 USD) ir gausime 0,5. Padauginę iš 100, gausime procentinę dalį: 50.
5. Mūsų investicijų grąža yra 50 %, o tai reiškia, kad mūsų "Instagram" skelbimai yra naudingas įmonės laiko, išteklių ir pinigų panaudojimas.

Profesionalų patarimas: Sukūrėme nemokamą socialinių tinklų investicijų grąžos skaičiuoklę, kuri padės apskaičiuoti konkrečios mokamos ar organinės rinkodaros kampanijos investicijų grąžą. Tiesiog įveskite skaičius, paspauskite mygtuką ir gausite paprastą, bendrinamą investicijų grąžos apskaičiavimą, pagrįstą kliento gyvenimo trukmės verte.

Remdamiesi pirmiau pateiktais skaičiais, parodykite, kaip atrodytų jūsų investicijų grąža:

Rinkodaros investicijų grąžos formulė Nr. 2: kaip apskaičiuoti metinį augimą

Mūsų, rinkodaros specialistų, darbas - skatinti augimą ir pardavimus. Vienas geriausių būdų įrodyti savo rezultatus - palyginti rezultatus per metus.

Metinis metinis rodiklis yra įprastas metodas tiksliai įvertinti augimą, nes padeda išlyginti sezoninius svyravimus. Pavyzdžiui, jei esate e. prekybos įmonė, didelius gruodžio mėn. pardavimus gali nustelbti juodojo penktadienio pardavimų šuolis. Panašiai ir dėl virusinio tinklaraščio įrašo vieną mėnesį kito mėnesio srauto stabilizavimas gali atrodyti kaip nuosmukis.

Tačiau norint naudoti YOY skaičiavimus, nebūtina laukti sausio mėn. YOY gali padėti palyginti mėnesius, pavyzdžiui, kaip srauto sumažėjimas 2022 m. liepą lyginamas su bendru srautu 2021 m. liepą. Taip pat galite analizuoti skirtingus ketvirčius (vadinamuosius ketvirčius per ketvirtį arba QOQ).

Tai paprastas skaičiavimas. Pasirinkite metriką, apie kurią norite pateikti ataskaitą, pavyzdžiui, bendrą metinį apsilankymų svetainėje iš "Instagram" skaičių.

Tarkime, kad mūsų 2021 m. bendras metinis apsilankymų skaičius buvo 100 000, o 2020 m. - 90 000 apsilankymų.

1. Atimkite 100 000 (einamieji metai) iš 90 000 (praėjusieji metai). Skirtumas yra 10 000.
2. 10 000 padalykite iš 100 000 (einamieji metai). Atsakymas yra 0,01.
3. .01 padauginkite iš 100. Atsakymas yra 10.
4. Jūsų 2021 m. augimo tempas buvo 10 proc., todėl socialinis srautas padidėjo nuo 90 000 apsilankymų 2020 m. iki 100 000 apsilankymų 2021 m.

Metinis augimas = ((ankstesnių metų bendra suma - einamųjų metų bendra suma) / einamųjų metų bendra suma) x 100

Reguliarus metinio augimo skaičiavimas taip pat padeda suprasti, kurios socialinės platformos yra veiksmingiausios siekiant tikslų.

Pavyzdžiui, 2020 m. galėjote nustatyti, kad "Facebook" buvo veiksmingiausias jūsų rinkodaros tikslams pasiekti, tačiau 2021 m. nustatėte, kad "TikTok" ir "YouTube" aplenkė "Facebook".

"SMMExpert 2022" socialinių tendencijų tyrime rinkodaros specialistai teigia, kad "Instagram" ir "Facebook" yra mažiau veiksmingi, o "TikTok" ir "Pinterest" svarba didėja. Apskaičiavę metinį augimą, rinkodaros specialistai gali nustatyti, kurių kanalų svarba didėja arba mažėja.

Rinkodaros investicijų grąžos formulė #3: kaip apskaičiuoti konversijos rodiklį

Konversijų rodikliai visada yra aktuali tema rinkodaros specialistams. Žmonės dažnai skundžiasi, kad jų rodikliai yra itin maži, nors žino, kad jų kampanijos yra sėkmingos. Tačiau jei jūsų konversijų rodikliai yra maži, nesijaudinkite - greičiausiai juos tiesiog neteisingai apskaičiuojate.

Problema ta, kad tokios priemonės kaip "Google Analytics" ar "Optimizely" automatiškai apskaičiuoja jūsų konversijos rodiklį. Šis bendras skaičius paprastai pateikiamas ataskaitose.

Norėdami apskaičiuoti pagrindinį konversijos koeficientą, atlikite šiuos veiksmus :

1. Pirmiausia apibrėžkite, kas yra konversija. Tai gali būti e. knygos atsisiuntimas, naujienlaiškio prenumerata, produkto pirkimas, nemokamos bandomosios versijos prašymas ar bet kokia kita jums svarbi konversija.
2. Padalykite bendrą "Google Analytics" tikslo pasiekimų skaičių iš bendro apsilankymų skaičiaus (tai gali būti socialinės žiniasklaidos srautas, bendras svetainės srautas arba bendras apsilankymų skaičius jūsų svetainėje).
3. Atsakymą padauginkite iš 100 ir gausite konversijos rodiklį. Pavyzdžiui, dešimt naujienlaiškio prenumeratų (tikslo įvykdymų) padalijus iš 1000 apsilankymų svetainėje gaunama 0,1.
4. Norėdami sužinoti, kaip tai atrodo procentais, padauginkite 0,01 iš 100. Atsakymas yra 10, taigi jūsų konversijos rodiklis yra 1 %.

Pagrindinis konversijos koeficientas = (bendras tikslų pasiekimas / bendras apsilankymų skaičius) x 100

"Palaukite, 1 %?!" - galvojate. "Tai negali būti teisinga!"

Problema ta, kad naudojate bendrą skaičių, pavyzdžiui, bendrą apsilankymų svetainėje skaičių, o ne rinkos segmentus, į kuriuos iš tikrųjų orientuojatės. Todėl dauguma konversijų rodiklių atrodo maži.

Knygos "Matematika ir statistika žiniatinklio analizei ir konversijų optimizavimui" autorius Himanshu Sharma pateikia puikų patarimą, kaip apskaičiuoti tikslesnį konversijų rodiklį.

Kaip jis aiškina, "Google Analytics", apskaičiuodama konversijos rodiklį, atsižvelgs į kiekvieną planetos gyventoją." Žinoma, šie apibendrinti duomenys nėra labai naudingi (jei jūsų įmonė siunčia produktus tik į Jungtinę Karalystę, kodėl turėtumėte teikti ataskaitas apie žmones iš Egipto, kurie nepirko?).

Sharma siūlo paprastą sprendimą: "Sukurkite ir "Google Analytics" rodinyje arba profilyje pritaikykite naują išplėstinį segmentą (pavadintą "Tikslinės rinkos srautas"), kuriame bus rodomas tik tikslinės rinkos srautas." Dabar matysite daug svarbesnius srauto duomenis, o jūsų viršininkas ne visada klausinės, kodėl tik penki procentai potencialių klientų konvertuojasi.

Norėdami apskaičiuoti tikslesnį konversijos rodiklį, atlikite tuos pačius veiksmus, kaip ir pirmiau. Šį kartą įsitikinkite, kad bendras apsilankymų skaičius apima tik jūsų tikslinę rinką, naudodami "Google" išplėstinius segmentus, kad išfiltruotumėte nereikšmingus srauto šaltinius.

Tikroji konversijos norma =

(Bendras tikslų įgyvendinimas / bendras tikslinės rinkos apsilankymų skaičius) x 100

Naudodamiesi "Google Analytics" taip pat galite peržiūrėti klientų prisilietimo taškus pagal kanalus, įvertindami prisilietimo taškus nuo tada, kai klientai pirmą kartą atvyksta į jūsų svetainę.

Šaltinis: "Google" rinkodaros platformos tinklaraštis

Rinkodaros investicijų grąžos formulė Nr. 4: kaip apskaičiuoti kliento gyvavimo trukmės vertę (LTV)

Klientų gyvavimo trukmės vertės priemonės kiek įmonė numato uždirbti iš vidutinio kliento. per visą jo santykių su įmone laikotarpį. Tai būdas kiekybiškai įvertinti santykius su klientu.

Norėdami sudaryti tikslius rinkodaros planus, turite žinoti savo klientų gyvavimo trukmės vertę (LTV).

Tarkime, kad vidutinis naudotojas užsiregistruoja ir naudojasi paslaugomis dvejus metus, kol nutraukia sutartį. Tada, kai "Netflix" el. pašto rinkodara suaktyvėja arba jie paskelbia naują serialo "Stranger Things" sezoną, vidutinis naudotojas vėl užsiregistruoja ir naudojasi paslaugomis dar 15 mėnesių.

Tai reiškia, kad vidutinis klientas "Netflix" yra vertas 389,61 JAV dolerio.

"Netflix", skelbdama "Facebook" reklamas arba siūlydama nuolaidas klientams susigrąžinti, turi nepamiršti šio LTV rodiklio, kad rinkodaros išlaidos, susijusios su klientų įsigijimu, nesumažintų viso pelno, kurį klientas gali atnešti.

Paprastas būdas apskaičiuoti LTV

Priklausomai nuo jūsų verslo modelio, LTV gali būti gana sudėtinga apskaičiuoti. Todėl šiandien laikysimės paprasto LTV apskaičiavimo būdo.

LTV reikalauja, kad turėtume šiek tiek duomenų ir atsakytume į keturis pagrindinius klausimus. Štai ko jums reikia:

1. Vidutinė užsakymo vertė (AOV) : Kiek vidutinis klientas išleidžia per vieną apsilankymą? Kavinėje tai gali būti vidutinio kliento nuperkamų latte kavos gėrimų skaičius, o internetinėje batų parduotuvėje - vidutinė pirkinių krepšelio suma.

Premija : Atsisiųskite nemokamą vadovą ir kontrolinį sąrašą, kuris padės įtikinti viršininką daugiau investuoti į socialinę žiniasklaidą. Pateikiami ekspertų patarimai, kaip įrodyti investicijų grąžą.

Kaip nustatyti savo AOV:

1. Geriausias būdas surinkti AOV duomenis - bendradarbiauti su finansų komanda arba buhalteriu. Kiekviena įmonė moka mokesčius, todėl buhalteris žinos, kokias bendras pardavimo pajamas nurodėte praėjusiais metais.
2. Tada kreipkitės į analitikų komandą ir sužinokite bendrą praėjusių metų užsakymų skaičių.
3. Visas pajamas padalykite iš bendro užsakymų skaičiaus. Taip gausite AOV.

Jei neturite apskaitos komandos, atsisiųskite pardavimo pajamas iš "PayPal" arba "Stripe" (ar bet kurios kitos naudojamos sistemos), tada atsisiųskite bendrą pardavimo užsakymų sumą iš pirkinių krepšelio arba mokėjimo sistemos. Jei naudojate elektroninės prekybos platformą, pvz., "Shopify", paprastai jie leidžia lengvai rasti šiuos skaičius.

2. Pirkimo dažnumas (PF) :

Kaip dažnai klientai iš jūsų perka?

Jei esate kavinė, tuos pačius klientus galite matyti kiekvieną savaitę, o jei esate hipotekos brokeris, tuos pačius klientus galite matyti tik kelis kartus per visą jų gyvenimą.

Kaip nustatyti pirkimo dažnumą:

Didesnės įmonės greičiausiai jau seks šiuos duomenis, tačiau mažesnė įmonė gali atlikti paprastą tyrimą. Pavyzdžiui, kavinė gali naudoti lojalumo kortelę, kad galėtų stebėti nuolatinius klientus. Arba galite paprašyti savo duomenų komandos pagalbos.

Jiems tereikia padalyti bendrą užsakymų skaičių iš unikalių klientų skaičiaus. Taip gaunamas pirkimo dažnis. Pavyzdžiui, galite atsisiųsti visas operacijas iš "PayPal" ir analizuoti jas skaičiuoklėje.

3. Klientų vertė (CV): Tai yra vidutinė kliento vertė. Tai yra tai, kiek pinigų galime pagrįstai tikėtis ištraukti iš kliento piniginės.

Kaip apskaičiuoti kliento vertę:

1. Skaičiuodami naudosite AOV ir PF skaičius.
2. Padauginkite AOV skaičių (žr. pirmiau) iš PF skaičiaus. Rezultatas bus jūsų vidutinė kliento vertė.

CV = AOV x PF

4. Vidutinė kliento gyvenimo trukmė (CAL): Kiek laiko klientas išliks klientu? Tokie prekių ženklai kaip "Honda" stengiasi, kad taptumėte klientu visam gyvenimui (koledže nusipirkite "Civic", kai atsiras vaikų, nusipirkite miniveną, o į protingą saulėlydį išvažiuokite su išpuoselėtu "Accord"). Žinoma, tai skiriasi priklausomai nuo įmonės.

Visko susiejimas: LTV apskaičiavimas

Gerai, surinkote visus toliau išvardytų rodiklių duomenis:

• AOV - vidutinė užsakymo vertė
• PF - pirkimo dažnumas
• CV - Klientų vertė
• CAL - vidutinė kliento gyvenimo trukmė
• CLV - kliento gyvavimo trukmės vertė

Norėdami apskaičiuoti LTV, užpildykite toliau pateiktą formulę:

CLV = CV x CAL

CV skaičių padauginkite iš CAL skaičiaus. Bum! Dabar žinote savo klientų vidutinę CLV.

Profesionalų patarimas: Vis dar nesuprantate investicijų grąžos? Pasinaudokite mūsų socialinių investicijų grąžos priemonių rinkiniu, kad suprastumėte pagrindinius principus. Jame yra trys svarbiausi šaltiniai, kuriuose pateikiamos paprastos rekomendacijos ir aiškios sistemos.

Premija : Atsisiųskite nemokamą vadovą ir kontrolinį sąrašą, kuris padės įtikinti viršininką daugiau investuoti į socialinę žiniasklaidą. Pateikiami ekspertų patarimai, kaip įrodyti investicijų grąžą.