YOY'unuzdan LTV'nizi biliyor musunuz? Peki ya dönüşüm oranınızdan COGS'nizi? Eğer boşluklar çiziyorsanız, birkaç pazarlama ROI formülünü özetlemenin zamanı geldi. Bazı temel ROI formüllerini bilmek, pazarlama kampanyalarınızın etkisini daha iyi tanımanıza ve bunları nasıl geliştireceğinize yardımcı olacaktır.

O zaman patronunuz "Facebook reklamlarına harcamanız için size 50.000 dolar verdik - yatırım getirisi [ROI] nedir?" veya "Bu çeyrekte web sitesi trafiği için ortalama büyüme oranımız nedir?" dediğinde hepsi Cevaplar.

Sosyal medya ve dijital pazarlama kanallarınızın etkisini analiz etmek ve kanıtlamak için bu dört yatırım getirisi formülünü kullanın. Ayrıca çabalarınızın karşılığını nasıl aldığınızı görmek için ücretsiz ve kullanımı kolay hesaplayıcımızı da mutlaka deneyin.

Bonus : Patronunuzu sosyal medyaya daha fazla yatırım yapmaya ikna etmenize yardımcı olacak ücretsiz bir kılavuz ve kontrol listesi indirin. ROI'yi kanıtlamak için uzman ipuçları içerir.

ROI ne anlama geliyor?

Genel olarak ROI, yatırımın geri dönüşü anlamına gelir. Pazarlama açısından bakıldığında ise, ROI, pazarlama faaliyetlerinizden ve maliyetlerinizden elde ettiğiniz yatırım getirisi anlamına gelir.

ROI, değer yaratan tüm pazarlama faaliyetlerinin, bu faaliyetleri gerçekleştirmek için yaptığınız yatırıma bölünmesiyle elde edilen bir ölçüdür. ROI'niz size hangi pazarlama faaliyetlerinin en fazla değeri yarattığını gösterir.

Kullanılan zaman, para ve kaynakları hesaba kattıktan sonra, işletmeniz için fark edilebilir getiri nedir? Bu yanıtı bulmak için, hangi pazarlama kampanyalarının işletmenize en çok fayda sağladığını belirlemek üzere birkaç basit hesaplama yapmanız gerekir.

İşte pazarlama kampanyaları için temel bir yatırım getirisi formülü:

Pazarlama ROI = (Elde edilen değer - yapılan yatırım) / yapılan yatırım X 100

YG'niz 0'ın üzerindeyse pazarlama yatırımlarınız işletmeniz için para üretiyor demektir. Biz pozitif bir YG istiyoruz! Negatif bir YG, kazandığınızdan daha fazla yatırım yaptığınız, başka bir deyişle para kaybettiğiniz anlamına gelir.

Pazarlama yatırım getirisi ilk başta karmaşık görünebilir, ancak birkaç basit formülü öğrendikten sonra yatırım getirisi hedeflerinize ulaşıp ulaşmadığınızı hemen anlayabilirsiniz.

Eskiden pazarlamacılar yatırım getirisi hesaplamalarından uzak dururdu, ancak bu durum değişiyor. SMMExpert 2022 Sosyal Trendler anketine katılanların %80'inden fazlası sosyal yatırım getirisini ölçme konusunda kendilerine güvendiklerini söyledi. 2021'de %68 olan bu oran büyük bir sıçrama.

Resmin tamamı için SMMExpert'in Sosyal Trendler raporuna göz atın veya sosyal yatırım getirisinin durumu hakkındaki bu kısa videoyu izleyin:

Pazarlama yatırım getirisi nasıl ölçülür: 4 pazarlama yatırım getirisi formülü

Pazarlama yatırım getirisini nasıl hesaplayacağınız, kampanyanızın hedeflerine bağlıdır.

Bunlar olabilir:

• Marka bilinirliğinin artırılması
• Yıllık bazda artan katılım
• Dönüşümleri artırma
• Müşteri yaşam boyu değerinin (LTV) artırılması

Bu hedeflerin her biri, hesaplamalarınızda hangi ROI formülünü kullanacağınızı etkileyecektir.

İşte bunlar dört pazarlama yatırım getirisi formülü Başlamak için.

Pazarlama yatırım getirisi formülü #1: Temel yatırım getirisi nasıl ölçülür?

ROI'yi hesaplamak şaşırtıcı derecede basittir. Ancak yaygın bir tuzağa düşmek kolaydır: Satılan malların maliyetini dahil etmeden brüt karı kullanmak.

İşte basit bir yatırım getirisi hesaplama örneği:

1. Diyelim ki çevrimiçi bir moda perakendecisiyiz. Instagram Story reklamları için 100 dolar harcıyoruz ve tanesi 25 dolardan on tişört satıyoruz.
2. Bu satışlardan elde ettiğimiz gelir 250 dolar (10 tişört x 25 dolar).
3. Şimdi, pazarlama harcamalarımızı (100 $) brüt satışlardan (250 $) çıkaracağız. Instagram Hikayesi reklamlarını hesaba kattıktan sonra, elimizde 150 $ var.
4. Daha sonra, bu sayıyı pazarlama yatırımımıza (100$) böleriz. 1,5 elde ederiz.
5. Yatırım getirimizi bulmak için 1,5 ile 100'ü çarpıyoruz, yani 150.

ROI = (Toplam gelir - pazarlama yatırımı / pazarlama yatırımı) x 100

Bu temel hesaplamaya göre, yatırım getirimiz şöyle olacaktır 150% etkileyici bir getiri. Ama ne yazık ki, biraz çok Gerçek olması güzel.

Elbette bu, yatırım getirisini hesaplamanın kolay bir yoludur. Ancak o tişörtler bedava değildi, dolayısıyla bu yanıt hala eksiktir.

Ayrıca, sattığınız her şeyi üretmenin maliyetini de göz önünde bulundurmanız ve bu maliyeti brüt gelirinizden çıkarmanız gerekir. Pazarlama yatırım getirinizi aşağıdakilere göre hesaplamak iyi bir fikirdir brüt kâr ürününüz veya hizmetiniz için, brüt geliriniz için değil.

İşte yatırım getirinizi hesaplamanın daha doğru bir yolu.

ROI'yi doğru bir şekilde ölçmek için ikinci bir hesaplamayı bilmeniz gerekir: Satılan malların maliyeti. Bu rakam, ürünlerinizi üretmenin maliyeti olan her şeyi içerecektir.

25 dolarlık bir tişört satıyor ve her birimden yalnızca 10 dolar kâr elde ediyorsanız, bu bilgiyi ROI hesaplamasına dahil etmeniz gerekir.

ROI = ((Toplam gelir - toplam COGS - pazarlama yatırımı) / pazarlama yatırımı) x100

Toplam gelir: Pazarlama kampanyanızdan elde edilen satışlar (ürün satın alımları gibi)

Toplam COGS: Örneğin, tişört satıyorsak, COGS hammadde, işçilik ve fabrika maliyetlerini içerecektir. (Muhtemelen bunu hesaplamanız gerekmeyecektir - finans ekibiniz muhtemelen ihtiyacınız olan tüm COGS verilerine sahip olacaktır)

1. İlk olarak, satılan malların maliyetini (COGS) hesaplayın ve yukarıdaki ROI denklemine ekleyin. Diyelim ki daha önceki örneğimizde, finans departmanı bize sattığımız her 25 dolarlık tişört için 15 dolar kâr elde ettiğimizi söyledi. COGS'miz satılan birim başına 10 dolar olacaktır.
2. Instagram Hikayesi reklam kampanyamızda on ürün sattıysak, bu kampanya için toplam COGS değerimiz 100 $ olur.
3. Şimdi yatırım getirimizi hesaplayabiliriz. Her biri 25 dolardan on ürün sattık, yani toplam gelirimiz 250 dolar. Toplam maliyetimizin 100 dolar olduğunu biliyoruz. Instagram Hikayesi reklamları için harcadığımız 100 dolar, pazarlama yatırımımızdır.
4. Toplam gelirimizden (250 $) COGS (100 $) ve pazarlama yatırımımızı (100 $) çıkardığınızda 50 $ elde edersiniz. 50 $'ı toplam pazarlama yatırımımız olan 100 $'a bölün. Bu bize 0,5 verir. 100 ile çarparak yüzdeyi elde edin: 50.
5. Yatırım getirimiz %50'dir, yani Instagram reklamlarımız şirket zamanının, kaynaklarının ve parasının değerli bir kullanımıdır.

Profesyonel ipucu: Belirli bir ücretli veya organik pazarlama kampanyası için yatırımınızın getirisini hesaplamanıza yardımcı olacak ücretsiz bir sosyal yatırım getirisi hesaplayıcısı oluşturduk. Rakamlarınızı girin, düğmeye basın ve müşteri yaşam boyu değerine dayalı basit, paylaşılabilir bir yatırım getirisi hesaplaması elde edin.

Yukarıdaki rakamları kullanarak, yatırım getirinizin nasıl görüneceğini aşağıda bulabilirsiniz:

Pazarlama yatırım getirisi formülü #2: Yıldan yıla büyüme nasıl hesaplanır?

Pazarlamacılar olarak işimiz büyümeyi ve satışları artırmaktır. Sonuçlarınızı göstermenin en iyi yollarından biri de yıldan yıla (YOY) karşılaştırma yapmaktır.

YOY, mevsimsel dalgalanmaları yumuşatmaya yardımcı olduğu için büyümeyi doğru bir şekilde ölçmek için yaygın bir tekniktir Örneğin, bir e-ticaret işletmesiyseniz, güçlü Aralık ayı satışları Kara Cuma satışlarındaki artışla gölgelenebilir. Benzer şekilde, bir ay viral olan bir blog yazısı, bir sonraki ayın trafik stabilizasyonunu düşüş gibi gösterebilir.

Ancak YOY hesaplamalarını kullanmak için Ocak ayını beklemenize gerek yoktur. YOY, Temmuz 2022'deki trafik düşüşünün Temmuz 2021'deki toplam trafiğinizle karşılaştırılması gibi ayları karşılaştırmanıza yardımcı olabilir. Ayrıca farklı çeyrekleri de analiz edebilirsiniz (çeyrekten çeyreğe veya QOQ olarak bilinir).

Basit bir hesaplama. Raporlamak istediğiniz bir metrik seçin, örneğin Instagram'dan yıllık toplam web sitesi ziyaretleri gibi.

Diyelim ki 2021 yıllık toplamımız 100.000 ziyaret ve 2020 yıllık toplamımız 90.000 ziyaretti.

1. 100.000'i (cari yıl) 90.000'den (önceki yıl) çıkarın. Aradaki fark 10.000'dir.
2. 10.000'i 100.000'e (cari yıl) bölün. Cevap .01'dir.
3. 0,01'i 100 ile çarpın. Cevap 10'dur.
4. Sosyal trafiği 2020'de 90.000 ziyaretten 2021'de 100.000'e çıkararak 2021 için büyüme oranınız yüzde 10 oldu.

YOY Büyüme = ((Önceki yıl toplamı - cari yıl toplamı) / cari yıl toplamı) x 100

Düzenli olarak YOY büyümesini hesaplamak, hedeflerinize ulaşmak için hangi sosyal platformların en etkili olduğunu anlamak için de yararlıdır.

Örneğin, 2020'de Facebook'un pazarlama hedeflerinize ulaşmak için en etkili araç olduğunu tespit etmiş olabilirsiniz, ancak 2021'de TikTok ve YouTube'un Facebook'u geride bıraktığını gördünüz.

SMMExpert 2022 Sosyal Trendler anketinde, pazarlamacılar Instagram ve Facebook'u daha az etkili bulurken TikTok ve Pinterest'in öneminin arttığını bildiriyor. Yıllık büyümeyi hesaplayarak, pazarlamacılar önemi artan veya azalan kanalları belirleyebilirler.

Pazarlama yatırım getirisi formülü #3: Dönüşüm oranınızı nasıl hesaplarsınız?

Dönüşüm oranları pazarlamacılar arasında her zaman sıcak bir konudur. İnsanlar genellikle kampanyalarının başarılı olduğunu bildikleri halde çok düşük bir orana sahip olmaktan şikayet ederler. Ancak dönüşüm oranınız düşükse endişelenmeyin; muhtemelen sadece yanlış hesaplıyorsunuzdur.

Sorun şu ki, Google Analytics veya Optimizely gibi araçlar dönüşüm oranınızı sizin için otomatik olarak hesaplayacaktır. Bu toplam sayı genellikle raporlarda yer alır.

Temel dönüşüm oranını hesaplamak için aşağıdaki adımları izleyin :

1. Öncelikle dönüşümün ne olduğunu tanımlayın. Bu bir e-kitap indirme, bülten kaydı, ürün satın alma, ücretsiz deneme talebi veya değer verdiğiniz başka bir dönüşüm olabilir.
2. Google Analytics'teki toplam hedef tamamlama sayısını toplam ziyaret sayısına bölün (bu sosyal medya trafiği, genel web sitesi trafiği veya web sitenize yapılan toplam ziyaret sayısı olabilir).
3. Cevabı 100 ile çarptığınızda dönüşüm oranınızı elde edersiniz. Örneğin, on bülten kaydının (Hedef Tamamlama) 1.000 web sitesi ziyaretine bölünmesi 0,1'e eşittir.
4. Bunun yüzde olarak nasıl göründüğünü bulmak için 0,01 ile 100'ü çarpın. Cevap 10'dur, yani dönüşüm oranınız %1'dir.

Temel dönüşüm oranı = (Toplam hedef tamamlama / toplam ziyaret) x 100

"Bekle, %1 mi?!" diye düşünüyorsunuz. "Bu doğru olamaz!"

Sorun, gerçekte hedeflediğiniz pazar segmentleri yerine web sitenize yapılan toplam ziyaretler gibi toplu bir sayı kullanıyor olmanızdır. Sonuç olarak, çoğu dönüşüm oranı düşük görünmektedir.

"Maths and Stats for Web Analytics and Conversion Optimization" kitabının yazarı Himanshu Sharma, daha doğru bir dönüşüm oranı hesaplamak için mükemmel bir ipucu sunuyor.

Kendisinin de açıkladığı gibi, "Google Analytics, dönüşüm oranı metriğinizi hesaplarken gezegendeki herkesi dikkate alacaktır." Elbette bu toplu veriler tam olarak kullanışlı değildir (şirketiniz yalnızca İngiltere'ye ürün gönderiyorsa, neden Mısır'dan satın almayan kişileri rapor edesiniz ki?)

Sharma'nın kolay bir çözümü var: "Google Analytics görünümünüzde veya profilinizde yalnızca hedef pazarınızdan gelen trafiği gösteren yeni bir gelişmiş segment ('Hedef Pazardan Gelen Trafik' adlı) oluşturun ve uygulayın." Artık çok daha alakalı trafik verileri göreceksiniz ve patronunuz size neden potansiyel müşterilerin yalnızca yüzde beşinin dönüşüm sağladığını sormayacak.

Daha doğru bir dönüşüm oranı hesaplamak için yukarıdaki adımların aynısını izleyin. Bu kez, alakasız trafik kaynaklarını filtrelemek için Google'ın gelişmiş segmentlerini kullanarak toplam ziyaret sayısı için kullandığınız sayının yalnızca hedef pazarınızı içerdiğinden emin olun.

Gerçek dönüşüm oranı =

(Toplam hedef tamamlama sayısı / hedef pazara göre toplam ziyaret sayısı) x 100

Google Analytics'i kullanarak, müşterilerinizin sitenize ilk geldiği andan itibaren temas noktalarına kredi vererek müşteri temas noktasını kanala göre de görüntüleyebilirsiniz.

Kaynak: Google Pazarlama Platformu Blogu

Pazarlama yatırım getirisi formülü #4: Müşteri yaşam boyu değeri (LTV) nasıl hesaplanır?

Müşteri yaşam boyu değer ölçümleri bir işletmenin ortalama müşteriden ne kadar kazanacağını tahmin ettiği Bu, müşteri ilişkisini ölçmenin bir yoludur.

Doğru pazarlama planları oluşturmak için müşterilerinizin yaşam boyu değerini (LTV) bilmeniz gerekir.

Diyelim ki ortalama bir kullanıcı Netflix'e kaydoldu ve iptal etmeden önce iki yıl boyunca Netflix'te kaldı. Ardından, Netflix'in e-posta pazarlaması hızlandıktan veya Stranger Things gibi bir dizinin yeni sezonunu duyurduktan sonra, ortalama bir kullanıcı tekrar kaydolur ve 15 ay daha kalır.

Bu da ortalama bir müşterinin Netflix için 389,61 dolar değerinde olduğu anlamına geliyor.

Müşterileri geri kazanmak için Facebook reklamları yayınlarken veya indirimler sunarken, Netflix'in bu LTV rakamını akılda tutması gerekir, böylece müşteri edinmenin pazarlama maliyetleri o müşterinin getirmesi muhtemel tüm kârı tüketmez.

LTV'yi hesaplamanın basit bir yolu

İş modelinize bağlı olarak, LTV'yi hesaplamak oldukça karmaşık hale gelebilir. Bu nedenle bugün, LTV'yi hesaplamanın basit bir yoluna bağlı kalacağız.

LTV, biraz veriye sahip olmamızı ve dört temel soruyu yanıtlamamızı gerektirir. İşte ihtiyacınız olanlar:

1. Ortalama Sipariş Değeri (AOV) : Ortalama bir müşteri bir ziyarette ne kadar harcıyor? Bir kahve dükkanı için bu, ortalama müşterinin kaç latte satın aldığı olabilir. Çevrimiçi bir ayakkabı perakendecisi için bu, ortalama alışveriş sepeti tutarıdır.

Bonus : Patronunuzu sosyal medyaya daha fazla yatırım yapmaya ikna etmenize yardımcı olacak ücretsiz bir kılavuz ve kontrol listesi indirin. ROI'yi kanıtlamak için uzman ipuçları içerir.

AOV'nizi nasıl hesaplayabilirsiniz?

1. AOV için veri toplamanın en iyi yolu finans ekibiniz veya muhasebecinizle birlikte çalışmaktır. Her işletme vergi beyannamesi verir, dolayısıyla muhasebeciniz geçen yıl bildirdiğiniz toplam satış gelirini bilecektir.
2. Ardından, analist ekibinizle konuşun ve geçen yılki toplam sipariş sayısını öğrenin.
3. Toplam gelirinizi toplam sipariş sayınıza bölün. Bu size AOV'yi verir.

Muhasebe ekibiniz yoksa, PayPal veya Stripe'tan (veya ne kullanıyorsanız) satış gelirinizi indirin, ardından alışveriş sepetinizden veya ödeme sisteminizden toplam satış siparişlerini indirin. Shopify gibi bir e-ticaret platformu kullanıyorsanız, genellikle bu sayıları bulmayı kolaylaştırırlar.

2. Satın Alma Sıklığı (PF) :

Müşteriler sizden ne sıklıkla alışveriş yapıyor?

Eğer bir kahve dükkanıysanız, her hafta aynı müşterileri görebilirsiniz. Ancak bir ipotek komisyoncusuysanız, aynı müşterileri hayatları boyunca sadece birkaç kez görebilirsiniz.

Satın alma sıklığı nasıl hesaplanır?

Daha büyük bir işletme muhtemelen bu verileri zaten takip edecektir, ancak daha küçük bir işletme basit bir araştırma çalışması yapabilir. Örneğin, bir kahve dükkanı tekrar gelen müşterileri takip etmek için bir sadakat kartı kullanabilir. Ya da veri ekibinizden yardım isteyebilirsiniz.

Tek yapmaları gereken toplam sipariş sayısını benzersiz müşteri sayısına bölmektir. Bu da satın alma sıklığınızı verir. Örneğin, PayPal'dan tüm işlemleri indirebilir ve bunları bir elektronik tabloda analiz edebilirsiniz.

3. Müşteri Değeri (CV): Bu, bir müşterinin ortalama değeridir. Bu, müşterilerimizin cüzdanlarından makul bir şekilde ne kadar para çekmeyi bekleyebileceğimizdir.

Müşteri değeri nasıl hesaplanır?

1. Hesaplamak için AOV ve PF'deki sayıları kullanacaksınız.
2. AOV sayınızı (yukarıya bakın) PF sayınızla çarpın. Cevap, ortalama müşteri değeriniz olacaktır.

CV = AOV x PF

4. Müşterinin Ortalama Yaşam Süresi (CAL): Bir müşteri ne kadar süre müşteri olarak kalır? Honda gibi bir marka sizi ömür boyu müşteri yapmaya çalışır (üniversitedeyken bir Civic alın, çocuklar doğduğunda bir minivan alın ve süslenmiş Accord'unuzla mantıklı bir gün batımına doğru gidin). Elbette bu, işletmeden işletmeye değişir.

Her şeyi birbirine bağlamak: LTV'yi hesaplamak

Tamam, aşağıda listelenen metrikler için tüm verileri topladınız:

• AOV - Ortalama Sipariş Değeri
• PF - Satın Alma Sıklığı
• CV - Müşteri Değeri
• CAL - Müşterinin Ortalama Yaşam Süresi
• CLV - Müşteri Yaşam Boyu Değeri

LTV'nizi hesaplamak için aşağıdaki formülü doldurmanız yeterlidir:

CLV = CV x CAL

CV sayınızı CAL sayınızla çarpın. Bum! Artık müşterilerinizin ortalama CLV'sini biliyorsunuz.

Profesyonel ipucu: ROI konusunda hala kafanız karışık mı? Temel bilgileri öğrenmek için Sosyal ROI araç setimizi kullanın. Basit rehberlik ve net çerçeveler içeren üç temel kaynak içerir.

Bonus : Patronunuzu sosyal medyaya daha fazla yatırım yapmaya ikna etmenize yardımcı olacak ücretsiz bir kılavuz ve kontrol listesi indirin. ROI'yi kanıtlamak için uzman ipuçları içerir.