Conoscete il vostro LTV dal vostro YOY? E il vostro COGS dal vostro tasso di conversione? Se siete a corto di informazioni, è il momento di ricapitolare alcune formule del ROI del marketing. Conoscere alcune formule di base del ROI vi aiuterà a riconoscere meglio l'impatto delle vostre campagne di marketing e a capire come migliorarle.

Poi, quando il vostro capo vi chiederà: "Vi abbiamo dato 50.000 dollari da spendere in pubblicità su Facebook: qual è il ritorno sull'investimento (ROI)?" o "Qual è il nostro tasso di crescita medio per il traffico del sito web in questo trimestre?", avrete tutti le risposte.

Utilizzate queste quattro formule per il ROI per analizzare e dimostrare l'impatto dei vostri canali di social media e di marketing digitale. E assicuratevi di provare anche il nostro calcolatore gratuito e facile da usare per vedere come i vostri sforzi stanno dando i loro frutti.

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Cosa significa ROI?

In generale, ROI sta per ritorno sull'investimento, ma dal punto di vista del marketing, Per ROI si intende il ritorno sull'investimento delle attività e dei costi di marketing.

Il ROI è la misura di tutte le azioni di marketing che generano valore, divisa per l'investimento effettuato per realizzarle. Il ROI mostra quali attività di marketing generano il maggior valore.

Dopo aver tenuto conto del tempo, del denaro e delle risorse utilizzate, qual è il ritorno apprezzabile per la vostra azienda? Per trovare questa risposta, dovrete fare alcuni semplici calcoli per determinare quali campagne di marketing hanno dato maggiori benefici alla vostra azienda.

Ecco una formula di base del ROI per le campagne di marketing:

ROI del marketing = (Valore raggiunto - investimento effettuato) / investimento effettuato X 100

Quando il ROI è superiore a 0, i vostri investimenti di marketing stanno generando denaro per la vostra azienda. Vogliamo un ROI positivo! Un ROI negativo significa che avete investito più di quanto avete guadagnato - in altre parole, avete perso denaro.

Il ROI del marketing può sembrare complesso all'inizio, ma una volta conosciute alcune semplici formule, sarete in grado di capire subito se avete raggiunto i vostri obiettivi di ROI.

I marketer erano soliti evitare il calcolo del ROI, ma la situazione sta cambiando. Oltre l'80% dei partecipanti al sondaggio SMMExpert 2022 Social Trends ha dichiarato di essere sicuro di poter quantificare il ROI dei social, con un grande balzo in avanti rispetto al 68% del 2021.

Per un quadro completo, consultate il rapporto Social Trends di SMMExpert, oppure guardate questo breve video sullo stato del ROI sociale:

Come misurare il ROI del marketing: 4 formule di ROI del marketing

Il modo in cui si sceglie di calcolare il ROI dipende dagli obiettivi della campagna.

Questi potrebbero essere:

• Aumentare la consapevolezza del marchio
• Aumento dell'impegno su base annua
• Aumentare le conversioni
• Aumentare il valore di vita del cliente (LTV)

Ciascuno di questi obiettivi influenzerà la formula del ROI da utilizzare nei calcoli.

Ecco quattro formule di ROI del marketing per iniziare.

Formula del ROI del marketing #1: come misurare il ROI di base

Il calcolo del ROI è sorprendentemente semplice, ma è facile cadere in una trappola comune: utilizzare il profitto lordo senza includere il costo dei prodotti venduti.

Ecco un esempio di semplice calcolo del ROI:

1. Supponiamo di essere un rivenditore di moda online e di spendere 100 dollari in annunci su Instagram Story per vendere dieci magliette a 25 dollari l'una.
2. Le nostre entrate per queste vendite ammontano a 250 dollari (10 camicie x 25 dollari).
3. Ora, sottraiamo la spesa di marketing (100 dollari) dalle vendite lorde (250 dollari). Dopo aver tenuto conto degli annunci di Instagram Story, abbiamo 150 dollari.
4. Dividiamo poi questo numero per il nostro investimento di marketing (100 dollari) e otteniamo così 1,5.
5. Moltiplichiamo 1,5 per 100 per trovare il nostro ROI, che è pari a 150.

ROI = (ricavi totali - investimenti di marketing / investimenti di marketing) x 100

In base a questo calcolo di base, il nostro ROI sarebbe 150% un ritorno impressionante, ma purtroppo è un po' anche buono per essere vero.

Certo, questo è un modo semplice per calcolare il ROI, ma le magliette non erano gratuite, quindi la risposta è ancora incompleta.

È inoltre necessario considerare quanto costa la produzione di ciò che si vende e sottrarre tale costo dal ricavo lordo. È buona norma calcolare il ROI del marketing in base ai costi di produzione. profitto lordo per il vostro prodotto o servizio, non per le vostre entrate lorde.

Ecco un modo più preciso per calcolare il ROI.

Per misurare con precisione il ROI, è necessario conoscere un secondo calcolo: Il costo dei beni venduti. Questo numero comprende tutti i costi di produzione dei vostri prodotti.

Se vendete una maglietta da 25 dollari e ottenete solo 10 dollari di profitto per ogni unità, dovete includere questa informazione nel calcolo del ROI.

ROI = ((ricavi totali - COGS totali - investimenti di marketing) / investimenti di marketing) x100

Ricavi totali: Vendite generate dalla vostra campagna di marketing (come l'acquisto di prodotti)

Totale COGS: Il costo delle merci vendute. Ad esempio, se vendiamo magliette, il COGS includerà le materie prime, la manodopera e i costi di fabbrica (probabilmente non sarà necessario calcolarlo: il team finanziario avrà tutti i dati COGS necessari).

1. Per prima cosa, calcolate il costo delle merci vendute (COGS) e aggiungetelo all'equazione del ROI di cui sopra. Supponiamo che, nell'esempio precedente, l'ufficio finanziario ci abbia detto che per ogni t-shirt da 25 dollari venduta, otteniamo 15 dollari di profitto. Il nostro COGS sarebbe di 10 dollari per unità venduta.
2. Se abbiamo venduto dieci prodotti nella nostra campagna pubblicitaria su Instagram Story, il nostro COGS totale per quella campagna è di 100 dollari.
3. Ora possiamo calcolare il nostro ROI. Abbiamo venduto dieci prodotti a 25 dollari l'uno, quindi il nostro fatturato totale è di 250 dollari. Sappiamo che il nostro COGS totale è di 100 dollari. I 100 dollari che abbiamo speso per gli annunci di Instagram Story sono il nostro investimento di marketing.
4. Sottraendo le spese di gestione (100 dollari) e l'investimento di marketing (100 dollari) dal ricavo totale (250 dollari), si ottiene 50 dollari. Dividere 50 dollari per l'investimento di marketing totale di 100 dollari, ottenendo così 0,5. Moltiplicare per 100 per ottenere la percentuale: 50.
5. Il nostro ROI è del 50%, il che significa che i nostri annunci su Instagram sono un buon uso del tempo, delle risorse e del denaro dell'azienda.

Suggerimento: Abbiamo creato un calcolatore gratuito del ROI sociale per aiutarvi a calcolare il ritorno sull'investimento per una specifica campagna di marketing a pagamento o organica. Basta inserire i numeri, premere il pulsante e otterrete un calcolo del ROI semplice e condivisibile, basato sul valore della vita del cliente.

Utilizzando i numeri di cui sopra, ecco come si presenta il ritorno sull'investimento:

Formula del ROI del marketing #2: come calcolare la crescita annuale

Il nostro compito di marketer è quello di stimolare la crescita e le vendite, e uno dei modi migliori per dimostrare i risultati è il confronto anno su anno (YOY).

L'anno è una tecnica comune per misurare accuratamente la crescita, poiché aiuta a smussare le fluttuazioni stagionali. Per esempio, se siete un'azienda di e-commerce, le forti vendite di dicembre possono essere oscurate da un picco di vendite del Black Friday. Allo stesso modo, un post virale sul blog un mese può far sembrare la stabilizzazione del traffico del mese successivo un declino.

Ma non è necessario aspettare gennaio per utilizzare i calcoli YOY, che possono aiutare a confrontare i mesi, come ad esempio il calo del traffico nel luglio 2022 rispetto al traffico totale nel luglio 2021. È anche possibile analizzare diversi trimestri (noti come quarter-over-quarter o QOQ).

Si tratta di un calcolo semplice: scegliete una metrica su cui volete fare un report, come ad esempio le visite annuali totali al sito web da parte di Instagram.

Supponiamo che il nostro totale annuale 2021 sia di 100.000 visite e che il nostro totale annuale 2020 sia di 90.000 visite.

1. Sottrarre 100.000 (anno in corso) da 90.000 (anno precedente). La differenza è di 10.000.
2. Dividere 10.000 per 100.000 (anno corrente). La risposta è .01.
3. Moltiplicare 0,01 per 100. La risposta è 10.
4. Il vostro tasso di crescita per il 2021 è stato del 10%, con un aumento del traffico sociale da 90.000 visite nel 2020 a 100.000 nel 2021.

Crescita annuale = ((totale anno precedente - totale anno in corso) / totale anno in corso) x 100

Calcolare regolarmente la crescita annuale è utile anche per capire quali piattaforme sociali sono più efficaci per raggiungere i vostri obiettivi.

Ad esempio, nel 2020 potreste aver scoperto che Facebook era il più efficace per raggiungere i vostri obiettivi di marketing, ma nel 2021 avete scoperto che TikTok e YouTube hanno superato Facebook.

Nel sondaggio SMMExpert 2022 Social Trends, gli esperti di marketing riferiscono che Instagram e Facebook sono meno efficaci, mentre TikTok e Pinterest stanno crescendo di importanza. Calcolando la crescita annuale, gli esperti di marketing possono identificare i canali che stanno crescendo o diminuendo di importanza.

Formula del ROI del marketing #3: come calcolare il vostro tasso di conversione

I tassi di conversione sono sempre un argomento caldo tra i marketer. Spesso ci si lamenta di avere un tasso bassissimo quando si sa che le proprie campagne hanno successo. Ma se il vostro tasso di conversione è basso, non preoccupatevi: probabilmente lo state solo calcolando male.

Il problema è che strumenti come Google Analytics o Optimizely calcolano automaticamente il tasso di conversione per voi. Questo numero aggregato finisce generalmente nei report.

Per calcolare un tasso di conversione di base, procedere come segue :

1. Innanzitutto, definite cosa sia una conversione: potrebbe essere il download di un ebook, l'iscrizione alla newsletter, l'acquisto di un prodotto, la richiesta di una prova gratuita o qualsiasi altra conversione a cui date importanza.
2. Dividete il totale degli obiettivi completati in Google Analytics per il totale delle visite (che può essere il traffico dei social media, il traffico generale del sito web o le visite totali al vostro sito web).
3. Moltiplicate la risposta per 100 e otterrete il vostro tasso di conversione. Ad esempio, dieci iscrizioni alla newsletter (completamento dell'obiettivo) divise per 1.000 visite al sito web corrispondono a 0,1.
4. Per conoscere la percentuale, moltiplicare 0,01 per 100. La risposta è 10, quindi il tasso di conversione è dell'1%.

Tasso di conversione di base = (Totale completamento obiettivi / totale visite) x 100

"Aspetta, l'1%?!", state pensando, "Non può essere giusto!".

Il problema è che si utilizza un numero aggregato, come le visite totali al sito web, piuttosto che i segmenti di mercato a cui ci si rivolge effettivamente. Di conseguenza, la maggior parte dei tassi di conversione sembra bassa.

Himanshu Sharma, autore di "Maths and Stats for Web Analytics and Conversion Optimization" (Matematica e statistiche per l'analisi del web e l'ottimizzazione delle conversioni), offre un ottimo suggerimento per calcolare un tasso di conversione più preciso.

Naturalmente, questi dati aggregati non sono esattamente utili (se la vostra azienda spedisce i prodotti solo nel Regno Unito, perché dovreste fare un resoconto delle persone che non hanno acquistato dall'Egitto?)

Sharma propone una soluzione semplice: "Creare e applicare un nuovo segmento avanzato (denominato 'Traffico dal mercato di destinazione') nella vista o nel profilo di Google Analytics, che mostri solo il traffico proveniente dal vostro mercato di destinazione".

Per calcolare un tasso di conversione più accurato, seguite gli stessi passaggi di cui sopra. Questa volta, assicuratevi che il numero di visite totali includa solo il vostro mercato di riferimento, utilizzando i segmenti avanzati di Google per filtrare le fonti di traffico irrilevanti.

Vero tasso di conversione =

(Totale obiettivi completati / totale visite per mercato target) x 100

Utilizzando Google Analytics, è anche possibile visualizzare i touchpoint dei clienti per canale, dando credito ai touchpoint da quando i clienti arrivano per la prima volta sul vostro sito.

Fonte: Blog sulla piattaforma di marketing di Google

Formula del ROI del marketing #4: come calcolare il valore di vita del cliente (LTV)

Misure del valore di vita del cliente quanto un'azienda prevede di guadagnare da un cliente medio È un modo per quantificare la relazione con il cliente.

È necessario conoscere il valore di vita (LTV) dei clienti per creare piani di marketing accurati.

Consideriamo un'azienda come Netflix: il loro piano base costa 9,99 dollari. Diciamo che l'utente medio si iscrive e rimane con loro per due anni prima di disdire. Poi, dopo che l'email marketing di Netflix aumenta o che annunciano una nuova stagione di uno show come Stranger Things, l'utente medio si iscrive di nuovo e rimane per altri 15 mesi.

Ciò significa che un cliente medio vale 389,61 dollari per Netflix.

Quando si fanno annunci su Facebook o si offrono sconti per riconquistare i clienti, Netflix deve tenere a mente questo valore di LTV, in modo che i costi di marketing per l'acquisizione dei clienti non si mangino tutto il profitto che quel cliente potrebbe portare.

Un modo semplice per calcolare il LTV

A seconda del modello di business, il calcolo dell'LTV può essere piuttosto complesso. Oggi ci limiteremo a un metodo semplice per calcolare l'LTV.

L'LTV richiede un po' di dati e la risposta a quattro domande chiave. Ecco di cosa avete bisogno:

1. Valore medio dell'ordine (AOV) Quanto spende il cliente medio in una visita? Per una caffetteria, potrebbe essere il numero di caffè macchiati acquistati dal cliente medio, mentre per un rivenditore di scarpe online è l'importo medio del carrello.

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Come calcolare l'AOV:

1. Il modo migliore per raccogliere i dati per l'AOV è quello di collaborare con il team finanziario o con il commercialista. Ogni azienda presenta le tasse, quindi il vostro commercialista conoscerà i ricavi totali delle vendite che avete dichiarato l'anno scorso.
2. Quindi, parlate con il vostro team di analisti e informatevi sul numero totale di ordini dell'ultimo anno.
3. Dividendo il fatturato totale per il numero totale di ordini, si ottiene l'AOV.

Se non avete un team di contabili, scaricate i ricavi delle vendite da PayPal o Stripe (o da qualsiasi altro sistema utilizzato), quindi scaricate il totale degli ordini di vendita dal vostro carrello o sistema di pagamento. Se utilizzate una piattaforma di e-commerce come Shopify, di solito è facile trovare questi numeri.

2. Frequenza di acquisto (PF) :

Con quale frequenza i clienti acquistano da voi?

Se siete una caffetteria, potreste vedere gli stessi clienti ogni settimana, ma se siete un broker di mutui, potreste vedere gli stessi clienti solo poche volte nella loro vita.

Come calcolare la frequenza di acquisto:

Un'azienda più grande probabilmente tiene già traccia di questi dati, ma una più piccola può fare un semplice studio di ricerca. Ad esempio, una caffetteria potrebbe usare una carta fedeltà per tenere traccia dei clienti abituali. Oppure potete chiedere al vostro team dati di aiutarvi.

Basta dividere il numero totale di ordini per il numero di clienti unici, ottenendo così la frequenza di acquisto. Ad esempio, si possono scaricare tutte le transazioni da PayPal e analizzarle in un foglio di calcolo.

3. Valore del cliente (CV): Questo è il valore medio di un cliente, la quantità di denaro che possiamo ragionevolmente aspettarci di estrarre dai portafogli dei nostri clienti.

Come calcolare il valore del cliente:

1. Per il calcolo, si utilizzeranno i numeri di AOV e PF.
2. Moltiplicate il numero di AOV (vedi sopra) per il numero di PF: il risultato sarà il valore medio del cliente.

CV = AOV x PF

4. Durata di vita media del cliente (CAL): Per quanto tempo un cliente rimarrà tale? Un marchio come Honda cerca di fare di voi un cliente per tutta la vita (comprate una Civic all'università, comprate una monovolume quando arrivano i figli, e andate verso un ragionevole tramonto con la vostra Accord truccata). Naturalmente, questo varia da azienda ad azienda.

Come collegare il tutto: calcolare l'LTV

Ok, avete raccolto tutti i dati per le metriche elencate di seguito:

• AOV - Valore medio dell'ordine
• PF - Frequenza di acquisto
• CV - Valore del cliente
• CAL - Durata di vita media del cliente
• CLV - Valore della vita del cliente

Per calcolare il vostro LTV, è sufficiente completare la formula sottostante:

CLV = CV x CAL

Moltiplicate il vostro numero di CV per il numero di CAL.

Suggerimento: Il nostro kit di strumenti per il Social ROI vi permette di capire le basi e comprende tre risorse essenziali con una guida semplice e un quadro di riferimento chiaro.

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