Biết LTV của bạn từ YOY của bạn? Làm thế nào về giá vốn hàng bán từ tỷ lệ chuyển đổi của bạn? Nếu bạn đang vẽ trống, đã đến lúc tóm tắt lại một số công thức ROI tiếp thị. Việc biết một số công thức ROI cơ bản sẽ giúp bạn nhận ra rõ hơn tác động của các chiến dịch tiếp thị và cách cải thiện chúng.

Sau đó, khi sếp của bạn nói: “Chúng tôi đã giao cho bạn 50.000 đô la để chi tiêu cho quảng cáo trên Facebook –– lợi tức trên đó là bao nhiêu đầu tư [ROI]?” hoặc “Tốc độ tăng trưởng lưu lượng truy cập trang web trung bình của chúng tôi trong quý này là bao nhiêu?” bạn sẽ có tất cả câu trả lời.

Sử dụng bốn công thức ROI này để phân tích và chứng minh tác động của các kênh truyền thông xã hội và tiếp thị kỹ thuật số của bạn. Và hãy chắc chắn rằng bạn cũng dùng thử máy tính miễn phí và dễ sử dụng của chúng tôi để xem những nỗ lực của bạn được đền đáp như thế nào.

Phần thưởng : Tải xuống hướng dẫn và danh sách kiểm tra miễn phí để giúp bạn thuyết phục mình ông chủ để đầu tư nhiều hơn vào phương tiện truyền thông xã hội. Bao gồm các mẹo của chuyên gia để chứng minh ROI.

ROI nghĩa là gì?

Nói chung, ROI là viết tắt của lợi tức đầu tư. Tuy nhiên, từ góc độ tiếp thị, ROI có nghĩa là lợi tức đầu tư từ các hoạt động và chi phí tiếp thị của bạn.

ROI là thước đo tất cả các hành động tiếp thị tạo ra giá trị, chia cho khoản đầu tư của bạn để đạt được những hành động đó. ROI cho bạn biết hoạt động tiếp thị nào tạo ra nhiều giá trị nhất.

Sau khi tính toán thời gian, tiền bạc và tài nguyên đã sử dụng, đâu là lợi nhuận đáng chú ý cho doanh nghiệp của bạn? Đếntrở nên khá phức tạp để tính toán. Vì vậy, hôm nay, chúng ta sẽ áp dụng một cách đơn giản để tính LTV.

LTV yêu cầu chúng ta có một chút dữ liệu và trả lời bốn câu hỏi chính. Đây là những gì bạn cần:

1. Giá trị đặt hàng trung bình (AOV) : Khách hàng trung bình chi bao nhiêu tiền trong một lần truy cập? Đối với một quán cà phê, đây có thể là số lượng latte mà một khách hàng trung bình mua. Đối với một nhà bán lẻ giày trực tuyến, đó là số tiền trung bình trong giỏ hàng.

Phần thưởng : Tải xuống hướng dẫn và danh sách kiểm tra miễn phí để giúp bạn thuyết phục sếp đầu tư nhiều hơn vào mạng xã hội. Bao gồm các mẹo của chuyên gia để chứng minh ROI.

Cách tính toán AOV của bạn:

1. Cách tốt nhất để thu thập dữ liệu cho AOV là làm việc với nhóm tài chính hoặc kế toán của bạn. Mọi doanh nghiệp đều khai thuế, vì vậy, kế toán của bạn sẽ biết tổng doanh thu bán hàng mà bạn đã báo cáo vào năm ngoái.
2. Tiếp theo, hãy nói chuyện với nhóm phân tích của bạn và nhận tổng số đơn đặt hàng cho năm ngoái.
3. Chia tổng doanh thu của bạn cho tổng số đơn đặt hàng của bạn. Điều này cung cấp cho bạn AOV.

Nếu bạn không có nhóm kế toán, hãy tải xuống doanh thu bán hàng của bạn từ PayPal hoặc Stripe (hoặc bất kỳ thứ gì bạn sử dụng), sau đó tải xuống tổng số đơn đặt hàng từ giỏ hàng của bạn hoặc hệ thống thanh toán. Nếu bạn sử dụng nền tảng thương mại điện tử như Shopify, họ thường giúp bạn dễ dàng tìm thấy những con số này.

2. Tần suất mua hàng (PF) :

Tần suất khách hàngmua hàng của bạn?

Nếu bạn là một quán cà phê, bạn có thể gặp những khách hàng giống nhau mỗi tuần. Nhưng nếu bạn là nhà môi giới thế chấp, bạn có thể chỉ gặp cùng một khách hàng một vài lần trong đời.

Cách tính tần suất mua hàng:

Lượng khách hàng lớn hơn doanh nghiệp có thể đã theo dõi dữ liệu này, nhưng một doanh nghiệp nhỏ hơn có thể thực hiện một nghiên cứu đơn giản. Ví dụ: một quán cà phê có thể sử dụng thẻ khách hàng thân thiết để theo dõi khách hàng thường xuyên. Hoặc bạn có thể yêu cầu nhóm dữ liệu của mình trợ giúp.

Tất cả những gì họ cần làm là chia tổng số đơn đặt hàng cho số lượng khách hàng duy nhất. Điều này mang lại tần suất mua hàng của bạn. Ví dụ: bạn có thể tải xuống tất cả các giao dịch từ PayPal và phân tích chúng trong một bảng tính.

3. Giá trị khách hàng (CV): Đây là giá trị trung bình của một khách hàng. Đây là số tiền mà chúng tôi có thể mong đợi một cách hợp lý để trích từ ví của khách hàng.

Cách tính giá trị khách hàng:

1. Để tính toán, bạn sẽ sử dụng số từ AOV và PF.
2. Nhân số AOV của bạn (xem ở trên) với số PF của bạn. Câu trả lời sẽ là giá trị khách hàng trung bình của bạn.

CV = AOV x PF

4. Tuổi thọ trung bình của khách hàng (CAL): Khách hàng sẽ là khách hàng trong bao lâu? Một thương hiệu như Honda cố gắng biến bạn thành khách hàng trọn đời (mua một chiếc Civic khi còn học đại học, mua một chiếc xe tải nhỏ khi lũ trẻ đến và lái chiếc Accord hợp thời trang của bạn vào lúc hoàng hôn). Tất nhiên,điều này khác nhau giữa các doanh nghiệp.

Liên kết tất cả lại với nhau: Tính LTV

OK, bạn đã thu thập tất cả dữ liệu cho các chỉ số được liệt kê bên dưới:

• AOV – Giá trị đơn hàng trung bình
• PF – Tần suất mua hàng
• CV – Giá trị khách hàng
• CAL – Tuổi thọ trung bình của khách hàng
• CLV – Giá trị lâu dài của khách hàng

Để tính LTV của bạn, chỉ cần hoàn thành công thức bên dưới:

CLV = CV x CAL

Nhân số CV của bạn với số CAL của bạn. Bùm! Bây giờ bạn biết CLV trung bình của khách hàng của bạn.

Mẹo chuyên nghiệp: Bạn vẫn gặp khó khăn với ROI? Sử dụng bộ công cụ ROI xã hội của chúng tôi để hiểu những điều cơ bản. Nó bao gồm ba tài nguyên thiết yếu với hướng dẫn đơn giản và khuôn khổ rõ ràng.

Phần thưởng : Tải xuống hướng dẫn và danh sách kiểm tra miễn phí để giúp bạn thuyết phục sếp đầu tư nhiều hơn vào mạng xã hội. Bao gồm các mẹo của chuyên gia để chứng minh ROI.

Dưới đây là công thức ROI cơ bản cho các chiến dịch tiếp thị:

ROI tiếp thị = (Giá trị đạt được – đầu tư đã thực hiện) / đầu tư thực hiện X 100

Khi ROI của bạn trên 0, các khoản đầu tư tiếp thị của bạn đang tạo ra tiền cho doanh nghiệp của bạn. Chúng tôi muốn ROI dương! ROI âm có nghĩa là bạn đã đầu tư nhiều hơn số tiền kiếm được — nói cách khác, bạn bị mất tiền.

ROI tiếp thị thoạt nghe có vẻ phức tạp, nhưng khi bạn biết một vài công thức đơn giản, bạn sẽ có thể biết được nếu bạn đạt được các mục tiêu ROI của mình ngay lập tức.

Các nhà tiếp thị từng ngại tính toán ROI, nhưng điều này đang thay đổi. Hơn 80% số người được hỏi trong cuộc khảo sát Xu hướng xã hội năm 2022 của SMMExpert cho biết họ tin tưởng vào việc định lượng ROI xã hội. Đó là một bước nhảy vọt từ 68% vào năm 2021.

Hãy xem báo cáo Xu hướng xã hội của SMMExpert để biết bức tranh hoàn chỉnh hoặc xem video ngắn này về trạng thái ROI trên mạng xã hội:

Cách đo lường ROI tiếp thị: 4 công thức ROI tiếp thị

Cách bạn chọn tính ROI tiếp thị tùy thuộc vào mục tiêu chiến dịch của bạn.

Những công thức này có thể là:

• Nâng cao nhận thức về thương hiệu
• Tăng mức độ tương tác so với cùng kỳ năm trước
• Tăng cường chuyển đổi
• Tăng giá trị trọn đời của khách hàng (LTV)

Mỗi mục tiêu trong số này sẽ ảnh hưởng ROI nàocông thức bạn sử dụng trong tính toán của mình.

Dưới đây là bốn công thức ROI tiếp thị để giúp bạn bắt đầu.

Công thức ROI tiếp thị số 1: Cách đo lường ROI cơ bản

Tính toán ROI đơn giản đến bất ngờ. Nhưng bạn rất dễ rơi vào một cái bẫy phổ biến: Sử dụng lợi nhuận gộp mà không bao gồm giá vốn hàng bán.

Dưới đây là ví dụ về cách tính ROI đơn giản:

1. Giả sử chúng tôi là nhà bán lẻ thời trang trực tuyến. Chúng tôi chi 100 đô la cho các quảng cáo trên Instagram Story và bán được 10 áo phông với giá 25 đô la mỗi chiếc.
2. Doanh thu của chúng tôi cho những lần bán hàng đó là 250 đô la (10 áo x 25 đô la).
3. Bây giờ, chúng tôi sẽ trừ đi chi tiêu tiếp thị của chúng tôi ($100) từ tổng doanh thu ($250). Sau khi hạch toán các quảng cáo trên Instagram Story đó, chúng tôi có 150 đô la.
4. Tiếp theo, chúng tôi chia số này cho khoản đầu tư tiếp thị của mình (100 đô la). Bây giờ chúng tôi có 1,5.
5. Chúng tôi nhân 1,5 với 100 để tìm ROI, là 150.

ROI = (Tổng doanh thu – đầu tư tiếp thị / đầu tư tiếp thị) x 100

Theo tính toán cơ bản này, ROI của chúng tôi sẽ là 150% , một mức lợi nhuận ấn tượng. Nhưng, thật không may, điều đó quá cũng tốt để trở thành sự thật.

Chắc chắn rồi, đây là một cách dễ dàng để tính toán ROI. Tuy nhiên, những chiếc áo phông đó không miễn phí nên câu trả lời này vẫn chưa hoàn chỉnh.

Bạn cũng cần xem xét chi phí để sản xuất bất cứ thứ gì bạn đang bán và trừ chi phí đó khỏi tổng doanh thu của mình. Bạn nên tính toán ROI tiếp thị của mìnhdựa trên lợi nhuận gộp cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, không phải tổng doanh thu.

Đây là cách tính toán ROI chính xác hơn.

Để đo lường chính xác ROI, bạn cần biết phép tính thứ hai: Giá vốn hàng bán. Con số này sẽ bao gồm mọi chi phí để sản xuất sản phẩm của bạn.

Nếu bạn bán một chiếc áo phông trị giá 25 đô la và chỉ kiếm được 10 đô la lợi nhuận trên mỗi đơn vị, bạn cần đưa thông tin đó vào phép tính ROI.

ROI = ((Tổng doanh thu – tổng giá vốn hàng bán – đầu tư tiếp thị) / đầu tư tiếp thị) x100

Tổng doanh thu: Doanh thu do hoạt động tiếp thị của bạn tạo ra chiến dịch (chẳng hạn như mua sản phẩm)

Tổng COGS: Giá vốn hàng bán. Ví dụ: nếu chúng tôi đang bán áo phông, giá vốn hàng bán sẽ bao gồm chi phí nguyên vật liệu, nhân công và nhà xưởng. (Có thể bạn sẽ không cần tính toán điều này — nhóm tài chính của bạn có thể sẽ có tất cả dữ liệu COGS mà bạn cần)

1. Trước tiên, hãy tính giá vốn hàng bán (COGS) của bạn và thêm nó vào ROI phương trình trên. Giả sử trong ví dụ của chúng tôi trước đó, bộ phận tài chính nói với chúng tôi rằng cứ mỗi chiếc áo phông 25 đô la chúng tôi bán, chúng tôi kiếm được 15 đô la lợi nhuận. Giá vốn hàng bán của chúng tôi sẽ là 10 đô la cho mỗi đơn vị bán được.
2. Nếu chúng tôi bán được 10 sản phẩm trong chiến dịch quảng cáo trên Instagram Story, thì tổng giá vốn hàng bán của chúng tôi cho chiến dịch đó là 100 đô la.
3. Bây giờ, chúng tôi có thể tính toán ROI của mình. Chúng tôi đã bán được mười sản phẩm với giá 25 đô la mỗi sản phẩm, vì vậy tổng doanh thu của chúng tôi là 250 đô la. Chúng tôi biết rằng tổng giá vốn hàng bán của chúng tôi là$100. 100 đô la chúng tôi đã chi cho quảng cáo trên Instagram Story là khoản đầu tư tiếp thị của chúng tôi.
4. Trừ tổng chi phí giá vốn hàng bán (100 đô la) và khoản đầu tư tiếp thị (100 đô la) từ tổng doanh thu của chúng tôi (250 đô la) thì bạn sẽ nhận được 50 đô la. Chia 50 đô la cho tổng số tiền đầu tư tiếp thị của chúng tôi là 100 đô la. Điều này mang lại cho chúng tôi 0,5. Nhân với 100 để biết tỷ lệ phần trăm: 50.
5. ROI của chúng tôi là 50%, nghĩa là quảng cáo trên Instagram của chúng tôi xứng đáng với thời gian, nguồn lực và tiền bạc của công ty.

Mẹo chuyên nghiệp: Chúng tôi đã tạo một máy tính ROI xã hội miễn phí để giúp bạn tính toán lợi tức đầu tư của mình cho một chiến dịch tiếp thị phải trả tiền hoặc không phải trả tiền cụ thể. Chỉ cần nhập số của bạn, nhấn nút và bạn sẽ nhận được phép tính ROI đơn giản, có thể chia sẻ dựa trên giá trị lâu dài của khách hàng.

Sử dụng các số trên, đây là cách bạn hoàn vốn khoản đầu tư sẽ như sau:

Công thức ROI tiếp thị #2: Cách tính mức tăng trưởng hàng năm

Công việc của chúng ta với tư cách là nhà tiếp thị là thúc đẩy tăng trưởng và doanh số bán hàng . Và một trong những cách tốt nhất để chứng minh kết quả của bạn là so sánh hàng năm (YOY).

YOY là một kỹ thuật phổ biến để đo lường chính xác tốc độ tăng trưởng vì nó giúp làm dịu các biến động theo mùa . Ví dụ: nếu bạn là doanh nghiệp thương mại điện tử, doanh số bán hàng mạnh mẽ trong tháng 12 có thể bị lu mờ bởi doanh số bán hàng tăng đột biến vào Thứ Sáu Đen. Tương tự như vậy, một bài đăng blog lan truyền trong một tháng có thể khiến cho sự ổn định lưu lượng truy cập của tháng sau trông giống như một sự suy giảm.

Nhưng bạn thì khôngcần đợi đến tháng 1 để sử dụng các tính toán của YOY. So với cùng kỳ năm trước, bạn có thể so sánh các tháng, chẳng hạn như mức giảm lưu lượng truy cập vào tháng 7 năm 2022 so với tổng lưu lượng truy cập của bạn vào tháng 7 năm 2021. Bạn cũng có thể phân tích các quý khác nhau (được gọi là so với quý trước hoặc QOQ).

Đó là một tính toán đơn giản. Chọn một số liệu mà bạn muốn báo cáo, chẳng hạn như tổng số lượt truy cập trang web hàng năm từ Instagram.

Giả sử tổng số lượt truy cập hàng năm vào năm 2021 của chúng tôi là 100.000 lượt truy cập và tổng số lượt truy cập hàng năm vào năm 2020 của chúng tôi là 90.000 lượt truy cập.

1. Trừ 100.000 (năm nay) từ 90.000 (năm trước). Chênh lệch là 10.000.
2. Chia 10.000 cho 100.000 (năm hiện tại). Câu trả lời là 0,01.
3. Nhân 0,01 với 100. Câu trả lời là 10.
4. Tốc độ tăng trưởng của bạn cho năm 2021 là 10%, tăng lưu lượng truy cập trên mạng xã hội từ 90.000 lượt truy cập vào năm 2020 lên 100.000 lượt truy cập vào năm 2021 .

Tăng trưởng so với cùng kỳ = ((Tổng năm trước – tổng năm hiện tại) / tổng năm hiện tại) x 100

Tính toán thông thường Mức tăng trưởng so với cùng kỳ cũng hữu ích để hiểu nền tảng xã hội nào hiệu quả nhất giúp bạn đạt được mục tiêu.

Ví dụ: vào năm 2020, bạn có thể thấy rằng Facebook hiệu quả nhất để đạt được các mục tiêu tiếp thị của mình, nhưng vào năm 2021, bạn đã tìm thấy rằng TikTok và YouTube đã vượt qua Facebook.

Trong cuộc khảo sát Xu hướng xã hội năm 2022 của SMMExpert, các nhà tiếp thị cho biết họ thấy Instagram và Facebook kém hiệu quả hơn trong khi TikTok và Pinterest ngày càng trở nên quan trọng. Quatính toán mức tăng trưởng so với cùng kỳ năm ngoái, các nhà tiếp thị có thể xác định những kênh đang tăng hoặc giảm mức độ quan trọng.

Công thức ROI tiếp thị số 3: Cách tính tỷ lệ chuyển đổi của bạn

Tỷ lệ chuyển đổi luôn là một chủ đề nóng giữa các nhà tiếp thị. Mọi người thường phàn nàn về tỷ lệ cực thấp khi họ biết các chiến dịch của họ thành công. Tuy nhiên, nếu tỷ lệ chuyển đổi của bạn thấp, đừng lo lắng; có thể bạn đang tính toán sai.

Vấn đề là các công cụ như Google Analytics hoặc Optimizely sẽ tự động tính toán tỷ lệ chuyển đổi cho bạn. Con số tổng hợp này thường kết thúc trong các báo cáo.

Để tính tỷ lệ chuyển đổi cơ bản, hãy làm theo các bước sau :

1. Đầu tiên, hãy xác định chuyển đổi là gì. Đó có thể là lượt tải xuống sách điện tử, đăng ký bản tin, mua sản phẩm, yêu cầu dùng thử miễn phí hoặc bất kỳ chuyển đổi nào khác mà bạn coi trọng.
2. Chia tổng số lần hoàn thành mục tiêu trong Google Analytics cho tổng số lượt truy cập (đây có thể là phương tiện truyền thông xã hội lưu lượng truy cập, lưu lượng truy cập trang web chung hoặc tổng số lượt truy cập vào trang web của bạn).
3. Nhân câu trả lời với 100 và bạn sẽ nhận được tỷ lệ chuyển đổi của mình. Ví dụ: 10 lần đăng ký bản tin (Số lần hoàn thành mục tiêu) chia cho 1.000 lượt truy cập trang web bằng 0,1.
4. Để biết phần trăm này trông như thế nào, hãy nhân 0,01 với 100. Câu trả lời là 10, do đó, chuyển đổi của bạn tỷ lệ là 1%.

Tỷ lệ chuyển đổi cơ bản = (Tổng số lần hoàn thành mục tiêu/ tổng số lượt truy cập) x 100

“Đợi đã, 1%?!” bạn đang suy nghĩ. “Điều đó không thể đúng!”

Vấn đề là bạn đang sử dụng một con số tổng hợp — chẳng hạn như tổng số lượt truy cập vào trang web của bạn — thay vì các phân khúc thị trường mà bạn thực sự nhắm mục tiêu. Do đó, hầu hết các tỷ lệ chuyển đổi đều có vẻ thấp.

Himanshu Sharma, tác giả của cuốn "Toán học và Thống kê cho Phân tích Trang web và Tối ưu hóa Chuyển đổi," đưa ra mẹo tuyệt vời để tính toán tỷ lệ chuyển đổi chính xác hơn.

Như anh ấy giải thích, “Google Analytics sẽ tính đến mọi người trên hành tinh khi tính toán chỉ số tỷ lệ chuyển đổi của bạn.” Tất nhiên, dữ liệu tổng hợp này không thực sự hữu ích (nếu công ty của bạn chỉ vận chuyển sản phẩm đến Vương quốc Anh, tại sao bạn lại báo cáo về những người đến từ Ai Cập đã không mua hàng?).

Sharma có một giải pháp dễ dàng: “Tạo và áp dụng một phân đoạn nâng cao mới (có tên là 'Lưu lượng truy cập từ Thị trường Mục tiêu') trong chế độ xem hoặc tiểu sử Google Analytics của bạn, phân đoạn này chỉ hiển thị lưu lượng truy cập từ thị trường mục tiêu của bạn." Bây giờ, bạn sẽ thấy dữ liệu lưu lượng truy cập phù hợp hơn nhiều và sếp của bạn sẽ không phải lúc nào cũng hỏi bạn tại sao chỉ có 5% khách hàng tiềm năng chuyển đổi.

Để tính tỷ lệ chuyển đổi chính xác hơn, hãy thực hiện theo các bước tương tự như trên . Lần này, hãy đảm bảo rằng con số bạn sử dụng cho tổng số lượt truy cập chỉ bao gồm thị trường mục tiêu của bạn, sử dụng các phân đoạn nâng cao của Google để lọc ra các nguồn lưu lượng truy cập không liên quan.

Tỷ lệ chuyển đổi thực =

(Tổng cộnghoàn thành mục tiêu / tổng số lượt truy cập theo thị trường mục tiêu) x 100

Khi sử dụng Google Analytics, bạn cũng có thể xem điểm tiếp xúc khách hàng theo kênh, cung cấp tín dụng cho điểm tiếp xúc từ khi khách hàng lần đầu tiên đến trang web của bạn.

Nguồn: Blog Google Marketing Platform

Công thức ROI tiếp thị số 4: Cách tính giá trị trọn đời của khách hàng ( LTV)

Giá trị trọn đời của khách hàng đo lường doanh nghiệp dự đoán doanh nghiệp sẽ kiếm được bao nhiêu tiền từ khách hàng trung bình trong suốt mối quan hệ với doanh nghiệp. Đó là một cách để định lượng mối quan hệ khách hàng.

Bạn cần biết giá trị vòng đời (LTV) của khách hàng để lập kế hoạch tiếp thị chính xác.

Hãy xem xét một doanh nghiệp như Netflix. Gói cơ bản của họ là 9,99 đô la. Giả sử người dùng trung bình đăng ký và ở lại với họ trong hai năm trước khi hủy. Sau đó, sau khi Netflix tăng cường tiếp thị qua email hoặc họ công bố mùa mới của một chương trình như Stranger Things, người dùng trung bình đăng ký lại và ở lại thêm 15 tháng.

Điều này có nghĩa là một khách hàng trung bình đáng giá $389,61 cho Netflix .

Khi chạy quảng cáo trên Facebook hoặc giảm giá để giành lại khách hàng, Netflix cần lưu ý đến con số LTV này để chi phí tiếp thị để có được khách hàng không ăn mòn tất cả lợi nhuận mà khách hàng có thể mang lại .

Một cách đơn giản để tính LTV

Tùy thuộc vào mô hình kinh doanh của bạn, LTV có thể