Cunoașteți LTV-ul de la YOY? Dar costurile de producție de la rata de conversie? Dacă nu știți nimic, este timpul să recapitulați câteva formule de marketing ROI. Cunoașterea câtorva formule de bază de ROI vă va ajuta să recunoașteți mai bine impactul campaniilor de marketing și cum să le îmbunătățiți.

Apoi, atunci când șeful tău te întreabă: "Ți-am dat 50.000 de dolari pentru a cheltui pe reclame pe Facebook - care este randamentul investiției [ROI]?" sau "Care este rata medie de creștere a traficului pe site-ul nostru în acest trimestru?", vei avea toate răspunsurile.

Folosiți aceste patru formule pentru ROI pentru a analiza și a dovedi impactul canalelor dvs. de social media și marketing digital. Și asigurați-vă că încercați și calculatorul nostru gratuit și ușor de utilizat pentru a vedea cum dau roade eforturile dvs.

Bonus : Descărcați un ghid gratuit și o listă de verificare pentru a vă ajuta să vă convingeți șeful să investească mai mult în social media. Include sfaturi ale experților pentru a dovedi ROI.

Ce înseamnă ROI?

În general, ROI înseamnă rentabilitatea investiției. Din perspectiva marketingului, însă, ROI înseamnă randamentul investițiilor din activitățile și costurile de marketing.

ROI este o măsură a tuturor acțiunilor de marketing care generează valoare, împărțită la investiția dvs. pentru a realiza aceste acțiuni. ROI vă arată care activități de marketing generează cea mai mare valoare.

După contabilizarea timpului, a banilor și a resurselor utilizate, care este randamentul notabil pentru afacerea dvs.? Pentru a găsi acest răspuns, va trebui să faceți câteva calcule simple pentru a determina care campanii de marketing au adus cele mai multe beneficii afacerii dvs.

Iată o formulă de bază a ROI pentru campaniile de marketing:

Marketing ROI = (Valoarea obținută - investiția realizată) / investiția realizată X 100

Atunci când ROI este peste 0, investițiile în marketing generează bani pentru afacerea dvs. Vrem un ROI pozitiv! Un ROI negativ înseamnă că ați investit mai mult decât ați câștigat - cu alte cuvinte, ați pierdut bani.

ROI-ul de marketing poate părea complex la început, dar odată ce cunoașteți câteva formule simple, veți putea să vă dați seama imediat dacă v-ați atins obiectivele de ROI.

Marketerii obișnuiau să se ferească de calculele ROI, dar acest lucru se schimbă. Mai mult de 80% dintre respondenții la sondajul SMMExpert 2022 Social Trends au declarat că sunt încrezători în cuantificarea ROI-ului social. Acesta este un salt mare de la 68% în 2021.

Consultați raportul SMMExpert privind tendințele sociale pentru o imagine completă sau urmăriți acest scurt videoclip despre situația ROI-ului social:

Cum se măsoară ROI-ul în marketing: 4 formule de ROI în marketing

Modul în care alegeți să calculați ROI-ul de marketing depinde de obiectivele campaniei dumneavoastră.

Acestea ar putea fi:

• Creșterea notorietății mărcii
• Creșterea implicării YOY
• Stimularea conversiilor
• Creșterea valorii pe viață a clienților (LTV)

Fiecare dintre aceste obiective va influența formula ROI pe care o utilizați în calculele dumneavoastră.

Aici sunt patru formule de ROI în marketing pentru a vă ajuta să începeți.

Formula ROI de marketing #1: Cum se măsoară ROI-ul de bază

Calcularea rentabilității investiției este surprinzător de simplă, dar este ușor de căzut într-o capcană obișnuită: utilizarea profitului brut fără a include costul bunurilor vândute.

Iată un exemplu de calcul simplu al ROI:

1. Să spunem că suntem un comerciant online de modă. Cheltuim 100 de dolari pe reclame Instagram Story și vindem zece tricouri la 25 de dolari fiecare.
2. Veniturile noastre pentru aceste vânzări se ridică la 250 de dolari (10 tricouri x 25 de dolari).
3. Acum, vom scădea cheltuielile de marketing (100 de dolari) din vânzările brute (250 de dolari). După ce am luat în calcul acele reclame Instagram Story, avem 150 de dolari.
4. Apoi, împărțim acest număr la investiția noastră de marketing (100 de dolari). Acum avem 1,5.
5. Înmulțim 1,5 cu 100 pentru a găsi ROI-ul nostru, care este de 150.

ROI = (Venituri totale - investiții de marketing / investiții de marketing) x 100

În conformitate cu acest calcul de bază, ROI-ul nostru ar fi 150% Dar, din păcate, este un pic mai mult decât un pic mai mult. prea bun să fie adevărat.

Sigur, acesta este un mod simplu de a calcula ROI. Dar acele tricouri nu erau gratuite, așa că acest răspuns este încă incomplet.

De asemenea, trebuie să luați în considerare cât costă să produceți ceea ce vindeți și să scădeți acest cost din venitul brut. Este o idee bună să vă calculați ROI-ul de marketing pe baza profit brut pentru produsul sau serviciul dvs., nu pentru veniturile brute.

Iată o modalitate mai precisă de a vă calcula ROI-ul.

Pentru a măsura cu exactitate ROI, trebuie să cunoașteți un al doilea calcul: Costul bunurilor vândute. Această cifră va include toate costurile de producție a produselor dumneavoastră.

Dacă vindeți un tricou de 25 de dolari și obțineți un profit de numai 10 dolari pentru fiecare unitate, trebuie să includeți această informație în calculul ROI.

ROI = ((Venituri totale - costuri totale de producție - investiții de marketing) / investiții de marketing) x100

Venituri totale: Vânzările generate de campania dvs. de marketing (cum ar fi achizițiile de produse)

Total CPV: Costul bunurilor vândute. De exemplu, dacă vindem tricouri, COGS va include materii prime, manoperă și costuri de fabrică. (Probabil că nu va fi nevoie să calculați acest lucru - echipa dvs. financiară va avea probabil toate datele COGS de care aveți nevoie)

1. În primul rând, calculați costul bunurilor vândute (COGS) și adăugați-l la ecuația ROI de mai sus. Să spunem că, în exemplul nostru de mai devreme, departamentul financiar ne-a spus că pentru fiecare tricou de 25 de dolari pe care îl vindem, obținem un profit de 15 dolari. COGS-ul nostru ar fi de 10 dolari pe unitate vândută.
2. Dacă am vândut zece produse în campania noastră publicitară Instagram Story, costurile totale de producție pentru acea campanie sunt de 100 de dolari.
3. Acum, putem calcula ROI-ul. Am vândut zece produse la 25 de dolari fiecare, astfel încât veniturile noastre totale sunt de 250 de dolari. Știm că totalul costurilor de producție este de 100 de dolari. Cei 100 de dolari pe care i-am cheltuit pe reclamele Instagram Story reprezintă investiția noastră de marketing.
4. Scădeți costurile de producție (100 $) și investiția în marketing (100 $) din venitul total (250 $) și veți obține 50 $. Împărțiți 50 $ la investiția totală în marketing de 100 $, ceea ce ne dă 0,5. Înmulțiți cu 100 pentru a obține procentul: 50.
5. ROI-ul nostru este de 50%, ceea ce înseamnă că anunțurile noastre pe Instagram reprezintă o utilizare demnă a timpului, resurselor și banilor companiei.

Sfat profesional: Am creat un calculator gratuit de ROI social pentru a vă ajuta să calculați rentabilitatea investiției pentru o anumită campanie de marketing plătit sau organic. Pur și simplu introduceți cifrele, apăsați butonul și veți obține un calcul simplu și partajabil al ROI bazat pe valoarea pe viață a clienților.

Utilizând cifrele de mai sus, iată cum ar arăta randamentul investiției dumneavoastră:

Formula ROI de marketing #2: Cum se calculează creșterea de la un an la altul

Sarcina noastră ca specialiști în marketing este de a stimula creșterea și vânzările. Și una dintre cele mai bune modalități de a vă demonstra rezultatele este o comparație de la an la an (YOY).

YOY este o tehnică obișnuită pentru măsurarea exactă a creșterii, deoarece ajută la uniformizarea fluctuațiilor sezoniere. De exemplu, dacă sunteți o afacere de comerț electronic, vânzările puternice din decembrie pot fi umbrite de un vârf de vânzări de Black Friday. De asemenea, o postare virală pe blog într-o lună poate face ca stabilizarea traficului din luna următoare să pară un declin.

Dar nu trebuie să așteptați luna ianuarie pentru a utiliza calculele YOY. YOY vă poate ajuta să comparați lunile, cum ar fi modul în care o scădere a traficului în iulie 2022 se compară cu traficul total din iulie 2021. De asemenea, puteți analiza diferite trimestre (cunoscut sub numele de trimestru peste trimestru sau QOQ).

Este un calcul simplu. Alegeți o măsură pe care doriți să o raportați, cum ar fi numărul total anual de vizite pe site de pe Instagram.

Să presupunem că totalul nostru anual pentru 2021 a fost de 100 000 de vizite, iar cel pentru 2020 de 90 000 de vizite.

1. Se scad 100.000 (anul curent) din 90.000 (anul precedent). Diferența este de 10.000.
2. Împărțiți 10 000 la 100 000 (anul curent). Răspunsul este 0,01.
3. Înmulțiți 0,01 cu 100. Răspunsul este 10.
4. Rata dvs. de creștere pentru 2021 a fost de 10 %, crescând traficul social de la 90.000 de vizite în 2020 la 100.000 în 2021.

Creștere YOY = ((Totalul anului precedent - Totalul anului curent) / Totalul anului curent) x 100

Calcularea regulată a creșterii YOY este, de asemenea, utilă pentru a înțelege ce platforme sociale sunt cele mai eficiente pentru atingerea obiectivelor dumneavoastră.

De exemplu, este posibil ca în 2020 să fi constatat că Facebook a fost cel mai eficient pentru atingerea obiectivelor de marketing, dar în 2021 ați constatat că TikTok și YouTube au depășit Facebook.

În sondajul SMMExpert 2022 Social Trends, specialiștii în marketing raportează că Instagram și Facebook sunt mai puțin eficiente, în timp ce TikTok și Pinterest cresc în importanță. Prin calcularea creșterii YOY, specialiștii în marketing pot identifica acele canale care cresc sau scad în importanță.

Formula ROI de marketing #3: Cum să vă calculați rata de conversie

Ratele de conversie sunt întotdeauna un subiect fierbinte în rândul marketerilor. Oamenii se plâng adesea că au o rată ultra-joasă, când știu că campaniile lor sunt de succes. Dar, dacă rata de conversie este scăzută, nu vă faceți griji; probabil că doar o calculați greșit.

Problema este că instrumente precum Google Analytics sau Optimizely vor calcula automat rata de conversie pentru dvs. Acest număr agregat ajunge, în general, în rapoarte.

Pentru a calcula o rată de conversie de bază, urmați acești pași :

1. În primul rând, definiți ce este o conversie. Poate fi o descărcare de ebook, o înscriere la newsletter, o achiziție de produs, o cerere de testare gratuită sau orice altă conversie pe care o apreciați.
2. Împărțiți numărul total de finalizări ale obiectivelor din Google Analytics la numărul total de vizite (acesta poate fi traficul din social media, traficul general al site-ului web sau numărul total de vizite pe site-ul dvs. web).
3. Înmulțiți răspunsul cu 100 și veți obține rata de conversie. De exemplu, zece înscrieri la buletinul informativ (finalizări de obiective) împărțite la 1.000 de vizite pe site sunt egale cu 0,1.
4. Pentru a afla cum arată acest lucru ca procent, înmulțiți 0,01 cu 100. Răspunsul este 10, deci rata de conversie este de 1%.

Rata de conversie de bază = (Total finalizări obiective / total vizite) x 100

"Stai, 1%?!", te gândești. "Nu se poate să fie corect!"

Problema este că folosiți un număr agregat - cum ar fi numărul total de vizite pe site-ul dvs. web - și nu segmentele de piață pe care le vizați de fapt. Ca urmare, majoritatea ratelor de conversie par scăzute.

Himanshu Sharma, autorul cărții "Maths and Stats for Web Analytics and Conversion Optimization" (Matematică și statistici pentru analiza web și optimizarea conversiilor), oferă un sfat excelent pentru a calcula o rată de conversie mai precisă.

După cum explică el, "Google Analytics va lua în considerare fiecare persoană de pe planetă atunci când va calcula rata de conversie." Desigur, aceste date agregate nu sunt tocmai utile (dacă firma dvs. livrează produse doar în Marea Britanie, de ce ați raporta despre persoanele din Egipt care nu au cumpărat?).

Sharma are o soluție simplă: "Creați și aplicați un nou segment avansat (numit "Trafic de pe piața țintă") în vizualizarea sau profilul Google Analytics, care să arate doar traficul de pe piața țintă." Acum, veți vedea date mult mai relevante despre trafic, iar șeful dvs. nu vă va mai întreba mereu de ce doar cinci la sută dintre prospecți se convertesc.

Pentru a calcula o rată de conversie mai precisă, urmați aceiași pași ca mai sus. De data aceasta, asigurați-vă că numărul pe care îl utilizați pentru numărul total de vizite include doar piața dvs. țintă, utilizând segmentele avansate ale Google pentru a filtra sursele de trafic irelevante.

Rata de conversie reală =

(Numărul total de obiective finalizate / numărul total de vizite pe piața țintă) x 100

Folosind Google Analytics, puteți, de asemenea, să vizualizați punctele de contact cu clienții în funcție de canal, acordând credit punctelor de contact din momentul în care clienții ajung pentru prima dată pe site-ul dvs.

Sursa: Blogul platformei Google Marketing

Formula ROI de marketing #4: Cum se calculează valoarea pe viață a clienților (LTV)

Măsurători ale valorii pe durata de viață a clienților cât de mult preconizează o afacere că va câștiga de la un client mediu Este o modalitate de a cuantifica relația cu clientul.

Trebuie să cunoașteți valoarea pe viață (LTV) a clienților dumneavoastră pentru a crea planuri de marketing precise.

Luați în considerare o afacere precum Netflix. Planul lor de bază este de 9,99 USD. Să spunem că utilizatorul mediu se abonează și rămâne cu ei timp de doi ani înainte de a renunța. Apoi, după ce Netflix își intensifică marketingul prin e-mail sau anunță un nou sezon al unui serial precum Stranger Things, utilizatorul mediu se abonează din nou și rămâne încă 15 luni.

Acest lucru înseamnă că un client mediu valorează 389,61 dolari pentru Netflix.

Atunci când rulează reclame pe Facebook sau oferă reduceri pentru a-și recâștiga clienții, Netflix trebuie să țină cont de această cifră LTV, astfel încât costurile de marketing pentru achiziționarea de clienți să nu consume tot profitul pe care acel client este posibil să îl aducă.

Un mod simplu de a calcula LTV

În funcție de modelul dvs. de afaceri, calcularea LTV poate fi destul de complexă. Așadar, astăzi ne vom limita la un mod simplu de calculare a LTV.

LTV ne cere să avem câteva date și să răspundem la patru întrebări cheie. Iată de ce aveți nevoie:

1. Valoarea medie a comenzii (AOV) : Cât cheltuie clientul mediu într-o singură vizită? Pentru o cafenea, poate fi vorba de numărul de cafele cu lapte pe care le cumpără clientul mediu, iar pentru un comerciant online de pantofi, de valoarea medie a coșului de cumpărături.

Bonus : Descărcați un ghid gratuit și o listă de verificare pentru a vă ajuta să vă convingeți șeful să investească mai mult în social media. Include sfaturi ale experților pentru a dovedi ROI.

Cum să vă calculați AOV-ul:

1. Cel mai bun mod de a colecta datele pentru AOV este să lucrați cu echipa dvs. financiară sau cu contabilul dvs. Fiecare afacere depune declarații fiscale, astfel încât contabilul dvs. va cunoaște veniturile totale din vânzări pe care le-ați raportat anul trecut.
2. În continuare, vorbiți cu echipa de analiști și obțineți numărul total de comenzi din ultimul an.
3. Împărțiți venitul total la numărul total de comenzi, ceea ce vă dă AOV.

Dacă nu aveți o echipă de contabilitate, descărcați veniturile din vânzări de la PayPal sau Stripe (sau orice altceva folosiți), apoi descărcați totalul comenzilor de vânzări din coșul de cumpărături sau din sistemul de plată. Dacă folosiți o platformă de comerț electronic, cum ar fi Shopify, de obicei, acestea facilitează găsirea acestor cifre.

2. Frecvența de achiziție (PF) :

Cât de des cumpără clienții de la dumneavoastră?

Dacă sunteți o cafenea, s-ar putea să vedeți aceiași clienți în fiecare săptămână, dar dacă sunteți un broker ipotecar, s-ar putea să vedeți aceiași clienți doar de câteva ori în timpul vieții lor.

Cum se calculează frecvența de achiziție:

O afacere mai mare probabil că va urmări deja aceste date, dar una mai mică poate face un simplu studiu de cercetare. De exemplu, o cafenea ar putea folosi un card de fidelitate pentru a urmări clienții fideli. Sau puteți cere ajutorul echipei de date.

Tot ceea ce trebuie să facă este să împartă numărul total de comenzi la numărul de clienți unici. Acest lucru oferă frecvența de cumpărare. De exemplu, puteți descărca toate tranzacțiile din PayPal și le puteți analiza într-o foaie de calcul.

3. Valoarea clientului (CV): Aceasta este valoarea medie a unui client. Aceasta este suma de bani pe care ne putem aștepta în mod rezonabil să o extragem din portofelele clienților noștri.

Cum se calculează valoarea clientului:

1. Pentru a calcula, veți folosi cifrele din AOV și PF.
2. Înmulțiți numărul AOV (a se vedea mai sus) cu numărul PF. Răspunsul va fi valoarea medie a clientului dvs.

CV = AOV x PF

4. Durata medie de viață a clientului (CAL): Cât timp va rămâne un client? O marcă precum Honda încearcă să te facă client pe viață (cumpără un Civic în facultate, cumpără un monovolum atunci când vin copiii și pleacă spre un apus de soare sensibil în Accord-ul tău dichisit). Bineînțeles, acest lucru variază de la o afacere la alta.

Cum se leagă totul: Calcularea LTV

Bine, ați adunat toate datele pentru indicatorii enumerați mai jos:

• AOV - Valoarea medie a comenzii
• PF - Frecvența de achiziție
• CV - Valoarea pentru client
• CAL - Durata medie de viață a clientului
• CLV - Valoarea pe durata de viață a clientului

Pentru a vă calcula LTV, completați formula de mai jos:

CLV = CV x CAL

Înmulțiți numărul CV-ului cu numărul CAL-ului. Boom! Acum știți CLV-ul mediu al clienților dvs.

Sfat profesional: Încă mai sunteți nedumerit de ROI? Folosiți setul nostru de instrumente Social ROI pentru a înțelege elementele de bază. Acesta include trei resurse esențiale cu îndrumări simple și cadre clare.

Bonus : Descărcați un ghid gratuit și o listă de verificare pentru a vă ajuta să vă convingeți șeful să investească mai mult în social media. Include sfaturi ale experților pentru a dovedi ROI.