¿Sabe cuál es su LTV a partir de su YOY? ¿Qué tal su COGS a partir de su tasa de conversión? Si está en blanco, es hora de repasar algunas fórmulas de ROI de marketing. Conocer algunas fórmulas básicas de ROI le ayudará a reconocer mejor el impacto de sus campañas de marketing y cómo mejorarlas.

Entonces, cuando tu jefe te diga: "Te dimos 50.000 dólares para gastar en anuncios de Facebook, ¿cuál es el retorno de la inversión [ROI]?" o "¿Cuál es nuestra tasa de crecimiento promedio del tráfico del sitio web este trimestre?", tendrás todo las respuestas.

Utiliza estas cuatro fórmulas de ROI para analizar y probar el impacto de tus redes sociales y canales de marketing digital. Y asegúrate también de probar nuestra calculadora gratuita y fácil de usar para ver cómo están dando resultado tus esfuerzos.

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¿Qué significa ROI?

En general, ROI significa retorno de la inversión, pero desde el punto de vista del marketing, El ROI es el retorno de la inversión de sus actividades y costes de marketing.

El ROI es una medida de todas las acciones de marketing que generan valor, dividida por su inversión para lograr esas acciones. Su ROI le muestra qué actividades de marketing generan el mayor valor.

Después de contabilizar el tiempo, el dinero y los recursos utilizados, ¿cuál es el rendimiento perceptible para su empresa? Para encontrar esta respuesta, tendrá que hacer unos sencillos cálculos para determinar qué campañas de marketing beneficiaron más a su empresa.

Esta es una fórmula básica del ROI para las campañas de marketing:

ROI de marketing = (Valor conseguido - inversión realizada) / inversión realizada X 100

Cuando su ROI es superior a 0, sus inversiones en marketing están generando dinero para su negocio. Queremos un ROI positivo. Un ROI negativo significa que ha invertido más de lo que ha ganado, es decir, que ha perdido dinero.

El retorno de la inversión en marketing puede parecer complejo al principio, pero una vez que conozca algunas fórmulas sencillas, podrá saber enseguida si ha alcanzado sus objetivos de retorno de la inversión.

Los profesionales del marketing solían rehuir los cálculos del ROI, pero esto está cambiando. Más del 80% de los encuestados en el estudio SMMExpert 2022 Social Trends afirmaron que se sienten seguros a la hora de cuantificar el ROI social, lo que supone un gran salto respecto al 68% de 2021.

Consulte el informe de tendencias sociales de SMMExpert para obtener una visión completa, o vea este breve vídeo sobre el estado del ROI social:

Cómo medir el ROI del marketing: 4 fórmulas de ROI del marketing

La forma de calcular el ROI de marketing depende de los objetivos de su campaña.

Estos podrían ser:

• Aumentar el conocimiento de la marca
• Aumento del compromiso interanual
• Impulsar las conversiones
• Aumentar el valor de vida del cliente (LTV)

Cada uno de estos objetivos influirá en la fórmula de ROI que utilice en sus cálculos.

Aquí están cuatro fórmulas de retorno de la inversión en marketing para empezar.

Fórmula del ROI del marketing nº 1: Cómo medir el ROI básico

Calcular el retorno de la inversión es sorprendentemente sencillo, pero es fácil caer en una trampa común: utilizar el beneficio bruto sin incluir el coste de los bienes vendidos.

He aquí un ejemplo de cálculo sencillo del ROI:

1. Supongamos que somos una tienda de moda online. Gastamos 100 dólares en anuncios de Instagram Story y vendemos diez camisetas a 25 dólares cada una.
2. Nuestros ingresos por esas ventas ascienden a 250 dólares (10 camisetas x 25 dólares).
3. Ahora, vamos a restar nuestro gasto en marketing (100 dólares) de las ventas brutas (250 dólares). Después de contabilizar esos anuncios de Instagram Story, tenemos 150 dólares.
4. A continuación, dividimos esta cifra por nuestra inversión en marketing (100 dólares). Ahora tenemos 1,5.
5. Multiplicamos 1,5 por 100 para encontrar nuestro ROI, que es de 150.

ROI = (Ingresos totales - inversión en marketing / inversión en marketing) x 100

Según este cálculo básico, nuestro ROI sería 150% Pero, por desgracia, es un poco también bueno para ser verdad.

Claro, esta es una forma fácil de calcular el ROI. Pero esas camisetas no eran gratis, así que esta respuesta sigue siendo incompleta.

También debe tener en cuenta lo que cuesta producir lo que está vendiendo y restar ese coste de sus ingresos brutos. Es una buena idea calcular el ROI de su marketing basándose en su beneficio bruto por su producto o servicio, no por sus ingresos brutos.

Esta es una forma más precisa de calcular el retorno de la inversión.

Para medir con precisión el retorno de la inversión, es necesario conocer un segundo cálculo: El coste de las mercancías vendidas. Esta cifra incluirá todo lo que cuesta producir sus productos.

Si vendes una camiseta de 25 dólares y sólo obtienes 10 dólares de beneficio por cada unidad, tienes que incluir esa información en el cálculo del ROI.

ROI = ((Ingresos totales - COGS totales - inversión en marketing) / inversión en marketing) x100

Ingresos totales: Ventas generadas por su campaña de marketing (como compras de productos)

Total COGS: Por ejemplo, si vendemos camisetas, el COGS incluirá las materias primas, la mano de obra y los costes de fábrica. (Probablemente no sea necesario calcular esto: su equipo financiero probablemente tendrá todos los datos de COGS que necesita)

1. En primer lugar, calcule el coste de las mercancías vendidas (COGS) y añádalo a la ecuación del rendimiento de la inversión anterior. Digamos que en nuestro ejemplo anterior, el departamento financiero nos dijo que por cada camiseta de 25 dólares que vendemos, obtenemos 15 dólares de beneficio. Nuestro COGS sería de 10 dólares por unidad vendida.
2. Si vendimos diez productos en nuestra campaña publicitaria de Instagram Story, nuestro COGS total para esa campaña es de 100 dólares.
3. Ahora podemos calcular nuestro ROI. Hemos vendido diez productos a 25 dólares cada uno, por lo que nuestros ingresos totales son de 250 dólares. Sabemos que nuestro COGS total es de 100 dólares. Los 100 dólares que hemos gastado en los anuncios de Instagram Story son nuestra inversión en marketing.
4. Si a los ingresos totales (250 $) le restamos los gastos de venta (100 $) y la inversión en marketing (100 $), obtendremos 50 $. Dividamos 50 $ entre nuestra inversión total en marketing de 100 $, lo que nos da 0,5. Multipliquemos por 100 para obtener el porcentaje: 50.
5. Nuestro ROI es del 50%, lo que significa que nuestros anuncios de Instagram son un uso digno del tiempo, los recursos y el dinero de la empresa.

Consejo profesional: Hemos creado una calculadora de ROI social gratuita para ayudarle a calcular el retorno de su inversión para una campaña específica de marketing pagado u orgánico. Simplemente introduzca sus números, pulse el botón y obtendrá un cálculo de ROI sencillo y compartible basado en el valor de vida del cliente.

Utilizando las cifras anteriores, así es como se vería el retorno de la inversión:

Fórmula del ROI de marketing nº 2: Cómo calcular el crecimiento interanual

Nuestro trabajo como profesionales del marketing es impulsar el crecimiento y las ventas, y una de las mejores formas de demostrar los resultados es con una comparación interanual (YOY).

La técnica YOY es habitual para medir con precisión el crecimiento, ya que ayuda a suavizar las fluctuaciones estacionales Por ejemplo, si se trata de un negocio de comercio electrónico, las fuertes ventas de diciembre pueden verse eclipsadas por un pico de ventas del Viernes Negro. Asimismo, una publicación viral en un blog un mes puede hacer que la estabilización del tráfico del mes siguiente parezca un descenso.

Pero no es necesario esperar a enero para utilizar los cálculos YOY. YOY puede ayudarle a comparar meses, por ejemplo, cómo se compara una caída de tráfico en julio de 2022 con su tráfico total en julio de 2021. También puede analizar diferentes trimestres (conocidos como trimestre sobre trimestre o QOQ).

Es un cálculo sencillo. Elige una métrica sobre la que quieras informar, como el total de visitas anuales al sitio web desde Instagram.

Digamos que nuestro total anual de 2021 fue de 100.000 visitas y el de 2020 de 90.000.

1. Resta 100.000 (año actual) de 90.000 (año anterior). La diferencia es de 10.000.
2. Divida 10.000 entre 100.000 (año actual). La respuesta es 0,01.
3. Multiplica 0,01 por 100. La respuesta es 10.
4. Su tasa de crecimiento para 2021 fue del 10%, aumentando el tráfico social de 90.000 visitas en 2020 a 100.000 en 2021.

Crecimiento interanual = ((total del año anterior - total del año en curso) / total del año en curso) x 100

Calcular regularmente el crecimiento interanual también es útil para comprender qué plataformas sociales son más eficaces para alcanzar sus objetivos.

Por ejemplo, en 2020, es posible que hayas descubierto que Facebook era más eficaz para alcanzar tus objetivos de marketing, pero en 2021 has descubierto que TikTok y YouTube han superado a Facebook.

En la encuesta de tendencias sociales de SMMExpert 2022, los profesionales del marketing afirman que Instagram y Facebook son menos eficaces, mientras que TikTok y Pinterest aumentan su importancia. Al calcular el crecimiento interanual, los profesionales del marketing pueden identificar los canales que aumentan o disminuyen su importancia.

Fórmula del ROI del marketing nº 3: Cómo calcular su tasa de conversión

Las tasas de conversión son siempre un tema candente entre los profesionales del marketing. La gente suele quejarse de tener una tasa ultrabaja cuando saben que sus campañas tienen éxito. Pero, si su tasa de conversión es baja, no se preocupe; probablemente sólo la esté calculando mal.

El problema es que herramientas como Google Analytics u Optimizely calcularán automáticamente su tasa de conversión por usted. Este número agregado generalmente termina en los informes.

Para calcular un índice de conversión básico, siga estos pasos :

1. En primer lugar, defina qué es una conversión: puede ser la descarga de un libro electrónico, la suscripción a un boletín informativo, la compra de un producto, la solicitud de una prueba gratuita o cualquier otra conversión que usted valore.
2. Divida el total de finalizaciones de objetivos en Google Analytics por el total de visitas (puede ser el tráfico de las redes sociales, el tráfico general del sitio web o el total de visitas a su sitio web).
3. Multiplique la respuesta por 100 y obtendrá su tasa de conversión. Por ejemplo, diez inscripciones en el boletín de noticias (finalizaciones de objetivos) divididas por 1.000 visitas al sitio web equivalen a 0,1.
4. Para saber cómo se ve esto en porcentaje, multiplique 0,01 por 100. La respuesta es 10, por lo que su tasa de conversión es del 1%.

Tipo de conversión básico = (Total de objetivos completados / total de visitas) x 100

"Espera, ¿el 1%?", estarás pensando. "¡Eso no puede estar bien!".

El problema es que está utilizando un número agregado -como el total de visitas a su sitio web- en lugar de los segmentos de mercado a los que realmente se dirige. Como resultado, la mayoría de las tasas de conversión parecen bajas.

Himanshu Sharma, autor de "Maths and Stats for Web Analytics and Conversion Optimization" (Matemáticas y estadísticas para el análisis web y la optimización de la conversión), ofrece un excelente consejo para calcular una tasa de conversión más precisa.

Como explica, "Google Analytics tendrá en cuenta a todas las personas del planeta a la hora de calcular la métrica de la tasa de conversión". Por supuesto, estos datos agregados no son exactamente útiles (si su empresa sólo envía productos al Reino Unido, ¿por qué iba a informar sobre las personas de Egipto que no compraron?)

Sharma tiene una solución fácil: "Cree y aplique un nuevo segmento avanzado (denominado "Tráfico del mercado objetivo") en su vista o perfil de Google Analytics que sólo muestre el tráfico de su mercado objetivo" Ahora, verá datos de tráfico mucho más relevantes, y su jefe no le preguntará siempre por qué sólo el cinco por ciento de los clientes potenciales convierten.

Para calcular una tasa de conversión más precisa, siga los mismos pasos que en el caso anterior. Esta vez, asegúrese de que el número que utiliza para el número total de visitas sólo incluye su mercado objetivo, utilizando los segmentos avanzados de Google para filtrar las fuentes de tráfico irrelevantes.

Tasa de conversión real =

(Total de objetivos completados / total de visitas por mercado objetivo) x 100

Con Google Analytics, también puede ver el punto de contacto con el cliente por canal, dando crédito a los puntos de contacto desde que sus clientes llegan por primera vez a su sitio.

Fuente: Blog de Google Marketing Platform

Fórmula del ROI de marketing nº 4: Cómo calcular el valor de vida del cliente (LTV)

Medidas del valor de vida del cliente cuánto prevé ganar una empresa con el cliente medio Es una forma de cuantificar la relación con el cliente.

Necesita conocer el valor de vida (LTV) de sus clientes para crear planes de marketing precisos.

Pensemos en una empresa como Netflix: su plan básico cuesta 9,99 dólares. Supongamos que el usuario medio se inscribe y permanece con ellos durante dos años antes de cancelarlo. Luego, después de que el marketing por correo electrónico de Netflix se intensifique o de que anuncien una nueva temporada de una serie como Stranger Things, el usuario medio vuelve a inscribirse y permanece otros 15 meses.

Esto significa que un cliente medio vale 389,61 dólares para Netflix.

A la hora de publicar anuncios en Facebook u ofrecer descuentos para recuperar clientes, Netflix debe tener en cuenta esta cifra de LTV para que los costes de marketing de la adquisición de clientes no se coman todo el beneficio que ese cliente pueda aportar.

Una forma sencilla de calcular el LTV

Dependiendo de su modelo de negocio, el LTV puede ser bastante complejo de calcular, por lo que hoy nos ceñiremos a una forma sencilla de calcular el LTV.

El LTV requiere que tengamos un poco de datos y que respondamos a cuatro preguntas clave. Esto es lo que necesitas:

1. Valor medio de los pedidos (AOV) Para una cafetería, puede ser el número de cafés que compra el cliente medio, mientras que para una tienda de zapatos online, es el importe medio de la cesta de la compra.

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Cómo calcular tu AOV:

1. La mejor manera de reunir los datos para el AOV es trabajar con su equipo financiero o contable. Todas las empresas declaran impuestos, por lo que su contable sabrá el total de ingresos por ventas que declaró el año pasado.
2. A continuación, hable con su equipo de analistas y obtenga el número total de pedidos del último año.
3. Dividiendo los ingresos totales por el número total de pedidos se obtiene el AOV.

Si no tienes un equipo de contabilidad, descarga tus ingresos por ventas de PayPal o Stripe (o lo que utilices), y luego descarga el total de pedidos de ventas de tu carrito de la compra o sistema de pago. Si utilizas una plataforma de comercio electrónico como Shopify, suelen facilitar la búsqueda de estos números.

2. Frecuencia de compra (PF) :

¿Con qué frecuencia le compran los clientes?

Si eres una cafetería, puede que veas a los mismos clientes todas las semanas, pero si eres un agente hipotecario, puede que solo veas a los mismos clientes unas pocas veces en su vida.

Cómo calcular la frecuencia de compra:

Una empresa más grande probablemente ya hará un seguimiento de estos datos, pero una más pequeña puede hacer un sencillo estudio de investigación. Por ejemplo, una cafetería podría utilizar una tarjeta de fidelidad para hacer un seguimiento de los clientes que repiten. O puede pedir ayuda a su equipo de datos.

Todo lo que tienen que hacer es dividir el número total de pedidos entre el número de clientes únicos. Esto da su frecuencia de compra. Por ejemplo, podría descargar todas las transacciones de PayPal y analizarlas en una hoja de cálculo.

3. Valor del cliente (CV): Este es el valor medio de un cliente. Es la cantidad de dinero que podemos esperar razonablemente extraer de las carteras de nuestros clientes.

Cómo calcular el valor del cliente:

1. Para calcularlo, utilizarás las cifras de AOV y PF.
2. Multiplique su número de AOV (véase más arriba) por su número de PF. La respuesta será su valor medio del cliente.

CV = AOV x PF

4. Vida media del cliente (CAL): ¿Cuánto tiempo permanecerá un cliente como tal? Una marca como Honda trata de convertirte en cliente de por vida (comprar un Civic en la universidad, comprar un monovolumen cuando lleguen los niños y marcharte hacia un sensato atardecer en tu Accord trucado). Por supuesto, esto varía de una empresa a otra.

Cómo calcular la relación préstamo-valor (LTV)

Bien, has reunido todos los datos para las métricas que se indican a continuación:

• AOV - Valor medio de los pedidos
• PF - Frecuencia de compra
• CV - Valor para el cliente
• CAL - Vida media del cliente
• CLV - Valor de vida del cliente

Para calcular su LTV, sólo tiene que completar la siguiente fórmula:

CLV = CV x CAL

Multiplique su número de CV por su número de CAL. Ahora ya sabe el CLV medio de sus clientes.

Consejo profesional: Si todavía no sabe qué es el ROI, utilice nuestro kit de herramientas de ROI social para conocer los aspectos básicos, que incluye tres recursos esenciales con orientaciones sencillas y marcos de referencia claros.

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