Alamin ang iyong LTV mula sa iyong YOY? Paano ang iyong COGS mula sa iyong rate ng conversion? Kung gumuguhit ka ng mga blangko, oras na para mag-recap ng ilang mga formula ng ROI sa marketing. Ang pag-alam sa ilang pangunahing formula ng ROI ay makakatulong sa iyong mas makilala ang epekto ng iyong mga kampanya sa marketing at kung paano pagbutihin ang mga ito.

Pagkatapos ay kapag sinabi ng iyong boss, “Binigyan ka namin ng $50,000 na gastusin sa mga ad sa Facebook –– ano ang kita pamumuhunan [ROI]?” o "Ano ang aming average na rate ng paglago para sa trapiko sa website ngayong quarter?" magkakaroon ka ng lahat ng mga sagot.

Gamitin ang apat na formula na ito para sa ROI upang suriin at patunayan ang epekto ng iyong mga channel sa social media at digital marketing. At tiyaking subukan mo rin ang aming libre at madaling gamitin na calculator upang makita kung paano nagbubunga ang iyong mga pagsisikap.

Bonus : Mag-download ng libreng gabay at checklist upang matulungan kang kumbinsihin ang iyong boss na mag-invest pa sa social media. Kasama ang mga tip ng eksperto para sa pagpapatunay ng ROI.

Ano ang ibig sabihin ng ROI?

Sa pangkalahatan, ang ROI ay kumakatawan sa return on investment. Gayunpaman, mula sa pananaw sa marketing, ang ROI ay nangangahulugan ng return on investment mula sa iyong mga aktibidad at gastos sa marketing.

Ang ROI ay isang sukatan ng lahat ng mga aksyon sa marketing na bumubuo ng halaga, na hinati sa iyong pamumuhunan upang makamit ang mga pagkilos na iyon. Ipinapakita sa iyo ng iyong ROI kung aling mga aktibidad sa marketing ang nakakakuha ng pinakamaraming halaga.

Pagkatapos ng accounting para sa oras, pera, at mga mapagkukunang ginamit, ano ang kapansin-pansing kita para sa iyong negosyo? Upangmaging medyo kumplikado upang makalkula. Kaya ngayon, mananatili tayo sa isang simpleng paraan para kalkulahin ang LTV.

Kinakailangan tayo ng LTV na magkaroon ng kaunting data at sagutin ang apat na pangunahing tanong. Narito ang kailangan mo:

1. Average na Halaga ng Order (AOV) : Magkano ang ginagastos ng average na customer sa isang pagbisita? Para sa isang coffee shop, maaaring ito ay kung ilang latte ang binibili ng karaniwang customer. Para sa online na retailer ng sapatos, ito ang karaniwang halaga ng shopping cart.

Bonus : Mag-download ng libreng gabay at checklist para tulungan kang kumbinsihin ang iyong boss na mamuhunan nang higit pa sa social media. May kasamang mga tip ng eksperto para sa pagpapatunay ng ROI.

Paano gawin ang iyong AOV:

1. Ang pinakamahusay na paraan para mangalap ng data para sa AOV ay ang makipagtulungan sa iyong finance team o accountant. Nag-file ng buwis ang bawat negosyo, kaya malalaman ng iyong accountant ang kabuuang kita sa benta na iniulat mo noong nakaraang taon.
2. Susunod, makipag-usap sa iyong pangkat ng analyst at kunin ang kabuuang bilang ng mga order para sa nakaraang taon.
3. Hatiin ang iyong kabuuang kita sa kabuuang bilang ng mga order. Ibinibigay nito sa iyo ang AOV.

Kung wala kang accounting team, i-download ang iyong kita sa pagbebenta mula sa PayPal o Stripe (o anumang ginagamit mo), pagkatapos ay i-download ang kabuuang mga order sa pagbebenta mula sa iyong shopping cart o sistema ng pagbabayad. Kung gumagamit ka ng platform ng ecommerce tulad ng Shopify, kadalasan ay pinapadali nila ang paghahanap ng mga numerong ito.

2. Purchase Frequency (PF) :

Gaano kadalas ang mga customerbumili mula sa iyo?

Kung isa kang coffee shop, maaari mong makita ang parehong mga customer bawat linggo. Ngunit kung isa kang mortgage broker, maaari mo lang makita ang parehong mga kliyente nang ilang beses sa kanilang buhay.

Paano ayusin ang dalas ng pagbili:

Mas malaki malamang na masusubaybayan na ng negosyo ang data na ito, ngunit ang isang mas maliit ay maaaring gumawa ng isang simpleng pag-aaral sa pananaliksik. Halimbawa, maaaring gumamit ang isang coffee shop ng loyalty card para subaybayan ang mga umuulit na customer. O maaari mong hilingin sa iyong data team na tumulong.

Ang kailangan lang nilang gawin ay hatiin ang kabuuang bilang ng mga order sa bilang ng mga natatanging customer. Nagbibigay ito ng dalas ng iyong pagbili. Halimbawa, maaari mong i-download ang lahat ng transaksyon mula sa PayPal at suriin ang mga ito sa isang spreadsheet.

3. Halaga ng Customer (CV): Ito ang average na halaga ng isang customer. Ito ay kung gaano karaming pera ang makatwirang asahan naming makukuha mula sa mga wallet ng aming customer.

Paano kalkulahin ang halaga ng customer:

1. Upang kalkulahin, gagamitin mo mga numero mula sa AOV at PF.
2. I-multiply ang iyong AOV number (tingnan sa itaas) sa iyong PF number. Ang sagot ay ang iyong average na halaga ng customer.

CV = AOV x PF

4. Customer’s Average Lifespan (CAL): Gaano katagal mananatiling customer ang isang customer? Ang isang tatak tulad ng Honda ay sumusubok na gawin kang isang customer habang-buhay (bumili ng Civic sa kolehiyo, bumili ng minivan kapag dumating ang mga bata, at magmaneho patungo sa isang magandang paglubog ng araw sa iyong nilokong Accord). Syempre,iba-iba ito sa bawat negosyo.

Pagsasama-sama: Kinakalkula ang LTV

OK, nakolekta mo na ang lahat ng data para sa mga sukatan na nakalista sa ibaba:

• AOV – Average na Halaga ng Order
• PF – Dalas ng Pagbili
• CV – Halaga ng Customer
• CAL – Average na Halaga ng Customer
• CLV – Lifetime Value ng Customer

Upang kalkulahin ang iyong LTV, kumpletuhin lang ang formula sa ibaba:

CLV = CV x CAL

I-multiply ang iyong CV number sa iyong CAL number. Boom! Ngayon alam mo na ang average na CLV ng iyong mga customer.

Pro tip: Naguguluhan pa rin sa ROI? Gamitin ang aming toolkit ng Social ROI para makuha ang mga pangunahing kaalaman. Kabilang dito ang tatlong mahahalagang mapagkukunan na may simpleng gabay at malinaw na mga framework.

Bonus : Mag-download ng libreng gabay at checklist para matulungan kang kumbinsihin ang iyong boss na mag-invest nang higit pa sa social media. May kasamang mga tip ng eksperto para sa pagpapatunay ng ROI.

Narito ang isang pangunahing formula ng ROI para sa mga kampanya sa marketing:

Marketing ROI = (Value achieved – investment made) / investment made X 100

Kapag ang iyong ROI ay higit sa 0, ang iyong mga marketing investment ay nakakakuha ng pera para sa iyong negosyo. Gusto namin ng positibong ROI! Nangangahulugan ang negatibong ROI na nag-invest ka ng higit pa sa kinita mo — sa madaling salita, nawalan ka ng pera.

Maaaring mukhang kumplikado sa simula ang marketing ROI, ngunit kapag alam mo na ang ilang simpleng formula, masasabi mo na kung maabot mo kaagad ang iyong mga layunin sa ROI.

Ang mga marketer ay umiiwas noon sa mga kalkulasyon ng ROI, ngunit ito ay nagbabago. Mahigit sa 80% ng mga respondent sa survey ng SMMExpert 2022 Social Trends ang nagsabing kumpiyansa sila sa pagsukat ng social ROI. Malaking tumalon iyon mula sa 68% noong 2021.

Tingnan ang ulat ng Social Trends ng SMMExpert para sa kumpletong larawan, o panoorin ang maikling video na ito sa estado ng social ROI:

Paano sukatin ang ROI sa marketing: 4 na formula ng ROI sa marketing

Ang pipiliin mong kalkulahin ang ROI sa marketing ay depende sa mga layunin ng iyong campaign.

Maaaring ito ay:

• Pagtaas ng kaalaman sa brand
• Pagtaas ng pakikipag-ugnayan YOY
• Pagpapalakas ng mga conversion
• Pagtaas ng customer lifetime value (LTV)

Ang bawat isa sa mga layuning ito ay makakaimpluwensya aling ROIformula na ginagamit mo sa iyong mga kalkulasyon.

Narito ang apat na marketing ROI formula para makapagsimula ka.

Marketing ROI formula #1: Paano sukatin ang basic ROI

Ang pagkalkula ng ROI ay nakakagulat na simple. Ngunit madaling mahulog sa isang karaniwang bitag: Paggamit ng kabuuang kita nang hindi kasama ang halaga ng mga ibinebenta.

Narito ang isang halimbawa ng isang simpleng pagkalkula ng ROI:

1. Sabihin nating isa kaming online na fashion retailer. Gumagastos kami ng $100 sa mga ad sa Instagram Story at nagbebenta ng sampung t-shirt sa halagang $25 bawat isa.
2. Ang aming kita para sa mga benta na iyon ay umaabot sa $250 (10 kamiseta x $25).
3. Ngayon, ibawas namin ang aming gastos sa marketing ($100) mula sa kabuuang benta ($250). Pagkatapos ng accounting para sa mga Instagram Story ad na iyon, mayroon kaming $150.
4. Susunod, hinahati namin ang numerong ito sa aming pamumuhunan sa marketing ($100). Ngayon ay mayroon na kaming 1.5.
5. Mina-multiply namin ang 1.5 sa 100 upang mahanap ang aming ROI, na 150.

ROI = (Kabuuang kita – pamumuhunan sa marketing / pamumuhunan sa marketing) x 100

Ayon sa pangunahing pagkalkula na ito, ang aming ROI ay magiging 150% , isang kahanga-hangang kita. Ngunit, sa kasamaang-palad, ito ay medyo masyadong magandang maging totoo.

Siyempre, ito ay isang madaling paraan upang makalkula ang ROI. Ngunit ang mga t-shirt na iyon ay hindi libre, kaya ang sagot na ito ay hindi pa rin kumpleto.

Kailangan mo ring isaalang-alang kung magkano ang gastos sa paggawa ng anumang ibinebenta mo at ibawas ang gastos na iyon sa iyong kabuuang kita. Magandang ideya na kalkulahin ang iyong ROI sa marketingbatay sa iyong gross profit para sa iyong produkto o serbisyo, hindi sa iyong kabuuang kita.

Narito ang isang mas tumpak na paraan upang kalkulahin ang iyong ROI.

Upang tumpak na sukatin ang ROI, kailangan mong malaman ang pangalawang kalkulasyon: Ang halaga ng mga kalakal na naibenta. Isasama sa numerong ito ang lahat ng gastos sa paggawa ng iyong mga produkto.

Kung nagbebenta ka ng $25 na t-shirt at kumikita lang ng $10 sa bawat unit, kailangan mong isama ang impormasyong iyon sa pagkalkula ng ROI.

ROI = ((Kabuuang kita – kabuuang COGS – pamumuhunan sa marketing) / pamumuhunan sa marketing) x100

Kabuuang kita: Mga benta na nabuo ng iyong marketing campaign (gaya ng mga pagbili ng produkto)

Kabuuang COGS: Halaga ng mga naibentang produkto. Halimbawa, kung nagbebenta kami ng mga t-shirt, isasama ng COGS ang mga hilaw na materyales, paggawa, at mga gastos sa pabrika. (Malamang na hindi mo na kailangang kalkulahin ito — malamang na nasa iyong finance team ang lahat ng data ng COGS na kailangan mo)

1. Una, kalkulahin ang iyong cost of goods sold (COGS) at idagdag ito sa ROI equation sa itaas. Sabihin natin sa aming halimbawa kanina, sinabi sa amin ng departamento ng pananalapi na sa bawat $25 na t-shirt na aming ibinebenta, kumikita kami ng $15 na kita. Ang aming COGS ay magiging $10 bawat unit na ibinebenta.
2. Kung nagbebenta kami ng sampung produkto sa aming Instagram Story ad campaign, ang kabuuang COGS namin para sa campaign na iyon ay $100.
3. Ngayon, maaari naming kalkulahin ang aming ROI. Nagbenta kami ng sampung produkto sa $25 bawat isa, kaya ang kabuuang kita ay $250. Alam namin na ang aming kabuuang COGS ay$100. Ang $100 na ginastos namin sa mga Instagram Story ad ay ang aming pamumuhunan sa marketing.
4. Ibawas ang aming COGS ($100) at pamumuhunan sa marketing ($100) mula sa aming kabuuang kita ($250), at makakakuha ka ng $50. Hatiin ang $50 sa aming kabuuang pamumuhunan sa marketing na $100. Nagbibigay ito sa amin ng 0.5. I-multiply sa 100 para mabigyan kami ng porsyento: 50.
5. Ang aming ROI ay 50%, ibig sabihin, ang aming mga Instagram ad ay isang karapat-dapat na paggamit ng oras, mapagkukunan, at pera ng kumpanya.

Pro tip: Gumawa kami ng libreng social ROI calculator para tulungan kang kalkulahin ang return on investment para sa isang partikular na binayaran o organic na kampanya sa marketing. Ilagay lang ang iyong mga numero, pindutin ang button at makakakuha ka ng simple, naibabahaging kalkulasyon ng ROI batay sa panghabambuhay na halaga ng customer.

Gamit ang mga numero sa itaas, narito kung paano ang iyong return on magiging hitsura ng pamumuhunan:

Formula ng ROI sa marketing #2: Paano kalkulahin ang paglago sa bawat taon

Ang aming trabaho bilang mga marketer ay upang himukin ang paglago at benta . At ang isa sa mga pinakamahusay na paraan upang ipakita ang iyong mga resulta ay ang paghahambing sa isang taon-sa-taon (YOY).

Ang YOY ay isang pangkaraniwang pamamaraan para sa tumpak na pagsukat ng paglago dahil nakakatulong ito na pahusayin ang mga pana-panahong pagbabago . Halimbawa, kung ikaw ay isang e-commerce na negosyo, ang malakas na benta sa Disyembre ay maaaring matabunan ng pagtaas ng benta sa Black Friday. Gayundin, ang isang viral na post sa blog sa isang buwan ay maaaring magmukhang isang pagbaba sa pag-stabilize ng trapiko sa susunod na buwan.

Ngunit hindi mokailangang hintayin ang Enero upang magamit ang mga kalkulasyon ng YOY. Matutulungan ka ng YOY na ihambing ang mga buwan, tulad ng kung paano maihahambing ang pagbaba ng trapiko noong Hulyo 2022 sa kabuuang trapiko mo noong Hulyo 2021. Maaari mo ring suriin ang iba't ibang quarter (kilala bilang quarter-over-quarter o QOQ).

Ito ay isang simpleng pagkalkula. Pumili ng sukatan na gusto mong iulat, gaya ng kabuuang taunang pagbisita sa website mula sa Instagram.

Ipagpalagay natin na ang aming taunang kabuuang 2021 ay 100,000 pagbisita at ang aming taunang kabuuang 2020 ay 90,000 pagbisita.

1. Ibawas ang 100,000 (kasalukuyang taon) mula sa 90,000 (nakaraang taon). Ang pagkakaiba ay 10,000.
2. Hatiin ang 10,000 sa 100,000 (kasalukuyang taon). Ang sagot ay .01.
3. I-multiply ang .01 sa 100. Ang sagot ay 10.
4. Ang iyong rate ng paglago noong 2021 ay 10 porsiyento, na nagpapataas ng social traffic mula 90,000 na pagbisita noong 2020 hanggang 100,000 noong 2021 .

YOY Growth = ((Kabuuan ng nakaraang taon – kabuuang kasalukuyang taon) / kabuuang kasalukuyang taon) x 100

Regular na pagkalkula Nakatutulong din ang paglago ng YOY para sa pag-unawa kung aling mga social platform ang pinakaepektibo para maabot ang iyong mga layunin.

Halimbawa, noong 2020, maaaring nalaman mo na ang Facebook ay pinakaepektibo para maabot ang iyong mga layunin sa marketing, ngunit noong 2021 nakita mo na nalampasan ng TikTok at YouTube ang Facebook.

Sa survey ng SMMExpert 2022 Social Trends, iniulat ng mga marketer na hindi gaanong epektibo ang Instagram at Facebook habang lumalaki ang kahalagahan ng TikTok at Pinterest. Sa pamamagitan ngsa pagkalkula ng paglago ng YOY, matutukoy ng mga marketer ang mga channel na iyon na lumalaki o bumababa sa kahalagahan.

Formula ng ROI sa marketing #3: Paano kalkulahin ang iyong rate ng conversion

Ang mga rate ng conversion ay palaging isang mainit na paksa sa mga marketer. Madalas na nagrereklamo ang mga tao sa pagkakaroon ng napakababang rate kapag alam nilang matagumpay ang kanilang mga kampanya. Ngunit, kung mababa ang iyong rate ng conversion, huwag mag-alala; malamang na mali ka lang sa pagkalkula nito.

Ang problema ay awtomatikong kakalkulahin ng mga tool tulad ng Google Analytics o Optimizely ang iyong rate ng conversion para sa iyo. Ang pinagsama-samang numerong ito ay karaniwang napupunta sa mga ulat.

Upang kalkulahin ang isang pangunahing rate ng conversion, sundin ang mga hakbang na ito :

1. Una, tukuyin kung ano ang isang conversion. Maaaring ito ay isang pag-download ng ebook, pag-sign up sa newsletter, pagbili ng produkto, kahilingan sa libreng pagsubok, o anumang iba pang conversion na pinahahalagahan mo.
2. Hatiin ang kabuuang mga pagkumpleto ng layunin sa Google Analytics sa kabuuang mga pagbisita (maaari itong maging social media trapiko, pangkalahatang trapiko sa website, o ang kabuuang pagbisita sa iyong website).
3. I-multiply ang sagot sa 100, at makukuha mo ang iyong rate ng conversion. Halimbawa, ang sampung pag-sign up sa newsletter (Mga Pagkumpleto ng Layunin) na hinati sa 1,000 pagbisita sa website ay katumbas ng 0.1.
4. Upang malaman kung ano ang hitsura nito bilang isang porsyento, i-multiply ang 0.01 sa 100. Ang sagot ay 10, kaya ang iyong conversion ang rate ay 1%.

Basic na rate ng conversion = (Kabuuang mga pagkumpleto ng layunin/ kabuuang pagbisita) x 100

“Teka, 1%?!” iniisip mo. “Hindi maaaring tama iyon!”

Ang isyu ay gumagamit ka ng pinagsama-samang numero — gaya ng kabuuang pagbisita sa iyong website — sa halip na ang mga segment ng market na aktwal mong tina-target. Bilang resulta, ang karamihan sa mga rate ng conversion ay mukhang mababa.

Himanshu Sharma, may-akda ng "Maths and Stats para sa Web Analytics at Conversion Optimization," ay nag-aalok ng mahusay na tip para sa pagkalkula ng mas tumpak na rate ng conversion.

Gaya ng ipinaliwanag niya, "Isasaalang-alang ng Google Analytics ang bawat tao sa planeta kapag kinakalkula ang iyong sukatan ng rate ng conversion." Siyempre, ang pinagsama-samang data na ito ay hindi eksaktong kapaki-pakinabang (kung ang iyong kumpanya ay nagpapadala lamang ng mga produkto sa U.K., bakit mo iuulat ang mga tao mula sa Egypt na hindi bumili?).

May madaling solusyon ang Sharma: “Gumawa at maglapat ng bagong advanced na segment (pinangalanang 'Traffic from Target Market') sa iyong Google Analytics view o profile na nagpapakita lamang ng trapiko mula sa iyong target na market." Ngayon, makakakita ka ng higit na nauugnay na data ng trapiko, at hindi palaging tatanungin ka ng iyong boss kung bakit limang porsyento lang ng mga prospect ang nagko-convert.

Upang kalkulahin ang mas tumpak na rate ng conversion, sundin ang parehong mga hakbang tulad ng nasa itaas . Sa pagkakataong ito, tiyaking kasama lang sa numerong ginagamit mo para sa kabuuang bilang ng mga pagbisita ang iyong target na market, gamit ang mga advanced na segment ng Google upang i-filter ang mga hindi nauugnay na pinagmumulan ng trapiko.

Tunay na rate ng conversion =

(Kabuuanpagkumpleto ng mga layunin / kabuuang pagbisita ayon sa target market) x 100

Gamit ang Google Analytics, maaari mo ring tingnan ang touchpoint ng customer ayon sa channel, na nagbibigay ng credit sa mga touchpoint mula noong unang dumating ang iyong mga customer sa iyong site.

Source: Google Marketing Platform Blog

Marketing ROI formula #4: Paano kalkulahin ang panghabambuhay na halaga ng customer ( LTV)

Sinusukat ng panghabambuhay na halaga ng customer ang kung magkano ang hinuhulaan ng isang negosyo na kikita ito mula sa karaniwang customer sa buong relasyon nito sa negosyo. Isa itong paraan para mabilang ang ugnayan ng customer.

Kailangan mong malaman ang panghabambuhay na halaga (LTV) ng iyong mga customer para makagawa ng mga tumpak na plano sa marketing.

Isaalang-alang ang isang negosyo tulad ng Netflix. Ang kanilang pangunahing plano ay $9.99. Sabihin nating nagsa-sign up ang karaniwang user at mananatili sa kanila sa loob ng dalawang taon bago magkansela. Pagkatapos, pagkatapos na lumaki ang email marketing ng Netflix o mag-anunsyo sila ng bagong season ng isang palabas tulad ng Stranger Things, magsa-sign back up ang average na user at mananatili ng isa pang 15 buwan.

Ito ay nangangahulugan na ang isang average na customer ay nagkakahalaga ng $389.61 sa Netflix .

Kapag nagpapatakbo ng mga ad sa Facebook o nag-aalok ng mga diskwento para mabawi ang mga customer, kailangang isaisip ng Netflix ang LTV figure na ito upang hindi kainin ng mga gastos sa marketing sa pagkuha ng mga customer ang lahat ng tubo na malamang na maipasok ng customer .

Isang simpleng paraan upang kalkulahin ang LTV

Depende sa modelo ng iyong negosyo, maaaring ang LTV