Ismeri az LTV-jét a YOY-ból? Mi a helyzet a COGS-ével a konverziós rátából? Ha üres lapokat húz, itt az ideje, hogy felidézzen néhány marketing ROI képletet. Néhány alapvető ROI képlet ismerete segít abban, hogy jobban felismerje a marketingkampányok hatását, és hogyan javíthatja azokat.

Aztán amikor a főnöke azt kérdezi: "Adtunk 50.000 dollárt a Facebook hirdetésekre - mennyi a befektetés megtérülése [ROI]?" vagy "Mennyi a weboldal látogatottságának átlagos növekedési rátája ebben a negyedévben?", akkor már lesz minden a válaszok.

Használja ezt a négy ROI-képletet a közösségi média és a digitális marketingcsatornák hatásának elemzéséhez és bizonyításához. És mindenképpen próbálja ki ingyenes és könnyen használható kalkulátorunkat is, hogy lássa, hogyan térülnek meg erőfeszítései.

Bónusz : Töltsön le egy ingyenes útmutatót és ellenőrzőlistát, amely segít meggyőzni főnökét, hogy többet fektessen be a közösségi médiába, és szakértői tippeket tartalmaz a megtérülés bizonyítására.

Mit jelent a ROI?

Általában a ROI a befektetés megtérülését jelenti. Marketing szempontból azonban, A ROI a marketingtevékenységek és -költségek megtérülését jelenti.

A ROI az összes értéket teremtő marketingtevékenység mérőszáma, amelyet elosztunk az ezen tevékenységek megvalósítására fordított befektetéssel. A ROI megmutatja, hogy mely marketingtevékenységek teremtik a legnagyobb értéket.

A felhasznált idő, pénz és erőforrások elszámolása után mekkora az észrevehető megtérülés az Ön vállalkozása számára? A válasz megtalálásához néhány egyszerű számítást kell elvégeznie annak meghatározásához, hogy mely marketingkampányok hozták a legtöbb hasznot az Ön vállalkozásának.

Íme egy alapvető ROI-képlet a marketingkampányok számára:

Marketing ROI = (elért érték - befektetés) / befektetés X 100

Ha a ROI értéke 0 felett van, akkor a marketingbefektetései pénzt termelnek a vállalkozásának. Pozitív ROI-t szeretnénk! A negatív ROI azt jelenti, hogy többet fektetett be, mint amennyit keresett - más szóval, pénzt veszített.

A marketing ROI elsőre bonyolultnak tűnhet, de ha ismer néhány egyszerű képletet, azonnal meg tudja állapítani, hogy elérte-e a ROI-célokat.

A marketingesek korábban ódzkodtak a ROI-számításoktól, de ez kezd megváltozni. Az SMMExpert 2022-es Social Trends felmérésére válaszadók több mint 80%-a mondta, hogy bízik a közösségi ROI számszerűsítésében. Ez nagy ugrás a 2021-es 68%-hoz képest.

A teljes képért tekintse meg az SMMExpert Social Trends jelentését, vagy nézze meg ezt a rövid videót a közösségi ROI helyzetéről:

Hogyan mérjük a marketing ROI-t: 4 marketing ROI formula

A marketing ROI kiszámításának módja a kampány célkitűzéseitől függ.

Ezek lehetnek:

• A márkaismertség növelése
• Növekvő elkötelezettség YOY
• A konverziók növelése
• Az ügyfél élettartam-érték (LTV) növelése

E célok mindegyike befolyásolja, hogy milyen ROI-képletet használ a számításokban.

Itt vannak négy marketing ROI képlet hogy elkezdhesse.

Marketing ROI formula #1: Hogyan mérjük az alapvető ROI-t?

A ROI kiszámítása meglepően egyszerű, de könnyen beleeshetünk egy gyakori csapdába: a bruttó nyereséget az eladott áruk költségének figyelembevétele nélkül használjuk.

Íme egy példa egy egyszerű ROI-számításra:

1. Tegyük fel, hogy egy online divatkereskedő vagyunk. 100 dollárt költünk Instagram Story hirdetésekre, és tíz pólót adunk el darabonként 25 dollárért.
2. A bevételünk ezekből az eladásokból 250 dollár (10 póló x 25 dollár).
3. Most a bruttó értékesítésből (250 dollár) kivonjuk a marketingköltségünket (100 dollár). Az Instagram Story hirdetések elszámolása után marad 150 dollár.
4. Ezután ezt a számot elosztjuk a marketingbefektetésünkkel (100 dollár). Most már 1,5.
5. Megszorozzuk az 1,5-öt 100-zal, hogy megtaláljuk a ROI-t, ami 150.

ROI = (Összes bevétel - marketingbefektetés / marketingbefektetés) x 100

Ezen alapvető számítás szerint a ROI a következő lenne 150% De sajnos, ez egy kicsit... too jó, hogy igaz legyen.

Persze, ez egy egyszerű módja a ROI kiszámításának, de azok a pólók nem voltak ingyenesek, így ez a válasz még mindig nem teljes.

Azt is figyelembe kell vennie, hogy mennyibe kerül az Ön által értékesített termékek előállítása, és ezt a költséget le kell vonnia a bruttó bevételből. Jó ötlet kiszámítani a marketing ROI-t a következők alapján bruttó nyereség az Ön termékének vagy szolgáltatásának, nem pedig a bruttó bevételének.

Itt egy pontosabb módja a ROI kiszámításának.

A ROI pontos méréséhez ismernie kell egy második számítást is: Az eladott áruk költsége. Ez a szám tartalmazza mindazt, amibe a termékek előállítása kerül.

Ha egy 25 dolláros pólót ad el, és csak 10 dolláros nyereséget termel minden egyes darabon, akkor ezt az információt bele kell foglalnia a ROI-számításba.

ROI = ((Összes bevétel - összes COGS - marketingbefektetés) / marketingbefektetés) x100

Összes bevétel: A marketingkampánya által generált értékesítés (például termékvásárlások)

Teljes COGS: Az eladott áruk költsége. Például, ha pólókat árulunk, a COGS magában foglalja a nyersanyagokat, a munkaerőt és a gyári költségeket. (Valószínűleg ezt nem kell kiszámítanod - a pénzügyi csapatod valószínűleg rendelkezik az összes COGS-adattal, amire szükséged van.)

1. Először is, számítsa ki az eladott áruk költségét (COGS), és adja hozzá a fenti ROI-egyenlethez. Tegyük fel, hogy a korábbi példánkban a pénzügyi osztály azt mondta, hogy minden egyes 25 dolláros eladott póló után 15 dollár nyereséget termelünk. A COGS-ünk 10 dollár lenne eladott egységenként.
2. Ha tíz terméket adtunk el az Instagram Story hirdetési kampányunkban, akkor a kampány teljes COGS-e 100 dollár.
3. Most kiszámíthatjuk a ROI-t. Tíz terméket adtunk el egyenként 25 dollárért, így a teljes bevételünk 250 dollár. Tudjuk, hogy a teljes költségünk 100 dollár. A 100 dollár, amit az Instagram Story hirdetésekre költöttünk, a marketing befektetésünk.
4. Ha a teljes bevételünkből (250 dollár) kivonjuk a COGS-t (100 dollár) és a marketingbefektetést (100 dollár), akkor 50 dollárt kapunk. 50 dollárt osszuk el a 100 dolláros teljes marketingbefektetésünkkel. Ez 0,5-t ad. Szorozzuk meg 100-zal, hogy megkapjuk a százalékos arányt: 50.
5. A ROI 50%, ami azt jelenti, hogy az Instagram-hirdetéseink méltó felhasználása a vállalat idejének, erőforrásainak és pénzének.

Profi tipp: Létrehoztunk egy ingyenes közösségi ROI-kalkulátort, amely segít kiszámítani egy adott fizetett vagy organikus marketingkampány befektetésének megtérülését. Egyszerűen adja meg a számokat, nyomja meg a gombot, és máris kap egy egyszerű, megosztható ROI-számítást, amely az ügyfél-életidős értéken alapul.

A fenti számok alapján a következőképpen néz ki a befektetés megtérülése:

Marketing ROI formula #2: Hogyan számítsuk ki az évenkénti növekedést?

A mi feladatunk marketingesként a növekedés és az értékesítés ösztönzése. És az eredmények bemutatásának egyik legjobb módja az évről évre történő összehasonlítás.

Az YOY a növekedés pontos mérésének gyakori technikája, mivel segít kiegyenlíteni a szezonális ingadozásokat. Például, ha Ön egy e-kereskedelmi vállalkozás, az erős decemberi eladásokat beárnyékolhatja a fekete pénteki eladási csúcs. Hasonlóképpen, egy vírusos blogbejegyzés az egyik hónapban a következő hónap forgalmának stabilizálódását visszaesésnek tűntetheti.

De nem kell januárig várnia a YOY számítások használatához. A YOY segíthet összehasonlítani a hónapokat, például hogyan viszonyul a 2022. júliusi forgalomcsökkenés a 2021. júliusi teljes forgalomhoz. Különböző negyedéveket is elemezhet (negyedévről negyedévre vagy QOQ).

Ez egy egyszerű számítás. Válasszon ki egy mérőszámot, amelyről jelentést szeretne készíteni, például az Instagramról érkező összes éves weboldallátogatást.

Tegyük fel, hogy a 2021-es éves teljes látogatottságunk 100 000 látogatás, a 2020-as éves teljes látogatottságunk pedig 90 000 látogatás volt.

1. Vonja ki a 100 000-et (folyó év) a 90 000-ből (előző év). A különbség 10 000.
2. Osszuk el 10 000-et 100 000-rel (folyó év), a válasz 0,01.
3. Szorozzuk meg .01-et 100-zal. A válasz 10.
4. A 2021-es növekedési rátája 10 százalékos volt, ami a 2020-as 90 000 látogatásról 2021-ben 100 000-re növelte a közösségi forgalmat.

Éves növekedés = ((előző évi teljes összeg - folyó évi teljes összeg) / folyó évi teljes összeg) x 100

A YOY növekedés rendszeres kiszámítása szintén hasznos annak megértéséhez, hogy mely közösségi platformok a leghatékonyabbak a célok eléréséhez.

Például 2020-ban lehet, hogy a Facebookot találta a leghatékonyabbnak a marketingcéljai elérésében, de 2021-ben azt találta, hogy a TikTok és a YouTube megelőzte a Facebookot.

Az SMMExpert 2022 Social Trends felmérésében a marketingesek arról számoltak be, hogy az Instagram és a Facebook kevésbé hatékony, míg a TikTok és a Pinterest egyre fontosabbá válik. A YOY növekedés kiszámításával a marketingesek azonosíthatják azokat a csatornákat, amelyek fontossága növekszik vagy csökken.

Marketing ROI formula #3: Hogyan számítsuk ki a konverziós rátát?

A konverziós arányok mindig forró téma a marketingesek körében. Az emberek gyakran panaszkodnak arra, hogy rendkívül alacsony az arányuk, miközben tudják, hogy a kampányaik sikeresek. De ha a konverziós arányod alacsony, ne aggódj, valószínűleg csak rosszul számolod ki.

A probléma az, hogy az olyan eszközök, mint a Google Analytics vagy az Optimizely automatikusan kiszámítják a konverziós rátát. Ez az összesített szám általában a jelentésekben landol.

Az alap konverziós ráta kiszámításához kövesse az alábbi lépéseket :

1. Először is határozza meg, hogy mi a konverzió. Ez lehet e-könyv letöltés, hírlevélre való feliratkozás, termékvásárlás, ingyenes próbaverzió kérése vagy bármilyen más konverzió, amit értékel.
2. Ossza el a Google Analyticsben az összes célteljesítést az összes látogatással (ez lehet a közösségi médiaforgalom, a weboldal általános forgalma vagy a weboldal összes látogatása).
3. Szorozza meg a választ 100-zal, és megkapja a konverziós rátát. Például tíz hírlevél-feliratkozás (célteljesítések) osztva 1000 weboldal-látogatással 0,1 lesz.
4. Ha meg akarod tudni, hogy ez százalékban kifejezve hogyan néz ki, szorozd meg a 0,01-et 100-zal. A válasz 10, tehát a konverziós ráta 1%.

Alapvető átváltási arány = (Összes célteljesítés / összes látogatás) x 100

"Várj, 1%?!" - gondolod. "Ez nem lehet igaz!"

A probléma az, hogy Ön egy összesített számot használ - például a weboldalának összes látogatását -, nem pedig a ténylegesen megcélzott piaci szegmenseket. Ennek eredményeképpen a legtöbb konverziós arány alacsonynak tűnik.

Himanshu Sharma, a "Maths and Stats for Web Analytics and Conversion Optimization" című könyv szerzője kiváló tippet ad a pontosabb konverziós ráta kiszámításához.

Mint magyarázza: "A Google Analytics a bolygó minden egyes emberét figyelembe veszi a konverziós ráta mérőszámának kiszámításakor." Természetesen ez az összesített adat nem igazán hasznos (ha a céged csak az Egyesült Királyságba szállít termékeket, miért számolnál be az egyiptomiakról, akik nem vásároltak?).

Sharma egyszerű megoldást kínál: "Hozzon létre és alkalmazzon egy új, fejlett szegmenst (a "Célpiacról érkező forgalom" nevet) a Google Analytics nézetében vagy profiljában, amely csak a célpiacról érkező forgalmat mutatja." Mostantól sokkal relevánsabb forgalmi adatokat fog látni, és a főnöke nem fogja mindig megkérdezni, hogy miért csak az érdeklődők öt százaléka konvertál.

A pontosabb konverziós ráta kiszámításához kövesse ugyanazokat a lépéseket, mint fentebb. Ezúttal győződjön meg arról, hogy a látogatások teljes számához használt szám csak a célpiacát tartalmazza, a Google fejlett szegmenseinek segítségével szűrje ki az irreleváns forgalmi forrásokat.

Valódi konverziós ráta =

(Összes célmegvalósítás / összes látogatás a célpiac szerint) x 100

A Google Analytics segítségével csatornánként is megtekintheti a vásárlói érintkezési pontokat, így az érintkezési pontokat már akkor jóváírhatja, amikor a vásárló először érkezik a webhelyére.

Forrás: Google Marketing Platform blog

Marketing ROI formula #4: Hogyan számítsuk ki az ügyfél élettartam értékét (LTV)?

Az ügyfél élettartam-értéket mérő intézkedések hogy egy vállalkozás mennyit fog keresni egy átlagos ügyféllel Ez egy módja az ügyfélkapcsolat számszerűsítésének.

A pontos marketingtervek elkészítéséhez ismernie kell ügyfelei élettartam-értékét (LTV).

Vegyünk egy olyan vállalkozást, mint a Netflix. Az alapcsomagjuk 9,99 dollár. Tegyük fel, hogy az átlagos felhasználó feliratkozik, és két évig marad náluk, mielőtt lemondaná. Aztán, miután a Netflix e-mail marketingje felpörög, vagy bejelentik egy új évadot egy olyan sorozatból, mint a Stranger Things, az átlagos felhasználó újra feliratkozik, és további 15 hónapig marad.

Ez azt jelenti, hogy egy átlagos ügyfél 389,61 dollárt ér a Netflix számára.

Amikor Facebook-hirdetéseket futtat vagy kedvezményeket kínál az ügyfelek visszaszerzése érdekében, a Netflixnek szem előtt kell tartania ezt az LTV-számot, hogy az ügyfelek megszerzésének marketingköltségei ne emésszék fel az ügyfél által valószínűleg bevitt összes nyereséget.

Az LTV kiszámításának egyszerű módja

Az üzleti modelltől függően az LTV kiszámítása meglehetősen összetett lehet. Ezért ma az LTV kiszámításának egyszerű módjánál maradunk.

Az LTV-hez szükségünk van néhány adatra és négy kulcsfontosságú kérdés megválaszolására. Íme, mire van szükségünk:

1. Átlagos rendelési érték (AOV) : Mennyit költ az átlagos vásárló egy látogatás során? Egy kávézó esetében ez lehet az, hogy hány lattét vesz az átlagos vásárló. Egy online cipőkereskedő esetében ez az átlagos bevásárlókosár összege.

Bónusz : Töltsön le egy ingyenes útmutatót és ellenőrzőlistát, amely segít meggyőzni főnökét, hogy többet fektessen be a közösségi médiába, és szakértői tippeket tartalmaz a megtérülés bizonyítására.

Hogyan dolgozza ki az AOV-ját:

1. Az AOV-hez szükséges adatok összegyűjtésének legjobb módja, ha együttműködik a pénzügyi csoportjával vagy könyvelőjével. Minden vállalkozás adóbevallást készít, így könyvelője ismeri a tavaly jelentett teljes árbevételt.
2. Ezután beszéljen az elemzői csapattal, és kérdezze meg az elmúlt év összes megrendelését.
3. Ossza el a teljes bevételét a megrendelések teljes számával. Ez adja meg az AOV-t.

Ha nincs könyvelőcsapata, töltse le az értékesítési bevételeit a PayPal vagy a Stripe (vagy bármi, amit használ), majd töltse le az összes értékesítési megrendelést a bevásárlókosárból vagy a fizetési rendszerből. Ha olyan e-kereskedelmi platformot használ, mint a Shopify, általában megkönnyíti ezeknek a számoknak a megtalálását.

2. Vásárlási gyakoriság (PF) :

Milyen gyakran vásárolnak Öntől az ügyfelek?

Ha Ön egy kávézó, akkor lehet, hogy minden héten ugyanazokkal az ügyfelekkel találkozik, de ha Ön egy jelzáloghitel-ügynök, akkor lehet, hogy ugyanazokkal az ügyfelekkel csak néhányszor találkozik életük során.

Hogyan lehet kiszámítani a vásárlási gyakoriságot:

Egy nagyobb vállalkozás valószínűleg már nyomon követi ezeket az adatokat, de egy kisebb vállalkozás egyszerű kutatást is végezhet. Egy kávézó például hűségkártyával nyomon követheti a visszatérő vásárlókat. Vagy megkérheti az adatszolgáltató csapatát, hogy segítsen.

Mindössze annyit kell tennie, hogy elosztja a megrendelések teljes számát az egyedi ügyfelek számával. Ez adja meg a vásárlási gyakoriságot. Például letöltheti az összes tranzakciót a PayPalról, és elemezheti ezeket egy táblázatban.

3. Ügyfélérték (CV): Ez az ügyfél átlagos értéke. Ennyi pénzre számíthatunk, amit ésszerűen kivehetünk az ügyfél pénztárcájából.

Hogyan számítsuk ki az ügyfélértéket:

1. A számításhoz az AOV és a PF számait kell használni.
2. Szorozza meg az AOV számát (lásd fent) a PF számmal. A válasz lesz az átlagos ügyfélérték.

CV = AOV x PF

4. Az ügyfél átlagos élettartama (CAL): Mennyi ideig marad egy vásárló vásárló? Egy olyan márka, mint a Honda, megpróbál egy életre szóló vásárlót csinálni belőled (vegyél egy Civicet a főiskolán, vegyél egy kisbuszt, amikor jönnek a gyerekek, és hajts el egy értelmes naplementébe a kicsinosított Accorddal). Ez persze üzletenként változik.

Összekötés: Az LTV kiszámítása

Oké, összegyűjtötted az összes adatot az alább felsorolt mérőszámokhoz:

• AOV - Átlagos rendelési érték
• PF - Vásárlási gyakoriság
• CV - Ügyfélérték
• CAL - Az ügyfél átlagos élettartama
• CLV - Ügyfél élettartam értéke

Az LTV kiszámításához töltse ki az alábbi képletet:

CLV = CV x CAL

Szorozza meg a CV számát a CAL számmal. Bumm! Most már tudja az ügyfelei átlagos CLV-jét.

Profi tipp: Még mindig nem érti a ROI-t? Használja a Social ROI eszköztárunkat, hogy elsajátítsa az alapokat. Három alapvető forrást tartalmaz egyszerű útmutatással és világos keretekkel.

Bónusz : Töltsön le egy ingyenes útmutatót és ellenőrzőlistát, amely segít meggyőzni főnökét, hogy többet fektessen be a közösségi médiába, és szakértői tippeket tartalmaz a megtérülés bizonyítására.