Känner du till din LTV från din YOY? Hur är det med dina kostnader från din konverteringsgrad? Om du inte vet något är det dags att sammanfatta några formler för avkastning på investeringar i marknadsföring. Genom att känna till några grundläggande formler för avkastning på investeringar kan du bättre känna igen effekten av dina marknadsföringskampanjer och hur du kan förbättra dem.

När din chef sedan frågar dig: "Vi gav dig 50 000 dollar att spendera på Facebook-annonser - vad är avkastningen på investeringen?" eller "Vad är vår genomsnittliga tillväxttakt för webbplatstrafik det här kvartalet?" har du alla svaren.

Använd de här fyra formlerna för ROI för att analysera och bevisa effekten av dina sociala medier och digitala marknadsföringskanaler. Se till att du också provar vår kostnadsfria och lättanvända kalkylator för att se hur dina ansträngningar lönar sig.

Bonus : Ladda ner en kostnadsfri guide och checklista som hjälper dig att övertyga din chef om att investera mer i sociala medier, inklusive experttips för att bevisa avkastningen.

Vad betyder ROI?

I allmänhet står ROI för return on investment, men ur ett marknadsföringsperspektiv, ROI är avkastningen på investeringar från dina marknadsföringsaktiviteter och kostnader.

ROI är ett mått på alla marknadsföringsåtgärder som genererar värde, dividerat med din investering för att uppnå dessa åtgärder. Din ROI visar vilka marknadsföringsåtgärder som genererar mest värde.

När du har räknat in tid, pengar och resurser, vad är då den märkbara avkastningen för ditt företag? För att hitta svaret måste du göra några enkla beräkningar för att avgöra vilka marknadsföringskampanjer som har gynnat ditt företag mest.

Här är en grundläggande formel för avkastning på investerat kapital för marknadsföringskampanjer:

Marknadsföringsavkastning = (uppnått värde - gjorda investeringar) / gjorda investeringar X 100

När din ROI är över 0 genererar dina marknadsföringsinvesteringar pengar till ditt företag. Vi vill ha en positiv ROI! En negativ ROI innebär att du har investerat mer än du tjänat - med andra ord har du förlorat pengar.

Marknadsföringens avkastning på investerat kapital kan verka komplicerad till en början, men när du väl känner till några enkla formler kan du direkt se om du har uppnått dina mål för avkastning på investerat kapital.

Marknadsförare brukade undvika att beräkna ROI, men detta håller på att förändras. Mer än 80 % av de som svarade på SMMExpert 2022 Social Trends survey sa att de är säkra på att kvantifiera ROI på sociala medier. Det är ett stort hopp från 68 % år 2021.

Kolla in SMMExperts rapport Social Trends för en fullständig bild, eller titta på den här korta videon om hur det ser ut med social ROI:

Hur man mäter marknadsföringsavkastningen: 4 formler för marknadsföringsavkastningen

Hur du väljer att beräkna marknadsföringsavkastningen beror på kampanjens mål.

Dessa kan vara:

• Öka medvetenheten om varumärket
• Ökat engagemang på årsbasis
• Öka antalet konverteringar
• Öka kundernas livstidsvärde (LTV)

Var och en av dessa mål kommer att påverka vilken ROI-formel du använder i dina beräkningar.

Här är fyra formler för avkastning på marknadsföringsresultat för att komma igång.

Formel för avkastning på marknadsföringsresultat #1: Hur man mäter grundläggande avkastning på marknadsföringsresultatet

Att beräkna ROI är förvånansvärt enkelt, men det är lätt att falla i en vanlig fälla: att använda bruttovinsten utan att inkludera kostnaden för sålda varor.

Här är ett exempel på en enkel beräkning av avkastningen på investeringen:

1. Låt oss säga att vi är en modehandlare på nätet. Vi lägger 100 dollar på Instagram Story-annonser och säljer tio t-shirts för 25 dollar styck.
2. Vår intäkt för denna försäljning uppgår till 250 dollar (10 skjortor x 25 dollar).
3. Nu drar vi av vår marknadsföringsutgift (100 dollar) från bruttoförsäljningen (250 dollar). Efter att ha räknat in Instagram Story-annonserna får vi 150 dollar.
4. Därefter dividerar vi denna siffra med vår marknadsföringsinvestering (100 dollar). Nu får vi 1,5.
5. Vi multiplicerar 1,5 med 100 för att få fram vår ROI, som är 150.

ROI = (Totalintäkter - marknadsföringsinvesteringar / marknadsföringsinvesteringar) x 100

Enligt denna grundläggande beräkning skulle vår avkastning på investerat kapital vara 150% , en imponerande avkastning. Men tyvärr är det lite också Det är bra att det är sant.

Visst är detta ett enkelt sätt att beräkna avkastningen på investeringen, men t-shirtarna var inte gratis, så svaret är fortfarande ofullständigt.

Du måste också ta hänsyn till vad det kostar att producera det du säljer och dra av den kostnaden från din bruttointäkt. Det är en bra idé att beräkna din marknadsföringsavkastning baserat på din bruttovinst för din produkt eller tjänst, inte din bruttointäkt.

Här är ett mer exakt sätt att beräkna din avkastning på investerat kapital.

För att kunna mäta ROI på ett korrekt sätt måste du känna till en annan beräkning: Kostnaden för sålda varor. I denna siffra ingår alla kostnader för att tillverka dina produkter.

Om du säljer en t-shirt för 25 dollar och bara gör 10 dollar i vinst på varje enhet måste du ta med den informationen i ROI-beräkningen.

ROI = ((total intäkt - totala kostnader - marknadsföringsinvestering) / marknadsföringsinvestering) x100

Totala intäkter: Försäljning som genereras av din marknadsföringskampanj (t.ex. produktköp).

Totala COGS: Kostnad för sålda varor. Om vi till exempel säljer t-shirtar, omfattar kostnaden för sålda varor råmaterial, arbetskraft och fabrikskostnader. (Du behöver förmodligen inte beräkna detta - din ekonomiavdelning har troligen alla uppgifter om kostnader för sålda varor som du behöver).

1. Beräkna först kostnaden för sålda varor och lägg till den i ROI-ekvationen ovan. Låt oss säga att ekonomiavdelningen i vårt exempel tidigare har berättat för oss att vi gör 15 dollar i vinst för varje t-shirt för 25 dollar som vi säljer. Vår kostnad för sålda varor skulle vara 10 dollar per såld enhet.
2. Om vi sålde tio produkter i vår Instagram Story-annonseringskampanj är våra totala kostnader för den kampanjen 100 dollar.
3. Nu kan vi beräkna vår avkastning på investerat kapital. Vi sålde tio produkter för 25 dollar styck, så vår totala intäkt är 250 dollar. Vi vet att våra totala kostnader är 100 dollar. De 100 dollar som vi spenderade på Instagram Story-annonser är vår marknadsföringsinvestering.
4. Subtrahera våra omkostnader (100 dollar) och vår marknadsföringsinvestering (100 dollar) från vår totala intäkt (250 dollar) och du får 50 dollar. Dividerar du 50 dollar med vår totala marknadsföringsinvestering på 100 dollar får du 0,5. Multiplicera med 100 för att få fram procentsatsen: 50.
5. Vår ROI är 50 %, vilket innebär att våra Instagram-annonser är en värdefull användning av företagets tid, resurser och pengar.

Proffstips: Vi har skapat en gratis kalkylator för avkastning på sociala investeringar för att hjälpa dig att beräkna avkastningen på din investering för en specifik kampanj för betald eller organisk marknadsföring. Ange bara dina siffror, tryck på knappen och du får en enkel, delbar beräkning av avkastningen på investeringar baserad på kundernas livstidsvärde.

Med hjälp av ovanstående siffror kan du se hur din avkastning på investeringen skulle se ut:

Formel för marknadsföringsavkastning #2: Hur man beräknar tillväxt från år till år

Vårt jobb som marknadsförare är att driva tillväxt och försäljning. Och ett av de bästa sätten att visa dina resultat är att jämföra dem år efter år.

YOY är en vanlig teknik för att mäta tillväxten på ett korrekt sätt eftersom den hjälper till att jämna ut säsongsvariationer. Om du till exempel är ett e-handelsföretag kan en stark försäljning i december överskuggas av en försäljningstopp på Black Friday. På samma sätt kan ett viralt blogginlägg en månad få nästa månads stabilisering av trafiken att se ut som en nedgång.

Men du behöver inte vänta till januari för att använda YOY-beräkningar. YOY kan hjälpa dig att jämföra månader, t.ex. hur en trafikminskning i juli 2022 kan jämföras med den totala trafiken i juli 2021. Du kan också analysera olika kvartal (så kallade quarter-over-quarter eller QOQ).

Det är en enkel beräkning: Välj ett mått som du vill rapportera om, t.ex. totala årliga webbplatsbesök från Instagram.

Låt oss säga att vår årliga totalsumma för 2021 var 100 000 besök och vår årliga totalsumma för 2020 var 90 000 besök.

1. Subtrahera 100 000 (innevarande år) från 90 000 (föregående år). Skillnaden är 10 000.
2. Dela 10 000 med 100 000 (innevarande år). Svaret är 0,01.
3. Multiplicera 0,01 med 100. Svaret är 10.
4. Din tillväxttakt för 2021 är 10 procent, vilket innebär att den sociala trafiken ökar från 90 000 besök 2020 till 100 000 besök 2021.

YOY-tillväxt = ((Totalt föregående år - Totalt innevarande år) / Totalt innevarande år) x 100

Att regelbundet beräkna den årliga tillväxten är också bra för att förstå vilka sociala plattformar som är mest effektiva för att nå dina mål.

År 2020 kan du till exempel ha funnit att Facebook var mest effektivt för att nå dina marknadsföringsmål, men år 2021 har du upptäckt att TikTok och YouTube har gått om Facebook.

I SMMExpert 2022 Social Trends survey rapporterar marknadsförare att Instagram och Facebook är mindre effektiva medan TikTok och Pinterest ökar i betydelse. Genom att beräkna den årliga tillväxten kan marknadsförare identifiera de kanaler som ökar eller minskar i betydelse.

Formel för marknadsförings-ROI #3: Hur du beräknar din konverteringsgrad

Konverteringsfrekvenser är alltid ett hett ämne bland marknadsförare. Folk klagar ofta på att de har en extremt låg frekvens när de vet att deras kampanjer är framgångsrika. Men om din konverteringsfrekvens är låg behöver du inte oroa dig, du har förmodligen bara räknat fel.

Problemet är att verktyg som Google Analytics eller Optimizely automatiskt räknar ut din konverteringsgrad åt dig. Denna sammanlagda siffra hamnar vanligtvis i rapporter.

För att beräkna en grundläggande konverteringsgrad följer du följande steg :

1. Först definierar du vad en konvertering är. Det kan vara en nedladdning av en e-bok, en anmälan till nyhetsbrevet, ett produktköp, en begäran om gratis testversion eller någon annan konvertering som du värdesätter.
2. Dividera det totala antalet fullbordade mål i Google Analytics med det totala antalet besök (detta kan vara trafik på sociala medier, allmän webbplatstrafik eller det totala antalet besök på din webbplats).
3. Multiplicera svaret med 100 och du får din konverteringsgrad. Till exempel: tio nyhetsbrevsregistreringar (måluppfyllelse) dividerat med 1 000 besök på webbplatsen är lika med 0,1.
4. För att ta reda på hur detta ser ut i procent multiplicerar du 0,01 med 100. Svaret är 10, så din konverteringsgrad är 1 %.

Grundläggande omräkningskurs = (Totalt antal uppnådda mål / totalt antal besök) x 100

"Vänta, 1 %?!" tänker du. "Det kan inte stämma!"

Problemet är att du använder ett aggregerat tal - t.ex. det totala antalet besök på din webbplats - snarare än de marknadssegment som du faktiskt riktar dig till. Därför verkar de flesta konverteringssiffrorna låga.

Himanshu Sharma, författare till "Maths and Stats for Web Analytics and Conversion Optimization", ger ett utmärkt tips för att beräkna en mer exakt konverteringsgrad.

Han förklarar: "Google Analytics tar hänsyn till varje person på planeten när det gäller att beräkna omvandlingsgraden." Naturligtvis är dessa aggregerade data inte direkt användbara (om ditt företag endast skickar produkter till Storbritannien, varför skulle du rapportera om personer från Egypten som inte köpte?).

Sharma har en enkel lösning: "Skapa och använd ett nytt avancerat segment (som heter 'Trafik från målmarknaden') i din Google Analytics-vy eller profil som endast visar trafik från din målmarknad." Nu får du mycket mer relevanta trafikdata, och din chef kommer inte alltid att fråga dig varför endast fem procent av kunderna konverterar.

För att beräkna en mer exakt konverteringsgrad följer du samma steg som ovan. Den här gången ser du till att det antal besök som du använder för det totala antalet besök endast omfattar din målmarknad och använder Googles avancerade segment för att filtrera bort irrelevanta trafikkällor.

Verklig omräkningskurs =

(Totalt antal fullbordade mål / totalt antal besök på målmarknaden) x 100

Med hjälp av Google Analytics kan du också visa kundkontaktpunkterna per kanal, vilket ger poäng åt kontaktpunkter från det att kunderna först kommer in på webbplatsen.

Källa: Blogg om Google Marketing Platform

Formel för marknadsföringsavkastning #4: Hur man beräknar kundernas livstidsvärde (LTV)

Mätningar av kundernas livstidsvärde hur mycket ett företag räknar med att tjäna på en genomsnittlig kund. Det är ett sätt att kvantifiera kundrelationen.

Du måste känna till dina kunders livstidsvärde (LTV) för att skapa korrekta marknadsföringsplaner.

Tänk på ett företag som Netflix. Deras grundabonnemang kostar 9,99 dollar. Låt oss säga att den genomsnittliga användaren registrerar sig och stannar hos dem i två år innan han/hon säger upp sig. Sedan, efter att Netflix e-postmarknadsföring ökar eller när de tillkännager en ny säsong av en serie som Stranger Things, registrerar sig den genomsnittliga användaren igen och stannar i ytterligare 15 månader.

Det betyder att en genomsnittlig kund är värd 389,61 dollar för Netflix.

När Netflix kör Facebook-annonser eller erbjuder rabatter för att vinna tillbaka kunder måste Netflix ha denna LTV-siffra i åtanke så att marknadsföringskostnaderna för att skaffa kunder inte äter upp all vinst som kunden sannolikt kommer att ge.

Ett enkelt sätt att beräkna LTV

Beroende på din affärsmodell kan LTV bli ganska komplicerad att beräkna, så idag ska vi hålla oss till ett enkelt sätt att beräkna LTV.

LTV kräver att vi har en del data och svarar på fyra viktiga frågor. Här är vad du behöver:

1. Genomsnittligt ordervärde (AOV) : Hur mycket spenderar den genomsnittliga kunden under ett besök? För ett kafé kan det vara hur många latte som den genomsnittliga kunden köper. För en skohandlare på nätet är det den genomsnittliga kundvagnen.

Bonus : Ladda ner en kostnadsfri guide och checklista som hjälper dig att övertyga din chef om att investera mer i sociala medier, inklusive experttips för att bevisa avkastningen.

Hur du räknar ut din AOV:

1. Det bästa sättet att samla in data för AOV är att samarbeta med ditt ekonomi- eller redovisningsteam. Alla företag deklarerar skatter, så din revisor känner till de totala försäljningsintäkterna som du rapporterade förra året.
2. Prata sedan med ditt analysteam för att få reda på det totala antalet beställningar för det senaste året.
3. Dividera din totala intäkt med det totala antalet beställningar, vilket ger dig AOV.

Om du inte har någon bokföringspersonal kan du hämta dina försäljningsintäkter från PayPal eller Stripe (eller vad du nu använder) och sedan hämta de totala försäljningsorderna från din kundvagn eller ditt betalningssystem. Om du använder en e-handelsplattform som Shopify är det vanligtvis lätt att hitta dessa siffror.

2. Inköpsfrekvens (PF) :

Hur ofta köper kunderna från dig?

Om du är ett kafé kanske du träffar samma kunder varje vecka, men om du är en hypoteksförmedlare kanske du bara träffar samma kunder ett par gånger under deras livstid.

Hur man räknar ut inköpsfrekvensen:

Ett större företag kommer troligen redan att spåra dessa uppgifter, men ett mindre företag kan göra en enkel forskningsstudie. Ett kafé kan till exempel använda ett lojalitetskort för att spåra återkommande kunder. Du kan också be ditt datateam om hjälp.

Allt de behöver göra är att dividera det totala antalet beställningar med antalet unika kunder. Detta ger dig köpfrekvensen. Du kan till exempel ladda ner alla transaktioner från PayPal och analysera dem i ett kalkylblad.

3. Kundvärde (CV): Detta är det genomsnittliga värdet av en kund och hur mycket pengar vi rimligen kan förvänta oss att få ut ur kundernas plånböcker.

Hur man beräknar kundvärdet:

1. För att beräkna detta använder du siffror från AOV och PF.
2. Multiplicera ditt AOV-tal (se ovan) med ditt PF-tal. Svaret är ditt genomsnittliga kundvärde.

CV = AOV x PF

4. Kundens genomsnittliga livslängd (CAL): Hur länge kommer en kund att förbli kund? Ett märke som Honda försöker göra dig till en kund för livet (köp en Civic när du går i skolan, köp en minivan när barnen kommer och kör iväg mot en förnuftig solnedgång i din snygga Accord). Detta varierar naturligtvis från företag till företag.

Att knyta ihop allt: Beräkning av LTV

Okej, du har samlat in alla data för de mätvärden som anges nedan:

• AOV - genomsnittligt ordervärde
• PF - Inköpsfrekvens
• CV - Kundvärde
• CAL - kundens genomsnittliga livslängd
• CLV - Customer Lifetime Value (Livstidsvärde för kunden)

För att beräkna din LTV fyller du bara i formeln nedan:

CLV = CV x CAL

Multiplicera ditt CV-tal med ditt CAL-tal. Boom! Nu vet du det genomsnittliga CLV-värdet för dina kunder.

Proffstips: Är du fortfarande förvirrad över ROI? Använd vår verktygslåda för social ROI för att lära dig grunderna. Den innehåller tre viktiga resurser med enkel vägledning och tydliga ramar.

Bonus : Ladda ner en kostnadsfri guide och checklista som hjälper dig att övertyga din chef om att investera mer i sociala medier, inklusive experttips för att bevisa avkastningen.