Coñeces o teu LTV do teu ano anterior? Que tal o teu COGS da túa taxa de conversión? Se estás debuxando espazos en branco, é hora de recapitular algunhas fórmulas de ROI de marketing. Coñecer algunhas fórmulas básicas de ROI axudarache a recoñecer mellor o impacto das túas campañas de mercadotecnia e como melloralas.

Entón, cando o teu xefe diga: "Démosche 50.000 $ para gastar en anuncios de Facebook, cal é o retorno? investimento [ROI]?" ou "Cal é a nosa taxa de crecemento media para o tráfico do sitio web este trimestre?" terás todas as respostas.

Utiliza estas catro fórmulas de ROI para analizar e demostrar o impacto das túas redes sociais e canles de mercadotecnia dixital. E asegúrate de probar tamén a nosa calculadora gratuíta e fácil de usar para ver como os teus esforzos están dando os seus froitos.

Bonus : descarga unha guía e unha lista de verificación gratuítas para axudarche a convencer ao teu xefe para investir máis nas redes sociais. Inclúe consellos de expertos para demostrar o ROI.

Que significa o ROI?

En xeral, ROI significa retorno do investimento. Non obstante, desde unha perspectiva de mercadotecnia, o ROI significa o retorno do investimento das súas actividades e custos de mercadotecnia.

O ROI é unha medida de todas as accións de mercadotecnia que xeran valor, dividida polo seu investimento para lograr esas accións. O teu ROI móstrache cales son as actividades de mercadotecnia que xeran máis valor.

Despois de contabilizar o tempo, o diñeiro e os recursos empregados, cal é o rendemento notable para a túa empresa? Pararesulta bastante complexo de calcular. Polo tanto, hoxe seguiremos un xeito sinxelo de calcular o LTV.

O LTV esixe que teñamos un pouco de datos e respondamos a catro preguntas clave. Aquí tes o que necesitas:

1. Valor medio do pedido (AOV) : canto gasta o cliente medio nunha visita? Para unha cafetería, esta pode ser a cantidade de café con leite que compra o cliente medio. Para un venda polo miúdo de zapatos en liña, é o importe medio do carro da compra.

Bonificación : descarga unha guía e unha lista de verificación gratuítas para convencer ao teu xefe de que inviste máis nas redes sociais. Inclúe consellos de expertos para demostrar o ROI.

Como elaborar o teu AOV:

1. A mellor forma de reunir os datos para o AOV é traballar co teu equipo de finanzas ou contador. Cada empresa presenta impostos, polo que o teu contable coñecerá os ingresos totais das vendas que informou o ano pasado.
2. A continuación, fala co teu equipo de analistas e obtén o número total de pedidos do último ano.
3. Divide os teus ingresos totais polo número total de pedidos. Isto ofrécelle o AOV.

Se non tes un equipo de contabilidade, descarga os teus ingresos de vendas de PayPal ou Stripe (ou o que uses) e, a continuación, descarga o total de pedidos de vendas da túa cesta da compra ou sistema de pago. Se usas unha plataforma de comercio electrónico como Shopify, normalmente facilitan atopar estes números.

2. Frecuencia de compra (PF) :

Con que frecuencia fan os clientescomprache?

Se es unha cafetería, podes ver os mesmos clientes todas as semanas. Pero se es un corredor de hipotecas, é posible que só vexa os mesmos clientes algunhas veces na súa vida.

Como calcular a frecuencia de compra:

Unha maior É probable que a empresa xa fará un seguimento destes datos, pero unha máis pequena pode facer un estudo de investigación sinxelo. Por exemplo, unha cafetería podería usar unha tarxeta de fidelidade para rastrexar os clientes habituais. Ou podes pedirlle axuda ao teu equipo de datos.

O único que deben facer é dividir o número total de pedidos entre o número de clientes únicos. Isto dá a súa frecuencia de compra. Por exemplo, podes descargar todas as transaccións de PayPal e analizalas nunha folla de cálculo.

3. Valor do cliente (CV): Este é o valor medio dun cliente. Este é o diñeiro que podemos esperar razoablemente extraer das carteiras dos nosos clientes.

Como calcular o valor do cliente:

1. Para calcular, empregarás números de AOV e PF.
2. Multiplica o teu número de AOV (ver arriba) polo teu número de PF. A resposta será o seu valor medio de cliente.

CV = AOV x PF

4. Duración media do cliente (CAL): Canto tempo permanecerá un cliente como cliente? Unha marca como Honda intenta facerte un cliente de por vida (compra un Civic na universidade, compra un monovolume cando veñen os nenos e conduce cara a un atardecer sensato no teu Accord enganado). Por suposto,isto varía dunha empresa a outra.

Enlazando todo: calculando LTV

De acordo, recompilaches todos os datos das métricas que se indican a continuación:

• AOV – Valor medio do pedido
• PF – Frecuencia de compra
• CV – Valor do cliente
• CAL – Duración media do cliente
• CLV – Valor da vida útil do cliente

Para calcular o teu LTV, completa a fórmula seguinte:

CLV = CV x CAL

Multiplica o teu número de CV polo teu número de CAL. Estrondo! Agora coñeces o CLV medio dos teus clientes.

Consello profesional: Aínda estás desconcertado polo ROI? Use o noso conxunto de ferramentas de ROI social para coñecer os conceptos básicos. Inclúe tres recursos esenciais con orientacións sinxelas e marcos claros.

Bonificación : descarga unha guía e unha lista de verificación gratuítas para axudarche a convencer ao teu xefe de que inviste máis nas redes sociais. Inclúe consellos de expertos para demostrar o ROI.

Aquí tes unha fórmula básica de ROI para campañas de mercadotecnia:

ROI de mercadotecnia = (Valor conseguido – investimento realizado) / investimento realizado X 100

Cando o seu ROI é superior a 0, os seus investimentos de mercadotecnia están xerando diñeiro para a súa empresa. Queremos un ROI positivo! Un ROI negativo significa que investiches máis do que gañou, é dicir, que perdeches diñeiro.

O ROI do marketing pode parecer complexo ao principio, pero unha vez que coñezas algunhas fórmulas sinxelas, poderás saber se alcanzas os teus obxectivos de ROI de inmediato.

Os especialistas en marketing adoitaban evitar os cálculos de ROI, pero isto está a cambiar. Máis do 80 % dos entrevistados na enquisa SMMExpert 2022 Social Trends dixeron que confían en cuantificar o ROI social. Isto supón un gran salto con respecto ao 68 % de 2021.

Consulta o informe de Tendencias sociais de SMMExpert para ver a imaxe completa ou mira este pequeno vídeo sobre o estado do ROI das redes sociais:

Como medir o ROI do marketing: 4 fórmulas do ROI do marketing

A forma en que elixes calcular o ROI do marketing depende dos obxectivos da túa campaña.

Estes poden ser:

• Aumentar a conciencia da marca
• Aumentar o compromiso interanual
• Impulsar as conversións
• Aumentar o valor de vida do cliente (LTV)

Cada un destes obxectivos influirá cal ROIfórmula que utilizas nos teus cálculos.

Aquí tes catro fórmulas de ROI de marketing para comezar.

Fórmula nº 1 do ROI de marketing: como medir o ROI básico

Calcular o ROI é sorprendentemente sinxelo. Pero é fácil caer nunha trampa común: usar o beneficio bruto sen incluír o custo dos bens vendidos.

Aquí tes un exemplo de cálculo do ROI sinxelo:

1. Digamos que somos un venda polo miúdo de moda en liña. Gastamos 100 $ en anuncios de historias de Instagram e vendemos dez camisetas a 25 $ cada unha.
2. Os nosos ingresos por esas vendas ascenden a 250 $ (10 camisas x 25 $).
3. Agora, restaremos o noso gasto en mercadotecnia ($100) das vendas brutas ($250). Despois de contabilizar eses anuncios de historias de Instagram, temos 150 $.
4. A continuación, dividimos este número polo noso investimento en marketing (100 $). Agora temos 1,5.
5. Multiplicamos 1,5 por 100 para atopar o noso ROI, que é 150.

ROI = (Ingresos totais – investimento en marketing / investimento en marketing) x 100

Segundo este cálculo básico, o noso ROI sería 150% , un retorno impresionante. Pero, por desgraza, é un pouco demasiado bo para ser verdade.

Por suposto, esta é unha forma sinxela de calcular o ROI. Pero esas camisetas non eran gratuítas, polo que esta resposta aínda está incompleta.

Tamén tes que ter en conta o que custa producir o que estás a vender e restar ese custo dos teus ingresos brutos. É unha boa idea calcular o seu ROI de márketingen función do teu beneficio bruto do teu produto ou servizo, non dos teus ingresos brutos.

Aquí tes unha forma máis precisa de calcular o teu ROI.

Para medir con precisión o ROI, debes coñecer un segundo cálculo: O custo dos bens vendidos. Este número incluirá todo o que custa producir os teus produtos.

Se vendes unha camiseta de 25 $ e só obtén 10 $ de beneficios en cada unidade, debes incluír esa información no cálculo do ROI.

ROI = ((Ingresos totais – COGS total – investimento en marketing)/investimento en marketing) x100

Ingresos totais: Vendas xeradas polo teu marketing campaña (como compras de produtos)

COGS total: Custo dos bens vendidos. Por exemplo, se vendemos camisetas, o COGS incluirá materias primas, man de obra e custos de fábrica. (Probablemente non necesites calcular isto; o teu equipo de finanzas probablemente disporá de todos os datos de COGS que necesites)

1. Primeiro, calcula o teu custo dos bens vendidos (COGS) e engádeo ao ROI ecuación anterior. Digamos que no noso exemplo anterior, o departamento de finanzas díxonos que por cada camiseta de 25 dólares que vendemos, obtivemos 15 dólares de beneficios. O noso COGS sería de 10 USD por unidade vendida.
2. Se vendemos dez produtos na nosa campaña publicitaria de Instagram Story, o noso COGS total para esa campaña é de 100 USD.
3. Agora, podemos calcular o noso ROI. Vendemos dez produtos a 25 dólares cada un, polo que os nosos ingresos totais son de 250 dólares. Sabemos que o noso COGS total é100 $. Os 100 USD que gastamos en anuncios de Instagram Story son o noso investimento en marketing.
4. Resta o noso COGS (100 $) e o investimento en marketing (100 $) dos nosos ingresos totais (250 $) e obterás 50 $. Divide 50 $ polo noso investimento total en marketing de 100 $. Isto dános 0,5. Multiplica por 100 para darnos a porcentaxe: 50.
5. O noso ROI é do 50 %, o que significa que os nosos anuncios de Instagram son un uso digno do tempo, dos recursos e do diñeiro da empresa.

Consello profesional: Creamos unha calculadora de ROI social gratuíta para axudarche a calcular o retorno do teu investimento para unha campaña específica de mercadotecnia de pago ou orgánica. Só tes que introducir os teus números, premer o botón e obterás un cálculo do ROI sinxelo e compartible baseado no valor da vida útil do cliente.

Utilizando os números anteriores, velaí como o teu retorno. O investimento sería:

Fórmula do ROI do mercado n.º 2: como calcular o crecemento interanual

O noso traballo como comerciantes é impulsar o crecemento e as vendas . E unha das mellores formas de demostrar os teus resultados é cunha comparación interanual (YOY).

YOY é unha técnica común para medir con precisión o crecemento xa que axuda a suavizar as flutuacións estacionais . Por exemplo, se es unha empresa de comercio electrónico, as fortes vendas de decembro poden quedar eclipsadas por un aumento de vendas do Black Friday. Do mesmo xeito, unha publicación de blog viral un mes pode facer que a estabilización do tráfico do próximo mes pareza un descenso.

Pero non o fas.hai que esperar a xaneiro para usar os cálculos interanuais. YOY pode axudarche a comparar meses, como se compara unha caída de tráfico en xullo de 2022 co teu tráfico total en xullo de 2021. Tamén podes analizar diferentes trimestres (coñecidos como trimestre a trimestre ou QOQ).

É un cálculo sinxelo. Escolle unha métrica da que queres informar, como o total de visitas ao sitio web anuais de Instagram.

Digamos que o noso total anual de 2021 foi de 100.000 visitas e o noso total anual de 2020 foi de 90.000 visitas.

1. Resta 100.000 (ano actual) de 90.000 (ano anterior). A diferenza é de 10.000.
2. Divide 10.000 entre 100.000 (ano actual). A resposta é .01.
3. Multiplica .01 por 100. A resposta é 10.
4. A túa taxa de crecemento para 2021 foi do 10 por cento, o que aumentou o tráfico social de 90.000 visitas en 2020 a 100.000 en 2021. .

Crecemento interanual = ((total ano anterior – total ano en curso)/total ano en curso) x 100

Calculo regular O crecemento interanual tamén é útil para comprender cales son as plataformas sociais máis eficaces para acadar os teus obxectivos.

Por exemplo, en 2020, quizais descubriches que Facebook foi o máis eficaz para acadar os teus obxectivos de mercadotecnia, pero en 2021 descubriches que TikTok e YouTube superaron a Facebook.

Na enquisa SMMExpert 2022 Social Trends, os comerciantes informan que Instagram e Facebook son menos efectivos mentres que TikTok e Pinterest están a medrar en importancia. Porcalculando o crecemento interanual, os comerciantes poden identificar aquelas canles que están crecendo ou diminuíndo en importancia.

Fórmula 3 do ROI do marketing: como calcular a súa taxa de conversión

As taxas de conversión son sempre un tema candente entre os comerciantes. A xente adoita queixarse ​​de ter unha taxa ultra baixa cando sabe que as súas campañas teñen éxito. Pero, se a túa taxa de conversión é baixa, non te preocupes; probablemente o esteas calculando mal.

O problema é que ferramentas como Google Analytics ou Optimizely calcularán automaticamente a túa taxa de conversión por ti. Este número agregado xeralmente acaba nos informes.

Para calcular unha taxa de conversión básica, siga estes pasos :

1. Primeiro, define o que é unha conversión. Pode ser unha descarga de libros electrónicos, un rexistro de boletíns informativos, unha compra de produtos, unha solicitude de proba gratuíta ou calquera outra conversión que valore.
2. Divide o total de obxectivos conseguidos en Google Analytics polo total de visitas (estas poden ser redes sociais). tráfico, tráfico xeral do sitio web ou o total de visitas ao teu sitio web).
3. Multiplica a resposta por 100 e obterás a túa taxa de conversión. Por exemplo, dez rexistros de boletíns (conclusións dos obxectivos) divididos por 1.000 visitas ao sitio web equivalen a 0,1.
4. Para saber como é unha porcentaxe, multiplica 0,01 por 100. A resposta é 10, polo que a túa conversión a taxa de conversión é do 1 %.

Taxa de conversión básica = (Obxectivos cumpridos totais/ visitas totais) x 100

“Espera, 1%?!” estás pensando. "Isto non pode ser correcto!"

O problema é que estás a usar un número agregado, como o total de visitas ao teu sitio web, en lugar dos segmentos de mercado aos que realmente te dirixas. Como resultado, a maioría das taxas de conversión parecen baixas.

Himanshu Sharma, autor de "Maths and Stats for Web Analytics and Conversion Optimization", ofrece un excelente consello para calcular unha taxa de conversión máis precisa.

Segundo explica, "Google Analytics terá en conta todas as persoas do planeta ao calcular a súa métrica de taxa de conversión". Por suposto, estes datos agregados non son precisamente útiles (se a túa empresa só envía produtos ao Reino Unido, por que informarías sobre persoas de Exipto que non compraron?).

Sharma ten unha solución sinxela: "Cree e aplique un novo segmento avanzado (chamado "Tráfico do mercado de destino") na súa vista ou perfil de Google Analytics que só mostre o tráfico do seu mercado obxectivo". Agora verás datos de tráfico moito máis relevantes e o teu xefe non sempre che preguntará por que só o cinco por cento dos clientes potenciales converte.

Para calcular unha taxa de conversión máis precisa, siga os mesmos pasos indicados anteriormente. . Esta vez, asegúrate de que o número que utilizas para o número total de visitas só inclúe o teu mercado obxectivo, utilizando os segmentos avanzados de Google para filtrar fontes de tráfico irrelevantes.

Taxa de conversión real =

(Totalrealizacións de obxectivos / visitas totais por mercado obxectivo) x 100

Con Google Analytics, tamén pode ver o punto de contacto do cliente por canle, dándolle crédito aos puntos de contacto desde a primeira chegada dos seus clientes ao seu sitio.

Fonte: Blog de Google Marketing Platform

Fórmula 4 do ROI de marketing: como calcular o valor da vida útil do cliente ( LTV)

O valor de por vida do cliente mide canto un negocio prevé que gañará co cliente medio ao longo da súa relación coa empresa. É unha forma de cuantificar a relación co cliente.

Necesitas coñecer o valor de por vida (LTV) dos teus clientes para crear plans de mercadotecnia precisos.

Considera unha empresa como Netflix. O seu plan básico é de 9,99 dólares. Digamos que o usuario medio rexístrase e permanece con el durante dous anos antes de cancelar. Despois, despois de que o marketing por correo electrónico de Netflix se intensifique ou que anuncien unha nova tempada dun programa como Stranger Things, o usuario medio rexistra unha copia de seguridade e permanece outros 15 meses.

Isto significa que un cliente medio paga 389,61 dólares para Netflix. .

Ao publicar anuncios de Facebook ou ofrecer descontos para recuperar clientes, Netflix ten que ter presente esta cifra de LTV para que os custos de mercadotecnia que supón a adquisición de clientes non lle devoren todo o beneficio que este cliente poida obter. .

Unha forma sinxela de calcular LTV

Dependendo do seu modelo de negocio, LTV pode