Знаете ли вы, как соотносятся LTV и YOY? Как соотносятся COGS и коэффициент конверсии? Если у вас ничего не получается, пришло время вспомнить несколько формул ROI маркетинга. Знание некоторых основных формул ROI поможет вам лучше понять влияние ваших маркетинговых кампаний и способы их улучшения.

Тогда, когда ваш начальник спросит: "Мы дали вам $50 000 на рекламу в Facebook - каков возврат инвестиций?" или "Каков средний темп роста посещаемости нашего сайта в этом квартале?", у вас будет все ответы.

Используйте эти четыре формулы ROI для анализа и доказательства влияния ваших социальных сетей и каналов цифрового маркетинга. Не забудьте также воспользоваться нашим бесплатным и простым в использовании калькулятором, чтобы узнать, насколько окупаются ваши усилия.

Бонус : Скачайте бесплатное руководство и контрольный список, который поможет вам убедить своего босса инвестировать больше средств в социальные медиа. Включает советы экспертов по доказательству рентабельности инвестиций.

Что означает ROI?

В общем, ROI означает возврат инвестиций. С точки зрения маркетинга, однако, ROI означает возврат инвестиций от ваших маркетинговых мероприятий и затрат.

ROI - это показатель всех маркетинговых действий, приносящих прибыль, разделенный на ваши инвестиции в эти действия. ROI показывает вам, какие маркетинговые действия приносят наибольшую прибыль.

После учета затраченного времени, денег и ресурсов, какова заметная отдача для вашего бизнеса? Чтобы найти ответ на этот вопрос, вам нужно произвести несколько простых расчетов, чтобы определить, какие маркетинговые кампании принесли наибольшую пользу вашему бизнесу.

Вот основная формула ROI для маркетинговых кампаний:

Рентабельность маркетинга = (достигнутая ценность - сделанные инвестиции) / сделанные инвестиции X 100

Когда ваш ROI больше 0, ваши маркетинговые инвестиции приносят деньги вашему бизнесу. Нам нужен положительный ROI! Отрицательный ROI означает, что вы вложили больше, чем заработали - другими словами, вы потеряли деньги.

ROI маркетинга может показаться сложным на первый взгляд, но как только вы узнаете несколько простых формул, вы сможете сразу определить, достигли ли вы своих целей ROI.

Раньше маркетологи сторонились расчетов ROI, но ситуация меняется. Более 80% респондентов исследования SMMExpert 2022 Social Trends заявили, что они уверены в количественной оценке ROI в социальной сфере. Это большой скачок по сравнению с 68% в 2021 году.

Для получения полной картины ознакомьтесь с отчетом SMMExpert "Социальные тенденции" или посмотрите это короткое видео о состоянии социальной рентабельности инвестиций:

Как измерить ROI маркетинга: 4 формулы ROI маркетинга

То, как вы решите рассчитывать рентабельность инвестиций в маркетинг, зависит от целей вашей кампании.

Это могут быть:

• Повышение узнаваемости бренда
• Рост вовлеченности по сравнению с прошлым годом
• Повышение конверсии
• Увеличение пожизненной ценности клиента (LTV)

Каждая из этих целей будет влиять на то, какую формулу ROI вы используете в своих расчетах.

Вот четыре формулы окупаемости инвестиций в маркетинг для начала работы.

Формула ROI маркетинга #1: Как измерить базовый ROI

Рассчитать рентабельность инвестиций на удивление просто. Но легко попасть в распространенную ловушку: использовать валовую прибыль без учета себестоимости проданных товаров.

Вот пример простого расчета ROI:

1. Допустим, мы - интернет-магазин модной одежды. Мы тратим 100 долларов на рекламу в Instagram Story и продаем десять футболок по 25 долларов за штуку.
2. Наш доход от этих продаж составляет $250 (10 футболок x $25).
3. Теперь вычтем наши маркетинговые расходы ($100) из валовых продаж ($250). После учета рекламы в Instagram Story у нас осталось $150.
4. Далее мы делим это число на наши маркетинговые инвестиции ($100). Теперь мы получили 1,5.
5. Мы умножаем 1,5 на 100, чтобы получить ROI, который составляет 150.

ROI = (Общая выручка - инвестиции в маркетинг / инвестиции в маркетинг) x 100

Согласно этому базовому расчету, наш ROI составит 150% , впечатляющий доход. Но, к сожалению, это немного слишком хорошо, что это правда.

Конечно, это простой способ рассчитать ROI. Но эти футболки не были бесплатными, так что этот ответ все еще неполный.

Вам также необходимо учесть, сколько стоит производство того, что вы продаете, и вычесть эти затраты из валового дохода. Хорошей идеей будет рассчитать рентабельность инвестиций в маркетинг, основываясь на ваших валовая прибыль для вашего продукта или услуги, а не для валового дохода.

Вот более точный способ расчета ROI.

Для точного измерения ROI необходимо знать второй расчет: Себестоимость проданных товаров. Эта цифра будет включать в себя все затраты на производство вашей продукции.

Если вы продаете футболку за 25 долларов, а прибыль с каждой единицы составляет всего 10 долларов, вам необходимо включить эту информацию в расчет ROI.

ROI = ((Общая выручка - общие COGS - маркетинговые инвестиции) / маркетинговые инвестиции) x100

Общий доход: Продажи, сгенерированные вашей маркетинговой кампанией (например, покупки продуктов)

Итого COGS: Например, если мы продаем футболки, COGS будет включать в себя сырье, материалы, рабочую силу и заводские расходы. (Вам, вероятно, не придется рассчитывать это - ваша финансовая команда, скорее всего, имеет все необходимые данные COGS).

1. Сначала рассчитайте себестоимость проданных товаров (COGS) и добавьте ее к вышеприведенному уравнению ROI. Допустим, в нашем предыдущем примере финансовый отдел сказал нам, что за каждую проданную футболку стоимостью $25 мы получаем $15 прибыли. Наши COGS составят $10 за проданную единицу.
2. Если мы продали десять товаров в рамках рекламной кампании Instagram Story, то общая сумма COGS для этой кампании составляет $100.
3. Теперь мы можем рассчитать наш ROI. Мы продали десять продуктов по $25 за каждый, поэтому наш общий доход составляет $250. Мы знаем, что наш общий COGS составляет $100. $100, которые мы потратили на рекламу в Instagram Story, - это наши маркетинговые инвестиции.
4. Вычтите из общей выручки ($250) COGS ($100) и маркетинговые инвестиции ($100), и вы получите $50. Разделите $50 на общую сумму маркетинговых инвестиций в $100. Это даст нам 0,5. Умножьте на 100, чтобы получить процент: 50.
5. Наш ROI составляет 50%, что означает, что реклама в Instagram является достойным использованием времени, ресурсов и денег компании.

Совет профессионала: Мы создали бесплатный социальный калькулятор ROI, который поможет вам рассчитать возврат инвестиций для конкретной платной или органической маркетинговой кампании. Просто введите свои цифры, нажмите кнопку, и вы получите простой, доступный для обмена расчет ROI, основанный на пожизненной ценности клиента.

Используя приведенные выше цифры, вот как будет выглядеть ваш возврат инвестиций:

Формула рентабельности маркетинга №2: Как рассчитать рост за год

Наша задача как маркетологов - стимулировать рост и продажи. И один из лучших способов продемонстрировать свои результаты - сравнение показателей за год (YOY).

ГОД - это распространенный метод точного измерения роста, поскольку он помогает сгладить сезонные колебания. Например, если вы занимаетесь электронной коммерцией, высокие продажи в декабре могут быть омрачены всплеском продаж в "черную пятницу". Аналогичным образом, вирусное сообщение в блоге в одном месяце может сделать стабилизацию трафика в следующем месяце похожей на спад.

Но не обязательно ждать января, чтобы использовать расчеты YOY. YOY может помочь вам сравнить месяцы, например, как падение трафика в июле 2022 г. сравнивается с общим трафиком в июле 2021 г. Вы также можете анализировать различные кварталы (так называемый квартал за кварталом или QOQ).

Это простой расчет. Выберите метрику, по которой вы хотите получить отчет, например, общее количество посещений сайта из Instagram за год.

Предположим, что в 2021 году общее количество посещений составит 100 000, а в 2020 году - 90 000.

1. Вычтите 100 000 (текущий год) из 90 000 (предыдущий год). Разница составляет 10 000.
2. Разделите 10 000 на 100 000 (текущий год). Ответ - .01.
3. Умножьте .01 на 100. Ответ - 10.
4. Ваш темп роста на 2021 год составил 10 процентов, увеличив социальный трафик с 90 000 посещений в 2020 году до 100 000 в 2021 году.

Рост по сравнению с прошлым годом = ((Итого за предыдущий год - Итого за текущий год) / Итого за текущий год) x 100

Регулярный подсчет роста по годам также полезен для понимания того, какие социальные платформы наиболее эффективны для достижения ваших целей.

Например, в 2020 году вы могли обнаружить, что Facebook наиболее эффективен для достижения ваших маркетинговых целей, но в 2021 году вы обнаружили, что TikTok и YouTube обогнали Facebook.

В исследовании SMMExpert 2022 Social Trends маркетологи отмечают, что Instagram и Facebook менее эффективны, в то время как значение TikTok и Pinterest растет. Рассчитывая рост за год, маркетологи могут определить те каналы, значение которых растет или падает.

Формула ROI маркетинга #3: Как рассчитать коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии всегда является актуальной темой среди маркетологов. Люди часто жалуются на сверхнизкий коэффициент, хотя знают, что их кампании успешны. Но если ваш коэффициент конверсии низкий, не волнуйтесь: скорее всего, вы просто неправильно его рассчитали.

Проблема в том, что такие инструменты, как Google Analytics или Optimizely, автоматически рассчитывают коэффициент конверсии для вас. Это агрегированное число обычно попадает в отчеты.

Чтобы рассчитать базовый коэффициент конверсии, выполните следующие действия :

1. Во-первых, определите, что такое конверсия. Это может быть загрузка электронной книги, подписка на рассылку, покупка продукта, запрос на бесплатную пробную версию или любая другая конверсия, которую вы цените.
2. Разделите общее количество выполненных целей в Google Analytics на общее количество посещений (это может быть трафик социальных сетей, общий трафик сайта или общее количество посещений вашего сайта).
3. Умножьте полученное значение на 100 и получите коэффициент конверсии. Например, десять подписок на рассылку (завершенных целей), деленные на 1000 посещений сайта, равны 0,1.
4. Чтобы узнать, как это выглядит в процентах, умножьте 0,01 на 100. Ответ - 10, таким образом, ваш коэффициент конверсии составляет 1%.

Базовый коэффициент конверсии = (Общее количество выполненных целей / общее количество посещений) x 100

"Подождите, 1%?!" - думаете вы. "Этого не может быть!"

Проблема в том, что вы используете совокупное число - например, общее количество посещений вашего сайта, - а не сегменты рынка, на которые вы действительно нацелены. В результате большинство коэффициентов конверсии кажутся низкими.

Химаншу Шарма, автор книги "Математика и статистика для веб-аналитики и оптимизации конверсии", предлагает отличный совет по расчету более точного коэффициента конверсии.

Как он объясняет, "Google Analytics будет учитывать каждого человека на планете при расчете коэффициента конверсии". Конечно, эти агрегированные данные не совсем полезны (если ваша компания отправляет товары только в Великобританию, зачем вам отчитываться о людях из Египта, которые не совершили покупку?).

У Шармы есть простое решение: "Создайте и примените новый расширенный сегмент (под названием "Трафик с целевого рынка") в вашем представлении или профиле Google Analytics, который показывает только трафик с вашего целевого рынка". Теперь вы будете видеть гораздо более релевантные данные о трафике, а ваш босс не будет постоянно спрашивать вас, почему только пять процентов потенциальных клиентов конвертируются.

Чтобы рассчитать более точный коэффициент конверсии, выполните те же действия, что и выше. На этот раз убедитесь, что число, которое вы используете для общего количества посещений, включает только ваш целевой рынок, используя расширенные сегменты Google для отсеивания нерелевантных источников трафика.

Истинный коэффициент конверсии =

(Общее количество выполненных целей / общее количество посещений целевого рынка) x 100

Используя Google Analytics, вы также можете просмотреть точки соприкосновения с клиентами по каналам, отдавая должное точкам соприкосновения, начиная с того момента, когда клиенты впервые попадают на ваш сайт.

Источник: Блог о маркетинговой платформе Google

Формула ROI маркетинга #4: Как рассчитать пожизненную ценность клиента (LTV)

Показатели пожизненной стоимости клиента сколько, по прогнозам предприятия, оно заработает на среднем клиенте на протяжении всего периода взаимоотношений с предприятием. Это способ количественной оценки отношений с клиентом.

Вам необходимо знать пожизненную ценность (LTV) ваших клиентов для создания точных маркетинговых планов.

Допустим, средний пользователь подписывается на тарифный план за $9,99. Допустим, он остается с ним в течение двух лет, а затем, после того как Netflix активизирует маркетинг по электронной почте или анонсирует новый сезон сериала, например, Stranger Things, средний пользователь снова подписывается и остается еще на 15 месяцев.

Это означает, что средний клиент стоит для Netflix $389,61.

Запуская рекламу на Facebook или предлагая скидки для привлечения клиентов, Netflix должен помнить об этом показателе LTV, чтобы маркетинговые расходы на привлечение клиентов не съели всю прибыль, которую может принести этот клиент.

Простой способ расчета LTV

В зависимости от вашей бизнес-модели, LTV может быть довольно сложным для расчета. Поэтому сегодня мы будем придерживаться простого способа расчета LTV.

LTV требует от нас наличия небольшого количества данных и ответов на четыре ключевых вопроса. Вот что вам нужно:

1. средняя стоимость заказа (AOV) : Сколько средний клиент тратит за одно посещение? Для кофейни это может быть количество латте, которое покупает средний клиент. Для интернет-магазина обуви это средняя сумма корзины.

Бонус : Скачайте бесплатное руководство и контрольный список, который поможет вам убедить своего босса инвестировать больше средств в социальные медиа. Включает советы экспертов по доказательству рентабельности инвестиций.

Как разработать свой AOV:

1. Лучшим способом сбора данных для AOV является работа с вашей финансовой командой или бухгалтером. Каждый бизнес подает налоговые декларации, поэтому ваш бухгалтер будет знать общий доход от продаж, о котором вы отчитались в прошлом году.
2. Затем поговорите с аналитиками и узнайте общее количество заказов за последний год.
3. Разделите общий доход на общее количество заказов. Это даст вам AOV.

Если у вас нет бухгалтерской команды, загрузите данные о доходах от продаж из PayPal или Stripe (или любой другой используемой вами системы), затем загрузите данные об общем количестве заказов на продажу из вашей корзины или платежной системы. Если вы используете платформу электронной коммерции, например Shopify, они обычно позволяют легко найти эти цифры.

2. Частота покупок (ЧП) :

Как часто клиенты совершают у вас покупки?

Если вы работаете в кофейне, вы можете видеть одних и тех же клиентов каждую неделю. Но если вы ипотечный брокер, вы можете видеть одних и тех же клиентов всего несколько раз в жизни.

Как определить частоту покупок:

Крупные компании, скорее всего, уже отслеживают эти данные, но небольшие компании могут провести простое исследование. Например, кофейня может использовать карту лояльности для отслеживания повторных клиентов. Или вы можете обратиться за помощью к своей команде по обработке данных.

Все, что им нужно сделать, это разделить общее количество заказов на количество уникальных клиентов. Это дает частоту покупок. Например, вы можете загрузить все транзакции из PayPal и проанализировать их в электронной таблице.

3. потребительская ценность (CV): Это средняя стоимость клиента. Это то, сколько денег мы можем обоснованно рассчитывать извлечь из кошельков наших клиентов.

Как рассчитать потребительскую ценность:

1. Для расчета вы будете использовать цифры из AOV и PF.
2. Умножьте число AOV (см. выше) на число PF. Полученный ответ будет вашей средней потребительской ценностью.

CV = AOV x PF

4. средняя продолжительность жизни клиента (CAL): Как долго клиент будет оставаться клиентом? Такой бренд, как Honda, старается сделать вас клиентом на всю жизнь (купить Civic в колледже, купить минивэн, когда появятся дети, и уехать в разумный закат на своем навороченном Accord). Конечно, это зависит от конкретного бизнеса.

Связать все воедино: расчет LTV

Итак, вы собрали все данные для перечисленных ниже показателей:

• AOV - средняя стоимость заказа
• PF - Частота покупок
• CV - Клиентская ценность
• CAL - средняя продолжительность жизни клиента
• CLV - пожизненная ценность клиента

Чтобы рассчитать LTV, просто заполните приведенную ниже формулу:

CLV = CV x CAL

Умножьте число CV на число CAL. Бум! Теперь вы знаете средний CLV ваших клиентов.

Совет профессионала: Вы все еще озадачены вопросом ROI? Используйте наш набор инструментов Social ROI, чтобы понять основы. Он включает три важных ресурса с простым руководством и четкими рамками.

Бонус : Скачайте бесплатное руководство и контрольный список, который поможет вам убедить своего босса инвестировать больше средств в социальные медиа. Включает советы экспертов по доказательству рентабельности инвестиций.