Nabod eich LTV gan eich YOY? Beth am eich COGS o'ch cyfradd trosi? Os ydych chi'n tynnu bylchau, mae'n bryd ailadrodd ychydig o fformiwlâu marchnata ROI. Bydd gwybod rhai fformiwlâu ROI sylfaenol yn eich helpu i adnabod effaith eich ymgyrchoedd marchnata yn well a sut i'w gwella.

Yna pan ddywed eich bos, “Fe wnaethon ni roi $50,000 i chi ei wario ar hysbysebion Facebook –– beth yw'r elw ymlaen buddsoddiad [ROI]?” neu “Beth yw ein cyfradd twf gyfartalog ar gyfer traffig gwefan y chwarter hwn?” bydd gennych pob yr atebion.

Defnyddiwch y pedair fformiwla ar gyfer ROI i ddadansoddi a phrofi effaith eich cyfryngau cymdeithasol a sianeli marchnata digidol. A gwnewch yn siŵr eich bod hefyd yn rhoi cynnig ar ein cyfrifiannell rhad ac am ddim a hawdd ei ddefnyddio i weld sut mae eich ymdrechion yn dwyn ffrwyth.

Bonws : Lawrlwythwch ganllaw a rhestr wirio am ddim i'ch helpu i argyhoeddi eich bos i fuddsoddi mwy yn y cyfryngau cymdeithasol. Yn cynnwys awgrymiadau arbenigwyr ar gyfer profi ROI.

Beth mae ROI yn ei olygu?

Yn gyffredinol, mae ROI yn golygu enillion ar fuddsoddiad. O safbwynt marchnata, fodd bynnag, mae ROI yn golygu'r elw ar fuddsoddiad o'ch gweithgareddau marchnata a'ch costau.

Mae ROI yn fesur o’r holl gamau marchnata sy’n cynhyrchu gwerth, wedi’i rannu â’ch buddsoddiad i gyflawni’r gweithredoedd hynny. Mae eich ROI yn dangos i chi pa weithgareddau marchnata sy'n cynhyrchu'r gwerth mwyaf.

Ar ôl cyfrifo am yr amser, yr arian a'r adnoddau a ddefnyddiwyd, beth yw'r elw amlwg i'ch busnes? Imynd yn eithaf cymhleth i gyfrifo. Felly heddiw, byddwn yn cadw at ffordd syml o gyfrifo LTV.

Mae LTV yn ei gwneud yn ofynnol i ni gael ychydig o ddata ac ateb pedwar cwestiwn allweddol. Dyma beth sydd ei angen arnoch chi:

1. Gwerth Archeb Cyfartalog (AOV) : Faint mae'r cwsmer cyffredin yn ei wario mewn un ymweliad? Ar gyfer siop goffi, efallai mai dyma faint o lattes y mae'r cwsmer cyffredin yn eu prynu. Ar gyfer manwerthwr esgidiau ar-lein, dyma swm cyfartalog y drol siopa.

Bonws : Lawrlwythwch ganllaw a rhestr wirio am ddim i'ch helpu i ddarbwyllo'ch rheolwr i fuddsoddi mwy yn y cyfryngau cymdeithasol. Yn cynnwys awgrymiadau arbenigwyr ar gyfer profi ROI.

Sut i weithio eich AOV allan:

1. Y ffordd orau o gasglu data ar gyfer AOV yw gweithio gyda'ch tîm cyllid neu gyfrifydd. Mae pob busnes yn ffeilio trethi, felly bydd eich cyfrifydd yn gwybod cyfanswm y refeniw gwerthiant a adroddwyd gennych y llynedd.
2. Nesaf, siaradwch â'ch tîm dadansoddi a chael cyfanswm nifer yr archebion ar gyfer y flwyddyn ddiwethaf.
3. Rhannwch gyfanswm eich refeniw â chyfanswm eich archebion. Mae hyn yn rhoi'r AOV i chi.

Os nad oes gennych dîm cyfrifo, lawrlwythwch eich refeniw gwerthiant o PayPal neu Stripe (neu beth bynnag a ddefnyddiwch), yna lawrlwythwch gyfanswm archebion gwerthu o'ch trol siopa neu system dalu. Os ydych chi'n defnyddio platfform e-fasnach fel Shopify, maen nhw fel arfer yn ei gwneud hi'n hawdd dod o hyd i'r rhifau hyn.

2. Amlder Prynu (PF) :

Pa mor aml mae cwsmeriaidprynu gennych chi?

Os ydych chi'n siop goffi, efallai y byddwch chi'n gweld yr un cwsmeriaid bob wythnos. Ond os ydych yn frocer morgeisi, efallai mai dim ond ychydig o weithiau yn ystod eu hoes y byddwch yn gweld yr un cleientiaid.

Sut i gyfrifo amlder prynu:

A mwy mae'n debygol y bydd busnes eisoes yn olrhain y data hwn, ond gall un llai wneud astudiaeth ymchwil syml. Er enghraifft, gallai siop goffi ddefnyddio cerdyn teyrngarwch i olrhain cwsmeriaid sy'n dychwelyd. Neu gallwch ofyn i'ch tîm data helpu.

Y cyfan sydd angen iddynt ei wneud yw rhannu cyfanswm nifer yr archebion â nifer y cwsmeriaid unigryw. Mae hyn yn rhoi amlder eich pryniant. Er enghraifft, fe allech chi lawrlwytho'r holl drafodion o PayPal a'u dadansoddi mewn taenlen.

3. Gwerth Cwsmer (CV): Dyma werth cyfartalog cwsmer. Dyma faint o arian y gallwn yn rhesymol ddisgwyl ei dynnu o waledi ein cwsmer.

Sut i gyfrifo gwerth cwsmer:

1. I gyfrifo, byddwch yn defnyddio rhifau o AOV a PF.
2. Lluoswch eich rhif AOV (gweler uchod) â'ch rhif PF. Yr ateb fydd eich gwerth cwsmer cyfartalog.

CV = AOV x PF

4. Hyd Oes Cyfartalog Cwsmer (CAL): Am ba hyd y bydd cwsmer yn aros yn gwsmer? Mae brand fel Honda yn ceisio'ch gwneud chi'n gwsmer oes (prynwch Ddinesig yn y coleg, prynwch fan mini pan ddaw'r plant, a gyrrwch i ffwrdd i fachlud haul call yn eich Cytundeb twyllo). Wrth gwrs,mae hyn yn amrywio o fusnes i fusnes.

Clymu'r cyfan: Wrth gyfrifo LTV

Iawn, rydych chi wedi casglu'r holl ddata ar gyfer y metrigau a restrir isod:

• AOV – Gwerth Archeb Cyfartalog
• PF – Amlder Prynu
• CV – Gwerth Cwsmer
• CAL – Hyd Oes Cyfartalog y Cwsmer
• CLV – Gwerth Oes Cwsmer

I gyfrifo eich LTV, cwblhewch y fformiwla isod:

CLV = CV x CAL

Lluoswch eich rhif CV â'ch rhif CAL. Boom! Nawr rydych chi'n gwybod CLV cyfartalog eich cwsmeriaid.

Awgrym Pro: Yn dal i gael eich drysu gan ROI? Defnyddiwch ein pecyn cymorth ROI Cymdeithasol i hoelio'r pethau sylfaenol. Mae'n cynnwys tri adnodd hanfodol gydag arweiniad syml a fframweithiau clir.

Bonws : Lawrlwythwch ganllaw a rhestr wirio am ddim i'ch helpu i ddarbwyllo'ch bos i fuddsoddi mwy yn y cyfryngau cymdeithasol. Yn cynnwys awgrymiadau arbenigwyr ar gyfer profi ROI.

Dyma fformiwla ROI sylfaenol ar gyfer ymgyrchoedd marchnata:

Pan fydd eich ROI yn uwch na 0, mae eich buddsoddiadau marchnata yn cynhyrchu arian ar gyfer eich busnes. Rydyn ni eisiau ROI positif! Mae ROI negyddol yn golygu eich bod wedi buddsoddi mwy nag a enilloch — mewn geiriau eraill, fe golloch arian.

Gall marchnata ROI ymddangos yn gymhleth ar y dechrau, ond unwaith y byddwch yn gwybod ychydig o fformiwlâu syml, byddwch yn gallu dweud os ydych chi'n cyrraedd eich nodau ROI ar unwaith.

Roedd marchnatwyr yn arfer osgoi cyfrifiadau ROI, ond mae hyn yn newid. Dywedodd mwy nag 80% o’r ymatebwyr i arolwg Tueddiadau Cymdeithasol SMMExpert 2022 eu bod yn hyderus wrth feintioli ROI cymdeithasol. Mae hynny'n naid fawr o 68% yn 2021.

Edrychwch ar adroddiad Tueddiadau Cymdeithasol SMMExpert am y darlun cyflawn, neu gwyliwch y fideo byr hwn ar gyflwr ROI cymdeithasol:<1

Sut i fesur ROI marchnata: 4 fformiwla ROI marchnata

Mae sut rydych chi'n dewis cyfrifo ROI marchnata yn dibynnu ar amcanion eich ymgyrch.

Gallai'r rhain fod:

12>Codi ymwybyddiaeth brand
• Cynyddu ymgysylltiad YOY
• Hybu trawsnewidiadau
• Cynyddu gwerth oes cwsmeriaid (LTV)

Bydd pob un o’r amcanion hyn yn dylanwadu pa ROIfformiwla rydych chi'n ei ddefnyddio yn eich cyfrifiadau.

Dyma pedwar fformiwla ROI marchnata i'ch rhoi chi ar ben ffordd.

Fformiwla ROI marchnata #1: Sut i fesur ROI sylfaenol

Mae cyfrifo ROI yn rhyfeddol o syml. Ond mae'n hawdd syrthio i fagl gyffredin: Defnyddio elw crynswth heb gynnwys cost nwyddau a werthwyd.

Dyma enghraifft o gyfrifiad ROI syml:

1. >Dewch i ni ddweud ein bod ni'n adwerthwr ffasiwn ar-lein. Rydyn ni'n gwario $100 ar hysbysebion Instagram Story ac yn gwerthu deg crys-t am $25 yr un.
2. Mae ein refeniw ar gyfer y gwerthiannau hynny yn dod i $250 (10 crys x $25).
3. Nawr, byddwn ni'n tynnu ein gwariant marchnata ($100) o werthiannau gros ($250). Ar ôl cyfrif am yr hysbysebion Instagram Story hynny, mae gennym ni $150.
4. Nesaf, rydym yn rhannu'r rhif hwn â'n buddsoddiad marchnata ($100). Nawr mae gennym ni 1.5.
5. Rydym yn lluosi 1.5 â 100 i ddod o hyd i'n ROI, sef 150.

ROI = (Cyfanswm refeniw – buddsoddiad marchnata / buddsoddiad marchnata) x 100

Yn ôl y cyfrifiad sylfaenol hwn, byddai ein ROI yn 150% , elw trawiadol. Ond, yn anffodus, mae ychydig yn rhy yn dda i fod yn wir.

Yn sicr, mae hon yn ffordd hawdd o gyfrifo ROI. Ond nid oedd y crysau-t hynny am ddim, felly mae'r ateb hwn yn dal yn anghyflawn.

Mae angen i chi hefyd ystyried faint mae'n ei gostio i gynhyrchu beth bynnag rydych chi'n ei werthu a thynnu'r gost honno o'ch refeniw gros. Mae'n syniad da cyfrifo'ch ROI marchnatayn seiliedig ar eich elw crynswth ar gyfer eich cynnyrch neu wasanaeth, nid eich refeniw gros.

Dyma ffordd fwy cywir o gyfrifo eich ROI.

I fesur ROI yn gywir, mae angen i chi wybod ail gyfrifiad: Cost nwyddau a werthir. Bydd y rhif hwn yn cynnwys popeth y mae'n ei gostio i gynhyrchu'ch cynhyrchion.

Os ydych chi'n gwerthu crys-t $25 a dim ond yn gwneud $10 mewn elw ar bob uned, mae angen i chi gynnwys y wybodaeth honno yn y cyfrifiad ROI.

ROI = ((Cyfanswm refeniw – cyfanswm COGS – buddsoddiad marchnata) / buddsoddiad marchnata) x100

Cyfanswm refeniw: Gwerthiannau a gynhyrchir gan eich marchnata ymgyrch (fel prynu cynnyrch)

Cyfanswm COGS: Cost nwyddau a werthwyd. Er enghraifft, os ydym yn gwerthu crysau-t, bydd COGS yn cynnwys deunyddiau crai, llafur a chostau ffatri. (Mae'n debyg na fydd angen i chi gyfrifo hyn - mae'n debygol y bydd gan eich tîm cyllid yr holl ddata COGS sydd ei angen arnoch)

1. Yn gyntaf, cyfrifwch eich cost nwyddau a werthwyd (COGS) a'i ychwanegu at y ROI hafaliad uchod. Gadewch i ni ddweud yn ein hesiampl yn gynharach, dywedodd yr adran gyllid wrthym ein bod yn gwneud $15 mewn elw am bob $25 crys-t rydym yn ei werthu. Ein COGS fyddai $10 yr uned a werthir.
2. Pe baem yn gwerthu deg cynnyrch yn ein hymgyrch hysbysebu Instagram Story, cyfanswm ein COGS ar gyfer yr ymgyrch honno yw $100.
3. Nawr, gallwn gyfrifo ein ROI. Gwerthwyd deg cynnyrch am $25 yr un, felly cyfanswm ein refeniw yw $250. Gwyddom fod cyfanswm ein COGS$100. Y $100 a wariwyd gennym ar hysbysebion Instagram Story yw ein buddsoddiad marchnata.
4. Tynnwch ein COGS ($100) a buddsoddiad marchnata ($100) o gyfanswm ein refeniw ($250), a byddwch yn cael $50. Rhannwch $50 â chyfanswm ein buddsoddiad marchnata o $100. Mae hyn yn rhoi 0.5 i ni. Lluoswch â 100 i roi'r ganran i ni: 50.
5. Ein ROI yw 50%, sy'n golygu bod ein hysbysebion Instagram yn ddefnydd teilwng o amser, adnoddau ac arian cwmni.

Awgrym Pro: Fe wnaethon ni greu cyfrifiannell ROI cymdeithasol am ddim i'ch helpu chi i gyfrifo'r enillion ar eich buddsoddiad ar gyfer ymgyrch farchnata organig neu gyflogedig benodol. Yn syml, rhowch eich rhifau, gwasgwch y botwm a byddwch yn cael cyfrifiad ROI syml y gellir ei rannu yn seiliedig ar werth oes y cwsmer.

Gan ddefnyddio'r rhifau uchod, dyma sut mae'ch dychweliad ymlaen byddai buddsoddiad yn edrych:

Fformiwla ROI marchnata #2: Sut i gyfrifo twf blwyddyn ar ôl blwyddyn

Ein gwaith fel marchnatwyr yw sbarduno twf a gwerthiannau . Ac un o'r ffyrdd gorau o ddangos eich canlyniadau yw trwy gymharu blwyddyn ar ôl blwyddyn (YOY).

Mae YOY yn dechneg gyffredin ar gyfer mesur twf yn gywir gan ei fod yn helpu i lyfnhau amrywiadau tymhorol . Er enghraifft, os ydych chi'n fusnes e-fasnach, gall gwerthiant cryf ym mis Rhagfyr gael ei gysgodi gan bigyn gwerthiant Dydd Gwener Du. Yn yr un modd, gall post blog firaol un mis wneud i sefydlogi traffig y mis nesaf edrych fel dirywiad.

Ond dydych chi ddimangen aros tan fis Ionawr i ddefnyddio cyfrifiadau YOY. Gall YOY eich helpu i gymharu misoedd, fel sut mae gostyngiad mewn traffig ym mis Gorffennaf 2022 yn cymharu â chyfanswm eich traffig ym mis Gorffennaf 2021. Gallwch hefyd ddadansoddi gwahanol chwarteri (a elwir yn chwarter-dros-chwarter neu QOQ).

Mae'n cyfrifiad syml. Dewiswch fetrig yr ydych am adrodd arno, megis cyfanswm ymweliadau gwefan blynyddol gan Instagram.

Dewch i ni ddweud mai ein cyfanswm blynyddol ar gyfer 2021 oedd 100,000 o ymweliadau a'n cyfanswm blynyddol ar gyfer 2020 oedd 90,000 o ymweliadau.

1. Tynnu 100,000 (blwyddyn gyfredol) o 90,000 (y flwyddyn flaenorol). Y gwahaniaeth yw 10,000.
2. Rhannwch 10,000 â 100,000 (blwyddyn gyfredol). Yr ateb yw .01.
3. Lluoswch .01 â 100. Yr ateb yw 10.
4. Eich cyfradd twf ar gyfer 2021 oedd 10 y cant, gan gynyddu traffig cymdeithasol o 90,000 o ymweliadau yn 2020 i 100,000 yn 2021 .

Twf YOY = ((Cyfanswm y flwyddyn flaenorol – cyfanswm y flwyddyn gyfredol) / cyfanswm y flwyddyn gyfredol) x 100

Cyfrifo'n rheolaidd Mae twf YOY hefyd yn ddefnyddiol ar gyfer deall pa lwyfannau cymdeithasol sydd fwyaf effeithiol ar gyfer cyrraedd eich nodau.

Er enghraifft, yn 2020, efallai eich bod wedi darganfod mai Facebook oedd fwyaf effeithiol ar gyfer cyrraedd eich nodau marchnata, ond yn 2021 fe wnaethoch chi ddarganfod bod TikTok a YouTube wedi goddiweddyd Facebook.

Yn arolwg Tueddiadau Cymdeithasol SMMExpert 2022, mae marchnatwyr yn adrodd bod Instagram a Facebook yn llai effeithiol tra bod TikTok a Pinterest yn tyfu mewn pwysigrwydd. Ganwrth gyfrifo twf YOY, gall marchnatwyr nodi'r sianelau hynny sy'n tyfu neu'n dirywio o ran pwysigrwydd.

Marchnata Fformiwla ROI #3: Sut i gyfrifo'ch cyfradd trosi

Mae cyfraddau trosi bob amser yn bwnc llosg ymhlith marchnatwyr. Mae pobl yn aml yn cwyno bod ganddynt gyfradd isel iawn pan fyddant yn gwybod bod eu hymgyrchoedd yn llwyddiannus. Ond, os yw'ch cyfradd trosi yn isel, peidiwch â phoeni; mae'n debyg eich bod newydd ei gyfrifo'n anghywir.

Y broblem yw y bydd offer fel Google Analytics neu Optimizely yn cyfrifo'ch cyfradd trosi i chi yn awtomatig. Mae'r rhif cyfanredol hwn fel arfer yn dod i ben mewn adroddiadau.

I gyfrifo cyfradd trosi sylfaenol, dilynwch y camau hyn :

1. Yn gyntaf, diffiniwch beth yw trawsnewidiad. Gallai fod yn lawrlwythiad e-lyfr, cofrestru cylchlythyr, prynu cynnyrch, cais am brawf am ddim, neu unrhyw drosiad arall yr ydych yn ei werthfawrogi.
2. Rhannwch gyfanswm y nodau a gwblhawyd yn Google Analytics â chyfanswm yr ymweliadau (gall hyn fod yn gyfryngau cymdeithasol traffig, traffig gwefan cyffredinol, neu gyfanswm yr ymweliadau â'ch gwefan).
3. Lluoswch yr ateb â 100, a byddwch yn cael eich cyfradd trosi. Er enghraifft, mae deg o gofrestriadau cylchlythyr (Cwblhau Nodau) wedi'u rhannu â 1,000 o ymweliadau â gwefannau yn hafal i 0.1.
4. I ddarganfod sut beth yw hwn fel canran, lluoswch 0.01 â 100. Yr ateb yw 10, felly eich trosiad y gyfradd yw 1%.

Cyfradd trosi sylfaenol = (Cyfanswm y nodau a gwblhawyd/ cyfanswm ymweliadau) x 100

“Arhoswch, 1%?!” rydych chi'n meddwl. “Ni all hynny fod yn iawn!”

Y mater yw eich bod yn defnyddio rhif cyfanredol - megis cyfanswm yr ymweliadau â'ch gwefan - yn hytrach na'r segmentau marchnad rydych chi'n eu targedu mewn gwirionedd. O ganlyniad, mae'r rhan fwyaf o gyfraddau trosi yn ymddangos yn isel.

Mae Himanshu Sharma, awdur “Maths and Stats for Web Analytics and Conversion Optimization,” yn cynnig cyngor ardderchog ar gyfer cyfrifo cyfradd trosi fwy cywir.

Fel y mae'n esbonio, "Bydd Google Analytics yn ystyried pob person ar y blaned wrth gyfrifo'ch metrig cyfradd trosi." Wrth gwrs, nid yw'r data cyfanredol hwn yn hollol ddefnyddiol (os yw'ch cwmni'n cludo cynhyrchion i'r DU yn unig, pam fyddech chi'n adrodd ar bobl o'r Aifft na wnaethant brynu?).

Mae gan Sharma ateb hawdd: “Creu a chymhwyso segment datblygedig newydd (o’r enw ‘Traffic from Target Market’) yn eich golwg neu broffil Google Analytics sydd ond yn dangos traffig o’ch marchnad darged.” Nawr, fe welwch ddata traffig llawer mwy perthnasol, ac ni fydd eich rheolwr bob amser yn gofyn ichi pam mai dim ond pump y cant o'r rhagolygon sy'n trosi.

I gyfrifo cyfradd trosi fwy cywir, dilynwch yr un camau ag uchod . Y tro hwn, gwnewch yn siŵr bod y nifer a ddefnyddiwch ar gyfer cyfanswm yr ymweliadau yn cynnwys eich marchnad darged yn unig, gan ddefnyddio segmentau uwch Google i hidlo ffynonellau traffig amherthnasol.

Gwir gyfradd drosi = <1

(Cyfanswmnodau a gwblhawyd / cyfanswm ymweliadau yn ôl marchnad darged) x 100

Gan ddefnyddio Google Analytics, gallwch hefyd weld pwynt cyffwrdd y cwsmer fesul sianel, gan roi credyd i bwyntiau cyffwrdd o'r adeg y bydd eich cwsmeriaid yn cyrraedd eich gwefan am y tro cyntaf.

Fformiwla Marchnata ROI #4: Sut i gyfrifo gwerth oes cwsmer ( LTV)

Mae gwerth oes cwsmer yn mesur faint y mae busnes yn rhagweld y bydd yn ei ennill gan y cwsmer cyffredin drwy gydol ei berthynas â'r busnes. Mae'n ffordd o feintioli'r berthynas cwsmer.

Mae angen i chi wybod gwerth oes (LTV) eich cwsmeriaid i greu cynlluniau marchnata cywir.

Ystyriwch fusnes fel Netflix. Eu cynllun sylfaenol yw $9.99. Gadewch i ni ddweud bod y defnyddiwr cyffredin yn cofrestru ac yn aros gyda nhw am ddwy flynedd cyn canslo. Yna, ar ôl i farchnata e-bost Netflix gynyddu neu pan fyddant yn cyhoeddi tymor newydd o sioe fel Stranger Things, mae'r defnyddiwr cyffredin yn arwyddo copi wrth gefn ac yn aros 15 mis arall.

Mae hyn yn golygu bod cwsmer cyffredin werth $389.61 i Netflix .

Wrth redeg hysbysebion Facebook neu gynnig gostyngiadau i ennill cwsmeriaid yn ôl, mae angen i Netflix gadw’r ffigur LTV hwn mewn cof fel nad yw costau marchnata caffael cwsmeriaid yn lleihau’r holl elw y mae’r cwsmer yn debygol o’i ddwyn i mewn .

Ffordd syml o gyfrifo LTV

Yn dibynnu ar eich model busnes, gall LTV