Познавате ли LTV от YOY? А какво ще кажете за COGS от коефициента на конверсия? Ако имате празни отговори, време е да си припомните няколко формули за възвръщаемост на инвестициите в маркетинга. Познаването на някои основни формули за възвръщаемост на инвестициите ще ви помогне да разпознаете по-добре въздействието на маркетинговите си кампании и как да ги подобрите.

Тогава, когато шефът ви каже: "Дадохме ви 50 000 долара за реклами във Facebook - каква е възвръщаемостта на инвестицията?" или "Какъв е средният темп на растеж на трафика на уебсайта през това тримесечие?", ще имате всички отговорите.

Използвайте тези четири формули за възвръщаемост на инвестициите, за да анализирате и докажете въздействието на каналите си за социални медии и цифров маркетинг. И не забравяйте да изпробвате и нашия безплатен и лесен за използване калкулатор, за да видите как се отплащат усилията ви.

Бонус : Изтеглете безплатно ръководство и контролен списък, които ще ви помогнат да убедите шефа си да инвестира повече в социалните медии. Включва експертни съвети за доказване на възвръщаемостта на инвестициите.

Какво означава възвръщаемост на инвестициите?

По принцип ROI означава възвръщаемост на инвестициите. От гледна точка на маркетинга обаче, Възвръщаемост на инвестициите означава възвръщаемост на инвестициите от маркетинговите дейности и разходи.

Възвръщаемостта на инвестициите е мярка за всички маркетингови дейности, които генерират стойност, разделена на инвестициите за осъществяване на тези дейности. Възвръщаемостта на инвестициите ви показва кои маркетингови дейности генерират най-голяма стойност.

Каква е забележимата възвръщаемост за вашия бизнес, след като отчетете използваните време, пари и ресурси? За да намерите този отговор, трябва да направите няколко прости изчисления, за да определите кои маркетингови кампании са били най-полезни за вашия бизнес.

Ето една основна формула за възвръщаемост на инвестициите в маркетингови кампании:

Възвръщаемост на инвестициите в маркетинга = (постигната стойност - направена инвестиция) / направена инвестиция X 100

Когато възвръщаемостта на инвестициите е над 0, маркетинговите ви инвестиции генерират пари за бизнеса ви. Искаме положителна възвръщаемост на инвестициите! Отрицателната възвръщаемост на инвестициите означава, че сте инвестирали повече, отколкото сте спечелили - с други думи, загубили сте пари.

Възвръщаемостта на инвестициите в маркетинга може да изглежда сложна на пръв поглед, но след като се запознаете с няколко прости формули, ще можете веднага да определите дали сте постигнали целите си за възвръщаемост на инвестициите.

Маркетолозите избягваха да изчисляват възвръщаемостта на инвестициите, но това се променя. Повече от 80% от респондентите в проучването SMMExpert 2022 Social Trends заявиха, че са уверени в количественото определяне на възвръщаемостта на инвестициите в социалните мрежи. Това е голям скок спрямо 68% през 2021 г.

Вижте доклада за социалните тенденции на SMMExpert за пълна картина или гледайте този кратък видеоклип за състоянието на възвръщаемостта на инвестициите в социалните мрежи:

Как да измерваме възвръщаемостта на инвестициите в маркетинга: 4 формули за възвръщаемост на инвестициите в маркетинга

Начинът на изчисляване на възвръщаемостта на инвестициите в маркетинга зависи от целите на кампанията ви.

Те могат да бъдат:

• Повишаване на осведомеността за марката
• Увеличаване на ангажираността на годишна база
• Увеличаване на реализациите
• Увеличаване на стойността на целия живот на клиента (LTV)

Всяка от тези цели ще окаже влияние върху формулата за възвръщаемост на инвестициите, която ще използвате при изчисленията си.

Тук са четири формули за възвръщаемост на инвестициите в маркетинга за да започнете.

Формула за възвръщаемост на инвестициите в маркетинга #1: Как да измерваме основната възвръщаемост на инвестициите

Изчисляването на възвръщаемостта на инвестициите е изненадващо просто. Но е лесно да се попадне в често срещан капан: използване на брутната печалба, без да се включват разходите за продадените стоки.

Ето един пример за просто изчисление на възвръщаемостта на инвестициите:

1. Да кажем, че сме онлайн търговец на дрехи. Похарчихме 100 долара за реклами в Instagram Story и продадохме десет тениски по 25 долара всяка.
2. Приходите ни от тези продажби възлизат на 250 USD (10 тениски х 25 USD).
3. Сега ще извадим разходите за маркетинг (100 USD) от брутните продажби (250 USD). След като отчетем тези реклами в Instagram Story, ще получим 150 USD.
4. След това разделяме това число на инвестицията ни в маркетинг (100 USD). Сега получаваме 1,5.
5. Умножаваме 1,5 по 100, за да намерим възвръщаемостта на инвестицията, която е 150.

ROI = (общи приходи - инвестиции в маркетинг / инвестиции в маркетинг) x 100

Според това основно изчисление възвръщаемостта на инвестицията ни ще бъде 150% , впечатляваща възвръщаемост. Но, за съжаление, това е малко твърде добре е да е вярно.

Разбира се, това е лесен начин за изчисляване на възвръщаемостта на инвестициите. Но тези тениски не са били безплатни, така че този отговор все още е непълен.

Трябва също така да вземете предвид колко струва производството на всичко, което продавате, и да извадите тези разходи от брутния си приход. Добре е да изчислите възвръщаемостта на инвестициите в маркетинг въз основа на брутна печалба за вашия продукт или услуга, а не за вашите брутни приходи.

Ето един по-точен начин за изчисляване на възвръщаемостта на инвестициите.

За да измерите точно възвръщаемостта на инвестициите, трябва да знаете още едно изчисление: Разходите за продадени стоки. Това число включва всички разходи за производство на вашите продукти.

Ако продавате тениска за 25 долара и реализирате само 10 долара печалба от всяка бройка, трябва да включите тази информация в изчислението на възвръщаемостта на инвестициите.

Възвръщаемост на инвестициите = ((общи приходи - общи разходи за издръжка - инвестиции в маркетинг) / инвестиции в маркетинг) x100

Общи приходи: Продажби, генерирани от вашата маркетингова кампания (например покупки на продукти).

Общо разходи за придобиване на активи: Например, ако продаваме тениски, разходите за продажба на стоки ще включват суровини, труд и фабрични разходи. (Вероятно няма да е необходимо да изчислявате това - вашият финансов екип вероятно ще разполага с всички необходими данни за разходите за продажба на стоки).

1. Първо, изчислете разходите си за продадени стоки (COGS) и ги добавете към уравнението за възвръщаемост на инвестициите по-горе. Да кажем, че в нашия пример по-рано финансовият отдел ни каза, че за всяка продадена тениска за 25 долара получаваме 15 долара печалба. Нашите COGS ще бъдат 10 долара на продадена единица.
2. Ако сме продали десет продукта в рекламната си кампания в Instagram Story, общата стойност на разходите ни за тази кампания е 100 USD.
3. Сега можем да изчислим възвръщаемостта на инвестициите. Продадохме десет продукта по 25 долара всеки, така че общите ни приходи са 250 долара. Знаем, че общите ни разходи за придобиване са 100 долара. 100-те долара, които похарчихме за реклами в Instagram Story, са нашата маркетингова инвестиция.
4. Като извадите разходите за издръжка (100 USD) и инвестициите в маркетинг (100 USD) от общите ни приходи (250 USD), ще получите 50 USD. 50 USD разделете на общите ни инвестиции в маркетинг от 100 USD. Това ни дава 0,5. Умножете по 100, за да получите процента: 50.
5. Възвръщаемостта на инвестицията ни е 50%, което означава, че рекламите ни в Instagram са достойно използване на времето, ресурсите и парите на компанията.

Професионален съвет: Създадохме безплатен калкулатор на възвръщаемостта на инвестициите в социалните мрежи, за да ви помогнем да изчислите възвръщаемостта на инвестициите си за конкретна платена или органична маркетингова кампания. Просто въведете числата си, натиснете бутона и ще получите просто, подлежащо на споделяне изчисление на възвръщаемостта на инвестициите въз основа на стойността на целия живот на клиента.

Като използвате горните цифри, ето как би изглеждала възвръщаемостта на инвестицията ви:

Формула за възвръщаемост на инвестициите в маркетинга #2: Как да изчислим годишния растеж

Работата ни като маркетолози е да стимулираме растежа и продажбите. А един от най-добрите начини да демонстрирате резултатите си е чрез сравнение на годишна база (ГГГ).

Годишният период е обичайна техника за точно измерване на растежа, тъй като помага да се изгладят сезонните колебания. Например, ако сте предприятие за електронна търговия, силните продажби през декември може да бъдат засенчени от скока на продажбите на Черния петък. По същия начин вирусна публикация в блога през един месец може да накара стабилизирането на трафика през следващия месец да изглежда като спад.

Но не е необходимо да чакате януари, за да използвате изчисленията за YOY. YOY може да ви помогне да сравнявате месеци, като например как спадът на трафика през юли 2022 г. се сравнява с общия трафик през юли 2021 г. Можете също така да анализирате различни тримесечия (известни като тримесечие за тримесечие или QOQ).

Изчисляването е просто. Изберете показател, който искате да отчетете, например общ брой годишни посещения на уебсайтове от Instagram.

Да речем, че общият брой посещения за 2021 г. е 100 000, а за 2020 г. - 90 000.

1. Извадете 100 000 (текущата година) от 90 000 (предходната година). Разликата е 10 000.
2. Разделете 10 000 на 100 000 (текущата година). Отговорът е .01.
3. Умножете .01 по 100. Отговорът е 10.
4. Вашият темп на растеж за 2021 г. е 10%, което увеличава трафика в социалните мрежи от 90 000 посещения през 2020 г. на 100 000 през 2021 г.

Годишен ръст = ((обща сума за предходната година - обща сума за текущата година) / обща сума за текущата година) x 100

Редовното изчисляване на годишния ръст е полезно и за разбирането на това кои социални платформи са най-ефективни за постигане на целите ви.

Например през 2020 г. може да сте установили, че Facebook е най-ефективен за постигане на маркетинговите ви цели, но през 2021 г. да сте установили, че TikTok и YouTube са изпреварили Facebook.

В проучването SMMExpert 2022 Social Trends маркетолозите съобщават, че Инстаграм и Фейсбук са по-малко ефективни, докато ТикТок и Пинтерест увеличават значението си. Чрез изчисляване на ръста на годишна база маркетолозите могат да идентифицират каналите, които увеличават или намаляват значението си.

Формула за възвръщаемост на инвестициите в маркетинга #3: Как да изчислите коефициента на конверсия

Коефициентът на конверсия винаги е гореща тема сред маркетолозите. Хората често се оплакват, че имат изключително нисък коефициент, въпреки че знаят, че кампаниите им са успешни. Но ако коефициентът ви на конверсия е нисък, не се притеснявайте - вероятно просто го изчислявате погрешно.

Проблемът е, че инструменти като Google Analytics или Optimizely автоматично изчисляват коефициента на конверсия вместо вас. Това обобщено число обикновено се включва в отчетите.

За да изчислите основния коефициент на преобразуване, следвайте следните стъпки :

1. Първо, определете какво е конверсия. Това може да е изтегляне на електронна книга, регистрация в бюлетина, покупка на продукт, заявка за безплатна пробна версия или всяка друга конверсия, която ви е ценна.
2. Разделете общия брой изпълнени цели в Google Analytics на общия брой посещения (това може да бъде трафикът в социалните мрежи, общият трафик на уебсайта или общият брой посещения на уебсайта ви).
3. Умножете отговора по 100 и ще получите коефициента на преобразуване. Например десет регистрации на бюлетин (завършени цели), разделени на 1000 посещения на уебсайта, са равни на 0,1.
4. За да разберете как изглежда това в проценти, умножете 0,01 по 100. Отговорът е 10, така че вашият коефициент на преобразуване е 1%.

Основен коефициент на преобразуване = (Общо изпълнени цели / общо посещения) x 100

"Чакай, 1%?!" - мислите си. "Това не може да е вярно!"

Проблемът се състои в това, че използвате обобщен брой - като например общия брой посещения на уебсайта ви - а не пазарните сегменти, към които всъщност се насочвате. В резултат на това повечето проценти на конверсия изглеждат ниски.

Химаншу Шарма, автор на книгата "Математика и статистика за уеб анализ и оптимизация на конверсиите", предлага отличен съвет за изчисляване на по-точен коефициент на конверсия.

Както обяснява той, "Google Analytics ще вземе предвид всеки човек на планетата, когато изчислява коефициента ви на конверсия." Разбира се, тези обобщени данни не са съвсем полезни (ако компанията ви доставя продукти само до Великобритания, защо ще отчитате хора от Египет, които не са купили?).

Шарма има лесно решение: "Създайте и приложете нов разширен сегмент (наречен "Трафик от целевия пазар") в изгледа или профила си в Google Analytics, който показва само трафика от целевия ви пазар." Сега ще виждате много по-подходящи данни за трафика и шефът ви няма да ви пита защо само пет процента от потенциалните клиенти конвертират.

За да изчислите по-точен коефициент на преобразуване, следвайте същите стъпки, както по-горе. Този път се уверете, че числото, което използвате за общия брой посещения, включва само целевия ви пазар, като използвате разширените сегменти на Google, за да филтрирате нерелевантните източници на трафик.

Истински коефициент на преобразуване =

(Общ брой изпълнени цели / общ брой посещения от целевия пазар) x 100

С помощта на Google Analytics можете също така да видите точките на контакт с клиентите по канали, като отчитате точките на контакт от момента, в който клиентите ви за първи път пристигнат на сайта ви.

Източник: Блог на платформата за маркетинг на Google

Формула за възвръщаемост на инвестициите в маркетинга #4: Как да изчислим стойността за целия живот на клиента (LTV)

Измерване на стойността на целия живот на клиента каква сума ще спечели предприятието от средния си клиент. Това е начин за количествено определяне на взаимоотношенията с клиентите.

За да създадете точни маркетингови планове, трябва да знаете стойността на целия живот (LTV) на клиентите си.

Да предположим, че средният потребител се регистрира и остава с тях в продължение на две години, преди да се откаже. След това, след като имейл маркетингът на Netflix се засили или те обявят нов сезон на шоу като Stranger Things, средният потребител се регистрира отново и остава още 15 месеца.

Това означава, че един среден клиент струва на Netflix 389,61 долара.

Когато пуска реклами във Facebook или предлага отстъпки, за да си върне клиентите, Netflix трябва да има предвид тази стойност на LTV, така че маркетинговите разходи за придобиване на клиенти да не отнемат цялата печалба, която клиентът може да донесе.

Прост начин за изчисляване на LTV

В зависимост от бизнес модела, изчисляването на LTV може да бъде доста сложно. Затова днес ще се спрем на един прост начин за изчисляване на LTV.

LTV изисква от нас да разполагаме с малко данни и да отговорим на четири ключови въпроса. Ето какво ви е необходимо:

1. Средна стойност на поръчката (AOV) : Колко харчи средностатистическият клиент при едно посещение? За кафене това може да е броят на латетата, които купува средностатистическият клиент. За онлайн магазин за обувки това е средната сума в количката за пазаруване.

Бонус : Изтеглете безплатно ръководство и контролен списък, които ще ви помогнат да убедите шефа си да инвестира повече в социалните медии. Включва експертни съвети за доказване на възвръщаемостта на инвестициите.

Как да определите своята AOV:

1. Най-добрият начин да съберете данните за AOV е да работите с финансовия си екип или счетоводителя си. Всеки бизнес подава данъчни декларации, така че счетоводителят ви ще знае общите приходи от продажби, които сте отчели през миналата година.
2. След това се обърнете към екипа си от анализатори и научете общия брой поръчки за последната година.
3. Разделете общите си приходи на общия брой поръчки. Така ще получите AOV.

Ако не разполагате със счетоводен екип, изтеглете приходите си от продажби от PayPal или Stripe (или каквото използвате), а след това изтеглете общия брой на поръчките за продажби от кошницата за пазаруване или системата за плащане. Ако използвате платформа за електронна търговия като Shopify, обикновено тя улеснява намирането на тези цифри.

2. Честота на покупките (PF) :

Колко често клиентите купуват от вас?

Ако сте кафене, може да виждате едни и същи клиенти всяка седмица, но ако сте ипотечен брокер, може да виждате едни и същи клиенти само няколко пъти в живота им.

Как да определите честотата на покупките:

По-големият бизнес вероятно вече ще проследява тези данни, но по-малкият може да направи просто проучване. Например кафене може да използва карта за лоялност, за да проследява постоянните клиенти. Или можете да помолите екипа си за данни да ви помогне.

Единственото, което трябва да направят, е да разделят общия брой поръчки на броя на уникалните клиенти. Това дава честотата на покупките ви. Например можете да изтеглите всички транзакции от PayPal и да ги анализирате в електронна таблица.

3. стойност за клиента (CV): Това е средната стойност на един клиент. Това е сумата, която можем да очакваме да извлечем от портфейлите на клиентите си.

Как да изчислим стойността на клиента:

1. За да изчислите, ще използвате числа от AOV и PF.
2. Умножете числото на AOV (вижте по-горе) по числото на PF. Отговорът ще бъде вашата средна стойност за клиента.

CV = AOV x PF

4. Средна продължителност на живота на клиента (CAL): Колко дълго клиентът ще остане клиент? Марка като Honda се опитва да ви направи клиент за цял живот (купувате Civic в колежа, купувате миниван, когато децата се появят, и се отправяте към разумния залез с измайсторения Accord). Разбира се, това варира в зависимост от бизнеса.

Обвързване на всичко: изчисляване на LTV

Добре, събрали сте всички данни за показателите, изброени по-долу:

• AOV - Средна стойност на поръчката
• PF - Честота на покупките
• CV - стойност за клиента
• CAL - Средна продължителност на живота на клиента
• CLV - стойност на целия живот на клиента

За да изчислите LTV, просто попълнете формулата по-долу:

CLV = CV x CAL

Умножете броя на CV по броя на CAL. Бум! Сега знаете средната стойност на CLV на вашите клиенти.

Професионален съвет: Все още се чудите за възвръщаемостта на инвестициите? Използвайте нашия набор от инструменти за възвръщаемост на инвестициите в социалните мрежи, за да усвоите основите. Той включва три основни ресурса с прости насоки и ясни рамки.

Бонус : Изтеглете безплатно ръководство и контролен списък, които ще ви помогнат да убедите шефа си да инвестира повече в социалните медии. Включва експертни съвети за доказване на възвръщаемостта на инвестициите.