Γνωρίζετε το LTV σας από το YOY σας; Τι λέτε για το COGS σας από το ποσοστό μετατροπής σας; Αν έχετε κενά, ήρθε η ώρα να ανακεφαλαιώσετε μερικούς τύπους ROI μάρκετινγκ. Η γνώση μερικών βασικών τύπων ROI θα σας βοηθήσει να αναγνωρίσετε καλύτερα τον αντίκτυπο των εκστρατειών μάρκετινγκ σας και πώς να τις βελτιώσετε.

Στη συνέχεια, όταν το αφεντικό σας λέει: "Σας δώσαμε 50.000 δολάρια για να ξοδέψετε σε διαφημίσεις στο Facebook - ποια είναι η απόδοση της επένδυσης [ROI];" ή "Ποιος είναι ο μέσος ρυθμός αύξησης της επισκεψιμότητας του ιστότοπου μας αυτό το τρίμηνο;" θα έχετε όλα τις απαντήσεις.

Χρησιμοποιήστε αυτές τις τέσσερις φόρμουλες ROI για να αναλύσετε και να αποδείξετε τον αντίκτυπο των μέσων κοινωνικής δικτύωσης και των καναλιών ψηφιακού μάρκετινγκ. Και βεβαιωθείτε ότι έχετε δοκιμάσει επίσης τον δωρεάν και εύχρηστο υπολογιστή μας για να δείτε πώς αποδίδουν οι προσπάθειές σας.

Μπόνους : Κατεβάστε έναν δωρεάν οδηγό και έναν κατάλογο ελέγχου που θα σας βοηθήσει να πείσετε το αφεντικό σας να επενδύσει περισσότερο στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης. Περιλαμβάνει συμβουλές εμπειρογνωμόνων για την απόδειξη του ROI.

Τι σημαίνει ROI;

Γενικά, ο όρος ROI σημαίνει απόδοση της επένδυσης. Από την άποψη του μάρκετινγκ, όμως, ROI σημαίνει την απόδοση της επένδυσης από τις δραστηριότητες και το κόστος του μάρκετινγκ.

Ο ROI είναι ένα μέτρο όλων των ενεργειών μάρκετινγκ που παράγουν αξία, διαιρεμένο με την επένδυσή σας για την επίτευξη των ενεργειών αυτών. Ο ROI σας δείχνει ποιες ενέργειες μάρκετινγκ παράγουν τη μεγαλύτερη αξία.

Αφού υπολογίσετε το χρόνο, τα χρήματα και τους πόρους που χρησιμοποιήθηκαν, ποια είναι η αξιοσημείωτη απόδοση για την επιχείρησή σας; Για να βρείτε αυτή την απάντηση, θα πρέπει να κάνετε μερικούς απλούς υπολογισμούς για να προσδιορίσετε ποιες εκστρατείες μάρκετινγκ ωφέλησαν περισσότερο την επιχείρησή σας.

Ακολουθεί ένας βασικός τύπος ROI για εκστρατείες μάρκετινγκ:

ROI μάρκετινγκ = (επιτευχθείσα αξία - πραγματοποιηθείσα επένδυση) / πραγματοποιηθείσα επένδυση Χ 100

Όταν ο ROI σας είναι πάνω από 0, οι επενδύσεις σας στο μάρκετινγκ παράγουν χρήματα για την επιχείρησή σας. Θέλουμε θετικό ROI! Ένας αρνητικός ROI σημαίνει ότι επενδύσατε περισσότερα από όσα κερδίσατε - με άλλα λόγια, χάσατε χρήματα.

Ο ROI του μάρκετινγκ μπορεί να φαίνεται περίπλοκος στην αρχή, αλλά μόλις μάθετε μερικούς απλούς τύπους, θα μπορείτε να καταλάβετε αμέσως αν πετύχατε τους στόχους σας για τον ROI.

Οι έμποροι συνήθιζαν να αποφεύγουν τους υπολογισμούς ROI, αλλά αυτό αλλάζει. Περισσότερο από το 80% των ερωτηθέντων στην έρευνα SMMExpert 2022 Social Trends δήλωσαν ότι είναι σίγουροι για την ποσοτικοποίηση του κοινωνικού ROI. Αυτό είναι ένα μεγάλο άλμα από το 68% το 2021.

Δείτε την έκθεση Social Trends της SMMExpert για την πλήρη εικόνα ή παρακολουθήστε αυτό το σύντομο βίντεο σχετικά με την κατάσταση της κοινωνικής απόδοσης των επενδύσεων:

Πώς να μετρήσετε το ROI μάρκετινγκ: 4 τύποι ROI μάρκετινγκ

Ο τρόπος με τον οποίο θα επιλέξετε να υπολογίσετε την απόδοση της επένδυσης μάρκετινγκ εξαρτάται από τους στόχους της εκστρατείας σας.

Αυτά θα μπορούσαν να είναι:

• Αύξηση της αναγνωρισιμότητας του εμπορικού σήματος
• Αύξηση της δέσμευσης YOY
• Ενίσχυση των μετατροπών
• Αύξηση της διάρκειας ζωής των πελατών (LTV)

Κάθε ένας από αυτούς τους στόχους θα επηρεάσει τον τύπο ROI που θα χρησιμοποιήσετε στους υπολογισμούς σας.

Εδώ είναι τέσσερις φόρμουλες ROI μάρκετινγκ για να ξεκινήσετε.

Τύπος ROI μάρκετινγκ #1: Πώς να μετρήσετε τη βασική ROI

Ο υπολογισμός του ROI είναι εκπληκτικά απλός. Αλλά είναι εύκολο να πέσει κανείς σε μια κοινή παγίδα: να χρησιμοποιήσει το ακαθάριστο κέρδος χωρίς να συμπεριλάβει το κόστος των πωληθέντων προϊόντων.

Ακολουθεί ένα παράδειγμα ενός απλού υπολογισμού ROI:

1. Ας υποθέσουμε ότι είμαστε μια διαδικτυακή εταιρεία λιανικής πώλησης μόδας. Ξοδεύουμε 100 δολάρια σε διαφημίσεις Instagram Story και πουλάμε δέκα μπλουζάκια προς 25 δολάρια το καθένα.
2. Τα έσοδά μας από αυτές τις πωλήσεις ανέρχονται σε $250 (10 μπλούζες x $25).
3. Τώρα, θα αφαιρέσουμε τις δαπάνες μάρκετινγκ ($100) από τις ακαθάριστες πωλήσεις ($250). Αφού υπολογίσουμε τις διαφημίσεις Instagram Story, έχουμε $150.
4. Στη συνέχεια, διαιρούμε αυτόν τον αριθμό με την επένδυσή μας στο μάρκετινγκ (100 δολάρια). Τώρα έχουμε 1,5.
5. Πολλαπλασιάζουμε το 1,5 επί 100 για να βρούμε την απόδοση της επένδυσης, η οποία είναι 150.

ROI = (Συνολικά έσοδα - επένδυση μάρκετινγκ / επένδυση μάρκετινγκ) x 100

Σύμφωνα με αυτόν τον βασικό υπολογισμό, η απόδοση της επένδυσης θα ήταν 150% , μια εντυπωσιακή απόδοση. Αλλά, δυστυχώς, είναι λίγο πάρα πολύ καλό για να είναι αληθινό.

Σίγουρα, αυτός είναι ένας εύκολος τρόπος υπολογισμού της απόδοσης επένδυσης. Αλλά αυτά τα μπλουζάκια δεν ήταν δωρεάν, οπότε η απάντηση αυτή εξακολουθεί να είναι ελλιπής.

Πρέπει επίσης να λάβετε υπόψη σας τι κοστίζει η παραγωγή των προϊόντων που πουλάτε και να αφαιρέσετε αυτό το κόστος από τα ακαθάριστα έσοδά σας. ακαθάριστο κέρδος για το προϊόν ή την υπηρεσία σας, όχι για τα ακαθάριστα έσοδά σας.

Εδώ είναι ένας πιο ακριβής τρόπος για να υπολογίσετε την απόδοση της επένδυσης.

Για να μετρήσετε με ακρίβεια τον ROI, πρέπει να γνωρίζετε έναν δεύτερο υπολογισμό: Το κόστος των πωληθέντων αγαθών. Ο αριθμός αυτός θα περιλαμβάνει όλα όσα κοστίζει η παραγωγή των προϊόντων σας.

Αν πουλάτε ένα μπλουζάκι αξίας 25 δολαρίων και έχετε κέρδος μόνο 10 δολάρια από κάθε μονάδα, πρέπει να συμπεριλάβετε αυτή την πληροφορία στον υπολογισμό της απόδοσης επένδυσης.

ROI = ((Συνολικά έσοδα - συνολικά COGS - επένδυση μάρκετινγκ) / επένδυση μάρκετινγκ) x100

Συνολικά έσοδα: Πωλήσεις που δημιουργήθηκαν από την εκστρατεία μάρκετινγκ (όπως αγορές προϊόντων)

Συνολικά COGS: Κόστος πωληθέντων προϊόντων. Για παράδειγμα, αν πουλάμε μπλουζάκια, το COGS θα περιλαμβάνει τις πρώτες ύλες, την εργασία και το κόστος του εργοστασίου. (Πιθανόν να μην χρειαστεί να το υπολογίσετε αυτό - η οικονομική σας ομάδα θα έχει πιθανότατα όλα τα δεδομένα του COGS που χρειάζεστε.)

1. Πρώτον, υπολογίστε το κόστος πωληθέντων προϊόντων (COGS) και προσθέστε το στην παραπάνω εξίσωση ROI. Ας πούμε ότι στο προηγούμενο παράδειγμά μας, το οικονομικό τμήμα μας είπε ότι για κάθε μπλουζάκι που πουλάμε για 25 δολάρια, έχουμε κέρδος 15 δολάρια. Το COGS μας θα ήταν 10 δολάρια ανά πωληθείσα μονάδα.
2. Αν πουλήσαμε δέκα προϊόντα στη διαφημιστική καμπάνια Instagram Story, το συνολικό κόστος μας για τη συγκεκριμένη καμπάνια είναι 100 δολάρια.
3. Τώρα, μπορούμε να υπολογίσουμε την απόδοση της επένδυσης. Πουλήσαμε δέκα προϊόντα προς 25 δολάρια το καθένα, οπότε τα συνολικά έσοδά μας είναι 250 δολάρια. Ξέρουμε ότι το συνολικό κόστος είναι 100 δολάρια. Τα 100 δολάρια που ξοδέψαμε για τις διαφημίσεις Instagram Story είναι η επένδυση μάρκετινγκ.
4. Αφαιρέστε το COGS ($100) και την επένδυση μάρκετινγκ ($100) από τα συνολικά έσοδά μας ($250) και θα έχετε $50. Διαιρέστε τα $50 με τη συνολική επένδυση μάρκετινγκ των $100. Αυτό μας δίνει 0,5. Πολλαπλασιάστε με το 100 για να μας δώσετε το ποσοστό: 50.
5. Ο ROI μας είναι 50%, πράγμα που σημαίνει ότι οι διαφημίσεις μας στο Instagram είναι μια αξιόλογη χρήση του χρόνου, των πόρων και των χρημάτων της εταιρείας.

Συμβουλή επαγγελματία: Δημιουργήσαμε έναν δωρεάν υπολογισμό κοινωνικής ROI για να σας βοηθήσουμε να υπολογίσετε την απόδοση της επένδυσής σας για μια συγκεκριμένη πληρωμένη ή οργανική καμπάνια μάρκετινγκ. Απλά εισάγετε τους αριθμούς σας, πατήστε το κουμπί και θα λάβετε έναν απλό, κοινοποιήσιμο υπολογισμό ROI με βάση την αξία ζωής των πελατών.

Χρησιμοποιώντας τους παραπάνω αριθμούς, η απόδοση της επένδυσής σας θα είναι η εξής:

Τύπος ROI μάρκετινγκ #2: Πώς να υπολογίσετε την ετήσια ανάπτυξη

Η δουλειά μας ως έμποροι είναι να προωθήσουμε την ανάπτυξη και τις πωλήσεις. Και ένας από τους καλύτερους τρόπους για να αποδείξετε τα αποτελέσματά σας είναι η σύγκριση από έτος σε έτος (YOY).

Το YOY είναι μια κοινή τεχνική για την ακριβή μέτρηση της ανάπτυξης, καθώς βοηθά στην εξομάλυνση των εποχιακών διακυμάνσεων. Για παράδειγμα, αν είστε επιχείρηση ηλεκτρονικού εμπορίου, οι ισχυρές πωλήσεις του Δεκεμβρίου μπορεί να επισκιαστούν από την έξαρση των πωλήσεων της Μαύρης Παρασκευής. Ομοίως, μια viral ανάρτηση σε ιστολόγιο τον ένα μήνα μπορεί να κάνει τη σταθεροποίηση της επισκεψιμότητας του επόμενου μήνα να μοιάζει με πτώση.

Αλλά δεν χρειάζεται να περιμένετε τον Ιανουάριο για να χρησιμοποιήσετε τους υπολογισμούς YOY. Το YOY μπορεί να σας βοηθήσει να συγκρίνετε μήνες, όπως το πώς μια πτώση της επισκεψιμότητας τον Ιούλιο του 2022 συγκρίνεται με τη συνολική επισκεψιμότητα τον Ιούλιο του 2021. Μπορείτε επίσης να αναλύσετε διαφορετικά τρίμηνα (γνωστά ως quarter-over-quarter ή QOQ).

Είναι ένας απλός υπολογισμός. Επιλέξτε μια μετρική που θέλετε να αναφέρετε, όπως για παράδειγμα τις συνολικές ετήσιες επισκέψεις σε ιστότοπους από το Instagram.

Ας πούμε ότι το ετήσιο σύνολο του 2021 ήταν 100.000 επισκέψεις και το ετήσιο σύνολο του 2020 ήταν 90.000 επισκέψεις.

1. Αφαιρέστε 100.000 (τρέχον έτος) από 90.000 (προηγούμενο έτος). Η διαφορά είναι 10.000.
2. Διαιρέστε το 10.000 με το 100.000 (τρέχον έτος) Η απάντηση είναι 0,01.
3. Πολλαπλασιάστε 0,01 επί 100. Η απάντηση είναι 10.
4. Ο ρυθμός ανάπτυξής σας για το 2021 ήταν 10 τοις εκατό, αυξάνοντας την κοινωνική επισκεψιμότητα από 90.000 επισκέψεις το 2020 σε 100.000 το 2021.

Αύξηση σε ετήσια βάση = ((σύνολο προηγούμενου έτους - σύνολο τρέχοντος έτους) / σύνολο τρέχοντος έτους) x 100

Ο τακτικός υπολογισμός της ετήσιας ανάπτυξης είναι επίσης χρήσιμος για να κατανοήσετε ποιες κοινωνικές πλατφόρμες είναι πιο αποτελεσματικές για την επίτευξη των στόχων σας.

Για παράδειγμα, το 2020, μπορεί να διαπιστώσατε ότι το Facebook ήταν πιο αποτελεσματικό για την επίτευξη των στόχων μάρκετινγκ, αλλά το 2021 διαπιστώσατε ότι το TikTok και το YouTube ξεπέρασαν το Facebook.

Στην έρευνα SMMExpert 2022 Social Trends, οι έμποροι αναφέρουν ότι βρίσκουν το Instagram και το Facebook λιγότερο αποτελεσματικά, ενώ το TikTok και το Pinterest αυξάνουν τη σημασία τους. Υπολογίζοντας την ετήσια αύξηση, οι έμποροι μπορούν να εντοπίσουν τα κανάλια που αυξάνουν ή μειώνουν τη σημασία τους.

Τύπος ROI μάρκετινγκ #3: Πώς να υπολογίσετε το ποσοστό μετατροπής σας

Τα ποσοστά μετατροπής είναι πάντα ένα καυτό θέμα μεταξύ των εμπόρων. Οι άνθρωποι συχνά παραπονιούνται ότι έχουν ένα εξαιρετικά χαμηλό ποσοστό, ενώ γνωρίζουν ότι οι εκστρατείες τους είναι επιτυχείς. Αλλά, αν το ποσοστό μετατροπής σας είναι χαμηλό, μην ανησυχείτε: πιθανώς απλά το υπολογίζετε λάθος.

Το πρόβλημα είναι ότι εργαλεία όπως το Google Analytics ή το Optimizely υπολογίζουν αυτόματα το ποσοστό μετατροπής για εσάς. Αυτός ο συγκεντρωτικός αριθμός καταλήγει γενικά στις αναφορές.

Για να υπολογίσετε ένα βασικό ποσοστό μετατροπής, ακολουθήστε τα εξής βήματα :

1. Κατ' αρχάς, ορίστε τι είναι η μετατροπή. Θα μπορούσε να είναι η λήψη ενός ebook, η εγγραφή στο ενημερωτικό δελτίο, η αγορά προϊόντος, η αίτηση για δωρεάν δοκιμή ή οποιαδήποτε άλλη μετατροπή που εκτιμάτε.
2. Διαιρέστε τις συνολικές ολοκληρώσεις στόχων στο Google Analytics με τις συνολικές επισκέψεις (αυτό μπορεί να είναι η επισκεψιμότητα στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, η γενική επισκεψιμότητα στον ιστότοπο ή οι συνολικές επισκέψεις στον ιστότοπό σας).
3. Πολλαπλασιάστε την απάντηση με το 100 και θα λάβετε το ποσοστό μετατροπής σας. Για παράδειγμα, δέκα εγγραφές στο ενημερωτικό δελτίο (Ολοκλήρωση στόχων) διαιρεμένες με 1.000 επισκέψεις στον ιστότοπο ισούνται με 0,1.
4. Για να μάθετε πώς φαίνεται αυτό ως ποσοστό, πολλαπλασιάστε το 0,01 επί 100. Η απάντηση είναι 10, οπότε το ποσοστό μετατροπής σας είναι 1%.

Βασικός συντελεστής μετατροπής = (Συνολικές ολοκληρώσεις στόχων / συνολικές επισκέψεις) x 100

"Περίμενε, 1%;!" σκέφτεσαι. "Αυτό δεν μπορεί να είναι σωστό!"

Το πρόβλημα είναι ότι χρησιμοποιείτε έναν συνολικό αριθμό - όπως οι συνολικές επισκέψεις στον ιστότοπό σας - και όχι τα τμήματα της αγοράς στα οποία πραγματικά στοχεύετε. Ως αποτέλεσμα, τα περισσότερα ποσοστά μετατροπής φαίνονται χαμηλά.

Ο Himanshu Sharma, συγγραφέας του βιβλίου "Maths and Stats for Web Analytics and Conversion Optimization", προσφέρει μια εξαιρετική συμβουλή για τον υπολογισμό ενός ακριβέστερου ποσοστού μετατροπής.

Όπως εξηγεί, "το Google Analytics θα λάβει υπόψη του κάθε άτομο στον πλανήτη κατά τον υπολογισμό της μέτρησης του ποσοστού μετατροπής σας." Φυσικά, αυτά τα συγκεντρωτικά δεδομένα δεν είναι ακριβώς χρήσιμα (αν η εταιρεία σας αποστέλλει προϊόντα μόνο στο Ηνωμένο Βασίλειο, γιατί να αναφέρετε άτομα από την Αίγυπτο που δεν αγόρασαν;).

Ο Sharma έχει μια εύκολη λύση: "Δημιουργήστε και εφαρμόστε ένα νέο προηγμένο τμήμα (με την ονομασία "Κυκλοφορία από την αγορά-στόχο") στην προβολή ή το προφίλ σας στο Google Analytics, το οποίο εμφανίζει μόνο την κυκλοφορία από την αγορά-στόχο σας." Τώρα, θα βλέπετε πολύ πιο συναφή δεδομένα κυκλοφορίας και το αφεντικό σας δεν θα σας ρωτάει πάντα γιατί μόνο το πέντε τοις εκατό των προοπτικών μετατρέπονται.

Για να υπολογίσετε ένα πιο ακριβές ποσοστό μετατροπής, ακολουθήστε τα ίδια βήματα όπως παραπάνω. Αυτή τη φορά, βεβαιωθείτε ότι ο αριθμός που χρησιμοποιείτε για τον συνολικό αριθμό επισκέψεων περιλαμβάνει μόνο την αγορά-στόχο σας, χρησιμοποιώντας τα προηγμένα τμήματα της Google για να φιλτράρετε τις άσχετες πηγές επισκεψιμότητας.

Πραγματικό ποσοστό μετατροπής =

(Συνολικές ολοκληρώσεις στόχων / συνολικές επισκέψεις ανά αγορά-στόχο) x 100

Χρησιμοποιώντας το Google Analytics, μπορείτε επίσης να δείτε το σημείο επαφής με τον πελάτη ανά κανάλι, δίνοντας πίστωση στα σημεία επαφής από τη στιγμή που οι πελάτες σας φτάνουν για πρώτη φορά στον ιστότοπό σας.

Πηγή: Ιστολόγιο της πλατφόρμας μάρκετινγκ της Google

Τύπος ROI μάρκετινγκ #4: Πώς να υπολογίσετε την αξία ζωής των πελατών (LTV)

Μέτρα μέτρησης της διάρκειας ζωής των πελατών πόσα προβλέπει μια επιχείρηση ότι θα κερδίσει από τον μέσο πελάτη Είναι ένας τρόπος ποσοτικοποίησης της σχέσης με τον πελάτη.

Πρέπει να γνωρίζετε την αξία διάρκειας ζωής (LTV) των πελατών σας για να δημιουργήσετε ακριβή σχέδια μάρκετινγκ.

Σκεφτείτε μια επιχείρηση όπως το Netflix. Το βασικό τους πρόγραμμα είναι $9,99. Ας πούμε ότι ο μέσος χρήστης εγγράφεται και μένει μαζί τους για δύο χρόνια πριν το ακυρώσει. Στη συνέχεια, αφού το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου του Netflix αυξηθεί ή ανακοινώσει μια νέα σεζόν μιας σειράς όπως το Stranger Things, ο μέσος χρήστης εγγράφεται ξανά και μένει για άλλους 15 μήνες.

Αυτό σημαίνει ότι ένας μέσος πελάτης αξίζει 389,61 δολάρια για το Netflix.

Όταν τρέχει διαφημίσεις στο Facebook ή προσφέρει εκπτώσεις για να ξανακερδίσει πελάτες, το Netflix πρέπει να έχει κατά νου αυτόν τον αριθμό LTV, ώστε το κόστος μάρκετινγκ για την απόκτηση πελατών να μην καταβροχθίσει όλο το κέρδος που είναι πιθανό να αποφέρει αυτός ο πελάτης.

Ένας απλός τρόπος υπολογισμού του LTV

Ανάλογα με το επιχειρηματικό σας μοντέλο, ο υπολογισμός του LTV μπορεί να γίνει αρκετά πολύπλοκος. Έτσι, σήμερα, θα επιμείνουμε σε έναν απλό τρόπο υπολογισμού του LTV.

Το LTV απαιτεί να έχουμε κάποια δεδομένα και να απαντήσουμε σε τέσσερις βασικές ερωτήσεις:

1. Μέση αξία παραγγελίας (AOV) : Πόσα ξοδεύει ο μέσος πελάτης σε μια επίσκεψη; Για μια καφετέρια, αυτό μπορεί να είναι το πόσους καφέδες αγοράζει ο μέσος πελάτης. Για ένα ηλεκτρονικό κατάστημα λιανικής πώλησης παπουτσιών, είναι το μέσο ποσό του καλαθιού αγορών.

Μπόνους : Κατεβάστε έναν δωρεάν οδηγό και έναν κατάλογο ελέγχου που θα σας βοηθήσει να πείσετε το αφεντικό σας να επενδύσει περισσότερο στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης. Περιλαμβάνει συμβουλές εμπειρογνωμόνων για την απόδειξη του ROI.

Πώς να υπολογίσετε το AOV σας:

1. Ο καλύτερος τρόπος για να συγκεντρώσετε τα δεδομένα για το AOV είναι να συνεργαστείτε με την οικονομική σας ομάδα ή τον λογιστή σας. Κάθε επιχείρηση υποβάλλει φορολογική δήλωση, οπότε ο λογιστής σας θα γνωρίζει τα συνολικά έσοδα από πωλήσεις που δηλώσατε πέρυσι.
2. Στη συνέχεια, μιλήστε με την ομάδα των αναλυτών σας και λάβετε το συνολικό αριθμό των παραγγελιών για το τελευταίο έτος.
3. Διαιρέστε τα συνολικά έσοδά σας με το συνολικό αριθμό παραγγελιών. Αυτό σας δίνει το AOV.

Εάν δεν έχετε λογιστική ομάδα, κατεβάστε τα έσοδα από τις πωλήσεις σας από το PayPal ή το Stripe (ή ό,τι άλλο χρησιμοποιείτε) και, στη συνέχεια, κατεβάστε τις συνολικές παραγγελίες πωλήσεων από το καλάθι αγορών ή το σύστημα πληρωμών σας. Εάν χρησιμοποιείτε μια πλατφόρμα ηλεκτρονικού εμπορίου όπως το Shopify, συνήθως διευκολύνεται η εύρεση αυτών των αριθμών.

2. Συχνότητα αγοράς (PF) :

Πόσο συχνά οι πελάτες σας αγοράζουν από εσάς;

Αν είστε καφετέρια, μπορεί να βλέπετε τους ίδιους πελάτες κάθε εβδομάδα, αλλά αν είστε μεσίτης ενυπόθηκων δανείων, μπορεί να βλέπετε τους ίδιους πελάτες μόνο μερικές φορές στη ζωή τους.

Πώς να υπολογίσετε τη συχνότητα αγοράς:

Μια μεγαλύτερη επιχείρηση πιθανότατα θα παρακολουθεί ήδη αυτά τα δεδομένα, αλλά μια μικρότερη μπορεί να κάνει μια απλή ερευνητική μελέτη. Για παράδειγμα, μια καφετέρια θα μπορούσε να χρησιμοποιήσει μια κάρτα επιβράβευσης για να παρακολουθεί τους επαναλαμβανόμενους πελάτες. Ή μπορείτε να ζητήσετε από την ομάδα δεδομένων σας να σας βοηθήσει.

Το μόνο που χρειάζεται να κάνουν είναι να διαιρέσουν τον συνολικό αριθμό των παραγγελιών με τον αριθμό των μοναδικών πελατών. Αυτό δίνει τη συχνότητα των αγορών σας. Για παράδειγμα, θα μπορούσατε να κατεβάσετε όλες τις συναλλαγές από το PayPal και να τις αναλύσετε σε ένα λογιστικό φύλλο.

3. Αξία πελάτη (CV): Αυτή είναι η μέση αξία ενός πελάτη. Αυτά είναι τα χρήματα που μπορούμε λογικά να περιμένουμε να αποσπάσουμε από τα πορτοφόλια των πελατών μας.

Πώς να υπολογίσετε την αξία του πελάτη:

1. Για τον υπολογισμό, θα χρησιμοποιήσετε αριθμούς από το AOV και το PF.
2. Πολλαπλασιάστε τον αριθμό AOV (βλ. παραπάνω) με τον αριθμό PF. Η απάντηση θα είναι η μέση αξία του πελάτη σας.

CV = AOV x PF

4. Μέση διάρκεια ζωής του πελάτη (CAL): Πόσο καιρό θα παραμείνει ένας πελάτης πελάτης; Μια μάρκα όπως η Honda προσπαθεί να σας κάνει πελάτη για μια ζωή (αγοράστε ένα Civic στο κολέγιο, αγοράστε ένα μίνι βαν όταν έρθουν τα παιδιά, και φύγετε σε ένα λογικό ηλιοβασίλεμα με το κομψό Accord σας). Φυσικά, αυτό διαφέρει από επιχείρηση σε επιχείρηση.

Συνδέοντας τα όλα μαζί: Υπολογισμός του LTV

Εντάξει, έχετε συγκεντρώσει όλα τα δεδομένα για τις μετρήσεις που αναφέρονται παρακάτω:

• AOV - Μέση αξία παραγγελίας
• PF - Συχνότητα αγοράς
• CV - Αξία πελάτη
• CAL - Μέση διάρκεια ζωής του πελάτη
• CLV - Αξία Διάρκειας Ζωής Πελάτη

Για να υπολογίσετε το LTV σας, απλά συμπληρώστε τον παρακάτω τύπο:

CLV = CV x CAL

Πολλαπλασιάστε τον αριθμό CV με τον αριθμό CAL. Μπουμ! Τώρα γνωρίζετε το μέσο CLV των πελατών σας.

Συμβουλή επαγγελματία: Χρησιμοποιήστε την εργαλειοθήκη μας για τον κοινωνικό ROI για να μάθετε τα βασικά. Περιλαμβάνει τρεις βασικούς πόρους με απλή καθοδήγηση και σαφή πλαίσια.

Μπόνους : Κατεβάστε έναν δωρεάν οδηγό και έναν κατάλογο ελέγχου για να πείσετε το αφεντικό σας να επενδύσει περισσότερο στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης. Περιλαμβάνει συμβουλές ειδικών για την απόδειξη της απόδοσης της επένδυσης.