La generación de contactos en las redes sociales forma parte de la estrategia de todo vendedor, lo sepa o no.

Para los profesionales del marketing dispuestos a ir más allá del conocimiento de la marca y el compromiso, la generación de contactos en las redes sociales es un buen paso. La recopilación de contactos en las redes sociales le ayudará a encontrar personas interesadas en su empresa y, lo que es más importante, estos contactos le ayudarán a mantenerse en contacto con los clientes potenciales, ya sea para hacer una oferta especial o compartir noticias.

Este artículo es para cualquiera que quiera mejorar su marketing en las redes sociales. Si eres nuevo en el mundo de los contactos en las redes sociales, trata este artículo como una introducción. Para todos los demás, este artículo ofrece un repaso y varias tácticas actualizadas sobre cómo ganar más contactos de calidad.

De hecho, cuando se trata de mejorar la calidad de los clientes potenciales, la mayoría de los profesionales del marketing están de acuerdo en que el marketing en redes sociales es el camino a seguir.

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¿Qué es un lead en las redes sociales?

Un cliente potencial es cualquier información que alguien comparta y que usted pueda utilizar para hacer un seguimiento de esa persona, lo que incluye nombres, direcciones de correo electrónico, ocupaciones, empleadores o cualquier otra información que un usuario de las redes sociales comparta con usted.

Antes de avanzar, vamos a desglosar parte de la jerga que utilizan los profesionales del marketing cuando se trata de clientes potenciales en las redes sociales.

Generación de contactos en las redes sociales

En pocas palabras, la generación de contactos en las redes sociales es cualquier actividad realizada en las redes sociales para captar nuevos contactos.

Nutrición de clientes potenciales en las redes sociales

Una vez que se ha generado un contacto en las redes sociales, los buenos vendedores se encargarán de alimentar a sus clientes potenciales, lo que incluye llevarlos a través del recorrido del cliente, o como dirían los vendedores: a través del embudo de ventas.

Conversión de clientes potenciales en las redes sociales

La última fase de la captación de clientes potenciales en las redes sociales es la conversión, que consiste en convertir a los clientes potenciales en clientes de pago.

¿Qué es un lead de calidad en las redes sociales?

La definición de un cliente potencial de calidad depende de su sector, su campaña y sus objetivos. En general, un cliente potencial de calidad incluirá información útil y signos claros de intención de comprometerse con su empresa.

Conviene recordar que, cuando se trata de generar contactos en las redes sociales, la calidad suele ser más importante que la cantidad.

¿Cuál es la mejor plataforma de medios sociales para generar clientes potenciales?

La mejor plataforma para generar clientes potenciales es la que utilizan tus clientes. Dicho esto, la mayoría coincide en que Facebook es el mejor sitio para generar clientes potenciales en las redes sociales.

¿Por qué? Para empezar, más de 2.450 millones de personas utilizan Facebook cada mes, lo que la convierte en la plataforma de medios sociales con mayor población. Facebook también ofrece algunas de las herramientas más afiladas para recoger clientes potenciales en su plataforma.

Esto no significa que los profesionales del marketing deban sentirse obligados a utilizar Facebook o descartar otros sitios de redes sociales. Por ejemplo, según LinkedIn, el 89% de los profesionales del marketing B2B recurren a LinkedIn para la generación de contactos. Estos profesionales afirman que LinkedIn genera más del doble de contactos que otros canales sociales.

Antes de iniciar una campaña de captación de clientes en las redes sociales, asegúrese de conocer los datos demográficos de las diferentes plataformas. Si coinciden con su mercado objetivo, probablemente sea una buena opción.

Consulta estas estadísticas de Facebook, LinkedIn, Instagram, Twitter, Pinterest y YouTube.

Cómo conseguir más clientes potenciales en las redes sociales

A continuación se explica cómo conseguir más clientes potenciales en las redes sociales y cómo ver los resultados.

1. Optimice su perfil

Antes de planificar su próxima campaña de captación de clientes potenciales en las redes sociales, asegúrese de que todo está preparado para recoger clientes potenciales de forma orgánica. Su perfil debe proporcionar los medios para que los clientes se pongan en contacto con usted, se suscriban a su boletín de noticias, compren, etc.

Proporcionar información de contacto

Tus datos de contacto deben estar disponibles en tu perfil, pero antes de añadirlos, asegúrate de que puedes atender las consultas de los clientes, ya sea por teléfono, correo electrónico, Messenger o cualquier otro medio.

Crear botones de llamada a la acción

Dependiendo de su objetivo, las diferentes plataformas ofrecen características de perfil únicas. Por ejemplo, si desea más suscriptores al boletín de noticias, añada un Inscríbete a su página de Facebook.

Si busca reservas de citas, restaurantes o consultas, añada Libro , Reservar o Conseguir entradas botones de acción a sus perfiles de Instagram o Facebook.

Añade un enlace a tu biografía

Cuando no haya herramientas más específicas, añade un enlace en tu biografía. Este espacio suele aprovecharse en Instagram, pero también puede utilizarse en Twitter, LinkedIn y Pinterest. Si puedes, añade una llamada a la acción para que la gente sepa por qué debe hacer clic y qué debe esperar encontrar.

2. Crear contenidos clicables

Sin un contenido atractivo, no conseguirá captar clientes potenciales. Es así de sencillo.

Recuerde que todo el mundo en las redes sociales compite por la atención, y los períodos de atención son más cortos que nunca. Las imágenes deben ser nítidas, y el texto debe ser más nítido. Si su objetivo es generar clientes potenciales, asegúrese de adaptar su creatividad para apoyarlo.

Con un contenido que merezca la pena hacer clic, querrás asegurarte de que la gente tenga un lugar donde hacer clic. Siempre que sea posible, asegúrate de que cada publicación tenga un enlace claro y una tentadora llamada a la acción.

Aquí hay más opciones para hacer clic en diferentes plataformas:

• Etiqueta los productos en tu tienda de Facebook
• Sube a las historias de Instagram
• Publicaciones e historias de Instagram que se pueden comprar
• Compra los pines del look en Pinterest
• Tarjetas de YouTube y pantallas finales

3. Diseñar páginas de aterrizaje fáciles de usar

Si has convencido a alguien para que haga clic en tu enlace, no le decepciones con una página de aterrizaje descuidada.

Para empezar, la página de aterrizaje debe ser relevante. Si alguien espera encontrar un determinado producto o información específica cuando hace clic en su enlace, es mejor que esté ahí. Sin el contenido correspondiente, es más fácil que alguien cierre una ventana o se olvide de por qué hizo clic en primer lugar.

Una buena página de aterrizaje será visualmente fluida y fácilmente escaneable. Debe proporcionar a los usuarios un camino claro e intentar ser lo más personal posible.

Si su página de aterrizaje incluye un formulario, hágalo sencillo. Cada pregunta que añada reduce las probabilidades de que alguien lo termine. Cuanto más delicados sean los detalles, menos probabilidades tendrá de conseguirlos. Por ejemplo, los estudios han descubierto que los formularios que preguntan la edad tienen más probabilidades de ser saltados.

Si es posible, rellene previamente toda la información de que disponga, ya que así aumentan las posibilidades de que alguien rellene el formulario.

4. Utilizar los anuncios sociales

Cuando haya agotado las medidas orgánicas de captación de clientes potenciales, o si desea potenciar esos esfuerzos, existen los anuncios sociales de clientes potenciales.

Anuncios de clientes potenciales en Facebook

Facebook ofrece un formato específico de anuncios de clientes potenciales para los vendedores. Los anuncios de clientes potenciales en Facebook son básicamente formularios promocionados. Los clientes potenciales recogidos por estos anuncios pueden sincronizarse directamente con tu sistema de gestión de clientes o descargarse para que tu equipo de ventas pueda hacer el seguimiento necesario. Las herramientas de retargeting de Facebook son especialmente útiles cuando se trata de nutrir a los clientes potenciales.

Asegúrate de instalar el Píxel de Facebook en tu sitio web. Esto facilita el seguimiento de los clientes potenciales y la medición de su coste.

Más información sobre los anuncios de clientes potenciales de Facebook.

Anuncios publicitarios en Instagram

Al igual que Facebook, Instagram ofrece anuncios de clientes potenciales diseñados para ayudar a los profesionales del marketing a recopilar información. Al igual que Facebook, Instagram ofrece la opción de rellenar parcialmente los formularios. Las secciones de dirección de correo electrónico, nombre completo, número de teléfono y sexo pueden rellenarse previamente en estos anuncios.

Más información sobre los anuncios de liderazgo de Instagram.

Formularios de captación de clientes potenciales en LinkedIn

LinkedIn también ofrece un formato de anuncio sólo para la generación de leads, que denomina Lead Gen Forms. Estos anuncios ya están disponibles como Message Ads y Sponsored InMail en la plataforma. Al igual que Facebook e Instagram, LinkedIn utiliza la información del perfil para rellenar previamente las secciones. La tasa de conversión media en un Lead Gen Form de LinkedIn es del 13%. Esto es alto si se tiene en cuenta que la tasa de conversión típica de un sitio web es del 2,35%, segúna Wordstream.

Los anuncios dinámicos de LinkedIn también incluyen llamadas a la acción directas que pueden ayudar a generar clientes potenciales. Más información sobre los anuncios de LinkedIn.

YouTube TrueView para anuncios de acción

Este formato de YouTube está diseñado para ayudar a los anunciantes a impulsar una acción específica, incluida la generación de clientes potenciales. Estos anuncios tienen botones de llamada a la acción prominentes que pueden enlazar con un sitio de su elección. Al crear estos anuncios, simplemente seleccione "Clientes potenciales" como objetivo.

Más información sobre la publicidad en YouTube.

Otros sitios, como Pinterest y Twitter, no tienen formatos específicos para los anuncios de clientes potenciales en sí. Sin embargo, ambas plataformas ofrecen opciones de anuncios que pueden impulsar la generación de clientes potenciales en las redes sociales. Obtenga más información sobre los anuncios de Pinterest y Twitter.

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5. Ofrecer el incentivo adecuado

En función del tipo de cliente potencial que desee obtener, puede ofrecer distintos incentivos para mejorar el trato.

Concursos o sorteos

Organizar un concurso en las redes sociales es una forma estupenda de recopilar clientes potenciales. Para participar, pida a los participantes que compartan cualquier información que desee conocer. Por ejemplo, la plataforma de aprendizaje médico Osmosis organizó un concurso en las redes sociales que requería que los participantes enviaran un formulario para participar. Entre otras cosas, el formulario pedía información sobre la escuela y el campo de estudio.

Amplía el alcance de tu concurso asociándote con un influencer o con socios de la marca.

¿Necesitas más ideas? Aquí tienes más de 20 ejemplos de concursos creativos en las redes sociales.

Código de descuento

Muchas marcas ofrecen a sus clientes un código de descuento a cambio de que se inscriban en el boletín de noticias. Los códigos de descuento o los puntos de recompensa animan a los clientes a volver a visitar su sitio web y, en el mejor de los casos, a realizar una compra. Si tiene previsto ofrecer uno, cuente con una estrategia no sólo para generar clientes potenciales, sino también para nutrirlos y convertirlos.

Contenido cerrado

Dependiendo de su sector, los contenidos cerrados, como los libros blancos, los seminarios web exclusivos para invitados o incluso el acceso a los grupos privados de Facebook, pueden ser incentivos atractivos. Por ejemplo, tiene sentido pedir una dirección de correo electrónico para entregar un libro blanco, pero también puede pedir los títulos de los puestos de trabajo u otros detalles que sirvan de base para sus esfuerzos de marketing y comerciales. Además, puede ofrecer a los clientes la posibilidad de optar pora recibir más noticias de su empresa.

En un estudio reciente de Demand Gen Report se pidió a los profesionales del marketing de EE.UU. que calificaran las tácticas que obtienen los mejores resultados en la captación de clientes potenciales:

• Seminarios en línea 35
• Boletines de noticias por correo electrónico 29%
• Artículos de reflexión 28%
• Libros blancos 26%
• Contenido de los clientes (estudios de casos, reseñas, etc.) 25%.
• Correos electrónicos de ventas 21%

Los concursos, los códigos de descuento y los contenidos exclusivos son grandes recompensas, pero recuerde que debe tener una buena razón para recopilar información de los clientes. Ya sea para entregar un boletín de calidad, cultivar la lealtad u ofrecer recompensas en el futuro, dígales a los clientes qué les aporta.

6. Personalice su oferta

Un poco de personalización puede llegar muy lejos, especialmente cuando se trata de la generación de contactos en las redes sociales. De hecho, un estudio realizado por Heinz Marketing y Uberflip descubrió que personalizar el contenido ayuda a la generación de contactos más que cualquier otro objetivo de marketing.

Otro estudio reveló que la mayoría de los profesionales del marketing dan prioridad a la personalización cuando se trata de mejorar la calidad de los clientes potenciales, pero eso no lo hace fácil: el 44% de los encuestados considera que la personalización es un reto.

La segmentación es un buen punto de partida. Aproveche las herramientas de segmentación disponibles en Facebook, LinkedIn y otras plataformas para llegar al público adecuado. Realice campañas separadas para diferentes públicos, de modo que pueda adaptar su mensaje en consecuencia. Por ejemplo, puede querer dividir las campañas por género, ocupación o nivel de edad.

El retargeting también funciona en este caso. Por ejemplo, Visit Trentino llevó a cabo una campaña de varias partes en Facebook que retargeting a personas que ya habían mostrado su interés. La segunda parte de su campaña mostraba las diferentes cosas que se pueden hacer en Trentino, como navegar, montar en bicicleta y hacer senderismo.

Además de los formularios pre-rellenados, el formato de anuncios dinámicos de LinkedIn incluye el nombre, la foto e incluso el cargo del usuario en el anuncio para que puedas dirigirte a él directamente. Según LinkedIn, los anuncios que se dirigen directamente a alguien tienen una tasa de clics un 19% mayor y una tasa de conversión un 53% mayor que los anuncios que no lo hacen.

La bandeja de entrada es otro buen lugar para la personalización. Tanto si creas un Bot de Facebook Messenger como una campaña InMail de LinkedIn, haz que la información que ya tienes cuente.

7. Medir y perfeccionar con la analítica

Si está recopilando clientes potenciales en las redes sociales, también debe recopilar información analítica.

Establezca objetivos en Google Analytics para realizar un seguimiento de los clientes potenciales en su sitio web. Esto le permitirá controlar qué plataforma de medios sociales es la mejor fuente para su negocio. Si observa, por ejemplo, que LinkedIn supera a Facebook, puede valer la pena redoblar los esfuerzos en esa plataforma.

Las herramientas de análisis social también permiten identificar el tipo de creatividad y mensaje que mejor funciona. Por ejemplo, el promotor británico de comunidades de jubilados McCarthy & Stone descubrió que las imágenes de los exteriores de los apartamentos recibían más clics que las representaciones por ordenador.

Con esta información, el promotor pudo generar 4,3 veces más contactos de ventas en su siguiente campaña y reducir los costes por contacto.

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