La génération de pistes par les médias sociaux fait partie de la stratégie de chaque spécialiste du marketing, qu'il le sache ou non.

Pour les spécialistes du marketing prêts à aller au-delà de la notoriété de la marque et de l'engagement, la génération de pistes sur les médias sociaux est une bonne étape suivante. La collecte de pistes sur les médias sociaux vous aidera à trouver des personnes intéressées par votre entreprise. Plus important encore, ces pistes vous permettront de rester en contact avec des clients potentiels, que ce soit pour proposer une offre spéciale ou partager des nouvelles.

Cet article s'adresse à toute personne désireuse de passer à la vitesse supérieure en matière de marketing des médias sociaux. Si vous êtes novice en matière de leads sur les médias sociaux, considérez cet article comme une introduction. Pour tous les autres, cet article offre une remise à niveau et plusieurs tactiques actualisées sur la manière d'obtenir davantage de leads de qualité.

En fait, lorsqu'il s'agit d'améliorer la qualité des pistes, la plupart des spécialistes du marketing s'accordent à dire que le marketing des médias sociaux est la voie à suivre.

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Qu'est-ce qu'une piste sur les médias sociaux ?

Une piste est une information que quelqu'un partage et que vous pouvez utiliser pour assurer un suivi, qu'il s'agisse de noms, d'adresses électroniques, de professions, d'employeurs ou de toute autre information qu'un utilisateur de médias sociaux partage avec vous.

Avant d'aller plus loin, décomposons un peu le jargon que les spécialistes du marketing utilisent lorsqu'il s'agit de pistes sur les médias sociaux.

Génération de prospects par les médias sociaux

En termes simples, la génération de leads sur les médias sociaux est toute activité entreprise sur les réseaux sociaux pour collecter de nouveaux leads.

Nourrir les prospects par les médias sociaux

Une fois qu'une piste est générée par les médias sociaux, les bons spécialistes du marketing la nourrissent, notamment en la faisant progresser dans le parcours du client ou, comme le diraient les spécialistes du marketing, dans l'entonnoir de vente.

Convertir les prospects des médias sociaux

La dernière étape de la collecte de pistes sur les médias sociaux est la conversion, qui consiste à transformer des clients potentiels en clients payants.

Qu'est-ce qu'une piste de qualité sur les médias sociaux ?

La définition d'un prospect de qualité dépend de votre secteur d'activité, de votre campagne et de vos objectifs. En règle générale, un prospect de qualité comprendra des informations utiles et des signes clairs d'intention de s'engager avec votre entreprise.

Il est bon de rappeler que lorsqu'il s'agit de générer des pistes sur les médias sociaux, la qualité compte souvent plus que la quantité.

Quelle est la meilleure plateforme de médias sociaux pour générer des prospects ?

La meilleure plateforme pour générer des leads est celle qu'utilisent vos clients. Cela dit, la plupart des gens s'accordent à dire que Facebook est le meilleur site pour la génération de leads sur les médias sociaux.

Pourquoi ? Pour commencer, plus de 2,45 milliards de personnes utilisent Facebook chaque mois, ce qui en fait la plateforme de médias sociaux la plus peuplée. Facebook offre également certains des outils les plus performants pour collecter des prospects sur sa plateforme.

Cela ne signifie pas que les spécialistes du marketing doivent se sentir obligés d'utiliser Facebook ou d'exclure d'autres sites de médias sociaux. Par exemple, selon LinkedIn, 89 % des spécialistes du marketing B2B se tournent vers LinkedIn pour générer des prospects. Ces spécialistes affirment que LinkedIn génère plus de deux fois plus de prospects que les autres canaux sociaux.

Avant de lancer une campagne de prospection sur les médias sociaux, assurez-vous de bien connaître les données démographiques des différentes plates-formes. Si elles correspondent à votre marché cible, c'est probablement un bon choix.

Consultez ces statistiques pour Facebook, LinkedIn, Instagram, Twitter, Pinterest et YouTube.

Comment obtenir plus de pistes sur les médias sociaux

Voici comment obtenir plus de pistes sur les médias sociaux, et comment obtenir des résultats.

1. optimisez votre profil

Avant de planifier votre prochaine campagne de prospection sur les médias sociaux, assurez-vous que tout est en place pour que vous puissiez collecter des prospects de manière organique. Votre profil doit permettre aux clients de vous contacter, de s'inscrire à votre newsletter, de faire des achats, etc.

Fournir des informations de contact

Vos coordonnées doivent être facilement accessibles sur votre profil, mais avant de les ajouter, assurez-vous que vous êtes en mesure de répondre aux demandes des clients, que ce soit par téléphone, par courrier électronique, par Messenger ou par tout autre moyen.

Créez des boutons d'appel à l'action

En fonction de votre objectif, les différentes plateformes offrent des caractéristiques de profil uniques. Par exemple, si vous souhaitez augmenter le nombre d'abonnés à votre newsletter, ajoutez une rubrique S'inscrire sur votre page Facebook.

Si vous cherchez des réservations pour des rendez-vous, des restaurants ou des consultations, ajoutez Livre , Réserve ou Obtenir des billets des boutons d'action sur vos profils Instagram ou Facebook.

Ajoutez un lien à votre biographie

Lorsque des outils plus spécifiques ne sont pas disponibles, ajoutez un lien dans votre bio. Cet espace est souvent utilisé sur Instagram, mais il peut l'être aussi sur Twitter, LinkedIn et Pinterest. Si vous le pouvez, ajoutez un appel à l'action pour que les gens sachent pourquoi ils doivent cliquer et ce qu'ils doivent s'attendre à trouver.

2. créer du contenu cliquable

Sans contenu convaincant, vous n'obtiendrez pas de pistes. C'est aussi simple que cela.

N'oubliez pas que tout le monde se dispute l'attention sur les médias sociaux, et que les temps d'attention sont plus courts que jamais. Les images doivent être nettes, et le texte doit l'être encore plus. Si votre objectif est de générer des prospects, veillez à adapter votre création en conséquence.

Avec un contenu qui mérite d'être cliqué, vous devez vous assurer que les gens ont un endroit où cliquer. Dans la mesure du possible, assurez-vous que chaque article comporte un lien clair et un appel à l'action tentant.

Voici d'autres options cliquables disponibles sur différentes plateformes :

• Marquez les produits de votre boutique Facebook
• Passez à la vitesse supérieure sur les stories Instagram
• Des posts et des stories Instagram à consommer sans modération
• Achetez les épingles du look sur Pinterest
• Cartes et écrans de fin YouTube

3. concevoir des pages de renvoi conviviales

Si vous avez convaincu quelqu'un de cliquer sur votre lien, ne le décevez pas avec une page de renvoi bâclée.

Pour commencer, la page de renvoi doit être pertinente. Si quelqu'un s'attend à trouver un certain produit ou des informations spécifiques lorsqu'il clique sur votre lien, il vaut mieux qu'il y soit. Sans le contenu correspondant, il est plus facile pour quelqu'un de fermer une fenêtre ou d'oublier pourquoi il a cliqué en premier lieu.

Une bonne page d'accueil doit être visuellement homogène et facile à scanner. Elle doit offrir aux utilisateurs un parcours clair et tenter d'être aussi personnelle que possible.

Si votre page de renvoi comporte un formulaire, restez simple. Chaque question ajoutée réduit les chances que quelqu'un le termine. Plus les détails sont délicats, moins vous avez de chances de les obtenir. Par exemple, des études ont montré que les formulaires qui demandent l'âge ont plus de chances d'être ignorés.

Si possible, pré-remplissez autant d'informations que possible, afin d'augmenter les chances que quelqu'un remplisse le formulaire.

4. utiliser les annonces de prospects sociaux

Lorsque vous avez épuisé les mesures de collecte de prospects organiques, ou si vous souhaitez renforcer ces efforts, il existe des annonces de prospects sociaux.

Annonces de prospects sur Facebook

Facebook propose aux spécialistes du marketing un format spécifique de publicité pour les prospects. Les publicités pour les prospects sur Facebook sont essentiellement des formulaires promotionnels. Les prospects collectés par ces publicités peuvent être synchronisés directement avec votre système de gestion de la clientèle ou téléchargés afin que votre équipe de vente puisse effectuer un suivi si nécessaire. Les outils de reciblage de Facebook sont particulièrement pratiques lorsqu'il s'agit de nourrir les prospects.

Veillez à installer Facebook Pixel sur votre site web, afin de faciliter le suivi des pistes et de mesurer leur coût.

En savoir plus sur les annonces de prospects Facebook.

Annonces de prospects sur Instagram

À l'instar de Facebook, Instagram propose des annonces de prospects conçues pour aider les spécialistes du marketing à collecter des informations. Comme Facebook, Instagram offre la possibilité de pré-remplir partiellement des formulaires. Les sections adresse électronique, nom complet, numéro de téléphone et sexe peuvent toutes être pré-remplies dans ces annonces.

En savoir plus sur les annonces de prospects Instagram.

Formulaires LinkedIn Lead Gen

LinkedIn propose également un format publicitaire destiné à la génération de pistes, appelé Lead Gen Forms. Ces publicités sont désormais disponibles sous forme de Message Ads et de Sponsored InMail sur la plateforme. Comme Facebook et Instagram, LinkedIn utilise les informations du profil pour pré-remplir les sections. Le taux de conversion moyen sur un LinkedIn Lead Gen Form est de 13 %, ce qui est élevé si l'on considère que le taux de conversion d'un site web typique est de 2,35 %, selon les données de la Commission européenne.à Wordstream.

Les annonces dynamiques LinkedIn comportent également des appels à l'action directs qui peuvent contribuer à générer des pistes. En savoir plus sur les annonces LinkedIn.

YouTube TrueView pour les publicités d'action

Ce format sur YouTube est conçu pour aider les annonceurs à mener une action spécifique, y compris la génération de pistes. Ces publicités comportent des boutons d'appel à l'action bien visibles qui peuvent renvoyer vers un site de votre choix. Lorsque vous créez ces publicités, sélectionnez simplement "pistes" comme objectif.

En savoir plus sur la publicité sur YouTube.

D'autres sites, tels que Pinterest et Twitter, n'ont pas de formats spécifiques pour les annonces de prospects. Toutefois, ces deux plateformes proposent des options publicitaires qui peuvent stimuler la génération de prospects sur les médias sociaux. En savoir plus sur les annonces Pinterest et Twitter.

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5. offrir le bon incitant

Donnez aux gens une raison de partager des informations avec vous. Selon le type de piste que vous cherchez à collecter, il existe différentes incitations que vous pouvez offrir pour adoucir l'affaire.

Concours ou sweepstakes

L'organisation d'un concours sur les médias sociaux est un excellent moyen de recueillir des pistes. Pour participer, demandez aux participants de partager les informations que vous souhaitez obtenir. Par exemple, la plateforme d'apprentissage médical Osmosis a organisé un concours social dans lequel les participants devaient remplir un formulaire pour participer. Le formulaire demandait notamment des informations sur l'école et le domaine d'études.

Élargissez la portée de votre concours en vous associant à un influenceur ou à des marques partenaires.

Si vous avez besoin d'autres idées, voici plus de 20 exemples de concours créatifs sur les médias sociaux.

Code de réduction

De nombreuses marques proposent aux clients un code de réduction en échange de leur inscription à la newsletter. Les codes de réduction ou les points de récompense encouragent les clients à revenir sur votre site et, idéalement, à effectuer un achat. Si vous envisagez d'en proposer un, mettez en place une stratégie pour non seulement générer des prospects, mais aussi les entretenir et les convertir.

Contenu protégé

En fonction de votre secteur d'activité, les contenus réservés, tels que les livres blancs, les webinaires sur invitation uniquement ou même l'accès à des groupes Facebook privés, peuvent constituer des incitations intéressantes. Il est logique, par exemple, de demander une adresse électronique pour distribuer un livre blanc, mais vous pouvez également demander des titres de poste ou d'autres informations qui vous aideront dans vos efforts marketing et commerciaux. Vous pouvez également offrir à vos clients la possibilité de s'inscrire.à recevoir d'autres nouvelles de votre entreprise.

Dans une étude récente, Demand Gen Report a demandé aux responsables marketing américains d'évaluer les tactiques qui donnent les meilleurs résultats en matière de maturation des prospects. Voici les résultats :

• Séminaires en ligne 35
• Bulletins d'information par courriel 29 %.
• Articles sur le leadership éclairé 28 %.
• Livres blancs 26 %.
• Contenu client (études de cas, commentaires, etc.) 25%.
• Emails de vente 21%

Les concours, les codes de réduction et le contenu exclusif sont d'excellentes récompenses. Mais n'oubliez pas que vous devez avoir une bonne raison de collecter des informations sur vos clients. Que ce soit pour leur envoyer une newsletter de qualité, les fidéliser ou leur offrir des récompenses à l'avenir, dites-leur ce qu'ils peuvent en retirer.

6. personnalisez votre offre

Un peu de personnalisation peut être très utile, surtout lorsqu'il s'agit de générer des pistes sur les médias sociaux. En fait, une étude réalisée par Heinz Marketing et Uberflip a montré que la personnalisation du contenu contribue à la génération de pistes plus que tout autre objectif marketing.

Une autre étude a révélé que la plupart des spécialistes du marketing accordent la priorité à la personnalisation lorsqu'il s'agit d'améliorer la qualité des pistes, mais cela ne rend pas la tâche facile : 44 % des personnes interrogées considèrent la personnalisation comme un défi.

Le ciblage est un bon point de départ. Tirez parti des outils de ciblage disponibles sur Facebook, LinkedIn et d'autres plateformes pour atteindre le bon public. Lancez des campagnes distinctes pour différents publics afin de pouvoir adapter votre message en conséquence. Par exemple, vous pouvez diviser les campagnes par sexe, profession ou tranche d'âge.

Le reciblage fonctionne également dans ce cas. Par exemple, Visit Trentino a mené une campagne en plusieurs parties sur Facebook qui a reciblé les personnes qui avaient déjà manifesté leur intérêt. La deuxième partie de la campagne présentait les différentes activités possibles dans le Trentin, comme la navigation de plaisance, le vélo et la randonnée.

Outre les formulaires préremplis, le format Dynamic Ad de LinkedIn fait apparaître le nom, la photo et même l'intitulé du poste de l'utilisateur dans l'annonce afin que vous puissiez vous adresser directement à lui. Selon LinkedIn, les annonces qui s'adressent directement à une personne ont un taux de clics et un taux de conversion supérieurs de 19 % à ceux des annonces qui ne le font pas.

La boîte de réception est un autre bon endroit pour la personnalisation. Que vous créiez un bot Facebook Messenger ou une campagne LinkedIn InMail, faites en sorte que les informations dont vous disposez déjà comptent.

7. mesurer et affiner grâce à l'analyse

Si vous recueillez des pistes sur les médias sociaux, vous devez également recueillir des données d'analyse.

Définissez des objectifs dans Google Analytics pour suivre les pistes sur votre site web. Cela vous permettra de contrôler quelle plateforme de médias sociaux est la meilleure source pour votre entreprise. Si vous remarquez, par exemple, que LinkedIn surpasse Facebook, il peut être utile de redoubler d'efforts sur cette plateforme.

Les outils d'analyse sociale vous permettent également d'identifier le type de création et de message qui donne les meilleurs résultats. Par exemple, le promoteur britannique de maisons de retraite McCarthy & Stone a constaté que les images de l'extérieur des appartements recevaient plus de clics que les rendus informatiques.

Grâce à ces informations, le développeur a pu générer 4,3 fois plus de pistes de vente lors de sa prochaine campagne et réduire les coûts par piste.

Si vous souhaitez obtenir encore plus de conseils sur la manière de générer des prospects à partir des médias sociaux, téléchargez le guide pratique et gratuit de SMMExpert.

Utilisez la boîte de réception SMMExpert pour vous engager auprès des prospects et répondre aux messages de tous vos canaux sociaux en un seul endroit. Vous obtiendrez le contexte complet de chaque message, ce qui vous permettra de répondre efficacement et de vous concentrer sur le renforcement de vos relations avec les clients potentiels.

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