Kender du din LTV fra din YOY? Hvad med dine COGS fra din konverteringsrate? Hvis du ikke kan se noget, er det på tide at opsummere et par formler for ROI på marketingområdet. Hvis du kender nogle grundlæggende ROI-formler, kan du bedre genkende effekten af dine marketingkampagner, og hvordan du kan forbedre dem.

Når din chef så siger: "Vi gav dig 50.000 dollars til Facebook-annoncer - hvad er investeringsafkastet?" eller "Hvad er vores gennemsnitlige vækstrate for webside-trafikken i dette kvartal?", har du alle svarene.

Brug disse fire formler for ROI til at analysere og bevise virkningen af dine sociale medier og digitale markedsføringskanaler, og sørg for at prøve vores gratis og brugervenlige beregner for at se, hvordan din indsats betaler sig.

Bonus : Download en gratis vejledning og tjekliste, der kan hjælpe dig med at overbevise din chef om, at han/hun skal investere mere i sociale medier. Inkluderer eksperternes tips til at bevise ROI.

Hvad betyder ROI?

Generelt står ROI for return on investment, men set ud fra et markedsføringsperspektiv, ROI er afkastet af dine markedsføringsaktiviteter og -omkostninger.

ROI er en måling af alle markedsføringsaktiviteter, der skaber værdi, divideret med din investering for at opnå disse aktiviteter. Din ROI viser dig, hvilke markedsføringsaktiviteter der skaber mest værdi.

Når du har taget højde for den tid, de penge og de ressourcer, der er brugt, hvad er så det mærkbare afkast for din virksomhed? For at finde svaret skal du foretage et par enkle beregninger for at finde ud af, hvilke markedsføringskampagner din virksomhed har haft størst gavn af.

Her er en grundlæggende ROI-formel for markedsføringskampagner:

Markedsførings ROI = (opnået værdi - investeret værdi) / investeret værdi X 100

Når din ROI er over 0, genererer dine markedsføringsinvesteringer penge til din virksomhed. Vi vil have en positiv ROI! En negativ ROI betyder, at du har investeret mere, end du har tjent - med andre ord har du tabt penge.

Markedsførings ROI kan virke kompliceret i starten, men når du først kender nogle få enkle formler, kan du straks se, om du har nået dine ROI-mål.

Markedsførere plejede at være tilbageholdende med ROI-beregninger, men det er ved at ændre sig. Mere end 80 % af respondenterne i SMMExpert 2022 Social Trends-undersøgelsen sagde, at de er sikre på at kvantificere ROI på sociale medier. Det er et stort spring fra 68 % i 2021.

Se SMMExperts rapport om sociale tendenser for at få et komplet billede, eller se denne korte video om status for social ROI:

Sådan måler du marketing ROI: 4 formler for marketing ROI

Hvordan du vælger at beregne marketing ROI afhænger af målene for din kampagne.

Det kan være:

• Øget kendskab til mærket
• Øget engagement år for år
• Forbedring af konverteringer
• Forøgelse af kundernes livstidsværdi (LTV)

Hvert af disse mål har indflydelse på, hvilken ROI-formel du bruger i dine beregninger.

Her er fire formler for marketing ROI for at komme i gang.

Marketing ROI-formel #1: Sådan måler du den grundlæggende ROI

Det er overraskende enkelt at beregne ROI, men det er let at falde i en almindelig fælde: Man bruger bruttofortjenesten uden at medregne omkostningerne ved solgte varer.

Her er et eksempel på en simpel ROI-beregning:

1. Lad os sige, at vi er en online modeforhandler. Vi bruger 100 USD på Instagram Story-annoncer og sælger ti t-shirts til 25 USD stykket.
2. Vores indtægt for dette salg er på 250 $ (10 skjorter x 25 $).
3. Nu trækker vi vores markedsføringsudgifter (100 $) fra bruttosalget (250 $). Når vi har taget højde for Instagram Story-annoncerne, har vi 150 $ tilbage.
4. Dernæst dividerer vi dette tal med vores markedsføringsinvestering ($100). Nu har vi 1,5.
5. Vi ganger 1,5 med 100 for at finde vores ROI, som er 150.

ROI = (Samlet indtægt - markedsføringsinvestering / markedsføringsinvestering) x 100

Ifølge denne grundlæggende beregning ville vores ROI være 150% , et imponerende afkast. Men desværre er det lidt også godt til at være sandt.

Ja, det er en nem måde at beregne ROI på, men de t-shirts var ikke gratis, så svaret er stadig ufuldstændigt.

Du skal også overveje, hvad det koster at producere det, du sælger, og trække disse omkostninger fra din bruttoindtægt. Det er en god idé at beregne din markedsførings ROI på baggrund af din bruttofortjeneste for dit produkt eller din tjenesteydelse, ikke din bruttoindtægt.

Her er en mere præcis måde at beregne din ROI på.

For at kunne måle ROI nøjagtigt skal du kende en anden beregning: Omkostningerne ved solgte varer. Dette tal omfatter alt, hvad det koster at producere dine produkter.

Hvis du sælger en t-shirt til 25 $ og kun har en fortjeneste på 10 $ på hver enhed, skal du medtage disse oplysninger i ROI-beregningen.

ROI = ((Samlet indtægt - samlede omkostninger - markedsføringsinvestering) / markedsføringsinvestering) x 100

Indtægter i alt: Salg genereret af din markedsføringskampagne (f.eks. køb af produkter)

Samlede omkostninger i alt: Omkostninger til solgte varer. Hvis vi f.eks. sælger t-shirts, vil COGS omfatte råmaterialer, arbejdskraft og fabriksomkostninger. (Du behøver sandsynligvis ikke at beregne dette - dit økonomiteam har sandsynligvis alle de COGS-data, du har brug for)

1. Først skal du beregne dine omkostninger til solgte varer (COGS) og tilføje dem til ROI-ligningen ovenfor. Lad os sige, at i vores eksempel tidligere har økonomiafdelingen fortalt os, at for hver t-shirt til 25 dollars, vi sælger, får vi 15 dollars i fortjeneste. Vores COGS ville være 10 dollars pr. solgt enhed.
2. Hvis vi har solgt ti produkter i vores Instagram Story-annoncekampagne, er vores samlede omkostninger for denne kampagne 100 USD.
3. Nu kan vi beregne vores ROI. Vi har solgt ti produkter til 25 $ hver, så vores samlede omsætning er 250 $. Vi ved, at vores samlede omkostninger er 100 $. De 100 $, vi brugte på Instagram Story-annoncer, er vores markedsføringsinvestering.
4. Træk vores omkostninger i forbindelse med omkostninger til omkostninger (100 $) og markedsføringsinvestering (100 $) fra vores samlede omsætning (250 $), og du får 50 $. Divider 50 $ med vores samlede markedsføringsinvestering på 100 $. Det giver 0,5. Multiplicer med 100 for at få procentdelen: 50.
5. Vores ROI er på 50 %, hvilket betyder, at vores Instagram-annoncer er en god udnyttelse af virksomhedens tid, ressourcer og penge.

Et godt tip: Vi har lavet en gratis social ROI-beregner til at hjælpe dig med at beregne afkastet af din investering for en specifik betalt eller organisk markedsføringskampagne. Indtast blot dine tal, tryk på knappen, og du får en simpel, delbar ROI-beregning baseret på kundernes livstidsværdi.

Hvis du bruger ovenstående tal, kan du se, hvordan dit investeringsafkast ville se ud:

Marketing ROI-formel nr. 2: Sådan beregner du vækst fra år til år

Vores job som marketingfolk er at skabe vækst og salg, og en af de bedste måder at vise dine resultater på er ved at sammenligne dem år for år (YOY).

YOY er en almindelig teknik til nøjagtig måling af vækst, da den hjælper med at udjævne sæsonudsving. Hvis du f.eks. er en e-handelsvirksomhed, kan et stærkt salg i december blive overskygget af en stigning i salget på Black Friday. På samme måde kan et viralt blogindlæg i den ene måned få næste måneds stabilisering af trafikken til at ligne et fald.

Men du behøver ikke at vente til januar for at bruge YOY-beregninger. YOY kan hjælpe dig med at sammenligne måneder, f.eks. hvordan et fald i trafikken i juli 2022 kan sammenlignes med din samlede trafik i juli 2021. Du kan også analysere forskellige kvartaler (kendt som kvartal-til-kvartal eller QOQ).

Det er en simpel beregning. Vælg en måling, du vil rapportere om, f.eks. det samlede antal årlige besøg på webstedet fra Instagram.

Lad os sige, at vores årlige total for 2021 var 100.000 besøg, og at vores årlige total for 2020 var 90.000 besøg.

1. Træk 100.000 (indeværende år) fra 90.000 (foregående år). Forskellen er 10.000.
2. Divider 10.000 med 100.000 (indeværende år). Svaret er 0,01.
3. Multiplicer 0,01 med 100. Svaret er 10.
4. Din vækstrate for 2021 var 10 procent, hvilket betyder, at den sociale trafik steg fra 90.000 besøg i 2020 til 100.000 i 2021.

Vækst på årsbasis = ((det foregående års samlede beløb - det indeværende års samlede beløb) / det indeværende års samlede beløb) x 100

Regelmæssig beregning af YOY-vækst er også nyttig til at forstå, hvilke sociale platforme der er mest effektive til at nå dine mål.

I 2020 kunne du f.eks. have fundet ud af, at Facebook var mest effektivt til at nå dine markedsføringsmål, men i 2021 fandt du ud af, at TikTok og YouTube overhalede Facebook.

I SMMExpert 2022 Social Trends-undersøgelsen rapporterer marketingfolk, at de finder Instagram og Facebook mindre effektive, mens TikTok og Pinterest vokser i betydning. Ved at beregne år-til-år-vækst kan marketingfolk identificere de kanaler, der vokser eller falder i betydning.

Marketing ROI-formel #3: Sådan beregner du din konverteringsrate

Konverteringsrater er altid et varmt emne blandt marketingfolk. Folk klager ofte over at have en meget lav rate, selv om de ved, at deres kampagner er vellykkede. Men hvis din konverteringsrate er lav, skal du ikke bekymre dig; du har sandsynligvis bare beregnet den forkert.

Problemet er, at værktøjer som Google Analytics eller Optimizely automatisk beregner din konverteringsrate for dig. Dette samlede tal ender som regel i rapporterne.

Du kan beregne en grundlæggende konverteringsrate ved at følge disse trin :

1. Først skal du definere, hvad en konvertering er. Det kan være download af en e-bog, tilmelding til et nyhedsbrev, køb af et produkt, anmodning om en gratis prøveperiode eller en hvilken som helst anden konvertering, du lægger vægt på.
2. Divider den samlede målopfyldelse i Google Analytics med det samlede antal besøg (dette kan være trafik på sociale medier, generel webside-trafik eller det samlede antal besøg på dit website).
3. Multiplicer svaret med 100, og du får din konverteringsrate. For eksempel er ti tilmeldinger til nyhedsbrevet (målopfyldelse) divideret med 1.000 besøg på webstedet lig med 0,1.
4. For at finde ud af, hvordan dette ser ud i procent, skal du gange 0,01 med 100. Svaret er 10, så din konverteringsrate er 1 %.

Grundlæggende omregningskurs = (Samlet antal fuldførte mål/samlet antal besøg) x 100

"Vent, 1 %?!" tænker du. "Det kan ikke være rigtigt!"

Problemet er, at du bruger et samlet tal - f.eks. det samlede antal besøg på dit websted - i stedet for de markedssegmenter, som du rent faktisk er rettet mod. Som følge heraf virker de fleste konverteringsrater lave.

Himanshu Sharma, forfatter til "Maths and Stats for Web Analytics and Conversion Optimization", giver et glimrende tip til at beregne en mere præcis konverteringsrate.

Som han forklarer: "Google Analytics tager alle personer på planeten i betragtning, når du beregner din konverteringsrate." Selvfølgelig er disse samlede data ikke ligefrem nyttige (hvis din virksomhed kun sender produkter til Storbritannien, hvorfor skulle du så rapportere om folk fra Egypten, der ikke købte?).

Sharma har en nem løsning: "Opret og anvend et nyt avanceret segment (kaldet 'Trafik fra målmarkedet') i din Google Analytics-visning eller -profil, som kun viser trafik fra dit målmarked." Nu får du meget mere relevante trafikdata, og din chef vil ikke altid spørge dig, hvorfor kun fem procent af de potentielle kunder konverterer.

Hvis du vil beregne en mere præcis konverteringsrate, skal du følge de samme trin som ovenfor. Denne gang skal du sikre dig, at det tal, du bruger til det samlede antal besøg, kun omfatter dit målmarked, og bruge Googles avancerede segmenter til at filtrere irrelevante trafikkilder fra.

Sand omregningskurs =

(Samlet antal fuldførte mål / samlet antal besøg på målmarkedet) x 100

Ved hjælp af Google Analytics kan du også se kundekontaktpunkterne efter kanal, hvilket giver kredit til kontaktpunkter fra det tidspunkt, hvor dine kunder først ankommer til dit websted.

Kilde: Google Marketing Platform Blog

Marketing ROI-formel #4: Sådan beregner du kundernes livstidsværdi (LTV)

Målinger af kundernes levetidsværdi hvor meget en virksomhed forventer at tjene på den gennemsnitlige kunde Det er en måde at kvantificere kundeforholdet på.

Du skal kende dine kunders livstidsværdi (LTV) for at kunne lave præcise markedsføringsplaner.

Tænk på en virksomhed som Netflix. Deres basisabonnement koster $9,99. Lad os sige, at den gennemsnitlige bruger tilmelder sig og bliver hos dem i to år, før han/hun opsiger det. Når Netflix' e-mailmarkedsføring så bliver intensiveret, eller de annoncerer en ny sæson af en serie som Stranger Things, tilmelder den gennemsnitlige bruger sig igen og bliver i yderligere 15 måneder.

Det betyder, at en gennemsnitlig kunde er 389,61 USD værd for Netflix.

Når Netflix kører Facebook-annoncer eller tilbyder rabatter for at vinde kunder tilbage, skal Netflix have dette LTV-tal i tankerne, så markedsføringsomkostningerne til at skaffe kunder ikke æder hele den fortjeneste, som kunden sandsynligvis vil indbringe.

En enkel måde at beregne LTV på

Afhængigt af din forretningsmodel kan LTV være ret kompleks at beregne, så i dag holder vi os til en enkel måde at beregne LTV på.

LTV kræver, at vi har en del data og besvarer fire vigtige spørgsmål. Her er, hvad du har brug for:

1. Gennemsnitlig ordreværdi (AOV) : Hvor meget bruger den gennemsnitlige kunde på et besøg? For en kaffebar kan det være, hvor mange latte den gennemsnitlige kunde køber. For en online skoforhandler er det den gennemsnitlige mængde af varer i indkøbskurven.

Bonus : Download en gratis vejledning og tjekliste, der kan hjælpe dig med at overbevise din chef om, at han/hun skal investere mere i sociale medier. Inkluderer eksperternes tips til at bevise ROI.

Sådan udregner du din AOV:

1. Den bedste måde at indsamle data til AOV på er at samarbejde med dit økonomiteam eller din revisor. Alle virksomheder indberetter skatter og afgifter, så din revisor kender den samlede salgsindtægt, som du indberettede sidste år.
2. Tal derefter med dit analytikerteam og få oplyst det samlede antal ordrer for det seneste år.
3. Divider din samlede omsætning med dit samlede antal ordrer, så får du AOV.

Hvis du ikke har et regnskabsteam, kan du downloade dine salgsindtægter fra PayPal eller Stripe (eller hvad du nu bruger) og derefter downloade de samlede salgsordrer fra din indkøbskurv eller dit betalingssystem. Hvis du bruger en e-handelsplatform som Shopify, er det normalt nemt at finde disse tal.

2. Indkøbsfrekvens (PF) :

Hvor ofte køber kunderne hos dig?

Hvis du er en kaffebar, ser du måske de samme kunder hver uge, men hvis du er en realkreditformidler, ser du måske kun de samme kunder et par gange i deres levetid.

Sådan beregner du købsfrekvensen:

En større virksomhed vil sandsynligvis allerede spore disse data, men en mindre virksomhed kan lave en simpel undersøgelse. En kaffebar kan f.eks. bruge et loyalitetskort til at spore tilbagevendende kunder. Eller du kan bede dit datateam om at hjælpe dig.

Det eneste, de skal gøre, er at dividere det samlede antal ordrer med antallet af unikke kunder. Dette giver din købsfrekvens. Du kan f.eks. downloade alle transaktioner fra PayPal og analysere dem i et regneark.

3. Kundeværdi (CV): Det er den gennemsnitlige værdi af en kunde, og det er det beløb, som vi med rimelighed kan forvente at få ud af kundernes pengepung.

Hvordan man beregner kundeværdi:

1. Til beregningen skal du bruge tal fra AOV og PF.
2. Multiplicer dit AOV-tal (se ovenfor) med dit PF-tal. Svaret er din gennemsnitlige kundeværdi.

CV = AOV x PF

4. Kundens gennemsnitlige levetid (CAL): Hvor længe vil en kunde forblive kunde? Et mærke som Honda forsøger at gøre dig til en kunde for livet (køb en Civic i college, køb en minivan, når børnene kommer, og kør ud i en fornuftig solnedgang i din udstyrede Accord). Det varierer naturligvis fra virksomhed til virksomhed.

Sammenbinding af det hele: Beregning af LTV

OK, du har indsamlet alle data til de nedenfor anførte målinger:

• AOV - Gennemsnitlig ordreværdi
• PF - Købshyppighed
• CV - Kundeværdi
• CAL - Kundens gennemsnitlige levetid
• CLV - Customer Lifetime Value (Kundes levetidsværdi)

For at beregne din LTV skal du blot udfylde nedenstående formel:

CLV = CV x CAL

Multiplicer dit CV-tal med dit CAL-tal. Boom! Nu kender du den gennemsnitlige CLV for dine kunder.

Et godt tip: Er du stadig forvirret over ROI? Brug vores værktøjskasse til social ROI til at få styr på det grundlæggende. Den indeholder tre vigtige ressourcer med enkel vejledning og klare rammer.

Bonus : Download en gratis vejledning og tjekliste, der kan hjælpe dig med at overbevise din chef om, at han/hun skal investere mere i sociale medier. Inkluderer eksperternes tips til at bevise ROI.