ЛТВ-ны YOY бойынша білесіз бе? Конверсия жылдамдығынан COGS туралы не айтасыз? Егер сіз бос орындарды сызып жатсаңыз, бірнеше маркетингтік ROI формулаларын қайталау уақыты келді. Кейбір негізгі ROI формулаларын білу маркетингтік науқандарыңыздың әсерін және оларды жақсарту жолын жақсырақ тануға көмектеседі.

Содан кейін бастығыңыз: «Біз сізге Facebook жарнамаларына жұмсау үшін $50 000 бердік –– табысы қандай болады? инвестиция [ROI]?» немесе «Осы тоқсандағы веб-сайт трафигінің орташа өсу қарқыны қандай?» сізде барлық жауап болады.

Әлеуметтік медиа мен цифрлық маркетинг арналарының әсерін талдау және дәлелдеу үшін ROI үшін осы төрт формуланы пайдаланыңыз. Сондай-ақ күш-жігеріңіздің нәтижесін көру үшін біздің тегін және қолдануға оңай калькуляторды қолданып көріңіз.

Бонус : өз ойыңызға сендіруге көмектесетін тегін нұсқаулық пен бақылау тізімін жүктеп алыңыз. Босс әлеуметтік медиаға көбірек инвестиция салуы керек. ROI дәлелдеу бойынша сарапшылардың кеңестерін қамтиды.

ROI нені білдіреді?

Жалпы, ROI инвестицияның қайтарылуын білдіреді. Маркетинг тұрғысынан ROI маркетингтік әрекеттеріңізден және шығындарыңыздан түскен инвестицияның қайтарылуын білдіреді.

ROI - құнды тудыратын барлық маркетингтік әрекеттердің өлшемі, сол әрекеттерге қол жеткізу үшін инвестицияңызға бөлінген. ROI сізге қай маркетингтік әрекеттердің ең көп пайда әкелетінін көрсетеді.

Қолданылған уақытты, ақшаны және ресурстарды есептегеннен кейін, бизнесіңіз үшін қандай елеулі пайда бар? Кімгеесептеу өте күрделі болады. Сондықтан бүгін біз LTV есептеудің қарапайым әдісін ұстанамыз.

LTV бізден аздаған деректер мен төрт негізгі сұраққа жауап беруді талап етеді. Мұнда сізге қажет:

1. Тапсырыстың орташа мәні (AOV) : Орташа тұтынушы бір сапарда қанша жұмсайды? Кофехана үшін бұл орташа тұтынушының қанша латте сатып алатыны болуы мүмкін. Интернеттегі аяқ киім сатушысы үшін бұл себеттің орташа сомасы.

Бонус : Басшыңызды әлеуметтік медиаға көбірек инвестиция салуға сендіруге көмектесетін тегін нұсқаулық пен бақылау тізімін жүктеп алыңыз. ROI дәлелдеу бойынша сарапшылардың кеңестерін қамтиды.

AOV-ді қалай өңдеуге болады:

1. AOV үшін деректерді жинаудың ең жақсы жолы - қаржы тобымен немесе бухгалтермен жұмыс істеу. Әрбір бизнес салық төлейді, сондықтан сіздің бухгалтеріңіз өткен жылы сіз есеп берген жалпы сату кірісін біледі.
2. Кейін, талдаушылар тобымен сөйлесіп, өткен жылдағы тапсырыстардың жалпы санын алыңыз.
3. Жалпы кірісті тапсырыстардың жалпы санына бөліңіз. Бұл сізге AOV береді.

Егер сізде бухгалтерлік топ болмаса, PayPal немесе Stripe жүйесінен сатудан түскен кірісті жүктеп алыңыз (немесе сіз қолданатын кез келген нәрсеңіз), содан кейін сатып алу себетіңізден жалпы сатылым тапсырыстарын жүктеп алыңыз немесе төлем жүйесі. Егер сіз Shopify сияқты электрондық коммерция платформасын пайдалансаңыз, олар әдетте бұл сандарды табуды жеңілдетеді.

2. Сатып алу жиілігі (PF) :

Клиенттер қаншалықты жиісізден сатып алсаңыз?

Егер сіз кофехана болсаңыз, апта сайын бірдей тұтынушыларды көруіңіз мүмкін. Бірақ егер сіз ипотекалық брокер болсаңыз, сіз бір клиенттерді өмір бойы бірнеше рет ғана көре аласыз.

Сатып алу жиілігін қалай анықтауға болады:

Үлкенірек бизнес бұл деректерді қазірдің өзінде қадағалайтын болуы мүмкін, бірақ кішірек қарапайым зерттеуді жүргізе алады. Мысалы, кофехана қайталанатын тұтынушыларды қадағалау үшін адалдық картасын пайдалана алады. Немесе деректер тобынан көмек сұрай аласыз.

Оларға тек тапсырыстардың жалпы санын бірегей тұтынушылар санына бөлу қажет. Бұл сатып алу жиілігін береді. Мысалы, барлық транзакцияларды PayPal жүйесінен жүктеп алып, оларды электрондық кестеде талдауға болады.

3. Тұтынушы құны (CV): Бұл тұтынушының орташа мәні. Клиентіміздің әмиянынан қанша ақша аламыз деп күтуге болатыны осы.

Тұтынушы құнын қалай есептеуге болады:

1. Есептеу үшін сіз пайдаланасыз. AOV және PF нөмірлері.
2. AOV нөміріңізді (жоғарыдан қараңыз) PF нөміріңізге көбейтіңіз. Жауап сіздің орташа тұтынушы құндылығыңыз болады.

CV = AOV x PF

4. Тұтынушының орташа өмір сүру ұзақтығы (CAL): Тұтынушы қанша уақыт тұтынушы болып қалады? Honda сияқты бренд сізді өмір бойына тұтынушыға айналдыруға тырысады (колледжде Civic сатып алыңыз, балалар келгенде микроавтобус сатып алыңыз және сіздің алданып қалған Аккордыңызбен ақылға қонымды күн батқанға қарай жүріңіз). Әрине,бұл бизнестен бизнеске қарай өзгереді.

Бәрін біріктіру: LTV есептеу

Жарайды, төменде көрсетілген көрсеткіштер үшін барлық деректерді жинадыңыз:

• AOV – Орташа тапсырыс құны
• PF – Сатып алу жиілігі
• CV – Тұтынушы құны
• CAL – Тұтынушының орташа қызмет ету мерзімі
• CLV – Тұтынушының өмір сүру ұзақтығы

ЛТВ есептеу үшін төмендегі формуланы орындаңыз:

CLV = CV x CAL

Түйіндеме нөміріңізді CAL нөміріңізге көбейтіңіз. Бум! Енді сіз тұтынушылардың орташа CLV деңгейін білесіз.

Кәсіби кеңес: ROI әлі де таң қалдырады ма? Негіздерді бекіту үшін әлеуметтік ROI құралдар жинағын пайдаланыңыз. Ол қарапайым нұсқаулары мен түсінікті құрылымдары бар үш маңызды ресурстарды қамтиды.

Бонус : Басшыңызды әлеуметтік медиаға көбірек инвестиция салуға сендіруге көмектесу үшін тегін нұсқаулық пен бақылау тізімін жүктеп алыңыз. ROI дәлелдеу бойынша сарапшылардың кеңестерін қамтиды.

Міне, маркетингтік науқандарға арналған негізгі ROI формуласы:

Маркетингтік ROI = (Қол жеткізілген құн – салынған инвестиция) / салынған инвестиция X 100

ROI 0-ден жоғары болғанда, маркетингтік инвестицияларыңыз бизнесіңізге ақша әкеледі. Біз оң ROI қалаймыз! Теріс ROI табысыңыздан көбірек инвестициялағаныңызды білдіреді — басқаша айтқанда, сіз ақша жоғалтқаныңызды білдіреді.

Маркетингтік ROI бастапқыда күрделі болып көрінуі мүмкін, бірақ сіз бірнеше қарапайым формулаларды білгеннен кейін айта аласыз. егер сіз ROI мақсаттарыңызға бірден қол жеткізсеңіз.

Маркетологтар бұрын ROI есептеулерінен қашатын, бірақ бұл өзгеруде. SMMExpert 2022 әлеуметтік трендтер сауалнамасына қатысқан респонденттердің 80%-дан астамы әлеуметтік ROI санын анықтауға сенімді екенін айтты. Бұл 2021 жылғы 68%-дан үлкен секіріс.

Толық суретті алу үшін SMMExpert әлеуметтік трендтер есебін қараңыз немесе әлеуметтік ROI жағдайы туралы мына қысқа бейнені қараңыз:

Маркетингтік ROI-ны қалай өлшеуге болады: 4 маркетингтік ROI формуласы

Маркетингтік ROI есептеуді таңдау науқаныңыздың мақсаттарына байланысты.

Олар:

• Бренд туралы хабардарлықты арттыру
• Белсенділікті арттыру YOY
• Конверсияны арттыру
• Тұтынушының өмір бойы құнын (LTV) арттыру

Осы мақсаттардың әрқайсысы әсер етеді қай ROIесептеулеріңізде қолданатын формула.

Міне, сізге кірісу үшін төрт маркетингтік ROI формуласы .

Маркетингтік ROI формуласы №1: Негізгі ROI қалай өлшеуге болады

ROI есептеу таңқаларлық қарапайым. Бірақ қарапайым тұзаққа түсу оңай: сатылған өнімнің өзіндік құнын қоспай-ақ жалпы табысты пайдалану.

Міне, қарапайым ROI есептеуінің мысалы:

1. Біз онлайн сән сатушысымыз делік. Біз Instagram Story жарнамаларына 100 доллар жұмсаймыз және әрқайсысын 25 доллардан он футболка сатамыз.
2. Осы сатылымдардан түсетін табысымыз $250 (10 көйлек x $25) құрайды.
3. Енді шегереміз. біздің маркетингтік шығындарымыз ($100) жалпы сатудан ($250). Instagram Story жарнамаларын есептегеннен кейін бізде $150 болды.
4. Кейін, бұл санды маркетингтік инвестицияға ($100) бөлеміз. Енді бізде 1,5 болды.
5. 150 болатын ROI табу үшін 1,5-ті 100-ге көбейтеміз.

ROI = (Жалпы табыс – маркетингтік инвестиция / маркетингтік инвестиция) x 100

Осы негізгі есептеуге сәйкес, біздің ROI 150% болады, бұл әсерлі кіріс. Бірақ, өкінішке орай, бұл шындық болу үшін сәл тым жақсы.

Әрине, бұл ROI есептеудің оңай жолы. Бірақ бұл футболкалар тегін болған жоқ, сондықтан бұл жауап әлі толық емес.

Сонымен қатар сіз не сататын болсаңыз да, оны өндіру қанша тұратынын ескеріп, жалпы табысыңыздан бұл шығынды шегеріп алуыңыз керек. Маркетингтік кірісті есептеу жақсы идеяСіздің жалпы табысыңызға емес, өніміңізге немесе қызметіңізге жалпы табыс негізделген.

Міне, ROI есептеудің дәлірек жолы.

ROI-ны дәл өлшеу үшін сізге екінші есептеуді білу қажет: Сатылған өнімнің өзіндік құны. Бұл санға өнімдеріңізді шығаруға кететін барлық шығындар кіреді.

Егер сіз $25 футболка сатсаңыз және әрбір бірліктен тек $10 пайда тапсаңыз, бұл ақпаратты ROI есебіне қосуыңыз керек.

ROI = ((Жалпы табыс – жалпы COGS – маркетингтік инвестиция) / маркетингтік инвестиция) x100

Жалпы табыс: Маркетинг арқылы жасалған сату науқан (өнім сатып алу сияқты)

Жалпы COGS: Сатылған тауарлардың құны. Мысалы, егер біз футболкаларды сататын болсақ, COGS құрамына шикізат, жұмыс күші және зауыт шығындары кіреді. (Мұны есептеудің қажеті жоқ шығар — сіздің қаржы тобыңыз сізге қажет COGS деректерінің барлығына ие болуы мүмкін)

1. Біріншіден, сатылған өнімнің өзіндік құнын (COGS) есептеп, оны ROI-ге қосыңыз. жоғарыдағы теңдеу. Бұрынғы мысалымызда қаржы бөлімі біз сататын әрбір 25 долларлық футболкадан 15 доллар пайда табатынымызды айтты делік. Біздің COGS сатылған бірлік үшін $10 болады.
2. Егер біз Instagram Story жарнама науқанында он өнім сататын болсақ, сол науқанға арналған жалпы COGS $100 болады.
3. Енді біз ROI-ді есептей аламыз. Біз он өнімді әрқайсысын 25 доллардан саттық, сондықтан жалпы табысымыз 250 долларды құрайды. Біздің жалпы COGS екенін білеміз$100. Instagram Story жарнамаларына жұмсаған 100 доллар - бұл біздің маркетингтік инвестициямыз.
4. Жалпы табысымыздан ($250) COGS ($100) мен маркетингтік инвестицияны ($100) шегеріңіз, сонда сіз $50 аласыз. 50 долларды біздің жалпы маркетингтік инвестициямыз 100 долларға бөліңіз. Бұл бізге 0,5 береді. Бізге пайыздық көрсеткішті беру үшін 100-ге көбейтіңіз: 50.
5. Біздің ROI 50% құрайды, яғни біздің Instagram жарнамалары компанияның уақытын, ресурстарын және ақшасын лайықты пайдалану болып табылады.

Кәсіби кеңес: Белгілі бір ақылы немесе органикалық маркетингтік науқан үшін инвестицияңыздың кірісін есептеуге көмектесетін тегін әлеуметтік ROI калькуляторын жасадық. Жай ғана нөмірлеріңізді енгізіңіз, түймені басыңыз, сонда сіз тұтынушы өмірінің мәніне негізделген қарапайым, ортақ ROI есебін аласыз.

Жоғарыда көрсетілген сандарды пайдалана отырып, қайтару жолы мынада. инвестиция келесідей көрінеді:

Маркетингтік ROI формуласы №2: Жылдан-жылға өсуді қалай есептеу керек

Маркетолог ретінде біздің жұмысымыз өсу мен сатуды ынталандыру болып табылады . Нәтижелеріңізді көрсетудің ең жақсы тәсілдерінің бірі – жыл сайынғы (YOY) салыстыру.

ЖЫЛ – өсуді дәл өлшеудің кең таралған әдісі, өйткені ол маусымдық ауытқуларды тегістеуге көмектеседі . Мысалы, егер сіз электронды коммерциямен айналысатын болсаңыз, желтоқсанның күшті сатылымдары Қара жұмадағы сатылымның күрт өсуінің көлеңкесінде қалуы мүмкін. Сол сияқты, бір айдағы вирустық блог жазбасы келесі айдағы трафикті тұрақтандыруды төмендететін сияқты көрінуі мүмкін.

Бірақ бұлай емес.YOY есептеулерін пайдалану үшін қаңтарды күту керек. YOY айларды салыстыруға көмектеседі, мысалы, 2022 жылдың шілдесіндегі трафиктің төмендеуі 2021 жылғы шілдедегі жалпы трафикпен қалай салыстырылады. Сондай-ақ, әртүрлі тоқсандарды (тоқсан сайынғы немесе QOQ ретінде белгілі) талдауға болады.

Бұл қарапайым есептеу. Инстаграмдағы жалпы жылдық веб-сайтқа кіру саны сияқты есеп бергіңіз келетін көрсеткішті таңдаңыз.

2021 жылғы жалпы саны 100 000 адам, ал 2020 жылғы жалпы саны 90 000 кірді делік.

1. 90 000-нан (алдыңғы жыл) 100 000-ды (ағымдағы жыл) шегеріңіз. Айырмашылық 10 000.
2. 10 000-ды 100 000-ға бөліңіз (ағымдағы жыл). Жауабы: .01.
3. .01-ді 100-ге көбейтіңіз. Жауап - 10.
4. Сіздің 2021 жылға арналған өсу қарқыныңыз 10 пайызды құрады, бұл әлеуметтік трафикті 2020 жылғы 90 000 адамнан 2021 жылы 100 000-ға дейін арттырды. .

ЖЫЛДЫҚ ӨСУ = ((Өткен жылдың жалпы сомасы – ағымдағы жылдың жалпы) / ағымдағы жылдың жалпы сомасы) x 100

Үнемі есептеу YOY өсуі сіздің мақсаттарыңызға жету үшін қай әлеуметтік платформалар тиімдірек екенін түсінуге де көмектеседі.

Мысалы, 2020 жылы Facebook маркетингтік мақсаттарыңызға жету үшін ең тиімді екенін байқаған боларсыз, бірақ 2021 жылы сіз мұны таптыңыз. TikTok пен YouTube Facebook-ті басып озды.

SMMExpert 2022 Social Trends сауалнамасында маркетологтар Instagram мен Facebook-тің тиімділігін төмендетеді, ал TikTok пен Pinterest маңыздылығы артып келеді. АвторыYOY өсімін есептей отырып, маркетологтар маңыздылығы өсіп жатқан немесе азайып бара жатқан арналарды анықтай алады.

Маркетингтік ROI формуласы №3: айырбастау жылдамдығын қалай есептеу керек

Айырбастау бағамы әрқашан маркетологтар арасында қызу тақырып болып табылады. Адамдар өздерінің науқандары сәтті болғанын білгенде өте төмен бағаға шағымданады. Бірақ, егер сіздің конверсия жылдамдығыңыз төмен болса, алаңдамаңыз; сіз оны жай ғана қате есептеп жатқан шығарсыз.

Мәселе мынада: Google Analytics немесе Optimizely сияқты құралдар сіз үшін конверсия жылдамдығыңызды автоматты түрде есептейді. Бұл жиынтық сан әдетте есептерде аяқталады.

Негізгі түрлендіру жылдамдығын есептеу үшін мына қадамдарды орындаңыз :

1. Біріншіден, түрлендірудің не екенін анықтаңыз. Бұл электрондық кітапты жүктеп алу, ақпараттық бюллетеньге тіркелу, өнімді сатып алу, тегін сынақ нұсқасын сұрау немесе сіз бағалайтын кез келген басқа түрлендіру болуы мүмкін.
2. Google Analytics-тегі жалпы мақсатты аяқтау санын жалпы кіру санына бөліңіз (бұл әлеуметтік медиа болуы мүмкін). трафик, жалпы веб-сайт трафигі немесе веб-сайтыңызға жалпы кіру).
3. Жауапты 100-ге көбейтіңіз, сонда сіз конверсия жылдамдығын аласыз. Мысалы, 1000 веб-сайтқа кіруге бөлінген он ақпараттық бюллетень тіркелуі (Мақсатты аяқтау) 0,1-ге тең.
4. Мұның пайызбен қалай көрінетінін білу үшін 0,01-ді 100-ге көбейтіңіз. Жауап 10, сондықтан сіздің конверсияңыз мөлшерлемесі 1%.

Негізгі конверсия коэффициенті = (Мақсатты орындаудың жалпы саны/ жалпы кіру) x 100

“Күте тұрыңыз, 1%?!” сен ойланасың. «Бұл дұрыс болуы мүмкін емес!»

Мәселе мынада: сіз мақсатты нарық сегменттерінен гөрі, жалпы веб-сайтқа кіру сияқты жалпы санды пайдаланып жатырсыз. Нәтижесінде конверсия жылдамдығының көпшілігі төмен болып көрінеді.

Химаншу Шарма, «Веб-аналитика және конверсияны оңтайландыруға арналған математика және статистика» кітабының авторы конверсия жылдамдығын дәлірек есептеуге арналған тамаша кеңес береді.

Ол түсіндіргендей, «Google Analytics сіздің конверсия мөлшерлемесі көрсеткішін есептеген кезде планетадағы әрбір адамды ескереді». Әрине, бұл жиынтық деректер пайдалы емес (егер сіздің компанияңыз тек Ұлыбританияға өнімдерді жөнелтсе, неліктен Мысырдан сатып алмаған адамдар туралы хабарлайсыз?).

Шармада оңай шешім бар: «Google Analytics көрінісінде немесе профиліңізде тек мақсатты нарықтан келетін трафикті көрсететін жаңа кеңейтілген сегментті («Мақсатты нарықтан келетін трафик» деп аталатын) жасаңыз және қолданыңыз.» Енді сіз анағұрлым маңызды трафик деректерін көресіз және сіздің бастық сізден неліктен келешектердің тек бес пайызы ғана түрленетінін сұрамайды.

Дәлірек конверсия жылдамдығын есептеу үшін жоғарыда көрсетілген қадамдарды орындаңыз. . Бұл жолы кіргендердің жалпы саны үшін пайдаланатын санның тек мақсатты нарықты қамтитынына көз жеткізіңіз, бұл сәйкес емес трафик көздерін сүзу үшін Google-дың кеңейтілген сегменттерін пайдаланады.

Шынайы конверсия жылдамдығы =

(Барлығымақсаттардың аяқталуы / мақсатты нарық бойынша жалпы кіру саны) x 100

Google Analytics көмегімен тұтынушылардың байланыс нүктесін арналар бойынша да көруге болады, бұл тұтынушылар сіздің сайтыңызға алғаш келген кездегі байланыс нүктелеріне несие береді.

Дереккөз: Google Marketing Platform Blog

Маркетингтік ROI формуласы №4: Тұтынушының өмірлік құнын қалай есептеу керек ( LTV)

Тұтынушының өмір сүру ұзақтығы бизнестің бизнеспен қарым-қатынасы барысында орташа тұтынушыдан қанша табыс табатынын болжайтынын өлшейді. Бұл тұтынушы қарым-қатынасын сандық бағалаудың бір жолы.

Дәл маркетингтік жоспарларды жасау үшін тұтынушыларыңыздың өмірлік құнын (LTV) білуіңіз керек.

Netflix сияқты бизнесті қарастырыңыз. Олардың негізгі жоспары - 9,99 доллар. Орташа пайдаланушы тіркеліп, бас тартпас бұрын олармен екі жыл қалады делік. Содан кейін Netflix электрондық пошта маркетингі күшейгеннен кейін немесе олар Stranger Things сияқты шоудың жаңа маусымын жариялағаннан кейін, орташа пайдаланушы қайта тіркеледі және тағы 15 ай қалады.

Бұл орташа тұтынушы Netflix үшін $389,61 тұратынын білдіреді. .

Facebook жарнамаларын жібергенде немесе тұтынушыларды қайтару үшін жеңілдіктер ұсынғанда, Netflix тұтынушыларды сатып алудың маркетингтік шығындары тұтынушы әкелетін барлық пайданы жеп кетпеуі үшін осы LTV көрсеткішін есте ұстауы керек. .

LTV есептеудің қарапайым жолы

Бизнес үлгісіне байланысты LTV мүмкін