Vaš ciljni trg določa ton celotne trženjske strategije - od tega, kako razvijete in poimenujete svoje izdelke ali storitve, do trženjskih kanalov, ki jih uporabljate za njihovo promocijo.

Preden se lotimo dela, naj vam povemo: vaš ciljni trg niso "vsi" (razen če ste Google). Vaša naloga pri opredelitvi ciljnega trga je, da določite in razumete manjšo, ustrezno nišo, da jo lahko obvladujete. Gre za to, da se zožite in hkrati razširite svoj doseg.

V tem vodniku vam bomo pomagali izvedeti, kdo že komunicira z vašim podjetjem in vašimi konkurenti, nato pa te informacije uporabite za pri oblikovanju blagovne znamke določite jasen ciljni trg. .

Bonus: Pridobite brezplačno predlogo za enostavno oblikovanje podrobnega profila idealne stranke in/ali ciljne skupine.

Kaj je ciljni trg?

Ciljni trg je določeno skupino ljudi, ki jo želite doseči s svojim tržnim sporočilom. To so ljudje, ki bodo najverjetneje kupili vaše izdelke ali storitve, združujejo pa jih nekatere skupne značilnosti, kot so demografski podatki in vedenje.

Jasneje kot boste opredelili svoj ciljni trg, bolje boste razumeli, kako in kje doseči svoje idealne potencialne stranke. Začnete lahko s širokimi kategorijami, kot so milenijci ali samski očetje, vendar morate biti veliko bolj podrobni, da dosežete najboljše možne stopnje konverzije.

Ne bojte se biti zelo specifični. Gre za učinkovito usmerjanje trženjskih prizadevanj in ne za to, da bi ljudem preprečili nakup vašega izdelka.

Ljudje, ki niso vključeni v ciljno trženje, lahko še vedno kupujejo pri vas - le da niso v središču vašega zanimanja pri oblikovanju trženjske strategije. cilj vsakogar, vendar lahko prodati vsi.

Vaš ciljni trg mora biti temelji na raziskavah in ne na občutku. . Iskati morate ljudi, ki resnično želijo kupovati pri vas, tudi če to niso stranke, ki ste jih prvotno želeli doseči.

Kaj je segmentacija ciljnega trga?

Segmentacija ciljnega trga je postopek razdelitve ciljnega trga na manjše, bolj specifične skupine. Tako lahko za vsako skupino ustvarite ustreznejše tržno sporočilo.

Zapomnite si, da ne morete biti vse za vse ljudi, lahko pa ste različni za različne skupine ljudi.

Kot vegetarijanec sem na primer jedel veliko hamburgerjev Impossible Burgers in sem zagotovo ciljna stranka. Vendar so vegetarijanci presenetljivo majhen segment ciljnega trga podjetja Impossible Foods: le 10 % njihovih strank.

Zato prva nacionalna oglaševalska kampanja podjetja Impossible Foods zagotovo ni bila namenjena meni:

Ciljni tržni segment te oglaševalske kampanje je bil "mesojedci, ki še niso poskusili izdelkov Impossible".

Vegetarijanci in mesojedci imajo različne razloge za uživanje rastlinskih burgerjev in od tega želijo različne stvari. Segmentacija ciljnega trga zagotavlja, da podjetje s pravim sporočilom doseže pravo občinstvo.

Kako opredeliti ciljni trg

Korak 1. Zberite podatke o svojih trenutnih strankah

Najboljši prvi korak pri ugotavljanju, kdo si najbolj želi kupovati pri vas, je ugotoviti, kdo že uporablja vaše izdelke ali storitve. Ko spoznate značilnosti obstoječe baze strank, lahko poiščete več takšnih ljudi.

Glede na to, kako se nekdo poveže z vašim podjetjem, imate lahko o njem le malo informacij ali pa veliko.

To ne pomeni, da morate v postopek naročila ali prijave dodati veliko vprašanj samo zaradi raziskovanja občinstva - to lahko moti stranke in povzroči zapuščanje nakupovalnih vozičkov.

Vendar se prepričajte, da uporabljati informacije, ki jih naravno pridobite, za razumevanje trendov in povprečij. .

Vaš CRM je tu zlata jama. Parametri UTM v kombinaciji z orodjem Google Analytics lahko prav tako zagotovijo koristne informacije o vaših strankah.

Nekaj podatkovnih točk, ki jih boste morda želeli upoštevati, je:

• Starost: Pri tem vam ni treba biti preveč natančni. Verjetno ne bo pomembno, ali je vaša povprečna stranka stara 24 ali 27 let, vendar je lahko zelo koristno vedeti, v katerem desetletju življenja so vaše stranke.
• Lokacija (in časovni pas): Kje na svetu živijo vaše obstoječe stranke? Poleg tega, da boste ugotovili, na katera geografska območja se morate osredotočiti, boste lažje ugotovili, ob katerih urah so vaši predstavniki za pomoč strankam in prodajni predstavniki najpomembnejši na spletu ter kdaj morate načrtovati oglase in objave v družabnih omrežjih, da zagotovite najboljšo vidnost.
• Jezik: Ne predvidevajte, da vaše stranke govorijo isti jezik kot vi. In ne predvidevajte, da govorijo prevladujoči jezik svoje (ali vaše) trenutne fizične lokacije.
• Potrošniška moč in vzorci: Koliko denarja lahko porabijo vaše trenutne stranke? Kako pristopajo k nakupom v vaši cenovni kategoriji?
• Interesi: Kaj vaše stranke rade počnejo poleg uporabe vaših izdelkov ali storitev? Katere televizijske oddaje gledajo? S katerimi drugimi podjetji sodelujejo?
• Izzivi: S katerimi bolečimi točkami se soočajo vaše stranke? Ali razumete, kako jim vaš izdelek ali storitev pomaga pri reševanju teh izzivov?
• Življenjsko obdobje: So vaše stranke verjetno študenti? novopečeni starši? starši najstnikov? upokojenci?

Če prodajate izdelke B2B, bodo vaše kategorije nekoliko drugačne. Morda boste želeli zbrati informacije o velikosti podjetij, ki kupujejo pri vas, in informacije o nazivih ljudi, ki običajno sprejemajo odločitve o nakupu. Ali tržite izvršnemu direktorju? tehničnemu direktorju? vodji socialnega marketinga?

Korak 2. Vključevanje družbenih podatkov

Analiza družabnih omrežij je lahko odličen način za dopolnitev slike vašega ciljnega trga. Pomaga vam razumeti, kdo komunicira z vašimi družabnimi računi, tudi če ti ljudje še niso stranke.

Ti ljudje se zanimajo za vašo blagovno znamko. Družbena analitika lahko zagotovi veliko informacij, ki vam lahko pomagajo razumeti, zakaj. Spoznali boste tudi potencialne tržne segmente, za katere morda prej niste pomislili, da bi jih ciljali.

S poslušanjem družabnih omrežij lahko prepoznate tudi ljudi, ki govorijo o vas in vašem izdelku v družabnih medijih, tudi če vam ne sledijo.

Če želite z oglasi v družabnih omrežjih doseči svoj ciljni trg, so podobna občinstva enostaven način za doseganje več ljudi, ki imajo enake značilnosti kot vaše najboljše stranke.

Korak 3. Oglejte si konkurenco

Zdaj, ko veste, kdo že sodeluje z vašim podjetjem in kupuje vaše izdelke ali storitve, je čas, da preverite, kdo sodeluje s konkurenco.

Če veste, kaj počnejo vaši konkurenti, vam lahko pomaga odgovoriti na nekaj ključnih vprašanj:

• Ali vaši konkurenti iščejo iste ciljne tržne segmente kot vi?
• Ali dosegajo segmente, o katerih niste razmišljali?
• Kako se pozicionirajo?

Naš vodnik o tem, kako opraviti raziskavo konkurence v družabnih medijih, vas seznani z najboljšimi načini uporabe družabnih orodij za zbiranje informacij o konkurentih.

Ne boste mogli pridobiti podrobnih informacij o občinstvu ljudi, ki komunicirajo z vašimi konkurenti, lahko pa boste dobili splošen občutek o njihovem pristopu in o tem, ali jim omogoča ustvarjanje sodelovanja na spletu.

Ta analiza vam bo pomagala razumeti, na katere trge se usmerjajo konkurenti in ali so njihova prizadevanja učinkovita. za te segmente.

Korak 4. Pojasnite vrednost svojega izdelka ali storitve

Pri tem gre za ključno razliko, ki jo morajo vsi tržniki razumeti med lastnostmi in koristmi. Lastnosti svojega izdelka lahko naštevate ves dan, vendar nikogar ne boste prepričali v nakup, če ne boste znali razložite prednosti. .

Lastnosti so tisto, kar vaš izdelek je ali počne. Koristi so rezultati. Kako vaš izdelek nekomu olajša, izboljša ali preprosto naredi bolj zanimivo življenje?

Če še nimate jasnega seznama prednosti svojega izdelka, je čas, da začnete z viharjenjem možganov. Ko boste oblikovali izjave o prednostih, boste privzeto navedli tudi nekaj osnovnih informacij o svoji ciljni skupini.

Če na primer vaša storitev pomaga ljudem najti nekoga, ki bo poskrbel za njihove hišne ljubljenčke, ko bodo odsotni, ste lahko prepričani, da bo vaš trg imel dva glavna segmenta: (1) lastnike hišnih ljubljenčkov in (2) obstoječe ali potencialne oskrbnike hišnih ljubljenčkov.

Če niste prepričani, kakšne koristi imajo stranke od uporabe vaših izdelkov, jih vprašajte v anketi ali celo v družabnih omrežjih.

Morda boste ugotovili, da ljudje uporabljajo vaše izdelke ali storitve za namene, na katere niste niti pomislili. To pa lahko spremeni vaše dojemanje ciljnega trga za prihodnjo prodajo.

Korak 5. Ustvarite izjavo o ciljnem trgu

Zdaj je čas, da vse, kar ste do zdaj odkrili, strnete v eno samo preprosto izjavo, ki opredeljuje vaš ciljni trg. To je pravzaprav prvi korak pri oblikovanju izjava o pozicioniranju blagovne znamke , vendar je to projekt za drug dan. Za zdaj se držimo oblikovanja izjave, ki jasno opredeljuje vaš ciljni trg.

Tukaj je na primer izjava o pozicioniranju blagovne znamke Zipcar, kot je navedena v klasičnem marketinškem besedilu Kellogg o trženju . Zanima nas prvi del izjave, ki opredeljuje ciljni trg:

"Za izobraženi, tehnično podkovani potrošniki, ki živijo v mestih in jih skrbi za okolje. Zipcar je storitev souporabe avtomobila, s katero lahko prihranite denar in zmanjšate svoj ogljični odtis, pri čemer imate občutek, da ste se odločili pametno in odgovorno ter s tem dokazali svojo zavezanost varovanju okolja."

Bonus: Pridobite brezplačno predlogo za enostavno oblikovanje podrobnega profila idealne stranke in/ali ciljne skupine.

Zipcar ne cilja na vse prebivalce določenega mesta. Ne cilja niti na vse ljudi v določenem mestu, ki nimajo avtomobila. Usmerja se predvsem na ljudi, ki:

• živijo v mestnem območju.
• imajo določeno stopnjo izobrazbe.
• dobro obvladajo tehnologijo.
• skrbijo za okolje.

Vse to so interesi in vedenja, ki jih lahko Zipcar posebej usmeri z uporabo družabnih vsebin in družabnih oglasov.

Objava v skupni rabi z Zipcar (@zipcar)

Pomagajo tudi pri usmerjanju splošnega pristopa podjetja k storitvam, kar je razvidno iz preostalega dela izjave o pozicioniranju.

Pri oblikovanju izjave o ciljnem trgu poskušajte vključiti najpomembnejše demografske in vedenjske značilnosti, ki ste jih ugotovili. Na primer:

Naš ciljni trg so [spol(i)], stari [starostno obdobje], ki živijo v [kraj ali vrsta kraja] in radi [dejavnost].

Ne mislite, da se morate držati le teh določil. Morda spol za vaš trg ni pomemben, vendar imate tri ali štiri ključna vedenja, ki jih lahko vključite v svojo izjavo.

Če ponujate več izdelkov ali storitev, boste morda morali ustvariti izjavo o ciljnem trgu za vsak segment trga. V tem primeru je koristno opredeliti osebe kupcev.

Primeri ciljnega trga

Ciljni trg podjetja Nike

Kljub trenutni prevladi na trgu je Nike pravzaprav odličen primer, kaj gre lahko narobe, če poskušate ciljati na preveč splošno občinstvo.

Podjetje Nike je začelo kot proizvajalec tekaških čevljev. V osemdesetih letih prejšnjega stoletja je poskušalo razširiti svoj ciljni trg s tekači na vse, ki so želeli udobne čevlje. Izdalo je linijo športnih čevljev, ki pa je propadla.

Gre za to, da so tisti, ki niso tekači, že kupovali čevlje Nike za hojo v službo ali za druge priložnostne namene. Nike je v tem prepoznal priložnost za širitev. Namesto tega so razvodeneli obljubo svoje blagovne znamke in podjetje je dejansko začelo izgubljati denar.

Lekcija, kot pravi ustanovitelj podjetja Phil Knight?

"Na koncu smo se odločili, da želimo, da je Nike najboljše podjetje za šport in fitnes na svetu ter da blagovna znamka Nike predstavlja športne in fitnes dejavnosti. Ko to izrečete, se osredotočite."

Medtem ko Nike navadnim uporabnikom zagotovo ne bi preprečil kupovanja svojih čevljev, je podjetje vse od razvoja izdelkov do trženja usmerilo na svoj ciljni trg: športnike na vseh ravneh, od profesionalnih do pivovarske lige.

Pravzaprav je razumevanje pomena osredotočenosti pripeljalo znamko Nike do zelo učinkovite strategije segmentacije ciljnih trgov. Znamka ima več ciljnih trgov za svoje različne linije izdelkov.

Na družabnih omrežjih to pomeni, da uporabljajo več računov za doseganje različnih ciljnih tržnih skupin. Noben račun ne poskuša biti vse za vse stranke.

Spodnja objava z Nikejevega splošnega računa na Instagramu je namenjena segmentu občinstva, ki ga zanimajo modni izdelki in izdelki za življenjski slog.

Objava, ki jo je delil Nike Basketball (@nikebasketball)

Podjetje ima tudi kanale, namenjene določenim športom. Tukaj je primer vsebine, ki jo ustvarjajo za tekače:

Objava, ki jo je delil Nike Run Club (@nikerunning)

To pomeni, da je blagovna znamka lahko ponovno začela tržiti svoje izdelke posebej za vsakdanje nošenje. Samo ciljni trg za vsakdanje nošenje dosega po drugačnih kanalih, kot jih uporablja za športne trge. Gre za drug ciljni tržni segment in drugačno tržno sporočilo.

Objava, ki jo je delil Nike Sportswear (@nikesportswear)

Podobno kot Nike imate lahko en ciljni trg ali več ciljnih trgov, odvisno od velikosti vaše blagovne znamke. Ne pozabite, da lahko hkrati učinkovito nagovarjate le en ciljni tržni segment.

Ciljni trg družbe Takasa

Takasa je kanadsko podjetje za maloprodajo izdelkov za dom, specializirano za ekološko in pravično trgovino s posteljnino in kopalno perilo.

Tukaj je njihov ciljni trg, kot sta ga opredelila ustanovitelja Ruby in Kuljit Rakhra:

"Naš ciljni trg je segment LOHAS, kar pomeni družinski življenjski slog za zdravje in trajnost. Ta skupina ljudi že živi ali si prizadeva živeti zeleni življenjski slog ... Vemo, da se naša ciljna skupina zelo zaveda, kaj njihove družine uživajo, in vpliva, ki ga ima ta poraba na okolje."

V svojih družabnih vsebinah jasno opredeljujejo lastnosti izdelkov, ki so za njihov ciljni trg najpomembnejše: ekološki materiali in poštene delovne prakse.

Objava, ki jo je delil Organic + Fairtrade Home Goods (@takasa.co)

Ciljni trg mesta Port Alberni

Zakaj mesto potrebuje ciljni trg? V primeru Port Albernija si mesto prizadeva "privabiti naložbe, poslovne priložnosti in nove prebivalce". V ta namen so začeli kampanjo za novo blagovno znamko in trženje.

Trženjska kampanja seveda potrebuje ciljni trg. Tu je opisano, kako ga je opredelilo mesto:

"Naš ciljni trg so mladi in mlade družine, stare od 25 do 45 let, ki so podjetno naravnani, družinsko usmerjeni, avanturistični, uživajo v aktivnem življenjskem slogu, si želijo priložnosti, da bi prispevali k rasti, so dobro izobraženi in usposobljeni strokovnjaki ali obrtniki."

V svojih družabnih vsebinah poudarjajo rekreacijske možnosti, namenjene aktivnim in pustolovskim mladim družinam, in pri tem uporabljajo celo ročico @PlayinPA.

Objava, ki jo je delilo mesto Port Alberni (@playinpa)

Ciljni trg White House Black Market

White House Black Market je ženska modna znamka:

"Naš kupec ... je močan, a subtilen, sodoben, a brezčasen, delaven, a preprost."

To je dober opis, če se pogovarjamo neposredno s strankami, vendar oddelek za trženje potrebuje opredelitev ciljnega trga z nekaj več podrobnostmi. Tukaj je podroben ciljni trg, kot ga je opisal nekdanji predsednik podjetja:

"Naš ciljni trg so ženske s povprečno starostjo približno 45 let ... v življenjskem obdobju, ko so zelo zaposlene, predvsem zaposlene ženske. Verjetno ima doma enega ali dva otroka [ali pa] ... so njeni otroci morda že odšli od doma in so na poti na fakulteto."

S hashtagom #WHBMPowerhouse se osredotočajo na to ključno demografsko skupino žensk v 40. letih z napornim domačim življenjem in kariero.

Objava v skupni rabi z White House Black Market (@whbm)

Z orodjem SMMExpert lahko bolje usmerite svoje občinstvo v družabnih medijih. Ustvarjajte, načrtujte in objavljajte objave v vseh omrežjih, pridobite demografske podatke, poročila o uspešnosti in še več. Še danes ga preizkusite brezplačno.

Začnite brezplačno 30-dnevno poskusno različico

Naredite to bolje z SMMExpert , je vse v enem orodju za družbene medije. Bodite na tekočem, rastite in premagujte konkurenco.