Tikslinė rinka lemia visą jūsų rinkodaros strategiją - nuo to, kaip sukursite ir pavadinsite savo produktus ar paslaugas, iki rinkodaros kanalų, kuriuos naudosite jiems reklamuoti.

Prieš pradėdami gilintis į šią temą, pateikiame užuominą: jūsų tikslinė rinka nėra "visi" (nebent esate "Google"). Jūsų užduotis apibrėžiant tikslinę rinką - nustatyti ir suprasti mažesnę, svarbią nišą, kad galėtumėte joje dominuoti. Tai reiškia, kad reikia susiaurinti savo dėmesį ir kartu išplėsti pasiekiamumą.

Šiame vadove padėsime sužinoti, kas jau bendrauja su jūsų įmone ir jūsų konkurentais, tada pasinaudokite šia informacija ir kurdami savo prekės ženklą, aiškiai apibrėžkite tikslinę rinką. .

Premija: Gaukite nemokamą šabloną lengvai sukurti išsamų idealaus kliento ir (arba) tikslinės auditorijos profilį.

Kas yra tikslinė rinka?

Tikslinė rinka yra konkrečią žmonių grupę, kurią norite pasiekti savo rinkodaros žinute. Tai žmonės, kurie greičiausiai pirks jūsų produktus ar paslaugas, ir juos vienija tam tikros bendros savybės, pavyzdžiui, demografija ir elgsena.

Kuo aiškiau apibrėšite tikslinę rinką, tuo geriau suprasite, kaip ir kur pasiekti savo idealius potencialius klientus. Galite pradėti nuo plačių kategorijų, pavyzdžiui, tūkstantmečio amžiaus žmonių ar vienišų tėvų, tačiau, norėdami pasiekti geriausią įmanomą konversijos rodiklį, turite būti daug išsamesni.

Nebijokite būti labai konkretūs. Svarbiausia, kad rinkodaros pastangos būtų nukreiptos efektyviai, o ne trukdytų žmonėms pirkti jūsų produktą.

Žmonės, kurie nėra įtraukti į tikslinę rinkodarą, vis tiek gali iš jūsų pirkti - tiesiog jiems neskirsite daugiausia dėmesio kurdami rinkodaros strategiją. Negalite tikslinė visiems, bet galite parduoti visi.

Jūsų tikslinė rinka turėtų būti pagrįsti tyrimais, o ne nuojauta. . Turite ieškoti žmonių, kurie tikrai nori iš jūsų pirkti, net jei jie nėra tie klientai, kuriuos iš pradžių norėjote pasiekti.

Kas yra tikslinės rinkos segmentavimas?

Tikslinės rinkos segmentavimas tikslinės rinkos suskirstymas į mažesnes, konkretesnes grupes. Tai leidžia sukurti kiekvienai grupei tinkamesnę rinkodaros žinutę.

Atminkite, kad negalite būti viskuo visiems žmonėms. Tačiau galite būti skirtingi skirtingoms žmonių grupėms.

Pavyzdžiui, kaip vegetaras esu valgęs daug "Impossible Burgers" mėsainių, todėl tikrai esu tikslinis klientas. Tačiau vegetarai yra stebėtinai mažas "Impossible Foods" tikslinės rinkos segmentas: tik 10 % klientų.

Todėl pirmoji "Impossible Foods" nacionalinė reklamos kampanija tikrai nebuvo skirta man:

Šios reklamos kampanijos tikslinis rinkos segmentas buvo "mėsos valgytojai, kurie dar nėra bandę "Impossible" produktų".

Vegetarai ir mėsos valgytojai turi skirtingas priežastis valgyti augalinės kilmės mėsainius ir nori skirtingų dalykų. Tikslinės rinkos segmentavimas užtikrina, kad įmonė pasiektų tinkamą auditoriją su tinkama žinute.

Kaip nustatyti tikslinę rinką

1 žingsnis. Surinkite duomenis apie esamus klientus

Puikus pirmas žingsnis siekiant išsiaiškinti, kas labiausiai nori iš jūsų pirkti, yra nustatyti, kas jau naudojasi jūsų produktais ar paslaugomis. Kai suprasite esamų klientų būrį apibūdinančius požymius, galėsite ieškoti daugiau tokių žmonių.

Priklausomai nuo to, kaip asmuo užmezgė ryšį su jūsų įmone, galite turėti tik šiek tiek informacijos apie jį arba daug.

Tai nereiškia, kad į užsakymo ar prisijungimo procesą turėtumėte įtraukti daugybę klausimų vien auditorijos tyrimo tikslais - tai gali erzinti klientus ir lemti paliktus pirkinių krepšelius.

Tačiau būtinai naudoti natūraliai gautą informaciją tendencijoms ir vidurkiams suprasti. .

Jūsų CRM yra aukso kasykla. UTM parametrai kartu su "Google Analytics" taip pat gali suteikti naudingos informacijos apie jūsų klientus.

Keletas duomenų, kuriuos galbūt norėsite apsvarstyti:

• Amžius: Tikriausiai nebus skirtumo, ar jūsų vidutinis klientas yra 24, ar 27 metų amžiaus. Tačiau žinoti, kuriame gyvenimo dešimtmetyje yra jūsų klientai, gali būti labai naudinga.
• Vieta (ir laiko juosta): Kur pasaulyje gyvena jūsų esami klientai? Tai padeda ne tik išsiaiškinti, į kurias geografines vietoves orientuotis, bet ir išsiaiškinti, kokiomis valandomis jūsų klientų aptarnavimo ir pardavimų atstovams svarbiausia būti prisijungus ir kokiu laiku turėtumėte planuoti socialinius skelbimus ir pranešimus, kad užtikrintumėte geriausią matomumą.
• Kalba: Nemanykite, kad jūsų klientai kalba ta pačia kalba kaip ir jūs. Ir nemanykite, kad jie kalba dominuojančia jų (arba jūsų) dabartinės fizinės vietos kalba.
• Išlaidų galia ir modeliai: Kiek pinigų gali išleisti jūsų dabartiniai klientai? Kaip jie vertina jūsų kainų kategorijos pirkinius?
• Interesai: Ką jūsų klientai mėgsta veikti, be to, kad naudojasi jūsų produktais ar paslaugomis? Kokias televizijos laidas jie žiūri? Su kokiomis kitomis įmonėmis jie bendrauja?
• Iššūkiai: Su kokiais skauduliais susiduria jūsų klientai? Ar suprantate, kaip jūsų produktas ar paslauga padeda jiems spręsti šias problemas?
• Gyvenimo etapas: Ar jūsų klientai gali būti koledžo studentai? Nauji tėvai? Paauglių tėvai? Pensininkai?

Jei parduodate B2B produktus, jūsų kategorijos atrodys šiek tiek kitaip. Galbūt norėsite surinkti informaciją apie įmonių, kurios iš jūsų perka, dydį ir informaciją apie asmenų, kurie paprastai priima sprendimus dėl pirkimo, pareigas. Ar vykdote rinkodarą generaliniam direktoriui? Technikos direktoriui? Socialinės rinkodaros vadovui?

2 žingsnis. Įtraukti socialinius duomenis

Socialinės žiniasklaidos analizė gali būti puikus būdas papildyti tikslinės rinkos vaizdą. Ji padeda suprasti, kas bendrauja su jūsų socialinėmis paskyromis, net jei tie žmonės dar nėra klientai.

Šie žmonės domisi jūsų prekės ženklu. Socialinė analizė gali suteikti daug informacijos, kuri gali padėti suprasti, kodėl. Taip pat sužinosite apie potencialius rinkos segmentus, į kuriuos galbūt anksčiau nepagalvojote orientuotis.

Taip pat galite naudoti socialinio klausymosi funkciją, kad nustatytumėte žmones, kurie socialinėje žiniasklaidoje kalba apie jus ir jūsų produktą, net jei jie jūsų neseka.

Jei norite pasiekti tikslinę rinką naudodami socialinius skelbimus, panašios auditorijos yra paprastas būdas pasiekti daugiau žmonių, kurie turi bendrų bruožų su jūsų geriausiais klientais.

3 žingsnis. Patikrinkite konkurentus

Dabar, kai jau žinote, kas bendrauja su jūsų įmone ir perka jūsų produktus ar paslaugas, laikas sužinoti, kas bendrauja su konkurentais.

Žinodami, ką veikia jūsų konkurentai, galite atsakyti į keletą svarbiausių klausimų:

• Ar jūsų konkurentai siekia tų pačių tikslinių rinkos segmentų kaip ir jūs?
• Ar jie pasiekia segmentus, apie kuriuos nepagalvojote?
• Kaip jie save pozicionuoja?

Mūsų vadovas, kaip atlikti konkurentų tyrimą socialinėje žiniasklaidoje, supažindina su geriausiais būdais, kaip naudoti socialinius įrankius, kad gautumėte informacijos apie konkurentus.

Negalėsite gauti išsamios informacijos apie su konkurentais bendraujančių žmonių auditoriją, tačiau galėsite susidaryti bendrą įspūdį apie jų taikomą požiūrį ir tai, ar jis leidžia jiems kurti įsitraukimą internete.

Ši analizė padės jums suprasti, į kokias rinkas orientuojasi konkurentai ir ar jų pastangos yra veiksmingos. tiems segmentams.

4 žingsnis. Išsiaiškinkite savo produkto ar paslaugos vertę

Tai susiję su pagrindiniu skirtumu, kurį turi suprasti visi rinkodaros specialistai, tarp savybių ir privalumų. Galite visą dieną vardyti savo produkto savybes, tačiau niekas nebus įtikintas pirkti iš jūsų, jei nesugebėsite paaiškinti naudą. .

Funkcijos - tai, kas yra jūsų produktas arba ką jis daro. Nauda - tai rezultatai. Kaip jūsų produktas palengvina, pagerina ar tiesiog padaro įdomesnį kieno nors gyvenimą?

Jei dar neturite aiškaus savo produkto privalumų sąrašo, metas pradėti jį sudarinėti. Kurdami privalumų aprašymus, taip pat pagal nutylėjimą nurodysite pagrindinę informaciją apie savo tikslinę auditoriją.

Pavyzdžiui, jei jūsų paslauga padeda žmonėms rasti žmogų, kuris prižiūrėtų jų augintinius, kol jie yra išvykę, galite būti tikri, kad jūsų rinka turės du pagrindinius segmentus: (1) augintinių savininkus ir (2) esamus arba potencialius augintinių prižiūrėtojus.

Jei nesate tikri, kokią naudą klientai gauna naudodami jūsų produktus, paklauskite jų apklausoje ar net socialinės žiniasklaidos apklausoje.

Galbūt sužinosite, kad žmonės naudoja jūsų produktus ar paslaugas tokiais tikslais, apie kuriuos net nepagalvojote. Tai savo ruožtu gali pakeisti jūsų požiūrį į tikslinę rinką būsimiems pardavimams.

5 veiksmas. Sukurkite tikslinės rinkos apibūdinimą

Dabar metas viską, ką iki šiol sužinojote, sudėti į vieną paprastą teiginį, kuris apibrėžia jūsų tikslinę rinką. prekės ženklo pozicionavimo teiginys , bet tai jau kitos dienos projektas. Kol kas laikykimės nuostatos, kad reikia sukurti pareiškimą, kuriame aiškiai apibrėžiama jūsų tikslinė rinka.

Pavyzdžiui, štai "Zipcar" prekės ženklo pozicionavimo formuluotė, cituojama klasikiniame rinkodaros tekste Kellogg apie rinkodarą . Mus domina pirmoji teiginio dalis, kurioje apibrėžiama tikslinė rinka:

"Į miestuose gyvenantys, išsilavinę, technologiškai išprusę ir dėl aplinkos susirūpinę vartotojai. "Zipcar" - tai dalijimosi automobiliu paslauga, kuri leidžia sutaupyti pinigų ir sumažinti anglies dvideginio pėdsaką, todėl galite jaustis padarę protingą ir atsakingą pasirinkimą, kuris įrodo jūsų įsipareigojimą saugoti aplinką."

Premija: Gaukite nemokamą šabloną lengvai sukurti išsamų idealaus kliento ir (arba) tikslinės auditorijos profilį.

"Zipcar" nėra orientuota į visus konkretaus miesto gyventojus. Jie net nėra orientuoti į visus konkretaus miesto gyventojus, kurie neturi automobilio. Jie specialiai orientuojasi į žmones, kurie:

• gyvena miesto teritorijoje.
• turėti tam tikrą išsilavinimą.
• patogiai naudojasi technologijomis.
• rūpinasi aplinka.

Į visus šiuos interesus ir elgseną "Zipcar" gali specialiai orientuotis naudodamasis socialiniu turiniu ir socialiniais skelbimais.

Žinutė, kuria dalijasi "Zipcar" (@zipcar)

Jie taip pat padeda vadovautis bendru įmonės požiūriu į savo paslaugas, kaip matyti iš likusios pozicionavimo teiginio dalies.

Kurdami tikslinės rinkos teiginį, pasistenkite įtraukti svarbiausias nustatytas demografines ir elgsenos charakteristikas. Pavyzdžiui:

Mūsų tikslinė rinka yra [lytis (-ys)], kurių amžius [amžiaus intervalas], kurie gyvena [vieta arba vietos tipas] ir mėgsta [veiklą].

Nesijauskite, kad turite laikytis šių konkrečių identifikatorių. Galbūt jūsų rinkai lytis nėra svarbi, tačiau turite tris ar keturis pagrindinius elgesio bruožus, kuriuos galite įtraukti į savo pareiškimą.

Jei siūlote kelis produktus ar paslaugas, gali prireikti sukurti tikslinės rinkos pareiškimą kiekvienam rinkos segmentui. Tokiu atveju naudinga apibrėžti pirkėjų asmenybes.

Tikslinės rinkos pavyzdžiai

"Nike" tikslinė rinka

Nepaisant to, kad "Nike" šiuo metu dominuoja rinkoje, ji yra puikus pavyzdys, kas gali nutikti blogai, kai bandoma orientuotis į pernelyg plačią auditoriją.

"Nike" pradėjo savo veiklą kaip bėgimo batelių bendrovė. 1980-aisiais jie bandė išplėsti savo tikslinę rinką ir įtraukti į ją visus, kurie norėjo patogių batų. Jie išleido laisvalaikio batelių liniją ir ji patyrė nesėkmę.

Esmė tokia: ne bėgikai jau pirko "Nike" batelius, kad galėtų vaikščioti į darbą ar kitais laisvalaikio tikslais. "Nike" pastebėjo, kad tai yra galimybė plėstis. Vietoj to jie susilpnino savo prekės ženklo pažadą, ir bendrovė iš tikrųjų pradėjo prarasti pinigus.

Pasak bendrovės įkūrėjo Philo Knighto, pamoka?

"Galiausiai nusprendėme, kad norime, jog "Nike" būtų geriausia pasaulyje sporto ir sveikatingumo bendrovė, o "Nike" prekės ženklas atstovautų sportui ir sveikatingumo veiklai. Kai tai pasakysite, galėsite sutelkti dėmesį."

Nors "Nike" tikrai nesustabdys atsitiktinių vartotojų nuo batų pirkimo, bendrovė viską - nuo gaminių kūrimo iki rinkodaros - nukreipė į tikslinę rinką: visų lygių sportininkus, nuo profesionalų iki alaus lygos.

Iš tiesų, supratus dėmesio svarbą, "Nike" pradėjo taikyti labai veiksmingą tikslinės rinkos segmentavimo strategiją. Šis prekės ženklas turi daug tikslinių rinkų įvairioms savo produktų linijoms.

Socialiniuose tinkluose tai reiškia, kad jie naudoja kelias paskyras, kad pasiektų skirtingas tikslines rinkos grupes. Nė viena paskyra nesistengia būti viskuo visiems klientams.

Toliau pateiktas įrašas iš "Nike" "Instagram" paskyros skirtas mados ir gyvenimo būdo produktais besidominčiai auditorijos daliai.

Pranešimu pasidalijo "Nike Basketball" (@nikebasketball)

Tačiau bendrovė taip pat turi ir konkrečioms sporto šakoms skirtų kanalų. Štai turinio, kurį jie kuria bėgikams, pavyzdys:

Įrašas, kuriuo pasidalijo "Nike Run Club" (@nikerunning)

Tai reiškia, kad... prekės ženklas galėjo grįžti prie savo produktų, skirtų būtent laisvalaikio drabužiams, rinkodaros. Tiesiog laisvalaikio tikslinę rinką jis pasiekia kitais kanalais nei sportininkų rinkose. Tai kitas tikslinis rinkos segmentas ir kitokia rinkodaros žinutė.

Žinutė, kuria pasidalijo "Nike Sportswear" (@nikesportswear)

Kaip ir "Nike", galite turėti vieną tikslinę rinką arba daug tikslinių rinkų, priklausomai nuo jūsų prekės ženklo dydžio. Atminkite, kad vienu metu galite veiksmingai kalbėti tik vienam tiksliniam rinkos segmentui.

"Takasa" tikslinė rinka

"Takasa" yra Kanados mažmeninės prekybos namų apyvokos reikmenimis įmonė, kuri specializuojasi ekologiškos, sąžiningos prekybos patalynės ir vonios patalynės srityje.

Štai jų tikslinė rinka, kurią apibrėžė įkūrėjai Ruby ir Kuljit Rakhra:

"Mūsų tikslinė rinka yra LOHAS segmentas, kuris reiškia "Sveikas ir tvarus šeimos gyvenimo būdas". Ši žmonių grupė jau gyvena arba siekia gyventi ekologišką gyvenimo būdą... Žinome, kad mūsų tikslinė grupė labai sąmoningai rūpinasi tuo, ką jų šeimos vartoja, ir kokią įtaką šis vartojimas daro aplinkai."

Savo socialiniame turinyje jie aiškiai įvardija tikslinėms rinkoms svarbiausias gaminio savybes: ekologiškos medžiagos ir sąžininga darbo praktika.

Pranešimu, kuriuo dalijosi Organic + Fairtrade Home Goods (@takasa.co)

Port Albernio miesto tikslinė rinka

Kodėl miestui reikalinga tikslinė rinka? Port Albernio atveju miestas siekia "pritraukti investicijas, verslo galimybes ir naujus gyventojus". Šiuo tikslu pradėta prekės ženklo keitimo ir rinkodaros kampanija.

Rinkodaros kampanijai, žinoma, reikia tikslinės rinkos. Štai kaip ją apibrėžė miestas:

"Mūsų tikslinė rinka - jauni žmonės ir jaunos šeimos nuo 25 iki 45 metų, kurie yra verslūs, orientuoti į šeimą, mėgstantys nuotykius, mėgstantys aktyvų gyvenimo būdą, norintys prisidėti prie augimo, išsilavinę ir kvalifikuoti specialistai ar amatininkai."

Savo socialiniame turinyje jie atkreipia dėmesį į aktyvioms ir nuotykių trokštančioms jaunoms šeimoms skirtas laisvalaikio praleidimo galimybes, netgi naudodami @PlayinPA rankenėlę.

A post shared by Port Alberni miestas (@playinpa)

"White House Black Market" tikslinė rinka

"White House Black Market" yra moteriškos mados prekės ženklas. Štai kaip jie savo svetainėje apibūdina savo tikslinį klientą:

"Mūsų klientas yra stiprus, bet subtilus, modernus, bet nepavaldus laikui, darbštus, bet lengvai bendraujantis."

Tai puikus apibūdinimas, kai kalbama tiesiogiai su klientais. Tačiau rinkodaros skyriui reikia tikslinės rinkos apibrėžimo su keliais konkrečiais duomenimis. Štai išsami tikslinė rinka, kaip ją apibūdino buvęs bendrovės prezidentas:

"Mūsų tikslinė rinka - tai moterys, kurių amžiaus vidurkis yra apie 45 metus, ... jos yra labai užimtos, daugiausia dirbančios moterys. Jos tikriausiai turi vieną ar du namuose likusius vaikus [arba] ... jos vaikai jau gali būti išėję iš namų ir išvykę į koledžą."

Naudodamiesi grotažyme #WHBMPowerhouse, jie sutelkia dėmesį į šią pagrindinę demografinę grupę - 40-ies metų amžiaus moteris, kurios gyvena įtemptą namų gyvenimą ir daro karjerą.

A post shared by White House Black Market (@whbm)

Naudokitės "SMMExpert", kad geriau orientuotumėtės į savo auditoriją socialinėje žiniasklaidoje. Kurkite, planuokite ir skelbkite pranešimus visuose tinkluose, gaukite demografinius duomenis, veiklos ataskaitas ir dar daugiau. Išbandykite ją nemokamai jau šiandien.

Pradėkite nemokamą 30 dienų bandomąją versiją

Darykite tai geriau su SMMExpert . "viskas viename" socialinės medijos įrankis. Neatsilikite, augkite ir įveikite konkurentus.