Váš cieľový trh určuje tón celej vašej marketingovej stratégie - od spôsobu vývoja a pomenovania vašich produktov alebo služieb až po marketingové kanály, ktoré používate na ich propagáciu.

Predtým, ako sa pustíme do práce, vám poradíme: Váš cieľový trh nie je "každý" (pokiaľ nie ste spoločnosť Google). Vašou úlohou pri definovaní cieľového trhu je identifikovať a pochopiť menšiu, relevantnú medzeru, aby ste v nej mohli dominovať. Ide o to, aby ste zúžili svoje zameranie a zároveň rozšírili svoj dosah.

V tejto príručke vám pomôžeme zistiť, kto už komunikuje s vašou firmou a vašou konkurenciou, a potom tieto informácie použiť na pri budovaní značky si vytvorte jasný cieľový trh. .

Bonus: Získajte bezplatnú šablónu ľahko vytvoriť podrobný profil vášho ideálneho zákazníka a/alebo cieľovej skupiny.

Čo je to cieľový trh?

Cieľový trh je konkrétnu skupinu ľudí, ktorú chcete osloviť svojím marketingovým posolstvom. Sú to ľudia, ktorí si s najväčšou pravdepodobnosťou kúpia vaše produkty alebo služby, a spájajú ich niektoré spoločné charakteristiky, napríklad demografické údaje a správanie.

Čím jasnejšie definujete svoj cieľový trh, tým lepšie pochopíte, ako a kde osloviť svojich ideálnych potenciálnych zákazníkov. Môžete začať so širokými kategóriami, ako sú mileniáli alebo slobodní otcovia, ale musíte byť oveľa podrobnejší, aby ste dosiahli čo najvyššiu mieru konverzie.

Nebojte sa byť veľmi špecifickí. Ide o to, aby ste svoje marketingové úsilie efektívne zacielili, nie aby ste ľuďom zabránili kúpiť si váš produkt.

Ľudia, ktorí nie sú zahrnutí do vášho cieleného marketingu, od vás stále môžu nakupovať - len sa na nich pri tvorbe marketingovej stratégie nezameriate. cieľ každý, ale môžete predávať do všetci.

Váš cieľový trh by mal byť na základe výskumu, nie na základe pocitu. . Musíte vyhľadávať ľudí, ktorí od vás naozaj chcú nakupovať, aj keď to nie sú zákazníci, ktorých ste pôvodne chceli osloviť.

Čo je segmentácia cieľového trhu?

Segmentácia cieľového trhu je proces rozdelenia cieľového trhu na menšie, špecifickejšie skupiny. To vám umožní vytvoriť relevantnejšie marketingové posolstvo pre každú skupinu.

Pamätajte si, že nemôžete byť všetkým ľuďom všetkým. Ale môžete byť rôznymi vecami pre rôzne skupiny ľudí.

Ako vegetarián som napríklad jedol veľa hamburgerov Impossible Burgers. Určite som ich cieľovým zákazníkom. Ale vegetariáni sú pre spoločnosť Impossible Foods prekvapivo malým cieľovým segmentom trhu: tvoria len 10 % jej zákazníkov.

Preto prvá národná reklamná kampaň spoločnosti Impossible Foods rozhodne nebola zameraná na mňa:

Cieľovým segmentom tejto reklamnej kampane boli "konzumenti mäsa, ktorí ešte nevyskúšali výrobky Impossible".

Vegetariáni a ľudia, ktorí jedia mäso, majú rôzne dôvody na konzumáciu rastlinných hamburgerov a chcú od tohto zážitku rôzne veci. Segmentácia cieľového trhu zaručuje, že spoločnosť osloví správne publikum správnym posolstvom.

Ako definovať svoj cieľový trh

Krok 1. Zhromaždite údaje o svojich súčasných zákazníkoch

Skvelým prvým krokom pri zisťovaní, kto chce od vás najviac nakupovať, je identifikovať, kto už používa vaše produkty alebo služby. Keď pochopíte charakteristické vlastnosti vašej existujúcej zákazníckej základne, môžete sa pustiť do vyhľadávania ďalších takýchto ľudí.

V závislosti od toho, ako sa niekto spojí s vašou firmou, môžete mať o ňom len málo informácií alebo veľa.

To neznamená, že by ste mali do procesu objednávky alebo prihlasovania pridávať veľa otázok len na účely prieskumu publika - to môže zákazníkov otravovať a viesť k opusteniu nákupných košíkov.

Uistite sa však, že používať prirodzene získané informácie na pochopenie trendov a priemerov. .

Váš CRM je v tomto prípade zlatou baňou. Parametre UTM v kombinácii so službou Google Analytics môžu tiež poskytnúť užitočné informácie o vašich zákazníkoch.

Niektoré údaje, ktoré by ste mohli zvážiť, sú:

• Vek: Tu nemusíte byť príliš konkrétni. Pravdepodobne nebude mať význam, či má váš priemerný zákazník 24 alebo 27 rokov. Ale vedieť, v ktorom desaťročí života sa vaši zákazníci nachádzajú, môže byť veľmi užitočné.
• Poloha (a časové pásmo): Kde na svete žijú vaši existujúci zákazníci? Okrem toho, že si uvedomíte, na ktoré geografické oblasti sa zamerať, vám to pomôže zistiť, v ktorých hodinách je najdôležitejšie, aby boli vaši zástupcovia zákazníckeho servisu a predaja online, a v akom čase by ste mali naplánovať svoje reklamy a príspevky na sociálnych sieťach, aby ste zabezpečili najlepšiu viditeľnosť.
• Jazyk: Nepredpokladajte, že vaši zákazníci hovoria rovnakým jazykom ako vy. A nepredpokladajte, že hovoria dominantným jazykom svojej (alebo vašej) aktuálnej fyzickej lokality.
• Výdavková sila a modely: Koľko peňazí môžu vaši súčasní zákazníci minúť? Ako pristupujú k nákupom vo vašej cenovej kategórii?
• Záujmy: Čo vaši zákazníci radi robia okrem používania vašich produktov alebo služieb? Aké televízne programy sledujú? S akými inými firmami komunikujú?
• Výzvy: S akými bolestivými problémami sa vaši zákazníci stretávajú? Viete, ako im váš produkt alebo služba pomáha tieto problémy riešiť?
• Fáza života: Sú vašimi zákazníkmi pravdepodobne vysokoškoláci? noví rodičia? rodičia tínedžerov? dôchodcovia?

Ak predávate produkty B2B, vaše kategórie budú vyzerať trochu inak. Možno budete chcieť zhromaždiť informácie o veľkosti podnikov, ktoré od vás nakupujú, a informácie o tituloch ľudí, ktorí zvyčajne robia nákupné rozhodnutia. Predávate produkty generálnemu riaditeľovi? Technickému riaditeľovi? Manažérovi sociálneho marketingu?

Krok 2. Zapracovanie sociálnych údajov

Analýzy sociálnych médií môžu byť skvelým spôsobom, ako doplniť obraz o vašom cieľovom trhu. Pomôžu vám pochopiť, kto komunikuje s vašimi účtami na sociálnych sieťach, aj keď títo ľudia ešte nie sú zákazníkmi.

Títo ľudia sa zaujímajú o vašu značku. Analýza sociálnych sietí vám môže poskytnúť množstvo informácií, ktoré vám môžu pomôcť pochopiť prečo. Dozviete sa aj o potenciálnych segmentoch trhu, na ktoré vás možno predtým nenapadlo cieliť.

Pomocou počúvania sociálnych sietí môžete tiež identifikovať ľudí, ktorí o vás a vašom produkte hovoria na sociálnych sieťach, aj keď vás nesledujú.

Ak chcete osloviť svoj cieľový trh pomocou reklám v sociálnych sieťach, podobné publiká sú jednoduchým spôsobom, ako osloviť viac ľudí, ktorí majú rovnaké vlastnosti ako vaši najlepší zákazníci.

Krok 3. Pozrite si konkurenciu

Keď už viete, kto komunikuje s vašou firmou a kupuje vaše produkty alebo služby, je čas zistiť, kto komunikuje s konkurenciou.

Znalosť toho, čo robia vaši konkurenti, vám pomôže odpovedať na niektoré kľúčové otázky:

• Hľadajú vaši konkurenti rovnaké cieľové segmenty trhu ako vy?
• Oslovujú segmenty, o ktorých ste neuvažovali?
• Ako sa umiestňujú?

Náš sprievodca prieskumom konkurencie na sociálnych sieťach vás oboznámi s najlepšími spôsobmi, ako používať sociálne nástroje na získavanie informácií o konkurencii.

Nebudete môcť získať podrobné informácie o sledovanosti ľudí, ktorí komunikujú s vašimi konkurentmi, ale budete môcť získať všeobecný prehľad o ich prístupe a o tom, či im to umožňuje vytvárať angažovanosť online.

Táto analýza vám pomôže pochopiť, na ktoré trhy sa konkurenti zameriavajú a či sa ich úsilie zdá byť účinné. pre tieto segmenty.

Krok 4. Objasnite hodnotu svojho produktu alebo služby

Ide o kľúčový rozdiel medzi funkciami a výhodami, ktorý musia pochopiť všetci marketéri. Môžete celý deň vymenúvať funkcie svojho produktu, ale nikoho nepresvedčíte, aby si od vás kúpil, ak nedokážete vysvetliť výhody .

Funkcie sú to, čím váš produkt je alebo čo robí. Výhody sú výsledky. Ako váš produkt niekomu uľahčuje, zlepšuje alebo jednoducho robí jeho život zaujímavejším?

Ak ešte nemáte jasný zoznam výhod vášho produktu, je načase začať s brainstormingom už teraz. Pri vytváraní vyhlásenia o výhodách budete štandardne uvádzať aj základné informácie o vašej cieľovej skupine.

Ak napríklad vaša služba pomáha ľuďom nájsť niekoho, kto sa postará o ich domácich miláčikov počas ich neprítomnosti, môžete si byť celkom istí, že váš trh bude mať dva hlavné segmenty: (1) majitelia domácich miláčikov a (2) existujúci alebo potenciálni opatrovatelia domácich miláčikov.

Ak si nie ste istí, aký úžitok majú zákazníci z používania vašich produktov, opýtajte sa ich v prieskume alebo dokonca v ankete na sociálnych sieťach.

Možno zistíte, že ľudia používajú vaše výrobky alebo služby na účely, ktoré vás ani nenapadli. To môže zmeniť vaše vnímanie cieľového trhu pre budúci predaj.

Krok 5. Vytvorenie vyhlásenia o cieľovom trhu

Teraz je čas zhrnúť všetko, čo ste doteraz zistili, do jedného jednoduchého vyhlásenia, ktoré definuje váš cieľový trh. To je vlastne prvý krok pri vytváraní vyhlásenie o umiestnení značky , ale to je projekt na inokedy. Zatiaľ sa držme vytvorenia vyhlásenia, ktoré jasne definuje váš cieľový trh.

Napríklad, tu je vyhlásenie značky Zipcar, ako je uvedené v klasickom marketingovom texte Kellogg o marketingu . Zaujíma nás prvá časť výroku, ktorá definuje cieľový trh:

"Na vzdelaní, technicky zdatní spotrebitelia žijúci v mestách, ktorí sa zaujímajú o životné prostredie. ktoré zdedia budúce generácie, je Zipcar služba zdieľania áut, ktorá vám umožní ušetriť peniaze a znížiť uhlíkovú stopu, vďaka čomu budete mať pocit, že ste urobili rozumné a zodpovedné rozhodnutie, ktoré dokazuje váš záväzok chrániť životné prostredie."

Bonus: Získajte bezplatnú šablónu ľahko vytvoriť podrobný profil vášho ideálneho zákazníka a/alebo cieľovej skupiny.

Zipcar sa nezameriava na všetkých obyvateľov konkrétneho mesta. Dokonca sa nezameriava ani na všetkých ľudí v danom meste, ktorí nevlastnia auto. Zameriava sa konkrétne na ľudí, ktorí:

• žiť v mestskej oblasti
• mať určitý stupeň vzdelania.
• sú spokojní s technológiami.
• sa zaujímajú o životné prostredie

Na všetky tieto záujmy a správanie sa môže spoločnosť Zipcar cielene zamerať pomocou obsahu a reklám na sociálnych sieťach.

Príspevok zdieľaný spoločnosťou Zipcar (@zipcar)

Pomáhajú tiež usmerňovať celkový prístup spoločnosti k jej službám, ako to dokazuje zvyšok vyhlásenia o umiestnení.

Pri tvorbe vyhlásenia o cieľovom trhu sa snažte zahrnúť najdôležitejšie demografické charakteristiky a charakteristiky správania, ktoré ste identifikovali. Napríklad

Naším cieľovým trhom je [pohlavie (pohlavia)] vo veku [vekové rozpätie], ktorí žijú v [miesto alebo typ miesta] a radi sa venujú [činnosť].

Nemajte pocit, že sa musíte držať týchto konkrétnych identifikátorov. Možno je pohlavie pre váš trh irelevantné, ale máte tri alebo štyri kľúčové správania, ktoré môžete zahrnúť do svojho vyhlásenia.

Ak ponúkate viacero produktov alebo služieb, možno budete musieť vytvoriť vyhlásenie o cieľovom trhu pre každý segment trhu. V tomto prípade je užitočné definovať persóny kupujúceho.

Príklady cieľového trhu

Cieľový trh spoločnosti Nike

Napriek svojej súčasnej dominancii na trhu je spoločnosť Nike skvelým príkladom toho, čo sa môže pokaziť, keď sa snažíte zamerať na príliš všeobecné publikum.

V 80. rokoch 20. storočia sa pokúsili rozšíriť svoj cieľový trh aj mimo bežcov a zahrnúť doň všetkých, ktorí chceli pohodlnú obuv. Na trh uviedli rad bežných topánok a ten prepadol.

Ide o to, že ľudia, ktorí nebehali, si už kupovali topánky Nike na chôdzu do práce alebo na iné bežné účely. Spoločnosť Nike to vnímala ako príležitosť na expanziu. Namiesto toho však rozriedila sľub svojej značky a spoločnosť začala skutočne strácať peniaze.

Poučenie podľa zakladateľa spoločnosti Phila Knighta?

"Nakoniec sme sa rozhodli, že chceme, aby spoločnosť Nike bola najlepšou športovou a fitness spoločnosťou na svete a aby značka Nike reprezentovala športové a fitness aktivity. Keď si to poviete, budete sa môcť sústrediť."

Aj keď Nike určite nezabráni bežným používateľom kupovať si jeho obuv, spoločnosť preorientovala všetko od vývoja produktov až po marketing na svoj cieľový trh: športovcov všetkých úrovní, od profesionálov až po pivnú ligu.

Pochopenie dôležitosti zamerania viedlo značku Nike k veľmi účinnej stratégii segmentácie cieľového trhu. Značka má viacero cieľových trhov pre svoje rôzne produktové rady.

Na sociálnych sieťach to znamená, že používajú viacero účtov na oslovenie rôznych cieľových skupín trhu. Žiadny účet sa nesnaží byť všetkým zákazníkom.

Nasledujúci príspevok zo všeobecného účtu Nike na Instagrame sa zameriava na segment publika, ktorý sa zaujíma o módne a lifestylové produkty.

Príspevok zdieľaný Nike Basketball (@nikebasketball)

Spoločnosť má však aj kanály venované konkrétnym športom. Tu je príklad obsahu, ktorý vytvára pre bežcov:

Príspevok zdieľaný Nike Run Club (@nikerunning)

A to znamená, že... značka sa mohla vrátiť k marketingu svojich produktov určených špeciálne pre bežné nosenie. Na bežný cieľový trh sa jednoducho dostáva prostredníctvom iných kanálov, než aké používa pre svoje športové trhy. Je to iný cieľový segment trhu a iné marketingové posolstvo.

Príspevok zdieľaný Nike Sportswear (@nikesportswear)

Podobne ako spoločnosť Nike, môžete mať jeden cieľový trh alebo mnoho cieľových trhov, v závislosti od veľkosti vašej značky. Nezabudnite, že v danom čase môžete efektívne osloviť len jeden cieľový segment trhu.

Cieľový trh spoločnosti Takasa

Takasa je kanadská maloobchodná spoločnosť s domácimi potrebami, ktorá sa špecializuje na ekologickú posteľnú bielizeň a kúpeľňové obliečky zo spravodlivého obchodu.

Tu je ich cieľový trh, ako ho definovali zakladatelia Ruby a Kuljit Rakhra:

"Naším cieľovým trhom je segment LOHAS, čo znamená rodinný životný štýl zdravia a udržateľnosti. Táto skupina ľudí už žije alebo sa snaží žiť ekologickým životným štýlom... Vieme, že naša cieľová skupina si veľmi dobre uvedomuje, čo ich rodiny spotrebúvajú, ako aj to, aký vplyv má táto spotreba na životné prostredie."

Vo svojom obsahu na sociálnych sieťach jasne identifikujú vlastnosti výrobku, ktoré sú pre ich cieľový trh najdôležitejšie: ekologické materiály a spravodlivé pracovné postupy.

Príspevok zdieľaný Organic + Fairtrade Home Goods (@takasa.co)

Cieľový trh mesta Port Alberni

Prečo mesto potrebuje cieľový trh? V prípade Port Alberni sa mesto snaží "prilákať investície, obchodné príležitosti a nových obyvateľov." S týmto cieľom spustilo rebrandingovú a marketingovú kampaň.

A marketingová kampaň, samozrejme, potrebuje cieľový trh. Takto ho definovalo mesto:

"Naším cieľovým trhom sú mladí ľudia a mladé rodiny vo veku od 25 do 45 rokov, ktorí sú podnikaví, rodinne založení, dobrodružne založení, majú radi aktívny životný štýl, túžia prispieť k rastu, sú vzdelaní a kvalifikovaní odborníci alebo remeselníci."

Vo svojom obsahu na sociálnych sieťach vyzdvihujú možnosti trávenia voľného času zamerané na aktívne a dobrodružné mladé rodiny, dokonca používajú aj heslo @PlayinPA.

A post shared by Mesto Port Alberni (@playinpa)

Cieľový trh White House Black Market

White House Black Market je značka dámskej módy. Tu je opis ich cieľového zákazníka na ich webovej stránke:

"Náš zákazník... je silný, ale jemný, moderný, ale nadčasový, pracovitý, ale jednoduchý."

To je dobrý opis, keď hovoríte priamo so zákazníkmi. Marketingové oddelenie však potrebuje definíciu cieľového trhu s niekoľkými ďalšími špecifikami. Tu je podrobný opis cieľového trhu, ako ho opísal bývalý prezident spoločnosti:

"Naším cieľovým trhom sú ženy [s] priemerným vekom okolo 45 rokov ... v životnej fáze, keď je veľmi zaneprázdnená, predovšetkým pracujúca žena. Pravdepodobne má doma jedno alebo dve deti [alebo] ... jej deti môžu byť mimo domu a na ceste na vysokú školu."

S hashtagom #WHBMPowerhouse sa zameriavajú na túto kľúčovú skupinu žien po štyridsiatke s náročným domácim životom a kariérou.

Príspevok zdieľaný White House Black Market (@whbm)

Pomocou nástroja SMMExpert môžete lepšie zacieliť svoje publikum na sociálnych sieťach. Vytvárajte, plánujte a publikujte príspevky na každej sieti, získavajte demografické údaje, správy o výkonnosti a ďalšie informácie. Vyskúšajte ho zadarmo ešte dnes.

Začnite 30-dňovú skúšobnú verziu zadarmo

Urobte to lepšie s SMMExpert ,. univerzálny nástroj sociálnych médií. Zostaňte na vrchole, rozvíjajte sa a porazte konkurenciu.