Via celmerkato fiksas la tonon por via tuta merkatika strategio — de kiel vi disvolvas kaj nomigas viajn produktojn aŭ servojn ĝis la merkatkanaloj, kiujn vi uzas por reklami ilin.

Jen aludo antaŭ ol ni enprofundiĝos. : Via celmerkato ne estas "ĉiu" (krom se vi estas Guglo). Via tasko por difini vian celmerkaton estas identigi kaj kompreni pli malgrandan, gravan niĉon, por ke vi povu regi ĝin. Ĉio temas pri malvastigo de via fokuso dum plivastigo de via atingo.

En ĉi tiu gvidilo, ni helpos vin ekscii, kiu jam interagas kun via komerco kaj viaj konkurantoj, poste uzi tiujn informojn por evoluigi klaran celmerkaton. dum vi konstruas vian markon .

Gratifiko: Akiru la senpagan ŝablonon por facile krei detalan profilon de via ideala kliento kaj/aŭ celgrupo.

Kio estas celmerkato?

Celmerkato estas la specifa grupo de homoj, kiujn vi volas atingi per via merkata mesaĝo . Ili estas la homoj, kiuj plej verŝajne aĉetas viajn produktojn aŭ servojn, kaj ili estas kunigitaj de iuj komunaj trajtoj, kiel demografio kaj kondutoj.

Ju pli klare vi difinas vian celmerkaton, des pli bone vi povas kompreni kiel. kaj kie atingi viajn idealajn eblajn klientojn. Vi povas komenci per larĝaj kategorioj kiel jarmiloj aŭ unuopaj paĉjoj, sed vi devas esti multe pli detala ol tio por atingi la plej bonan eblan konvertiĝon.multoblaj kontoj por atingi siajn malsamajn celmerkatajn grupojn. Neniu konto provas esti ĉio por ĉiuj klientoj.

La suba afiŝo de la ĝenerala Instagram-konto de Nike celas la segmenton de ilia spektantaro interesita pri modo kaj vivstilaj produktoj.

Afiŝo dividita de Nike Basketball (@nikebasketball)

Sed la kompanio ankaŭ havas kanalojn dediĉitajn al specifaj sportoj. Jen ekzemplo de la enhavo, kiun ili kreas por kuristoj:

Afiŝo dividita de Nike Run Club (@nikerunning)

Kaj tio signifas ... la marko povis reveni por merkatigi ĝiajn produktojn specife por hazarda vestaĵo. Ĝi nur atingas la hazardan celmerkaton per malsamaj kanaloj ol ĝi uzas por siaj sportmerkatoj. Ĝi estas malsama celmerkata segmento, kaj malsama merkatika mesaĝo

Afiŝo dividita de Nike Sportswear (@nikesportswear)

Kiel Nike, vi eble havas unu celmerkaton, aŭ multaj, depende de la grandeco de via marko. Memoru, ke vi povas nur efike paroli al unu celmerkata segmento samtempe.

Takasa celmerkato

Takasa estas kanada podetala hejmvaroj, kiu specialiĝas pri organikaj, justaj komercaj litaĵoj kaj bantukoj.

Jen ilia celmerkato kiel difinite de fondintoj Ruby kaj Kuljit Rakhra:

“Nia celmerkato estas la LOHAS-segmento, kio signifas Familio.Vivstiloj de Sano kaj Daŭripovo. Ĉi tiu grupo de homoj jam vivas, aŭ strebas vivi, verdan vivstilon... Ni scias, ke nia cel-demo estas tre konscia pri tio, kion iliaj familioj konsumas, kaj ankaŭ pri la efiko de ĉi tiu konsumo sur la medio."

En sia socia enhavo, ili klare identigas la produktajn funkciojn plej gravajn por sia celmerkato: organikaj materialoj kaj justaj laborpraktikoj.

Afiŝo dividita de Organic + Fairtrade Home Goods (@takasa.co) )

La celmerkato de la Urbo de Port Alberni

Kial urbo bezonas celmerkaton? En la kazo de Port Alberni, la urbo laboras por "altiri investojn, komercajn ŝancojn kaj novajn loĝantojn." Tiucele ili lanĉis remarkan kaj merkatan kampanjon.

Kaj merkata kampanjo, kompreneble, bezonas celmerkaton. Jen kiel la urbo difinis ĝin:

“Nia celmerkato estas junuloj kaj junaj familioj 25 ĝis 45-jaraj, kiuj estas entreprenemaj, familiaj, aventuremaj, ĝuas aktivan vivstilon, deziras ŝancon kontribui. al kresko, bone edukitaj kaj lertaj profesiuloj aŭ metiistoj.”

En sia socia enhavo, ili elstarigas distrajn ŝancojn celitajn al tiuj aktivaj kaj aventuraj junaj familioj, eĉ uzante la tenilon @PlayinPA.

Afiŝo dividita de Urbo de Port Alberni(@playinpa)

celmerkato de Blanka Domo Nigra Merkato

Blanka Domo Nigra Merkato estas virina moda marko. Jen kiel ili priskribas sian celan klienton en sia retejo:

“Nia kliento... estas forta sed subtila, moderna tamen sentempa, laborema sed facila.”

Tio estas bona priskribo kiam parolante rekte al klientoj. Sed la merkata fako bezonas celmerkatan difinon kun kelkaj pliaj specifaĵoj. Jen la detala celmerkato priskribita de la eksprezidanto de la kompanio:

“Nia celmerkato estas virinoj [kun] meza aĝo de ĉirkaŭ 45… en etapo en ŝia vivo, kie ŝi estas tre okupata, ĉefe laboranta virino. . Ŝi verŝajne havas unu aŭ du infanojn lasitajn hejme [aŭ] ... ŝiaj infanoj povas esti ekster la domo kaj survoje al kolegio."

Per sia hashtag #WHBMPowerhouse, ili koncentriĝas pri ĉi tiu ŝlosila demografio de virinoj. en siaj 40-aj jaroj kun okupataj hejmaj vivoj kaj karieroj.

Afiŝo dividita de Blanka Domo Nigra Merkato (@whbm)

Uzu SMMExpert por pli bone celi vian publikon pri sociaj amaskomunikiloj. Kreu, planu kaj publikigu afiŝojn al ĉiu reto, ricevu demografiajn datumojn, raportojn pri rendimento kaj pli. Provu ĝin senpage hodiaŭ.

Komencu vian senpagan 30-tagan provon

Faru ĝin pli bone kun SMMExpert , la tute-en-unua socia amaskomunikilaro ilo. Restu pri la aferoj, kresku kaj superu la konkurencon.

Ne timu iĝi tre specifa. Ĉi tio temas pri celi viajn merkatajn klopodojn efike, ne malhelpi homojn aĉeti vian produkton.

Homoj, kiuj ne estas inkluzivitaj en via celita merkatado, ankoraŭ povas aĉeti de vi—ili simple ne estas via ĉefa fokuso dum kreado de via. merkatika strategio. Vi ne povas celigi ĉiujn, sed vi povas vendi al ĉiuj.

Via celmerkato devus esti bazita sur esplorado, ne intesto . Vi devas sekvi la homojn, kiuj vere volas aĉeti de vi, eĉ se ili ne estas la klientoj, kiujn vi origine intencis atingi.

Kio estas celmerkata segmentado?

Segmentado de celmerkato estas la procezo dividi vian celmerkaton en pli malgrandajn, pli specifajn grupojn. Ĝi ebligas al vi krei pli koncernan merkatan mesaĝon por ĉiu grupo.

Memoru — vi ne povas esti ĉio por ĉiuj homoj. Sed vi povas esti malsamaj aferoj al malsamaj grupoj de homoj.

Ekzemple, kiel vegetarano, mi manĝis multe da Impossible Burgers. Mi certe estas celkliento. Sed vegetaranoj estas mirinde malgranda celmerkata segmento por Impossible Foods: nur 10% de sia klientbazo.

Tial la unua nacia reklamkampanjo de Impossible Foods certe ne estis celita al mi:

La celmerkata segmento por ĉi tiu anonca kampanjo estis “viandmanĝantoj, kiuj ankoraŭ ne provis Neeblanproduktoj.”

Vegetaranoj kaj viandomanĝantoj havas malsamajn kialojn por manĝi plant-bazitajn hamburgerojn kaj volas malsamajn aferojn de la sperto. Celmerkata segmentado certigas, ke la kompanio atingas la ĝustan publikon kun la ĝusta mesaĝo.

Kiel difini vian celmerkaton

Paŝo 1. Kompilu datumojn pri viaj nunaj klientoj

Bonega unua paŝo por ekscii, kiu plej volas aĉeti de vi, estas identigi, kiu jam uzas viajn produktojn aŭ servojn. Post kiam vi komprenas la difinajn trajtojn de via ekzistanta klientbazo, vi povas serĉi pli da homoj tiel.

Depende de kiel iu ligas kun via komerco, vi eble havas nur malmulte da informoj pri ili, aŭ multe.

Ĉi tio ne signifas, ke vi devus aldoni multajn demandojn al via mendo aŭ aliĝoprocezo nur por esploro de spektantaro - tio povas ĝeni klientojn kaj rezultigi forlasitajn aĉetĉarojn.

Sed. nepre uzu la informojn, kiujn vi nature akiras por kompreni tendencojn kaj mezumojn .

Via CRM estas orminejo ĉi tie. UTM-parametroj kombinitaj kun Google Analytics ankaŭ povas provizi utilajn informojn pri viaj klientoj.

Kelkaj datumpunktoj, kiujn vi eble volas konsideri, estas:

• Aĝo: Vi ne ne bezonas esti tro specifa ĉi tie. Verŝajne ne faros diferencon ĉu via averaĝa kliento estas 24 aŭ 27. Sed scii en kiu jardeko de vivo estas viaj klientoj povasestu tre utila.
• Loko (kaj horzono): Kie en la mondo loĝas viaj ekzistantaj klientoj? Krom kompreni kiujn geografiajn areojn celi, ĉi tio helpas vin eltrovi kiajn horojn estas plej gravaj por via klientservo kaj vendaj reprezentantoj por esti interretaj, kaj kioma horo vi devus plani viajn sociajn reklamojn kaj afiŝojn por certigi plej bonan videblecon.
• Lingvo: Ne supozu, ke viaj klientoj parolas la saman lingvon, kiun vi parolas. Kaj ne supozu, ke ili parolas la regantan lingvon de sia (aŭ via) nuna fizika loko.
• Elspezpovo kaj ŝablonoj: Kiom da mono viaj nunaj klientoj devas elspezi? Kiel ili alproksimiĝas al aĉetoj en via preza kategorio?
• Interesoj: Kion viaj klientoj ŝatas fari, krom uzi viajn produktojn aŭ servojn? Kiajn televidajn programojn ili spektas? Kun kiuj aliaj entreprenoj ili interagas?
• Defioj: Kiuj dolorpunktoj alfrontas viaj klientoj? Ĉu vi komprenas kiel via produkto aŭ servo helpas ilin trakti tiujn defiojn?
• Stapo de vivo: Ĉu viaj klientoj verŝajne estas universitataj studentoj? Novaj gepatroj? Gepatroj de adoleskantoj? Emeritoj?

Se vi vendas B2B-produktojn, viaj kategorioj aspektos iomete alie. Vi eble volas kolekti informojn pri la grandeco de entreprenoj, kiuj aĉetas de vi, kaj informojn pri la titoloj de la homoj, kiuj emas aĉeti.decidoj. Ĉu vi merkatas al la ĉefoficisto? La CTO? La administranto pri socia merkatado?

Paŝo 2. Korpigi sociajn datumojn

Analitiko de sociaj amaskomunikiloj povas esti bonega maniero plenigi la bildon de via celmerkato. Ili helpas vin kompreni, kiu interagas kun viaj sociaj kontoj, eĉ se tiuj homoj ankoraŭ ne estas klientoj.

Ĉi tiuj homoj interesiĝas pri via marko. Socia analizo povas provizi multajn informojn, kiuj povus helpi vin kompreni kial. Vi ankaŭ lernos pri eblaj merkatsegmentoj, kiujn vi eble ne pensis celi antaŭe.

Vi ankaŭ povas uzi socian aŭskultadon por helpi identigi homojn, kiuj parolas pri vi kaj via produkto en sociaj amaskomunikiloj, eĉ se ili ne sekvu vin.

Se vi volas atingi vian celmerkaton per sociaj reklamoj, similaj spektantaroj estas facila maniero atingi pli da homoj, kiuj kunhavas trajtojn kun viaj plej bonaj klientoj.

Paŝo 3. Rigardu la konkurencon

Nun kiam vi scias, kiu jam interagas kun via komerco kaj aĉetas viajn produktojn aŭ servojn, estas tempo por vidi, kiu partoprenas en la konkurenco.

Sciante, kio estas viaj konkurantoj. to povas helpi vin respondi kelkajn ŝlosilajn demandojn:

• Ĉu viaj konkurantoj sekvas la samajn celmerkatajn segmentojn kiel vi?
• Ĉu ili atingas segmentojn, kiujn vi ne pensis konsideri?
• Kiel ili poziciiĝas?

Nia gvidilo pri kiel fariEsplorado pri konkurantoj pri sociaj amaskomunikiloj gvidas vin tra la plej bonaj manieroj uzi sociajn ilojn por kolekti komprenojn pri konkurantoj.

Vi ne povos akiri detalajn informojn pri spektantaro pri la homoj interagante kun viaj konkurantoj, sed vi estos. kapablas akiri ĝeneralan senton pri la aliro kiun ili prenas kaj ĉu ĝi permesas al ili krei engaĝiĝon interrete.

Ĉi tiu analizo helpos vin kompreni kiujn merkatojn celas konkurantoj kaj ĉu iliaj klopodoj ŝajnas esti. efika por tiuj segmentoj.

Paŝo 4. Klarigi la valoron de via produkto aŭ servo

Ĉi tio estas la ŝlosila distingo, kiun ĉiuj merkatistoj devas kompreni inter trajtoj kaj avantaĝoj. Vi povas listigi la funkciojn de via produkto dum la tuta tago, sed neniu estos konvinkita aĉeti de vi krom se vi povas klarigi la avantaĝojn .

Trajtoj estas tio, kio estas aŭ faras via produkto. La avantaĝoj estas la rezultoj. Kiel via produkto faciligas, aŭ pli bonan, aŭ simple pli interesan la vivon de iu?

Se vi ne jam havas klaran liston de la avantaĝoj de via produkto, estas tempo komenci cerbumi nun. Dum vi kreas viajn profit-deklarojn, vi ankaŭ defaŭlte deklaros iujn bazajn informojn pri via celgrupo.

Ekzemple, se via servo helpas homojn trovi iun por prizorgi siajn dorlotbestojn dum ili estas for, vi povas esti sufiĉe certa, ke via merkato havos duĉefaj segmentoj: (1) dorlotbestoj kaj (2) ekzistantaj aŭ eblaj dorlotbestoj.

Se vi ne certas ĝuste kiel klientoj profitas de uzado de viaj produktoj, kial ne demandi ilin en enketo, aŭ eĉ ĉu enketo pri sociaj amaskomunikiloj?

Vi eble trovos, ke homoj uzas viajn produktojn aŭ servojn por celoj, pri kiuj vi eĉ ne pensis. Tio siavice povus ŝanĝi kiel vi perceptas vian celmerkaton por estontaj vendoj.

Paŝo 5. Kreu celmerkatan deklaron

Nun estas tempo por boli ĉion, kion vi ĝis nun malkovris. unu simpla deklaro, kiu difinas vian celmerkaton. Ĉi tio fakte estas la unua paŝo en kreado de mark-poziciiga deklaro , sed tio estas projekto por alia tago. Nuntempe, ni restu por krei deklaron, kiu klare difinas vian celmerkaton.

Ekzemple, jen la marko-poziciiga deklaro de Zipcar, kiel citita en la klasika merkata teksto Kellogg pri Merkatado . Ni interesiĝas pri la unua parto de la deklaro, kiu difinas la celmerkaton:

“Al urbaj loĝantaj, edukitaj, tekno-spertaj konsumantoj, kiuj zorgas pri la medio ke estontaj generacioj heredos, Zipcar estas la kundivida servo, kiu ebligas al vi ŝpari monon kaj redukti vian karbonsignon, igante vin senti, ke vi faris inteligentan, respondecan elekton, kiu pruvas vian sindevontigon protekti la medion."

Gratifiko: Akiru la senpagan ŝablonon por facile kreidetala profilo de via ideala kliento kaj/aŭ celita publiko.

Zipcar ne celas ĉiujn loĝantojn de aparta urbo. Ili eĉ ne celas ĉiujn homojn en difinita urbo, kiuj ne posedas aŭton. Ili specife celas homojn kiuj:

• loĝas en urba areo
• havas certan gradon de edukado
• estas komfortaj kun teknologio
• zorgas pri la medio

Ĉi tiuj estas ĉiuj interesoj kaj kondutoj, kiujn Zipcar povas specife celi uzante socian enhavon kaj sociajn reklamojn.

Afiŝo dividita de Zipcar (@ zipcar)

Ili ankaŭ helpas gvidi la ĝeneralan aliron de la kompanio al ĝia servo, kiel pruvas la resto de la poziciiga deklaro.

Kiam vi kreas vian celmerkatan deklaron, provu enkorpigi la plej gravan. demografiaj kaj kondutaj trajtoj, kiujn vi identigis. Ekzemple:

Nia celmerkato estas [sekso(j)] aĝa [aĝo], kiuj loĝas en [loko aŭ speco de loko], kaj ŝatas [aktivecon].

Ne sentu, ke vi bezonas resti al ĉi tiuj apartaj identigiloj. Eble sekso estas negrava por via merkato, sed vi havas tri aŭ kvar ŝlosilajn kondutojn por korpigi en vian deklaron.

Se vi proponas plurajn produktojn aŭ servojn, vi eble bezonos krei celmerkatan deklaron por ĉiu merkatsegmento. En ĉi tiu kazo, estas utile difini aĉetantonpersonoj.

Ekzemploj de celmerkato

Nike celmerkato

Malgraŭ sia nuna merkatregado, Nike efektive provizas bonegan ekzemplon pri tio, kio povas misfunkcii kiam vi provas celi tro ĝeneralan. de publiko.

Nike komencis kiel kompanio pri kurŝuoj. En la 1980-aj jaroj, ili provis vastigi sian celmerkaton preter kuristoj por inkludi iun ajn, kiu deziris komfortajn ŝuojn. Ili lanĉis vicon da hazardaj ŝuoj, kaj ĝi malsukcesis.

Jen la afero: Nekurantoj jam aĉetis Nike-ŝuojn por marŝi al laboro, aŭ por aliaj hazardaj celoj. Nike ekvidis tion kiel ŝancon ekspansiiĝi. Anstataŭe, ili diluis sian markopromeson, kaj la kompanio efektive komencis perdi monon.

La leciono, laŭ la fondinto de la kompanio Phil Knight?

“Finfine, ni determinis, ke ni volis ke Nike estu la la plej bona kompanio pri sportoj kaj taŭgeco de la mondo kaj la marko Nike por reprezenti sportajn kaj taŭgecajn agadojn. Post kiam vi diras tion, vi havas fokuson."

Kvankam Nike certe ne malhelpus hazardajn uzantojn aĉeti siajn ŝuojn, la firmao reenfokusigis ĉion, de produkt-disvolviĝo ĝis merkatado sur sia celmerkato: atletoj de ĉiuj niveloj, de profesiaj. al bierligo.

Fakte, kompreni la gravecon de fokuso kondukis Nike al tre efika strategio de celmerkata segmentigo. La marko havas plurajn celmerkatojn por siaj diversaj produktaj linioj.

Sur sociaj, tio signifas, ke ili uzas