Teie sihtturg määrab kogu teie turundusstrateegia - alates sellest, kuidas te oma tooteid või teenuseid arendate ja nimetate, kuni turunduskanaliteni, mida te nende reklaamimiseks kasutate.

Siin on vihje, enne kui me süveneme: teie sihtturg ei ole "kõik" (kui te ei ole Google). Teie ülesanne oma sihtturu määratlemisel on tuvastada ja mõista väiksemat, asjakohast nišši, et te saaksite seda domineerida. See kõik on teie fookuse kitsendamine, laiendades samal ajal oma haaret.

Selles juhendis aitame teil teada saada, kes juba suhtleb teie ettevõttega ja teie konkurentidega, ning seejärel kasutada seda teavet selleks, et arendage oma brändi ülesehitamisel välja selge sihtturg .

Boonus: Hangi tasuta mall et hõlpsasti koostada oma ideaalse kliendi ja/või sihtrühma üksikasjalik profiil.

Mis on sihtturg?

Sihtturg on konkreetne inimrühm, kelleni soovite oma turundussõnumiga jõuda. Need on inimesed, kes kõige tõenäolisemalt ostavad teie tooteid või teenuseid, ning neid ühendavad mõned ühised omadused, nagu demograafilised andmed ja käitumine.

Mida selgemalt määratlete oma sihtturu, seda paremini saate aru, kuidas ja kus jõuda oma ideaalsete potentsiaalsete klientideni. Võite alustada laiadest kategooriatest, nagu millenniumiõpilased või üksikud isad, kuid parima võimaliku konversioonimäära saavutamiseks peate minema palju üksikasjalikumaks.

Ära karda olla väga konkreetne. See kõik on suunatud teie turundustegevuse tõhusale suunamisele, mitte inimeste takistamisele teie toote ostmisel.

Inimesed, kes ei kuulu teie sihipärase turunduse alla, võivad ikkagi teie käest osta - nad lihtsalt ei ole teie turundusstrateegia kujundamisel teie peamine fookus. Te ei saa eesmärk kõik, kuid te saate müüa kõigile.

Teie sihtturg peaks olema põhineb teadusuuringutel, mitte sisetundel Peate püüdma leida inimesi, kes tõesti tahavad teilt osta, isegi kui nad ei ole need kliendid, kelle poole te algselt püüdsite pöörduda.

Mis on sihtturu segmenteerimine?

Sihtturu segmenteerimine on protsess, mille käigus jagatakse teie sihtturg väiksemateks, spetsiifilisemateks rühmadeks. See võimaldab teil luua igale rühmale asjakohasemat turundussõnumit.

Pea meeles - sa ei saa olla kõigile inimestele kõik, kuid sa võid olla erinevatele inimrühmadele erinevaid asju.

Näiteks ma olen taimetoitlasena söönud palju Impossible Burgerit. Ma olen kindlasti sihtklient. Kuid taimetoitlased on Impossible Foodsi jaoks üllatavalt väike sihtturusegment: ainult 10% nende kliendibaasist.

Seepärast ei olnud Impossible Foodsi esimene riiklik reklaamikampaania kindlasti mitte mulle suunatud:

Selle reklaamikampaania sihtrühm oli "lihasööjad, kes ei ole veel Impossible'i tooteid proovinud".

Taimetoitlastel ja lihasööjatel on erinevad põhjused taimse päritoluga burgerite söömiseks ja nad tahavad sellest kogemusest erinevaid asju. Sihtturu segmenteerimine tagab, et ettevõte jõuab õige sõnumiga õige sihtrühmani.

Kuidas määratleda oma sihtturgu

Samm 1. Koostage andmed oma praeguste klientide kohta

Hea esimene samm, et välja selgitada, kes tahab sinult kõige rohkem osta, on teha kindlaks, kes juba kasutavad sinu tooteid või teenuseid. Kui oled mõistnud oma olemasoleva kliendibaasi iseloomulikke omadusi, saad püüda rohkem selliseid inimesi.

Sõltuvalt sellest, kuidas keegi teie ettevõttega ühendust võtab, võib teil olla nende kohta vähe või palju teavet.

See ei tähenda, et peaksite lisama oma tellimuse või opt-in protsessi palju küsimusi ainult sihtrühma uurimise eesmärgil - see võib kliente ärritada ja põhjustada ostukorvi mahajätmist.

Kuid kindlasti tuleb kasutada loomulikult saadud teavet, et mõista suundumusi ja keskmisi näitajaid .

Teie CRM on siin kullaauk. UTM-parameetrid koos Google Analyticsiga võivad samuti anda kasulikku teavet teie klientide kohta.

Mõned andmed, mida võiksite kaaluda, on järgmised:

• Vanus: Te ei pea siinkohal liiga konkreetseks minema. Tõenäoliselt ei ole vahet, kas teie keskmine klient on 24 või 27. Kuid teadmine, millises aastakümnes teie kliendid on, võib olla väga kasulik.
• Asukoht (ja ajavöönd): Kus maailmas elavad teie olemasolevad kliendid? Lisaks sellele, et saate aru, milliseid geograafilisi piirkondi tuleks sihtida, aitab see teil välja selgitada, millal on teie klienditeeninduse ja müügiesindajate jaoks kõige olulisem olla võrgus ning millal peaksite oma sotsiaalreklaamid ja postitused ajastada, et tagada parim nähtavus.
• Keel: Ärge eeldage, et teie kliendid räägivad sama keelt kui teie. Ja ärge eeldage, et nad räägivad oma (või teie) praeguse füüsilise asukoha valdavat keelt.
• Kulutamisvõime ja -mustrid: Kui palju raha on teie praegustel klientidel kulutada? Kuidas nad lähenevad ostudele teie hinnakategoorias?
• Huvid: Mida teie kliendid armastavad teha lisaks teie toodete või teenuste kasutamisele? Milliseid telesaateid nad vaatavad? Milliste teiste ettevõtetega nad suhtlevad?
• Väljakutsed: Milliste valupunktidega seisavad teie kliendid silmitsi? Kas te mõistate, kuidas teie toode või teenus aitab neil neid probleeme lahendada?
• Elufaas: Kas teie kliendid on tõenäoliselt üliõpilased? Uued lapsevanemad? Teismeliste vanemad? Pensionärid?

Kui te müüte B2B tooteid, siis näevad teie kategooriad veidi teistsugused välja. Te võiksite koguda teavet nende ettevõtete suuruse kohta, kes teilt ostavad, ja teavet nende inimeste ametinimetuste kohta, kes ostuotsuseid langetavad. Kas te turundate tegevjuhile? Tehnoloogile? Sotsiaalse turunduse juhile?

Samm 2. Sotsiaalsete andmete kaasamine

Sotsiaalmeedia analüütika võib olla suurepärane võimalus oma sihtturu pildi täitmiseks. See aitab teil mõista, kes suhtlevad teie sotsiaalsete kontodega, isegi kui need inimesed ei ole veel kliendid.

Need inimesed on teie brändi vastu huvitatud. Sotsiaalanalüütika võib anda palju teavet, mis võib aidata teil mõista, miks. Samuti saate teada potentsiaalsetest turusegmentidest, mida te varem ei oleks ehk mõelnudki sihtida.

Võite kasutada ka sotsiaalset kuulamist, et tuvastada inimesi, kes räägivad teie ja teie toote kohta sotsiaalmeedias, isegi kui nad teid ei jälgi.

Kui soovite jõuda oma sihtturule sotsiaalreklaamiga, on lookalike auditooriumid lihtne viis jõuda rohkemate inimesteni, kellel on teie parimate klientidega samad omadused.

Samm 3. Kontrollida konkurentsi

Nüüd, kui te teate, kes juba suhtleb teie ettevõttega ja ostab teie tooteid või teenuseid, on aeg näha, kes suhtleb teie konkurentidega.

Teadmine, mida teie konkurendid teevad, aitab teil vastata mõnele põhiküsimusele:

• Kas teie konkurendid on suunatud samadele turusegmentidele kui teie?
• Kas nad jõuavad segmentidesse, mida te ei ole mõelnudki arvestada?
• Kuidas nad end positsioneerivad?

Meie juhend, kuidas teha konkurentide uuringuid sotsiaalmeedias, tutvustab teile parimaid viise, kuidas kasutada sotsiaalseid tööriistu konkurentide kohta ülevaateid.

Te ei saa üksikasjalikku teavet sihtrühma kohta, kes teie konkurentidega suhtlevad, kuid saate üldise ettekujutuse nende lähenemisviisist ja sellest, kas see võimaldab neil luua sidet internetis.

See analüüs aitab teil mõista, millistele turgudele konkurendid on suunatud ja kas nende jõupingutused näivad olevat tõhusad. nende segmentide jaoks.

Samm 4. Selgitage oma toote või teenuse väärtust

See toob kaasa põhilise erinevuse, mida kõik turundajad peavad mõistma omaduste ja eeliste vahel. Te võite loetleda oma toote omadusi terve päeva, kuid kedagi ei veena teilt ostma, kui te ei suuda selgitada kasu .

Omadused on see, mida teie toode on või teeb. Kasu on tulemused. Kuidas teie toode teeb kellegi elu lihtsamaks, paremaks või lihtsalt huvitavamaks?

Kui teil ei ole veel selget nimekirja oma toote eelistest, on aeg alustada ajurünnakut kohe. Kui te koostate oma kasuavaldusi, siis esitate vaikimisi ka mõned põhilised andmed oma sihtrühma kohta.

Näiteks kui teie teenus aitab inimestel leida kedagi, kes hoolitseks nende lemmikloomade eest nende äraolekul, võite olla üsna kindel, et teie turul on kaks peamist segmenti: (1) lemmikloomade omanikud ja (2) olemasolevad või potentsiaalsed lemmikloomade hooldajad.

Kui te ei ole täpselt kindel, kuidas kliendid teie toodete kasutamisest kasu saavad, miks mitte küsida seda küsitluse või isegi sotsiaalmeediaküsitluse abil?

Te võite avastada, et inimesed kasutavad teie tooteid või teenuseid eesmärkidel, millele te isegi ei ole mõelnud. See võib omakorda muuta seda, kuidas te tajute oma sihtturgu tulevase müügi jaoks.

Samm 5. Looge sihtturu avaldus

Nüüd on aeg kõik, mida olete seni avastanud, koondada üheks lihtsaks avalduseks, mis määratleb teie sihtturu. See on tegelikult esimene samm, et luua brändi positsioneerimise avaldus , kuid see on teise päeva projekt. Praegu jääme avalduse loomisele, mis määratleb selgelt teie sihtturu.

Näiteks siin on Zipcari brändi positsioneerimise avaldus, nagu seda tsiteeritakse klassikalises turundustekstis Kellogg turunduse kohta Meid huvitab avalduse esimene osa, mis määratleb sihtturu:

"Et linnaelanikud, haritud ja tehnikahuvilised tarbijad, kes muretsevad keskkonna pärast. mida tulevased põlvkonnad pärivad, on Zipcar autojagamisteenus, mis võimaldab teil säästa raha ja vähendada oma süsinikujalajälge, andes teile tunde, et olete teinud aruka ja vastutustundliku valiku, mis näitab teie pühendumust keskkonnakaitsele."

Boonus: Hangi tasuta mall et hõlpsasti koostada oma ideaalse kliendi ja/või sihtrühma üksikasjalik profiil.

Zipcar ei ole suunatud kõigile konkreetse linna elanikele. Nad ei ole isegi suunatud kõigile inimestele konkreetses linnas, kellel ei ole autot. Nad on konkreetselt suunatud inimestele, kes:

• elavad linnapiirkonnas
• omavad teatavat haridustaset
• tunnevad end mugavalt tehnoloogiaga
• on mures keskkonna pärast

Need on kõik huvid ja käitumisviisid, mida Zipcar saab sotsiaalse sisu ja sotsiaalreklaami abil konkreetselt suunata.

Postitust jagas Zipcar (@zipcar)

Samuti aitavad need suunata ettevõtte üldist lähenemist oma teenusele, nagu on näha ka ülejäänud positsioneerimisavalduses.

Kui koostate oma sihtturu avaldust, püüdke kaasata kõige olulisemad demograafilised ja käitumisomadused, mille olete kindlaks teinud. Näiteks:

Meie sihtturg on [sugu(d)] vanuses [vanusevahemik], kes elavad [koht või kohatüüp] ja kellele meeldib [tegevus].

Ärge tundke, et peate jääma nende konkreetsete tunnuste juurde. Võib-olla on teie turu jaoks sugu ebaoluline, kuid teil on kolm või neli peamist käitumisviisi, mida oma avalduses arvesse võtta.

Kui pakute mitut toodet või teenust, võib olla vaja luua iga turusegmendi jaoks oma sihtturu kirjeldus. Sellisel juhul on kasulik määratleda ostjate isiksused.

Näited sihtturust

Nike sihtturg

Hoolimata oma praegusest turgu valitsevast positsioonist on Nike tegelikult suurepärane näide sellest, mis võib minna valesti, kui püüda sihtida liiga üldist sihtrühma.

Nike alustas jooksukingade firmana. 1980ndatel üritasid nad laiendada oma sihtturgu jooksjatest kaugemale, et hõlmata kõiki, kes soovivad mugavaid jalatseid. Nad tõid turule vabaajajalatsite sarja ja see kukkus läbi.

Asi on järgmine: mittejooksjad ostsid juba praegu Nike'i kingi, et jalutada tööle või muudel vabaaja eesmärkidel. Nike märkas seda kui võimalust laienemiseks. Selle asemel lahjendasid nad oma brändi lubadust ja ettevõte hakkas tegelikult raha kaotama.

Ettevõtte asutaja Phil Knighti sõnul on õppetund?

"Lõppkokkuvõttes otsustasime, et tahame, et Nike oleks maailma parim spordi- ja fitnessifirma ning et Nike'i kaubamärk esindaks spordi- ja fitnessitegevust. Kui sa ütled selle välja, siis on sul fookus olemas."

Kuigi Nike ei lõpetaks kindlasti juhukasutajate ostmist, keskendus ettevõte tootearendusest kuni turundamiseni oma sihtturule: sportlased kõikidel tasanditel, alates profisportlastest kuni õliliigateni.

Fookuse olulisuse mõistmine viis Nike'i väga tõhusasse sihtturu segmenteerimise strateegiasse. Brändil on oma erinevate tootesarjade jaoks mitu sihtturgu.

Sotsiaalvõrgustikus tähendab see, et nad kasutavad mitmeid kontosid, et jõuda oma erinevate sihtrühmadeni. Ükski konto ei püüa olla kõik asjad kõigile klientidele.

Alljärgnev postitus Nike'i üldiselt Instagrami kontolt on suunatud nende moe- ja elustiilitoodetest huvitatud publikule.

Postitust jagas Nike Basketball (@nikebasketball)

Kuid ettevõttel on ka konkreetsetele spordialadele pühendatud kanalid. Siin on näide nende poolt jooksjatele loodud sisust:

Postitust jagas Nike Run Club (@nikerunning)

Ja see tähendab, et ... bränd on suutnud naasta oma toodete turundamise juurde, mis on mõeldud spetsiaalselt vabaaja rõivaste jaoks. Ta lihtsalt jõuab vabaaja sihtrühmale teiste kanalite kaudu, kui ta kasutab oma sportlikele turgudele. See on teine sihtrühm ja teine turundussõnum.

Postitust jagas Nike Sportswear (@nikesportswear)

Nagu Nike, võib teil olla üks või mitu sihtturgu, sõltuvalt teie brändi suurusest. Pidage meeles, et saate korraga tõhusalt rääkida ainult ühele sihtturusegmendile.

Takasa sihtturg

Takasa on Kanada kodutarvete jaemüügiettevõte, mis on spetsialiseerunud orgaanilistele, õiglase kaubanduse voodipesu ja vannilinade valmistamisele.

Siin on nende sihtturg, nagu seda on määratlenud asutajad Ruby ja Kuljit Rakhra:

"Meie sihtturg on LOHAS-segment, mis tähendab Family Lifestyles of Health and Sustainability. See grupp inimesi elab juba rohelist elustiili või püüab seda elada ... Me teame, et meie sihtrühm on väga teadlik sellest, mida nende pered tarbivad, ja ka sellest, millist mõju see tarbimine keskkonnale avaldab."

Oma sotsiaalses sisus määratlevad nad selgelt oma sihtturu jaoks kõige olulisemad tooteomadused: mahepõllumajanduslikud materjalid ja õiglane töö.

Postitust jagas Organic + Fairtrade Home Goods (@takasa.co)

Port Alberni linna sihtturg

Miks on linnal vaja sihtturgu? Port Alberni puhul töötab linn selle nimel, et "meelitada ligi investeeringuid, ärivõimalusi ja uusi elanikke." Selleks käivitasid nad brändi muutmise ja turunduskampaania.

Ja turunduskampaania vajab muidugi sihtturgu. Linn määratles seda järgmiselt:

"Meie sihtturg on 25-45-aastased noored ja noored pered, kes on ettevõtlikud, perekesksed, seiklushimulised, naudivad aktiivset elustiili, soovivad võimalust panustada majanduskasvu, on hästi haritud ja kvalifitseeritud spetsialistid või kaupmehed."

Oma sotsiaalses sisus toovad nad esile vaba aja veetmise võimalusi, mis on suunatud aktiivsetele ja seiklushimulistele noortele peredele, kasutades isegi käepidemega @PlayinPA.

Postitust jagas City of Port Alberni (@playinpa)

White House Black Market sihtturg

White House Black Market on naiste moebränd. Nii kirjeldavad nad oma veebilehel oma sihtklienti:

"Meie klient ... on tugev, kuid samas peen, kaasaegne, kuid samas ajatu, töökas, kuid samas lihtne."

See on hea kirjeldus, kui rääkida otse klientidega. Kuid turundusosakond vajab sihtturu määratlust, mis sisaldab veel mõningaid üksikasju. Siin on üksikasjalik sihtturg, nagu seda kirjeldas ettevõtte endine president:

"Meie sihtturg on naised [kelle] keskmine vanus on umbes 45 ... eluetapis, kus ta on väga hõivatud, peamiselt töötav naine. Tal on tõenäoliselt üks või kaks last kodus [või] ... tema lapsed võivad olla kodust väljas ja teel kolledžisse."

Oma hashtagiga #WHBMPowerhouse keskenduvad nad sellele peamisele demograafilisele sihtrühmale - 40ndates eluaastates naistele, kes on hõivatud koduse elu ja karjääriga.

Postitust jagas White House Black Market (@whbm)

Kasutage SMMExpert'i, et paremini suunata oma sihtrühma sotsiaalmeedias. Looge, planeerige ja avaldage postitusi igas võrgustikus, saate demograafilisi andmeid, tulemuslikkuse aruandeid ja palju muud. Proovige seda tasuta juba täna.

Alusta tasuta 30-päevast prooviperioodi

Tee seda paremini koos SMMExpert ... kõik-ühes sotsiaalmeedia vahend. Olge asjadega kursis, kasvage ja võitke konkurentide ees.