Vaše ciljno tržište postavlja ton za vašu cjelokupnu marketinšku strategiju — od načina na koji razvijate i imenujete svoje proizvode ili usluge sve do marketinških kanala koje koristite za njihovu promociju.

Evo savjeta prije nego što se udubimo : Vaše ciljno tržište nije „svi“ (osim ako niste Google). Vaš zadatak u definiranju vašeg ciljnog tržišta je identificirati i razumjeti manju, relevantnu nišu kako biste mogli dominirati njome. Sve je u sužavanju vašeg fokusa uz proširenje vašeg dosega.

U ovom vodiču ćemo vam pomoći da saznate ko je već u interakciji s vašim poslovanjem i vašim konkurentima, a zatim upotrijebite te informacije da razvijete jasno ciljno tržište dok gradite svoj brend .

Bonus: Nabavite besplatni predložak da lako izradite detaljan profil svog idealnog kupca i/ili ciljane publike.

Šta je ciljno tržište?

Ciljano tržište je specifična grupa ljudi do koje želite da doprete svojom marketinškom porukom . Oni su ljudi koji će najvjerovatnije kupiti vaše proizvode ili usluge, a objedinjuju ih neke zajedničke karakteristike, poput demografije i ponašanja.

Što jasnije definirate svoje ciljno tržište, bolje ćete razumjeti kako i gdje doći do vaših idealnih potencijalnih kupaca. Možete početi sa širokim kategorijama kao što su milenijalci ili samohrani tate, ali morate dobiti mnogo više detalja od toga da biste postigli najbolju moguću konverzijuviše računa kako bi dosegli svoje različite ciljne tržišne grupe. Niti jedan račun ne pokušava biti sve za sve kupce.

Objava u nastavku s Nikeovog generalnog Instagram računa cilja na segment njihove publike zainteresirane za modne i lifestyle proizvode.

Objava koju dijeli Nike Basketball (@nikebasketball)

Ali kompanija također ima kanale posvećene određenim sportovima. Evo primjera sadržaja koji kreiraju za trkače:

Objavu koju je podijelio Nike Run Club (@nikerunning)

A to znači... da se brend uspio vratiti da plasira svoje proizvode posebno za ležernu odjeću. Samo dolazi do povremenog ciljnog tržišta kroz različite kanale nego što ih koristi za svoja sportska tržišta. To je drugačiji segment ciljanog tržišta i druga marketinška poruka

Objavu koju dijeli Nike Sportswear (@nikesportswear)

Kao i Nike, možda imate jedno ciljno tržište, ili mnogo, ovisno o veličini vašeg brenda. Zapamtite da možete učinkovito razgovarati samo s jednim ciljnim segmentom tržišta u isto vrijeme.

Takasa ciljno tržište

Takasa je kanadska maloprodajna kompanija za kućne potrepštine koja je specijalizirana za organsku, poštenu trgovinu posteljinu i posteljinu za kupanje.

Evo njihovog ciljnog tržišta kako su ga definirali osnivači Ruby i Kuljit Rakhra:

“Naše ciljno tržište je LOHAS segment, što znači PorodicaŽivotni stilovi zdravlja i održivosti. Ova grupa ljudi već živi ili nastoji živjeti zelenim načinom života... Znamo da je naša ciljna demo prezentacija vrlo svjesna onoga što njihove porodice konzumiraju, kao i uticaja koje ova potrošnja ima na okoliš.”

U svom društvenom sadržaju jasno identifikuju karakteristike proizvoda najvažnije za njihovo ciljno tržište: organske materijale i poštenu radnu praksu.

Objavu koju dijeli Organic + Fairtrade Home Goods (@takasa.co )

Ciljno tržište grada Port Alberni

Zašto je gradu potrebno ciljno tržište? U slučaju Port Albernija, grad radi na „privlačenju investicija, poslovnih prilika i novih stanovnika“. U tu svrhu pokrenuli su rebranding i marketinšku kampanju.

A marketinška kampanja, naravno, treba ciljano tržište. Evo kako ga je grad definisao:

“Naše ciljno tržište su mladi ljudi i mlade porodice od 25 do 45 godina koji su preduzetnički orijentisani, porodično orijentisani, avanturistički raspoloženi, uživaju u aktivnom načinu života, žele priliku da doprinesu za rast, dobro obrazovane i kvalificirane profesionalce ili trgovce.”

U svojim društvenim sadržajima ističu rekreativne mogućnosti namijenjene tim aktivnim i avanturističkim mladim porodicama, čak i uz korištenje ručice @PlayinPA.

Objava koju dijeli Grad Port Alberni(@playinpa)

Cilno tržište Bijele kuće Black Market

White House Black Market je ženski modni brend. Evo kako opisuju svog ciljanog kupca na svojoj web stranici:

“Naš kupac… je snažan, ali suptilan, moderan, ali bezvremenski, vrijedan, ali lagan.”

To je dobar opis kada direktan razgovor sa kupcima. Ali odjelu za marketing je potrebna definicija ciljnog tržišta s još nekoliko pojedinosti. Evo detaljnog ciljnog tržišta kako ga je opisao bivši predsjednik kompanije:

“Naše ciljno tržište su žene [sa] srednjom dobi od oko 45 godina … u fazi njenog života u kojoj je veoma zauzeta, prvenstveno zaposlena žena . Vjerovatno joj je jedno ili dvoje djece ostalo kod kuće [ili] ... njena djeca su možda van kuće i na putu su na koledž.”

Sa svojim hashtagom #WHBMPowerhouse, fokusiraju se na ovu ključnu demografiju žena u svojim 40-ima sa užurbanim životom i karijerama kod kuće.

Objavu koju dijeli Bijela kuća Black Market (@whbm)

Koristite SMMExpert da bolje ciljate svoju publiku na društvenim medijima. Kreirajte, zakažite i objavite objave na svakoj mreži, nabavite demografske podatke, izvještaje o učinku i još mnogo toga. Isprobajte besplatno danas.

Započnite svoju besplatnu probnu verziju od 30 dana

Učinite to bolje uz SMMExpert , sve-u-jednom društvene mreže alat. Ostanite u toku sa stvarima, razvijajte se i pobijedite konkurenciju.

Ne bojte se biti vrlo konkretni. Ovdje se radi o efikasnom ciljanju vaših marketinških napora, a ne o sprečavanju ljudi da kupe vaš proizvod.

Ljudi koji nisu uključeni u vaš ciljani marketing i dalje mogu kupovati od vas – oni jednostavno nisu vaš glavni fokus prilikom izrade vašeg marketinška strategija. Ne možete ciljati sve, ali možete prodati svima.

Vaše ciljno tržište bi trebalo biti zasnovano na istraživanju, a ne osjećaju crijeva . Morate krenuti za ljudima koji zaista žele kupovati od vas, čak i ako nisu kupci koje ste prvobitno namjeravali dosegnuti.

Šta je segmentacija ciljnog tržišta?

Segmentacija ciljanog tržišta je proces podjele vašeg ciljnog tržišta na manje, specifičnije grupe. Omogućava vam da kreirate relevantniju marketinšku poruku za svaku grupu.

Zapamtite – ne možete biti sve za sve ljude. Ali možete biti različite stvari za različite grupe ljudi.

Na primjer, kao vegetarijanac, pojeo sam puno nemogućih burgera. Definitivno sam ciljna mušterija. Ali vegetarijanci su iznenađujuće mali segment ciljanog tržišta za Impossible Foods: samo 10% njihove baze kupaca.

Zato prva nacionalna reklamna kampanja Impossible Foods definitivno nije bila usmjerena na mene:

Ciljni tržišni segment za ovu reklamnu kampanju bio je „mesojedi koji još nisu probali nemogućeproizvodi.”

Vegetarijanci i mesojedi imaju različite razloge da jedu biljne hamburgere i žele drugačije stvari iz iskustva. Segmentacija ciljanog tržišta osigurava da kompanija dosegne pravu publiku s pravom porukom.

Kako definirati svoje ciljno tržište

Korak 1. Sastavite podatke o vašim trenutnim kupcima

Odličan Prvi korak u otkrivanju ko najviše želi kupiti od vas je identificirati ko već koristi vaše proizvode ili usluge. Jednom kada shvatite definišne karakteristike vaše postojeće baze klijenata, možete krenuti za više takvih ljudi.

U zavisnosti od toga kako se neko povezuje s vašim poslom, možda ćete imati samo malo informacija o njima ili mnogo.

Ovo ne znači da biste trebali dodati puno pitanja u svoju narudžbu ili proces prijave samo u svrhe istraživanja publike — to može uznemiriti kupce i rezultirati napuštenim kolicima za kupovinu.

Ali svakako koristite informacije koje ste prirodno stekli da biste razumjeli trendove i prosjeke .

Vaš CRM je ovdje zlatni rudnik. UTM parametri u kombinaciji s Google Analytics također mogu pružiti korisne informacije o vašim klijentima.

Neke podatke koje biste mogli uzeti u obzir su:

• Starost: ne treba da budem previše konkretan. Neće vjerovatno napraviti razliku da li vaš prosječan kupac ima 24 ili 27 godina. Ali znajući u kojoj deceniji života su vaši klijenti možebudite vrlo korisni.
• Lokacija (i vremenska zona): Gdje na svijetu žive vaši postojeći kupci? Osim razumijevanja koja geografska područja ciljati, ovo vam pomaže da shvatite koji sati su najvažniji da vaša korisnička služba i prodajni predstavnici budu na mreži i u koje vrijeme trebate zakazati svoje društvene oglase i objave kako biste osigurali najbolju vidljivost.
• Jezik: Nemojte pretpostavljati da vaši klijenti govore isti jezik i vi. I nemojte pretpostavljati da govore dominantnim jezikom svoje (ili vaše) trenutne fizičke lokacije.
• Moć potrošnje i obrasci: Koliko novca vaši trenutni kupci moraju potrošiti? Kako pristupaju kupovini u vašoj cjenovnoj kategoriji?
• Interesovanja: Šta vaši kupci vole da rade, osim da koriste vaše proizvode ili usluge? Koje TV emisije gledaju? S kojim drugim kompanijama komuniciraju?
• Izazovi: S kojim se bolnim tačkama suočavaju vaši klijenti? Shvaćate li kako im vaš proizvod ili usluga pomaže u rješavanju tih izazova?
• Faza života: Da li će vaši klijenti vjerovatno biti studenti? Novi roditelji? Roditelji tinejdžera? Penzioneri?

Ako prodajete B2B proizvode, vaše kategorije će izgledati malo drugačije. Možda biste željeli prikupiti informacije o veličini preduzeća koja kupuju od vas i informacije o titulama ljudi koji imaju tendenciju da kupujuodluke. Da li se bavite marketingom generalnom direktoru? CTO? Menadžer društvenog marketinga?

Korak 2. Uključite društvene podatke

Analitika društvenih medija može biti odličan način za popunjavanje slike vašeg ciljnog tržišta. Oni vam pomažu da shvatite ko je u interakciji s vašim društvenim nalozima, čak i ako ti ljudi još nisu kupci.

Ovi ljudi su zainteresirani za vaš brend. Društvena analitika može pružiti mnogo informacija koje bi vam mogle pomoći da shvatite zašto. Također ćete naučiti o potencijalnim tržišnim segmentima na koje možda ranije niste pomislili da ciljate.

Također možete koristiti slušanje na društvenim mrežama kako biste lakše identificirali ljude koji govore o vama i vašem proizvodu na društvenim mrežama, čak i ako nemojte vas pratiti.

Ako želite dosegnuti svoje ciljno tržište s društvenim oglasima, publika koja izgleda kao sličica je jednostavan način da dosegnete više ljudi koji dijele karakteristike s vašim najboljim kupcima.

Korak 3 . Provjerite konkurenciju

Sada kada znate ko već stupa u interakciju s vašim poslom i kupuje vaše proizvode ili usluge, vrijeme je da vidite ko se bavi konkurencijom.

Znati šta su vaši konkurenti to vam može pomoći da odgovorite na neka ključna pitanja:

• Da li vaši konkurenti idu za istim segmentima ciljanog tržišta kao i vi?
• Da li dosežu segmente koje niste mislili uzeti u obzir?
• Kako se pozicioniraju?

Naš vodič o tome kako to učinitiistraživanje konkurencije na društvenim medijima vodi vas kroz najbolje načine za korištenje društvenih alata za prikupljanje uvida konkurenata.

Nećete moći dobiti detaljne informacije o publici o ljudima koji komuniciraju s vašim konkurentima, ali ćete biti u mogućnosti da steknu opći uvid u pristup koji koriste i da li im to omogućava stvaranje angažmana na mreži.

Ova analiza će vam pomoći da shvatite na koja tržišta ciljaju konkurenti i da li se čini da su njihovi napori efektivno za te segmente.

Korak 4. Pojasnite vrijednost vašeg proizvoda ili usluge

Ovo se svodi na ključnu razliku koju svi marketinški stručnjaci moraju razumjeti između karakteristika i prednosti. Možete nabrajati karakteristike svog proizvoda cijeli dan, ali niko neće biti uvjeren da kupuje od vas osim ako ne možete objasniti prednosti .

Karakteristike su ono što vaš proizvod jeste ili radi. Prednosti su rezultati. Kako vaš proizvod nekome olakšava, ili bolji, ili jednostavno zanimljiviji život?

Ako već nemate jasnu listu prednosti svog proizvoda, vrijeme je da počnete razmišljati sada. Dok kreirate svoje izjave o pogodnostima, također ćete prema zadanim postavkama navoditi neke osnovne informacije o svojoj ciljnoj publici.

Na primjer, ako vaša usluga pomaže ljudima da pronađu nekoga ko će se brinuti o njihovim kućnim ljubimcima dok su odsutni, možete biti prilično sigurni da će vaše tržište imati dvaglavni segmenti: (1) vlasnici kućnih ljubimaca i (2) postojeće ili potencijalne čuvarice kućnih ljubimaca.

Ako niste sigurni koliko kupci imaju koristi od korištenja vaših proizvoda, zašto ih ne pitate u anketi ili čak anketu na društvenim mrežama?

Možda ćete otkriti da ljudi koriste vaše proizvode ili usluge u svrhe na koje niste ni pomislili. To bi zauzvrat moglo promijeniti način na koji doživljavate svoje ciljno tržište za buduću prodaju.

Korak 5. Kreirajte izjavu o ciljnom tržištu

Sada je vrijeme da sve što ste do sada otkrili skuvate u jedna jednostavna izjava koja definira vaše ciljno tržište. Ovo je zapravo prvi korak u kreiranju izjave o pozicioniranju brenda , ali to je projekt za drugi dan. Za sada, zadržimo se na stvaranju izjave koja jasno definira vaše ciljno tržište.

Na primjer, evo Zipcarove izjave o pozicioniranju brenda, kao što je citirano u klasičnom marketinškom tekstu Kellogg o marketingu . Zanima nas prvi dio izjave, koji definiše ciljno tržište:

“Za gradske, obrazovane, tehnički upućene potrošače koji brinu o okolišu da buduće generacije će naslijediti, Zipcar je usluga dijeljenja automobila koja vam omogućava da uštedite novac i smanjite ugljični otisak, čineći da se osjećate da ste napravili pametan, odgovoran izbor koji pokazuje vašu posvećenost zaštiti okoliša.”

Bonus: Nabavite besplatni šablon da lako izraditedetaljan profil vašeg idealnog kupca i/ili ciljane publike.

Zipcar ne cilja sve stanovnike određenog grada. Čak ni ne ciljaju sve ljude u datom gradu koji nemaju automobil. Oni posebno ciljaju na ljude koji:

• žive u urbanom području
• imaju određeni stepen obrazovanja
• koji su zadovoljni tehnologijom
• zabrinuti su za životnu sredinu

Ovo su sva interesovanja i ponašanja koja Zipcar može posebno ciljati koristeći društvene sadržaje i društvene oglase.

Objava koju dijeli Zipcar (@ zipcar)

Oni također pomažu u usmjeravanju cjelokupnog pristupa kompanije njenoj usluzi, o čemu svjedoči ostatak izjave o pozicioniranju.

Kada kreirate svoju izjavu o ciljnom tržištu, pokušajte uključiti najvažnije demografske karakteristike i karakteristike ponašanja koje ste identificirali. Na primjer:

Naše ciljno tržište je [spol(ovi)] starosti [dobni raspon], koji žive u [mjesto ili tip mjesta] i vole [aktivnost].

Nemajte osjećaj da se trebate držati ovih posebnih identifikatora. Možda je spol irelevantan za vaše tržište, ali imate tri ili četiri ključna ponašanja koja možete uključiti u svoju izjavu.

Ako nudite više proizvoda ili usluga, možda ćete morati kreirati izjavu o ciljnom tržištu za svaki segment tržišta. U ovom slučaju, korisno je definirati kupcapersonas.

Primjeri ciljanog tržišta

Nike ciljano tržište

Unatoč svojoj trenutnoj dominaciji na tržištu, Nike zapravo pruža odličan primjer šta može poći po zlu kada pokušate ciljati previše općenito publike.

Nike je počeo kao kompanija za trčanje. 1980-ih pokušali su proširiti svoje ciljno tržište izvan trkača kako bi uključili sve koji su željeli udobne cipele. Pokrenuli su liniju ležernih cipela i ona je propala.

Evo u čemu je stvar: ljudi koji nisu trkači već su kupovali Nike cipele za hodanje na posao ili u druge ležerne svrhe. Nike je ovo uočio kao priliku za širenje. Umjesto toga, razvodnili su svoje obećanje o brendu i kompanija je zapravo počela gubiti novac.

Lekcija, prema riječima osnivača kompanije Phila Knighta?

“Na kraju smo odlučili da želimo da Nike bude najbolja svjetska kompanija za sport i fitnes i brend Nike za predstavljanje sportskih i fitnes aktivnosti. Kada to kažete, imate fokus.”

Iako Nike sigurno ne bi spriječio povremene korisnike da kupuju njegove cipele, kompanija je preusmjerila sve, od razvoja proizvoda do marketinga na svoje ciljno tržište: sportiste svih nivoa, od profesionalaca. u pivsku ligu.

Zapravo, razumijevanje važnosti fokusa dovelo je Nike do vrlo efikasne strategije segmentacije ciljnog tržišta. Brend ima više ciljanih tržišta za svoje različite linije proizvoda.

Na društvenim mrežama, to znači da koriste