Jūsu mērķtirgus nosaka visu jūsu mārketinga stratēģiju - sākot no tā, kā izstrādājat un nosaucat savus produktus vai pakalpojumus, līdz pat mārketinga kanāliem, ko izmantojat to popularizēšanai.

Pirms mēs sākam: jūsu mērķa tirgus nav "visi" (ja vien jūs neesat Google). Jūsu uzdevums, nosakot savu mērķa tirgu, ir noteikt un izprast mazāku, atbilstošu nišu, lai jūs varētu tajā dominēt. Tas ir saistīts ar fokusa sašaurināšanu, vienlaikus paplašinot savu sasniedzamību.

Šajā rokasgrāmatā mēs palīdzēsim jums uzzināt, kas jau mijiedarbojas ar jūsu uzņēmumu un konkurentiem, un pēc tam izmantot šo informāciju, lai. veidojot savu zīmolu, izveidojiet skaidru mērķa tirgu. .

Bonuss: Iegūstiet bezmaksas veidni lai viegli izveidotu detalizētu ideālā klienta un/vai mērķauditorijas profilu.

Kas ir mērķa tirgus?

Mērķa tirgus ir konkrētu cilvēku grupu, kuru vēlaties sasniegt ar savu mārketinga vēstījumu. Tie ir cilvēki, kuri, visticamāk, iegādāsies jūsu produktus vai pakalpojumus, un viņus vieno dažas kopīgas iezīmes, piemēram, demogrāfija un uzvedība.

Jo skaidrāk definēsiet savu mērķa tirgu, jo labāk sapratīsiet, kā un kur sasniegt ideālos potenciālos klientus. Var sākt ar plašām kategorijām, piemēram, tūkstošgades vai vientuļie tēvi, taču, lai sasniegtu labākos iespējamos konversijas rādītājus, ir nepieciešams daudz detalizētāks apraksts.

Nebaidieties būt ļoti konkrēti. Runa ir par to, lai efektīvi mērķtiecīgi virzītu savus mārketinga centienus, nevis atturētu cilvēkus no jūsu produkta iegādes.

Cilvēki, kuri nav iekļauti jūsu mērķtiecīgajā mārketingā, joprojām var pirkt no jums - viņi vienkārši nav jūsu uzmanības centrā, izstrādājot mārketinga stratēģiju. Jūs nevarat. mērķis ikvienam, bet jūs varat pārdot ikvienam.

Jūsu mērķa tirgum jābūt pamatojoties uz pētījumiem, nevis nojausmu. . Jums ir jāmeklē cilvēki, kuri patiešām vēlas pirkt no jums, pat ja tie nav tie klienti, kurus jūs sākotnēji plānojāt sasniegt.

Kas ir mērķa tirgus segmentācija?

Mērķa tirgus segmentācija ir mērķa tirgus sadalīšana mazākās, konkrētākās grupās. Tas ļauj jums izveidot atbilstošāku mārketinga ziņojumu katrai grupai.

Atcerieties - jūs nevarat būt viss visiem cilvēkiem, bet varat būt dažādi cilvēkiem dažādās cilvēku grupās.

Piemēram, es kā veģetāriete esmu ēdusi daudz Impossible Burgers. Es noteikti esmu mērķauditorija. Taču veģetārieši ir pārsteidzoši mazs Impossible Foods mērķtirgus segments: tikai 10 % no uzņēmuma klientu bāzes.

Tāpēc Impossible Foods pirmā nacionālā reklāmas kampaņa noteikti nebija vērsta uz mani:

Šīs reklāmas kampaņas mērķa tirgus segments bija "gaļas ēdāji, kas vēl nav izmēģinājuši Impossible produktus".

Veģetāriešiem un gaļas ēdājiem ir atšķirīgi iemesli ēst augu izcelsmes burgerus, un viņi vēlas atšķirīgu pieredzi. Mērķa tirgus segmentācija nodrošina, ka uzņēmums sasniedz pareizo auditoriju ar pareizo vēstījumu.

Kā noteikt savu mērķa tirgu

1. solis. Apkopojiet datus par saviem pašreizējiem klientiem

Lielisks pirmais solis, lai noskaidrotu, kas visvairāk vēlas pirkt no jums, ir noteikt, kas jau izmanto jūsu produktus vai pakalpojumus. Kad esat sapratis, kas raksturo jūsu esošo klientu bāzi, varat meklēt vairāk šādu cilvēku.

Atkarībā no tā, kā kāds cilvēks izveidojis saikni ar jūsu uzņēmumu, jums var būt tikai nedaudz informācijas par viņu vai daudz.

Tas nenozīmē, ka pasūtīšanas vai pieteikšanās procesam vajadzētu pievienot daudz jautājumu tikai auditorijas izpētes nolūkos - tas var kaitināt klientus un novest pie pamestiem iepirkumu groziem.

Bet pārliecinieties, ka izmantot iegūto informāciju, lai izprastu tendences un vidējos rādītājus. .

Jūsu CRM ir zelta vērtē. UTM parametri kopā ar Google Analytics arī var sniegt noderīgu informāciju par jūsu klientiem.

Daži datu punkti, kurus, iespējams, vēlaties apsvērt:

• Vecums: Šeit nav nepieciešams būt pārāk konkrētam. Visticamāk, nebūs nozīmes tam, vai jūsu vidējais klients ir 24 vai 27 gadus vecs, taču zināšanas par to, kurā dzīves desmitgadē atrodas jūsu klienti, var būt ļoti noderīgas.
• Atrašanās vieta (un laika josla): Kur pasaulē dzīvo jūsu esošie klienti? Papildus izpratnei par mērķauditorijām, uz kurām ģeogrāfiskajām teritorijām orientēties, tas palīdzēs jums noskaidrot, kuras stundas ir vissvarīgākās, lai jūsu klientu apkalpošanas un pārdošanas pārstāvji būtu tiešsaistē, un kurā laikā jāplāno reklāmas un ziņojumi sociālajos tīklos, lai nodrošinātu vislabāko redzamību.
• Valoda: Neuzskatiet, ka jūsu klienti runā tajā pašā valodā, kurā jūs. Un neuzskatiet, ka viņi runā savā (vai jūsu) pašreizējā fiziskajā atrašanās vietā dominējošā valodā.
• Tērēšanas jauda un modeļi: Cik daudz naudas jūsu pašreizējie klienti ir gatavi tērēt? Kā viņi veic pirkumus jūsu cenu kategorijā?
• Interesi: Ko jūsu klientiem patīk darīt papildus jūsu produktu vai pakalpojumu izmantošanai? Kādus TV raidījumus viņi skatās? Ar kādiem citiem uzņēmumiem viņi sadarbojas?
• Izaicinājumi: Ar kādām sāpēm saskaras jūsu klienti? Vai jūs saprotat, kā jūsu produkts vai pakalpojums palīdz viņiem risināt šīs problēmas?
• Dzīves posms: Vai jūsu klienti varētu būt koledžas studenti? Jaunie vecāki? Pusaudžu vecāki? Pensionāri?

Ja pārdodat B2B produktus, jūsu kategorijas būs nedaudz atšķirīgas. Iespējams, vēlēsieties apkopot informāciju par to uzņēmumu lielumu, kuri no jums pērk, un informāciju par to cilvēku amatu, kuri parasti pieņem lēmumus par pirkumu. Vai jūs tirgojat izpilddirektoram? Tehnikas direktoram? Sociālā mārketinga vadītājam?

2. solis. Sociālo datu iekļaušana

Sociālo mediju analīze var būt lielisks veids, kā papildināt priekšstatu par savu mērķa tirgu. Tā palīdz saprast, kas mijiedarbojas ar jūsu sociālo tīklu kontiem, pat ja šie cilvēki vēl nav klienti.

Šie cilvēki ir ieinteresēti jūsu zīmolā. Sociālo tīklu analīze var sniegt daudz informācijas, kas var palīdzēt jums saprast, kāpēc. Jūs uzzināsiet arī par potenciālajiem tirgus segmentiem, uz kuriem, iespējams, iepriekš nebijāt domājis mērķēt.

Varat arī izmantot sociālo tīklu klausīšanos, lai palīdzētu noteikt cilvēkus, kuri sociālajos tīklos runā par jums un jūsu produktu, pat ja viņi jums neseko.

Ja vēlaties sasniegt savu mērķtirgu, izmantojot sociālās reklāmas, līdzīgas mērķauditorijas ir vienkāršs veids, kā sasniegt vairāk cilvēku, kuriem ir kopīgas iezīmes ar jūsu labākajiem klientiem.

3. posms. Pārbaudiet konkurenci

Tagad, kad zināt, kas jau mijiedarbojas ar jūsu uzņēmumu un pērk jūsu produktus vai pakalpojumus, ir pienācis laiks noskaidrot, kas sadarbojas ar konkurentiem.

Zinot, ko dara jūsu konkurenti, varat rast atbildes uz dažiem svarīgiem jautājumiem:

• Vai jūsu konkurenti meklē tos pašus mērķa tirgus segmentus kā jūs?
• Vai tie sasniedz segmentus, par kuriem jūs nebijāt domājis?
• Kā viņi sevi pozicionē?

Mūsu ceļvedis par to, kā veikt konkurentu izpēti sociālajos plašsaziņas līdzekļos, iepazīstina ar labākajiem veidiem, kā izmantot sociālos rīkus, lai iegūtu informāciju par konkurentiem.

Jūs nevarēsiet iegūt detalizētu informāciju par auditoriju, kas mijiedarbojas ar jūsu konkurentiem, taču varēsiet gūt vispārēju priekšstatu par to, kādu pieeju viņi izmanto un vai tā ļauj viņiem radīt iesaistīšanos tiešsaistē.

Šī analīze palīdzēs jums saprast, uz kuriem tirgiem mērķē konkurenti un vai viņu centieni šķiet efektīvi. šiem segmentiem.

4. solis. Noskaidrojiet sava produkta vai pakalpojuma vērtību

Tas ir saistīts ar galveno atšķirību, kas visiem mārketinga speciālistiem ir jāsaprot starp īpašībām un priekšrocībām. Jūs varat uzskaitīt sava produkta īpašības visu dienu, bet neviens netiks pārliecināts pirkt no jums, ja jūs nevarēsiet. izskaidrot ieguvumus. .

Funkcijas ir tas, kas ir jūsu produkts vai ko tas dara. Ieguvumi ir rezultāti. Kā jūsu produkts atvieglo, uzlabo vai vienkārši padara interesantāku kāda cilvēka dzīvi?

Ja jums vēl nav skaidra sava produkta priekšrocību saraksta, ir laiks sākt prāta vētru jau tagad. Veidojot paziņojumus par priekšrocībām, jūs pēc noklusējuma norādīsiet arī pamatinformāciju par savu mērķauditoriju.

Piemēram, ja jūsu pakalpojums palīdz cilvēkiem atrast kādu, kas varētu pieskatīt viņu mājdzīvniekus, kamēr viņi ir prombūtnē, varat būt diezgan droši, ka jūsu tirgū būs divi galvenie segmenti: (1) mājdzīvnieku īpašnieki un (2) esošie vai potenciālie mājdzīvnieku aprūpētāji.

Ja neesat pārliecināts, kādu tieši labumu klienti gūst no jūsu produktu lietošanas, kāpēc gan nepajautāt viņiem aptaujā vai pat sociālajos tīklos veiktā aptaujā?

Iespējams, atklāsiet, ka cilvēki izmanto jūsu produktus vai pakalpojumus mērķiem, par kuriem jūs pat neesat domājis. Tas savukārt var mainīt jūsu izpratni par mērķa tirgu turpmākai pārdošanai.

5. solis. Izveidojiet mērķa tirgus paziņojumu

Tagad ir pienācis laiks visu līdz šim atklāto apkopot vienā vienkāršā apgalvojumā, kas definē jūsu mērķa tirgu. Tas patiesībā ir pirmais solis, lai izveidotu zīmola pozicionēšanas paziņojums , bet tas ir projekts citai dienai. Pagaidām pievērsīsimies paziņojuma izveidei, kas skaidri definē jūsu mērķa tirgu.

Piemēram, šeit ir Zipcar zīmola pozicionēšanas paziņojums, kā minēts klasiskajā mārketinga tekstā. Kellogs par mārketingu . Mūs interesē paziņojuma pirmā daļa, kurā definēts mērķa tirgus:

"Lai pilsētās dzīvojoši, izglītoti, tehnoloģiski zinoši patērētāji, kuri rūpējas par vidi. kas paliks nākamajām paaudzēm, Zipcar ir automašīnu koplietošanas pakalpojums, kas ļauj jums ietaupīt naudu un samazināt oglekļa dioksīda emisiju, liekot jums justies, ka esat izdarījis gudru un atbildīgu izvēli, kas apliecina jūsu apņemšanos aizsargāt vidi."

Bonuss: Iegūstiet bezmaksas veidni lai viegli izveidotu detalizētu ideālā klienta un/vai mērķauditorijas profilu.

Zipcar nav orientēts uz visiem konkrētas pilsētas iedzīvotājiem. Viņi pat nav orientēti uz visiem cilvēkiem, kuriem attiecīgajā pilsētā nav automašīnas. Viņi ir īpaši orientēti uz cilvēkiem, kuriem:

• dzīvo pilsētā.
• ir noteikts izglītības līmenis.
• ir apmierināti ar tehnoloģijām.
• ir nobažījušies par vidi.

Šīs ir intereses un uzvedības veidi, uz kuriem Zipcar var mērķtiecīgi orientēties, izmantojot sociālo saturu un sociālās reklāmas.

A post shared by Zipcar (@zipcar)

Tie arī palīdz vadīt uzņēmuma vispārējo pieeju pakalpojumiem, kā to apliecina pārējā pozicionēšanas paziņojuma daļa.

Veidojot savu mērķa tirgus paziņojumu, mēģiniet iekļaut svarīgākās demogrāfiskās un uzvedības iezīmes, kuras esat identificējis. Piemēram:

Mūsu mērķa tirgus ir [dzimums(-i)] vecumā [vecuma diapazons], kas dzīvo [vieta vai vietas veids] un kam patīk [darbība].

Neuzskatiet, ka jums ir nepieciešams pieturēties pie šiem konkrētajiem identifikatoriem. Varbūt jūsu tirgum dzimums nav būtisks, bet jums ir trīs vai četri galvenie uzvedības veidi, kas jāiekļauj jūsu paziņojumā.

Ja piedāvājat vairākus produktus vai pakalpojumus, iespējams, jums būs nepieciešams izveidot mērķa tirgus pārskatu katram tirgus segmentam. Šādā gadījumā ir lietderīgi definēt pircēju personas.

Mērķa tirgus piemēri

Nike mērķa tirgus

Neraugoties uz pašreizējo dominanci tirgū, Nike patiesībā ir lielisks piemērs tam, kas var notikt nepareizi, ja cenšas orientēties uz pārāk plašu auditoriju.

Nike sāka savu darbību kā skriešanas apavu uzņēmums. 80. gados viņi mēģināja paplašināt savu mērķtirgu, lai tajā iekļautu ne tikai skrējējus, bet arī ikvienu, kas vēlas ērtus apavus. Viņi laida klajā ikdienas apavu līniju, un tā izgāzās.

Nike apavus jau pirka cilvēki, kas nav skrējēji, lai dotos uz darbu vai citiem ikdienišķiem mērķiem. Nike saskatīja iespēju paplašināties. Tā vietā viņi vājināja savu zīmola solījumu, un uzņēmums faktiski sāka zaudēt naudu.

Saskaņā ar uzņēmuma dibinātāja Fila Knita teikto, mācība?

"Galu galā mēs nolēmām, ka vēlamies, lai Nike būtu pasaulē labākais sporta un fitnesa uzņēmums un lai Nike zīmols pārstāvētu sporta un fitnesa aktivitātes. Kad jūs to sakāt, jums ir fokuss.""

Lai gan Nike, protams, neatturētu parastos lietotājus no savu apavu iegādes, uzņēmums visu, sākot ar produktu izstrādi un beidzot ar mārketingu, pārorientēja uz savu mērķa tirgu: visu līmeņu sportistiem, sākot no profesionāļiem līdz alus līgas pārstāvjiem.

Patiesībā izpratne par mērķtiecības nozīmi ļāva uzņēmumam Nike īstenot ļoti efektīvu mērķa tirgus segmentācijas stratēģiju. Zīmolam ir vairāki mērķa tirgi dažādām produktu līnijām.

Sociālajos tīklos tas nozīmē, ka viņi izmanto vairākus kontus, lai sasniegtu dažādas mērķa tirgus grupas. Neviens konts necenšas būt viss visiem klientiem.

Zemāk redzamais ieraksts no Nike vispārējā Instagram konta ir vērsts uz to auditorijas segmentu, kuru interesē modes un dzīvesstila produkti.

A post shared by Nike Basketball (@nikebasketball)

Taču uzņēmumam ir arī kanāli, kas veltīti konkrētiem sporta veidiem. Lūk, piemērs saturam, ko viņi veido skrējējiem:

A post shared by Nike Run Club (@nikerunning)

Un tas nozīmē, ka zīmols ir spējis atgriezties pie savu produktu mārketinga, kas paredzēts tieši ikdienas apģērbiem. Tas vienkārši sasniedz ikdienas apģērbu mērķa tirgu, izmantojot citus kanālus, nekā tas izmanto sporta preču tirgiem. Tas ir cits mērķa tirgus segments, un tam ir cits mārketinga vēstījums.

A post shared by Nike Sportswear (@nikesportswear)

Līdzīgi kā uzņēmumam Nike, atkarībā no zīmola lieluma jums var būt viens vai vairāki mērķa tirgi. Atcerieties, ka vienlaicīgi varat efektīvi uzrunāt tikai vienu mērķa tirgus segmentu.

Takasa mērķa tirgus

Takasa ir Kanādas mazumtirdzniecības mājsaimniecības piederumu uzņēmums, kas specializējas organiskās, godīgas tirdzniecības gultasveļas un vannas veļas ražošanā.

Lūk, to mērķa tirgu definē dibinātāji Ruby un Kuljit Rakhra:

"Mūsu mērķa tirgus ir LOHAS segments, kas nozīmē "Ģimenes veselīgs un ilgtspējīgs dzīvesveids". Šī cilvēku grupa jau dzīvo vai cenšas dzīvot videi draudzīgu dzīvesveidu... Mēs zinām, ka mūsu mērķauditorija ir ļoti apzinīga attiecībā uz to, ko viņu ģimenes patērē, kā arī uz to, kā šis patēriņš ietekmē vidi."

Savā sociālajā saturā viņi skaidri norāda, kādas produktu īpašības ir vissvarīgākās viņu mērķa tirgum: bioloģiski materiāli un godīga darba prakse.

A post shared by Bioloģiskas + godīgas tirdzniecības preces mājai (@takasa.co)

Port Alberni pilsētas mērķa tirgus

Kāpēc pilsētai ir nepieciešams mērķa tirgus? Port Alberni gadījumā pilsēta cenšas "piesaistīt investīcijas, uzņēmējdarbības iespējas un jaunus iedzīvotājus". Šim nolūkam tā uzsāka zīmola maiņas un mārketinga kampaņu.

Un mārketinga kampaņai, protams, ir nepieciešams mērķa tirgus. Lūk, kā pilsēta to definēja:

"Mūsu mērķa tirgus ir jaunieši un jaunas ģimenes vecumā no 25 līdz 45 gadiem, kuri ir uzņēmīgi, orientēti uz ģimeni, piedzīvojumiem, kuriem patīk aktīvs dzīvesveids, kuri vēlas dot ieguldījumu izaugsmē, kuri ir labi izglītoti un kvalificēti speciālisti vai amatnieki."

Savā sociālajā saturā viņi izceļ atpūtas iespējas, kas paredzētas aktīvām un azartiskām jaunām ģimenēm, pat izmantojot saiti @PlayinPA.

A post shared by Port Alberni pilsēta (@playinpa)

White House Black Market mērķa tirgus

White House Black Market ir sieviešu modes zīmols. Lūk, kā viņi savā tīmekļa vietnē apraksta savu mērķauditoriju:

"Mūsu klients... ir spēcīgs, bet izsmalcināts, moderns, bet mūžīgs, strādīgs, bet viegli uztverams."

Tas ir labs apraksts, ja runājat tieši ar klientiem. Taču mārketinga nodaļai ir nepieciešama mērķa tirgus definīcija ar vēl dažiem precizējumiem. Lūk, detalizēts mērķa tirgus, kā to aprakstījis uzņēmuma bijušais prezidents:

"Mūsu mērķa tirgus ir sievietes, kuru vidējais vecums ir aptuveni 45 gadi... viņas ir ļoti aizņemtas, galvenokārt strādājošas sievietes. Iespējams, viņām mājās ir palikuši viens vai divi bērni... vai arī... viņas bērni ir izgājuši no mājas un dodas uz koledžu."

Ar hashtagu #WHBMPowerhouse viņi koncentrējas uz šo galveno demogrāfisko grupu - sievietēm pēc 40 gadu vecuma, kurām ir saspringta mājas dzīve un karjera.

A post shared by White House Black Market (@whbm)

Izmantojiet SMMExpert, lai mērķtiecīgāk atlasītu savu auditoriju sociālajos plašsaziņas līdzekļos. Veidojiet, plānojiet un publicējiet ziņojumus visos tīklos, iegūstiet demogrāfiskos datus, snieguma pārskatus un daudz ko citu. Izmēģiniet to bez maksas jau šodien.

Sāciet bezmaksas 30 dienu izmēģinājuma versiju

Veiciet to labāk ar SMMExpert , un "viss vienā" sociālo mediju rīks. Sekojiet līdzi notikumiem, attīstieties un pārspējiet konkurentus.