Twój rynek docelowy nadaje ton całej strategii marketingowej - od tego, jak opracujesz i nazwiesz swoje produkty lub usługi, aż po kanały marketingowe, które wykorzystasz do ich promocji.

Zanim zaczniemy, podpowiedź: Twoim rynkiem docelowym nie jest "każdy" (chyba, że jesteś Google). Twoim zadaniem przy definiowaniu rynku docelowego jest zidentyfikowanie i zrozumienie mniejszej, istotnej niszy, abyś mógł ją zdominować. Chodzi o to, aby zawęzić swoją uwagę, jednocześnie rozszerzając swój zasięg.

W tym poradniku pomożemy Ci dowiedzieć się, kto już wchodzi w interakcje z Twoją firmą i Twoją konkurencją, a następnie wykorzystać te informacje do opracować jasny rynek docelowy w trakcie budowania marki .

Bonus: Pobierz darmowy szablon aby łatwo stworzyć szczegółowy profil idealnego klienta i/lub grupy docelowej.

Co to jest rynek docelowy?

Rynek docelowy to. konkretną grupę osób, do których chcesz dotrzeć z przekazem marketingowym Są to osoby, które najprawdopodobniej kupią Twoje produkty lub usługi, a łączą je pewne wspólne cechy, takie jak demografia i zachowania.

Im wyraźniej zdefiniujesz swój rynek docelowy, tym lepiej zrozumiesz, jak i gdzie dotrzeć do swoich idealnych potencjalnych klientów. Możesz zacząć od szerokich kategorii, takich jak millenialsi lub samotni tatusiowie, ale musisz uzyskać znacznie więcej szczegółów, aby osiągnąć najlepsze możliwe współczynniki konwersji.

Nie bój się być bardzo konkretny. Chodzi o to, aby skutecznie ukierunkować swoje działania marketingowe, a nie powstrzymać ludzi przed kupnem Twojego produktu.

Ludzie, którzy nie są uwzględnione w marketingu ukierunkowanym może nadal kupować od Ciebie - po prostu nie są głównym celem podczas tworzenia strategii marketingowej.Nie można cel każdy, ale możesz sprzedawać do wszyscy.

Twój rynek docelowy powinien być oparte na badaniach, a nie na przeczuciu. Musisz iść za ludźmi, którzy naprawdę chcą kupić od ciebie, nawet jeśli nie są to klienci, których pierwotnie ustaliłeś, aby osiągnąć.

Czym jest segmentacja rynku docelowego?

Segmentacja rynku docelowego to. proces dzielenia rynku docelowego na mniejsze, bardziej specyficzne grupy. Pozwala to na stworzenie bardziej trafnego przekazu marketingowego dla każdej grupy.

Pamiętaj - nie możesz być wszystkim dla wszystkich ludzi, ale możesz być różnymi rzeczami dla różnych grup ludzi.

Na przykład, jako wegetarianin, jadłem wiele Impossible Burgers. Jestem zdecydowanie klientem docelowym. Ale wegetarianie są zaskakująco małym segmentem rynku docelowego dla Impossible Foods: tylko 10% ich bazy klientów.

Dlatego pierwsza ogólnopolska kampania reklamowa Impossible Foods zdecydowanie nie była skierowana do mnie:

Docelowym segmentem rynku dla tej kampanii reklamowej byli "mięsożercy, którzy jeszcze nie próbowali produktów Impossible".

Wegetarianie i mięsożercy mają różne powody, aby jeść burgery oparte na roślinach i chcą różnych rzeczy z tego doświadczenia. Segmentacja rynku docelowego zapewnia, że firma dociera do właściwej grupy odbiorców z odpowiednim przekazem.

Jak zdefiniować swój rynek docelowy

Krok 1. Zbierz dane o swoich obecnych klientach

Świetnym pierwszym krokiem w zorientowaniu się, kto najbardziej chce kupić od Ciebie jest zidentyfikowanie, kto już korzysta z produktów lub usług. Po zrozumieniu cech definiujących istniejącą bazę klientów, można przejść po więcej ludzi, jak to.

W zależności od tego, jak ktoś łączy się z Twoją firmą, możesz mieć o nim tylko trochę informacji, albo bardzo dużo.

Nie oznacza to, że powinieneś dodawać wiele pytań do procesu zamówienia lub opt-in tylko w celu badania publiczności - może to zirytować klientów i spowodować porzucenie koszyka.

Ale pamiętaj, żeby wykorzystywać naturalnie zdobyte informacje do zrozumienia trendów i średnich .

Twój CRM jest tutaj kopalnią złota. Parametry UTM w połączeniu z Google Analytics mogą również dostarczyć użytecznych informacji o Twoich klientach.

Niektóre punkty danych, które możesz chcieć rozważyć, to:

• Wiek: Nie musisz być zbyt szczegółowy, bo raczej nie będzie miało znaczenia, czy Twój przeciętny klient ma 24 czy 27 lat, ale wiedza o tym, w której dekadzie życia znajdują się Twoi klienci może być bardzo przydatna.
• Lokalizacja (i strefa czasowa): Gdzie na świecie mieszkają Twoi obecni klienci? Oprócz zrozumienia, które obszary geograficzne należy kierować, pomaga to zorientować się, jakie godziny są najważniejsze dla obsługi klienta i przedstawicieli handlowych, aby być online, a także w jakim czasie należy zaplanować reklamy społeczne i posty, aby zapewnić najlepszą widoczność.
• Język: Nie zakładaj, że Twoi klienci mówią tym samym językiem co Ty, ani że mówią językiem dominującym w ich (lub Twojej) aktualnej lokalizacji.
• Siła wydatkowania i wzorce: Ile pieniędzy mają do wydania Twoi obecni klienci? Jak podchodzą do zakupów w Twojej kategorii cenowej?
• Zainteresowania: Co lubią robić Twoi klienci, oprócz korzystania z Twoich produktów lub usług? Jakie programy telewizyjne oglądają? Z jakimi innymi firmami wchodzą w interakcje?
• Wyzwania: Z jakimi problemami borykają się Twoi klienci? Czy rozumiesz, w jaki sposób Twój produkt lub usługa pomaga im sprostać tym wyzwaniom?
• Etap życia: Czy Twoimi klientami są studenci? Nowi rodzice? Rodzice nastolatków? Emeryci?

Jeśli sprzedajesz produkty B2B, Twoje kategorie będą wyglądały nieco inaczej. Możesz chcieć zebrać informacje o wielkości firm, które kupują od Ciebie, oraz informacje o tytułach osób, które zazwyczaj podejmują decyzje o zakupie. Czy prowadzisz marketing do CEO? CTO? Social marketing manager?

Krok 2. Włączenie danych społecznych

Analityka mediów społecznościowych może być świetnym sposobem na wypełnienie obrazu rynku docelowego. Pomagają one zrozumieć, kto wchodzi w interakcje z Twoimi kontami społecznościowymi, nawet jeśli ci ludzie nie są jeszcze klientami.

Ci ludzie są zainteresowani Twoją marką. Analityka społeczna może dostarczyć wielu informacji, które mogą pomóc Ci zrozumieć dlaczego. Dowiesz się również o potencjalnych segmentach rynku, o których wcześniej mogłeś nie pomyśleć, aby je targetować.

Możesz również użyć social listening, aby pomóc zidentyfikować ludzi, którzy mówią o Tobie i Twoim produkcie w mediach społecznościowych, nawet jeśli nie śledzą Cię.

Jeśli chcesz dotrzeć do swojego rynku docelowego za pomocą reklam społecznościowych, lookalike audiences to łatwy sposób na dotarcie do większej liczby osób, które mają cechy wspólne z Twoimi najlepszymi klientami.

Krok 3. Sprawdź konkurencję

Teraz, gdy wiesz, kto już wchodzi w interakcje z Twoją firmą i kupuje Twoje produkty lub usługi, czas sprawdzić, kto angażuje się w działania konkurencji.

Wiedza o tym, co robią Twoi konkurenci, może pomóc Ci odpowiedzieć na kilka kluczowych pytań:

• Czy Twoi konkurenci podążają za tymi samymi docelowymi segmentami rynku co Ty?
• Czy docierają one do segmentów, których nie brałeś pod uwagę?
• W jaki sposób się pozycjonują?

Nasz przewodnik po tym, jak prowadzić badania konkurencji w mediach społecznościowych, poprowadzi Cię przez najlepsze sposoby wykorzystania narzędzi społecznościowych do zbierania informacji o konkurencji.

Nie będziesz w stanie uzyskać szczegółowych informacji o osobach wchodzących w interakcje z Twoją konkurencją, ale będziesz w stanie uzyskać ogólne poczucie podejścia, jakie stosują i czy pozwala im to na tworzenie zaangażowania online.

Ta analiza pomoże Ci zrozumienie, na które rynki konkurenci kierują swoje działania i czy ich wysiłki wydają się być skuteczne dla tych segmentów.

Krok 4. Wyjaśnij wartość swojego produktu lub usługi

Sprowadza się to do kluczowego rozróżnienia, które wszyscy marketerzy muszą zrozumieć pomiędzy cechami a korzyściami. Możesz wymieniać cechy swojego produktu przez cały dzień, ale nikt nie będzie przekonany do zakupu od Ciebie, jeśli nie będziesz w stanie wyjaśnić korzyści .

Cechy to to, czym twój produkt jest lub co robi. Korzyści to rezultaty. W jaki sposób twój produkt sprawia, że czyjeś życie staje się łatwiejsze, lepsze lub po prostu bardziej interesujące?

Jeśli nie masz jeszcze jasnej listy korzyści swojego produktu, czas zacząć burzę mózgów już teraz. Tworząc swoje oświadczenia o korzyściach, domyślnie podasz też kilka podstawowych informacji o swojej grupie docelowej.

Na przykład, jeśli Twoja usługa pomaga ludziom znaleźć kogoś, kto zajmie się ich zwierzętami domowymi podczas ich nieobecności, możesz być całkiem pewny, że Twój rynek będzie miał dwa główne segmenty: (1) właściciele zwierząt domowych i (2) istniejące lub potencjalne pet-sitters.

Jeśli nie jesteś pewien, jak dokładnie klienci korzystają z Twoich produktów, dlaczego nie zapytać ich w ankiecie, a nawet w ankiecie w mediach społecznościowych?

Może się okazać, że ludzie używają Twoich produktów lub usług do celów, o których nawet nie pomyślałeś. To z kolei może zmienić sposób, w jaki postrzegasz swój rynek docelowy pod kątem przyszłej sprzedaży.

Krok 5. Tworzenie deklaracji rynku docelowego

Teraz nadszedł czas, aby zagotować wszystko, co odkryłeś do tej pory w jedno proste stwierdzenie, które definiuje twój rynek docelowy. To jest właściwie pierwszy krok w tworzeniu oświadczenie o pozycjonowaniu marki Na razie trzymajmy się tworzenia oświadczenia, które jasno określa rynek docelowy.

Na przykład, oto oświadczenie o pozycjonowaniu marki Zipcar, cytowane w klasycznym tekście marketingowym Kellogg o marketingu . Interesuje nas pierwsza część wypowiedzi, która określa rynek docelowy:

"Do mieszkający w miastach, wykształceni, obeznani z technologią konsumenci, którzy martwią się o środowisko które odziedziczą przyszłe pokolenia, Zipcar to usługa współdzielenia samochodów, która pozwala zaoszczędzić pieniądze i zmniejszyć ślad węglowy, dając poczucie, że dokonałeś mądrego, odpowiedzialnego wyboru, który świadczy o twoim zaangażowaniu w ochronę środowiska."

Bonus: Pobierz darmowy szablon aby łatwo stworzyć szczegółowy profil idealnego klienta i/lub grupy docelowej.

Zipcar nie jest skierowany do wszystkich mieszkańców danego miasta. Nie są nawet skierowane do wszystkich ludzi w danym mieście, którzy nie posiadają samochodu. Są konkretnie skierowane do ludzi, którzy:

• mieszkają na obszarze miejskim
• posiadają pewien stopień wykształcenia
• nie krępują się korzystać z technologii
• troszczą się o środowisko

Są to wszystkie zainteresowania i zachowania, które Zipcar może konkretnie ukierunkować za pomocą treści społecznościowych i reklam społecznych.

A post shared by Zipcar (@zipcar)

Pomagają one również ukierunkować ogólne podejście firmy do jej usług, o czym świadczy pozostała część oświadczenia o pozycjonowaniu.

Tworząc deklarację rynku docelowego, staraj się zawrzeć w niej najważniejsze cechy demograficzne i behawioralne, które zidentyfikowałeś. Na przykład:

Nasz rynek docelowy to [płeć(y)] w wieku [przedział wiekowy], którzy mieszkają w [miejsce lub typ miejsca] i lubią [aktywność].

Nie czuj, że musisz trzymać się tych konkretnych identyfikatorów. Może płeć jest nieistotna dla Twojego rynku, ale masz trzy lub cztery kluczowe zachowania, które możesz zawrzeć w swojej wypowiedzi.

Jeśli oferujesz wiele produktów lub usług, być może będziesz musiał stworzyć deklarację rynku docelowego dla każdego segmentu rynku. W tym przypadku warto zdefiniować buyer personas.

Przykłady rynku docelowego

Rynek docelowy Nike

Pomimo swojej obecnej dominacji na rynku, Nike stanowi doskonały przykład tego, co może pójść źle, gdy próbujesz kierować się do zbyt ogólnej grupy odbiorców.

Firma Nike rozpoczęła działalność jako firma produkująca buty do biegania. W latach 80. próbowała rozszerzyć swój rynek docelowy poza biegaczy, aby objąć nim każdego, kto chciałby mieć wygodne buty. Wypuściła linię butów casualowych, która okazała się klapą.

W tym przypadku chodzi o to, że osoby nie uprawiające biegania kupowały już buty Nike, aby chodzić do pracy lub w innych codziennych celach. Nike dostrzegła to jako okazję do rozwoju. Zamiast tego rozcieńczyła obietnicę marki, a firma zaczęła tracić pieniądze.

Lekcja, według założyciela firmy Phila Knighta?

"Ostatecznie ustaliliśmy, że chcemy, aby Nike była najlepszą na świecie firmą sportową i fitnessową, a marka Nike reprezentowała aktywność sportową i fitnessową. Kiedy to powiesz, masz koncentrację".

Podczas gdy Nike z pewnością nie powstrzymałby zwykłych użytkowników od kupowania swoich butów, firma przeorientowała wszystko, od rozwoju produktu do marketingu, na swój rynek docelowy: sportowców wszystkich poziomów, od zawodowców do ligi piwnej.

W rzeczywistości, zrozumienie znaczenia koncentracji doprowadziło Nike do wysoce efektywnej strategii segmentacji rynku docelowego. Marka posiada wiele rynków docelowych dla swoich różnych linii produktów.

Na portalach społecznościowych oznacza to, że używają wielu kont, aby dotrzeć do różnych grup rynku docelowego. Żadne jedno konto nie próbuje być wszystkim dla wszystkich klientów.

Poniższy post z ogólnego konta Nike na Instagramie celuje w segment ich odbiorców zainteresowanych modą i produktami lifestylowymi.

A post shared by Nike Basketball (@nikebasketball)

Ale firma ma też kanały poświęcone konkretnym sportom. Oto przykład treści, które tworzą dla biegaczy:

A post shared by Nike Run Club (@nikerunning)

A to oznacza, że ... marka była w stanie powrócić do marketingu swoich produktów przeznaczonych do noszenia na co dzień. Po prostu dociera do rynku docelowego casual poprzez inne kanały niż te, których używa dla rynków sportowych. To inny docelowy segment rynku i inny przekaz marketingowy.

A post shared by Nike Sportswear (@nikesportswear)

Podobnie jak Nike, możesz mieć jeden rynek docelowy lub wiele, w zależności od wielkości Twojej marki. Pamiętaj, że możesz skutecznie przemawiać tylko do jednego segmentu rynku docelowego w tym samym czasie.

Rynek docelowy Takasa

Takasa to kanadyjska firma zajmująca się sprzedażą detaliczną artykułów gospodarstwa domowego, która specjalizuje się w organicznej, pochodzącej ze sprawiedliwego handlu pościeli i bieliźnie kąpielowej.

Oto ich rynek docelowy określony przez założycieli Ruby i Kuljita Rakhra:

"Naszym rynkiem docelowym jest segment LOHAS, co oznacza Rodzinne Style Życia Zdrowia i Zrównoważonego Rozwoju. Ta grupa ludzi już prowadzi, lub dąży do prowadzenia, ekologicznego stylu życia ... Wiemy, że nasze demo docelowe jest bardzo świadome tego, co konsumują ich rodziny, jak również wpływu tej konsumpcji na środowisko."

W swoich treściach społecznościowych jasno określają cechy produktu najważniejsze dla ich rynku docelowego: materiały organiczne i uczciwe praktyki pracy.

A post shared by Organic + Fairtrade Home Goods (@takasa.co)

Rynek docelowy miasta Port Alberni

Dlaczego miasto potrzebuje rynku docelowego? W przypadku Port Alberni, miasto pracuje nad "przyciągnięciem inwestycji, możliwości biznesowych i nowych mieszkańców". W tym celu rozpoczęto rebranding i kampanię marketingową.

A kampania marketingowa, oczywiście, potrzebuje rynku docelowego. Oto jak miasto go zdefiniowało:

"Naszym rynkiem docelowym są młodzi ludzie i młode rodziny w wieku od 25 do 45 lat, którzy są przedsiębiorczy, zorientowani na rodzinę, żądni przygód, lubią aktywny styl życia, pragną okazji do przyczynienia się do wzrostu, dobrze wykształceni i wykwalifikowani specjaliści lub handlowcy."

W swoich treściach społecznościowych podkreślają możliwości rekreacyjne skierowane do tych aktywnych i żądnych przygód młodych rodzin, używając nawet uchwytu @PlayinPA.

A post shared by City of Port Alberni (@playinpa)

Biały Dom Czarny Rynek rynek docelowy

White House Black Market to marka mody damskiej, oto jak opisują swojego klienta docelowego na swojej stronie internetowej:

"Nasz klient ... jest silny, ale subtelny, nowoczesny, ale ponadczasowy, pracowity, ale łatwy w obsłudze".

To dobry opis, gdy rozmawia się bezpośrednio z klientami. Ale dział marketingu potrzebuje definicji rynku docelowego z kilkoma dodatkowymi szczegółami. Oto szczegółowy rynek docelowy opisany przez byłego prezesa firmy:

"Naszym rynkiem docelowym są kobiety [z] medianą wieku około 45 ... na etapie życia, w którym jest bardzo zajęta, przede wszystkim kobieta pracująca. Prawdopodobnie ma jedno lub dwoje dzieci pozostawionych w domu [lub] ... jej dzieci mogą być poza domem i w drodze na studia".

Z ich hashtagiem #WHBMPowerhouse, skupiają się na tej kluczowej demografii kobiet w wieku 40 lat z zajętym życiem domowym i karierą.

A post shared by White House Black Market (@whbm)

Użyj SMMExpert, aby lepiej dotrzeć do swoich odbiorców w mediach społecznościowych. Twórz, planuj i publikuj posty w każdej sieci, otrzymuj dane demograficzne, raporty wydajności i wiele więcej. Wypróbuj za darmo już dziś.

Rozpocznij bezpłatny 30-dniowy okres próbny

Zrób to lepiej dzięki SMMExpert , wszystko w jednym narzędziu do obsługi mediów społecznościowych. Bądź na bieżąco, rozwijaj się i pokonuj konkurencję.