Thị trường mục tiêu của bạn đặt ra âm thanh cho toàn bộ chiến lược tiếp thị của bạn — từ cách bạn phát triển và đặt tên cho các sản phẩm hoặc dịch vụ của mình cho đến các kênh tiếp thị mà bạn sử dụng để quảng bá chúng.

Đây là một gợi ý trước khi chúng ta tìm hiểu kỹ : Thị trường mục tiêu của bạn không phải là “tất cả mọi người” (trừ khi bạn là Google). Nhiệm vụ của bạn trong việc xác định thị trường mục tiêu là xác định và hiểu một thị trường ngách nhỏ hơn, có liên quan để bạn có thể chiếm lĩnh thị trường đó. Tất cả chỉ là thu hẹp trọng tâm trong khi mở rộng phạm vi tiếp cận của bạn.

Trong hướng dẫn này, chúng tôi sẽ giúp bạn tìm hiểu những người đã tương tác với doanh nghiệp của bạn và đối thủ cạnh tranh, sau đó sử dụng thông tin đó để phát triển thị trường mục tiêu rõ ràng khi bạn xây dựng thương hiệu của mình .

Phần thưởng: Nhận mẫu miễn phí để dễ dàng tạo hồ sơ chi tiết về khách hàng lý tưởng và/hoặc đối tượng mục tiêu của bạn.

Thị trường mục tiêu là gì?

Thị trường mục tiêu là nhóm người cụ thể mà bạn muốn tiếp cận bằng thông điệp tiếp thị của mình . Họ là những người có nhiều khả năng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn nhất và họ được thống nhất bởi một số đặc điểm chung, chẳng hạn như nhân khẩu học và hành vi.

Bạn xác định thị trường mục tiêu của mình càng rõ ràng thì bạn càng hiểu rõ hơn cách thức và nơi tiếp cận khách hàng tiềm năng lý tưởng của bạn. Bạn có thể bắt đầu với các danh mục rộng như thế hệ millennials hoặc ông bố đơn thân, nhưng bạn cần tìm hiểu chi tiết hơn nhiều để đạt được chuyển đổi tốt nhất có thểnhiều tài khoản để tiếp cận các nhóm thị trường mục tiêu khác nhau của họ. Không một tài khoản nào cố gắng đáp ứng mọi nhu cầu của tất cả khách hàng.

Bài đăng dưới đây từ tài khoản Instagram chung của Nike nhắm mục tiêu đến phân khúc đối tượng quan tâm đến các sản phẩm thời trang và phong cách sống.

Một bài đăng được chia sẻ bởi Nike Basketball (@nikebasketball)

Nhưng công ty cũng có các kênh dành riêng cho các môn thể thao cụ thể. Dưới đây là ví dụ về nội dung họ tạo cho người chạy bộ:

Bài đăng được chia sẻ bởi Nike Run Club (@nikerunning)

Và điều đó có nghĩa là … thương hiệu đã có thể quay trở lại để tiếp thị các sản phẩm của mình dành riêng cho trang phục thường ngày. Nó chỉ tiếp cận thị trường mục tiêu thông thường thông qua các kênh khác với các kênh mà nó sử dụng cho thị trường thể thao. Đó là một phân khúc thị trường mục tiêu khác và một thông điệp tiếp thị khác

Một bài đăng được chia sẻ bởi Nike Sportswear (@nikesportswear)

Giống như Nike, bạn có thể có một thị trường mục tiêu hoặc nhiều, tùy thuộc vào quy mô của thương hiệu của bạn. Hãy nhớ rằng bạn chỉ có thể nói chuyện hiệu quả với một phân khúc thị trường mục tiêu tại một thời điểm.

Thị trường mục tiêu của Takasa

Takasa là một công ty bán lẻ đồ gia dụng của Canada chuyên về chăn ga gối đệm và khăn tắm hữu cơ, thương mại công bằng.

Đây là thị trường mục tiêu của họ theo định nghĩa của những người sáng lập Ruby và Kuljit Rakhra:

“Thị trường mục tiêu của chúng tôi là phân khúc LOHAS, có nghĩa là Gia đìnhLối sống khỏe mạnh và bền vững. Nhóm người này đã hoặc đang phấn đấu để sống theo lối sống xanh… Chúng tôi biết bản trình diễn mục tiêu của chúng tôi rất ý thức về những gì gia đình họ tiêu thụ cũng như tác động của việc tiêu thụ này đối với môi trường.”

Trong nội dung xã hội của mình, họ xác định rõ ràng các tính năng quan trọng nhất của sản phẩm đối với thị trường mục tiêu của mình: nguyên liệu hữu cơ và thực hành lao động công bằng.

Một bài đăng được chia sẻ bởi Organic + Fairtrade Home Goods (@takasa.co )

Thị trường mục tiêu của Thành phố Port Alberni

Tại sao thành phố cần có thị trường mục tiêu? Trong trường hợp của Port Alberni, thành phố đang nỗ lực để “thu hút đầu tư, cơ hội kinh doanh và cư dân mới”. Để đạt được mục tiêu đó, họ đã khởi động một chiến dịch tiếp thị và đổi thương hiệu.

Và một chiến dịch tiếp thị, tất nhiên, cần có thị trường mục tiêu. Đây là cách thành phố định nghĩa nó:

“Thị trường mục tiêu của chúng tôi là những người trẻ tuổi và các gia đình trẻ từ 25 đến 45 tuổi, những người có đầu óc kinh doanh, hướng về gia đình, thích phiêu lưu, thích lối sống năng động, mong muốn có cơ hội đóng góp để phát triển, các chuyên gia hoặc thương nhân có trình độ học vấn cao và có tay nghề cao.”

Trong nội dung xã hội của mình, họ nêu bật các cơ hội giải trí nhắm đến những gia đình trẻ năng động và thích khám phá, thậm chí sử dụng tay cầm @PlayinPA.

Một bài đăng được chia sẻ bởi City of Port Alberni(@playinpa)

Thị trường mục tiêu của White House Black Market

White House Black Market là thương hiệu thời trang dành cho phụ nữ. Đây là cách họ mô tả khách hàng mục tiêu trên trang web của mình:

“Khách hàng của chúng tôi … mạnh mẽ nhưng tinh tế, hiện đại nhưng vượt thời gian, chăm chỉ nhưng dễ tính”.

Đó là một mô tả hay khi nói chuyện trực tiếp với khách hàng. Nhưng bộ phận tiếp thị cần định nghĩa thị trường mục tiêu với một số chi tiết cụ thể hơn. Sau đây là thị trường mục tiêu chi tiết theo mô tả của cựu chủ tịch công ty:

“Thị trường mục tiêu của chúng tôi là phụ nữ [có] độ tuổi trung bình khoảng 45 … ở giai đoạn cuộc đời mà cô ấy rất bận rộn, chủ yếu là phụ nữ đi làm . Cô ấy có thể còn một hoặc hai đứa con ở nhà [hoặc] … các con của cô ấy có thể đã ra khỏi nhà và đang trên đường đến trường đại học.”

Với thẻ bắt đầu bằng #WHBMPowerhouse, họ tập trung vào nhân khẩu học chính của phụ nữ ở độ tuổi 40 với cuộc sống gia đình và sự nghiệp bận rộn.

Một bài đăng được chia sẻ bởi White House Black Market (@whbm)

Sử dụng SMMExpert để nhắm mục tiêu tốt hơn đối tượng của bạn trên truyền thông xã hội. Tạo, lên lịch và xuất bản bài đăng lên mọi mạng, nhận dữ liệu nhân khẩu học, báo cáo hiệu suất, v.v. Dùng thử miễn phí ngay hôm nay.

Bắt đầu dùng thử 30 ngày miễn phí của bạn

Làm điều đó tốt hơn với SMMExpert , phương tiện truyền thông xã hội tất cả trong một dụng cụ. Luôn dẫn đầu mọi thứ, phát triển và đánh bại đối thủ.

Đừng ngại đưa ra mức độ cụ thể cao. Đây là tất cả về việc nhắm mục tiêu các nỗ lực tiếp thị của bạn một cách hiệu quả, chứ không phải ngăn mọi người mua sản phẩm của bạn.

Những người không có trong hoạt động tiếp thị được nhắm mục tiêu của bạn vẫn có thể mua hàng của bạn—họ chỉ không phải là trọng tâm hàng đầu của bạn khi tạo ra Chiến lược tiếp thị. Bạn không thể nhắm mục tiêu tất cả mọi người, nhưng bạn có thể bán cho tất cả mọi người.

Thị trường mục tiêu của bạn nên dựa trên nghiên cứu, không phải cảm tính . Bạn cần theo đuổi những người thực sự muốn mua hàng của bạn, ngay cả khi họ không phải là khách hàng mà bạn đặt mục tiêu tiếp cận ban đầu.

Phân khúc thị trường mục tiêu là gì?

Phân khúc thị trường mục tiêu là quá trình phân chia thị trường mục tiêu của bạn thành các nhóm nhỏ hơn, cụ thể hơn. Việc này cho phép bạn tạo thông điệp tiếp thị phù hợp hơn cho từng nhóm.

Hãy nhớ rằng - bạn không thể là tất cả đối với tất cả mọi người. Nhưng bạn có thể là những thứ khác nhau đối với những nhóm người khác nhau.

Ví dụ, là một người ăn chay, tôi đã ăn rất nhiều bánh mì kẹp thịt Impossible. Tôi chắc chắn là một khách hàng mục tiêu. Nhưng những người ăn chay là một phân khúc thị trường mục tiêu nhỏ đáng ngạc nhiên của Impossible Foods: chỉ 10% cơ sở khách hàng của họ.

Đó là lý do tại sao chiến dịch quảng cáo quốc gia đầu tiên của Impossible Foods chắc chắn không nhắm vào tôi:

Các đoạn thị trường mục tiêu cho chiến dịch quảng cáo này là “những người ăn thịt chưa thử Impossiblesản phẩm.”

Người ăn chay và người ăn thịt có những lý do khác nhau để ăn bánh mì kẹp thịt làm từ thực vật và muốn những thứ khác nhau từ trải nghiệm. Phân khúc thị trường mục tiêu đảm bảo công ty tiếp cận đúng đối tượng với đúng thông điệp.

Cách xác định thị trường mục tiêu của bạn

Bước 1. Tổng hợp dữ liệu về khách hàng hiện tại của bạn

Một cách tuyệt vời bước đầu tiên để tìm ra ai muốn mua hàng của bạn nhất là xác định ai đã sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Sau khi hiểu các đặc điểm xác định của cơ sở khách hàng hiện tại của mình, bạn có thể theo dõi nhiều người như vậy hơn.

Tùy thuộc vào cách ai đó kết nối với doanh nghiệp của bạn, bạn có thể chỉ có một ít thông tin hoặc rất nhiều thông tin về họ.

Điều này không có nghĩa là bạn nên thêm nhiều câu hỏi vào đơn đặt hàng hoặc quy trình chọn tham gia chỉ vì mục đích nghiên cứu đối tượng — điều này có thể khiến khách hàng khó chịu và dẫn đến bỏ giỏ hàng.

Nhưng đảm bảo sử dụng thông tin bạn có được một cách tự nhiên để hiểu các xu hướng và mức trung bình .

CRM của bạn là một mỏ vàng ở đây. Các thông số UTM kết hợp với Google Analytics cũng có thể cung cấp thông tin hữu ích về khách hàng của bạn.

Một số điểm dữ liệu bạn có thể muốn xem xét là:

• Tuổi: Bạn không Không cần phải quá cụ thể ở đây. Việc khách hàng trung bình của bạn ở độ tuổi 24 hay 27 sẽ không tạo ra sự khác biệt. Nhưng biết được khách hàng của bạn đang ở thập kỷ nào trong cuộc đời thì có thểrất hữu ích.
• Vị trí (và múi giờ): Khách hàng hiện tại của bạn sống ở đâu trên thế giới? Ngoài việc hiểu khu vực địa lý nào cần nhắm mục tiêu, điều này giúp bạn tìm ra giờ nào là quan trọng nhất để đại diện bán hàng và dịch vụ khách hàng của bạn trực tuyến cũng như thời gian bạn nên lên lịch cho quảng cáo và bài đăng trên mạng xã hội của mình để đảm bảo khả năng hiển thị tốt nhất.
• Ngôn ngữ: Đừng cho rằng khách hàng của bạn nói cùng ngôn ngữ với bạn. Và đừng cho rằng họ nói ngôn ngữ chính tại địa điểm thực tế hiện tại của họ (hoặc của bạn).
• Mức độ và mô hình chi tiêu: Khách hàng hiện tại của bạn phải chi bao nhiêu tiền? Làm cách nào để họ tiếp cận mua hàng trong danh mục giá của bạn?
• Sở thích: Khách hàng của bạn thích làm gì, ngoài việc sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn? Họ xem những chương trình truyền hình nào? Họ tương tác với những doanh nghiệp nào khác?
• Thách thức: Khách hàng của bạn đang gặp phải vấn đề đau đầu nào? Bạn có hiểu cách sản phẩm hoặc dịch vụ của mình giúp họ giải quyết những thách thức đó không?
• Giai đoạn của cuộc đời: Khách hàng của bạn có thể là sinh viên đại học không? Cha mẹ mới? Cha mẹ của thanh thiếu niên? Người về hưu?

Nếu bạn đang bán sản phẩm B2B, danh mục của bạn sẽ trông hơi khác một chút. Bạn có thể muốn thu thập thông tin về quy mô của các doanh nghiệp mua hàng của bạn và thông tin về chức danh của những người có xu hướng mua hàngcác quyết định. Bạn đang tiếp thị cho Giám đốc điều hành? Giám đốc công nghệ? Người quản lý tiếp thị xã hội?

Bước 2. Kết hợp dữ liệu xã hội

Phân tích phương tiện truyền thông xã hội có thể là một cách tuyệt vời để điền vào bức tranh về thị trường mục tiêu của bạn. Chúng giúp bạn hiểu ai đang tương tác với tài khoản xã hội của bạn, ngay cả khi những người đó chưa phải là khách hàng.

Những người này quan tâm đến thương hiệu của bạn. Phân tích xã hội có thể cung cấp nhiều thông tin có thể giúp bạn hiểu lý do tại sao. Bạn cũng sẽ tìm hiểu về các phân khúc thị trường tiềm năng mà trước đây bạn có thể chưa nghĩ đến.

Bạn cũng có thể sử dụng lắng nghe xã hội để giúp xác định những người đang nói về bạn và sản phẩm của bạn trên mạng xã hội, ngay cả khi họ không theo dõi bạn.

Nếu bạn muốn tiếp cận thị trường mục tiêu của mình bằng quảng cáo trên mạng xã hội, đối tượng tương tự là một cách dễ dàng để tiếp cận nhiều người hơn có chung đặc điểm với khách hàng tốt nhất của bạn.

Bước 3 . Kiểm tra đối thủ cạnh tranh

Bây giờ bạn đã biết ai đã tương tác với doanh nghiệp của mình và mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, đã đến lúc xem ai đang tham gia vào cuộc cạnh tranh.

Biết những gì đối thủ cạnh tranh của bạn đang làm để có thể giúp bạn trả lời một số câu hỏi chính:

• Các đối thủ cạnh tranh của bạn có đang theo đuổi các phân khúc thị trường mục tiêu giống như bạn không?
• Họ có đang tiếp cận các phân khúc mà bạn chưa nghĩ đến không?
• Họ định vị bản thân như thế nào?

Hướng dẫn của chúng tôi về cách thực hiệnnghiên cứu đối thủ cạnh tranh trên phương tiện truyền thông xã hội hướng dẫn bạn những cách tốt nhất để sử dụng các công cụ xã hội để thu thập thông tin chi tiết về đối thủ cạnh tranh.

Bạn sẽ không thể nhận được thông tin chi tiết về đối tượng về những người tương tác với đối thủ cạnh tranh của mình, nhưng bạn sẽ có thể hiểu chung về cách tiếp cận mà họ đang thực hiện và liệu cách tiếp cận đó có cho phép họ tạo ra sự tương tác trực tuyến hay không.

Phân tích này sẽ giúp bạn hiểu thị trường mà đối thủ cạnh tranh đang nhắm mục tiêu và liệu những nỗ lực của họ có phù hợp hay không hiệu quả cho những phân khúc đó.

Bước 4. Làm rõ giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn

Điều này dẫn đến sự khác biệt chính mà tất cả các nhà tiếp thị phải hiểu giữa tính năng và lợi ích. Bạn có thể liệt kê các tính năng của sản phẩm cả ngày nhưng sẽ không thuyết phục được ai mua hàng của bạn trừ khi bạn có thể giải thích các lợi ích .

Tính năng là sản phẩm của bạn là gì hoặc có chức năng gì. Lợi ích là kết quả. Sản phẩm của bạn làm cho cuộc sống của ai đó dễ dàng hơn, tốt hơn hay thú vị hơn như thế nào?

Nếu bạn chưa có danh sách rõ ràng về lợi ích của sản phẩm, thì đã đến lúc bắt đầu động não ngay bây giờ. Khi bạn tạo tuyên bố lợi ích của mình, theo mặc định, bạn cũng sẽ nêu một số thông tin cơ bản về đối tượng mục tiêu của mình.

Ví dụ: nếu dịch vụ của bạn giúp mọi người tìm người chăm sóc thú cưng của họ khi họ đi vắng, bạn có thể khá tự tin rằng thị trường của bạn sẽ có haiphân khúc chính: (1) chủ sở hữu thú cưng và (2) người trông thú cưng hiện có hoặc tiềm năng.

Nếu bạn không chắc chắn chính xác khách hàng được hưởng lợi như thế nào khi sử dụng sản phẩm của bạn, tại sao không hỏi họ trong một cuộc khảo sát hoặc thậm chí một cuộc thăm dò trên mạng xã hội?

Bạn có thể thấy rằng mọi người sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cho những mục đích mà bạn chưa từng nghĩ tới. Đến lượt nó, điều đó có thể thay đổi cách bạn nhìn nhận về thị trường mục tiêu của mình để bán hàng trong tương lai.

Bước 5. Tạo tuyên bố về thị trường mục tiêu

Bây giờ là lúc tổng hợp mọi thứ bạn đã khám phá cho đến nay vào một tuyên bố đơn giản xác định thị trường mục tiêu của bạn. Đây thực sự là bước đầu tiên trong việc tạo tuyên bố định vị thương hiệu , nhưng đó là một dự án cho một ngày khác. Hiện tại, hãy tiếp tục tạo tuyên bố xác định rõ ràng thị trường mục tiêu của bạn.

Ví dụ: đây là tuyên bố định vị thương hiệu của Zipcar, như được trích dẫn trong văn bản tiếp thị cổ điển Kellogg on Marketing . Chúng tôi quan tâm đến phần đầu tiên của tuyên bố, trong đó xác định thị trường mục tiêu:

“Gửi tới những người tiêu dùng sống ở thành thị, có học thức, am hiểu công nghệ và quan tâm đến môi trường đó là các thế hệ tương lai sẽ kế thừa, Zipcar là dịch vụ chia sẻ xe cho phép bạn tiết kiệm tiền và giảm lượng khí thải carbon, khiến bạn cảm thấy mình đã đưa ra lựa chọn thông minh, có trách nhiệm, thể hiện cam kết bảo vệ môi trường của mình.”

Phần thưởng: Nhận mẫu miễn phí để dễ dàng tạohồ sơ chi tiết về khách hàng lý tưởng và/hoặc đối tượng mục tiêu của bạn.

Zipcar không nhắm mục tiêu đến tất cả cư dân của một thành phố cụ thể. Họ thậm chí không nhắm mục tiêu đến tất cả những người trong một thành phố nhất định không sở hữu ô tô. Họ đang nhắm mục tiêu cụ thể đến những người:

• sống ở khu vực thành thị
• có trình độ học vấn nhất định
• cảm thấy thoải mái với công nghệ
• quan tâm đến môi trường

Đây là tất cả các sở thích và hành vi mà Zipcar có thể nhắm mục tiêu cụ thể bằng cách sử dụng nội dung xã hội và quảng cáo xã hội.

Bài đăng được chia sẻ bởi Zipcar (@ zipcar)

Chúng cũng giúp định hướng cách tiếp cận tổng thể của công ty đối với dịch vụ của mình, bằng chứng là phần còn lại của tuyên bố định vị.

Khi soạn thảo tuyên bố về thị trường mục tiêu của bạn, hãy cố gắng kết hợp những điều quan trọng nhất đặc điểm nhân khẩu học và hành vi bạn đã xác định. Ví dụ:

Thị trường mục tiêu của chúng tôi là [giới tính] ở độ tuổi [độ tuổi], sống ở [địa điểm hoặc loại địa điểm] và thích [hoạt động].

Bạn không cảm thấy cần phải gắn bó với những số nhận dạng cụ thể này. Có thể giới tính không liên quan đến thị trường của bạn, nhưng bạn có ba hoặc bốn hành vi chính để đưa vào tuyên bố của mình.

Nếu cung cấp nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ, bạn có thể cần tạo tuyên bố về thị trường mục tiêu cho từng phân khúc thị trường. Trong trường hợp này, thật hữu ích khi xác định người muapersonas.

Ví dụ về thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu của Nike

Mặc dù đang thống trị thị trường hiện tại, nhưng Nike thực sự là một ví dụ tuyệt vời về những sai lầm có thể xảy ra khi bạn cố gắng nhắm mục tiêu quá chung chung của khán giả.

Nike khởi đầu là một công ty sản xuất giày chạy bộ. Vào những năm 1980, họ đã cố gắng mở rộng thị trường mục tiêu của mình ra ngoài những người chạy bộ để bao gồm cả những người muốn có những đôi giày thoải mái. Họ đã tung ra một dòng giày thông thường và nó đã thất bại.

Vấn đề là: Những người không chạy bộ đã mua giày Nike để đi bộ đến công sở hoặc cho các mục đích thông thường khác. Nike phát hiện ra đây là một cơ hội để mở rộng. Thay vào đó, họ làm loãng lời hứa thương hiệu của mình và công ty thực sự bắt đầu thua lỗ.

Theo người sáng lập công ty Phil Knight, bài học là gì?

“Cuối cùng, chúng tôi xác định rằng mình muốn Nike trở thành công ty thể dục và thể thao tốt nhất thế giới và thương hiệu Nike để đại diện cho các hoạt động thể thao và thể dục. Khi bạn nói điều đó, bạn có sự tập trung.”

Mặc dù Nike chắc chắn sẽ không ngăn người dùng bình thường mua giày của mình, nhưng công ty đã tập trung lại mọi thứ từ phát triển sản phẩm đến tiếp thị vào thị trường mục tiêu của mình: vận động viên ở mọi cấp độ, từ chuyên nghiệp đến giải đấu bia.

Trên thực tế, việc hiểu được tầm quan trọng của sự tập trung đã giúp Nike thực hiện một chiến lược hiệu quả cao về phân khúc thị trường mục tiêu. Thương hiệu có nhiều thị trường mục tiêu cho các dòng sản phẩm khác nhau của mình.

Trên mạng xã hội, điều đó có nghĩa là họ sử dụng