O teu mercado obxectivo marca o ton para toda a túa estratexia de mercadotecnia, desde como desenvolves e nomeas os teus produtos ou servizos ata as canles de mercadotecnia que utilizas para promocionalos.

Aquí tes unha suxestión antes de investigar. : O teu mercado obxectivo non é "todos" (a non ser que sexas Google). A súa tarefa ao definir o seu mercado obxectivo é identificar e comprender un nicho máis pequeno e relevante para que poida dominalo. Trátase de reducir o teu foco ao tempo que amplías o teu alcance.

Nesta guía, axudarémosche a saber quen xa está interactuando coa túa empresa e os teus competidores e, a continuación, utilizamos esa información para desenvolver un mercado obxectivo claro. mentres creas a túa marca .

Bonificación: Obtén o modelo gratuíto para elaborar facilmente un perfil detallado do teu cliente ideal e/ou público obxectivo.

Que é un mercado obxectivo?

Un mercado obxectivo é o grupo específico de persoas ao que queres chegar coa túa mensaxe de marketing . Son as persoas que teñen máis probabilidades de comprar os teus produtos ou servizos e están unidas por algunhas características comúns, como a demografía e os comportamentos.

Canto máis claramente definas o teu mercado obxectivo, mellor poderás entender como e onde chegar aos teus clientes potenciais ideais. Podes comezar con categorías amplas como millennials ou pais solteiros, pero cómpre obter moito máis detalles para conseguir a mellor conversión posible.varias contas para chegar aos seus diferentes grupos de mercado obxectivo. Ningunha conta tenta ser todo para todos os clientes.

A seguinte publicación da conta xeral de Instagram de Nike está dirixida ao segmento da súa audiencia interesada en produtos de moda e estilo de vida.

Unha publicación compartida por Nike Basketball (@nikebasketball)

Pero a compañía tamén ten canles dedicadas a deportes específicos. Aquí tes un exemplo do contido que crean para corredores:

Unha publicación compartida por Nike Run Club (@nikerunning)

E iso significa que... a marca puido volver para comercializar os seus produtos específicamente para roupa casual. Só chega ao mercado obxectivo casual a través de diferentes canles dos que usa para os seus mercados deportivos. É un segmento de mercado obxectivo diferente e unha mensaxe de mercadotecnia diferente

Unha publicación compartida por Nike Sportswear (@nikesportswear)

Como Nike, é posible que teñas un mercado obxectivo ou moitos, dependendo do tamaño da túa marca. Lembra que só podes falar eficazmente cun segmento de mercado obxectivo á vez.

Mercado obxectivo de Takasa

Takasa é unha empresa canadense de artigos para o fogar que se vende polo miúdo especializada en roupa de cama e roupa de baño orgánicas e de comercio xusto.

Aquí está o seu mercado obxectivo definido polos fundadores Ruby e Kuljit Rakhra:

"O noso mercado obxectivo é o segmento LOHAS, o que significa FamiliaEstilos de vida de saúde e sustentabilidade. Este grupo de persoas xa está a vivir, ou a esforzarse por vivir, un estilo de vida ecolóxico... Sabemos que a nosa demostración de destino é moi consciente do que consumen as súas familias, así como do impacto que este consumo ten no medio ambiente."

No seu contido social, identifican claramente as características do produto máis importantes para o seu mercado obxectivo: materiais orgánicos e prácticas laborais xustas.

Unha publicación compartida por Organic + Fairtrade Home Goods (@takasa.co )

O mercado obxectivo da cidade de Port Alberni

Por que unha cidade necesita un mercado obxectivo? No caso de Port Alberni, a cidade traballa para "atraer investimento, oportunidades de negocio e novos residentes". Para iso, lanzaron unha campaña de cambio de marca e mercadotecnia.

E unha campaña de mercadotecnia, por suposto, necesita un mercado obxectivo. Así o definiu a cidade:

“O noso mercado obxectivo son mozos e mozas de entre 25 e 45 anos de idade emprendedora, familiar, aventureiro, que gozan dun estilo de vida activo, desexan unha oportunidade para contribuír. ao crecemento, a profesionais ou comerciantes con formación e cualificación.”

No seu contido social, destacan as oportunidades recreativas dirixidas a aquelas familias novas activas e aventureiras, mesmo usando o manexo @PlayinPA.

Unha publicación compartida pola cidade de Port Alberni(@playinpa)

Mercado obxectivo de White House Black Market

White House Black Market é unha marca de moda feminina. Así describen ao seu cliente obxectivo no seu sitio web:

"O noso cliente... é forte pero sutil, moderno pero atemporal, traballador pero tranquilo".

Esta é unha boa descrición cando falando directamente cos clientes. Pero o departamento de mercadotecnia necesita unha definición de mercado obxectivo con algúns detalles máis. Este é o mercado obxectivo detallado descrito polo antigo presidente da compañía:

“O noso mercado obxectivo son as mulleres [cunha] idade media duns 45 anos... nunha etapa da súa vida na que está moi ocupada, principalmente unha muller traballadora. . Probablemente teña un ou dous fillos na casa [ou]... os seus fillos poden estar fóra da casa e camiño da universidade."

Co seu hashtag #WHBMPowerhouse, céntranse neste grupo demográfico clave das mulleres. nos seus 40 anos con vidas e carreiras domésticas ocupadas.

Unha publicación compartida por White House Black Market (@whbm)

Usa SMMExpert para orientar mellor á túa audiencia redes sociais. Crea, programa e publica publicacións en todas as redes, obtén datos demográficos, informes de rendemento e moito máis. Próbao gratis hoxe.

Comeza a túa proba gratuíta de 30 días

Faino mellor con SMMExpert , a redes sociais todo en un ferramenta. Mantente ao día, crece e vence á competencia.

Non teñas medo de ser moi específico. Trátase de orientar os teus esforzos de márketing de forma eficaz, sen impedir que a xente compre o teu produto.

As persoas que non están incluídas no teu márketing orientado aínda poden mercarche; simplemente non son o teu foco principal á hora de elaborar o teu produto. estratexia de mercadotecnia. Non podes orientarte a todo o mundo, pero podes vender a todos.

O teu mercado obxectivo debe estar baseado na investigación, non nun sentimento instintivo . Debes perseguir ás persoas que realmente queren comprarche, aínda que non sexan os clientes que inicialmente pretendías chegar.

Que é a segmentación do mercado obxectivo?

A segmentación do mercado obxectivo é o proceso de dividir o seu mercado obxectivo en grupos máis pequenos e específicos. Permítelle crear unha mensaxe de mercadotecnia máis relevante para cada grupo.

Lembra que non podes ser todo para todas as persoas. Pero podes ser cousas diferentes para diferentes grupos de persoas.

Por exemplo, como vexetariano, comín moitas hamburguesas imposibles. Definitivamente son un cliente obxectivo. Pero os vexetarianos son un segmento de mercado obxectivo sorprendentemente pequeno para Impossible Foods: só o 10 % da súa base de clientes.

É por iso que a primeira campaña publicitaria nacional de Impossible Foods definitivamente non estaba dirixida a min:

O O segmento de mercado obxectivo desta campaña publicitaria era "os comedores de carne que aínda non probaron Impossibleprodutos.”

Os vexetarianos e os que comen carne teñen diferentes razóns para comer hamburguesas de orixe vexetal e queren cousas diferentes da experiencia. A segmentación do mercado obxectivo garante que a empresa chegue ao público axeitado coa mensaxe correcta.

Como definir o teu mercado obxectivo

Paso 1. Compila datos dos teus clientes actuais

Unha boa O primeiro paso para descubrir quen máis lle quere comprar é identificar quen xa está a usar os seus produtos ou servizos. Unha vez que comprendas as características que definen a túa base de clientes existente, podes buscar máis persoas deste tipo.

Dependendo de como se conecte alguén coa túa empresa, é posible que teñas só pouca información sobre eles ou moita.

Isto non significa que debas engadir moitas preguntas ao teu pedido ou ao proceso de activación só para fins de investigación de público; isto pode molestar aos clientes e provocar que se abandonen os carros da compra.

Pero asegúrate de utilizar a información que obteñas de forma natural para comprender as tendencias e as medias .

O teu CRM é unha mina de ouro aquí. Os parámetros UTM combinados con Google Analytics tamén poden proporcionar información útil sobre os seus clientes.

Algúns datos que pode querer ter en conta son:

• Idade: Non Non é preciso ser demasiado específico aquí. Probablemente non marcará a diferenza se o teu cliente medio ten 24 ou 27 anos. Pero saber en que década de vida están os teus clientes podeser moi útil.
• Localización (e zona horaria): En que lugar do mundo viven os seus clientes existentes? Ademais de comprender a que áreas xeográficas orientar, isto axúdache a descubrir cales son as horas máis importantes para que o teu servizo de atención ao cliente e representantes de vendas estean en liña e a que hora debes programar os teus anuncios e publicacións sociais para garantir a mellor visibilidade.
• Idioma: non asumas que os teus clientes falan o mesmo idioma que ti. E non asumas que falan a lingua dominante da súa (ou da túa) localización física actual.
• Poder de gasto e patróns: Canto diñeiro teñen que gastar os teus clientes actuais? Como abordan as compras na túa categoría de prezos?
• Intereses: Que lles gusta facer aos teus clientes, ademais de utilizar os teus produtos ou servizos? Que programas de televisión ven? Con que outras empresas interactúan?
• Retos: ¿A que puntos de dor se enfrontan os teus clientes? Entendes como lles axuda o teu produto ou servizo a afrontar eses desafíos?
• Etapa da vida: É probable que os teus clientes sexan estudantes universitarios? Novos pais? Pais de adolescentes? Xubilados?

Se vendes produtos B2B, as túas categorías terán un aspecto un pouco diferente. Quizais queiras recompilar información sobre o tamaño das empresas que che compran e información sobre os títulos das persoas que adoitan realizar a compra.decisións. Estás mercando ao CEO? O CTO? O xestor de mercadotecnia social?

Paso 2. Incorporar datos sociais

A analítica das redes sociais pode ser unha boa forma de encher a imaxe do teu mercado obxectivo. Axúdanche a comprender quen está interactuando coas túas contas sociais, aínda que esas persoas aínda non sexan clientes.

Estas persoas están interesadas na túa marca. A analítica social pode proporcionar moita información que pode axudarche a comprender por que. Tamén aprenderás sobre segmentos de mercado potenciais aos que quizais non pensases orientar antes.

Tamén podes utilizar a escoita social para axudar a identificar ás persoas que falan de ti e do teu produto nas redes sociais, aínda que non te sigas.

Se queres chegar ao teu mercado obxectivo con anuncios sociais, os públicos parecidos son un xeito sinxelo de chegar a máis persoas que compartan características cos teus mellores clientes.

Paso 3. . Consulta a competencia

Agora que xa sabes quen está interactuando coa túa empresa e comprando os teus produtos ou servizos, é hora de ver quen interacciona coa competencia.

Saber que son os teus competidores. a pode axudarche a responder algunhas preguntas clave:

• Os teus competidores perseguen os mesmos segmentos de mercado obxectivo que ti?
• Están chegando a segmentos que non pensaches ter en conta?
• Como se están posicionando?

A nosa guía sobre como facerA investigación dos competidores nas redes sociais móstrache a través das mellores formas de usar ferramentas sociais para recoller información sobre os competidores.

Non poderás obter información detallada da audiencia sobre as persoas que interactúan cos teus competidores, pero estarás capaz de ter unha idea xeral do enfoque que están a adoptar e de se lles permite crear compromiso en liña.

Esta análise axudarache a comprender a que mercados están dirixidos os competidores e se os seus esforzos parecen ser eficaz para eses segmentos.

Paso 4. Aclara o valor do teu produto ou servizo

Isto redúcese á distinción clave que todos os comerciantes deben entender entre características e beneficios. Podes enumerar as funcións do teu produto durante todo o día, pero ninguén se convencerá de que che compre a menos que poidas explicar os beneficios .

As funcións son o que é ou fai o teu produto. Os beneficios son os resultados. Como o teu produto fai que a vida de alguén sexa máis fácil, mellor ou simplemente máis interesante?

Se aínda non tes unha lista clara dos beneficios do teu produto, é hora de comezar a pensar agora. Mentres crees as túas declaracións de beneficios, tamén indicarás de forma predeterminada algunha información básica sobre o teu público obxectivo.

Por exemplo, se o teu servizo axuda a xente a atopar a alguén que coide das súas mascotas mentres estean ausentes, podes estar bastante seguro de que o teu mercado terá doussegmentos principais: (1) propietarios de mascotas e (2) coidadores de animais existentes ou potenciais.

Se non estás seguro de como se benefician os clientes do uso dos teus produtos, por que non lles pregunta nunha enquisa ou mesmo unha enquisa de redes sociais?

É posible que descubras que a xente usa os teus produtos ou servizos para fins que nin sequera pensaches. Iso pode, á súa vez, cambiar a forma en que percibes o teu mercado obxectivo para as vendas futuras.

Paso 5. Crea unha declaración do mercado obxectivo

Agora é o momento de incorporar todo o que descubriches ata agora. unha simple declaración que define o seu mercado obxectivo. Este é realmente o primeiro paso para crear unha declaración de posicionamento da marca , pero ese é un proxecto para outro día. Polo momento, imos seguir creando unha declaración que defina claramente o seu mercado obxectivo.

Por exemplo, aquí está a declaración de posicionamento da marca de Zipcar, como se cita no texto de marketing clásico Kellogg on Marketing . Interésanos a primeira parte da declaración, que define o mercado obxectivo:

“Aos consumidores urbanos, educados e expertos en tecnoloxía que se preocupan polo medio ambiente que as xeracións futuras herdará, Zipcar é o servizo de coche compartido que che permite aforrar cartos e reducir a túa pegada de carbono, o que fai que sintas que fixeches unha elección intelixente e responsable que demostra o teu compromiso coa protección do medio ambiente".

Bonificación: Obtén o modelo gratuíto para crear facilmente unperfil detallado do teu cliente ideal e/ou público obxectivo.

Zipcar non está dirixido a todos os residentes dunha cidade concreta. Nin sequera están dirixidos a todas as persoas dunha determinada cidade que non posúen un coche. Están dirixidos específicamente a persoas que:

• viven nunha zona urbana
• teñen certo grao de educación
• están cómodos coa tecnoloxía
• preocúpalles o medio ambiente

Estes son todos os intereses e comportamentos aos que Zipcar pode orientar especificamente mediante contido social e anuncios sociais.

Unha publicación compartida por Zipcar (@ zipcar)

Tamén axudan a orientar o enfoque xeral da empresa para o seu servizo, como demostra o resto da declaración de posicionamento.

Ao elaborar a súa declaración de mercado obxectivo, intente incorporar o máis importante. características demográficas e de comportamento que identificaches. Por exemplo:

O noso mercado obxectivo é [sexo(s)] idade [rango de idade], que viven en [lugar ou tipo de lugar] e lles gusta [actividade].

Non creas que necesites atenerte a estes identificadores particulares. Quizais o xénero sexa irrelevante para o teu mercado, pero tes que incorporar tres ou catro comportamentos clave na túa declaración.

Se ofreces varios produtos ou servizos, é posible que teñas que crear unha declaración de mercado obxectivo para cada segmento de mercado. Neste caso, é útil definir o compradorpersoas.

Exemplos do mercado obxectivo

Mercado obxectivo de Nike

A pesar do seu dominio actual no mercado, Nike ofrece un gran exemplo do que pode saír mal cando intentas orientarte de xeito demasiado xeral. dun público.

Nike comezou como unha empresa de calzado deportivo. Na década de 1980, intentaron ampliar o seu mercado obxectivo máis aló dos corredores para incluír a calquera que quería zapatos cómodos. Lanzaron unha liña de zapatos casual, e fracasou.

Aquí está a cousa: os non corredores xa estaban a mercar zapatos Nike para ir andando ao traballo ou con outros fins casuales. Nike viu isto como unha oportunidade para expandirse. Pola contra, diluíron a súa promesa de marca e a empresa comezou a perder cartos.

A lección, segundo o fundador da empresa, Phil Knight?

“En última instancia, determinamos que queriamos que Nike fose o a mellor empresa de deportes e fitness do mundo e a marca Nike para representar actividades deportivas e de fitness. Unha vez que dis iso, tes o foco."

Aínda que Nike certamente non impediría que os usuarios ocasionais comprasen os seus zapatos, a compañía volveu centrar todo, desde o desenvolvemento de produtos ata a comercialización no seu mercado obxectivo: atletas de todos os niveis, desde profesionais. á liga de cervexa.

De feito, comprender a importancia do foco levou a Nike a adoptar unha estratexia moi eficaz de segmentación do mercado obxectivo. A marca ten varios mercados obxectivo para as súas diversas liñas de produtos.

En redes sociais, iso significa que usan