Tregu juaj i synuar vendos tonin për të gjithë strategjinë tuaj të marketingut - nga mënyra se si i zhvilloni dhe emërtoni produktet ose shërbimet tuaja deri te kanalet e marketingut që përdorni për t'i promovuar ato.

Ja një sugjerim përpara se të gërmojmë : Tregu juaj i synuar nuk është "të gjithë" (përveç nëse jeni Google). Detyra juaj në përcaktimin e tregut tuaj të synuar është të identifikoni dhe kuptoni një vend më të vogël, përkatës, në mënyrë që të mund ta dominoni atë. Gjithçka ka të bëjë me ngushtimin e fokusit tuaj ndërkohë që zgjeroni shtrirjen tuaj.

Në këtë udhëzues, ne do t'ju ndihmojmë të mësoni se kush po ndërvepron tashmë me biznesin tuaj dhe konkurrentët tuaj, më pas përdorni atë informacion për të zhvilluar një treg të qartë të synuar ndërsa ndërtoni markën tuaj .

Bonusi: Merrni shabllonin falas për të krijuar lehtësisht një profil të detajuar të klientit tuaj ideal dhe/ose audiencës së synuar.

Çfarë është tregu i synuar?

Një treg i synuar është grupi specifik i njerëzve që dëshironi të arrini me mesazhin tuaj të marketingut . Ata janë njerëzit që kanë më shumë gjasa të blejnë produktet ose shërbimet tuaja, dhe ata janë të bashkuar nga disa karakteristika të përbashkëta, si demografia dhe sjelljet.

Sa më qartë të përcaktoni tregun tuaj të synuar, aq më mirë mund të kuptoni se si dhe ku të arrini klientët tuaj idealë potencialë. Mund të filloni me kategori të gjera si mijëvjeçarët ose baballarët beqarë, por ju duhet të merrni shumë më të detajuara se kaq për të arritur konvertimin më të mirë të mundshëmllogari të shumta për të arritur grupet e tyre të ndryshme të tregut të synuar. Asnjë llogari nuk përpiqet të jetë gjithçka për të gjithë klientët.

Postimi më poshtë nga llogaria e përgjithshme e Instagramit të Nike synon segmentin e audiencës së tyre të interesuar për produktet e modës dhe stilit të jetesës.

Një postim i shpërndarë nga Nike Basketball (@nikebasketball)

Por kompania ka gjithashtu kanale të dedikuara për sporte specifike. Këtu është një shembull i përmbajtjes që ata krijojnë për vrapuesit:

Një postim i shpërndarë nga Nike Run Club (@nikerunning)

Dhe kjo do të thotë se ... marka ka mundur të rikthehet për të tregtuar produktet e saj posaçërisht për veshje të rastësishme. Ai thjesht arrin tregun e synuar të rastësishëm përmes kanaleve të ndryshme nga ato që përdor për tregjet e tij atletike. Është një segment tjetër i tregut të synuar dhe një mesazh tjetër marketingu

Një postim i shpërndarë nga Nike Sportswear (@nikesportswear)

Ashtu si Nike, ju mund të keni një treg të synuar, ose shumë, në varësi të madhësisë së markës suaj. Mos harroni se ju mund të flisni në mënyrë efektive vetëm me një segment të tregut të synuar në të njëjtën kohë.

Tragu i synuar Takasa

Takasa është një kompani kanadeze e produkteve shtëpiake me pakicë që është e specializuar në veshjet organike, të tregtisë së ndershme dhe rrobat e banjës.

Këtu është tregu i tyre i synuar siç përcaktohet nga themeluesit Ruby dhe Kuljit Rakhra:

“Tregu ynë i synuar është segmenti LOHAS, që do të thotë FamiljeStili i jetesës së shëndetit dhe qëndrueshmërisë. Ky grup njerëzish tashmë po jeton, ose po përpiqet të jetojë, një mënyrë jetese të gjelbër… Ne e dimë se demonstrimi ynë i synuar është shumë i vetëdijshëm për atë që konsumojnë familjet e tyre, si dhe për ndikimin që ky konsum ka në mjedis.”

Në përmbajtjen e tyre sociale, ata identifikojnë qartë tiparet e produktit më të rëndësishme për tregun e tyre të synuar: materialet organike dhe praktikat e drejta të punës.

Një postim i shpërndarë nga Organic + Fairtrade Home Goods (@takasa.co )

Tregu i synuar i qytetit të Port Albernit

Pse i duhet një qyteti një treg i synuar? Në rastin e Port Albernit, qyteti po punon për të "tërhequr investime, mundësi biznesi dhe banorë të rinj". Për këtë qëllim, ata filluan një fushatë riemërtimi dhe marketingu.

Dhe një fushatë marketingu, natyrisht, ka nevojë për një treg të synuar. Ja se si e përcaktoi qyteti:

“Tregu ynë i synuar janë të rinjtë dhe familjet e reja 25 deri në 45 vjeç, të cilët janë me mendje sipërmarrëse, të orientuar drejt familjes, aventurierë, gëzojnë një mënyrë jetese aktive, dëshirojnë një mundësi për të kontribuar drejt rritjes, profesionistëve ose tregtarëve të mirëarsimuar dhe të aftë.”

Në përmbajtjen e tyre sociale, ata theksojnë mundësitë rekreative që synojnë ato familje të reja aktive dhe aventureske, madje edhe duke përdorur dorezën @PlayinPA.

Një postim i shpërndarë nga Qyteti i Port Albernit(@playinpa)

Tregu i synuar i Tregut të Zi të Shtëpisë së Bardhë

Tregu i Zi i Shtëpisë së Bardhë është një markë e modës për femra. Ja se si ata e përshkruajnë klientin e tyre të synuar në uebsajtin e tyre:

“Klienti ynë … është i fortë por delikat, modern por i përjetshëm, punëtor i palodhur por i lehtësuar.”

Ky është një përshkrim i mirë kur duke folur drejtpërdrejt me klientët. Por departamenti i marketingut ka nevojë për një përcaktim të tregut të synuar me disa specifika më shumë. Këtu është tregu i detajuar i synuar siç përshkruhet nga ish-presidenti i kompanisë:

“Tregu ynë i synuar janë gratë [me një] moshë mesatare prej rreth 45... në një fazë të jetës së saj ku ajo është shumë e zënë, kryesisht një grua që punon. . Ajo ndoshta ka një ose dy fëmijë të lënë në shtëpi [ose] … fëmijët e saj mund të jenë jashtë shtëpisë dhe në rrugën e tyre për në kolegj.”

Me hashtag-un e tyre #WHBMPowerhouse, ata fokusohen në këtë demografike kryesore të grave në të 40-tat e tyre me jetë dhe karriera të ngarkuara në shtëpi.

Një postim i shpërndarë nga Tregu i Zi i Shtëpisë së Bardhë (@whbm)

Përdorni SMMExpert për të synuar më mirë audiencën tuaj në mediat sociale. Krijoni, planifikoni dhe publikoni postime në çdo rrjet, merrni të dhëna demografike, raporte të performancës dhe më shumë. Provojeni falas sot.

Filloni provën tuaj falas 30-ditore

Bëjeni më mirë me SMMExpert , median sociale gjithë-në-një mjet. Qëndroni në krye të gjërave, rrituni dhe mposhtni konkurrencën.

Mos kini frikë të bëheni shumë specifikë. Gjithçka ka të bëjë me synimin efektiv të përpjekjeve tuaja të marketingut, duke mos i ndaluar njerëzit të blejnë produktin tuaj.

Njerëzit që nuk përfshihen në marketingun tuaj të synuar mund të blejnë ende nga ju—ata thjesht nuk janë fokusi juaj kryesor kur krijoni Strategjia e marketingut. Ju nuk mund të synoni të gjithë, por mund t'i shisni të gjithëve.

Tregu juaj i synuar duhet bazuar në kërkime, jo në një ndjenjë të thellë . Ju duhet të shkoni pas njerëzve që duan vërtet të blejnë nga ju, edhe nëse ata nuk janë klientët që fillimisht keni synuar të arrini.

Çfarë është segmentimi i tregut të synuar?

Segmentimi i tregut të synuar është procesi i ndarjes së tregut tuaj të synuar në grupe më të vogla, më specifike. Kjo ju lejon të krijoni një mesazh marketingu më të përshtatshëm për secilin grup.

Mbani mend - nuk mund të jeni gjithçka për të gjithë njerëzit. Por ju mund të jeni gjëra të ndryshme për grupe të ndryshme njerëzish.

Për shembull, si vegjetarian, unë kam ngrënë shumë Burgers Impossible. Unë jam padyshim një klient i synuar. Por vegjetarianët janë një segment çuditërisht i vogël i synuar tregu për Impossible Foods: vetëm 10% e bazës së tyre të klientëve.

Kjo është arsyeja pse fushata e parë reklamuese kombëtare e Impossible Foods definitivisht nuk ishte synuar për mua:

Segmenti i synuar i tregut për këtë fushatë reklamuese ishte “ngrënësit e mishit që nuk e kanë provuar ende Impossibleprodukte.”

Vegjetarianët dhe mishngrënësit kanë arsye të ndryshme për të ngrënë hamburgerë me bazë bimore dhe duan gjëra të ndryshme nga përvoja. Segmentimi i tregut të synuar siguron që kompania të arrijë audiencën e duhur me mesazhin e duhur.

Si të përcaktoni tregun tuaj të synuar

Hapi 1. Përpiloni të dhëna për klientët tuaj aktual

Një gjë e mirë Hapi i parë për të kuptuar se kush dëshiron të blejë më shumë nga ju është të identifikoni se kush po përdor tashmë produktet ose shërbimet tuaja. Pasi të kuptoni karakteristikat përcaktuese të bazës suaj ekzistuese të klientëve, mund të kërkoni më shumë njerëz të tillë.

Në varësi të mënyrës se si dikush lidhet me biznesin tuaj, mund të keni vetëm pak informacione rreth tyre ose shumë.

Kjo nuk do të thotë që duhet të shtoni shumë pyetje në porosinë tuaj ose në procesin e zgjedhjes vetëm për qëllime të kërkimit të audiencës — kjo mund të shqetësojë klientët dhe të rezultojë në karrocat e blerjeve të braktisura.

Por Sigurohuni që të përdorni informacionin që merrni natyrshëm për të kuptuar tendencat dhe mesataret .

CRM juaj është një minierë ari këtu. Parametrat UTM të kombinuara me Google Analytics mund të ofrojnë gjithashtu informacione të dobishme për klientët tuaj.

Disa pika të të dhënave që mund të dëshironi të merrni parasysh janë:

• Mosha: Ju nuk Nuk duhet të bëhem shumë specifik këtu. Nuk ka të ngjarë të bëjë dallim nëse klienti juaj mesatar është 24 apo 27 vjeç. Por të dish se në cilën dekadë të jetës janë klientët tuaj mund tëtë jetë shumë i dobishëm.
• Vendndodhja (dhe zona kohore): Ku në botë jetojnë klientët tuaj ekzistues? Përveç të kuptuarit se cilat zona gjeografike të synoni, kjo ju ndihmon të kuptoni se cilat orë janë më të rëndësishme për shërbimin ndaj klientit dhe përfaqësuesit e shitjeve që të jenë në linjë dhe në cilën orë duhet të planifikoni reklamat dhe postimet tuaja sociale për të siguruar shikueshmërinë më të mirë.
• Gjuha: Mos supozoni se klientët tuaj flasin të njëjtën gjuhë që flisni ju. Dhe mos supozoni se ata flasin gjuhën dominuese të vendndodhjes së tyre (ose tuajën) aktuale fizike.
• Fuqia dhe modelet e shpenzimeve: Sa para duhet të shpenzojnë klientët tuaj aktualë? Si i qasen ata blerjet në kategorinë tuaj të çmimeve?
• Interesat: Çfarë u pëlqen të bëjnë klientët tuaj, përveç përdorimit të produkteve ose shërbimeve tuaja? Çfarë emisionesh televizive shikojnë? Me cilat biznese të tjera ndërveprojnë?
• Sfidat: Me cilat pika të dhimbjes po përballen klientët tuaj? A e kuptoni se si produkti ose shërbimi juaj i ndihmon ata të adresojnë ato sfida?
• Faza e jetës: A ka të ngjarë që klientët tuaj të jenë studentë universiteti? Prindërit e rinj? Prindërit e adoleshentëve? Pensionistët?

Nëse jeni duke shitur produkte B2B, kategoritë tuaja do të duken pak më ndryshe. Ju mund të dëshironi të grumbulloni informacion në lidhje me madhësinë e bizneseve që blejnë nga ju dhe informacion në lidhje me titujt e njerëzve që priren të bëjnë blerjenvendimet. Jeni i marketingut tek CEO? CTO? Menaxheri i marketingut social?

Hapi 2. Përfshini të dhënat sociale

Analizat e mediave sociale mund të jenë një mënyrë e shkëlqyer për të plotësuar pamjen e tregut tuaj të synuar. Ato ju ndihmojnë të kuptoni se kush po ndërvepron me llogaritë tuaja sociale, edhe nëse ata njerëz nuk janë ende klientë.

Këta njerëz janë të interesuar për markën tuaj. Analizat sociale mund të ofrojnë shumë informacione që mund t'ju ndihmojnë të kuptoni pse. Do të mësoni gjithashtu për segmentet e mundshme të tregut që mund të mos keni menduar t'i synoni më parë.

Mund të përdorni gjithashtu dëgjimin social për të ndihmuar në identifikimin e njerëzve që flasin për ju dhe produktin tuaj në mediat sociale, edhe nëse ata mos ju ndjek.

Nëse doni të arrini tregun tuaj të synuar me reklama sociale, audienca e ngjashme është një mënyrë e thjeshtë për të arritur më shumë njerëz që ndajnë karakteristikat me klientët tuaj më të mirë.

Hapi 3 . Shikoni konkurrencën

Tani që e dini se kush po ndërvepron tashmë me biznesin tuaj dhe po blen produktet ose shërbimet tuaja, është koha për të parë se kush është i përfshirë në konkurrencë.

Duke ditur se çfarë janë konkurrentët tuaj mund t'ju ndihmojë t'u përgjigjeni disa pyetjeve kryesore:

• A po ndjekin konkurrentët tuaj të njëjtat segmente të tregut të synuar si ju?
• A po arrijnë segmente që nuk kishit menduar t'i merrnit parasysh?
• Si po pozicionohen ata?

Udhëzuesi ynë se si të bëjmëHulumtimi i konkurrentëve në mediat sociale ju udhëzon në mënyrat më të mira për të përdorur mjetet sociale për të mbledhur njohuritë e konkurrentëve.

Nuk do të jeni në gjendje të merrni informacion të detajuar të audiencës për njerëzit që ndërveprojnë me konkurrentët tuaj, por do të jeni në gjendje për të marrë një kuptim të përgjithshëm të qasjes që ata po marrin dhe nëse po i lejon ata të krijojnë angazhim në internet.

Kjo analizë do t'ju ndihmojë të kuptoni se cilat tregje synojnë konkurrentët dhe nëse përpjekjet e tyre duken të jenë efektive për ato segmente.

Hapi 4. Sqaroni vlerën e produktit ose shërbimit tuaj

Kjo vjen në dallimin kryesor që të gjithë tregtarët duhet të kuptojnë midis veçorive dhe përfitimeve. Ju mund të rendisni veçoritë e produktit tuaj gjatë gjithë ditës, por askush nuk do të bindet të blejë nga ju nëse nuk mund të shpjegoni përfitimet .

Veçoritë janë ato që është ose bën produkti juaj. Përfitimet janë rezultatet. Si ia bën produkti juaj jetën e dikujt më të lehtë, ose më të mirë, ose thjesht më interesante?

Nëse nuk e keni tashmë një listë të qartë të përfitimeve të produktit tuaj, është koha të filloni të bëni stuhi mendimesh tani. Ndërsa krijoni deklaratat tuaja të përfitimeve, si parazgjedhje do të deklaroni gjithashtu disa informacione bazë për audiencën tuaj të synuar.

Për shembull, nëse shërbimi juaj i ndihmon njerëzit të gjejnë dikë që të kujdeset për kafshët e tyre ndërsa ata janë larg, mund të jeni mjaft të sigurt se tregu juaj do të ketë dysegmentet kryesore: (1) pronarët e kafshëve shtëpiake dhe (2) kujdestarët ekzistues ose të mundshëm.

Nëse nuk jeni të sigurt se si përfitojnë klientët nga përdorimi i produkteve tuaja, pse të mos i pyesni ata në një anketë, apo edhe një sondazh në mediat sociale?

Mund të zbuloni se njerëzit përdorin produktet ose shërbimet tuaja për qëllime që as nuk i keni menduar. Kjo, nga ana tjetër, mund të ndryshojë mënyrën se si e perceptoni tregun tuaj të synuar për shitjet e ardhshme.

Hapi 5. Krijoni një deklaratë të tregut të synuar

Tani është koha për të zier gjithçka që keni zbuluar deri tani në një deklaratë e thjeshtë që përcakton tregun tuaj të synuar. Ky është në fakt hapi i parë në krijimin e një deklarate të pozicionimit të markës , por ky është një projekt për një ditë tjetër. Tani për tani, le të qëndrojmë në krijimin e një deklarate që përcakton qartë tregun tuaj të synuar.

Për shembull, këtu është deklarata e pozicionimit të markës së Zipcar, siç citohet në tekstin klasik të marketingut Kellogg on Marketing . Ne jemi të interesuar për pjesën e parë të deklaratës, e cila përcakton tregun e synuar:

“Për konsumatorët që banojnë në qytet, të arsimuar, me njohuri teknologjike që shqetësohen për mjedisin që brezat e ardhshëm do të trashëgojë, Zipcar është shërbimi i ndarjes së makinave që ju lejon të kurseni para dhe të zvogëloni gjurmën tuaj të karbonit, duke ju bërë të ndiheni se keni bërë një zgjedhje të zgjuar dhe të përgjegjshme që tregon përkushtimin tuaj për mbrojtjen e mjedisit.”

Bonus: Merrni shabllonin falas për të krijuar me lehtësi njëprofilin e detajuar të klientit tuaj ideal dhe/ose audiencës së synuar.

Zipcar nuk synon të gjithë banorët e një qyteti të caktuar. Ata as nuk po synojnë të gjithë njerëzit në një qytet të caktuar që nuk kanë një makinë. Ata synojnë në mënyrë specifike njerëzit që:

• jetojnë në një zonë urbane
• kanë një shkallë të caktuar arsimimi
• janë të kënaqur me teknologjinë
• janë të shqetësuar për mjedisin

Këto janë të gjitha interesat dhe sjelljet që Zipcar mund të synojë në mënyrë specifike duke përdorur përmbajtje sociale dhe reklama sociale.

Një postim i shpërndarë nga Zipcar (@ zipcar)

Ato ndihmojnë gjithashtu për të udhëhequr qasjen e përgjithshme të kompanisë ndaj shërbimit të saj, siç dëshmohet nga pjesa tjetër e deklaratës së pozicionimit.

Kur hartoni deklaratën tuaj të tregut të synuar, përpiquni të përfshini më të rëndësishmet karakteristikat demografike dhe të sjelljes që keni identifikuar. Për shembull:

Tregu ynë i synuar është [gjinia(et)] e moshës [gama e moshës], që jetojnë në [vend ose lloj vendi] dhe pëlqejnë [aktivitetin].

Mos mendoni se duhet t'u përmbaheni këtyre identifikuesve të veçantë. Ndoshta gjinia është e parëndësishme për tregun tuaj, por ju keni tre ose katër sjellje kyçe për t'i përfshirë në deklaratën tuaj.

Nëse ofroni produkte ose shërbime të shumta, mund t'ju duhet të krijoni një deklaratë të tregut të synuar për secilin segment të tregut. Në këtë rast, është e dobishme të përcaktohet blerësiPersonas.

Shembuj të tregut të synuar

Tregu i synuar i Nike

Megjithë dominimin aktual në treg, Nike në fakt ofron një shembull të shkëlqyer të asaj që mund të shkojë keq kur përpiqeni të synoni shumë të përgjithshme nga një audiencë.

Nike filloi si një kompani këpucësh vrapimi. Në vitet 1980, ata u përpoqën të zgjeronin tregun e tyre të synuar përtej vrapuesve për të përfshirë këdo që dëshironte këpucë të rehatshme. Ata hodhën në treg një linjë këpucësh të rastësishme dhe ajo dështoi.

Këtu është gjëja: jo-vrapuesit po blinin tashmë këpucë Nike për të ecur në punë ose për qëllime të tjera rastësore. Nike e vuri re këtë si një mundësi për t'u zgjeruar. Në vend të kësaj, ata holluan premtimin e tyre për markën dhe kompania në fakt filloi të humbiste para.

Mësimi, sipas themeluesit të kompanisë Phil Knight?

“Përfundimisht, ne përcaktuam se donim që Nike të ishte kompania më e mirë në botë për sportet dhe fitnesin dhe marka Nike për të përfaqësuar aktivitetet sportive dhe fitnesi. Sapo ta thuash këtë, ke fokus.”

Ndërsa Nike me siguri nuk do t'i ndalonte përdoruesit e rastësishëm të blinin këpucët e saj, kompania rifokusoi gjithçka, nga zhvillimi i produktit tek marketingu në tregun e saj të synuar: atletë të të gjitha niveleve, nga profesionistë në ligën e birrës.

Në fakt, të kuptuarit e rëndësisë së fokusit e çoi Nike në një strategji shumë efektive të segmentimit të tregut të synuar. Marka ka tregje të shumta të synuara për linjat e saj të ndryshme të produkteve.

Në sociale, kjo do të thotë që ata përdorin